Cómo superar los objetivos: La guía de oro del vendedor de éxito

Todos los que trabajan con ventas tienen una misión: alcanzar un objetivo de ventas. Ya sea en el comercio minorista, o en la relación comercial entre empresas, los vendedores trabajan en busca de las mejores ofertas y siempre con el objetivo de conseguir un valor mínimo en estas transacciones. ¿Pero sabe cómo superar los objetivos de ventas?

Como todo lo relacionado con las cuestiones empresariales, no hay una fórmula fija, pero hay formas de tener más éxito. Y si buscas una guía sobre cómo superar los objetivos, ¡lee hasta el final y verás una buena forma de hacerlo!

De antemano, podemos anticipar que alcanzar las metas establecidas implica tener organización y enfoque -además, por supuesto, de estar al tanto de todo lo relacionado con su tipo de negocio. También es esencial conocer las mejores prácticas y seguir el mercado. ¿Vamos?

¿Qué son los objetivos de venta?

Para responder a lo que son los objetivos de ventas, en primer lugar, no debemos deslizar las definiciones. Así, debe quedar claro que las metas son los pasos que damos para alcanzar un objetivo.

Por ejemplo, si el gerente de una empresa establece un plan para crecer un 10% en ingresos el próximo año, significa que ese es el objetivo que se ha fijado para el siguiente ejercicio.

Para lograr este objetivo, habrá que alcanzar algunas metas. Esto puede implicar, por ejemplo, nuevas inversiones en producción y/o un aumento de las ventas.
Sea cual sea el plan trazado, hay que medir cada uno de los pasos. Si alcanza lo propuesto, se habrá alcanzado la meta y la búsqueda del objetivo irá por buen camino. Sin embargo, si alguno de los pasos tiene números por debajo de las expectativas, es necesario revisarlo, o reorientar los esfuerzos.

Así, los objetivos de ventas se refieren a los resultados que la parte comercial debe alcanzar para ayudar a lograr el objetivo final de la empresa.

Un punto importante aquí es que, en el contexto general, saber cómo superar los objetivos no es sólo ser capaz de vender más. Un objetivo de ventas puede alcanzarse, por ejemplo, reduciendo el coste de adquisición de clientes, ya sea con conversiones más rápidas o con una inversión más asertiva en acciones de marketing.

Además, incluso en las ventas hay diferentes tipos de objetivos. Además del «clásico», que establece un valor a vender, existen objetivos de llamadas a prospectos, de conversión de leads y de nuevos clientes, por ejemplo.

Cómo fijar los objetivos de venta

La definición de un objetivo de ventas no es un simple deseo. Tiene que estar respaldada por cifras, previsiones y objetivos futuros. Por lo tanto, para llegar a ellos es necesario tener en cuenta algunos factores. Compruébelo a continuación.

Tenga como base su índice de ventas

Ya hemos reiterado en otros artículos la importancia de conocer todas las métricas de la empresa, como la tasa de conversión, por ejemplo. Entre otros factores, conocer estas cifras le ayuda a fijar los objetivos de ventas.
Basándose en el historial de la empresa, es posible calcular el ticket medio y, a partir de ahí, fijar el objetivo de ventas.

Para conocer el valor del billete medio, sólo hay que dividir los ingresos en un periodo determinado por el número total de ventas. Sin embargo, hay que tener en cuenta la estacionalidad. Esto se debe a que el volumen de ventas varía a lo largo del año.

Las empresas relacionadas con el consumidor final (B2C), por ejemplo, se ven fuertemente afectadas por los períodos con fechas festivas y conmemorativas, como la Navidad y el Día de la Madre. Así, el objetivo de ventas en estos periodos debe ser superior al que se considera en los meses comunes, como julio, por ejemplo.

Conociendo las cifras que se suelen alcanzar en cada periodo, es posible hacer el cálculo del porcentaje y establecer los objetivos para el siguiente año o periodo. Y esto de una manera muy cercana a la realidad.

Conocer el mercado

Definir su objetivo de ventas pasa necesariamente por conocer el impulso del mercado. Esto se debe a que los objetivos deben ser, sobre todo, factibles.

Aunque lleves tiempo dirigiendo una empresa y conozcas los índices de conversión históricos o incluso el potencial de ventas, la situación económica varía a lo largo de los años. Brasil ha pasado por períodos de crecimiento y recesión con cierta frecuencia en las últimas décadas. La pandemia también ha dado un vuelco a cualquier pronóstico que se tuviera a finales de 2019.

Así que basarse únicamente en lo que ya ha demostrado ser factible puede no ser la mejor manera de saber cómo superar los objetivos. Porque a veces pueden estar sobredimensionados, y en otras, se puede fijar uno por debajo de lo que el mercado puede absorber.

Por eso, estar al tanto del movimiento del mercado es fundamental. Esto nos permite predecir el futuro y proyectar los próximos pasos de la empresa. Y, como hemos visto, es precisamente la definición de un objetivo lo que permite definir las metas.

Además, más que el momento de la economía, saber quién es su competencia, dónde opera y en qué se centra le ayuda a fijar sus objetivos de venta en parámetros adecuados.

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Aprovechar todo el potencial del equipo de preventa

Contar con un equipo de preventa ayuda mucho a tener mejores resultados en las negociaciones. Ya sea el desempeño de un Representante de Desarrollo de Negocios en un entorno empresarial B2B, o a través de un Representante de Desarrollo de Ventas, el profesional de preventa aporta varios beneficios.

Además de ayudar a la prospección de nuevos clientes, estos profesionales se encargan de calificar los mejores clientes potenciales y entregarlos listos para el equipo de ventas. Sin embargo, el beneficio puede ser mayor.

Un buen profesional de la preventa es capaz de identificar si ese lead está preparado para avanzar en la negociación, si aún no es el momento adecuado o si nunca negociará con su empresa. Juntando los tres casos, es posible tener un «termómetro de plomo», y esto ayudará a resolver la ecuación de cómo vencer los goles.

Si el equipo de preventa identifica un buen contingente de clientes potenciales dispuestos a negociar en ese momento, el objetivo de ventas puede ser mayor. Del mismo modo, si percibe que hay interés en negociar más adelante, puede frenar el ritmo en ese momento y buscar un nuevo enfoque.

A veces, cambiar la venta inmediata por la posibilidad de ofrecer una venta consultiva puede ser el diferencial para aumentar los ingresos, y así establecer objetivos adecuados para cada periodo del año.

Hacer hojas de cálculo y utilizar otras tecnologías

Las hojas de cálculo son grandes aliadas de quienes trabajan con las ventas. Permiten poner todos los pasos que debe completar el equipo de ventas y controlar su rendimiento.

Además de ayudar a organizar las tareas del equipo comercial, esto permite al gestor tener una imagen del rendimiento más rápida y, eventualmente, reconsiderar la previsión de ingresos.

En el caso de los negocios online, las hojas de cálculo reciben un refuerzo aún más interesante: las herramientas que miden las actividades de los visitantes, como Google Analytics, por ejemplo.

Esto le permite hacer un seguimiento del rendimiento de su página de ventas: cuánto tiempo permanecen los visitantes, qué puntos dan un retorno más rápido y cuáles dan un retorno menor. Conocer estas métricas le ayuda a entender el comportamiento de los compradores, permite realizar ajustes y proporciona buenos indicadores para saber cómo superar los objetivos.

¿Cómo superar los objetivos de ventas?

Ahora que ya sabes qué son y cómo definirlos, pasemos a los consejos sobre cómo superar los objetivos de ventas. Como verás a continuación, incluyen tener control sobre los objetivos, tener una previsión diaria, evaluar tu propio rendimiento, centrarte en los clientes potenciales adecuados y estar al tanto de las prácticas de la empresa.

Tener control y atención sobre ellos

Ya hemos mencionado la necesidad de establecer objetivos factibles. Y, para llegar a ellos, es necesario contar con un equipo de ventas que esté motivado para hacerlo.

A menudo, esto implica discutir los números con el propio vendedor. No todo el mundo tiene la misma experiencia ni puede conseguir los mismos resultados. Y piense en lo frustrante que puede ser para un profesional de las ventas darse cuenta de que cada mes se queda muy por debajo de lo que debería.

Por lo tanto, una buena forma de actuar es preguntar al propio vendedor qué objetivo de ventas pretende alcanzar.

No hay que olvidar que tendrá comisión sobre las ventas, y esto funciona como elemento motivador.
Independientemente de cómo se fijen, una de las reglas de oro sobre cómo superar los objetivos es hacer un seguimiento del cumplimiento de los mismos. Si eres un profesional de las ventas, haz un seguimiento frecuente de tus números.

Estar al tanto de tus propias métricas te ayuda a conseguir las cifras que deseas en dos frentes. Uno de ellos es que no tienes que perseguirlo a final de mes: puedes dividir mejor tus esfuerzos a lo largo de las semanas.

La otra es construir un historial para saber qué periodos tienen las mayores ventas y qué periodos tienen las menores.

Establecer objetivos diarios

Otra regla importante para superar los objetivos es tener una buena gestión del tiempo.

Las tareas de un vendedor no son las mismas todos los días. Por supuesto, esto varía de una empresa a otra. Por ejemplo, hay empresas que tienen equipos de preventa, y también las hay que no tienen este tipo de profesionales. Está claro que la dinámica entre ambos es diferente.

Pero incluso el trabajo individual de cada vendedor es diferente cada día. A veces tiene que dedicarse a visitar nuevos clientes potenciales, otras veces a mantener la relación con los antiguos. Hay ocasiones en las que la tarea del día se dedicará exclusivamente a cerrar una venta, y otras en las que tendrá un enfoque consultivo.

Como puede ver, en este contexto, los números al final de cada día no serán los mismos.
Sin embargo, es importante destacar que todo esto forma parte del proceso de venta. Por lo tanto, todos son objetivos a alcanzar.

Por lo tanto, establezca lo que pretende hacer cada día: el lunes puede ser la relación con antiguos clientes, el martes la prospección, el miércoles el cierre y así sucesivamente.

También puede definir las funciones por turno, o decidirlas cada día. Lo importante es empezar el día con un objetivo predefinido y centrarse en alcanzarlo.

Y si te dedicas exclusivamente a cerrar ventas, céntrate aún más en los objetivos diarios. Un vendedor de tienda puede tener que vender 40.000 dólares al mes, por ejemplo. Es más fácil para él establecer un objetivo de ventas de 2.000 dólares para cada día de la semana, en lugar de fijarse simplemente en la cifra global, ¿no?

Evaluar y reevaluar su rendimiento

Sabe cómo superar los objetivos y puede estar satisfecho con sus ventas de este mes. ¿Pero no pueden mejorar aún más sus números?

Un vendedor que cumple con sus objetivos cada mes ya ha demostrado ser eficaz, pero quizás esto también sea un indicio de que puede ir más allá.

Así que evalúe su propio rendimiento. Fíjate en el tiempo de prospección y en la forma en que se hizo. ¿Cuántas llamadas, por ejemplo, fueron necesarias para concertar una reunión de cierre? ¿Los clientes potenciales que no se convirtieron, en general, abandonaron en el mismo punto?

Medir los propios números en cada etapa del proceso de venta ayuda al vendedor a identificar cuál es su punto fuerte y cuál puede desarrollarse más.

Otra razón para evaluar el propio rendimiento es estar abierto a la búsqueda de mejoras. Al fin y al cabo, un aumento de las ventas también genera un aumento de las comisiones. Entonces, ¿por qué no invertir en cursos para mejorar sus habilidades?

Centrarse en las pistas adecuadas

Otra regla de oro para los que quieren saber cómo superar los objetivos es centrarse en las pistas adecuadas.
Independientemente de si es usted el responsable de la prospección de nuevos clientes potenciales, o si recibe una lista preparada por el equipo de marketing, su trabajo como vendedor es filtrar y saber cuáles tienen el potencial de avanzar en una negociación.

Esto implica hacer un análisis realista: no todos los clientes potenciales que reciba harán todo el recorrido de compra y llegarán al final del embudo de ventas. Y si lo ha identificado previamente, ¿por qué insistir en uno que probablemente presente objeciones de venta que no serán superadas?

Pero incluso los que tienen potencial comercial deben ser seleccionados. Puede que tenga que tratar con mucha gente a lo largo de un mes, y en algunos casos no habrá tiempo suficiente para todos. O bien, su investigación previa ha indicado que algunos tienen mayor poder adquisitivo que otros.

A veces, las ventas a unos pocos clientes, pero que dan lugar a un ticket medio muy elevado, superan las cantidades que se obtienen de las ventas a muchos clientes. Así que vale la pena centrarse en las pistas adecuadas.

Además de garantizar la consecución de los objetivos fijados, esto permite aprovechar mejor el propio tiempo.

Esté siempre atento a las acciones de la empresa

Puede que lleves muchos años como vendedor en la misma empresa, pero una cosa es cierta: la forma de actuar de los primeros años no es la misma que ahora. La forma de vender en aquella época no es la misma que la actual. El perfil del comprador es el mismo.

Las empresas pueden ser centenarias y estar muy consolidadas, pero no son inmutables. Deben mantenerse al día con los cambios en la sociedad y la forma en que se producen las relaciones de consumo.

Por lo tanto, otra regla para conseguir los objetivos de ventas es estar al día de las acciones y prácticas de la empresa para la que se trabaja.

Conozca la historia de la empresa, su evolución, hacia dónde se dirige. Póngase al día sobre las tecnologías utilizadas para las ventas y las relaciones con los clientes.

Consideraciones finales

Cumplir los objetivos de ventas fijados por los directivos de la empresa, independientemente de su tamaño, es una necesidad dentro de un plan de negocio. Como hemos visto, los objetivos son pasos medibles dentro de una estrategia para alcanzar un objetivo mayor. Por lo tanto, los que no se logran representan un problema en la planificación.

Además, los que trabajan con ventas también buscan buenas comisiones. La consecución de objetivos representa una comisión que ya estaba prevista, pero las ventas más altas representan mejores comisiones. Es bueno para el vendedor y, sobre todo, para la empresa.

Aunque cada negocio tiene sus peculiaridades, está influenciado por los movimientos del mercado y los factores estacionales, los objetivos bien definidos tienen todo esto en cuenta de antemano. Por lo tanto, los que venden tienen que centrarse únicamente en poner en práctica lo que ya se ha demostrado que es realista. Y saber cómo vencer a los objetivos implica entender esto.

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