Cómo vender servicios de marketing digital a empresas locales
Entendiendo el Mercado Local Cuando decides aventurarte en el mundo de los negocios locales, comprender el mercado en el que te encuentras es fundamental. No se trata solo de vender más, sino también de conectarte con la comunidad. En esta guía, encontrarás estrategias eficaces para navegar por el mercado local, aprovechando el comportamiento del consumidor y analizando la competencia de manera estratégica. La Importancia de las Empresas Locales para la Comunidad Las empresas locales desempeñan un papel crucial en la economía y la cultura de una región. No solo generan empleos, sino que también fortalecen los lazos comunitarios. Si realmente deseas impactar en tu comunidad, es esencial entender cómo las empresas locales se insertan en ella. Piensa en cómo puedes adaptar tu oferta de servicios de marketing digital para ayudar a estas empresas a prosperar. Contribuye al desarrollo económico local. Promueve eventos comunitarios que destaquen a las empresas locales. Invierte en campañas que también promuevan la cultura y la tradición locales. «Entender quién es tu cliente local es la clave para cualquier estrategia de marketing digital exitosa.» – Experto en Marketing Local Consideraciones sobre el Comportamiento del Consumidor El comportamiento del consumidor está moldeado por muchos factores, incluyendo las condiciones económicas locales, la demografía y las preferencias culturales. Al desarrollar tus campañas de marketing digital, ten siempre en cuenta qué es lo que mueve al consumidor en tu región. Pregúntate: ¿Cuáles son las necesidades específicas de los consumidores locales? ¿Qué desafíos enfrentan que mi servicio puede resolver? ¿Cómo cambian los hábitos de consumo con el tiempo y cómo puedo adaptarme a estos cambios? Por ejemplo, puedes usar herramientas como el Net Promoter Score para evaluar la experiencia del cliente y obtener información valiosa sobre cómo mejorar tus servicios. Esto ayuda a construir campañas más personalizadas y dirigidas. Análisis de la Competencia de Forma Estratégica La competencia en el mercado local va más allá de los productos que ofreces; se extiende también a tu presencia online y al compromiso con la comunidad. Aquí hay algunos pasos que debes considerar al analizar a tus competidores: Estudia la presencia online de tus competidores. ¿Qué tan activos son en las redes sociales? Identifica los puntos fuertes y débiles de los servicios que ofrecen. Comprueba cómo se comparan tus ofertas con las suyas en términos de precio y calidad. Al tener una visión clara de la competencia, puedes ajustar tus servicios de marketing digital para posicionarte de manera más eficaz y atraer al público local. ¿Necesitas ayuda para implementar la herramienta apollo.io? Datos Relevantes del Mercado Para entender mejor el comportamiento del consumidor local, considera los siguientes datos: El 80% de los consumidores locales usan motores de búsqueda para buscar productos y servicios. El 70% de los consumidores locales visitan un negocio en la misma semana después de una búsqueda online. Estas estadísticas demuestran que tener una fuerte presencia online es crucial para el éxito de las empresas locales. La búsqueda local debe ser un punto central en tu estrategia de marketing digital. Construyendo Relaciones de Confianza Una estrategia enfocada en el mercado local debe incluir la construcción de relaciones de confianza. ¿Cómo puedes hacer esto? Aquí tienes algunos consejos: Utiliza plataformas como LinkedIn para conectarte e interactuar con empresarios locales. Participa en eventos de la comunidad. ¡El networking es la clave! Ofrece apoyo auténtico a las iniciativas locales. Construir confianza no se logra de la noche a la mañana, pero cada paso cuenta. Las pequeñas acciones generan un gran impacto. Maximizar la Presencia Online Local Como propietario de un negocio, tu próximo paso es maximizar la presencia online de tu empresa. Aquí tienes algunas estrategias a considerar: Implementar SEO local en tu sitio web. Incluye palabras clave relevantes que los consumidores de tu área puedan usar. Mantente activo en directorios locales y redes sociales. Esto aumenta la visibilidad. Interactúa con influencers locales para expandir tu alcance. Con estas tácticas, no solo aumentas la visibilidad de tu negocio, sino que también logras alinearte con las necesidades de la comunidad. Educación sobre Marketing Digital Para garantizar que tus clientes comprendan el valor del marketing digital, es vital que compartas tu conocimiento. Considera los siguientes enfoques: Realiza talleres y webinars para explicar los beneficios del marketing digital. Proporciona análisis de mercado que muestren la importancia del marketing online. Considera ofrecer consultas iniciales gratuitas para identificar las necesidades de los clientes. Educar a tus clientes sobre lo que puedes ofrecer crea una relación más fuerte y aumenta tus posibilidades de cerrar tratos. Cerrando Tratos con Confianza y Calidad Por último, cuando estés listo para cerrar tratos, la confianza es fundamental. Esto implica comprender las preocupaciones de los clientes y abordarlas con soluciones prácticas. Recuerda: Escucha atentamente las necesidades y objeciones de tus clientes. Presenta soluciones que muestren resultados claros, como un aumento de la visibilidad y logros tangibles. Considera asociarte con agencias de marketing digital que puedan aportar experiencia adicional. Seguir estas prácticas no solo ayuda a construir una base sólida de clientes, sino que también eleva el perfil de tu negocio local en la comunidad. Integrando la Confianza en las Relaciones Comerciales Cuando se trata de hacer negocios, la confianza es la clave que abre muchas puertas. Construir relaciones de confianza no es solo un requisito; es una estrategia eficaz para el éxito en los negocios, especialmente en el mundo digital. En esta guía, aprenderás cómo integrar la confianza en tus relaciones comerciales, con consejos prácticos y ejemplos. ¿Sabes qué es una llamada? Mira este artículo. Construyendo Relaciones Simples pero Eficaces La construcción de confianza comienza con gestos simples. Aquí hay algunas maneras de establecer relaciones sólidas: Usa el nombre del cliente: Llamarlo por su nombre durante las interacciones es una forma poderosa de personalizar la comunicación. Esto demuestra atención e interés genuino. Recuerda sus preferencias: Si el cliente ya ha comprado contigo antes, recuerda sus elecciones. Al mencionar que recuerdas lo que le gustó anteriormente, le muestras que te preocupas por sus necesidades. Escucha activamente: Presta atención a lo que el cliente dice.
Role playing en ventas: ¿cómo lograr súper resultados con la técnica?
Permitir que los equipos de venta se desarrollen de forma rápida y adquieran experiencia es el sueño de toda empresa. Para ello, el role playing en el ambiente corporativo se ha mostrado como una herramienta poderosa. Como una dinámica de interpretación de roles y escenarios, el role playing en ventas cumple el papel de dar esa experiencia a los colaboradores, pero en un ambiente controlado sin comprometer las relaciones con clientes reales. Esto hace de esta técnica la herramienta ideal para el entrenamiento y la observación, como veremos a lo largo del texto. ¿Qué es el role play? Primeramente, es crucial entender de qué se trata el role play, esta técnica que no es exactamente nueva, pero que apenas en los últimos años ha ido ganando un espacio significativo dentro de las empresas. Role playing, del inglés, significa «interpretación de roles» y no es más que una especie de actuación. En esta dinámica, cada integrante asume uno o más roles para interpretar, y las escenas se desarrollan de forma natural en base a las particularidades de cada uno y a la interacción entre ellos. Por lo tanto, imagina el role playing como un teatro de improvisación, pues es básicamente de lo que se trata. De esta forma, cada participante del role play tendrá que interpretar a un personaje en un escenario específico. Estos roles, en nuestro caso, serán principalmente el de vendedor y cliente. La técnica de role playing es una herramienta ampliamente utilizada en el entrenamiento y desarrollo de equipos de ventas y negociación. Consiste en simular situaciones reales de ventas, negociaciones o atención al cliente, donde los participantes asumen roles específicos, como vendedor y cliente, e interactúan de acuerdo con esos roles. Tanto los personajes como los escenarios, para los fines de entrenamiento y desarrollo de equipos de ventas, deben ser previamente establecidos. Esto se debe a que, a pesar de la característica espontánea de improvisación y forma libre del role play, algunos pilares e informaciones de la escena deben ser conocidos para que la práctica otorgue resultados objetivos y significativos. Esta técnica es muy eficaz para entrenar las habilidades de comunicación, argumentación, persuasión y empatía de los profesionales de ventas, permitiéndoles vivenciar diferentes escenarios y aprender en la práctica cómo lidiar con objeciones, sortear situaciones adversas y cerrar negocios de forma eficiente. Además, el role playing también ayuda a aumentar la confianza del equipo de ventas, ya que los colaboradores tienen la oportunidad de practicar sus habilidades en un ambiente controlado y recibir feedback constructivo de los supervisores y colegas. En el contexto empresarial, esta técnica puede ser aplicada no solo para entrenar a equipos comerciales, sino también para simular procesos de negociación complejos, presentaciones de ventas para clientes importantes, entre otras situaciones que exigen preparación y desenvoltura por parte de los profesionales. Por último, por más que el teatro sea el origen principal del role play, es preciso destacar que nadie necesita saber actuar, hacer voces diferentes, caracterizarse físicamente o tener experiencia teatral para participar. A lo largo de las reuniones para la práctica, cada participante se irá familiarizando y desenvolviéndose mejor para participar. Esto confiere a la técnica de role playing una evolución en feedback positivo, donde cada interacción hará que la próxima sea mejor y más eficiente. ¿Cuál es el significado de la palabra Role Play? Role Play es una técnica frecuentemente utilizada en entrenamientos de negocios, ventas y áreas afines, donde los participantes asumen roles predefinidos para simular situaciones reales que pueden ocurrir en el día a día. Esta práctica es muy común en entrenamientos de ventas consultivas, técnicas de ventas, negociación y desarrollo de habilidades en administración de empresas, gestión empresarial y liderazgo. El Role Play permite que los participantes vivencien diferentes escenarios y practiquen sus habilidades de comunicación, persuasión, negociación y resolución de problemas en un entorno controlado. Además, esta técnica también puede ser utilizada para simular interacciones con clientes en ventas B2B y ayudar a mejorar el desempeño del equipo comercial. Por medio del Role Play, es posible identificar puntos fuertes y áreas de mejora en cada participante, promoviendo el desarrollo profesional y contribuyendo al aumento de la productividad, la rentabilidad y la eficacia en las ventas y actividades comerciales como un todo. ¿Qué es el Role Playing para entrenamiento? El Role Playing en la educación es una técnica de aprendizaje que simula situaciones reales de negocios, ventas, área comercial, ventas consultivas, técnicas de ventas, negociación, administración de empresas, gestión empresarial, liderazgo, automatización de procesos, ganancias de productividad, rentabilidad, ventas B2B para que los participantes puedan practicar y desarrollar sus habilidades. En este método, los participantes asumen diferentes roles, como vendedor y cliente, e interactúan en un ambiente controlado, lo que les permite experimentar desafíos y situaciones comunes del día a día profesional. El Role Playing ayuda a mejorar la comunicación, el pensamiento estratégico, la capacidad de negociación y la empatía, además de proporcionar un entorno seguro para cometer errores y aprender de ellos. En el contexto empresarial, el Role Playing puede ser utilizado para entrenar equipos de ventas, desarrollar técnicas de negociación, simular escenarios de liderazgo, practicar el abordaje de clientes en ventas consultivas, entre otras aplicaciones que buscan mejorar las habilidades de los profesionales y aumentar la eficacia en las interacciones comerciales. Roling Playing: Una Estrategia Innovadora para Impulsar las Ventas B2B El Role Playing es una estrategia innovadora que ha demostrado ser extremadamente eficaz para impulsar las ventas B2B. Este enfoque consiste en simular situaciones de negociación y ventas, permitiendo a los profesionales practicar diferentes escenarios y mejorar sus habilidades de forma práctica y dinámica. Con el Role Playing, es posible desarrollar técnicas de ventas consultivas, mejorar la capacidad de negociación y perfeccionar la comunicación con los clientes. Además, esta estrategia contribuye al desarrollo del liderazgo, ayudando en la gestión de equipos comerciales y en la toma de decisiones estratégicas. Al incorporar el Role Playing en las prácticas de gestión empresarial, las organizaciones pueden optimizar procesos, aumentar la productividad y, en consecuencia, impulsar la rentabilidad. Esta
Alto desempeño en ventas: estrategias para alcanzar el éxito
Descubre las estrategias esenciales para lograr un alto rendimiento en ventas. Aprende a optimizar tu proceso de ventas, identificar oportunidades y cerrar negocios de forma eficiente. Prepárate para convertirte en un verdadero campeón de ventas B2B. ¡Conquista resultados extraordinarios! Alto rendimiento en ventas: Mejorando tu desempeño en las ventas B2B ¿Estás buscando maneras de mejorar tu rendimiento en ventas y alcanzar resultados excepcionales en el ámbito de las ventas business-to-business (B2B)? En este artículo, vamos a explorar estrategias y técnicas para impulsar tu rendimiento en ventas B2B y obtener el máximo éxito. Descubramos juntos cómo alcanzar el alto rendimiento en ventas. Pero, ¿qué es el alto rendimiento en ventas B2B? Se trata simplemente de alcanzar resultados extraordinarios y consistentes, superando tus metas de ventas y brindando un valor excepcional a los clientes. Para lograr el alto rendimiento en ventas, necesitas adoptar un enfoque estratégico, desarrollar habilidades esenciales e implementar buenas prácticas comprobadas. Vamos a explorarlas ahora. 1. Conoce a tu mercado objetivo: Antes de empezar a vender, es fundamental tener un profundo conocimiento de tu mercado objetivo. Esto implica comprender las necesidades, los desafíos y los objetivos de tus clientes potenciales. Investiga a tus competidores, identifica las brechas en el mercado y adapta tu estrategia de ventas en consecuencia. Cuanto mejor conozcas a tu mercado objetivo, más eficaz será tu enfoque de ventas. 2. Desarrolla relaciones sólidas: La construcción de relaciones sólidas con los clientes es fundamental para el éxito en ventas B2B. Establece conexiones genuinas, genera confianza y demuestra que te preocupas por los resultados de tus clientes. Muéstrate disponible para ayudar y sé un socio confiable. Las relaciones sólidas son la base para la fidelización de clientes y para el crecimiento continuo de tu negocio. 3. Perfecciona tus habilidades de comunicación: La comunicación efectiva juega un papel vital en las ventas B2B. Desarrolla habilidades sólidas de comunicación, tanto verbal como escrita. Comunícate de forma clara, concisa y persuasiva. Escucha activamente las necesidades del cliente y adapta tu mensaje en consecuencia. Recuerda que cada cliente es único y puede requerir un enfoque personalizado. 4. Utiliza tecnologías de venta: En el mundo digital en constante evolución, es esencial utilizar tecnologías de venta eficientes para impulsar tus resultados. Automatiza tareas repetitivas, utiliza herramientas de CRM (Customer Relationship Management) para rastrear el proceso de ventas y mejora tu productividad con software especializado. La tecnología adecuada puede aumentar tu eficiencia y permitir que te concentres en lo que realmente importa: cerrar tratos. 5. Perfecciona tus habilidades de negociación: Negociar con éxito es una habilidad fundamental para cualquier vendedor B2B. Domina las técnicas de negociación, prepárate para manejar objeciones y encuentra soluciones mutuamente beneficiosas. Sé flexible y mantente abierto a los compromisos. Recuerda que la negociación no se trata de ganar o perder, sino de encontrar un equilibrio que satisfaga a ambas partes involucradas. 6. Monitorea y analiza tus resultados: El alto rendimiento en ventas requiere un monitoreo y análisis constantes de los resultados alcanzados. Establece métricas claras y da seguimiento a tus actividades, metas y progreso. Identifica lo que está funcionando y lo que necesita ser ajustado. Aprende de cada experiencia de venta y adapta tu enfoque en consecuencia. Un análisis cuidadoso de los datos puede revelar información valiosa para mejorar aún más tu rendimiento en ventas B2B. Conclusión Alcanzar el alto rendimiento en ventas B2B no es una tarea fácil, pero es posible con la estrategia adecuada, las habilidades correctas y un compromiso constante con la mejora. Conoce tu mercado objetivo, desarrolla relaciones sólidas, perfecciona tus habilidades de comunicación, utiliza tecnologías de venta eficientes, perfecciona tus habilidades de negociación y da seguimiento a tus resultados. Recuerda que el éxito en ventas B2B requiere consistencia, dedicación y un enfoque incesante en la entrega de valor a los clientes. Comienza a implementar estas estrategias hoy mismo y observa cómo tu rendimiento en ventas B2B alcanza nuevos niveles. El alto rendimiento en ventas está a tu alcance; ¡aprovecha esta oportunidad y conquista el éxito deseado! Mejores estrategias para lograr un alto rendimiento en ventas B2B Las mejores estrategias para lograr un alto rendimiento en ventas B2B en el contexto de Ventas B2B son aquellas que se centran en el cliente y en la creación de relaciones sólidas. Aquí tienes algunos consejos importantes: 1. Conoce a tu cliente: Realiza una investigación exhaustiva sobre la empresa y las necesidades del cliente. Esto te ayudará a personalizar tu enfoque y a ofrecer soluciones específicas para sus desafíos. 2. Desarrolla un discurso de ventas convincente: Destaca los beneficios de tu producto o servicio, mostrando cómo puede resolver los problemas del cliente. Utiliza argumentos persuasivos y cuenta historias de éxito de otros clientes. 3. Construye relaciones duraderas: Cultiva una relación de confianza con tus clientes. Mantente siempre disponible para ayudarlos y brindar soporte posventa. Recuerda que la venta no termina con la firma del contrato. 4. Aprovecha el poder del networking: Participa en eventos de la industria, conferencias y ferias comerciales para conocer clientes potenciales y socios comerciales. Aprovecha estas oportunidades para expandir tu red de contactos y fortalecer las relaciones. 5. Perfecciona tus habilidades de comunicación: Sé claro, conciso y persuasivo al comunicarte con tus clientes. Escucha atentamente y responde a las preguntas de manera profesional y esclarecedora. Muestra un interés genuino en las preocupaciones del cliente. 6. Mantente actualizado sobre las tendencias del mercado: Mantente informado sobre las últimas novedades y tendencias de la industria en la que operas. Esto te dará una ventaja competitiva al abordar a tus clientes con conocimiento actualizado. 7. Utiliza la tecnología a tu favor: Utiliza herramientas de CRM y automatización de ventas para gestionar la relación con el cliente, dar seguimiento a los clientes potenciales y monitorear el progreso de las ventas. La tecnología puede optimizar los procesos y mejorar la eficiencia de tus actividades de ventas. Al aplicar estas estrategias, estarás en el camino correcto para lograr un alto rendimiento en ventas B2B. Recuerda siempre adaptar tus enfoques y estrategias a las necesidades específicas de cada cliente. Preguntas Frecuentes ¿Cómo
¿Cómo responder a Tá Caro? Guía práctica
Cómo Transformar la Objeción «Está Caro» en una Oportunidad de Ventas: Estrategias Efectivas para Negociaciones Exitosas Cuando un cliente dice «está caro», es común que los vendedores sientan un nudo en el estómago. Sin embargo, esta objeción puede transformarse en una valiosa oportunidad para impulsar tus ventas. Primero, es fundamental entender que «está caro» no se refiere solo al precio, sino que a menudo indica la percepción de valor. Por lo tanto, responder a la objeción «está caro» comienza con una escucha activa y la búsqueda de información sobre lo que realmente se esconde detrás de esa afirmación. Una estrategia efectiva es utilizar la técnica de ventas consultivas, donde se hacen preguntas abiertas para descubrir las necesidades y puntos débiles del cliente. Al comprender sus prioridades, podrás presentar tu producto o servicio como la solución ideal. Por ejemplo, en lugar de simplemente defender el precio, muestra cómo tu producto ahorra tiempo, reduce costos o aumenta la productividad. Esto demuestra al cliente que el valor va más allá del precio, centrándose en el retorno de inversión que puede obtener. Otro punto crucial es la personalización de la oferta. Al adaptar tu propuesta a las necesidades específicas del cliente, creas una conexión emocional y profesional que, con frecuencia, da como resultado una percepción de valor mucho mayor. Utiliza estudios de caso y testimonios de clientes anteriores para ilustrar resultados positivos, lo que refuerza la idea de que la inversión vale la pena. La automatización de procesos también puede ser un aliado poderoso en este contexto. Al automatizar tareas repetitivas, liberas tiempo para concentrarte en construir relaciones con tus clientes y en las negociaciones. De esta manera, no solo aumentas tu eficiencia, sino que también mejoras la experiencia del cliente, haciéndole percibir lo valioso que es tu servicio. Por último, la clave para transformar la objeción «está caro» en una venta es mantener siempre un diálogo abierto y honesto con el cliente. Concéntrate en construir una relación basada en la confianza, no solo en las transacciones. Esto te permitirá ir más allá de las objeciones comunes y enfocarte en una venta más consultiva y estratégica. ¿Quieres saber más sobre cómo manejar objeciones y maximizar tus ventas? ¡Continúa explorando nuestro blog y descubre estrategias que pueden revolucionar tu enfoque comercial! ¿Qué hacer cuando el cliente dice que está caro? ¡Respuesta para el «está caro»! Cuando un cliente dice que tu producto o servicio está caro, es fundamental adoptar un enfoque consultivo y estratégico. Aquí tienes algunos pasos que puedes seguir: Escucha al Cliente: Primero, escucha atentamente lo que el cliente tiene que decir. Muchas veces, la objeción al precio proviene de una falta de comprensión sobre el valor que ofreces. Pregúntale al cliente por qué considera que el precio es alto y trata de entender sus preocupaciones. Reafirma el Valor: Después de escuchar las preocupaciones del cliente, reitera el valor de tu producto o servicio. Muestra cómo resuelve problemas específicos del cliente, mejora procesos o genera ganancias en productividad y rentabilidad. Diferenciación: Destaca los diferenciales de tu oferta en relación con la competencia. Si tienes un servicio premium, garantías, soporte o funcionalidades exclusivas, asegúrate de resaltarlos. Estudios de Caso y Pruebas Sociales: Presenta ejemplos concretos de cómo otros clientes se han beneficiado de tu solución. Los estudios de caso, los testimonios y los datos de resultados pueden ser herramientas muy efectivas. Negociación y Flexibilidad: Si la objeción persiste, debes estar abierto a la negociación. Esto no significa reducir el precio, sino tal vez ofrecer condiciones de pago diferentes, descuentos por volumen o servicios adicionales sin costo. Reenfocar en la Solución: Dirige la conversación hacia el resultado final que el cliente obtendrá al invertir en tu producto o servicio. Muchas veces, si el cliente percibe que el retorno de la inversión justifica el costo, estará más dispuesto a aceptar el precio. Seguimiento: Si el cliente no está listo para decidir, haz un seguimiento cuidadosamente planificado. Mantente presente para responder a preguntas adicionales o discutir nuevas opciones que puedan surgir. Recuerda, el objetivo siempre es crear una relación de confianza y demostrar que estás ahí para ayudar al cliente a encontrar la mejor solución para sus necesidades. ¿Cómo responder a un presupuesto caro? Responder a un presupuesto considerado caro puede ser un desafío, pero es una valiosa oportunidad para desarrollar tus habilidades de negociación y fortalecer la relación con el cliente. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo abordar esta situación: Escucha al Cliente: El primer paso es entender las razones por las que el cliente considera que el presupuesto es elevado. Pregúntale: «¿Qué es exactamente lo que le ha hecho pensar que el precio es alto?» Esto demuestra que te importa su percepción. Explica el Valor: Después de escuchar al cliente, es el momento de presentar el valor de tu oferta. Destaca los beneficios y las características que justifican el precio. Utiliza frases como: «Nuestro servicio proporciona un ahorro significativo a largo plazo, además de resultados consistentes y medibles.« Compara con la Competencia: Si procede, compara tu propuesta con las soluciones de la competencia. Di algo como: «Aunque existen opciones más económicas en el mercado, a menudo no ofrecen la misma calidad y soporte que nosotros garantizamos.« Ofrece Alternativas: Si el presupuesto sigue pareciendo inviable, presenta alternativas. Puedes sugerir opciones de paquetes o servicios reducidos que se ajusten mejor al presupuesto del cliente. Por ejemplo: «Podemos ajustar el alcance del servicio para que se adapte mejor a su presupuesto, manteniendo la calidad deseada.« Aborda las Objeciones con Empatía: Si el cliente expresa objeciones, responde con empatía. Utiliza frases como: «Entiendo que la inversión es significativa. Exploremos juntos cómo podemos maximizar su retorno.« Refuerza la Asociación: Recuerda enfatizar que tu intención es crear una colaboración a largo plazo. Di algo como: «Estamos aquí para ayudarte a alcanzar tus objetivos y trabajaremos juntos para garantizar que eso suceda.« Cierra con Confianza: Al final de la conversación, reafirma tu compromiso de entregar valor. Di: «Estoy seguro de que, al invertir con nosotros, verá un retorno mucho mayor que
23 formas de hacer upsell y cross sell sin problemas
Upsell y Cross-Sell son dos términos que no encontramos con frecuencia en el día a día. Sin embargo, quienes trabajan en ventas seguramente tienen el upsell y el cross-sell como objetivos en una negociación. Después de todo, son dos formas de aumentar los ingresos. En un lenguaje sencillo, upsell y cross-sell son formas de ampliar el valor de una venta. Estos modelos implican la negociación de un mismo producto o servicio en mayor cantidad, o bien la oferta de otros que complementan la intención de compra original. En ambos casos, el objetivo no es simplemente vender más: también es mejorar la experiencia de compra del consumidor. Esto se puede lograr a partir de un mayor volumen de productos a un precio más atractivo, o agregando productos que satisfagan aún más cualquier necesidad del cliente. Estas dos técnicas son muy comunes en las relaciones entre tiendas, comercios o empresas y sus consumidores finales, y mostraremos algunos ejemplos a lo largo de este artículo. Pero resultan extremadamente importantes en el entorno de negocios entre empresas, conocido como B2B. Después de todo, ayudan a fidelizar a un cliente al mismo tiempo que permiten mayores volúmenes de negocio. En este texto, presentaremos estas dos formas de negociación y enumeraremos algunas estrategias sencillas para considerar al momento de aplicarlas. Y, al final, contacta a Protagnst y descubre cómo nuestros consultores pueden ayudar a tu empresa a ampliar sus negocios corporativos con upselling y cross-selling. Índice ¿Qué es upsell? ¿Qué es cross-sell? Ventajas Desventajas ¿Cómo hacer upsell y cross-sell? Capacita bien a tu equipo Conoce a tu cliente Mapea tus productos y relaciónalos con las necesidades Destaca las necesidades Resuelve el problema del cliente Ofrece soluciones sencillas de upsell y cross-sell Automatiza, pero con inteligencia No insistas Sé honesto y transparente Recompensa la lealtad. Ofrece soluciones para clientes activos Ofrece kits o soluciones completas Utiliza tu lista de correos electrónicos o prospectos Utiliza testimonios para impulsar las ventas Ofrece un cross-sell con escasez. Limita tu oferta Ofrece soluciones de forma natural, sin forzar la situación Haz pruebas y mide los resultados Mapea el recorrido del comprador Haz las preguntas correctas Comparte casos de éxito para fomentar el upsell y el cross-sell Ofrece una prueba o demo gratuita Ofrece descuentos o programas de incentivos Ofrece incentivos para los vendedores y establece metas claras Identifica oportunidades para vender soluciones de socios a tu base de clientes Cómo aplicar upselling y cross-selling en negocios B2B Qué es downsell y cuándo utilizarlo Upsell vs order bump Cuándo no hacer cross-sell o upsell Consideraciones finales Contratar consultoría comercial B2B ¿Qué es upsell? No existe una traducción exacta de este término en inglés, pero upsell (o upselling, como también se usa) se trata de una estrategia que busca ampliar una venta inicial, haciéndola más atractiva. ¿Cuál es el significado de upsell? ¿Cuál sería la traducción literal? Sería una mejora, un aumento en el paquete de venta. Ofrecer algo más ventajoso para el cliente, pero que al mismo tiempo también sea más ventajoso para quien vende, ya que probablemente tenga un ticket más alto. La idea básicamente es aprovechar el deseo de compra de un cliente para que el producto o servicio sea más ventajoso para él, ofreciéndole algo más completo. Con esto, también aumenta el valor de la venta. El beneficio aquí es mutuo. Al hacer upselling, tanto quien compra como quien vende se benefician. Esta estrategia es muy común en el día a día de los negocios entre empresas y consumidores finales, y algunos de los ejemplos más clásicos se encuentran en el sector de la alimentación. Imagina que vas al supermercado a comprar un paquete de arroz, una docena de huevos y un litro de refresco. En el estante se muestran los precios: el paquete de un kilo de arroz cuesta $5, que es el mismo precio que una docena de huevos. El litro de refresco cuesta $4. Entonces, para comprar los tres artículos, gastarías $14. Pero, al mirar bien al lado, te das cuenta de que los envases más grandes tienen precios que, en términos proporcionales, son más interesantes. En lugar de gastar $5 en un kilo de arroz, puedes llevar el paquete de cinco kilos por $20. El envase con 30 huevos, a su vez, cuesta $10. Y la botella de dos litros de refresco está a $6. Sumando todo, gastarías un poco más del doble de lo que sería tu compra inicial, pero te llevarías cinco veces más arroz, dos veces y media más huevos y el doble de refresco. Así, la compra se vuelve más interesante para ti, y también para el supermercado, que obtuvo un ticket promedio más alto. Volver al índice ¿Qué es cross-sell? El cross-sell (o cross-selling) es otra estrategia de ventas que beneficia a ambas partes del negocio. Se trata de una negociación cruzada. La idea aquí es ampliar la venta ofreciendo productos que se complementan. Si se adquieren al mismo tiempo, costarán menos que si se compran por separado, o bien harán que la experiencia del consumidor sea más completa. ¿Cuál sería la traducción del término cross-sell? ¿Cuál sería el verdadero significado de este término de ventas? Ofrecer otro producto complementario junto con el producto que el cliente ya desea adquirir. Es la venta cruzada de dos productos o servicios que se complementan. Piensa, por ejemplo, en una cadena de comida rápida que ofrece una hamburguesa por $20. La tabla de precios del restaurante también muestra la porción de papas fritas por $10 y un vaso de refresco por $8. Si se compraran por separado, estos productos representarían un gasto de $38. Como forma de atraer al cliente a llevar más allá de la hamburguesa (que era su deseo inicial) y dos de los complementos más tradicionales, la cadena de comida rápida ofrece la opción de «combo», en la que el paquete con los tres productos cuesta $30. Observa que el cliente ahorró si consideramos los valores individuales de los productos, mientras que la cadena facturó más de lo que
Consultoría de ventas: Clave para el éxito de tu negocio
El área de ventas es fundamental para cualquier negocio. Al fin y al cabo, es la responsable de asegurar gran parte o incluso la totalidad de los ingresos de las empresas. Por lo tanto, contar con profesionales capacitados, que conozcan el mercado y sean capaces de prospectar nuevos clientes es esencial. Y eso es precisamente lo que hace un consultor de ventas. El mundo, y en especial Latinoamérica, tiene una sociedad eminentemente comercial. La compra y venta de productos y servicios es lo que mueve la economía. Incluso quienes producen necesitan insumos, maquinaria y, por supuesto, alguien con quien negociar. A pesar de ello, el sector de ventas a menudo se descuida o, al menos, no recibe la atención que merece. Aunque muchas empresas consideran que la contratación de un profesional de ventas es un costo adicional, si este tiene el perfil adecuado, se convierte en una inversión. Después de todo, lo que hace un consultor de ventas es atraer ingresos, no alejarlos. Otra opción es contratar empresas especializadas en consultoría de ventas, como Protagnst. Estas empresas tienen la ventaja de contar con un equipo completo dedicado a la prospección y análisis de negocios. De esta manera, el retorno suele ser más rápido y asertivo. La consultoría comercial B2B puede abarcar diversos temas, entre ellos: Prospección y generación de oportunidades comerciales B2B Aumento de la tasa de conversión Upselling y Cross-selling Estrategia de marketing y ventas Posicionamiento Definición de propuesta única de ventas Objeciones: cómo superarlas Organización y estructuración del proceso de ventas Implementación de un CRM (Customer Relationship Management) Definición de las etapas del embudo de ventas Cierre de ventas: identificación de lo que está sucediendo y cómo convertir más Identificación de perfil y definición de puestos de ventas Definición de políticas de remuneración, comisiones y descuentos Estructura y definición de precios basada en el margen de beneficio y el valor añadido Etapa de calificación de leads: ¿cómo identificar quién está realmente interesado? Contratación y reclutamiento de vendedores y pre-vendedores Definición de estrategias de ventas y modelos de negocio Recopilación de casos de éxito Aumento del ticket promedio Disminuir el ciclo de ventas (tiempo promedio de negociación con las empresas) Construcción de una verdadera máquina de ventas Creación de la propuesta única de valor Uso de disparadores mentales para las ventas Qué es un SDR en ventas Qué es la prospección Prospección de nuevos clientes Prospección Outbound BDR en ventas Uso del disparador de escasez Chatbot con inteligencia artificial En este artículo, te mostraremos cómo la contratación de un consultor o de una empresa de consultoría de ventas puede ser el punto de inflexión para tu negocio. Ya sea de forma fija o mediante un contrato de prestación de servicios, un buen consultor de ventas puede mejorar tu forma de negociar o incluso ofrecerte nuevas oportunidades. A continuación, descubre todo sobre la consultoría de ventas y por qué deberías considerar contratar la tuya. Pero, ¿qué hace un consultor de ventas? Un consultor de ventas es un profesional cuya función es encontrar e implementar soluciones que mejoren de principio a fin el proceso de ventas de una empresa. Es un profesional que debe estar atento a los cambios del mercado para identificar y planificar las mejores estrategias de ventas. Los consultores de ventas son profesionales contratados por empresas para brindar capacitación en ventas, consultoría de ventas y otros servicios relacionados con las ventas. Es el profesional indicado para mejorar la conversión de leads para tu empresa, ya que aplica todo su conocimiento y capacidad analítica para influir en las personas, mejorar el ticket promedio y el total de clientes. Prospectar clientes, presentar la empresa y sus productos y servicios, descubrir las necesidades de los clientes y diseñar soluciones a partir de ellas, así como negociar los términos de los negocios, también forman parte del resumen de lo que hace un consultor de ventas. Si ya conoces el embudo de ventas, el consultor es la persona que se encarga de llevar al cliente a la cima del mismo y asegurar, a continuación, que llegue a la conversión. El consultor de ventas dirige la venta como si estuviera dando una consultoría al cliente. Aplica técnicas de ventas consultivas, haciendo que el lead reciba valor agregado durante el proceso de venta. ¿Qué hace exactamente el consultor de ventas? Ayuda al cliente a tomar una mejor decisión de compra. Puede ofrecer sus servicios o, a veces, incluso recomendar a la competencia, en caso de que el cliente no se ajuste a su perfil de cliente ideal. El consultor comercial hace recomendaciones, da sugerencias y consejos durante el proceso de venta. Más que vender, inicia una relación con el cliente. Este tipo de profesional es cada vez más importante para la empresa, especialmente en tiempos de crisis, como la que se desencadenó con la pandemia. Al fin y al cabo, con la retracción de los negocios, quien consume y quien ofrece necesita ser preciso en sus elecciones. Hay poco margen para las apuestas, y es precisamente por eso que tener un profesional capaz de potenciar los resultados puede marcar la diferencia. En tiempos de crisis, las decisiones se toman de forma colegiada. Esto significa que, normalmente, la opción que prevalece no es la de menor costo, sino la que tiene menor riesgo. La de menor riesgo suele ser más cara. Por lo tanto, para vender más en tiempos de crisis: ofrece seguridad. Ofrece y comprométete con la entrega. Si quieres contratar una empresa comprometida con tus ventas, considera la consultoría de ventas de Protagnst. Completa el formulario para agendar una charla. El Consultor de ventas puede ser tanto el vendedor, que realiza la venta consultiva y compleja, como un consultor comercial externo, que identifica las necesidades de la empresa y propone mejoras, basándose en las necesidades de cada empresa. A menudo se recurre a los consultores de ventas para ayudar a una empresa con un problema u objetivo específico. Se les puede contratar para cualquier cosa, desde brindar atención al cliente hasta mejorar las
Preguntas poderosas: el camino hacia ventas más efectivas
Cuando las preguntas correctas cierran tratos: domine el arte de las ventas consultivas Cuando se trata de ventas, hacer las preguntas correctas puede ser la diferencia que busca para lograr resultados extraordinarios. La capacidad de comprender profundamente al cliente no es solo una cuestión de cortesía, sino una estrategia fundamental para alinear la solución a sus necesidades reales. De hecho, el 69% de los clientes reportan una mayor satisfacción cuando se sienten escuchados, según indican las encuestas. Entonces, ¿cómo podemos transformar este arte en una poderosa herramienta de ventas? El impacto de las preguntas en la comunicación de ventas A lo largo del proceso de ventas, cada interacción ofrece una valiosa oportunidad para sumergirse en el mundo del cliente. Sin embargo, para que esto suceda de manera eficaz, es necesario ir más allá del simple «preguntar para vender». Se trata de hacer preguntas que no solo recopilen datos, sino que también creen conexión y confianza. Por ejemplo, una pregunta como «¿Cuáles son los desafíos que enfrenta su empresa hoy?» abre espacio para que el cliente comparta información más profunda, que va más allá de números o características superficiales. Esto crea una base sólida para un diálogo más fluido y constructivo. Y, en este escenario, la escucha activa juega un papel crucial. Escucha activa: un diferencial competitivo Saber escuchar es un arte que puede cambiar el rumbo de una negociación. Demostrar al cliente que no solo estás esperando tu turno para hablar, sino realmente absorbiendo lo que dice, crea un ambiente de confianza y respeto. Preguntas seguidas de respuestas que son tomadas en serio elevan la percepción del cliente sobre tu enfoque, como si cada interacción fuera única y hecha a medida. En un entorno de ventas, preguntas como «¿Qué problema comercial está tratando de resolver?» son poderosas porque llevan al cliente a pensar y compartir detalles que pueden no haber surgido en una conversación común. Este es el tipo de interacción que puede transformar un enfoque genérico en una venta personalizada y exitosa. Preguntas que marcan la diferencia en las ventas Al profundizar en la construcción de un proceso de ventas eficaz, nos damos cuenta de que las preguntas juegan un papel central. No solo ayudan a comprender al cliente, sino que también guían el flujo de la negociación, guiándolo hacia una solución adecuada y, por supuesto, hacia el cierre de la venta. Cuando dominas el arte de preguntar, puedes transformar conversaciones triviales en oportunidades de negocio. 1. Preguntas abiertas para recopilar información relevante Las preguntas abiertas son poderosas porque permiten que el cliente comparta información más allá de lo básico, revelando sus motivaciones, preocupaciones y expectativas. En lugar de preguntas que pueden responderse con «sí» o «no», como «¿Necesita un nuevo sistema de gestión?», puede utilizar enfoques más ricos, como: «¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta actualmente en su operación?» Esta pregunta va más allá de una simple confirmación de interés. Incentiva al cliente a reflexionar y detallar los problemas reales que enfrenta, ofreciendo información que será esencial para dar forma a su propuesta. «¿Qué le gustaría que fuera diferente en su solución actual?» Con esto, usted comprende no solo con qué está insatisfecho el cliente, sino que también identifica áreas donde puede agregar valor de manera concreta. Estas preguntas abren espacio para que el cliente comparta no solo hechos, sino también sus sentimientos y expectativas, lo que enriquece la conversación y fortalece la relación. 2. Preguntas cerradas para guiar el proceso de decisión Por otro lado, las preguntas cerradas, que requieren respuestas directas, tienen su lugar estratégico en la negociación. Son ideales cuando necesita confirmar información específica o cuando quiere guiar al cliente hacia una decisión concreta. «¿Estaría listo para implementar esta solución en hasta 30 días?» Aquí, usted dirige al cliente hacia el cierre, sin prisas, pero con foco en el siguiente paso. Esta pregunta también ayuda a identificar posibles obstáculos que aún puedan existir en el proceso. «Si logro abordar sus preocupaciones sobre el precio, ¿podríamos avanzar con la compra?» Esta es una manera eficaz de sortear objeciones y llevar al cliente a una posición de decisión. Demuestra que está dispuesto a resolver problemas y que valora sus necesidades. 3. Preguntas reflexivas para generar engagement Las preguntas reflexivas funcionan como una estrategia para hacer que el cliente piense más profundamente sobre el valor de su solución y el impacto que tendrá en su negocio. Esto es especialmente útil en ventas consultivas, donde el ciclo de decisión puede ser más largo e involucra diferentes factores. «¿Cómo ve su empresa dentro de un año con esta solución en funcionamiento?» Al provocar la visualización del futuro, esta pregunta coloca al cliente en una posición más optimista, imaginando los beneficios a largo plazo. Esto no solo ayuda en el proceso de convencimiento, sino que también genera un sentido de urgencia, motivándolo a considerar las ganancias de actuar rápidamente. «¿Qué resultados espera alcanzar con nuestra solución en los próximos seis meses?» Aquí, el cliente reflexiona sobre sus expectativas y usted obtiene una visión más clara de los indicadores de éxito que son importantes para él. Esto no solo refuerza la confianza en la solución, sino que también ofrece la oportunidad de personalizar aún más su propuesta. 4. La importancia de explorar las expectativas financieras Discutir cuestiones financieras puede ser un momento sensible en la negociación, pero es esencial para garantizar que las expectativas estén alineadas desde el principio. Sin embargo, es importante abordar el tema con sensibilidad, sin parecer invasivo o enfocado únicamente en el valor monetario. «¿Cuál es el presupuesto que tiene disponible para resolver este problema?» Al hacer esta pregunta de manera directa, pero respetuosa, usted abre espacio para que el cliente sea transparente sobre sus limitaciones financieras. Esto facilita el ajuste de su oferta, asegurando que ambos estén en la misma página. «¿Ya ha calculado el retorno esperado sobre esta inversión?» Esta pregunta involucra al cliente en una discusión más estratégica, enfocada en los beneficios a largo plazo y en la viabilidad de la inversión, en
Guía completa de consultoría Outbound: técnicas avanzadas para impulsar sus ventas B2B
¡Hola, lectores ansiosos por estrategias innovadoras de ventas y crecimiento empresarial! En medio del dinámico mundo de los negocios, la consultoría outbound se destaca como una herramienta esencial para impulsar tus ventas B2B y aumentar tu rentabilidad. En este artículo, profundizaremos en los matices del enfoque consultivo y estratégico que impregna la consultoría outbound, revelando conocimientos valiosos para optimizar su desempeño comercial y lograr resultados excepcionales. Prepárese para descubrir cómo llevar su enfoque de ventas a un nuevo nivel, obteniendo clientes potenciales calificados y cerrando acuerdos de manera eficiente y personalizada. Descubramos juntos los secretos de esta poderosa metodología y transformemos sus desafíos en oportunidades de crecimiento exponencial. En el camino hacia el éxito, cada conocimiento cuenta: ¡no pierda la oportunidad de mejorar sus estrategias y aumentar sus resultados con la consultoría outbound! Cómo elegir la mejor estrategia de consultoría outbound para impulsar sus ventas B2B Cuando se trata de impulsar sus ventas B2B a través de una estrategia de consultoría outbound eficaz, es esencial elegir el enfoque correcto para lograr sus objetivos comerciales. La consultoría outbound implica la prospección activa de clientes potenciales, lo que requiere un conocimiento profundo del mercado objetivo y una comunicación personalizada para establecer conexiones significativas. Para seleccionar la mejor estrategia de consultoría outbound, es fundamental comenzar por identificar su público objetivo ideal y definir claramente los objetivos de ventas. Comprender las necesidades y los desafíos de las empresas que desea atraer le permitirá adaptar su mensaje de manera más efectiva, aumentando así sus posibilidades de éxito. Además, considere una segmentación adecuada de la lista de clientes potenciales para asegurarse de contactar a las empresas adecuadas. Al desarrollar su enfoque de consultoría outbound, es fundamental priorizar la personalización y la relevancia en cada interacción. Esto significa crear mensajes personalizados que demuestren cómo su solución puede resolver los problemas específicos del cliente potencial. Utilice datos e ideas relevantes para mostrar el valor agregado que su empresa puede ofrecer, destacando sus credenciales y sus historias de éxito pasadas. Además, la integración de diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, llamadas telefónicas y redes sociales, puede ampliar el alcance de sus iniciativas de consultoría outbound. Mantener un seguimiento constante y oportuno también es esencial para fomentar las relaciones y avanzar en el proceso de ventas. Recuerda monitorear y analizar constantemente el desempeño de tus campañas de consultoría outbound, ajustando tu estrategia en función de los resultados obtenidos. La optimización continua es clave para maximizar el retorno de la inversión y mejorar continuamente sus tácticas de ventas. En resumen, al elegir la mejor estrategia de consultoría outbound para impulsar sus ventas B2B, concéntrese en la personalización, la relevancia y la coherencia en sus interacciones con los clientes potenciales. Al adoptar un enfoque estratégico basado en datos, posicionará a su empresa de manera más efectiva para ganar nuevos negocios e impulsar el crecimiento. No pierda la oportunidad de aumentar sus ventas B2B a través de una consultoría outbound eficaz. Explore nuestras publicaciones relacionadas para obtener más información y consejos sobre cómo mejorar sus estrategias de ventas. ¡Juntos podemos lograr resultados extraordinarios! ¿Qué hace el Outbound? Un outbound es un profesional responsable de la prospección activa de clientes potenciales para una empresa. Trabaja de manera proactiva, buscando oportunidades de negocio y contactando a clientes potenciales a través de llamadas, correos electrónicos u otras formas de comunicación para presentar los productos o servicios de la empresa. El outbound generalmente funciona al inicio del embudo de ventas, buscando generar leads calificados que luego serán trabajados por el equipo de ventas. Utiliza técnicas de negociación y ventas consultivas para captar la atención de los clientes potenciales y guiarlos a través del proceso de ventas. Además, un profesional saliente también puede ser responsable de realizar un seguimiento de los clientes potenciales, mantener una relación estrecha con los clientes potenciales e identificar nuevas oportunidades comerciales. Es fundamental que tenga habilidades de comunicación, persuasión y esté enfocado a resultados para desempeñar bien sus funciones. ¿Qué es? El outbound es una estrategia de ventas en la que la empresa inicia el contacto con clientes potenciales. A diferencia del inbound marketing, en el que los clientes llegan a la empresa de forma orgánica, en el outbound la empresa busca activamente oportunidades de negocio, ya sea a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes u otros enfoques directos. Este enfoque es común en las ventas B2B, donde las empresas tienen un producto o servicio específico que ofrecer y necesitan prospectar clientes potenciales de manera proactiva. ¿Qué hace un analista Outbound? Un analista outbound es responsable de prospectar clientes potenciales e iniciar contacto con ellos de manera proactiva. Sus principales funciones implican crear estrategias de ventas salientes, segmentación de mercado, desarrollar guiones de aproximación, enviar correos electrónicos personalizados, realizar llamadas telefónicas para calificar leads y programar reuniones comerciales. Además, el analista de outbound también es responsable de alimentar el CRM de la empresa con información relevante sobre los contactos realizados y los resultados obtenidos, contribuyendo así a la automatización de los procesos comerciales y al aumento de la productividad del equipo comercial. Para desempeñar sus funciones de forma eficaz, el analista outbound necesita tener habilidades de comunicación, persuasión, negociación y liderazgo, así como conocimientos de ventas consultivas y técnicas de negociación. Su principal objetivo es generar oportunidades de negocio cualificadas para el equipo comercial B2B, contribuyendo al crecimiento y rentabilidad de la empresa. ¿Cuál es el objetivo del outbound? El objetivo del outbound en el contexto de los negocios, las ventas, el área comercial, la venta consultiva, las técnicas de venta, la negociación, la administración de empresas, la gestión empresarial, el liderazgo, la automatización de procesos, el aumento de la productividad, la rentabilidad y las ventas B2B es la prospección activa de clientes. A través de estrategias como llamadas en frío, envío de correos electrónicos y mensajes directos, el outbound busca iniciar contacto con clientes potenciales que aún no han manifestado interés en la solución que ofrece la empresa. El principal objetivo del outbound es crear oportunidades de ventas y
Downsell: Entender qué es y ver cómo utilizar la técnica
La elevada inflación y las incertidumbres políticas han hecho que el escenario económico sea cada vez más difícil y han obligado a las empresas a actuar con una dosis extra de precaución. Aunque el objetivo final de todo gestor es hacer crecer el negocio, es necesario tener seguridad en cada paso. Y esto a menudo significa invertir menos. Menos dinero circulando significa menos negocio, ¿verdad? ¡Encaminado! Sólo hay que saber utilizar las estrategias adecuadas. Y hoy vamos a hablar de una de ellas, la venta a la baja. El downsell es una técnica de venta muy utilizada que consiste básicamente en proponer una negociación sobre una base menor a la inicialmente prevista. Sin embargo, los que piensan que esto significa una reducción de los beneficios o una pérdida de ingresos se equivocan. Todo es cuestión de saber utilizar donwsell de forma eficiente. Muchas veces, ofrecer descuentos o alternativas comerciales más económicas es una forma de fidelizar a los clientes o incluso de conquistar a otros nuevos. Aunque, al final del lápiz, las cifras finales sean menores individualmente, en su contexto pueden significar el mismo volumen de negocio. Además, a medio y largo plazo, el donwsell de hoy puede dar lugar a acuerdos más ventajosos. Sin embargo, para que esto ocurra, debe aplicarse conscientemente. Como mostraremos a continuación, contar con equipos bien formados, conocer el mercado, saber escuchar al cliente e, igualmente importante, identificar el momento adecuado para proponer el donwsell, es lo que hace que la técnica dé buenos resultados. ¡Siga con nosotros! ¿Qué es el downselling? El downsell, también llamado downselling, es una estrategia de venta que consiste en ofrecer al cliente una solución cuyo valor de venta es inferior al que había expresado al principio de la negociación. La idea no es simplemente vender el mismo producto o servicio a un precio más bajo; el objetivo es mantener al cliente, aunque la consecuencia directa para la empresa sea un ticket medio más bajo. Un ejemplo muy común es el de los operadores de televisión por cable. Ya sea por la popularización de los servicios de streaming, por la crisis económica o por los cambios en los hábitos de consumo, en los últimos años este sector ha experimentado un fuerte descenso en su base de clientes. ¿Y cómo hacer para detener esto? Una forma que ha sido bastante habitual es ofrecer paquetes de servicios acordes con la nueva realidad. Si un cliente llama al operador expresando su interés en cancelar la suscripción por razones de economía, es muy común que la compañía ofrezca un paquete más barato, o un descuento por un periodo de tiempo. Aunque esto puede suponer una disminución de los beneficios para el operador de televisión por cable, la permanencia de ese cliente generará al menos «algún» beneficio. Y por pequeña que sea, siempre es mejor que no tener ninguna venta. Muchas veces, es posible que la venta a la baja no genere ninguna ventaja financiera para la empresa en este caso, el precio de venta acaba siendo el precio de coste. Pero este empate momentáneo puede significar la fidelización de los clientes, y los beneficios pueden reanudarse más tarde, cuando las condiciones sean más favorables. Diferencias entre la venta descendente, la venta cruzada y la venta ascendente Como hemos visto, la venta a la baja es una estrategia de venta que tiene como objetivo mantener a un cliente, aunque sea con una rentabilidad económica inferior a la que ofrecía anteriormente. Sin embargo, la estrategia también se aplica a los nuevos clientes o socios comerciales. Imagina, por ejemplo, que tu equipo de marketing ha identificado un nuevo cliente potencial y tus profesionales de preventa han iniciado un acercamiento. Ese cliente potencial mostró interés y comenzó a negociar una compra. Pero, en el último momento, presentó algunas objeciones y decidió renunciar al acuerdo. Una forma de intentar asegurar la venta es la venta a la baja. Incluso si el ticket medio es más bajo, una vez más la venta puede estar garantizada y tendrá un nuevo cliente. Esta estrategia es exactamente lo contrario de las otras dos estrategias que ya hemos discutido aquí en Protagnst: la venta al alza y la venta cruzada. ¿Qué le parece contar con los servicios de una consultora especializada en ventas B2B? ¡Protagnst sobresale en esto! Póngase en contacto con nosotros y sepa cómo podemos ayudarle. Venta al alza También llamada up selling, esta estrategia pretende ampliar una venta inicial, haciéndola más interesante. Se trata básicamente de aprovechar el deseo de compra del cliente para que el producto o servicio le resulte aún más ventajoso. Es importante destacar que, en el up selling, el beneficio es mutuo. Al hacer up selling, tanto el comprador como el vendedor tienen una ventaja. Este método consiste básicamente en ofrecer una mayor cantidad del producto, pero a un precio proporcional más bajo. De este modo, se incrementa el valor de la venta. Aunque es totalmente factible -e interesante de aplicar- en los negocios entre empresas, esta estrategia es muy común en el día a día entre empresas y consumidores finales. Podemos encontrar buenos ejemplos de ello cada vez que vamos al supermercado. Sólo hay que mirar las estanterías de los productos que se ofrecen en diferentes tamaños. ¿Quién no ha pensado alguna vez algo así como «el precio de dos botellas de este refresco de 600 ml es mayor que el precio del mismo refresco en una botella de dos litros»? O, ¿alguna vez has optado por comprar un saco de arroz de cinco kilos en lugar de uno de dos porque al final era más barato? Date cuenta de que, al final, has gastado más, pero has tenido una ventaja en términos proporcionales. El supermercado perdió en términos proporcionales, pero obtuvo un ticket medio más alto. Lea también cómo ganar más clientes con la técnica de los juegos de rol. Venta cruzada La venta cruzada es otra estrategia de venta que aporta beneficios a ambos extremos del negocio, pero aquí se basa en una
Propuesta de valor único: ¿Cuál es su importancia y por qué tener una?
¿Qué tiene de diferente su empresa en comparación con sus competidores? Si has respondido a una Propuesta Única de Venta, ¡es una señal de que vas por el buen camino! Sin embargo, no basta con tener una propuesta de venta única y no ofrecer una garantía. Al fin y al cabo, muchas empresas pueden llegar a apostar por un PUV, pero no genera el resultado esperado, es decir, convencer al cliente de que su negocio es mejor que el de su competidor. Este es el gran reto del marketing y las ventas: ganar al cliente con una buena promesa de venta, que garantice el resultado de la propuesta de valor única. En otras palabras, si usted promete entregar mucho más rápido que la competencia, esto se convierte en su Propuesta Única de Venta (USP), y debe mantener esta agilidad, porque esto se asocia con su identidad de marca. Un buen ejemplo de propuesta de valor única es Head & Shoulders. ¿Quién no conoce la marca de champú que promete eliminar la caspa? Pues bien, en los años 60 llevaba la siguiente frase en su publicidad: «Clínicamente probado para reducir la caspa». No es sólo una promesa de venta, sino una garantía de que el producto realmente funciona. Y por eso, si nunca has hecho o pretendes mejorar tu propuesta única de venta, te invitamos a seguir leyendo y a conocer más sobre el término USP. ¿Qué es la Propuesta Única de Venta? Una propuesta de valor única, también llamada propuesta de venta única, Unique Selling Proposition, Unique Selling Point o USP, es el término que se da a un producto, servicio o cualquier detalle de la marca que ayuda a diferenciarlo de la competencia. El nombre fue acuñado por Rosser Reeves en los años 40 para definir la promesa de venta en la publicidad de productos y servicios. Según él, la promesa de venta única debe aportar un beneficio real que ninguna otra marca tiene o dice tener. De este modo, el público objetivo asociará el beneficio con la marca y, como consecuencia, incluso lo comprará. En resumen, la propuesta única de venta debe responder a la siguiente pregunta: ¿Qué le diferencia de la competencia? ¿Qué hace que su empresa/producto/servicio sea único? ¿Por qué es importante tener una propuesta de venta única en su negocio? Antes de responder a esta pregunta, queremos saber: cuando entra en el supermercado o visita una tienda online, ¿qué considera cuando encuentra dos o más productos del mismo tipo? Si son iguales en oferta y precio, cualquiera de ellos servirá, ¿no? A menos que uno de ellos tenga una propuesta de venta única. Esta propuesta de valor único puede ser una promesa de servicio, y no necesariamente un beneficio de la composición del producto: por ejemplo, el producto tiene envío gratuito siempre, una garantía de 5 años, o parte de las ventas se destina a una organización benéfica. En otras palabras, la propuesta única de venta no siempre es una ventaja exclusiva para el propio cliente, sino que puede ser un beneficio para la sociedad en su conjunto. También ayuda a la marca a aprovechar su posición en el mercado al no pensar en las personas sólo como clientes. Por lo tanto, tener una propuesta de venta única es importante porque se destaca en un entorno competitivo, aportando un diferencial que nadie más puede aportar, y anulando cualquier comparación de precios y productos. Por no hablar de que sin un buen USP (Unique Selling Point), no conectas con los fans, porque no hay nada en tu producto o servicio que se diferencie de los demás para crear una identidad. Pero antes de pensar en una oferta única, es fundamental cumplir la promesa publicitaria, a menos que quiera que su propuesta de venta se vaya al garete. Tener un PUV bien definido puede transformar su negocio. Si le cuesta vender valor hoy en día, puede ser porque su público ve su marca como una mercancía y siempre comprará por el precio. Si compites en precio y no tienes diferenciales, acabarás perdiendo margen y teniendo una empresa poco rentable. Para evitar que su solución sea fácilmente sustituida por la competencia, debe pensar y definir una propuesta de valor única. Si está bien definido, ya no se le comparará con la competencia, sino con usted mismo. ¿Necesita mejorar los resultados de sus planteamientos de procesos de venta? Hable con Protagnst y descubra las razones para contratar a una empresa especializada en prospección B2B. Características de una buena propuesta de valor Una propuesta de valor eficaz debe ser asertiva, armoniosa, coherente y dirigida al público que busca los valores que sólo su marca puede ofrecer. Debe basarse en cuatro categorías de elementos de valor, según Bain & Company: impacto social, emocional, funcional y de cambio de vida. Una empresa puede centrarse sólo en el impacto social, como Peita, que vende camisetas con frases inspiradoras que dan visibilidad al público femenino. También puede tener un impacto funcional, como Airbnb, que proporciona alojamiento más barato. En otras palabras, las características de una propuesta de valor eficaz van mucho más allá de conceder la exclusividad. Sin embargo, es importante destacar los elementos diferenciadores que hacen que una persona busque su empresa, en lugar de la competencia. Vea cuáles son esos diferenciadores a continuación. Asertividad y claridad «Vendemos los mejores pasteles de queso de la ciudad». Se trata de una frase genérica, sin impacto, ya que cualquier pastelería puede vender su producto como el mejor de la ciudad. Por lo tanto, vale la pena identificar un punto diferenciador del producto/servicio de forma clara y objetiva – y, por supuesto, cumplir la promesa de valor. La frase anterior podría ser algo así: «Vendemos la única pasta de queso, con queso de verdad, directamente de Minas». Es una propuesta divertida y única. Ver que, al posicionarse como una pastelería diferente, el propietario consigue aportar algo que realmente aporta valor, dejando de lado subjetividades y puntos difíciles de probar. Si esta pastelería tuviera un premio