Caso a empresa opte por criar internamente um playbook, deverá contar com um consultor interno, profissional especialista em Sales Ops ou desenvolvimento de negócios.

Esse manual de vendas pode até ser criado pelo gerente comercial, mas, dificilmente é possível de ser feito dessa maneira, já que normalmente, ele está muito envolvido com as rotinas e o dia a dia de vendas.

O jeito mais fácil de se fazer um playbook é delegando para uma consultoria comercial B2B, como a Protagnst. Se você entendeu a importância de se ter um Playbook, mas, não faz a mínima ideia de como criar o seu, conte com quem pode te ajudar e preencha este formulário agora mesmo.

Nós iremos fazer um diagnóstico para levantar o que o seu processo comercial tem. Vamos definir os seus objetivos e identificar o que ainda não existe para construirmos um plano de ação mais robusto e organizado.

Conseguimos ajudar a sua empresa a definir e estruturar o processo de vendas. Vamos colocar tudo o que você quer no papel, extraindo as ideias e colocando isso em manuais.

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Conte já com a ajuda de uma consultoria em vendas como a da Protagnst para te ajudar no processo de criação do playbook.

O Playbook de Vendas serve para muitas coisas, mas, abaixo listamos algumas das principais funções:

• Para organizar o processo comercial
• Para definir políticas e regras da área comercial
• Para definir políticas de desconto e de comissionamento da empresa
• Para se assegurar de que vendas está fazendo um bom papel e não está apenas tirando pedidos ou fazendo vendas ruins
• Para delegar as atividades de vendas com maior profissionalismo
• Para que o sócio ou gestor de vendas saia da área operacional de vendas e passe a cuidar do negócio como um todo
• Como ferramenta de treinamento dos vendedores, pré-vendedores e gestores de vendas
• Para difundir a estratégia comercial da empresa
• Para organizar as objeções mais comuns e os argumentos para contorná-las
• Para profissionalizar a área comercial de qualquer empresa
• Para ajudar a estruturar todos os processos de vendas, desde a prospecção até o fechamento
• Para definir processos e atividades que visam aumentar a taxa de conversão
• Para avaliar em quais momentos sua empresa deve oferecer outros serviços ou produtos com o objetivo de aumentar o ticket médio

Não vamos deixar aqui um exemplo para você copiar, mas, vamos deixar um template de uma estrutura de playbook de vendas, que utilizamos e que você poderá se inspirar para criar o seu.

1. Estratégia geral e contexto da empresa
   1. Sobre a empresa
   2. Missão e visão
   3. Organograma
   4. Regras do negócio e de conduta
   5. Lista de treinamentos e onboarding
   6. Diferenciais competitivos
2. Time de vendas e responsabilidades
   1. Ficha de cargos, papéis e responsabilidades
   2. Expectativas performance (metas, quantidades de reuniões)
3. ICP e atração de clientes
   1. Tipo de empresa (indústria, tamanho, local)
      1. Cargo dentro da empresa
      2. O que o cliente quer
      3. Como gerar empatia
      4. Como se posicionar como autoridade
   2. Jornada de compra
      1. Antes e depois de conhecer a marca
   3. Inbound
      1. Lista de palavras-chave
      2. Tipos de conteúdo para audiência
      3. Redes sociais que trabalharei
   4. Outbound
      1. Cold Call
      2. Cold Call 2.0 (Email)
      3. Visitas físicas
4. Como montar uma boa agenda
   1. Como organizar o dia
   2. Quais leads priorizar
5. Nossas soluções
   1. Produto 1
      1. Principais benefícios e dores que resolve
      2. Promessa Primária do Produto
   2. Produto 2
      1. Principais benefícios e dores que resolve
      2. Promessa Primária do Produto
   3. Produto 3
      1. Principais benefícios e dores que resolve
      2. Promessa Primária do Produto
   4. Qual o custo de não contratar a empresa?
6. Processo de vendas, planejamento e posicionamento
   1. Etapas do processo de vendas (Fluxograma)
   2. Script de cold call (caso haja)
   3. Elevator Pitch
   4. Proposta única de vendas
   5. Script de call de qualificação
   6. Como se organizar para uma reunião
   7. Sugestão de temas para vendas
   8. Scripts de emails, whatsapp e ligações
   9. Lista de objeções e como contorná-las
   10. Ponto de diferenciação
   11. Como sou percebido e como gostaria de ser
   12. Plano de processo
   13. Plano de concordância
7. Fechamentos e indicadores
   1. Proposta, demos, documentos e diretrizes
   2. Indicadores ideais
   3. Follow-ups
8. Comissões, metas e incentivos
   1. Definição das metas
   2. Regras de incentivo e comissões
   3. Margens de negociação/desconto
9. Melhores Práticas
10. Cases

Existem diversas fases da empresa e durante cada uma delas, há diferentes desafios. 

No início de uma empresa, quando ela está na etapa de startup, normalmente, sua principal preocupação é gerar receita e aprender a vender. 

Se a empresa possui capital para investir e quer crescer com qualidade, a criação de um playbook de vendas pode ajudar a organizar as melhores práticas de vendas.

O problema ao criar esse documento no início da empresa, é que os processos e estratégias de vendas ainda não foram 100% validados.

A menos que você conte com a ajuda de uma consultoria de vendas como a Protagnst, dificilmente você terá conhecimento suficiente para poder documentar todos os processos, estratégias e planejamento comercial.

Antes da escala: preparação para crescer

Quando a empresa já tem um processo de vendas que constantemente traz bons resultados, ela pensa em escala.

O problema é que nem sempre os processos e estratégias são seguidos por todos. Cada um faz de um jeito.

É aí que seria o modelo ideal, pois o comercial não está no início e já se tem uma ideia do que é o playbook de vendas da empresa, ou melhor, do que será este documento.

Nessa etapa, é necessário que os gestores e executivos comerciais possam se esforçar para criar o manual da área de pré-vendas, vendas e pós-vendas.

Ao documentar tudo, inclusive as regras, organograma e processos, a empresa passa a ter um guia para o crescimento previsível e escalável. 

Existem diversos motivos para criar um playbook comercial. 

Por se tratar de uma série de documentos importantes para definição dos processos comerciais, o playbook consegue ajudar no estabelecimento e detalhamento das etapas comerciais presentes em um funil de vendas.

Do ponto de vista de geração de leads, são documentadas as estratégias inbound e outbound para prospecção de clientes. 

Esse mapeamento de cada etapa, cada regra e de cada necessidade da empresa, permite identificar melhorias no processo de vendas e facilitar o acesso a informação, de maneira rápida e estratégica.

O playbook permite também identificar o ritmo de trabalho de cada empresa, as boas práticas comerciais e organizar tudo para o crescimento.

Por se tratar de documentos organizados e estruturados, o playbook comercial é visto como um guia de treinamentos e capacitações da empresa. 

Caso o comercial da empresa seja muito grande, é possível documento os métodos de gestão, recrutamento de colaboradores e gestão da área comercial. 

Todos os indicadores também devem ser mapeados e a sua forma de cálculo deve ser descrita neste manual.

Muito se fala no ramp-up ou maturidade do time comercial. Esse termo remete ao ritmo e a constância x tempo em que os profissionais começam a trazer resultado real. 

Por ser uma área dinâmica, é preciso deixar tudo bem organizado para que não haja nenhum tipo de gargalo na área de vendas.

Por mais que empresas persistam na adaptação de processos comerciais de empresas líderes de mercado, o famoso benchmarking, este tipo de estratégia não costuma dar certo, devido a cultura empresarial e aos processos de cada uma.

Particuliaridades no processo de cada empresa precisam ser documentados e organizados no playbook. É diferente você construir um playbook para uma empresa que tenha 2 pessoas no comercial x construir um playbook de uma empresa que tenha 30 pessoas.

Além do nível de profundidade de cada função, uma empresa menor terá mais agilidade na sua comunicação e poderá fazer mudanças mais rápidas. 

Para uma empresa maior, ter tudo documentado é fundamental para garantir a padronização da execução dos métodos de trabalho.

Além dos pontos citados acima, é importante ressaltar que metas e objetivos da empresa são importantes e devem estar organizados neste tipo de material. 

Caso você queira ajuda na cosntrução do seu playbook, preencha esse formulário e conte com a Protagnst.