Guía completa de consultoría Outbound: técnicas avanzadas para impulsar sus ventas B2B
¡Hola, lectores ansiosos por estrategias innovadoras de ventas y crecimiento empresarial! En medio del dinámico mundo de los negocios, la consultoría outbound se destaca como una herramienta esencial para impulsar tus ventas B2B y aumentar tu rentabilidad. En este artículo, profundizaremos en los matices del enfoque consultivo y estratégico que impregna la consultoría outbound, revelando conocimientos valiosos para optimizar su desempeño comercial y lograr resultados excepcionales. Prepárese para descubrir cómo llevar su enfoque de ventas a un nuevo nivel, obteniendo clientes potenciales calificados y cerrando acuerdos de manera eficiente y personalizada. Descubramos juntos los secretos de esta poderosa metodología y transformemos sus desafíos en oportunidades de crecimiento exponencial. En el camino hacia el éxito, cada conocimiento cuenta: ¡no pierda la oportunidad de mejorar sus estrategias y aumentar sus resultados con la consultoría outbound! Cómo elegir la mejor estrategia de consultoría outbound para impulsar sus ventas B2B Cuando se trata de impulsar sus ventas B2B a través de una estrategia de consultoría outbound eficaz, es esencial elegir el enfoque correcto para lograr sus objetivos comerciales. La consultoría outbound implica la prospección activa de clientes potenciales, lo que requiere un conocimiento profundo del mercado objetivo y una comunicación personalizada para establecer conexiones significativas. Para seleccionar la mejor estrategia de consultoría outbound, es fundamental comenzar por identificar su público objetivo ideal y definir claramente los objetivos de ventas. Comprender las necesidades y los desafíos de las empresas que desea atraer le permitirá adaptar su mensaje de manera más efectiva, aumentando así sus posibilidades de éxito. Además, considere una segmentación adecuada de la lista de clientes potenciales para asegurarse de contactar a las empresas adecuadas. Al desarrollar su enfoque de consultoría outbound, es fundamental priorizar la personalización y la relevancia en cada interacción. Esto significa crear mensajes personalizados que demuestren cómo su solución puede resolver los problemas específicos del cliente potencial. Utilice datos e ideas relevantes para mostrar el valor agregado que su empresa puede ofrecer, destacando sus credenciales y sus historias de éxito pasadas. Además, la integración de diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, llamadas telefónicas y redes sociales, puede ampliar el alcance de sus iniciativas de consultoría outbound. Mantener un seguimiento constante y oportuno también es esencial para fomentar las relaciones y avanzar en el proceso de ventas. Recuerda monitorear y analizar constantemente el desempeño de tus campañas de consultoría outbound, ajustando tu estrategia en función de los resultados obtenidos. La optimización continua es clave para maximizar el retorno de la inversión y mejorar continuamente sus tácticas de ventas. En resumen, al elegir la mejor estrategia de consultoría outbound para impulsar sus ventas B2B, concéntrese en la personalización, la relevancia y la coherencia en sus interacciones con los clientes potenciales. Al adoptar un enfoque estratégico basado en datos, posicionará a su empresa de manera más efectiva para ganar nuevos negocios e impulsar el crecimiento. No pierda la oportunidad de aumentar sus ventas B2B a través de una consultoría outbound eficaz. Explore nuestras publicaciones relacionadas para obtener más información y consejos sobre cómo mejorar sus estrategias de ventas. ¡Juntos podemos lograr resultados extraordinarios! ¿Qué hace el Outbound? Un outbound es un profesional responsable de la prospección activa de clientes potenciales para una empresa. Trabaja de manera proactiva, buscando oportunidades de negocio y contactando a clientes potenciales a través de llamadas, correos electrónicos u otras formas de comunicación para presentar los productos o servicios de la empresa. El outbound generalmente funciona al inicio del embudo de ventas, buscando generar leads calificados que luego serán trabajados por el equipo de ventas. Utiliza técnicas de negociación y ventas consultivas para captar la atención de los clientes potenciales y guiarlos a través del proceso de ventas. Además, un profesional saliente también puede ser responsable de realizar un seguimiento de los clientes potenciales, mantener una relación estrecha con los clientes potenciales e identificar nuevas oportunidades comerciales. Es fundamental que tenga habilidades de comunicación, persuasión y esté enfocado a resultados para desempeñar bien sus funciones. ¿Qué es? El outbound es una estrategia de ventas en la que la empresa inicia el contacto con clientes potenciales. A diferencia del inbound marketing, en el que los clientes llegan a la empresa de forma orgánica, en el outbound la empresa busca activamente oportunidades de negocio, ya sea a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes u otros enfoques directos. Este enfoque es común en las ventas B2B, donde las empresas tienen un producto o servicio específico que ofrecer y necesitan prospectar clientes potenciales de manera proactiva. ¿Qué hace un analista Outbound? Un analista outbound es responsable de prospectar clientes potenciales e iniciar contacto con ellos de manera proactiva. Sus principales funciones implican crear estrategias de ventas salientes, segmentación de mercado, desarrollar guiones de aproximación, enviar correos electrónicos personalizados, realizar llamadas telefónicas para calificar leads y programar reuniones comerciales. Además, el analista de outbound también es responsable de alimentar el CRM de la empresa con información relevante sobre los contactos realizados y los resultados obtenidos, contribuyendo así a la automatización de los procesos comerciales y al aumento de la productividad del equipo comercial. Para desempeñar sus funciones de forma eficaz, el analista outbound necesita tener habilidades de comunicación, persuasión, negociación y liderazgo, así como conocimientos de ventas consultivas y técnicas de negociación. Su principal objetivo es generar oportunidades de negocio cualificadas para el equipo comercial B2B, contribuyendo al crecimiento y rentabilidad de la empresa. ¿Cuál es el objetivo del outbound? El objetivo del outbound en el contexto de los negocios, las ventas, el área comercial, la venta consultiva, las técnicas de venta, la negociación, la administración de empresas, la gestión empresarial, el liderazgo, la automatización de procesos, el aumento de la productividad, la rentabilidad y las ventas B2B es la prospección activa de clientes. A través de estrategias como llamadas en frío, envío de correos electrónicos y mensajes directos, el outbound busca iniciar contacto con clientes potenciales que aún no han manifestado interés en la solución que ofrece la empresa. El principal objetivo del outbound es crear oportunidades de ventas y
Downsell: Entender qué es y ver cómo utilizar la técnica
La elevada inflación y las incertidumbres políticas han hecho que el escenario económico sea cada vez más difícil y han obligado a las empresas a actuar con una dosis extra de precaución. Aunque el objetivo final de todo gestor es hacer crecer el negocio, es necesario tener seguridad en cada paso. Y esto a menudo significa invertir menos. Menos dinero circulando significa menos negocio, ¿verdad? ¡Encaminado! Sólo hay que saber utilizar las estrategias adecuadas. Y hoy vamos a hablar de una de ellas, la venta a la baja. El downsell es una técnica de venta muy utilizada que consiste básicamente en proponer una negociación sobre una base menor a la inicialmente prevista. Sin embargo, los que piensan que esto significa una reducción de los beneficios o una pérdida de ingresos se equivocan. Todo es cuestión de saber utilizar donwsell de forma eficiente. Muchas veces, ofrecer descuentos o alternativas comerciales más económicas es una forma de fidelizar a los clientes o incluso de conquistar a otros nuevos. Aunque, al final del lápiz, las cifras finales sean menores individualmente, en su contexto pueden significar el mismo volumen de negocio. Además, a medio y largo plazo, el donwsell de hoy puede dar lugar a acuerdos más ventajosos. Sin embargo, para que esto ocurra, debe aplicarse conscientemente. Como mostraremos a continuación, contar con equipos bien formados, conocer el mercado, saber escuchar al cliente e, igualmente importante, identificar el momento adecuado para proponer el donwsell, es lo que hace que la técnica dé buenos resultados. ¡Siga con nosotros! ¿Qué es el downselling? El downsell, también llamado downselling, es una estrategia de venta que consiste en ofrecer al cliente una solución cuyo valor de venta es inferior al que había expresado al principio de la negociación. La idea no es simplemente vender el mismo producto o servicio a un precio más bajo; el objetivo es mantener al cliente, aunque la consecuencia directa para la empresa sea un ticket medio más bajo. Un ejemplo muy común es el de los operadores de televisión por cable. Ya sea por la popularización de los servicios de streaming, por la crisis económica o por los cambios en los hábitos de consumo, en los últimos años este sector ha experimentado un fuerte descenso en su base de clientes. ¿Y cómo hacer para detener esto? Una forma que ha sido bastante habitual es ofrecer paquetes de servicios acordes con la nueva realidad. Si un cliente llama al operador expresando su interés en cancelar la suscripción por razones de economía, es muy común que la compañía ofrezca un paquete más barato, o un descuento por un periodo de tiempo. Aunque esto puede suponer una disminución de los beneficios para el operador de televisión por cable, la permanencia de ese cliente generará al menos «algún» beneficio. Y por pequeña que sea, siempre es mejor que no tener ninguna venta. Muchas veces, es posible que la venta a la baja no genere ninguna ventaja financiera para la empresa en este caso, el precio de venta acaba siendo el precio de coste. Pero este empate momentáneo puede significar la fidelización de los clientes, y los beneficios pueden reanudarse más tarde, cuando las condiciones sean más favorables. Diferencias entre la venta descendente, la venta cruzada y la venta ascendente Como hemos visto, la venta a la baja es una estrategia de venta que tiene como objetivo mantener a un cliente, aunque sea con una rentabilidad económica inferior a la que ofrecía anteriormente. Sin embargo, la estrategia también se aplica a los nuevos clientes o socios comerciales. Imagina, por ejemplo, que tu equipo de marketing ha identificado un nuevo cliente potencial y tus profesionales de preventa han iniciado un acercamiento. Ese cliente potencial mostró interés y comenzó a negociar una compra. Pero, en el último momento, presentó algunas objeciones y decidió renunciar al acuerdo. Una forma de intentar asegurar la venta es la venta a la baja. Incluso si el ticket medio es más bajo, una vez más la venta puede estar garantizada y tendrá un nuevo cliente. Esta estrategia es exactamente lo contrario de las otras dos estrategias que ya hemos discutido aquí en Protagnst: la venta al alza y la venta cruzada. ¿Qué le parece contar con los servicios de una consultora especializada en ventas B2B? ¡Protagnst sobresale en esto! Póngase en contacto con nosotros y sepa cómo podemos ayudarle. Venta al alza También llamada up selling, esta estrategia pretende ampliar una venta inicial, haciéndola más interesante. Se trata básicamente de aprovechar el deseo de compra del cliente para que el producto o servicio le resulte aún más ventajoso. Es importante destacar que, en el up selling, el beneficio es mutuo. Al hacer up selling, tanto el comprador como el vendedor tienen una ventaja. Este método consiste básicamente en ofrecer una mayor cantidad del producto, pero a un precio proporcional más bajo. De este modo, se incrementa el valor de la venta. Aunque es totalmente factible -e interesante de aplicar- en los negocios entre empresas, esta estrategia es muy común en el día a día entre empresas y consumidores finales. Podemos encontrar buenos ejemplos de ello cada vez que vamos al supermercado. Sólo hay que mirar las estanterías de los productos que se ofrecen en diferentes tamaños. ¿Quién no ha pensado alguna vez algo así como «el precio de dos botellas de este refresco de 600 ml es mayor que el precio del mismo refresco en una botella de dos litros»? O, ¿alguna vez has optado por comprar un saco de arroz de cinco kilos en lugar de uno de dos porque al final era más barato? Date cuenta de que, al final, has gastado más, pero has tenido una ventaja en términos proporcionales. El supermercado perdió en términos proporcionales, pero obtuvo un ticket medio más alto. Lea también cómo ganar más clientes con la técnica de los juegos de rol. Venta cruzada La venta cruzada es otra estrategia de venta que aporta beneficios a ambos extremos del negocio, pero aquí se basa en una
Propuesta de valor único: ¿Cuál es su importancia y por qué tener una?
¿Qué tiene de diferente su empresa en comparación con sus competidores? Si has respondido a una Propuesta Única de Venta, ¡es una señal de que vas por el buen camino! Sin embargo, no basta con tener una propuesta de venta única y no ofrecer una garantía. Al fin y al cabo, muchas empresas pueden llegar a apostar por un PUV, pero no genera el resultado esperado, es decir, convencer al cliente de que su negocio es mejor que el de su competidor. Este es el gran reto del marketing y las ventas: ganar al cliente con una buena promesa de venta, que garantice el resultado de la propuesta de valor única. En otras palabras, si usted promete entregar mucho más rápido que la competencia, esto se convierte en su Propuesta Única de Venta (USP), y debe mantener esta agilidad, porque esto se asocia con su identidad de marca. Un buen ejemplo de propuesta de valor única es Head & Shoulders. ¿Quién no conoce la marca de champú que promete eliminar la caspa? Pues bien, en los años 60 llevaba la siguiente frase en su publicidad: «Clínicamente probado para reducir la caspa». No es sólo una promesa de venta, sino una garantía de que el producto realmente funciona. Y por eso, si nunca has hecho o pretendes mejorar tu propuesta única de venta, te invitamos a seguir leyendo y a conocer más sobre el término USP. ¿Qué es la Propuesta Única de Venta? Una propuesta de valor única, también llamada propuesta de venta única, Unique Selling Proposition, Unique Selling Point o USP, es el término que se da a un producto, servicio o cualquier detalle de la marca que ayuda a diferenciarlo de la competencia. El nombre fue acuñado por Rosser Reeves en los años 40 para definir la promesa de venta en la publicidad de productos y servicios. Según él, la promesa de venta única debe aportar un beneficio real que ninguna otra marca tiene o dice tener. De este modo, el público objetivo asociará el beneficio con la marca y, como consecuencia, incluso lo comprará. En resumen, la propuesta única de venta debe responder a la siguiente pregunta: ¿Qué le diferencia de la competencia? ¿Qué hace que su empresa/producto/servicio sea único? ¿Por qué es importante tener una propuesta de venta única en su negocio? Antes de responder a esta pregunta, queremos saber: cuando entra en el supermercado o visita una tienda online, ¿qué considera cuando encuentra dos o más productos del mismo tipo? Si son iguales en oferta y precio, cualquiera de ellos servirá, ¿no? A menos que uno de ellos tenga una propuesta de venta única. Esta propuesta de valor único puede ser una promesa de servicio, y no necesariamente un beneficio de la composición del producto: por ejemplo, el producto tiene envío gratuito siempre, una garantía de 5 años, o parte de las ventas se destina a una organización benéfica. En otras palabras, la propuesta única de venta no siempre es una ventaja exclusiva para el propio cliente, sino que puede ser un beneficio para la sociedad en su conjunto. También ayuda a la marca a aprovechar su posición en el mercado al no pensar en las personas sólo como clientes. Por lo tanto, tener una propuesta de venta única es importante porque se destaca en un entorno competitivo, aportando un diferencial que nadie más puede aportar, y anulando cualquier comparación de precios y productos. Por no hablar de que sin un buen USP (Unique Selling Point), no conectas con los fans, porque no hay nada en tu producto o servicio que se diferencie de los demás para crear una identidad. Pero antes de pensar en una oferta única, es fundamental cumplir la promesa publicitaria, a menos que quiera que su propuesta de venta se vaya al garete. Tener un PUV bien definido puede transformar su negocio. Si le cuesta vender valor hoy en día, puede ser porque su público ve su marca como una mercancía y siempre comprará por el precio. Si compites en precio y no tienes diferenciales, acabarás perdiendo margen y teniendo una empresa poco rentable. Para evitar que su solución sea fácilmente sustituida por la competencia, debe pensar y definir una propuesta de valor única. Si está bien definido, ya no se le comparará con la competencia, sino con usted mismo. ¿Necesita mejorar los resultados de sus planteamientos de procesos de venta? Hable con Protagnst y descubra las razones para contratar a una empresa especializada en prospección B2B. Características de una buena propuesta de valor Una propuesta de valor eficaz debe ser asertiva, armoniosa, coherente y dirigida al público que busca los valores que sólo su marca puede ofrecer. Debe basarse en cuatro categorías de elementos de valor, según Bain & Company: impacto social, emocional, funcional y de cambio de vida. Una empresa puede centrarse sólo en el impacto social, como Peita, que vende camisetas con frases inspiradoras que dan visibilidad al público femenino. También puede tener un impacto funcional, como Airbnb, que proporciona alojamiento más barato. En otras palabras, las características de una propuesta de valor eficaz van mucho más allá de conceder la exclusividad. Sin embargo, es importante destacar los elementos diferenciadores que hacen que una persona busque su empresa, en lugar de la competencia. Vea cuáles son esos diferenciadores a continuación. Asertividad y claridad «Vendemos los mejores pasteles de queso de la ciudad». Se trata de una frase genérica, sin impacto, ya que cualquier pastelería puede vender su producto como el mejor de la ciudad. Por lo tanto, vale la pena identificar un punto diferenciador del producto/servicio de forma clara y objetiva – y, por supuesto, cumplir la promesa de valor. La frase anterior podría ser algo así: «Vendemos la única pasta de queso, con queso de verdad, directamente de Minas». Es una propuesta divertida y única. Ver que, al posicionarse como una pastelería diferente, el propietario consigue aportar algo que realmente aporta valor, dejando de lado subjetividades y puntos difíciles de probar. Si esta pastelería tuviera un premio
¿Qué son las ventas complejas? Comprender definitivamente el concepto
¿Se ha preguntado alguna vez cómo se desarrolla el proceso de venta de un submarino? ¿De sistemas tecnológicos de última generación? ¿Componentes aeroespaciales? O, más cerca, ¿equipos para montar plantas de fabricación de cualquier tipo? Enseguida se ve que no son las negociaciones más sencillas. Incluso existe una categoría para este tipo de ventas: son ejemplos de ventas complejas. En este artículo, le mostraremos qué define a las ventas complejas y cuáles son sus principales características. Verá que tienen algunos aspectos propios, en particular sus ciclos de venta más largos que los de la venta simple. Al mismo tiempo, las ventas complejas aportan como gran ventaja a las empresas que trabajan con ellas el hecho de que devuelven un ticket medio más alto, lo que potencializa la facturación. Otro aspecto muy presente se refiere al entorno en el que las ventas complejas son más comunes: en los negocios entre empresas, también llamadas ventas complejas B2B. ¿Qué son las ventas complejas? Las ventas complejas son las que requieren procesos más largos, implican más cuestiones técnicas y, en consecuencia, pasan por varios responsables hasta su conclusión. Por todo ello, las ventas complejas suelen tener un proceso más costoso, pero al mismo tiempo representan un ticket medio más elevado. Aunque no es una norma, se aplican con más frecuencia en las negociaciones entre empresas (B2B). Como su nombre indica, las ventas complejas varían mucho en función del tipo de producto o servicio que se venda. Los productos o servicios más técnicos o específicos hacen que las ventas sean más complejas que otras. Esto se debe a que requieren un entendimiento claro y muy estricto en ambos extremos: tanto el vendedor como el comprador. Por ello, es bastante habitual que este tipo de venta requiera la contratación de profesionales muy específicos, ampliando el proceso de negociación y el número de responsables. El vendedor, por ejemplo, tiene que trabajar muy bien con el perfil de ventas consultivo (https://protagnst.com/vendas-consultivas/), evaluando los dolores del cliente y formateando un trato que se adapte perfectamente a él. Al mismo tiempo, es fundamental que quienes trabajan con ventas complejas sean especialistas en el producto que ofrecen. Al fin y al cabo, la negociación conlleva una serie de dudas y preguntas técnicas que sólo sabrán responder los grandes conocedores del tema. Y una mala impresión que se deja puede echar por tierra todo el esfuerzo de venta. Aunque llevan más tiempo y requieren un proceso mucho más costoso que las ventas simples, las ventas complejas aportan un gran rendimiento. Esto se debe a que se trata de productos de alto coste y, como tales, ofrecen grandes oportunidades de ingresos. Diferencia entre venta simple y venta compleja En primer lugar, dejemos claro que la expresión «simple venta» en nuestro contexto no tiene ningún significado que represente una importancia menor, ni mucho menos. Es simplemente una cuestión conceptual. Dicho esto, las ventas sencillas pueden ser tanto las de la vida cotidiana, como otras menos comunes, pero con procesos más cortos y menos responsables. Una simple venta dirigida al consumidor final, por ejemplo, puede ser un viaje tradicional al centro comercial. Entras en una zapatería, eliges el modelo, pides ayuda al vendedor y cierras la compra. Cuando se trata de un entorno B2B (https://protagnst.com/o-que-e-b2b/ ), podemos decir que una venta simple es aquella cuya negociación es posible hacerla directamente con un solo decisor. Piense, por ejemplo, en el responsable de las relaciones con los proveedores. La venta compleja, en cambio, requiere un proceso de decisión más largo e implica a más de un responsable. Por ello, hay que construir una relación de confianza entre las partes, algo que no vemos necesariamente en las ventas simples, que a menudo se resuelven en cuestión de minutos. Además, mientras que en una venta simple el enfoque del vendedor suele ser más incisivo, en una venta compleja es necesario actuar principalmente como asesor. Al fin y al cabo, en las ventas complejas la idea no es simplemente vender o vender pronto, sino dar formato al mejor acuerdo para que, al final, toda la inversión tenga sentido, para ambos. Características de las ventas complejas Hasta ahora hemos visto que un aspecto muy presente en las ventas complejas es el mayor plazo para cerrar una operación. Sin embargo, esta característica es sólo una de las que definen una venta compleja. De forma muy sencilla, se puede decir que una venta compleja es aquella en la que se potencializan todos los matices que conlleva una venta simple. Al fin y al cabo, como verás a continuación, el coste de conseguir un nuevo cliente es mayor, el recorrido que hay que afrontar hasta cerrar la venta es más largo, el ticket medio es más alto e incluso los decisores son más numerosos. Alto coste de adquisición de clientes (CAC) Los que trabajan con ventas saben que ganar un nuevo cliente no es una tarea sencilla. Exige mucha investigación, análisis, conversaciones y negociaciones. E incluso si eres un vendedor extremadamente bien preparado, no hay garantía de que el acuerdo se lleve a cabo. En cualquier caso, conseguir un nuevo cliente es una actividad que requiere una integración de esfuerzos. El equipo de marketing tiene que invertir en el análisis y la producción de contenidos, mientras que los responsables del departamento de preventa tienen que prospectar y calificar a los posibles nuevos clientes. Entonces llega el momento de que los asesores de ventas empiecen a negociar de verdad, y sólo entonces se cierra el trato. Como puede ver, todo este ciclo exige una inversión financiera. Y todo esto tendrá un impacto en lo que llamamos Coste de Adquisición de Clientes, o simplemente CAC. El cálculo del CAC tiene en cuenta el total invertido por la empresa en todos los sectores y/o profesionales y el número total de clientes efectivamente conseguidos. Por ejemplo, si la empresa invirtió R$ 20 mil en marketing y ventas, y en el período consiguió cuatro nuevos clientes, el CAC fue de R$ 5 mil. En las ventas complejas, el
La máquina de vender: guía definitiva para estructurar la propia
Atraer clientes en un flujo continuo es primordial para que una empresa se mantenga en el mercado, pero aumentar las ventas de un negocio no es una tarea sencilla. Si quiere aumentar sus ventas, tal vez sea el momento de aprender lo que es una máquina de ventas. El crecimiento de una empresa depende del trabajo conjunto de varias áreas, como la de marketing, la comercial, la de producción y la de suministro. Incluso factores más ocasionales, como la pandemia de COVID-19 y la necesidad de adoptar el home office, por ejemplo, acaban interfiriendo. Todo ello afecta a la relación de su empresa con el mercado y los clientes. Por lo tanto, contar con una máquina de ventas es esencial para mantener la estabilidad de su negocio. Este concepto fue creado para ayudar a su empresa a crecer y mantenerse en el mercado. Así que, si este es tu objetivo como empresario, ¡sigue leyendo! ¿Qué es una máquina de venta? Máquina de ventas es la expresión utilizada para explicar el proceso de estructuración de un modelo de ventas escalable. En otras palabras, este concepto designa las acciones y procesos optimizados que se realizan para mantener un volumen constante de nuevos clientes potenciales en su empresa. Una máquina de ventas debe ser siempre escalable y ofrecer soluciones que realmente tengan sentido para el cliente. En otras palabras, es como una hoja de ruta de los pasos que su empresa debe dar para aumentar la captación y retención de clientes potenciales. El término fue inventado por Aaron Ross, en la publicación del libro «Predictable Revenue», y proviene del inglés Sales Machine. En el libro, el autor cuenta cómo creó una máquina de ventas que hizo más de 100 millones de dólares para la empresa pionera en la estrategia, Salesforce. Lo que Aaron hizo fue estructurar un proceso de crecimiento de generación de leads, generando oportunidades continuamente. Esto es lo que define a una máquina de ventas eficaz hoy en día. La máquina de venta es: Escalable; Rentable; Previsible. Escalable, porque su objetivo es hacer crecer el número de clientes. Rentable, porque el objetivo de toda empresa es el beneficio. Y predecible porque es esencial que el futuro proyectado de su empresa esté en consonancia con lo que ocurre en el presente. Al fin y al cabo, no puedes imaginar que tu futuro será de miles de millones si los ingresos de tu empresa aún no han llegado a los cientos de miles. En este caso, mantener el pie en el suelo sobre el crecimiento de su empresa es esencial. También es esencial que la máquina de venta sea rentable. En otras palabras, sus clientes tienen que dar un mayor retorno de lo que se gastó para adquirirlos (ROI). Eso significa que, si usted tiene una campaña de marketing que cuesta 2.000, por ejemplo, y sólo trajo 2 clientes, el costo de cada cliente fue de mil reales. En ese caso, lo único que pagaría la campaña sería que ambos clientes gastaran más de mil reales, lo cual es poco probable en muchos escenarios. En este sentido, el CAC (Coste de Adquisición de Clientes) siempre tiene que ser lo más bajo posible, porque eso significa más beneficios. Por lo tanto, la máquina de ventas es todo el proceso y el mapeo para aumentar su número de ventas y el beneficio cada vez más. Escalabilidad y máquina de ventas Una empresa escalable es una empresa que puede aumentar sus ingresos sin aumentar necesariamente sus costes. En otras palabras, es una empresa en crecimiento. Toda empresa quiere ser escalable, tener un crecimiento continuo y que el beneficio sea mayor que sus gastos (aunque no siempre sea así para todas las empresas escalables). Existen dos modelos de escalabilidad en una empresa: el horizontal y el vertical. El objetivo principal del modelo de escalabilidad horizontal es convertir a la empresa en una referencia en el mercado en general. De este modo, la empresa busca mantener una gama variada de clientes y segmentos, con el objetivo de seguir siendo relevante en el conjunto del mercado. Un ejemplo de empresa con escalabilidad horizontal es Coca-Cola, que además de refrescos, ahora también es una marca de ropa, zapatillas deportivas y mucho más. En la escalabilidad horizontal, la empresa busca el crecimiento dentro de su nicho de mercado específico, centrándose en productos y servicios concretos de la empresa. Es necesario definir en qué tipo de escalabilidad se quiere enfocar su empresa antes de crear la máquina de ventas, ya que este modelo pretende estandarizar toda su estrategia de ventas según los objetivos de su empresa. ¿Cómo se hace una máquina de venta? La máquina de venta toma este nombre porque también se compone de piezas y engranajes. En otras palabras, hay varias partes de un proceso para que toda la estructura tenga sentido. Todas las partes de la empresa deben estar comprometidas con la máquina de ventas: el equipo, las métricas, las estrategias, todo. Por ejemplo, de nada sirve tener un proceso estructurado y perfecto si sus empleados no están formados para ejecutarlo. Si el equipo no entiende el proceso, éste no se utilizará y, por tanto, perderá su sentido. Por eso, todo tiene que funcionar correctamente para que la máquina de las ventas dé resultados. Implantar una máquina de ventas en su empresa significa necesariamente revisar el enfoque comercial de su negocio. Es decir, revisar las estrategias y técnicas de venta utilizadas por sus empleados. Por lo tanto, antes de decidirse a hacer una máquina de venta, sepa que se trata de una estrategia laboriosa. Sin embargo, una vez que la máquina de ventas funcione correctamente, todos los sectores de su empresa estarán mucho más en sintonía entre sí, y el flujo de clientes aumentará inevitablemente. A continuación, mencionaremos los principales consejos y estrategias para hacer una máquina de ventas para su negocio. El objetivo de la máquina de ventas es mantener el flujo de clientes continuo, así como el de la escalabilidad es seguir creciendo. Al unir estos
Los 53 libros más vendidos de todos los tiempos
¿Qué hay detrás de las mentes de los empresarios más exitosos, como Elon Musk y Bill Gates? La respuesta puede estar en los mejores libros de ventas, que ayudan con estrategias y comportamientos comunes de quienes realmente saben cómo vender su producto/servicio. Pero no basta con tener el hábito de la lectura, sino que hay que leer los mejores libros con técnicas realmente probadas para el éxito en las ventas. Puede que le interesen las ventas B2B, las ventas complejas, las técnicas de venta por rotación o la prospección, ¡no importa! Hay libros increíbles, basados en investigaciones profundas y también en la experiencia de autores y empresarios de éxito. Así que, para descubrirlo todo, siga nuestra lista de los mejores libros sobre ventas y comience su viaje hacia el éxito empresarial a partir de hoy. Conozca los 53 mejores libros de ventas Existe un gran número de libros que enseñan el arte de vender más y mejor, ya sea como guía práctica o como manual con consejos infalibles. Lo cierto es que, tanto si se es principiante como si se es un vendedor experimentado, la búsqueda de la mejora nunca debería llegar a su fin, después de todo, el mercado está en constante evolución. Teniendo esto en cuenta, hemos seleccionado 53 libros de ventas que son los mejores del segmento. Aunque muchos están en portugués, algunos de los libros de nuestra selección están en inglés. Sin embargo, para aquellos que quieren mejorar en las ventas, vale la pena comprobar lo que ofrece cada una de ellas. ¿Vamos? Los mejores libros sobre generación de leads, prospección inbound y outbound marketing Receta predecible, de Aaron Ross y Marylou Tyler, el primer libro de nuestra lista de mejores libros de ventasNadie necesita «matarse» para hacer las mejores ventas en su negocio. De hecho, ninguna venta debería ser tan laboriosa como para tener que contratar más vendedores o hacerlos trabajar en exceso.Esta es la propuesta de Aaron Ross y Marylou Tyler en el libro «Predictable Recipe». Ross enseña a desarrollar un flujo continuo capaz de dar previsibilidad a las ventas, haciéndolas más cualificadas.Esto significa centrarse en profesionales con experiencia en la generación de contactos en lugar de centrarse únicamente en los vendedores. Merece la pena leerlo, ya que muchas startups están utilizando este libro para convertirse en unamáquina de ventas millonaria. Los 25 hábitos de venta de los vendedores más exitosos, por Stephan SchiffmanStephen Schiffman ha trabajado para grandes empresas como IBM y Motorola, por lo que decidió escribir un libro con las mejores enseñanzas para aquellos que quieren aumentar el éxito en las ventas. Para ello, destaca la importancia de tener buenos hábitos para convertir a los clientes potenciales en clientes, dominar las presentaciones y conseguir que todo el proceso no sea aburrido.Porque si se repite demasiado una acción sin convertirla en un hábito, en algo natural, es muy probable que no salga nada de forma espontánea.Y si quieres ser un vendedor de éxito, tienes que dominar los hábitos para realizar ventas continuas y victoriosas. Lo bueno es que «25 hábitos de venta» tiene un lenguaje fácil y accesible. Hacking sales, de Max AltschulerLos que trabajan con la prospección saliente conocen la importancia de automatizar el servicio y facilitar todo a la empresa, ¿verdad?Pensando en esto, Max Altschuler trajo enseñanzas sobre este proceso y cuáles son los mejores softwares para romper las técnicas de outbound por etapas.Aunque el libro trata de programas informáticos más comunes en Estados Unidos, la mayoría de ellos se utilizan en Brasil o tienen alguna versión brasileña. Smart Calling, de Art Sobczak, uno de los mejores libros de prospección de ventas telefónicasSegún el autor, la gente hace la prospección por teléfono, lo que lleva a los vendedores a creer que el problema está en el medio y no en el método.»Smart Calling» desmitifica la idea de que utilizar el teléfono como medio de venta está anticuado. Lo que impide el éxito, según él, es hacerlo sin técnica, llamando a los clientes potenciales e intentando cerrar el trato a toda costa.Esto no funciona, sea cual sea el medio utilizado. Por esta razón, este libro es considerado el mejor libro para aprender a prospectar, ya que tiene técnicas increíbles para aquellos que quieren prospectar por teléfono. Fanatical Prospecting, de Jeb Blount, una guía definitiva para la prospección de ventasEl arte de la prospección no puede tener como único objetivo cerrar la venta, ya que no todos los prospectos llegan a esa fase.Sin embargo, hay que prospectar bien para conseguir las mejores oportunidades de venta, y esto, libros como «Fanatical Prospecting» te lo enseñan muy bien.La obra es una guía definitiva para abrir conversaciones de venta, aprovechar el negocio, prospectar de forma asertiva en las ventas B2B y descubrir cómo mejorar su llamada en frío 2.0.Si tiene problemas y quiere ayuda, Protagnst es experto en consultoría b2b y puede ayudarle a conseguir más clientes. Prospección predecible, por Marylou Tyler y Jeremey Donovan¿Necesita una metodología específica y estratégica para sus pipelines B2B? Entonces necesita leer Prospección predecible.Los autores abarcan conceptos para mejorar su canal de distribución de forma genial, soluciones brillantes para la prospección rutinaria de clientes potenciales y las relaciones con los clientes.Además, el libro menciona formas de construir personas de clientes más efectivas, así como de considerar el viaje del cliente y posibles trampas de ventas comunes. La fórmula de la aceleración de las ventas, por Mark Roberge¿Existe una fórmula de éxito en las ventas? Para Mark Roberge, ¡sí! Los gerentes de ventas interesados en hacer crecer un gran equipo necesitan leer el libro «La fórmula de la aceleración de las ventas» ayer mismo.El método de Roberge es ideal para quienes trabajan con clientes potenciales, porque se aprende el estudio de los datos y las ventas entrantes en cualquier aspecto de las ventas.Un ejemplo de ello es cuando Mark Roberge habla de su propia experiencia de haber trabajado en el equipo de ventas de Hubspot y de cómo consiguió que la empresa alcanzara los mil millones de dólares. 151 ideas
La venta consultiva la nueva y más eficaz forma de vender
¿Ha oído hablar alguna vez de la venta consultiva? Si trabajas en ventas B2B y aún no conoces su concepto y sus prácticas, es hora de que lo conozcas. Al fin y al cabo, es una de las formas más eficaces de alcanzar el éxito en las ventas. Como su nombre indica, este modelo une dos competencias: la del vendedor y la del consultor. La cuestión es que no se centra en la venta, sino en la compra. Lo que se busca con la venta consultiva es mejorar la experiencia del cliente, diseñando la mejor propuesta para sus necesidades. Esto se hace desde un gran análisis y un enfoque más empático y menos persuasivo. La intención de este enfoque no es sólo vender, sino ofrecer una solución que realmente satisfaga los dolores del cliente. A veces, el vendedor necesita tener mano firme para descartar un lead (cliente potencial) cuando se da cuenta de que sus soluciones no van a satisfacer las necesidades del cliente potencial. Por lo tanto, es importante tener la madurez para identificar cuándo la empresa puede o no puede ayudar al cliente potencial. ¿Quiere entender un poco más sobre este modelo? Entonces, ¡vamos! ¿Qué es la venta consultiva? Quizá se pregunte: ¿Qué es este concepto? ¿Qué significa? La venta consultiva es un proceso en el que, además de ofrecer soluciones, el vendedor ayuda al cliente potencial a entender realmente cuáles son sus dolores y necesidades. Más que un profesional de la venta, la persona que actúa de esta manera también actúa como consultor, como su nombre indica. En otras palabras, quien realiza la venta consultiva es un socio del comprador potencial. Se trata de analizar juntos la empresa, qué dificultades tiene actualmente y cuáles son las alternativas. Sólo a partir de ahí se diseña una propuesta de venta. Ya hemos mencionado en otros artículos que, en un entorno comercial B2B, las ventas deben ser un buen negocio para ambas partes. Al fin y al cabo, dado que se trata de asociaciones que implican grandes volúmenes y, no pocas veces, grandes sumas financieras, los acuerdos deben ser ventajosos para convertirse en perennes. En este sentido, trabajar con la venta consultiva es un gran diferencial para las negociaciones. Los consultores de ventas que proponen ver las necesidades del cliente potencial como una prioridad y no la venta en sí misma tienden a preparar propuestas más asertivas para ambos extremos. El término (y la estrategia) «venta consultiva» apareció en los años 70, cuando Mack Hanan, especialista en ventas B2B, lanzó el libro Consultative Selling. El autor observó que los vendedores que se preocupaban más por comprender las necesidades de sus clientes vendían más que los vendedores tradicionales. Esto es algo bueno, ¿no? Pero hay otra. Hanan se dio cuenta de que las empresas que habían hecho negocios con la ayuda de consultores obtenían más beneficios. Y con más beneficios, empezaron a comprar más. Ese es el círculo virtuoso que todo vendedor debe perseguir. ¿Cómo funciona la venta consultiva? El primer aspecto a tener en cuenta en una venta consultiva es entender que se trata de un tipo de negociación individual. Lo que ha funcionado para una empresa no funcionará para otra. Al fin y al cabo, cada uno tiene su propia historia y sus propias necesidades. Teniendo esto en cuenta, el vendedor realiza el asesoramiento individualizado a partir de un amplio análisis. Busca información sobre el mercado, el nicho de negocio, la competencia, el potencial de ventas, entre otros. A esta información, añade la relativa al cliente potencial: cuál es su capacidad de inversión, en qué circunstancias y cuáles son los resultados que espera obtener. Con toda esta información, el asesor comercial diseñará la mejor propuesta comercial. Sin embargo, un detalle hace que la venta consultiva sea realmente diferente de la venta «tradicional»: el vendedor tiene que actuar realmente de forma consultiva, y esto significa evaluar la posibilidad de cerrar un posible trato. Si de toda la información obtenida el vendedor entiende que sus productos o servicios no se ajustan a las necesidades del cliente potencial, tiene que dejarlo claro. La venta sólo se producirá si es realmente prometedora para el futuro de esa pista. Recuerde que el punto fuerte de la venta consultiva es ofrecer el mejor trato para el comprador. La atención se centra en él/ella, no en la venta a cualquier precio. ¿Qué le parece aumentar el ticket medio de su empresa explorando la venta consultiva? Protagnst es especialista en negocios B2B. Póngase en contacto con nosotros y vea cómo podemos ayudarle. ¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva? Además de vender más -y mejor-, la venta consultiva conlleva una serie de ventajas. El simple hecho de analizar todos los procesos y todos los matices permite obtener información y rendimientos valiosos. Seguro que has escuchado la expresión popular «disparaste lo que viste y le diste a lo que no viste». Y la venta consultiva a veces también tiene eso. Y es que una de sus ventajas es la identificación de oportunidades. Otra es aumentar el valor de las ventas. Pero probablemente la más interesante de las ventajas es el potencial para retener a los clientes. Identificación de oportunidades Investigar el mercado, el potencial de la región y conocer los deseos del cliente potencial con el que se realiza una labor de venta consultiva es una gran manera de identificar oportunidades. Muchas veces, quienes se dedican a la venta van a una empresa a ofrecer un producto o servicio predefinido -o incluso una gama de ellos-, y el negocio acaba por no prosperar. Cuando esto ocurre, por lo general ese líder presenta una serie de objeciones al negocio, no siendo rara vez la cuestión financiera el factor principal. Sin embargo, al trabajar con la venta consultiva, el vendedor puede encontrarse con una oportunidad de negocio que no había previsto inicialmente. Comprender el momento de la empresa con la que está tratando también le permitirá entender la mejor solución que puede ofrecer. Siempre que se identifica una
Tasa de conversión de ventas: ¿Cuál es su importancia? ¿Cómo se calcula?
Todo lo que tiene que ver con las ventas, desde sus diferentes etapas, la necesidad de inversiones, los rendimientos potenciales y los ingresos efectivos, es medible. Conocer estas cifras y ponerlas en contexto forma parte del trabajo rutinario de cualquier directivo. Y una de las métricas más importantes a seguir es la que muestra la tasa de conversión en ventas. En pocas palabras, la tasa de conversión no es más que un cálculo que muestra cuántos nuevos prospectos se transformaron en clientes potenciales, cuántos clientes potenciales se calificaron, cuántas ventas se realizaron de hecho. Hay varias etapas que componen un embudo de ventas, pero la más importante es la tasa de cierre de ventas. Este cálculo representa la cantidad de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. De poco sirve recibir a potenciales interesados en hacer negocios con usted, si al final las transacciones no se materializan. Siempre que esto ocurre, el mensaje que se recibe es que en algún punto del recorrido de compra hay un cuello de botella o un error de estrategia. Y el cálculo de la tasa de conversión ayuda a identificar esto. ¿Cuál es el índice de conversión de ventas? La tasa de conversión de ventas muestra el porcentaje que se convirtió entre una etapa y otra del recorrido de compra del cliente. En este contexto, sirve para determinar el tiempo que tarda un comprador potencial en avanzar por cada una de las etapas del embudo de ventas, así como cuántos avanzan realmente en su proceso de compra. Además, también se puede calcular la tasa de conversión considerando el ciclo completo, comparando cuántos han hecho el recorrido desde el principio hasta el final del mismo. Es una métrica muy importante, porque permite a los directivos trabajar en la mejora de los ingresos y, sobre todo, proyectar el futuro y los próximos pasos de la empresa. Al calcular la tasa de conversión, es posible saber cuánto tiempo tarda un prospecto en convertirse en un cliente potencial, en que el cliente potencial se convierta en una oportunidad de venta, en que la oportunidad se convierta en una negociación y en que esta negociación, finalmente, se concluya con una venta. Con estos números, el asesor de ventas o el equipo responsable del área pueden establecer estrategias más específicas para mejorar la cantidad de negocios aceptados. Al fin y al cabo, una baja tasa de conversión en algunas de las etapas del ciclo de ventas tiene el potencial de obstaculizar todo el resultado. Si su sistema de ventas está bien estructurado y tiene, además de un equipo dedicado a las ventas, uno para la prospección y otro para la preventa, la tasa de conversión se convierte en un aliado aún más importante para registrar el rendimiento de cada una de las etapas, dónde están los cuellos de botella y qué oportunidades se pueden estar perdiendo. Además de medir las etapas, es importante analizar las cifras, hacer un seguimiento de los indicadores y crear planes de acción de ventas para mejorar el rendimiento. La tasa de conversión en las ventas B2B Cuando se vende de empresa a empresa (Business to Business), es fundamental que haya una profesionalización del área de ventas. En este tipo de venta b2b, es muy habitual que los gestores comerciales midan cada paso del proceso. Después de todo, ¿qué es la tasa de conversión en las ventas B2B y cómo calcularla? La tasa de conversión en las ventas B2B se calcula observando principalmente la parte inferior del embudo. Es decir, hacia el final del proceso. En los casos de ventas salientes y complejas, donde cada proyecto es una propuesta diferente, es necesario que el director de ventas calcule estos indicadores, pensando en la aceptación de las propuestas. Para ello, el número debe calcularse considerando la cantidad total de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. En las ventas B2B, una tasa del 20% se considera una buena tasa, ya que permite al gestor crear un plan de ventas centrado en la previsibilidad de las ventas. ¿Cuál es la importancia de la tasa de conversión? Una de las principales razones para vigilar de cerca el índice de conversión es aumentar la eficacia. Todas las empresas buscan crecer, pero muchas tienen una capacidad de inversión limitada o trabajan al límite de sus márgenes. Por ello, la aplicación de los recursos debe ser precisa. El dinero mal aplicado da poco rendimiento y afecta al buen funcionamiento de las empresas. Del mismo modo, al conocer exactamente cómo se desarrolla el viaje de compra de un cliente potencial, tenemos un diagnóstico preciso de qué etapas están fluyendo satisfactoriamente y cuáles necesitan más atención. Actuar con más asertividad en los cuellos de botella representa una mejora en el uso de su tiempo y dinero. Con demasiada frecuencia, se invierte demasiado en un proceso ineficaz, o demasiado poco en uno con potencial para obtener grandes resultados. Dicho de otro modo, el seguimiento de los fallos y su corrección es fundamental para aumentar las ventas y, por consiguiente, los ingresos. Además, el seguimiento de las tasas de conversión permite una planificación a medio y largo plazo más cercana a la realidad. Cuando el directivo dispone de datos reales sobre las tasas de conversión, puede calcular el potencial de crecimiento de la empresa y dar los siguientes pasos sobre un terreno más firme, buscando el tan necesario crecimiento sostenible. ¿Quiere aumentar sus tasas de conversión y dar un salto en las ventas? ¡Protagnst puede ayudar! Póngase en contacto con nosotros y obtenga más información. ¿Qué es un embudo de ventas? Los que trabajan en marketing y ventas seguramente se han encontrado con el embudo de ventas. Se trata de un modelo que muestra cada etapa del viaje de compra. El formato del embudo es representativo porque ilustra bien: la parte superior, más ancha, reúne a todo el gran grupo de empresas -en el caso de las empresas B2B- o de personas (B2C) que pueden convertirse en clientes; la parte inferior,
Cómo superar los objetivos: La guía de oro del vendedor de éxito
Todos los que trabajan con ventas tienen una misión: alcanzar un objetivo de ventas. Ya sea en el comercio minorista, o en la relación comercial entre empresas, los vendedores trabajan en busca de las mejores ofertas y siempre con el objetivo de conseguir un valor mínimo en estas transacciones. ¿Pero sabe cómo superar los objetivos de ventas? Como todo lo relacionado con las cuestiones empresariales, no hay una fórmula fija, pero hay formas de tener más éxito. Y si buscas una guía sobre cómo superar los objetivos, ¡lee hasta el final y verás una buena forma de hacerlo! De antemano, podemos anticipar que alcanzar las metas establecidas implica tener organización y enfoque -además, por supuesto, de estar al tanto de todo lo relacionado con su tipo de negocio. También es esencial conocer las mejores prácticas y seguir el mercado. ¿Vamos? ¿Qué son los objetivos de venta? Para responder a lo que son los objetivos de ventas, en primer lugar, no debemos deslizar las definiciones. Así, debe quedar claro que las metas son los pasos que damos para alcanzar un objetivo. Por ejemplo, si el gerente de una empresa establece un plan para crecer un 10% en ingresos el próximo año, significa que ese es el objetivo que se ha fijado para el siguiente ejercicio. Para lograr este objetivo, habrá que alcanzar algunas metas. Esto puede implicar, por ejemplo, nuevas inversiones en producción y/o un aumento de las ventas. Sea cual sea el plan trazado, hay que medir cada uno de los pasos. Si alcanza lo propuesto, se habrá alcanzado la meta y la búsqueda del objetivo irá por buen camino. Sin embargo, si alguno de los pasos tiene números por debajo de las expectativas, es necesario revisarlo, o reorientar los esfuerzos. Así, los objetivos de ventas se refieren a los resultados que la parte comercial debe alcanzar para ayudar a lograr el objetivo final de la empresa. Un punto importante aquí es que, en el contexto general, saber cómo superar los objetivos no es sólo ser capaz de vender más. Un objetivo de ventas puede alcanzarse, por ejemplo, reduciendo el coste de adquisición de clientes, ya sea con conversiones más rápidas o con una inversión más asertiva en acciones de marketing. Además, incluso en las ventas hay diferentes tipos de objetivos. Además del «clásico», que establece un valor a vender, existen objetivos de llamadas a prospectos, de conversión de leads y de nuevos clientes, por ejemplo. Cómo fijar los objetivos de venta La definición de un objetivo de ventas no es un simple deseo. Tiene que estar respaldada por cifras, previsiones y objetivos futuros. Por lo tanto, para llegar a ellos es necesario tener en cuenta algunos factores. Compruébelo a continuación. Tenga como base su índice de ventas Ya hemos reiterado en otros artículos la importancia de conocer todas las métricas de la empresa, como la tasa de conversión, por ejemplo. Entre otros factores, conocer estas cifras le ayuda a fijar los objetivos de ventas. Basándose en el historial de la empresa, es posible calcular el ticket medio y, a partir de ahí, fijar el objetivo de ventas. Para conocer el valor del billete medio, sólo hay que dividir los ingresos en un periodo determinado por el número total de ventas. Sin embargo, hay que tener en cuenta la estacionalidad. Esto se debe a que el volumen de ventas varía a lo largo del año. Las empresas relacionadas con el consumidor final (B2C), por ejemplo, se ven fuertemente afectadas por los períodos con fechas festivas y conmemorativas, como la Navidad y el Día de la Madre. Así, el objetivo de ventas en estos periodos debe ser superior al que se considera en los meses comunes, como julio, por ejemplo. Conociendo las cifras que se suelen alcanzar en cada periodo, es posible hacer el cálculo del porcentaje y establecer los objetivos para el siguiente año o periodo. Y esto de una manera muy cercana a la realidad. Conocer el mercado Definir su objetivo de ventas pasa necesariamente por conocer el impulso del mercado. Esto se debe a que los objetivos deben ser, sobre todo, factibles. Aunque lleves tiempo dirigiendo una empresa y conozcas los índices de conversión históricos o incluso el potencial de ventas, la situación económica varía a lo largo de los años. Brasil ha pasado por períodos de crecimiento y recesión con cierta frecuencia en las últimas décadas. La pandemia también ha dado un vuelco a cualquier pronóstico que se tuviera a finales de 2019. Así que basarse únicamente en lo que ya ha demostrado ser factible puede no ser la mejor manera de saber cómo superar los objetivos. Porque a veces pueden estar sobredimensionados, y en otras, se puede fijar uno por debajo de lo que el mercado puede absorber. Por eso, estar al tanto del movimiento del mercado es fundamental. Esto nos permite predecir el futuro y proyectar los próximos pasos de la empresa. Y, como hemos visto, es precisamente la definición de un objetivo lo que permite definir las metas. Además, más que el momento de la economía, saber quién es su competencia, dónde opera y en qué se centra le ayuda a fijar sus objetivos de venta en parámetros adecuados. ¿Qué le parece aumentar sus objetivos de ventas y contar con la ayuda de un equipo especializado en negocios? ¡Protagnst está listo para ayudar! Póngase en contacto con nosotros. Aprovechar todo el potencial del equipo de preventa Contar con un equipo de preventa ayuda mucho a tener mejores resultados en las negociaciones. Ya sea el desempeño de un Representante de Desarrollo de Negocios en un entorno empresarial B2B, o a través de un Representante de Desarrollo de Ventas, el profesional de preventa aporta varios beneficios. Además de ayudar a la prospección de nuevos clientes, estos profesionales se encargan de calificar los mejores clientes potenciales y entregarlos listos para el equipo de ventas. Sin embargo, el beneficio puede ser mayor. Un buen profesional de la preventa es capaz de identificar si ese lead está preparado
7 etapas del embudo de ventas
Seguro que ha oído hablar del embudo de ventas y sabe lo importante que es la representación para las empresas. Al fin y al cabo, ilustra de forma sencilla cómo funciona el viaje del cliente, ayudando a desarrollar estrategias. Hay numerosas formas de presentarlo, cada una con un enfoque más específico. Y, en este artículo, abordaremos las 7 etapas del embudo de ventas, con la vista puesta en lo último en estrategia comercial. A lo largo de los años, el proceso de venta, el recorrido del cliente y la forma en que el marketing se relaciona con nuestra vida cotidiana han cambiado mucho. Philip Kotler -del que hablaremos al final de este texto- es un pope en la materia y se muestra tajante: atrás quedaron los tiempos en que se trataba de vender a las masas. Hoy en día los negocios necesitan ser personalizables, y las 7 etapas del embudo de ventas que abordaremos tratan de esto. ¿Cómo se realizan las ventas hoy en día? Hasta hace poco, las empresas intentaban vender de la misma manera al mayor número posible de clientes. Sin embargo, se ha producido una gran diversificación de actores en el mercado, se han creado nichos específicos y, hoy en día, las pequeñas empresas pueden competir a menudo con las grandes en condiciones similares. Así, la forma de negociar tuvo que evolucionar, y hoy en día una de las estrategias más aceptadas es la llamada venta consultiva. El término apareció hace aproximadamente medio siglo, pero sólo recientemente se ha convertido en una práctica común en las empresas. La idea central de la venta consultiva es hacer que el vendedor se convierta, de hecho, en un socio comercial. Al trabajar con la venta consultiva, el consultor analiza las dificultades a las que se enfrenta la empresa con la que negocia y cuáles son las alternativas para superarlas. Sólo a partir de ahí diseña una propuesta de venta. Al hacerlo, los vendedores tienden a elaborar propuestas más asertivas para los clientes. Así, la posibilidad de que las soluciones sean efectivas es mayor, la experiencia del cliente mejora y la posibilidad de realizar futuros negocios también aumenta. La venta consultiva suele aportar una serie de ventajas, y en las empresas la más evidente es el aumento del ticket medio. Al fin y al cabo, las ventas en entornos B2B tienden naturalmente a implicar sumas mayores, y las empresas que se sienten seguras negociando con otras tienden a gastar más. El hecho es que, aunque en la venta consultiva la forma de actuar es diferente a la que se consideraba tradicional en el pasado, muchas cosas son similares. Una de ellas es que toda negociación pasa por etapas. ¿Y sabes cuáles son las etapas del proceso de venta? 7 etapas del embudo de ventas En este modelo, el viaje tiene siete pasos. Y las 7 etapas del proceso de ventas se dividen de formas muy diferentes, con la intención de buscar los mejores clientes potenciales desde el principio. Por lo tanto, la primera de las etapas de venta (prospección y cualificación) es de suma importancia para la buena marcha de todo el viaje. Al fin y al cabo, una mala elección sobre con quién negociar puede suponer un gasto innecesario de recursos, además de la pérdida efectiva de tiempo. Sin embargo, está claro que todas las fases merecen la máxima atención. Saber preparar una presentación que se adapte al cliente potencial, elegir la mejor manera de acercarse a él y presentar una propuesta que se ajuste a sus necesidades es la primera parte de un proceso de ventas exitoso. La última parte, a su vez, implica ser lo más consultivo posible. Dicho esto, estas son las 7 etapas del embudo de ventas: Prospección y cualificación; Preparación; Acercarse a ; Presentación; Cómo hacer frente a las objeciones; Se está cerrando; Seguimiento y fidelización. 1. Prospección y cualificación Empecemos por el principio. La primera etapa es un proceso de ventas eficaz es la prospección. En él, se realiza una amplia investigación de mercado detrás do los clientes potenciales, lo que en marketing y ventas se denomina convencionalmente leads. Hay varias formas de hacer esta prospección, tanto a través del marketing de entrada como de la búsqueda activa. En el caso de las empresas, la intención del proceso de prospección es tener una amplia base de clientes potenciales. Se trata de empresas que están en una rama de actividad económica similar a la suya o que pueden estar interesadas en su producto o servicio. Esta búsqueda inicial debe ser amplia. Todas y cada una de las empresas que aparentemente podrían beneficiarse de los productos o servicios que usted ofrece tienen que entrar en su radar. Sin embargo, resulta que no todos se convertirán en clientes. Por lo tanto, para reducir la posibilidad de error invirtiendo en negociaciones que no tienen ninguna posibilidad de producirse -al menos en ese momento- es necesario calificar los leads. La cualificación de clientes potenciales es la etapa de ventas en la que se analiza si esa empresa puede, de hecho, avanzar en una negociación. En este momento debe averiguar si ese cliente potencial está preparado, dispuesto y, sobre todo, es capaz de comprar con usted. Al fin y al cabo, no tiene sentido pasarse semanas o incluso meses negociando -algo bastante habitual en las fases del proceso de venta complejo, por ejemplo-, si esa empresa no tiene condiciones efectivas para realizar una compra. La calificación es muy importante porque también es una cuestión estadística. Los estudios ya han demostrado que, en las ventas modernas, en general una compra típica se produce a partir del acercamiento de siete clientes potenciales. Por lo tanto, es esencial encontrar los clientes potenciales que mejor se ajustan al perfil del cliente ideal antes de pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas. 2. Preparación El segundo de los 7 pasos del proceso de venta también precede al planteamiento propiamente dicho. En otras palabras, hay que hacer los deberes. Ya ha identificado una