Los 53 libros más vendidos de todos los tiempos
¿Qué hay detrás de las mentes de los empresarios más exitosos, como Elon Musk y Bill Gates? La respuesta puede estar en los mejores libros de ventas, que ayudan con estrategias y comportamientos comunes de quienes realmente saben cómo vender su producto/servicio. Pero no basta con tener el hábito de la lectura, sino que hay que leer los mejores libros con técnicas realmente probadas para el éxito en las ventas. Puede que le interesen las ventas B2B, las ventas complejas, las técnicas de venta por rotación o la prospección, ¡no importa! Hay libros increíbles, basados en investigaciones profundas y también en la experiencia de autores y empresarios de éxito. Así que, para descubrirlo todo, siga nuestra lista de los mejores libros sobre ventas y comience su viaje hacia el éxito empresarial a partir de hoy. Conozca los 53 mejores libros de ventas Existe un gran número de libros que enseñan el arte de vender más y mejor, ya sea como guía práctica o como manual con consejos infalibles. Lo cierto es que, tanto si se es principiante como si se es un vendedor experimentado, la búsqueda de la mejora nunca debería llegar a su fin, después de todo, el mercado está en constante evolución. Teniendo esto en cuenta, hemos seleccionado 53 libros de ventas que son los mejores del segmento. Aunque muchos están en portugués, algunos de los libros de nuestra selección están en inglés. Sin embargo, para aquellos que quieren mejorar en las ventas, vale la pena comprobar lo que ofrece cada una de ellas. ¿Vamos? Los mejores libros sobre generación de leads, prospección inbound y outbound marketing Receta predecible, de Aaron Ross y Marylou Tyler, el primer libro de nuestra lista de mejores libros de ventasNadie necesita «matarse» para hacer las mejores ventas en su negocio. De hecho, ninguna venta debería ser tan laboriosa como para tener que contratar más vendedores o hacerlos trabajar en exceso.Esta es la propuesta de Aaron Ross y Marylou Tyler en el libro «Predictable Recipe». Ross enseña a desarrollar un flujo continuo capaz de dar previsibilidad a las ventas, haciéndolas más cualificadas.Esto significa centrarse en profesionales con experiencia en la generación de contactos en lugar de centrarse únicamente en los vendedores. Merece la pena leerlo, ya que muchas startups están utilizando este libro para convertirse en unamáquina de ventas millonaria. Los 25 hábitos de venta de los vendedores más exitosos, por Stephan SchiffmanStephen Schiffman ha trabajado para grandes empresas como IBM y Motorola, por lo que decidió escribir un libro con las mejores enseñanzas para aquellos que quieren aumentar el éxito en las ventas. Para ello, destaca la importancia de tener buenos hábitos para convertir a los clientes potenciales en clientes, dominar las presentaciones y conseguir que todo el proceso no sea aburrido.Porque si se repite demasiado una acción sin convertirla en un hábito, en algo natural, es muy probable que no salga nada de forma espontánea.Y si quieres ser un vendedor de éxito, tienes que dominar los hábitos para realizar ventas continuas y victoriosas. Lo bueno es que «25 hábitos de venta» tiene un lenguaje fácil y accesible. Hacking sales, de Max AltschulerLos que trabajan con la prospección saliente conocen la importancia de automatizar el servicio y facilitar todo a la empresa, ¿verdad?Pensando en esto, Max Altschuler trajo enseñanzas sobre este proceso y cuáles son los mejores softwares para romper las técnicas de outbound por etapas.Aunque el libro trata de programas informáticos más comunes en Estados Unidos, la mayoría de ellos se utilizan en Brasil o tienen alguna versión brasileña. Smart Calling, de Art Sobczak, uno de los mejores libros de prospección de ventas telefónicasSegún el autor, la gente hace la prospección por teléfono, lo que lleva a los vendedores a creer que el problema está en el medio y no en el método.»Smart Calling» desmitifica la idea de que utilizar el teléfono como medio de venta está anticuado. Lo que impide el éxito, según él, es hacerlo sin técnica, llamando a los clientes potenciales e intentando cerrar el trato a toda costa.Esto no funciona, sea cual sea el medio utilizado. Por esta razón, este libro es considerado el mejor libro para aprender a prospectar, ya que tiene técnicas increíbles para aquellos que quieren prospectar por teléfono. Fanatical Prospecting, de Jeb Blount, una guía definitiva para la prospección de ventasEl arte de la prospección no puede tener como único objetivo cerrar la venta, ya que no todos los prospectos llegan a esa fase.Sin embargo, hay que prospectar bien para conseguir las mejores oportunidades de venta, y esto, libros como «Fanatical Prospecting» te lo enseñan muy bien.La obra es una guía definitiva para abrir conversaciones de venta, aprovechar el negocio, prospectar de forma asertiva en las ventas B2B y descubrir cómo mejorar su llamada en frío 2.0.Si tiene problemas y quiere ayuda, Protagnst es experto en consultoría b2b y puede ayudarle a conseguir más clientes. Prospección predecible, por Marylou Tyler y Jeremey Donovan¿Necesita una metodología específica y estratégica para sus pipelines B2B? Entonces necesita leer Prospección predecible.Los autores abarcan conceptos para mejorar su canal de distribución de forma genial, soluciones brillantes para la prospección rutinaria de clientes potenciales y las relaciones con los clientes.Además, el libro menciona formas de construir personas de clientes más efectivas, así como de considerar el viaje del cliente y posibles trampas de ventas comunes. La fórmula de la aceleración de las ventas, por Mark Roberge¿Existe una fórmula de éxito en las ventas? Para Mark Roberge, ¡sí! Los gerentes de ventas interesados en hacer crecer un gran equipo necesitan leer el libro «La fórmula de la aceleración de las ventas» ayer mismo.El método de Roberge es ideal para quienes trabajan con clientes potenciales, porque se aprende el estudio de los datos y las ventas entrantes en cualquier aspecto de las ventas.Un ejemplo de ello es cuando Mark Roberge habla de su propia experiencia de haber trabajado en el equipo de ventas de Hubspot y de cómo consiguió que la empresa alcanzara los mil millones de dólares. 151 ideas
La venta consultiva la nueva y más eficaz forma de vender
¿Ha oído hablar alguna vez de la venta consultiva? Si trabajas en ventas B2B y aún no conoces su concepto y sus prácticas, es hora de que lo conozcas. Al fin y al cabo, es una de las formas más eficaces de alcanzar el éxito en las ventas. Como su nombre indica, este modelo une dos competencias: la del vendedor y la del consultor. La cuestión es que no se centra en la venta, sino en la compra. Lo que se busca con la venta consultiva es mejorar la experiencia del cliente, diseñando la mejor propuesta para sus necesidades. Esto se hace desde un gran análisis y un enfoque más empático y menos persuasivo. La intención de este enfoque no es sólo vender, sino ofrecer una solución que realmente satisfaga los dolores del cliente. A veces, el vendedor necesita tener mano firme para descartar un lead (cliente potencial) cuando se da cuenta de que sus soluciones no van a satisfacer las necesidades del cliente potencial. Por lo tanto, es importante tener la madurez para identificar cuándo la empresa puede o no puede ayudar al cliente potencial. ¿Quiere entender un poco más sobre este modelo? Entonces, ¡vamos! ¿Qué es la venta consultiva? Quizá se pregunte: ¿Qué es este concepto? ¿Qué significa? La venta consultiva es un proceso en el que, además de ofrecer soluciones, el vendedor ayuda al cliente potencial a entender realmente cuáles son sus dolores y necesidades. Más que un profesional de la venta, la persona que actúa de esta manera también actúa como consultor, como su nombre indica. En otras palabras, quien realiza la venta consultiva es un socio del comprador potencial. Se trata de analizar juntos la empresa, qué dificultades tiene actualmente y cuáles son las alternativas. Sólo a partir de ahí se diseña una propuesta de venta. Ya hemos mencionado en otros artículos que, en un entorno comercial B2B, las ventas deben ser un buen negocio para ambas partes. Al fin y al cabo, dado que se trata de asociaciones que implican grandes volúmenes y, no pocas veces, grandes sumas financieras, los acuerdos deben ser ventajosos para convertirse en perennes. En este sentido, trabajar con la venta consultiva es un gran diferencial para las negociaciones. Los consultores de ventas que proponen ver las necesidades del cliente potencial como una prioridad y no la venta en sí misma tienden a preparar propuestas más asertivas para ambos extremos. El término (y la estrategia) «venta consultiva» apareció en los años 70, cuando Mack Hanan, especialista en ventas B2B, lanzó el libro Consultative Selling. El autor observó que los vendedores que se preocupaban más por comprender las necesidades de sus clientes vendían más que los vendedores tradicionales. Esto es algo bueno, ¿no? Pero hay otra. Hanan se dio cuenta de que las empresas que habían hecho negocios con la ayuda de consultores obtenían más beneficios. Y con más beneficios, empezaron a comprar más. Ese es el círculo virtuoso que todo vendedor debe perseguir. ¿Cómo funciona la venta consultiva? El primer aspecto a tener en cuenta en una venta consultiva es entender que se trata de un tipo de negociación individual. Lo que ha funcionado para una empresa no funcionará para otra. Al fin y al cabo, cada uno tiene su propia historia y sus propias necesidades. Teniendo esto en cuenta, el vendedor realiza el asesoramiento individualizado a partir de un amplio análisis. Busca información sobre el mercado, el nicho de negocio, la competencia, el potencial de ventas, entre otros. A esta información, añade la relativa al cliente potencial: cuál es su capacidad de inversión, en qué circunstancias y cuáles son los resultados que espera obtener. Con toda esta información, el asesor comercial diseñará la mejor propuesta comercial. Sin embargo, un detalle hace que la venta consultiva sea realmente diferente de la venta «tradicional»: el vendedor tiene que actuar realmente de forma consultiva, y esto significa evaluar la posibilidad de cerrar un posible trato. Si de toda la información obtenida el vendedor entiende que sus productos o servicios no se ajustan a las necesidades del cliente potencial, tiene que dejarlo claro. La venta sólo se producirá si es realmente prometedora para el futuro de esa pista. Recuerde que el punto fuerte de la venta consultiva es ofrecer el mejor trato para el comprador. La atención se centra en él/ella, no en la venta a cualquier precio. ¿Qué le parece aumentar el ticket medio de su empresa explorando la venta consultiva? Protagnst es especialista en negocios B2B. Póngase en contacto con nosotros y vea cómo podemos ayudarle. ¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva? Además de vender más -y mejor-, la venta consultiva conlleva una serie de ventajas. El simple hecho de analizar todos los procesos y todos los matices permite obtener información y rendimientos valiosos. Seguro que has escuchado la expresión popular «disparaste lo que viste y le diste a lo que no viste». Y la venta consultiva a veces también tiene eso. Y es que una de sus ventajas es la identificación de oportunidades. Otra es aumentar el valor de las ventas. Pero probablemente la más interesante de las ventajas es el potencial para retener a los clientes. Identificación de oportunidades Investigar el mercado, el potencial de la región y conocer los deseos del cliente potencial con el que se realiza una labor de venta consultiva es una gran manera de identificar oportunidades. Muchas veces, quienes se dedican a la venta van a una empresa a ofrecer un producto o servicio predefinido -o incluso una gama de ellos-, y el negocio acaba por no prosperar. Cuando esto ocurre, por lo general ese líder presenta una serie de objeciones al negocio, no siendo rara vez la cuestión financiera el factor principal. Sin embargo, al trabajar con la venta consultiva, el vendedor puede encontrarse con una oportunidad de negocio que no había previsto inicialmente. Comprender el momento de la empresa con la que está tratando también le permitirá entender la mejor solución que puede ofrecer. Siempre que se identifica una
Tasa de conversión de ventas: ¿Cuál es su importancia? ¿Cómo se calcula?
Todo lo que tiene que ver con las ventas, desde sus diferentes etapas, la necesidad de inversiones, los rendimientos potenciales y los ingresos efectivos, es medible. Conocer estas cifras y ponerlas en contexto forma parte del trabajo rutinario de cualquier directivo. Y una de las métricas más importantes a seguir es la que muestra la tasa de conversión en ventas. En pocas palabras, la tasa de conversión no es más que un cálculo que muestra cuántos nuevos prospectos se transformaron en clientes potenciales, cuántos clientes potenciales se calificaron, cuántas ventas se realizaron de hecho. Hay varias etapas que componen un embudo de ventas, pero la más importante es la tasa de cierre de ventas. Este cálculo representa la cantidad de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. De poco sirve recibir a potenciales interesados en hacer negocios con usted, si al final las transacciones no se materializan. Siempre que esto ocurre, el mensaje que se recibe es que en algún punto del recorrido de compra hay un cuello de botella o un error de estrategia. Y el cálculo de la tasa de conversión ayuda a identificar esto. ¿Cuál es el índice de conversión de ventas? La tasa de conversión de ventas muestra el porcentaje que se convirtió entre una etapa y otra del recorrido de compra del cliente. En este contexto, sirve para determinar el tiempo que tarda un comprador potencial en avanzar por cada una de las etapas del embudo de ventas, así como cuántos avanzan realmente en su proceso de compra. Además, también se puede calcular la tasa de conversión considerando el ciclo completo, comparando cuántos han hecho el recorrido desde el principio hasta el final del mismo. Es una métrica muy importante, porque permite a los directivos trabajar en la mejora de los ingresos y, sobre todo, proyectar el futuro y los próximos pasos de la empresa. Al calcular la tasa de conversión, es posible saber cuánto tiempo tarda un prospecto en convertirse en un cliente potencial, en que el cliente potencial se convierta en una oportunidad de venta, en que la oportunidad se convierta en una negociación y en que esta negociación, finalmente, se concluya con una venta. Con estos números, el asesor de ventas o el equipo responsable del área pueden establecer estrategias más específicas para mejorar la cantidad de negocios aceptados. Al fin y al cabo, una baja tasa de conversión en algunas de las etapas del ciclo de ventas tiene el potencial de obstaculizar todo el resultado. Si su sistema de ventas está bien estructurado y tiene, además de un equipo dedicado a las ventas, uno para la prospección y otro para la preventa, la tasa de conversión se convierte en un aliado aún más importante para registrar el rendimiento de cada una de las etapas, dónde están los cuellos de botella y qué oportunidades se pueden estar perdiendo. Además de medir las etapas, es importante analizar las cifras, hacer un seguimiento de los indicadores y crear planes de acción de ventas para mejorar el rendimiento. La tasa de conversión en las ventas B2B Cuando se vende de empresa a empresa (Business to Business), es fundamental que haya una profesionalización del área de ventas. En este tipo de venta b2b, es muy habitual que los gestores comerciales midan cada paso del proceso. Después de todo, ¿qué es la tasa de conversión en las ventas B2B y cómo calcularla? La tasa de conversión en las ventas B2B se calcula observando principalmente la parte inferior del embudo. Es decir, hacia el final del proceso. En los casos de ventas salientes y complejas, donde cada proyecto es una propuesta diferente, es necesario que el director de ventas calcule estos indicadores, pensando en la aceptación de las propuestas. Para ello, el número debe calcularse considerando la cantidad total de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. En las ventas B2B, una tasa del 20% se considera una buena tasa, ya que permite al gestor crear un plan de ventas centrado en la previsibilidad de las ventas. ¿Cuál es la importancia de la tasa de conversión? Una de las principales razones para vigilar de cerca el índice de conversión es aumentar la eficacia. Todas las empresas buscan crecer, pero muchas tienen una capacidad de inversión limitada o trabajan al límite de sus márgenes. Por ello, la aplicación de los recursos debe ser precisa. El dinero mal aplicado da poco rendimiento y afecta al buen funcionamiento de las empresas. Del mismo modo, al conocer exactamente cómo se desarrolla el viaje de compra de un cliente potencial, tenemos un diagnóstico preciso de qué etapas están fluyendo satisfactoriamente y cuáles necesitan más atención. Actuar con más asertividad en los cuellos de botella representa una mejora en el uso de su tiempo y dinero. Con demasiada frecuencia, se invierte demasiado en un proceso ineficaz, o demasiado poco en uno con potencial para obtener grandes resultados. Dicho de otro modo, el seguimiento de los fallos y su corrección es fundamental para aumentar las ventas y, por consiguiente, los ingresos. Además, el seguimiento de las tasas de conversión permite una planificación a medio y largo plazo más cercana a la realidad. Cuando el directivo dispone de datos reales sobre las tasas de conversión, puede calcular el potencial de crecimiento de la empresa y dar los siguientes pasos sobre un terreno más firme, buscando el tan necesario crecimiento sostenible. ¿Quiere aumentar sus tasas de conversión y dar un salto en las ventas? ¡Protagnst puede ayudar! Póngase en contacto con nosotros y obtenga más información. ¿Qué es un embudo de ventas? Los que trabajan en marketing y ventas seguramente se han encontrado con el embudo de ventas. Se trata de un modelo que muestra cada etapa del viaje de compra. El formato del embudo es representativo porque ilustra bien: la parte superior, más ancha, reúne a todo el gran grupo de empresas -en el caso de las empresas B2B- o de personas (B2C) que pueden convertirse en clientes; la parte inferior,
Cómo superar los objetivos: La guía de oro del vendedor de éxito
Todos los que trabajan con ventas tienen una misión: alcanzar un objetivo de ventas. Ya sea en el comercio minorista, o en la relación comercial entre empresas, los vendedores trabajan en busca de las mejores ofertas y siempre con el objetivo de conseguir un valor mínimo en estas transacciones. ¿Pero sabe cómo superar los objetivos de ventas? Como todo lo relacionado con las cuestiones empresariales, no hay una fórmula fija, pero hay formas de tener más éxito. Y si buscas una guía sobre cómo superar los objetivos, ¡lee hasta el final y verás una buena forma de hacerlo! De antemano, podemos anticipar que alcanzar las metas establecidas implica tener organización y enfoque -además, por supuesto, de estar al tanto de todo lo relacionado con su tipo de negocio. También es esencial conocer las mejores prácticas y seguir el mercado. ¿Vamos? ¿Qué son los objetivos de venta? Para responder a lo que son los objetivos de ventas, en primer lugar, no debemos deslizar las definiciones. Así, debe quedar claro que las metas son los pasos que damos para alcanzar un objetivo. Por ejemplo, si el gerente de una empresa establece un plan para crecer un 10% en ingresos el próximo año, significa que ese es el objetivo que se ha fijado para el siguiente ejercicio. Para lograr este objetivo, habrá que alcanzar algunas metas. Esto puede implicar, por ejemplo, nuevas inversiones en producción y/o un aumento de las ventas. Sea cual sea el plan trazado, hay que medir cada uno de los pasos. Si alcanza lo propuesto, se habrá alcanzado la meta y la búsqueda del objetivo irá por buen camino. Sin embargo, si alguno de los pasos tiene números por debajo de las expectativas, es necesario revisarlo, o reorientar los esfuerzos. Así, los objetivos de ventas se refieren a los resultados que la parte comercial debe alcanzar para ayudar a lograr el objetivo final de la empresa. Un punto importante aquí es que, en el contexto general, saber cómo superar los objetivos no es sólo ser capaz de vender más. Un objetivo de ventas puede alcanzarse, por ejemplo, reduciendo el coste de adquisición de clientes, ya sea con conversiones más rápidas o con una inversión más asertiva en acciones de marketing. Además, incluso en las ventas hay diferentes tipos de objetivos. Además del «clásico», que establece un valor a vender, existen objetivos de llamadas a prospectos, de conversión de leads y de nuevos clientes, por ejemplo. Cómo fijar los objetivos de venta La definición de un objetivo de ventas no es un simple deseo. Tiene que estar respaldada por cifras, previsiones y objetivos futuros. Por lo tanto, para llegar a ellos es necesario tener en cuenta algunos factores. Compruébelo a continuación. Tenga como base su índice de ventas Ya hemos reiterado en otros artículos la importancia de conocer todas las métricas de la empresa, como la tasa de conversión, por ejemplo. Entre otros factores, conocer estas cifras le ayuda a fijar los objetivos de ventas. Basándose en el historial de la empresa, es posible calcular el ticket medio y, a partir de ahí, fijar el objetivo de ventas. Para conocer el valor del billete medio, sólo hay que dividir los ingresos en un periodo determinado por el número total de ventas. Sin embargo, hay que tener en cuenta la estacionalidad. Esto se debe a que el volumen de ventas varía a lo largo del año. Las empresas relacionadas con el consumidor final (B2C), por ejemplo, se ven fuertemente afectadas por los períodos con fechas festivas y conmemorativas, como la Navidad y el Día de la Madre. Así, el objetivo de ventas en estos periodos debe ser superior al que se considera en los meses comunes, como julio, por ejemplo. Conociendo las cifras que se suelen alcanzar en cada periodo, es posible hacer el cálculo del porcentaje y establecer los objetivos para el siguiente año o periodo. Y esto de una manera muy cercana a la realidad. Conocer el mercado Definir su objetivo de ventas pasa necesariamente por conocer el impulso del mercado. Esto se debe a que los objetivos deben ser, sobre todo, factibles. Aunque lleves tiempo dirigiendo una empresa y conozcas los índices de conversión históricos o incluso el potencial de ventas, la situación económica varía a lo largo de los años. Brasil ha pasado por períodos de crecimiento y recesión con cierta frecuencia en las últimas décadas. La pandemia también ha dado un vuelco a cualquier pronóstico que se tuviera a finales de 2019. Así que basarse únicamente en lo que ya ha demostrado ser factible puede no ser la mejor manera de saber cómo superar los objetivos. Porque a veces pueden estar sobredimensionados, y en otras, se puede fijar uno por debajo de lo que el mercado puede absorber. Por eso, estar al tanto del movimiento del mercado es fundamental. Esto nos permite predecir el futuro y proyectar los próximos pasos de la empresa. Y, como hemos visto, es precisamente la definición de un objetivo lo que permite definir las metas. Además, más que el momento de la economía, saber quién es su competencia, dónde opera y en qué se centra le ayuda a fijar sus objetivos de venta en parámetros adecuados. ¿Qué le parece aumentar sus objetivos de ventas y contar con la ayuda de un equipo especializado en negocios? ¡Protagnst está listo para ayudar! Póngase en contacto con nosotros. Aprovechar todo el potencial del equipo de preventa Contar con un equipo de preventa ayuda mucho a tener mejores resultados en las negociaciones. Ya sea el desempeño de un Representante de Desarrollo de Negocios en un entorno empresarial B2B, o a través de un Representante de Desarrollo de Ventas, el profesional de preventa aporta varios beneficios. Además de ayudar a la prospección de nuevos clientes, estos profesionales se encargan de calificar los mejores clientes potenciales y entregarlos listos para el equipo de ventas. Sin embargo, el beneficio puede ser mayor. Un buen profesional de la preventa es capaz de identificar si ese lead está preparado
7 etapas del embudo de ventas
Seguro que ha oído hablar del embudo de ventas y sabe lo importante que es la representación para las empresas. Al fin y al cabo, ilustra de forma sencilla cómo funciona el viaje del cliente, ayudando a desarrollar estrategias. Hay numerosas formas de presentarlo, cada una con un enfoque más específico. Y, en este artículo, abordaremos las 7 etapas del embudo de ventas, con la vista puesta en lo último en estrategia comercial. A lo largo de los años, el proceso de venta, el recorrido del cliente y la forma en que el marketing se relaciona con nuestra vida cotidiana han cambiado mucho. Philip Kotler -del que hablaremos al final de este texto- es un pope en la materia y se muestra tajante: atrás quedaron los tiempos en que se trataba de vender a las masas. Hoy en día los negocios necesitan ser personalizables, y las 7 etapas del embudo de ventas que abordaremos tratan de esto. ¿Cómo se realizan las ventas hoy en día? Hasta hace poco, las empresas intentaban vender de la misma manera al mayor número posible de clientes. Sin embargo, se ha producido una gran diversificación de actores en el mercado, se han creado nichos específicos y, hoy en día, las pequeñas empresas pueden competir a menudo con las grandes en condiciones similares. Así, la forma de negociar tuvo que evolucionar, y hoy en día una de las estrategias más aceptadas es la llamada venta consultiva. El término apareció hace aproximadamente medio siglo, pero sólo recientemente se ha convertido en una práctica común en las empresas. La idea central de la venta consultiva es hacer que el vendedor se convierta, de hecho, en un socio comercial. Al trabajar con la venta consultiva, el consultor analiza las dificultades a las que se enfrenta la empresa con la que negocia y cuáles son las alternativas para superarlas. Sólo a partir de ahí diseña una propuesta de venta. Al hacerlo, los vendedores tienden a elaborar propuestas más asertivas para los clientes. Así, la posibilidad de que las soluciones sean efectivas es mayor, la experiencia del cliente mejora y la posibilidad de realizar futuros negocios también aumenta. La venta consultiva suele aportar una serie de ventajas, y en las empresas la más evidente es el aumento del ticket medio. Al fin y al cabo, las ventas en entornos B2B tienden naturalmente a implicar sumas mayores, y las empresas que se sienten seguras negociando con otras tienden a gastar más. El hecho es que, aunque en la venta consultiva la forma de actuar es diferente a la que se consideraba tradicional en el pasado, muchas cosas son similares. Una de ellas es que toda negociación pasa por etapas. ¿Y sabes cuáles son las etapas del proceso de venta? 7 etapas del embudo de ventas En este modelo, el viaje tiene siete pasos. Y las 7 etapas del proceso de ventas se dividen de formas muy diferentes, con la intención de buscar los mejores clientes potenciales desde el principio. Por lo tanto, la primera de las etapas de venta (prospección y cualificación) es de suma importancia para la buena marcha de todo el viaje. Al fin y al cabo, una mala elección sobre con quién negociar puede suponer un gasto innecesario de recursos, además de la pérdida efectiva de tiempo. Sin embargo, está claro que todas las fases merecen la máxima atención. Saber preparar una presentación que se adapte al cliente potencial, elegir la mejor manera de acercarse a él y presentar una propuesta que se ajuste a sus necesidades es la primera parte de un proceso de ventas exitoso. La última parte, a su vez, implica ser lo más consultivo posible. Dicho esto, estas son las 7 etapas del embudo de ventas: Prospección y cualificación; Preparación; Acercarse a ; Presentación; Cómo hacer frente a las objeciones; Se está cerrando; Seguimiento y fidelización. 1. Prospección y cualificación Empecemos por el principio. La primera etapa es un proceso de ventas eficaz es la prospección. En él, se realiza una amplia investigación de mercado detrás do los clientes potenciales, lo que en marketing y ventas se denomina convencionalmente leads. Hay varias formas de hacer esta prospección, tanto a través del marketing de entrada como de la búsqueda activa. En el caso de las empresas, la intención del proceso de prospección es tener una amplia base de clientes potenciales. Se trata de empresas que están en una rama de actividad económica similar a la suya o que pueden estar interesadas en su producto o servicio. Esta búsqueda inicial debe ser amplia. Todas y cada una de las empresas que aparentemente podrían beneficiarse de los productos o servicios que usted ofrece tienen que entrar en su radar. Sin embargo, resulta que no todos se convertirán en clientes. Por lo tanto, para reducir la posibilidad de error invirtiendo en negociaciones que no tienen ninguna posibilidad de producirse -al menos en ese momento- es necesario calificar los leads. La cualificación de clientes potenciales es la etapa de ventas en la que se analiza si esa empresa puede, de hecho, avanzar en una negociación. En este momento debe averiguar si ese cliente potencial está preparado, dispuesto y, sobre todo, es capaz de comprar con usted. Al fin y al cabo, no tiene sentido pasarse semanas o incluso meses negociando -algo bastante habitual en las fases del proceso de venta complejo, por ejemplo-, si esa empresa no tiene condiciones efectivas para realizar una compra. La calificación es muy importante porque también es una cuestión estadística. Los estudios ya han demostrado que, en las ventas modernas, en general una compra típica se produce a partir del acercamiento de siete clientes potenciales. Por lo tanto, es esencial encontrar los clientes potenciales que mejor se ajustan al perfil del cliente ideal antes de pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas. 2. Preparación El segundo de los 7 pasos del proceso de venta también precede al planteamiento propiamente dicho. En otras palabras, hay que hacer los deberes. Ya ha identificado una
Cómo utilizar SPIN selling y vender mucho más: Su guía definitiva
¿Has oído alguna vez que saber hacer preguntas es una gran estrategia para ampliar tus oportunidades de negocio en la generación de leads cualificados? Suena extraño que para obtener una buena respuesta haya que saber hacer la pregunta correcta, pero así es como funciona la metodología de SPIN Selling. Junto con la venta consultiva, la venta por rotación (SPIN Selling) ayuda a los consultores de ventas B2B (Business to Business) a formular las preguntas pertinentes para descubrir a un cliente potencial. Después de todo, si ha tenido experiencia con la venta consultiva, sabe que el principio de esta metodología es centrarse en la compra, no en la venta. Es decir, mucho más que vender una solución empresarial, es importante saber a quién se vende. ¿Ese cliente tiene realmente los dolores y necesidades que le llevan a comprar su producto/solución? En otras palabras, la venta por rotación es un método que consiste en formular las preguntas adecuadas para descubrir a su verdadero público objetivo durante el proceso de venta y aumentar así la tasa de conversión. ¿Está pensando en adoptar esta metodología para marcar la diferencia en su empresa? A continuación, siga nuestra guía definitiva sobre SPIN Seling hasta el final y garantice una nueva forma de aumentar sus ventas al público adecuado. ¿Por qué las estrategias de venta convencionales son cosa del pasado? En este sentido, podemos afirmar que las estrategias de venta convencionales están desfasadas porque la forma de comprar ya no es la misma, ya que el consumidor ha cambiado. Hoy en día, es mucho más fácil conocer la información sobre el producto, comprobar los comentarios, los testimonios, los precios, las comparaciones, las especificaciones técnicas… todo rápido, fácil, en línea y en la palma de la mano. Por tanto, si la forma de comprar ha cambiado, la forma de vender (B2B o B2C), también. Antes, el cliente sólo tenía que ir a una tienda y comprar lo que quería. En ese momento, la preocupación del vendedor era sólo vender, ya que el comprador entendía sobre su propia necesidad. El problema era cuando el cliente no encontraba suficiente información sobre el producto o la oferta no era lo suficientemente buena. ¿Qué ha hecho? Salió a buscar a la competencia. Cuando el vendedor sólo se preocupa de transmitir el producto o la solución para batir un objetivo, él y su jefe no están pensando en generar clientes potenciales cualificados, es decir, contactos que volverán a la tienda porque son, de hecho, el público objetivo de este negocio. Al contrario. ¿Acaso han cambiado las características de las ventas? Cualquiera que haya trabajado en ventas durante años debe haber notado que la forma de vender ha cambiado. Sin embargo, los sondeos de ayer y de hoy tienen las mismas características: La prospección; Captación de intereses; Narración de historias Comunicación eficaz; Superar las objeciones; Negociación; Hacer la venta. Sin embargo, aunque los fundamentos siguen siendo intemporales en el proceso de venta, el comportamiento ha ido cambiando con el tiempo. Estas novedades en el mercado incluyen: Escenario competitivo; Facilidad de información Formas de comunicación; Comportamiento de compra; Influencias. Seguramente ahora te estarás preguntando cómo es posible que la forma de prospectar, captar el interés y contar historias se haya visto tan afectada por los tiempos modernos, ¿no es así? En este punto, volvemos a los cambios en la forma de comprar: antes de que el cliente acuda al vendedor, ya conoce el producto, sus especificaciones y el precio medio, todo ello gracias a Internet. Así, el vendedor ya no es el único poseedor de la información sobre ese producto o solución; la fuente de los datos se ha hecho universal y todo el mundo tiene acceso. Por lo tanto, ya no es posible vender «por cualquier medio» para superar el objetivo de una empresa. Por supuesto, seguirá haciendo prospección (utilizando el marketing entrante y saliente, las asociaciones y el famoso boca a boca), pero sabiendo que su comprador también tiene la misma información. La idea ahora es mostrar a su cliente que tiene una necesidad y que usted es la solución. Prospección con marketing inbound y outbound Cuando hablamos de prospección, las primeras palabras que nos vienen a la mente son marketing de entrada y de salida. Inbound es marketing de atracción, es decir, prospección de potenciales interesados en su producto/solución a través de medios atractivos y valiosos, como: Blogs; Páginas de destino Infografía; Libros electrónicos; Entre otros. Los clientes potenciales, por tanto, realizan una acción (hacer clic para ponerse en contacto o descargar el libro electrónico) y, de este modo, el vendedor ya sabe que ese cliente está mínimamente interesado en su solución. El marketing de salida, por el contrario, es un marketing de interrupción. Se trata de acercarse a los clientes potenciales en función de las características que puedan garantizar que el cliente potencial necesita la solución ofrecida. Estos enfoques implican la interrupción de alguna experiencia del cliente para que vea una divulgación sobre la empresa y así sepa que existe. El marketing de interrupción, por tanto, hace uso de: Correos electrónicos; Anuncios en Internet Llamadas telefónicas Medios de comunicación de pago; Patrocinio de eventos. ¿Cuántas veces interrumpimos nuestra navegación por culpa de un anuncio que cubre toda la pantalla? Es probable que el cliente nunca haya oído hablar de su empresa, pero aporta un mensaje que despierta en el protagonista el problema que tiene y que no conocía. Ese es el poder de la salida. El inconveniente de esta historia es que la prospección a través del outbound marketing aumenta los costes, ya que es necesario invertir en personas especializadas para llevar el mensaje directamente al lead adecuado. Por lo tanto, el outbound es más recomendable para negocios con tickets medios altos y ventas complejas, para que los beneficios puedan compensar los gastos. Hasta ahora, has entendido estas dos técnicas de venta, ¿verdad? Pero, después de atraer al cliente potencial, hay que crear una lista de prospectos para filtrar quién, de hecho, es un cliente potencial. Para ello, existen las