O fluxo de cadência de prospecção no processo de vendas

Vender requer, além de muita resiliência e jogo de cintura, o conhecimento das técnicas que são empregadas em função da conquista do objetivo. Nesse sentido, o fluxo de cadência no processo de vendas é de suma importância na elaboração de mecanismos estratégicos que vão nortear todo o contato entre vendedor e cliente em potencial, bem como para o pipeline da empresa.

Mais do que isso, o fluxo de cadência designará quais serão as diretrizes e abordagens desenvolvidas e praticadas pelo vendedor para que se obtenha o máximo possível de conversão de prospects por meio de uma rotina de contato bem estruturada.

O que é o fluxo de cadência no processo de vendas

Afinal, o que é uma cadência de prospecção e para que ela serve na geração de leads? Como definir a cadência perfeita para o seu processo de prospecção de novos clientes.

Para entender a rigor do que se trata o fluxo de cadência no processo de vendas é necessário ter três palavras em mente que vão nortear a compreensão: sistematização, comunicação e execução.

Desse modo, o fluxo de cadência é a organização que auxilia o time comercial no que se refere à estratégia de vendas de uma empresa a contatar os prospects e leads. A essência desse fluxo é planejar e definir quais serão os meios de comunicação, o contato em si – a abordagem e qual será o intervalo de tempo entre um contato e outro.

Além de definir os intervalos, uma boa cadência de prospecção também já define os scripts e templates a serem utilizados em cada etapa do processo de prospecção, facilitando a vida do SDR. Caso queira saber mais sobre essa profissão, veja o que é SDR em vendas.

No planejamento comercial deverão ser escolhidos quais os meios de interação, quando e como o prospect será abordado e qual o número de contatos serão feitos.

Com essas etapas definidas, a probabilidade de se conseguir mais conversões no funil de vendas certamente será maior, desde que elas sejam criteriosamente organizadas e cumpridas de acordo com o roteiro.

As etapas do fluxo de cadência fazem parte do engajamento – estratégia importante para as vendas – entre todos os envolvidos; isto é, do pré-vendedor até o lead.

Dessa forma, o contato com prospects e leads representa uma parte essencial da rotina de trabalho, sobretudo para empresas e serviços voltados para as vendas.

O que significa que um fluxo de cadência bem esquematizado, com estruturas bem definidas e fortes, resulta numa aproximação mais proveitosa com os prospects, o que é super positivo para a progressão dos clientes.

Contudo, o fluxo de cadência no processo de vendas não se resume, como se mostra um pensamento errôneo, na realização do máximo de tentativas possíveis afim de manipular o prospect ou influenciá-lo superficialmente a tomar uma decisão por cansaço, pois na prática não é assim que acontece. O que ocorre é que as tentativas estratégias e o poder de persuasão podem levar o prospect a mudar de opinião, repensar e, por fim, ser conquistado.

Assim sendo, é necessário desenvolver um fluxo de cadência tendo em vista os seus pilares para que se obtenha sucesso na execução, mais do que isso, para que a estrutura seja satisfatória e consiga abranger todas as etapas do processo.

Gostaria de ajuda implementando uma cadência de prospecção? Agende uma reunião com nosso time para saber mais.

Afinal, para que serve um fluxo de cadência em vendas?

Existem vários motivos para se ter um processo utilizando um fluxo de cadência de prospecção. Mas, o principal é gerar novas oportunidades comerciais.

Além disso, na prospecção ativa, é muito difícil conseguir um contato efetivo, seja ele positivo ou negativo. Utilizar diferentes canais e em diferentes dias, aumenta a chance disso ocorrer.

No final das contas, o significado de uma boa cadência de prospecção é a organização de um processo de geração de ledas que vai seguir regras até que se gere uma oportunidade comercial efetiva.

Agende uma reunião com nosso time comercial para ajudar sua empresa a implementar o fluxo de cadência em vendas.

Pilares do fluxo de cadência

Entender os pilares do fluxo de cadência é fundamental para construir as suas próprias metas e mecanismos de contato. Nesse contexto, o primeiro pilar é saber qual seu público-alvo.

Quando o vendedor não sabe para quem está vendendo o serviço ou produto, ele terá prejuízos futuramente, principalmente com a abordagem e a perca de tempo. P

Portanto, é essencial para o fluxo de cadência quem compra, quais suas necessidades, quais seus hábitos de consumo e quais são os seus desejos relacionados.

O primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal (o famoso ICP – Ideal Customer Profile). A partir disso, você consegue entender para quem vender e como conseguir captar bons clientes.

Caso você tenha dificuldades em captar clientes, você pode procurar ajuda de uma consultoria em vendas.

Pode-se, a partir de agora, determinar os 6 pilares do fluxo de cadência no processo de vendas:

1. Entender o perfil de cliente ideal
2. Definição de canais e meios de comunicação;
3. Quantidade de tentativas;
4. Duração;
5. Espaçamento ou intervalo;
6. Conteúdo;
7. Tecnologia.

Entender o perfil de cliente ideal

Antes de tentar definir tudo, o principal é entender qual o perfil de cliente ideal. Algumas perguntas ajudam a definir um bom fluxo de cadência em vendas:

• Para quem estou vendendo?
• Qual o cargo?
• Qual a hierarquia?
• De quais áreas?
• Qual o tamanho de empresa?
• Quais os nichos ou segmentos de empresa?
• Essa pessoa utiliza email corporativo?
• Ele trabalha fisicamente em escritório?
• Utiliza linkedin com frequência?
• Usa whatsapp?

Ao responder essas perguntas você vai passar a entender melhor o seu Ideal Cutomer Profile e a partir disso, conseguirá entender melhor como definir uma boa cadência.

Como definir os canais ou meios de comunicação no fluxo de cadência

Os canais ou meios de comunicação serão a ponte entre vendedor e prospect, uma vez que o contato será efetuado por essas vias, previamente selecionadas.

Dito isso, é necessário saber com quem se vai falar e por qual canal [ou canais] a abordagem será feita. Uma forma prática e eficiente é saber, a priori, qual o tipo da empresa – se é B2B (business-to-business, empresa que faz negócios com outras empresas) ou se é B2C (business-to-customer, empresa que faz negócios com a pessoa física).

Colhendo essas informações, o passo seguinte é investigar qual o meio de comunicação mais utilizado pelo prospect: LinkedIn? E-mail? Telefone? WhatsApp?

Assim, a abordagem deverá ser feita, sobretudo, pelo canal em que o possível cliente seja mais ativo, uma vez que, provavelmente, ele responderá mais rapidamente, dando retorno ao contato e facilitando o progresso do fluxo.

No caso dos fluxos simples, há apenas um meio de comunicação (ou touchpoint), constituído por e-mail, chamadas (calls) ou interação via rede social. Já os fluxos mistos possuem mais de um tipo de comunicação, sendo, pelo menos, dois dos três citados. Esses dois modelos de fluxo de cadência no processo de vendas se diferenciam e apresentam resultados diferentes: em abordagens mistas, há uma conversão 5 vezes maior do que em modelos simples.

Apesar de ter que escolher um ou mais meios, o ideal para se conseguir resultados consistentes em prospecção é definir fluxos mistos. Ou seja, definir mais de um canal.

Priorize aquele meio de comunicação que você tem maiores chances de conseguir um contato efetivo, mas, não deixe de tentar outros meios. Pode ser naquele meio que há poucos pontos de contato, que você cosnseguirá gerar uma boa oportunidade.

No caso de empresas B2B, bem corporativas, pense em utilizar: e-mail, linkedin e telefone como principais pontos de contato.

Se a empresa for pequena, você pode usar um pouco mais de criatividade e prospectar pelo instagram, whatsapp, (se for restaurante, até o ifood pode ser um meio de se fazer listas).

Quantidade de tentativas

Na elaboração do fluxo, o número de tentativas também deverá ser planejado para que o processo seja equilibrado, não demande mais tempo do que o necessário e para que todas as possibilidades sejam esgotadas.

A quantidade de tentativas será a mesma para todos os prospects? Se você seguir à risca o fluxo de cadência, sim. Caso não tenha consistência, não. A verdade é que apesar de todos querem fazer o processo perfeito e gerar oportunidades.

Porém, a disciplina e o controle do fluxo é difícil. Não é fácil. Um ponto importante é parar as comunicações mais automáticas, uma vez que se tenha tido um contato efetivo.

Evite “desgastar” o lead ou “encher o saco” demais. As pessoas precisam ser respeitadas também, e caso alguém não queira mais receber mensagens, respeite esse seu desejo.

Para definir um fluxo de cadêcncia, leve em consideração o perfil, engajamento, quanto ele já conhece da empresa, qual o seu nível de maturidade de compra, entre outros fatores importantes, como a intenção de investimento.

Toda essa pesquisa será essencial na criação de um fluxo exclusivo.

Na Protagnst, sempre definimos fluxos de no mínimo 10 pontos de contato. Pode parecer muito, mas, se espaçados corretamente, os 10 pontos de contatos não são invasivos e respeitam o direito do lead de dizer sim ou não à sua oportunidade.

Se for exclusivamente por email, uma boa cadência pode considerar 6 a 7 tentativas por esse canal. No LinkedIn, podemos pensar em algo em trono de 4 a 5 pontos de contato.

O Cold Call é super importante e um bom fluxo de cadência leva em consideração pelo menos 4 tentativas por esse canal.

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Duração

Outro pilar importante no fluxo de cadência no processo de vendas é a duração da comunicação. Tendo por objetivo a cadência de prospecção, determinar por quanto tempo a interação será feita vai depender, por vezes, do pilar anterior, pois a duração está diretamente e proporcionalmente relacionada à quantidade de tentativas.

Dessa maneira, a duração média do fluxo é entre 3 a 5 semanas, podendo variar conforme o possível cliente, visto que cada pessoa tem uma forma particular de analisar propostas. A estimativa de semanas pode, então, ser maior ou menor de acordo com a capacidade do cliente em tomar decisões.

Para clientes inbound que entram em contato baixando um ebook, recebendo uma video aula ou que participaram de um webinario, o fluxo de cadência costuma ser muito menor. Apesar de mais pontos de contato nos mesmos dias, o ideal para o inbound é ter uma cadência ativa de 1 a 2 semanas.

Espaçamento ou intervalo

O espaçamento ou intervalo entre um contato e outro consiste na aplicação das estratégias e na proposta de dar espaço ao prospect para fazer as análises necessárias.

Na medida em que o espaçamento permite uma maior liberdade relacionada a analisar a proposta, a etapa não permite que o prospect fique perdido no processo, visto que a comunicação é recorrente. Com essa assiduidade, o cliente em potencial poderá tirar suas dúvidas, conversar com o vendedor, entender pontos chaves e estabelecer certa relação, fatores importantes para a prospecção.

Especialistas recomendam que o espaçamento entre uma interação e outra não ultrapasse 4 dias, sendo recomendado que o intervalo seja de apenas 1 dia. Ao longo do processo e do desenvolvimento do fluxo, o espaço entre os contatos pode aumentar até 6 dias ou de acordo com o que a situação demandar.

Entretanto, a forma de abordagem é um aspecto decisivo com relação ao espaçamento do fluxo de cadência no processo de vendas. Isso significa dizer que dependendo do modelo que se adote, o intervalo entre ações deverá ser alterado. Dessa forma, em modelos de fluxo outbound marketing, costuma-se ser mais agressivo no início do fluxo para que se consiga uma maior aproximação, fazendo intervalos bastante curtos.

Em contrapartida, o modelo inbound permite um espaçamento maior entre as interações. Uma estratégia super válida é flexionar o processo, mas como assim? Basta pensar nas etapas: em se tratando de um prospect que ainda não é lead, é interessante manter ações mais firmes e constantes. Depois disso, o processo precisa ser mais lento e engajando, com um maior aumento de intervalos. Essa dinâmica leva em conta o desafio de evitar que o lead não fique desgastado com o excesso de comunicação.

Depende muito do objetivo. Caso inbound tenha intenção de ser ativo, o intervalo de dias é menor, já que há um interesse declarado na solução.

Nos casos de outbound, normalmente o intervalo de dias é entre 1 a 7 dias.

Assim sendo, planejar bem o espaçamento do fluxo de cadência no processo de vendas poderá levar o prospect para o funil e influenciar diretamente na conversão final.

Tem dificuldades em implantar um processo de prospecção com cadências e fluxos automatizados ou semi automatizados? Agende uma reunião para saber como podemos ajudá-los. 

Conteúdo

Cada etapa do funil de vendas deve ser planejada e trazer consigo uma boa configuração. O último, mas não menos importante, pilar do fluxo de cadência em vendas, sobretudo na cadência de prospecção, é o conteúdo – a alma da comunicação do vendedor.

Destarte, a personalização de cada contato deve ser a mais humanizada possível, mesmo que algumas ferramentas de automação sejam usadas, pois o que se tem visto na atualidade é que as empresas que se preocupam e investem tempo nessa etapa conseguem impactar positivamente os prospects e leads, gerando uma maior quantidade de conversões.

No perfil de fluxo automatizado, todos os contatos recebem a mesma abordagem, além de que o intervalo é definido pelo vendedor já no momento do planejamento.

Apesar de criar mensagens automáticas, você pode segmentar por indústrias, áreas, cargos e construir uma mensagem, mesmo que automatizada, que remeta a mensagem personalizada, pensando nas dores e problemas daquele lead específico.

Por outro lado, o perfil semiautomatizado conta com interações automáticas e manuais, o que permite uma maior personalização da abordagem e consequente aproximação do lead.

Normalmente, tenta-se mensagens personalizadas no início da cadência e depois ele segue fluxos mais automáticos.

De modo semelhante como ocorre com os meios de comunicação, as taxas de conversão na cadência de prospecção são maiores quando o perfil do fluxo é o semiautomatizado. Isso significa que o prospect não se interessa por contatos genéricos e robotizados, mas sim por conexões personalizadas. Neste caso, é mais importante ganhar na qualidade do que na quantidade e velocidade, pois é preciso gerar no cliente em potencial o interesse pelo que se tem a dizer.

Pense pela seguinte perspectiva: uma abordagem padrão é mais interessante do que uma abordagem personalizada? Certamente sua resposta será não. Assim, é importante se preocupar em personalizar cada contato tanto quanto seja viável.

Pense também na operacionalização disso. Quanto mais conhecimento de mercado, maiores as chances da personalização dar certo. Porém, depende de quem for executar.

Se o profissional for junior, talvez tenha dificuldade de gerar empatia e uma mensagem que convença. Mas, se for muito senior, talvez não valha a pena ter alguém assim devido ao investimento alto em salário desse profissional.

Encontrar o equilíbrio entre os recursos de pessoas, conhecimento de mercado e tecnologia são fundamentais para controlar esse processo.

Nessa condição, é necessário definir quanta informação será repassada em cada contato e em cada etapa do fluxo de cadência no processo de vendas – o que novamente deverá ser feito conforme o perfil do cliente em potencial. Por quê? Por ser necessário que o vendedor saiba em qual nível o prospect está: já enxerga valor? Realmente precisa do produto ou serviço? Essas informações são cruciais para que se forme um conteúdo mais eficiente, tornando a abordagem personalizada e geradora de resultados positivos.

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Tecnologia no fluxo de cadência de prospecção

Existem diversos softwares de prospecção que controlam parte ou a totalidade do fluxo de cadência de vendas. Diferentemente de CRMs que controlam o processo da geração da oportunidade para frente, os softwares controlam o início e esse fluxo de atividades mais intenso na geração de oportunidades.

Normalmente as empresas automatizam o cold email, ou a prospecção por email. Utilizam softwares como Ramper, Meetime, Apollo.io e tantos outros. A Protagnst é parceira desses 3 softwares e pode ajudar sua empresa a montar esse fluxo.

No caso de cadência mista, o Meetime e o Apollo conseguem dar conta do recado, porém, é preciso ter muita organização e controle para fazer as atividades certas dentro do fluxo certo dos processos para evitar ter um processo ideal que foge muito da realidade do processo de vendas realmente executado.

Benefícios do fluxo de cadência no processo de vendas

Diante do exposto, é possível assinalar e vislumbrar os benefícios em se criar fluxos de cadência, sobretudo no que diz respeito à otimização do funil de vendas. Em termos gerais, o time comercial de qualquer empresa pode usufruir de muitas vantagens nesse processo.

Maior produtividade – maior rendimento

Um bom fluxo de cadência é essencial para a rotina dos profissionais de venda, uma vez que organiza as tarefas e norteia as atividades. Essa organização repercute na economia de tempo, gerando maior produtividade e o consequente sucesso na execução das tarefas, pois essas já foram definidas.

Maior produtividade significado mais resultado que significa mais oportundidades comerciais geradas.

Evita desorganização

Esse benefício corrobora com o anterior. Uma rotina produtiva, com resultados positivos e metas alcançadas certamente depende, entre outros fatores, de organização.

Com o fluxo de cadência no processo de vendas, é possível abordar todos os prospects, pois já estarão definidos os meios de comunicação, com quem falar e como, quantas vezes o contato deverá ser feito e quais deverão ser continuados. Essa vantagem auxilia a equipe na organização de altas demandas.

É aí que a maioria das empresas peca, pois não consegue executar o que foi desenhado e proposta. Contar com uma consultoria de vendas como a da Protagnst pode ser essencial para esse processo.

Diminui o desperdício de leads

O objetivo primordial do fluxo de cadência no processo de vendas é intermediar a passagem do prospect para lead. Desse modo, o fluxo atua também evitando que se perca os leads por falta de organização. Quando há uma enorme quantidade de leads, há maior possibilidade de perca.

Esse saldo negativo acontece por conta de não saber como abordar e/ou manter o contato. Com o fluxo de cadência é mais fácil saber conduzir a situação e até mesmo identificar o momento em que já não é mais interessante continuar com a interação.

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Ampliação das vendas

Toda essa sistematização tem como foco a venda. Ampliar as vendas é certamente a principal necessidade em se elaborar e debruçar-se em cima de um fluxo de cadência, pois ele fortalece os resultados.

Portanto, organizar esse fluxo significa aprender a aproveitar os prospects, transformá-los em leads e estreitar a relação utilizando os meios de comunicação e conteúdo personalizados, sabendo qual o intervalo mais adequado de acordo com o perfil do cliente em potencial. Seguindo esse roteiro, sem negligenciar a forma de abordagem mais exclusiva e humanizada possível, as vendas tendem a aumentar.

Quanto mais possibilidades comerciais, mais o vendedor vai vender. Muitas vezes naquele canal que há poucos contatos, é o canal que realmente se consegue uma boa quantidade de leads.

Como aplicar o fluxo de cadência no processo de vendas

É natural encontrar obstáculos na hora de elaborar um fluxo de cadência no processo de vendas que seja eficaz. Contudo, deve-se ter em mente que sua elaboração vai requerer tempo e conhecimento sobre o produto que se vende, quem é um possível comprador e como esse comprador se porta desde a etapa inicial; isto é, desde a prospecção.

Mas o que é prospecção? É a etapa inicial do processo de vendas que visa a criação de novas oportunidades para o vendedor. Prospectar, portanto, é pesquisar potenciais clientes que podem ser abordados. Essa etapa permite que o fluxo de cadência – sequência de ações – seja desenvolvido posteriormente. A cadência de prospecção consolida-se como o movimento de pesquisa dos prospects até a interação com o vendedor, como o agendamento de uma reunião.

Sendo assim, algumas dicas podem ajudar na aplicação do fluxo de cadência no processo de vendas:

• Definição de metas para os fluxos – além da importância essencial dos fluxos de cadência no que diz respeito à progressão no funil de vendas, é interessante definir quais são as expectativas com todo o planejamento e execução das ações. Com os objetivos traçados é mais fácil entender de que forma o trabalho foi bem feito, partindo das etapas iniciais até os resultados obtidos;
• Alternância dos meios de comunicação – saber quais são as plataformas em que os possíveis clientes são mais atuantes vai facilitar toda a comunicação. Assim, planejar e escolher quais serão os meios de interação, alternando os canais (telefone, redes sociais e e-mail) representa melhores chances de sucesso. Vale salientar que essa escolha depende do perfil do prospect. Veja que cadências que possuem mais ligações do que e-mails são tidas como mais agressivas; cadências com mais e-mails do que chamadas, são mais passivas. Uma má escolha nesse sentido pode fazer com que o contato seja perdido devido a uma sensação de demasiada insistência e inconveniência por parte do vendedor;
• Personalização da comunicação – é de extrema importância personalizar os meios de comunicação. Essa ação demanda uma pesquisa prévia do perfil do prospect e humanização;
• Escolha do principal meio de comunicação – é deveras necessário utilizar mais de um canal de comunicação. Entretanto, se faz interessante, a partir da compreensão do perfil do cliente em potencial, qual o canal que ele mais utiliza. Deve-se, portanto, conhecer bem a audiência: qual a principal plataforma que o prospect usa para se comunicar? Sabendo disso, a abordagem é eficaz e torna o retorno mais rápido;
• Conhecimento do público–alvo – a etapa de elaboração do conteúdo no fluxo de cadência no processo de vendas é fundamental. Entretanto, ela só será bem estruturada se houver um exato conhecimento do público-alvo. Dessa forma, avaliar o mercado em que o prospecto está inserido ou quais são suas áreas de afinidade vai auxiliar na elaboração do conteúdo adequado que de fato chamará a sua atenção;
• Determinar a quantidade de tentativas de contato – as tentativas de contato ou toques podem ter a quantidade definida conforme o ticket médio; isto é, o valor médio que o prospecto está disposto a pagar pelo serviço ou produto que o vendedor quer vender. A variação da quantidade de toques depende da capacidade do vendedor de analisar o perfil do contato e de como o fluxo de cadência tem se desenvolvido. Os especialistas afirmam que fluxos com mais de 11 toques são destinados, geralmente, para tickets altos (acima de R$ 2 mil).
• Definição de software e tecnologia – para conseguir controlar uma boa cadência de prospecção é essencial utilizar tecnologia. Apesar de ser possível de ser feito em CRM, é muito difícil conseguir organização e ritmo para seguir muitas vezes 10 a 20 atividades de prospecção.

Exemplos de fluxo de cadência no processo de vendas e de prospecção

Você deve estar se perguntando como criar bons fluxos de cadência. Abaixo, vamos mostrar alguns exemplos de como fazer isso na prática e quando é mais adequado utilizar um ou outro tipo de processo.

Cadência automatizada por email

Quando utilizar: em mercados que o seu lead utiliza email corporativo como uma ferramenta do dia a dia de trabalho. Normalmente em empresas médias e grandes e para áreas específicas, ex: gerente de marketing de ecommerce de médio e grande porte.

1. Email 1 – d0
2. Email 2 – d2
3. Email 3 – d6
4. Email 4 – d11
5. Email 5 – d15
6. Email 6 – d20
7. Email 7 – d27

Neste fluxo, nós temos um fluxo mais intenso no início e mais suave no final, respeitando também o lead.

Cadência automatizada por linkedin

É difícil de operacionalizar esse tipo de cadência, pois o LinkedIn pune quem usa automações, quando ele descobre. o ideal é usar com parcimônia e analisar bem os fluxos.

1. Visita o perfil do lead – d0
2. Pedido de conexão (com ou sem nota) – d3
3. Curtir post do lead – d5
4. Mensagem prospecção 1 – d7
5. Mensagem prospecção 2- d11
6. Mensagem prospecção 3 – d15
7. Mensagem prospecção 4 – d25

Use essa abordagem para públicos que usam o linkedin de forma bastante consistente, como por exemplo, empresas de RH, que estão ali para fazer recrutamento.

Fluxo misto de cadência por email e linkedin

O fluxo misto de email e linkedin é ideal para não focar somente em um canal de prospecção.

1. Email 1 – d0
2. Conexão linkedin – d2
3. Email 2 – d3
4. Mensagem LinkedIn 1 – d5
5. Email 3 – d7
6. Mensagem LinkedIn 2 – d10
7. Email 4 – d12
8. Mensagem LinkedIn 3 – d15
9. Email 5 – d18
10. Mensagem LinkedIn 4 – d22
11. Email 6 – d25

Fluxo misto de prospecção email + linkedin + telefone

Para mercados B2B, este fluxo costuma funcionar muito bem. O difícil mesmo é a operacionalização dessa cadência.

1. Email 1 – d0
2. Conexão linkedin – d0
3. Ligação 1 – d1
4. Email 2 – d3
5. Mensagem LinkedIn 1 – d5
6. Ligação 2 – d6
7. Email 3 – d7
8. Mensagem LinkedIn 2 – d10
9. Ligação 3 – d11
10. Email 4 – d12
11. Mensagem LinkedIn 3 – d15
12. Email 5 – d18
13. Ligação 4 – d20
14. Mensagem LinkedIn 4 – d22
15. Email 6 – d25
16. Ligação 5 – d25

Fluxo de cadência para inbound ativo

Note que no inbound ativo, quanto mais eu demoro para entrar em contato com o lead, maiores são as chances de eu perder a oportunidade por falta de contato. Não costuma ser invasivo, já que foi um pedido ativo do lead para gerar reunião, conhecer, baixar um ebook, etc.

1. Email 1 – d0
2. WhatsApp 1 – d0
3. Ligação 1 – d0
4. Email 2 – d2
5. WhatsApp 2 – d3
6. Ligação 2 – d4
7. Email 3 – d5
8. WhatsApp 1 – d6
9. Ligação 1 – d7
10. Email 4 – d10
11. WhatsApp 1 – d11
12. Ligação 1 – d12

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Como usar a Inteligência Emocional na elaboração do fluxo de cadência no processo de vendas

Embora a elaboração do fluxo de cadência em se tratando de vendas tenha como um dos critérios principais a sistematização, a Inteligência Emocional (IE) é um recurso extremamente rico que oferece mecanismos estratégicos com vistas ao sucesso e desenvolvimento das metas.

Numa primeira instância, a IE ajuda os profissionais de vendas com questões relacionadas às atividades laborais. De acordo com um estudo da HubSpot, 54% dos participantes descrevem seu estilo de vida como estressante. Além disso, mais de 1/3 relatou que sua carreira na área de vendas impacta negativamente sua vida pessoal.

O esgotamento, a taxa de rotatividade e os níveis tóxicos de estresse são pontos reais para esses profissionais, visto que as diversas situações cotidianas do trabalho resultam em sobrecargas. Dessa maneira, a IE entra no contexto auxiliando na motivação pessoal do profissional, bem como no relacionamento com os clientes em potencial.

O que é IE e qual sua relação com as vendas

A IE é a capacidade de entender, reconhecer e administrar suas emoções e as de outras pessoas. Essa característica que pode ser desenvolvida e aprimorada permite que as pessoas adotem sentimentos que possam conduzir a ação desejada na obtenção de um objetivo.

Deste modo, o escritor de ciência Daniel Goleman, em meados da década de 1990, criou o modelo clássico de IE que aborda 5 competências: autoconsciência, auto regulação, socialização, empatia e motivação.

Ao contrário do que muita gente pensa, o processo que envolve as decisões de compra não é baseado apenas na lógica: os gatilhos de venda que apelam para as emoções são considerados, em última análise, como os reais parâmetros que fazem as pessoas decidirem ou não a favor da compra.

Isso significa que o processo de compra está diretamente relacionado à experiência emocional, a qual envolve não apenas quem compra, mas também quem vende. Este é um fator, inclusive, que faz com que um prospect busque pelo concorrente de um determinado vendedor. Como? Se alguma das etapas do fluxo de cadência no processo de vendas não for eficaz, tornando a experiência agradável para o potencial cliente, ele poderá ter interesse por uma abordagem que apresente uma maior personalização e familiaridade.

Em suma, entender quais são as emoções envolvidas no processo de vendas – durante a execução do fluxo de cadência, sobretudo quando há comunicação – vai aumentar as chances de progressão: vender com sucesso.

Baixa IE pode afetar negativamente o desempenho de vendas

O potencial de sucesso dos vendedores não é alcançado quando a sua IE é baixa; isto é, quando aquelas competências não são desenvolvidas como deveriam.

Há, dessa forma, 4 consequências adquiridas devido à baixa IE, as quais afetam o desemprenho nas vendas:

1. Incapacidade de lidar com a rejeição – no mundo das vendas, é preciso aprender a lidar com as rejeições constantes. Caso contrário, não há crescimento e resiliência para crescer e prosperar;
2. Superar situações adversas – profissionais com baixa IE não têm incentivo suficiente para superar situações indesejadas. A ausência da automotivação poderá representar o não cumprimento de metas;
3. Impaciência – saber conduzir uma venda requer paciência. A falta dela, em profissionais que ainda não desenvolveram uma boa IE, resulta em abordagens desajeitadas e frequentemente mal sucedidas;
4. Falta de empatia – a empatia trata-se em se colocar no lugar do cliente, o que pode levar o vendedor a descobrir quais são as prioridades do prospect, bem como seus pontos problemáticos. Essa descoberta pode ajudar na oferta de soluções compatíveis com as expectativas e necessidades dos prováveis clientes.

Como usar a IE para fazer vendas

O preço é um dos principais fatores que influenciam na decisão de compra. No entanto, ele não é o único, pois as emoções têm uma participação super relevante em todo o processo.

Um exemplo prático que corrobora com tal afirmação é de que o cliente em potencial pode rejeitar um produto com mais qualidades e características em detrimento daquele produto ou marca que despertou certa conexão emocional.

Diversas pesquisas já mostraram que a IE potencializa a dinâmica das vendas, fazendo com que vendedores que conseguem perceber as emoções dos prospects tenham mais chances de fechar bons negócios.

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Construção de confiança no processo de vendas

No assunto abordado, entendemos por quais motivos a IE é essencial para a equipe comercial de qualquer empresa, bem como para outros funcionários. Em se tratando das vendas – e todo o processo do planejamento do fluxo de cadência até sua aplicação – a IE desempenha um papel extremamente necessário, pois concede os recursos necessários para que o vendedor consiga desenvolver seus projetos plenamente.

Ademais, a construção de confiança permite que o vendedor consiga qualificação de leads e uma maior aceleração na venda em si. Dessa forma, deve-se incorporar o treinamento de vendas de tais habilidades no modelo de coaching de vendas, seja ele qual for.

A equipe de vendas deverá, portanto, fortalecer as seguintes habilidades que irão melhorar o relacionamento interpessoal, bem como sua forma de se portar com os clientes em potencial e clientes de fato: autoconsciência, autocontrole, automotivação, empatia, curiosidade, resiliência, gestão de relacionamento, socialização, gerenciamento de estresse e escuta ativa.

Não se deve retirar a emoção do processo de vendas

Uma primeira questão que deve ser levada em conta é: “como usar as emoções para aumentar as vendas”? Sabemos que o ser humano possui inúmeras emoções, positivas e negativas, adquiridas ao longo de sua vida.

Entretanto, não é inteligente dissociar as práticas de vendas das emoções, uma vez que as decisões de compra estão sempre associadas a elas. Assim, ignorá-las, mesmo que nos negócios, não trará benefícios; pelo contrário, pode tornar a abordagem e todo o fluxo de cadência no processo de vendas banais, repetitivos e maçantes.

O cliente em potencial certamente sentirá mais segurança com uma abordagem coerente, a partir de conversas mais significativas e direcionadas ao seu perfil. Felizmente, as habilidades da IE podem ser adquiridas em treinamentos e na prática.

Deve-se compreender que as emoções estarão sempre envolvidas na relação vendedor-comprador. As grandes empresas que já entendem e veem na IE um enorme e promissor diferencial, buscam por profissionais que consigam lidar com os diversos desafios pelo caminho, pois são os mesmos que desenvolvem as habilidades necessárias para a função.

Contudo, as emoções também podem sair pela culatra e representar, assim, efeitos contrários aos que se propõem. Por essa razão, é importante saber gerenciar o que se sente para que as próprias emoções do vendedor com baixa IE não prejudiquem as vendas.

Isso envolve, por exemplo, controlar a raiva, o estresse, o medo ou qualquer outra emoção envolvida nas situações adversas. Deve-se, posteriormente, analisar quais foram os gatilhos para que tais emoções viessem à tona para que seja possível evitar as mesmas situações em outros momentos.

Ao administrar as emoções – próprias e de terceiros – o vendedor consegue estar no controle da situação, repercutindo na negociação consciente e no fechamento do negócio. Mas não é só isso, o vendedor que desenvolve suas habilidades de IE consegue se relacionar melhor com sua equipe, seus gestores e seus clientes, sendo referência em equilíbrio e sabedoria no trato com todas as pessoas envolvidas.

Perder também faz parte

É expressamente normal que o vendedor se sinta frustrado após receber uma resposta negativa do potencial cliente, afinal foram investidos tempo e inteligência no processo.

Todavia, no mundo das vendas, essa emoção triste não deve permanecer por muito tempo, pois há outros clientes a serem atendidos e metas a serem batidas. Dessa forma, o vendedor deve entender que fez tudo aquilo que estava em sua zona de controle e influência. É importante também saber a hora de desistir: quando o lead é desinformado, quando o lead não responde mais ou quando não corresponde, o vendedor precisa ir adiante até que a cadência de prospecção seja mais bem aproveitada em outro contato.

A aceitação é uma habilidade que precisa imperar nesse momento, até mesmo porque lidar com pessoas envolve lidar com aspectos que fogem ao controle; assim, perder também faz parte do processo de vendas. Além de aceitar, é necessário ressignificar a mesma situação, dando-lhe um outro sentido.

Portanto, desenvolver as habilidades emocionais gerará bons frutos, pois a abordagem, e o relacionamento posteriormente estabelecido, poderão marcar o cliente em potencial; ou seja, caso ele opte pela concorrência – sobretudo pelo preço menor, por exemplo – ele lembrará do vendedor e poderá buscá-lo no futuro, principalmente se a experiência na compra anterior não tiver sido satisfatória. Nesse caso, o empenho do vendedor e todo o trabalho empregado não foi em vão.

Compreender e gerenciar as emoções nas diversas situações que surgem darão ao vendedor características de profissional bem preparado e seguro. A IE em vendas é, dessa forma, preponderante para uma carreira bem sucedida.

A Protagnst foi criada para ajudar empresas a gerar leads qualificados B2B. Como praticamos um processo de vendas consultivas, passamos a escutar o cliente e aplicar a nossa consultoria de inside sales.

Trabalhamos com campanhas de Outbound mkt e outros serviços como apoio na criação de estratégias de marketing e definição de público alvo, além da estruturação de processos comerciais. Fomos escutando o público e criando soluções alinhadas com as necessidades de nossos clientes. Sinta-se à vontade para agendar uma reunião com a gente para entender como o seu negócio pode ser levado para o próximo nível com nosso serviço.

Implementar fluxo de cadência de vendas e prospecção

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