23 formas de fazer up sell e cross sell sem enrolação
Up sell e cross sell são dois termos que não encontramos muito no dia a dia. Porém, quem atua com vendas certamente tem o up sell e o cross sell como metas em uma negociação. Afinal, são duas formas de aumentar as receitas. Em linguagem simples, up sell e cross sell são formas de ampliar o valor de uma venda. Esses modelos envolvem a negociação de um mesmo produto ou serviço em quantidade maior, ou então a oferta de outros, que complementam a intenção de compra original. Nos dois casos, o objetivo não é simplesmente vender mais: é também melhorar a experiência de compra do consumidor. Isso pode ser feito a partir de um volume maior de produtos a um preço mais interessante, ou agregando produtos que satisfaçam ainda mais a qualquer necessidade dele. Essas duas técnicas são muito comuns nas relações entre lojas, comércios ou empresas e seus consumidores finais – e nós mostraremos alguns exemplos ao longo deste artigo. Mas elas se mostram extremamente importantes no ambiente de negócios entre empresas, conhecido como B2B. Afinal, elas ajudam a fidelizar um cliente ao mesmo tempo em que possibilitam volumes de negócios maiores. Neste texto vamos apresentar essas duas formas de negociação e elencar algumas estratégias simples para se pensar na hora de aplicá-las. E, ao final dele, entre em contato com a Protagnst e descubra como nossos consultores podem ajudar sua empresa a ampliar seus negócios corporativos com o up selling e cross selling. Sumário O que é up sell? O que é cross sell? Vantagens Desvantagens Como fazer up sell e cross sell? Treine bem sua equipe Conheça seu cliente Mapeie seus produtos e cruze com necessidades Destaque as necessidades. Resolva o problema do cliente. Ofereça soluções simples de upsell e cross sell. Automatize, mas com eficiência. Não insista. Seja honesto e transparente. Recompense a lealdade. Ofereça soluções para clientes ativos. Ofereça kits ou soluções completas Utilize sua lista de email ou prospects Utilize depoimentos para impulsionar vendas Ofereça um cross sell com escassez. Limite sua oferta. Ofereça soluções de maneira natural, sem forçar a barra. Faça testes e meça resultado. Mapeie a jornada do comprador. Faça as perguntas certas. Compartilhe cases para formentar o up sell e o cross sell. Ofereça um teste ou trial. Ofereça descontos ou programas de incentivo. Ofereça incentivos para os vendedores e tenha metas claras. Identifique oportunidades de vender soluções de parceiros para sua base de clientes. Como aplicar up selling e cross selling em negócios B2B O que é downsell e quando utilizar Upsell vs order bump Quando não fazer cross sell ou up sell Considerações finais Contratar consultoria comercial B2B O que é up sell? Não existe uma tradução exata desse termo em inglês, mas upsell – ou up selling, como também se usa – trata-se de uma estratégia que busca ampliar uma venda inicial, deixando-a mais interessante. Afinal, qual é o significado de upsell? Qual seria a tradução literal? Seria um upgrade , um aumento no pacote da venda. Oferecer algo mais vantajoso para o cliente, mas, que ao mesmo tempo também é mais vantajoso para quem está vendendo., já que provavelmente tem um ticket maior. A ideia basicamente é aproveitar o desejo de compra de um cliente para tornar o produto ou serviço mais vantajoso para ele, oferecendo algo mais completo. Com isso, aumenta também o valor da venda. O benefício aqui é mútuo. Ao se fazer up selling, tanto quem compra, quanto quem vende, tem vantagem. Essa estratégia é muito comum no dia a dia dos negócios entre empresas e consumidores finais, e alguns dos exemplos mais clássicos estão no setor de alimentação. Imagine que você vá ao supermercado para comprar um pacote de arroz, uma dúzia de ovos e um litro de refrigerante. Na gôndola estão exibidos os preços: o pacote com um quilo de arroz sai por R$ 5, que é o mesmo preço de uma dúzia de ovos. Já o litro de refrigerante custa R$ 4. Assim, para comprar os três itens, você irá desembolsar R$ 14. Mas, ao olhar bem ao lado, você percebe que embalagens maiores estão com preços que, em termos proporcionais, são mais interessantes. Em vez de gastar R$ 5 com um quilo de arroz, pode-se levar o pacote de cinco quilos por R$ 20. A embalagem com 30 ovos, por sua vez, custa R$ 10. E a garrafa de dois litros de refrigerante está saindo por R$ 6. Somando tudo, você gastaria pouco mais que o dobro daquela que seria sua compra inicial, mas levaria cinco vezes mais arroz, duas vezes e meia mais ovos e o dobro de refrigerante. Assim, a compra se tornou mais interessante para você – e também para o supermercado, que teve um tíquete-médio maior. Voltar ao topo O que é cross sell? O cross sell – ou cross selling – é outra estratégia de vendas que leva benefício às duas pontas do negócio. Trata-se de uma negociação cruzada. A ideia aqui é ampliar a venda oferecendo produtos que se complementam. Se forem adquiridos ao mesmo tempo, eles custarão menos do que se forem comprados separadamente – ou, então, farão com que a experiência do consumidor seja mais completa. Qual seria a tradução do termo crosss sell? Qual seria o real significado deste termo de vendas? Oferecer outro produto complementar junto do produto que o cliente já gostaria de adquirir. É a venda cruzada de dois produtos ou serviços que se complementam. Pense, por exemplo, numa rede de fast-food que oferece um hambúrguer por R$ 20. A tabela de preços da loja também exibe a porção de batatas-fritas por R$ 10 e um copo de refrigerante por R$ 8. Se fossem comprados isoladamente, esses produtos representariam um gasto de R$ 38. Como forma de atrair o cliente a levar além do hambúrguer – que era seu desejo inicial – e dois dos complementos mais tradicionais, a rede de fast-food oferece a opção de “combo”, em que o pacote com os três produtos sai