Você deve conhecer o funil de vendas tradicional, certo? O funil de vendas em y, apesar de algumas similaridades, é diferente em seu conceito e funcionamento. Entretanto, ele pode ser essencial para seu empreendimento, pois é capaz de aumentar a sua geração de leads e fazer com que você se destaque da competição.
Enquanto o funil de vendas simples representa a jornada dos prospectos desde a identificação do problema até a compra do produto/serviço que irá resolver esse problema, o funil de vendas em y une dois tipos de estratégias famosas no marketing, o inbound e o outbound.
Pode parecer estranho um método que junte dois tipos “antagonistas” de marketing. Contudo, é uma tática que pode gerar resultados ótimos e ser exatamente aquilo que estava faltando na sua empresa.
No texto de hoje, iremos explicar o que é o funil de vendas, para que ele serve, quando utilizá-lo, como estruturá-lo, entre outros tópicos relevantes para que você termine a leitura um expert no assunto e saiba como mandar ver no seu negócio! Vamos lá?
Primeiramente, o que é inbound marketing e outbound 2.0?
Antes de definir propriamente o que é o funil de vendas em y, precisamos explicar dois conceitos essenciais para o assunto: inbound marketing e outbound marketing 2.0. Quer saber mais? Então, venha com a gente!
> Inbound marketing
O inbound marketing pode ser dividido em três partes:
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Atração
O inbound marketing começa com a atração de clientes em potencial através das estratégias de conteúdos relevantes. Para fazer isso, é preciso compreender quem é o seu cliente.
Dessa forma, você pode então listar seus hábitos, interesses, dores e necessidades, fazendo o que é conhecido por mapeamento de persona. Você também poderá entender qual é o melhor canal de distribuição e como construir a comunicação da marca.
É uma estratégia investir tempo e dinheiro em blogs, links patrocinados e mídias sociais. O maior conselho é aproveitar o SEO (Search Engine Optimization), ou seja, otimizar o texto seguindo as melhores práticas dos motores de busca.
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Conversão
Depois, vem a conversão. Seus grandes aliados são as landing pages e os formulários, que são utilizados para obter informações sobre potenciais clientes em troca de conteúdos relevantes ao seu interesse, como e-books ou infográficos gratuitos, e até newsletters.
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Nutrição
Por fim, temos a fase de nutrição, que inicia quando um potencial cliente aceita essa conversão, ou seja, fornece suas informações e recebe conteúdo relevante, mas não está pronto para realizar uma compra física.
Imediatamente após a captura de seus dados, você deve continuar impulsionando o interesse e chamando atenção para a marca em destaque. Isso significa que é preciso fazê-lo aprender sobre o nicho, o mercado e as soluções do produto/serviço.
A nutrição pode ser realizada com automação de conteúdo a partir de e-mail marketing, redes sociais e até mesmo SMS. Vale lembrar que tudo depende de sua persona.
> Outbound 2.0
O Outbound Marketing 2.0 é um conjunto de estratégias que foram reformuladas com base no avanço do marketing digital. Isso acontece porque, com a capacidade de captar possíveis consumidores de modo não intrusivo por meio do inbound marketing, o outbound está começando a ser negligenciado.
No entanto, este método ainda pode ser muito bem utilizado pelas empresas. Sendo assim, o engenheiro Aaron Ross decidiu explicar esse movimento no livro Predictable Revenue, que ele co-escreveu com Marylou Tyler.
Ross ingressou na Salesforce em 2002 e assumiu a liderança das vendas da empresa. Lá, ele estabeleceu uma estratégia para encontrar clientes distribuindo tarefas entre seus profissionais de venda.
Esse tipo de marketing também funciona em três fases:
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Captação
Ao mesmo tempo em que o time de marketing converte leads por meio de material relevante, a equipe de vendas deve capturá-los de forma ativa utilizando ferramentas e canais de mídia digital: isso se chama prospecção de leads.
Os profissionais monitoram mídias sociais e plataformas de varredura de sites para encontrar leads para sua agência.
Como isso funciona? Definindo o ICP (Perfil de Cliente Ideal), programado na ferramenta. O ICP tem tudo a ver com a definição do consumidor ideal, ou seja, estabelece todas as características que você deseja que ele tenha.
Basicamente, o ICP é alguém que compreende a relevância do seu negócio e entende totalmente as características dos seus serviços, utiliza-os continuamente e busca melhores resultados.
Para desenvolvê-lo, basta pensar em como seria o seu cliente perfeito. Pense no setor, na localização, no número de funcionários da organização, no ticket médio e na localização do negócio.
Com um perfil bem estabelecido, a captação será muito mais correta.
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Conexão
Os esforços para entrar em contato com o cliente em potencial já começaram. O fluxo de cadência é frequentemente utilizado nesta etapa.
Tal fluxo inclui e-mails que informam mais sobre a empresa e os produtos ou serviços, assim como explicam a relevância deles para esses clientes em potencial e mostram-se abertos a conversas.
Se um prospect planeja conversar ou responder positivamente, um vendedor entrará em contato com ele da melhor forma possível.
Esse processo normalmente envolve três e-mails, para fins de apresentação, acompanhamento e despedida. Utilize o espaço para agendar uma reunião ou orçamento, mas fique de olho!
Lembre-se de deixar a porta aberta, caso o prospect ainda não esteja preparado para o processo de venda.
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Qualificação
Esta é a fase final do outbound 2.0. Aqui, a equipe separa leads qualificados (aqueles dispostos a fechar o negócio) e aqueles que não estão.
Suas necessidades, dores e objeções devem ser compreendidas e abordadas ao longo do tempo.
Afinal, o que é o funil de vendas em y?
Aqui está um método que tem dois tipos de entradas ativas: a do inbound marketing e a do outbound marketing. O objetivo principal é alinhar as equipes de marketing e vendas para impulsionar a geração de leads e os resultados de negócios. Para isso, os dois times devem concordar em sua estratégia e assim trabalhar em conjunto para o mesmo objetivo.
É um fato histórico que a ausência de sinergia entre equipes de trabalho tão importantes tem sido muitas vezes um dos principais problemas de uma empresa.
Afinal, quando esses times trabalham em conjunto, a probabilidade de resultados pouco determinísticos e inconsistentes é alta. Em algumas companhias, os especialistas nessas áreas podem até ser guiados por culturas setoriais e valores muito diferentes.
No entanto, o mundo altamente conectado em que vivemos exige uma rápida mudança de atitudes. Embora marketing e vendas sejam dois campos distintos, cada um com características e percepções próprias sobre o produto ou serviço prestado, eles devem estar em constante diálogo.
Construir pontes entre equipes, compartilhar metas e alinhar é fundamental para alcançar resultados positivos. Realizar reuniões semanais, quinzenais ou mensais também possibilitam manter suas metas bem definidas.
Como o funil de vendas em y une estratégias de inbound e outbound marketing, existe a possibilidade de combinar as ações de metodologia e monitoramento em apenas uma ferramenta, assim como todas as fontes de recursos de captação de leads, além de otimizar processos e acelerar resultados.
Com os dois times colaborando para o mesmo objetivo, o processo começa a fluir de forma mais orgânica, sem obstáculos ou gargalos.
Como as pontes do funil de vendas em y funcionam?
Agora que você memorizou todas as funções das duas estratégias, podemos falar sobre a inovação trazida pelo funil de vendas y, gerando pontes entre elas.
O inbound marketing trata de atrair, converter e nutrir, já o outbound 2.0 é sobre capturar, conectar e qualificar. Por isso, pontes são usadas para unir essas etapas, dependendo de o quão maduros os leads estão.
As três principais pontes juntam as atividades destes dois grupos, fundamentais para gerar leads e aumentar as receitas da sua agência. São elas:
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Converter e conectar
Pense na seguinte situação: o visitante converte-se graças a um dos conteúdos ricos e está sendo bem conduzido, mas não se envolve com o novo conteúdo enviado pela empresa.
Esse visitante provavelmente não irá continuar no inbound marketing. O que você deve fazer é levá-lo para o outbound, onde o time de vendas entrará em contato com ele a partir de e-mails e vendas por redes sociais.
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Conectar e nutrir
Se os esforços do outbound marketing não estiverem funcionando devido a problemas relacionados ao orçamento ou ao fato de o cliente em potencial não ter conhecimento da solução, podemos movê-los para o lado do funil que pertence ao inbound.
Ali, ele receberá informações que o ajudarão a evoluir para o final de sua jornada de compra, preparando-o para o futuro fechamento de negócio.
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Nutrir e qualificar
Em uma situação em que o prospect recebeu todos os “nutrientes” necessários, completou a viagem, mas ainda não solicitou um orçamento, o ideal é movê-lo para a equipe de vendas.
Dessa forma, os colaboradores poderão contactá-lo e confirmar se o lead tem interesse em fechar a compra, gerando sua qualificação.
Este processo é muito importante para transformar potenciais clientes em clientes de fato. Em muitos momentos, só é necessário um empurrãozinho para crescer.
Quais são as vantagens do funil de vendas em y?
O funil de vendas em y assegura que, embora os clientes em potencial sigam caminhos distintos, eles ainda são levados à conversão da venda e à fidelização.
Só isso já diz respeito a uma vantagem de perspectiva organizacional que, além de assegurar mais controle sobre o processo, por exemplo, possibilita que os novos colaboradores entendam mais rapidamente a dinâmica da empresa.
Além disso, também podemos nos referir a outras vantagens, como:
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Impulsiona a automação e a integração de processos
Com o funil de vendas em y, os processos de vendas e marketing andam de mãos dadas, porque, como você já entendeu, as estratégias se completam.
Isso torna mais fácil automatizar tarefas e implementar a integração dos processos. Além disso, os resultados podem ser mais facilmente medidos.
Isso significa que você monitora as atividades do funil e avalia o que deu certo e o que é necessário para melhorá-lo, para que o próximo contato com o cliente seja mais eficiente.
Se alguma estratégia do inbound não gerou os resultados esperados, tente uma estratégia do outbound. Automatize e integre processos para testar e melhorar ainda mais as campanhas.
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Evolui a comunicação entre os times
Um dos maiores desafios das empresas é estabelecer um vínculo entre os times de marketing e vendas. Além disso, é sabido o quão difícil é para eles trabalharem juntos.
Com o funil Y, a comunicação entre os times é muito melhorada. Afinal, um depende do outro para desenhar e mensurar estratégias. Dessa forma, as equipes têm que trabalhar com as mesmas metas e ideais.
O funil de vendas em y é uma alternativa excelente para o seu negócio integrar as equipes de vendas e marketing (usando técnicas de inbound e outbound) para assim gerar bons resultados.
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Impulsiona a utilização da base de leads
Uma das principais vantagens de usar um funil de vendas em y é que você impulsiona a utilização da sua base de leads. Afinal, com ele, é possível saber quais de seus contatos ainda são pouco qualificados.
Assim, com um funil de vendas em Y, você gerencia melhor o processo. Por isso, cada estratégia é desenhada tendo em vista o momento e a mensagem ideais para falar com os potenciais clientes – nos mais diversos canais.
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Melhora no desempenho de equipes enxutas
Com o funil de vendas em Y, os times reduzidos podem ser transformados em equipes de alto desempenho. Eles receberão leads de ambos os canais e os gerenciarão com a mesma forma e discurso de vendas.
Com isso, as atividades padrões de acompanhamento fornecidas pela solução de CRM para cada lead serão centralizadas, o que deixará sua execução mais simples.
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Resultados consistentes e unificados
Ao combinar resultados de inbound e outbound, os esforços de vendas serão mensurados com mais precisão do que o nicho pode fornecer.
Vale lembrar que tais estratégias usam ferramentas distintas, mas a combinação de seus resultados também inclui as ações em que trabalham em uníssono.
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Possibilita a mudança de estratégias
Se uma estratégia não está alcançando os resultados desejados, você pode identificar rapidamente o motivo e fazer os ajustes necessários.
Quando o lead está pronto para o funil de vendas em y?
É importante determinar quando o movimento de inbound pode entrar no processo de outbound – e vice-versa.
Dessa maneira, alguns pontos precisam ser levados em consideração para entender o momento perfeito e assim determinar se o prospect está de fato pronto para ser movido para o outro lado do funil de vendas em y.
Para lhe auxiliar nesse trabalho, separamos três fatores para prestar atenção. São eles: os interesses, o perfil e a maturidade do lead. Vamos examiná-los mais de perto:
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Interesses
O intuito principal aqui é analisar o comportamento de potenciais clientes em seu site. Por isso, esta é uma métrica mais simples, referente a downloads feitos no: fluxo de automação; abertura de e-mail marketing e customer lifecycle.
Além disso, o perfil do conteúdo apresentado também é crucial. Isso porque ele colabora para compreender se é possível levar aquele potencial comprador para o lado oposto do funil de vendas em Y.
O lead abriu o conteúdo no fundo do funil? Se sim, é seguro continuar. Entretanto, se você está se concentrando apenas no conteúdo do topo e meio do funil, precisa de um pouco mais de paciência para desenvolver esse lead. Até mesmo o ciclo de vendas termina maior nestes casos.
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Perfil
O perfil precisa ter muitos detalhes. Aliás, é importante dizer que ele precisa ser bem diferente da buyer persona estabelecida para o seu negócio.
Se decidirmos avaliar pelo ponto de vista das vendas B2B, por exemplo, sua organização fornece conteúdo rico e um usuário preenche o formulário.
Contudo, apesar de trabalhar no segmento em que sua empresa atua, ele não tem um cargo de gestão. Isso significa que ele provavelmente não é o profissional que toma as decisões finais.
Dessa forma, você acha que vale a pena enviá-lo para a outra boca do funil de vendas em Y? Não! Afinal, não é ele quem decide sobre o fechamento de negócio.
Sendo assim, nesse exemplo em questão, passar esse lead adiante é um erro – e elevará o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) da sua empresa.
No entanto, se o lead for CEO ou gestor de domínio, a realidade muda totalmente. Nesse caso, vale a pena lidar com as estratégias outbound no funil de vendas Y.
Principalmente se esse tipo de lead abriu o conteúdo rico do fluxo de cadência depois de preencher o formulário na landing page.
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Maturidade
Este é um ponto importante para determinar o próximo passo a ser dado, porque é aqui que você deve levar em consideração a pontuação do lead. Assim como a posição deste lead na jornada.
Entretanto, se o cliente não estiver preparado, você deve continuar a qualificá-lo. Para que isso ocorra, ele pode ser incluído no funil de pré-vendas do seu CRM.
Neste sentido, o SDR (Sales Development Representative) poderá atuar de forma mais decisiva para a qualificação. Como, por exemplo, fazer perguntas sobre o produto e/ou serviço que seu negócio está vendendo.
Ainda, pode enviar conteúdos ricos e relevantes (que podem ter sido enviados em fluxos de automação). Do mesmo modo que o seu conteúdo de vídeo, pode impactar positivamente a decisão de compra de um cliente em potencial.
Se os clientes ainda dizem que não estão prontos para comprar, está tudo bem. Você pode incluí-lo em seu caminho. Contudo, agende uma chamada de volta para contatá-lo no futuro.
Para completar, não se esqueça de manter um relacionamento com esse visitante. Por exemplo, inclua-o na lista de e-mail à qual você envia o seu boletim informativo periodicamente.
Isso aumenta o conhecimento e a maturidade desse prospect. Sendo assim, a venda está cada vez mais perto de finalmente ocorrer.
Como o funil de vendas em y funciona na prática?
Para um processo de negócios simplificado e funcional, é importante seguir estas etapas:
Business Intelligence
Representa todos os dados do usuário que você deseja alcançar com suas ações e campanhas. Essa pesquisa é muito importante para entender o mercado e trabalhar para produzir a persona (ou o perfil de cliente ideal). Em seguida, será feita uma lista de contatos e entregue aos especialistas responsáveis pela pesquisa.
Previsão
A lista do passo anterior já contém todos os dados necessários para estabelecer o contato e o acompanhamento que é desencadeado pelo fluxo de cadência, ou seja, uma série de tentativas de criação de um contato comercial via e-mail, telefonema ou rede social. Se o lead mostrar um retorno, o objetivo seria qualificá-lo ou rejeitá-lo.
Negociação
A partir do momento em que o lead se torna um SQL (lead qualificado da equipa de vendas) e confirma o seu interesse em aceitar a proposta ou participar na reunião, ele pode ser encaminhado para o CRM.
Caso não saiba, o CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que vai ajudar a organizar e gerenciar leads. Com ela, os vendedores poderão desenvolver um pipeline e assim registrar todas as interações que ele já tem com os leads, como contatos e reuniões. É aí que também começa o processo de rastreamento, para evitar que o lead fique frio e se perca na jornada de compra.
Existem outras boas práticas para acionar o funil de vendas em y?
Como vimos, trabalhar com o funil de vendas em Y é uma forma de unir dois modelos de marketing muito poderosos para que se tornem mais eficientes e entreguem ainda mais resultados positivos.
Desse modo, o gestor de vendas, em colaboração com o time de marketing, é capaz de ver um aumento constante e gradual do volume no topo do funil, independentemente da origem destes leads.
Além disso, um ponto valioso é que isso ocorre com menos esforços de vendas desperdiçados e conclusões mais rápidas. Afinal, como é sabido, esses fatores são fundamentais na era da otimização de recursos e dos esforços para aumentar a competitividade no setor.
No entanto, para que o funil de vendas em y de fato funcione, lembre-se de investir nas boas práticas:
Otimização da equipe de vendas
Assim que o funil de vendas em Y é utilizado, os esforços da equipe de vendas também devem ser otimizados.
Portanto, é necessário treinamento de vendas, para ajudá-los a entender o momento certo para converter leads de um tipo de marketing para o outro.
Além disso, é uma boa ideia acompanhar como as conversões de funis de vendas tradicionais para funis em Y realmente significam menos esforço para obter resultados, o que ajuda na gestão de equipes e na divisão funcional ou ativa.
Acompanhamento contínuo das métricas
As métricas de vendas devem estar sempre no centro da gestão do negócio, mas principalmente quando os dois modelos são unificados para a geração de leads.
Ao agregar estoques, certifique-se de monitorar se pontos como custo de aquisição de clientes (CAC) e valor vitalício (LTV) estão realmente melhorando ou somente aumentando em número de clientes.
Essas duas métricas dizem muito sobre a saúde e a qualidade dos negócios executados e muitas vezes podem ser mais importantes do que o volume em si.
Criação de um caminho previsível para os prospects
Você faz as etapas do funil de vendas em y de forma automática? Cuidado, pois trata-se de criar uma jornada, por meio de conteúdos ricos cheios de contextos muito bem pensados para cada etapa da jornada de compra.
Assim, você poderá avaliar com cuidado quem está e quem não está interessado no produto ou serviço oferecido. Crie conteúdo, e-mails e campanhas relevantes com foco em cada fase. Essa estratégia dá certo e é mais fácil de medir. Na verdade, você pode até usá-la para gerar novas métricas de acompanhamento.
Sua empresa deve usar o funil de vendas em y?
O funil de vendas em Y reúne o melhor dos dois tipos principais de marketing digital, assim como possibilita que eles possam trabalhar juntos em direção aos melhores resultados. Sua adoção aumenta o número de funcionários qualificados e também facilita a gestão do negócio, vendo a movimentação dos leads em um único caminho de conversão.
Embora qualquer mudança de estratégia possa levar tempo e esforço, certamente é um investimento que trará excelentes retornos no futuro.
Podemos concluir, portanto, que o funil de vendas em y une dois tipos de marketing (inbound + outbound) que individualmente podem não funcionar perfeitamente, além de estarem em aspectos opostos, mas que em união trabalham a favor de seu negócio.
Por isso, mesmo que muitos gestores ainda prefiram utilizar somente o funil de vendas tradicional, vale a pena buscar inovações e formas atualizadas de gerar mais leads e aumentar seus resultados. O funil de vendas em y pode sim destacar a sua empresa perante a competição.
Acha que tudo isso é coisa demais para sua cabeça cheia? Não se preocupe. Felizmente, existem empresas prontas para lhe ajudar a conquistar os melhores resultados.
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