Tasa de conversión de ventas: ¿Cuál es su importancia? ¿Cómo se calcula?

Todo lo que tiene que ver con las ventas, desde sus diferentes etapas, la necesidad de inversiones, los rendimientos potenciales y los ingresos efectivos, es medible. Conocer estas cifras y ponerlas en contexto forma parte del trabajo rutinario de cualquier directivo. Y una de las métricas más importantes a seguir es la que muestra la tasa de conversión en ventas.

En pocas palabras, la tasa de conversión no es más que un cálculo que muestra cuántos nuevos prospectos se transformaron en clientes potenciales, cuántos clientes potenciales se calificaron, cuántas ventas se realizaron de hecho.

Hay varias etapas que componen un embudo de ventas, pero la más importante es la tasa de cierre de ventas. Este cálculo representa la cantidad de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas.

De poco sirve recibir a potenciales interesados en hacer negocios con usted, si al final las transacciones no se materializan. Siempre que esto ocurre, el mensaje que se recibe es que en algún punto del recorrido de compra hay un cuello de botella o un error de estrategia. Y el cálculo de la tasa de conversión ayuda a identificar esto.

¿Cuál es el índice de conversión de ventas?

La tasa de conversión de ventas muestra el porcentaje que se convirtió entre una etapa y otra del recorrido de compra del cliente. En este contexto, sirve para determinar el tiempo que tarda un comprador potencial en avanzar por cada una de las etapas del embudo de ventas, así como cuántos avanzan realmente en su proceso de compra.

Además, también se puede calcular la tasa de conversión considerando el ciclo completo, comparando cuántos han hecho el recorrido desde el principio hasta el final del mismo.

Es una métrica muy importante, porque permite a los directivos trabajar en la mejora de los ingresos y, sobre todo, proyectar el futuro y los próximos pasos de la empresa.

Al calcular la tasa de conversión, es posible saber cuánto tiempo tarda un prospecto en convertirse en un cliente potencial, en que el cliente potencial se convierta en una oportunidad de venta, en que la oportunidad se convierta en una negociación y en que esta negociación, finalmente, se concluya con una venta.

Con estos números, el asesor de ventas o el equipo responsable del área pueden establecer estrategias más específicas para mejorar la cantidad de negocios aceptados. Al fin y al cabo, una baja tasa de conversión en algunas de las etapas del ciclo de ventas tiene el potencial de obstaculizar todo el resultado.

Si su sistema de ventas está bien estructurado y tiene, además de un equipo dedicado a las ventas, uno para la prospección y otro para la preventa, la tasa de conversión se convierte en un aliado aún más importante para registrar el rendimiento de cada una de las etapas, dónde están los cuellos de botella y qué oportunidades se pueden estar perdiendo.

Además de medir las etapas, es importante analizar las cifras, hacer un seguimiento de los indicadores y crear planes de acción de ventas para mejorar el rendimiento.

La tasa de conversión en las ventas B2B

Cuando se vende de empresa a empresa (Business to Business), es fundamental que haya una profesionalización del área de ventas. En este tipo de venta b2b, es muy habitual que los gestores comerciales midan cada paso del proceso.

Después de todo, ¿qué es la tasa de conversión en las ventas B2B y cómo calcularla?

La tasa de conversión en las ventas B2B se calcula observando principalmente la parte inferior del embudo. Es decir, hacia el final del proceso. En los casos de ventas salientes y complejas, donde cada proyecto es una propuesta diferente, es necesario que el director de ventas calcule estos indicadores, pensando en la aceptación de las propuestas.

Para ello, el número debe calcularse considerando la cantidad total de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. En las ventas B2B, una tasa del 20% se considera una buena tasa, ya que permite al gestor crear un plan de ventas centrado en la previsibilidad de las ventas.

¿Cuál es la importancia de la tasa de conversión?

Una de las principales razones para vigilar de cerca el índice de conversión es aumentar la eficacia.

Todas las empresas buscan crecer, pero muchas tienen una capacidad de inversión limitada o trabajan al límite de sus márgenes.

Por ello, la aplicación de los recursos debe ser precisa. El dinero mal aplicado da poco rendimiento y afecta al buen funcionamiento de las empresas.

Del mismo modo, al conocer exactamente cómo se desarrolla el viaje de compra de un cliente potencial, tenemos un diagnóstico preciso de qué etapas están fluyendo satisfactoriamente y cuáles necesitan más atención.

Actuar con más asertividad en los cuellos de botella representa una mejora en el uso de su tiempo y dinero. Con demasiada frecuencia, se invierte demasiado en un proceso ineficaz, o demasiado poco en uno con potencial para obtener grandes resultados.

Dicho de otro modo, el seguimiento de los fallos y su corrección es fundamental para aumentar las ventas y, por consiguiente, los ingresos.

Además, el seguimiento de las tasas de conversión permite una planificación a medio y largo plazo más cercana a la realidad.

Cuando el directivo dispone de datos reales sobre las tasas de conversión, puede calcular el potencial de crecimiento de la empresa y dar los siguientes pasos sobre un terreno más firme, buscando el tan necesario crecimiento sostenible.

¿Quiere aumentar sus tasas de conversión y dar un salto en las ventas? ¡Protagnst puede ayudar! Póngase en contacto con nosotros y obtenga más información.

¿Qué es un embudo de ventas?

Los que trabajan en marketing y ventas seguramente se han encontrado con el embudo de ventas. Se trata de un modelo que muestra cada etapa del viaje de compra.

El formato del embudo es representativo porque ilustra bien: la parte superior, más ancha, reúne a todo el gran grupo de empresas -en el caso de las empresas B2B- o de personas (B2C) que pueden convertirse en clientes; la parte inferior, más fina, muestra cuántos han resultado realmente en un acuerdo.

Observe que, cada vez que el embudo se estrecha, hay un paso de una etapa del viaje de compra a otra. Y en cada una de ellas es posible -diríamos que obligatorio- calcular la tasa de conversión.

Existen algunas variaciones del embudo de ventas, pero en los negocios que involucran a las empresas quizás el modelo más representativo se divide en cinco partes: identificación de prospectos, prospectos calificados, propuesta entregada, propuesta en negociación y cierre. A continuación, veremos cada una de estas etapas.

Identificación o prospección

La primera etapa del embudo consiste en identificar a los clientes potenciales. Conocer el mercado potencial. Para hacer la famosa prospección.

El marketing de salida funciona con una prospección activa, en la que el equipo responsable del marketing investiga en busca de nuevos clientes potenciales. Trazar el mapa del mercado.

En otras palabras, estos clientes potenciales no llegaron a su empresa a través de la investigación o de su propia necesidad. Por el contrario, en una buena parte de los casos -quizá la mayoría- estos clientes potenciales ni siquiera sabían que tenían una necesidad que satisfacer. Fue su equipo de prospección el que identificó que podrían necesitar sus productos y servicios.

Pero, para llegar a esta conclusión, se necesita un amplio estudio previo. Una planificación de quién es más probable que compre su solución. En primer lugar, hay que definir el perfil del cliente ideal y, en el mejor de los casos, establecer un personaje.

Un personaje representa exactamente quién es su cliente potencial: edad, gustos, necesidades, planes. Y, con un perfil bien construido, se pueden construir listas segmentadas con empresas que entran en este ámbito.

Es importante definir los segmentos, el tamaño de la empresa que tiene el dolor que su empresa resuelve, así como la posición del decisor. Si la estrategia es descendente, se negocia con el director general y luego se desciende hasta llegar al responsable de la toma de decisiones.

De lo contrario, negociará de abajo a arriba. En otras palabras, harás que el usuario de tu solución simpatice con el dolor que estás resolviendo y haga el movimiento interno de aprobación para contratar tu solución corporativa.

Una vez identificados los objetivos, comienza la prospección propiamente dicha. Se define una estrategia de acercamiento -llamada en frío o correo en frío, por ejemplo- y se contacta con ellos mostrándoles las soluciones que ofrece su empresa.

Si hay una señal positiva, este cliente potencial se convierte en un cliente potencial y pasa a la siguiente fase del embudo. Si esto sucede, hemos tenido una primera conversión.

¿Está interesado en externalizar la fase de prospección de clientes? ¿Subcontratar los SDR de su operación? Haga clic en este artículo y obtenga más información.

Oportunidades o clientes potenciales cualificados

La segunda etapa del embudo reúne a las personas que asintieron positivamente a su primer contacto y aceptaron programar una reunión para conocer un poco más sobre lo que su empresa puede ofrecer.

Aquí ya tenemos una pista, pero eso no significa que se trate de alguien que ya esté dispuesto a iniciar una negociación. Por lo tanto, es necesario calificarlo para entregarlo al equipo de ventas.

Para ello, más que mostrar todo lo que su empresa puede ofrecer, debe escuchar lo que ese cliente potencial necesita. Al fin y al cabo, conociendo sus dolores y propósitos, es posible dar formato a una propuesta más diseñada para sus necesidades – y así ver crecer las posibilidades de evolución del negocio.

Los clientes potenciales que pasan a la fase de negociación son verdaderas oportunidades que surgen. Al fin y al cabo, son personas que hasta hace poco ni siquiera sabían que tenían una necesidad que cubrir en sus empresas y ahora, tras una conversación de preventa, ya muestran interés por escuchar una propuesta o pasar a otra reunión para profundizar en el problema.

Hay un detalle al que hay que prestar atención: siempre que el lead es prospectado, no está mirando a su competencia. Fue su empresa la que se acercó a él y fue su empresa la que demostró que tiene algo que ofrecer.

Esa es la gran ventaja de hacer una prospección activa de clientes. Cuando hurgas en el dolor de tu lead e identificas exactamente lo que necesita, el lead no buscará otras alternativas, porque ya te ha encontrado, y sabe que solucionas ese dolor, que muchas veces ni siquiera sabía que tenía.

Es esencial que en esta etapa el prevendedor (SDR) sepa hacer buenas preguntas e instigar el dolor, basándose en lo que ha experimentado en el nicho de su cliente. Además, es súper importante que el SDR identifique a quién no vale la pena enviar una propuesta, para ahorrar tu tiempo y el del lead.

Por lo tanto, conocer la tasa de conversión en esta fase es fundamental. Una baja tasa de conversión en esta etapa es una clara señal de que se están perdiendo oportunidades y, por lo tanto, esta etapa del embudo exige más atención.

Un punto importante aquí es también identificar si los clientes potenciales están cualificados. Esto es, si la prospección y la creación de listas se hacen bien. Puede ser que su conversión sea baja porque el tipo de cliente al que se dirige no tiene el dolor que su solución resuelve. O puede ser que su solución no resuelva ningún problema relevante para ese tipo de negocio. Por eso es tan importante definir un buen PCI.

Propuesta de negocio entregada

Una persona que quizá ni siquiera conozca su empresa ya ha sido presentada. Es más, tras una primera conversación, se ha enterado de que su empresa puede ayudarla. Se ha interesado y quiere un presupuesto.

En esta fase del proceso de compra, el equipo de ventas presenta la propuesta comercial. El cliente potencial es alguien nuevo y, por tanto, hay que cautivarlo.
Por ello, el equipo de ventas debe tener toda la información previa posible sobre el cliente potencial para estructurar la mejor propuesta posible.

Si en la fase anterior se trataba más de escuchar que de ofrecer, este es el momento en que el equipo de ventas debe ser más persuasivo. Es necesario presentar todo lo que su empresa puede ofrecer, y cómo esto representará un buen negocio para ese cliente potencial.

Pero es también en esta fase cuando surgen posibles objeciones. Incluso en posesión de una buena propuesta, el cliente potencial puede señalar factores que dificultan la evolución del negocio.

Más adelante, mostraremos lo comunes que son las objeciones de ventas y cómo pueden obstaculizar las conversiones. Sin embargo, no te preocupes: todo se puede sortear utilizando buenas estrategias y teniendo métodos bien definidos.

En nuestro embudo, saber sortear las objeciones y ofrecer la mejor propuesta posible es lo que determinará que el viaje de compra continúe o que el lead no convierta a la siguiente etapa.

Míralo de otra manera. Es posible que el cliente potencial simplemente le ignore o que le haga muchas preguntas sobre su solución. Incluso puede parecer un cliente molesto. PERO, ese cliente molesto es un cliente interesado. Evitar las objeciones es la clave para aumentar su tasa de conversión.

Si odias las objeciones, quizá te hayas equivocado de profesión. O tal vez debas mirarlos con más atención.

Propuesta que se está negociando / Probable negocio

El cliente potencial ha sido calificado, la propuesta de venta ha sido presentada. Las objeciones, aparentemente, han sido superadas. Hemos llegado a la penúltima fase del embudo y todo se encamina hacia un resultado satisfactorio.

Aquí su cliente potencial ya conoce su empresa, su producto o servicio, y ya ha llegado a la conclusión de que usted tiene la solución a su problema. Se trata, por tanto, de una oportunidad de negocio evidente y con grandes posibilidades de concretarse.

Lo que hay que hacer en esta fase es definir la forma en que se concluirá esta negociación. Establecer las condiciones y los plazos de pago. También es posible hacer alguna concesión, pero de forma que sea útil para ambas partes: pensar en una venta ascendente o en una venta cruzada puede ser un plus interesante.

Sin embargo, es importante señalar que, en esta fase, el acuerdo sigue siendo objeto de ajustes. Incluso si la propuesta comercial ha tenido una respuesta positiva, pueden aparecer cambios de última hora en el entendimiento.

Los bajos índices de conversión en esta fase, en general, están relacionados con nuevas objeciones. Estar preparado para ellos definirá si el viaje de compra está cerca de la línea de meta o si se romperá en la última curva.

Las concesiones, como los descuentos, sólo deben hacerse cuando exista un acuerdo previo. ¿Ha pedido el cliente un plazo de entrega más largo o un descuento? Si firma un preacuerdo allí contigo, eso es lo que hará que tengas un cierre real. Formalice esta condición por correo electrónico y llegue a un.

Cerrar

Si todas las etapas se han superado satisfactoriamente, el viaje de compra termina en la parte inferior del embudo de ventas. Aquí se hace oficial el acuerdo, con la firma de los contratos y la confirmación del pago.

Sin embargo, en una buena negociación, el fondo del embudo no representa el final. Esa misión, por supuesto, se cumplirá. Pero piénselo: si su equipo de ventas ha conseguido convertir a un cliente potencial en cliente guiándolo durante todo el largo viaje, ¿lo dejará marchar?

Hay que afrontar el cierre de un acuerdo como la apertura de otro. Por eso, invertir en la posventa, cultivar una buena relación y estar disponible para futuras ayudas y colaboraciones es un diferencial.
Puede que no tenga impacto en la tasa de conversión ahora, pero sin duda ayudará a mejorar los números a partir de ahora.

Ganar Perder

Para saber cómo mejorar la tasa de conversión y el cierre de las ventas, es importante que encueste a los que no han cerrado. Hay un método muy sencillo que puede ayudarle a entender las razones de su cierre y su no cierre.

Se trata de la victoria-derrota. Esta técnica consiste en hacer lo básico. Haz preguntas. Así es. Debe preguntar a los clientes que han cerrado y a los clientes que no han cerrado el motivo por el que han cerrado o no han cerrado.

Preguntando a los que no cerraron por qué no lo hicieron, puedes identificar si tu propuesta debe cambiar o si todavía puedes convertir ese lead.

Preguntando a los que se han convertido en clientes el motivo, se empieza a entender lo que realmente valora el cliente. Esto es muy importante para aumentar la eficacia de su proceso de venta.

¿Cómo se calcula el índice de conversión?

Calcular la tasa de conversión en ventas es relativamente sencillo -básicamente, una cuenta de división-, pero hay que vigilar en qué fase del embudo de ventas se encuentra.

El cálculo consiste en dividir el número total de conversiones entre el número de entradas. Por ejemplo, si se trata de saber cuántos clientes potenciales cualificados han pasado a la fase de propuesta, se divide el número total de clientes potenciales que han ofrecido un trato por el número total de clientes potenciales.

¿Qué tal un ejemplo? Supongamos que su profesional de preventa se pone en contacto con 150 empresas que han sido prospectadas y convertidas en clientes potenciales. Tras la conversación, 12 de estas empresas se ofrecieron a programar una reunión para presentar una propuesta.

En este caso, tendríamos que dividir los 12 leads cualificados que siguieron el viaje de compra entre los 150 que habían entrado inicialmente en esa etapa del embudo de ventas: 12/150 = 0,08, lo que equivale a una tasa de conversión del 8%.

Se puede utilizar el mismo cálculo para cada una de las etapas, tomando siempre el número de entrada y dividiéndolo por la salida.

En una visión más completa, también es posible calcular la tasa de conversión de todo el ciclo de compra, considerando el número total de operaciones cerradas en relación con el número total de clientes potenciales que fueron inicialmente prospectados.

La tasa de conversión más importante del proceso de venta es la etapa final. Es decir, la cantidad de contratos cerrados, dividida por la cantidad de propuestas presentadas.

Si el mes pasado su empresa tuvo 20 reuniones de ventas y cerró 4 acuerdos, tiene una tasa de conversión del 20%. Basta con dividir 4 (número de contratos firmados) entre el número total de oportunidades generadas ese mes (20).

Dado que el ciclo de ventas puede ser más largo en las ventas B2B, puede tener meses con tasas de conversión cercanas al 100% o incluso superiores. Esto no significa que su embudo no tenga sentido, sino que en ese mes, el número de contratos firmados supera el número de clientes potenciales generados.

¿Qué puede considerarse una buena tarifa?

La mejor respuesta a esta pregunta es: depende. En las ventas, todo depende del contexto.

Obviamente, cuanto mayor sea la tasa de conversión, mejor. Pero incluso un número aparentemente muy pequeño puede representar un buen volumen de negocio.

Imagine, por ejemplo, que ha calculado que su tasa de conversión es del 5%. A primera vista, puede parecer una cifra pequeña. Pero supongamos que usted se dedica a la construcción y ofrece una nueva promoción inmobiliaria. Su equipo de ventas ha presentado una propuesta a 800 clientes potenciales. Al final, el 5% de ellos aceptó la oferta y firmó un contrato.

¿Es una cifra baja? Posiblemente no. Si la promoción consta de 40 unidades, esto significa que el 5% representaba todo el volumen de ventas posible.

Por otro lado, si la tasa de conversión fuera del 10% para el mismo desarrollo, significaría que sólo se han necesitado 400 propuestas enviadas para alcanzar el volumen de ventas deseado. En este caso, se ha ahorrado tiempo y dinero. El trabajo, por supuesto, era más eficiente.

Haciendo el recuento hacia atrás y hacia delante e identificando la cantidad de clientes potenciales que hay que prospectar para que la cuenta se cierre. Si su tasa de conversión es del 10% de clientes potenciales cualificados por propuesta enviada, eso significa que se necesitarían 4.000 clientes potenciales. Si tiene un sitio web con una tasa de conversión del 10%, sabrá que necesita generar 40.000 visitas para cerrar las 40 ventas.

Si cada clic o visita a su sitio cuesta R$2,00, usted sabe que necesita invertir R$80.000,00 en generación de leads para vender 40 emprendimientos.

También es muy importante tener en cuenta su línea de negocio. Acabamos de dar el ejemplo de la construcción. Del mismo modo, un astillero que construye grandes barcos puede estar satisfecho con un índice de conversión de sólo el 1%, por ejemplo. Por otro lado, las empresas que venden productos con un valor de ticket medio bajo pueden exigir una tasa de conversión más alta, porque el coste por lead puede no merecer la pena, debido a la necesidad de un alto volumen de ventas para justificar el coste de marketing y ventas.

Por lo tanto, para tener respuestas si su tasa de conversión está en un buen nivel o no, un buen consejo es investigar el promedio de otras empresas que operan en el mismo campo que el suyo. Protagnst es un especialista en la generación de contactos B2B y puede ayudarle también con eso.

En cualquier caso, como puedes ver, una buena tasa de conversión depende mucho del contexto y del punto de vista. Pero si su empresa tiene la capacidad de ofrecer productos o servicios independientemente de la demanda, podemos decir que una buena tasa de conversión es aquella que es superior a la del mes anterior.

Si tenemos en cuenta la tasa de conversión de ventas, el 20% es una buena cifra. Significa que de cada 10 propuestas enviadas, la empresa cierra 2. Esto demuestra que si hace reuniones de forma constante, siempre cerrará negocios.

¿Y cómo mejorar las tasas de conversión?

Hay una serie de posibilidades para aumentar las tasas de conversión. Sin embargo, no todos funcionan de la misma manera. Precisamente por eso es necesario vigilar de cerca los índices, identificar dónde están los cuellos de botella y actuar para eliminarlos.

A continuación, le daremos algunos consejos sobre cómo mejorar las tasas de conversión desde varios enfoques. Considere cuál puede ser más adecuado para su situación.

Generación de clientes potenciales

La prospección de nuevos clientes potenciales es casi siempre una gran idea. Al fin y al cabo, la búsqueda de nuevos clientes es el deseo de todos los que tienen un negocio, ya que esto permite aumentar los ingresos y el crecimiento de la empresa.

No invertir en la generación de leads puede ser interesante sólo si se identifica que el problema no está en esta etapa, sino en una posterior.

Si no puedes manejar la cantidad de leads generados, no es interesante promover la entrada de nuevos leads, porque no estás cuidando las oportunidades ya generadas.

Pero si la tasa de conversión es baja en las primeras etapas del embudo de ventas, es muy probable que la identificación de clientes potenciales no se esté haciendo de la mejor manera.

O que su proceso de entrada está generando demasiadas oportunidades que no están cualificadas. Fuera de perfil. Y eso sólo le hace perder tiempo y dinero con un proceso fuera de perfil.

Ya hemos hablado en otro artículo de la importancia de definir un personaje para su negocio. Tener bien perfilado el perfil del cliente ideal permite buscar con más agudeza y asertividad a quienes tienen potencial para hacer negocios con su empresa.

Si la tasa de conversión es baja justo en la parte superior del embudo, está claro que se está dirigiendo al cliente equivocado.

La prospección de clientes potenciales implica una amplia investigación previa. Es necesario conocer bien a su público, el lugar donde opera y con quién compite.

Esta investigación puede hacerse en varios frentes, y empezar por su propia base de clientes suele ser un buen punto de partida. Al fin y al cabo, nada mejor para saber quién está dispuesto a crear un vínculo comercial con usted que fijarse en los que ya lo hacen, ¿verdad?

La mayoría de las empresas se enfrentan a esta dificultad. La falta de generación de leads cualificados. No pueden llegar a los responsables de la toma de decisiones. Esto hace que necesiten un proceso nuevo y bien estructurado.

Protagnst es especialista en prospección B2B. Si tiene problemas en esta etapa de su embudo de ventas, rellene el formulario y programe una charla.

Solicite un programa de recomendación/colaboración

Formalizar una asociación con otra empresa puede ser una estrategia interesante para aumentar la tasa de conversión en ventas. Si se hace bien, es una gran opción en la que todos ganan.

La firma de un acuerdo de cooperación tiene numerosas ventajas. Una de ellas es el intercambio de conocimientos.

Pero en lo que respecta al tema de este artículo, los programas de asociación aumentan la credibilidad de las empresas implicadas a los ojos del público y dan acceso a una mayor base de clientes.

A menudo, el simple hecho de demostrar que ya ha prestado servicios o suministrado productos a empresas consolidadas en el mercado ayuda a aumentar la base de interesados.

También puede pedir ayuda para las indicaciones de los socios. Recuerde: alguien que nunca ha tratado con usted se sentirá más seguro si está bien informado y puede contar con la indicación de personas y empresas en las que ya confía.

Los programas de socios pueden crearse dando recompensas. Si ofrece comisiones a sus socios, creará una base sólida. Esta base de socios querrá ayudarte, y a cambio puedes recompensarles con ayuda económica. Es una situación en la que todos ganan.

Si se trabaja con ventas complejas y de alto precio, los programas de socios son muy importantes para ganar más confianza en el mercado.

Entender el momento del comprador

Puede ocurrir que la tasa de conversión esté por debajo de lo que usted espera porque el cliente potencial no ha llegado a la etapa del viaje de ventas que usted está evaluando.

Por ejemplo, presentar una propuesta de negocio a un cliente potencial que no ha sido debidamente cualificado tiene muchas posibilidades de no convertirse. Al fin y al cabo, no todos los clientes potenciales se convertirán en clientes, y precisamente por eso es interesante tener un equipo dedicado a la preventa.

Del mismo modo, no tiene sentido insistir en la formalización de un acuerdo si las expectativas del cliente potencial no están exactamente claras.

Las ventas finalizadas en un momento inoportuno pueden representar pérdidas para los clientes, una experiencia que sin duda sería mala y que les haría pensárselo dos veces antes de realizar un nuevo acuerdo.

Si la pista realmente tiene poco presupuesto, a menudo tendrá que tener la madurez para entender el momento. Más que forzar una venta equivocada, hay que entender cuándo tendrá el presupuesto para finalizar la compra.

Por lo tanto, organizar bien sus oportunidades y hacer un seguimiento de las ventas es fundamental para aumentar su tasa de conversión. A veces, basta con esperar unos meses para presentar la propuesta en el momento adecuado y cerrar la venta.

Calificar al cliente potencial e identificar el dolor principal

Como decíamos, calificar los leads es siempre un paso importante para que el equipo de ventas lo reciba ya rodeado de información. Pero, en algunos casos, esto no es suficiente.

A veces una negociación no avanza, no porque el cliente potencial no esté interesado, sino por falta de enfoque.

Su equipo de preventa, por ejemplo, puede haber realizado un primer contacto con el cliente potencial para identificar los puntos en los que su empresa tiene soluciones que ofrecer. Pero, en algunos casos, el volumen de negocio puede estar fuera del alcance del líder, o puede no ser de su interés en ese momento.

Sin embargo, esto no significa que la negociación esté condenada al fracaso. Si se identifica el principal dolor de ese lead y se dirige el foco a él, la posibilidad de conversión aumenta mucho.

Muchos lo consideran un tópico, pero es cierto: los buenos tratos son los que satisfacen a ambas partes. Puede que no negocie todo lo que tenía en mente, pero iniciar una relación comercial sobre una base segura y con potencial para repetirse en el futuro es importante.

Un buen vendedor entiende que no siempre es necesario ofrecer todo. Menos es más. Si tiene más de 10 tipos de soluciones, intentar vender todo puede no ser la mejor estrategia.

Saber eliminar opciones y ofrecer sólo lo esencial es fundamental para hacer buenas ventas. Hay que ofrecer sólo lo que el cliente quiere. Esto demuestra al líder que has hecho tus deberes. Le demuestra que ganará y que sólo pagará lo que necesite.

Saber reducir las propuestas también es fundamental para que el líder se comprometa realmente y piense: esta propuesta es exactamente lo que necesito.

Hacer una buena propuesta

Si alguien ha recorrido el camino de la compra hasta la fase en la que está dispuesto a discutir los valores, está más que claro que existe interés. Por lo tanto, presentar una buena propuesta lo tiene todo para conducir al cierre de una venta.

Cuando la tasa de conversión es baja en esta fase, hay que revisar algunos puntos. Puede que el fracaso sea anterior a esta etapa -el cliente potencial no estaba bien calificado-, o puede que la propuesta que diseñó no se adapte a este cliente potencial.

Las objeciones de venta que aparecen en este momento deben ser escuchadas y analizadas con calma. Hay formas de revertirlas, pero esto implica entender correctamente lo que ese cliente potencial espera de su empresa.

Este es otro punto que debe ser observado cuidadosamente. Escuchar más y hablar menos puede ser la clave del éxito en una negociación. En lugar de exaltar las cualidades de su producto, intente identificar las necesidades reales de ese cliente potencial.

A partir de ahí, haga hincapié en cómo su solución se ajusta a las necesidades de ese comprador potencial. A menudo, la revisión de la oferta, aunque represente un ticket medio más bajo, es un paso atrás estratégico a considerar. El enfoque centrado en el comprador, que pone al comprador en el centro, es muy importante.

Sea consultivo

Una forma eficaz de aumentar las ventas es actuar de forma consultiva, y no simplemente como vendedor.

En muchos casos, una negociación no evoluciona porque los valores implicados están por encima de la capacidad de inversión del prospecto. Pero esto no significa que la venta sea inviable.

Evaluar bien cuáles son los dolores y las necesidades reales del cliente. Como decíamos, a veces basta con un volumen menor de productos, o con uno de menor valor que el propuesto inicialmente.

Sin embargo, no espere que el comprador considere esta hipótesis. Sea proactivo y ofrezca usted mismo esta alternativa, pero siempre con una buena base para ello. Explique cómo puede ayudarle esa solución.

Demostrar el perfil analítico y la preocupación por resolver las necesidades de la persona con la que se trata siempre deja una buena impresión.

Del mismo modo, también es importante saber cuándo su propuesta no es la mejor. En el caso de Protagnst, cuando las empresas de ventas B2C acuden a nosotros, descartamos esos clientes potenciales. No es nuestro objetivo. Sabemos que podemos ayudarles, pero, hay otras empresas mucho más competentes que nosotros en este otro nicho, que pueden servir mejor.

Ser consultivo es saber que las empresas B2B que acudan a nosotros no tendrán que buscar otros socios. Encontrarán en nosotros las mejores oportunidades para mejorar su comercial. Conocer esto y demostrárselo al cliente potencial es fundamental para que aumente su tasa de conversión.

¿Quiere vender más a más empresas? Rellene el formulario y programe una charla.

Negociación

Escuchar un «no» al intentar hacer una venta es algo relativamente común, pero aceptarlo fácilmente, antes de agotar todas las posibilidades, no tiene que ser una opción.

Las llamadas objeciones en las ventas son esperables, pero ya hemos mostrado en otro artículo que hay formas de evitarlas, disminuirlas y, si surgen, enfrentarlas.

Un bajo índice de conversión en la fase final del embudo de ventas suele estar relacionado con las objeciones de venta. Y estar preparado para ellos puede marcar la diferencia cuando se trata de aumentar las tasas de conversión.

Una buena forma de hacerlo es trazar un mapa de todos los posibles obstáculos que pueden surgir a lo largo de una negociación. Una obviedad es tener en la punta de la lengua las respuestas a las preguntas que tienen que ver con su empresa o su producto.

Este mapeo se conoce como matriz de objeción. Como puede implicar varios temas, lo ideal es buscar las posibles preguntas y sus respuestas con los más variados sectores de la empresa, desde el marketing hasta la producción.

Preguntar a cada uno de ellos sobre sus puntos fuertes y posibles cuellos de botella en este ámbito y cómo resolverlos es una forma eficaz de prepararse para una eventual resistencia de los clientes potenciales.

En caso de que la resistencia tenga que ver con cuestiones financieras, al tener una planificación previa se podrán presentar posibles soluciones o incluso ya tener alternativas más viables para garantizar la secuencia de la negociación.

No se trata de ofrecer descuentos ni de reducir el margen de beneficios – esto puede ser una posibilidad eventual, pero no la primera de ellas. En algunos casos, el problema financiero que presenta el comprador tiene más que ver con el método de pago. Por lo tanto, ampliar los plazos u ofrecer nuevas opciones de pago puede ser suficiente.

Además de las objeciones, debe evaluar si la venta será buena para su empresa y su cliente. Las buenas ventas son ventas rentables. Vender por vender, por el ego de aumentar el número de clientes, no es inteligente.

También debes huir de las ofertas que sean malas ventas. Si una venta sólo es buena para su lado o sólo para el lado de su cliente, no haga negocios. Las ventas tienen que ser buenas para ambos para construir una relación duradera y a largo plazo.

Cerrar

Su empresa consiguió llevar al cliente a través de prácticamente todo el viaje de compra, pero justo cuando llegó el momento de cerrar el trato, se quedó atrás. Frustrante, ¿verdad? ¿Por qué la tasa de conversión es tan baja en el momento decisivo?

Esto se debe probablemente a un descuido o a procesos inadecuados.
A la hora de cerrar el trato, es muy importante enviar una propuesta formal al cliente. El documento debe contener todos los puntos acordados y dejar claros los plazos, las formas de pago y otros detalles.

Los procesos también deben ser sencillos. Hoy en día, la automatización de los procesos y el uso de servicios digitales, que facilitan el acceso de los implicados en cualquier momento y desde cualquier lugar, es casi una necesidad.

Además de reducir los riesgos de no finalizar la compra, tener todo bien controlado ayuda a mantener un historial adecuado sobre el cliente y proporciona seguridad jurídica en caso de cualquier disputa.

Añadir valor durante el proceso de venta

Algo que siempre ayuda a la fidelización de los clientes es demostrar que mantener una buena relación comercial entre las empresas está entre sus objetivos. Y esto también puede ser un diferencial a la hora de prospectar nuevos clientes.

Ofrezca, a lo largo de la negociación, especialmente al finalizar el acuerdo, algo que aporte valor a la empresa con la que está negociando. Puede tratarse de una formación no programada sobre el producto que vende o de una consultoría que ayude al nuevo socio a maximizar sus ganancias, por ejemplo.

A veces vale la pena proponerles un acuerdo adicional con ventajas competitivas. Demostrar flexibilidad y, sobre todo, ponerse a disposición para que la posventa sea atractiva es una señal para quienes no están acostumbrados a negociar con su empresa de que hay compromiso con lo que se hace.

Durante nuestras ventas, siempre damos propinas al cliente. Depende de ellos intentar aplicarlo por sí mismos o con nuestra ayuda.

Se puede construir un proceso de negocio, que en sí mismo ya genera valor. Al ofrecer valor durante la venta consultiva, su cliente potencial respetará más su opinión y seguramente querrá hacer negocios con usted.

Acortar el ciclo de ventas

Anteriormente, mencionamos la importancia de saber evaluar si el cliente potencial se encuentra en la etapa «correcta» del viaje de compra, es decir, si el enfoque del equipo de ventas no fue demasiado apresurado. Pero es importante señalar que puede ocurrir justo lo contrario.

No todas las empresas tienen los mismos procesos. A veces una compra pasa por el tamiz de varios sectores o gestores, pero en otras es una sola persona la responsable de las adquisiciones. Y esta persona puede estar muy ocupada, ser muy pragmática, tener aversión a las reuniones, etc.

Así, el ciclo de ventas puede ser más eficaz si se acorta.

Quizá se pregunte cómo saber si el enfoque debe ser tradicional o más corto.

La respuesta, por supuesto, depende de cada caso. Y precisamente por eso es muy importante que el equipo responsable del prospecto haga una investigación sólida y conozca a fondo quién es el prospecto.

Mini cierres

Supongamos que su empresa vende un producto innovador en el mercado brasileño. El diferencial presentado por su equipo de ventas es exactamente ese: el nuevo cliente tendrá a su disposición un producto sin competidor en suelo nacional, por lo tanto, con buenas perspectivas de ganancias.

En este ejemplo, sin embargo, es justo que el cliente potencial tenga un pie atrás: al mismo tiempo que el nuevo producto puede representar enormes ganancias, también puede no caer en el gusto brasileño y convertirse en un fracaso abismal. Y esto podría tener graves repercusiones en el presupuesto de la empresa.

Esta objeción puede sortearse ofreciendo lo que llamamos minicierres: en lugar de negociar todo el volumen propuesto, ofrecer la posibilidad de un piloto. Puede, por ejemplo, sugerir una adquisición inicial que represente una fracción del total, y si la experiencia es positiva, el acuerdo se completa automáticamente.

¿Cómo puede Protagnst ayudar a su empresa a aumentar su tasa de conversión?

El seguimiento de las métricas, la inversión en la mejora de los números y el establecimiento de estrategias que representen resultados positivos y duraderos deben ser una preocupación constante para todos los directivos y quienes trabajan en ventas.

En este sentido, siempre hay que vigilar de cerca todas y cada una de las tasas de conversión. Demuestran hasta qué punto los procesos que se utilizan dan, de hecho, un rendimiento.

Es difícil responder inmediatamente a lo que es una buena tasa de conversión, pero es fácil saber lo que no lo es. Resultados muy inferiores a los esperados, cifras de entrada y salida muy alejadas y tasas por debajo de la media son algunos ejemplos.

Al mismo tiempo, aunque las tasas de conversión estén en un nivel aparentemente satisfactorio, siempre hay margen de mejora. Y Protagnst, que se especializa en ventas y generación de contactos B2B, está listo para ayudarle.

Ahora que conoce la importancia de las tasas de conversión y cómo calcularlas, ¿qué le parece invertir en un equipo especializado en el tema?

Protagnst es especialista en la generación de contactos, la captación y la ampliación de negocios con clientes corporativos. Rellene el siguiente formulario para que, juntos, podamos crear la mejor estrategia para su negocio.