Estrategia de ventas: las mejores pautas para construir la propia
Todos los que tienen una empresa, un comercio u ofrecen algún tipo de servicio tienen -o deberían tener- una estrategia de ventas bien definida. Esto es lo que, al final, servirá de base para conseguir lo que todo empresario pretende: el beneficio, que genera crecimiento y da una larga vida al negocio. Más que una idea, una estrategia de ventas tiene que ver con lo que se espera de cada empresa. ¿Existe para vender al consumidor final? ¿Se centra en vender poco, pero con un ticket medio muy alto? ¿La idea es producir a largo plazo o se trata de producir en una semana para abastecer a los consumidores en la siguiente? Todas estas preguntas ayudan a definir una estrategia de ventas. Por eso suele ser definido por los directivos, por los profesionales que siguen las cifras de la propia empresa, por personas que están al día de las tendencias del mercado. Como mostraremos a lo largo de este artículo, existen numerosas estrategias que han demostrado su eficacia a lo largo de las décadas. La cuestión es que cada sector de la economía y cada segmento empresarial tiene sus peculiaridades. Lo que funciona para uno puede no funcionar para otro. Lo que todas ellas tienen en común es la forma en que se construye una estrategia de ventas. A continuación, te mostraremos las mejores pautas para que construyas el tuyo. ¿Qué es la estrategia de ventas? La estrategia de ventas es un conjunto de directrices que tiene como objetivo la construcción de la marca, el crecimiento de las ventas y el aumento de los ingresos. Lo definen los directivos de la empresa. También llamada estrategia comercial, su objetivo es la búsqueda de nuevos clientes. Por lo tanto, debe basarse en un estudio de mercado, en las tendencias de consumo, en la generación de leads, en el ticket medio a buscar, entre otros. Es importante destacar que la estrategia de ventas no es lo mismo que las técnicas de venta. Aunque los conceptos están relacionados, se refieren a aspectos diferentes. La estrategia de ventas trata de los objetivos comerciales que la empresa quiere alcanzar, en qué periodo de tiempo y cómo hacer para alcanzarlos. Las técnicas de venta, por su parte, son las tácticas utilizadas por el equipo de ventas para alcanzar los objetivos fijados por la dirección de la empresa. Existen numerosas estrategias de venta, aplicadas y probadas por el mercado a lo largo de las décadas, y que se han desarrollado aún más en los últimos años, especialmente a partir de los cambios en la forma de consumo y el crecimiento de las ventas online. Aun así, todos tienen aspectos en común. Conocer bien el mercado en el que se opera, definir una persona, tener objetivos claros, saber poner precio a los productos o servicios y, cada vez más, centrarse en el cliente y no en la venta, son puntos que han demostrado su eficacia en la aplicación de cualquier estrategia de ventas. Otro punto común a todos ellos son las tres fases básicas: encontrar clientes potenciales, conquistarlos y mantenerlos. Encontrar clientes potenciales Aunque con objetivos diferentes, esta fase es común a empresas de todos los tamaños y todas las edades, ya sean centenarias o startups que acaban de entrar en el mercado. Las nuevas empresas necesitan encontrar clientes potenciales para poner su propuesta de producto o servicio en el mercado, mientras que las empresas consolidadas buscan nuevos clientes para ampliar sus ingresos o, al menos, mantener la estabilidad comercial teniendo en cuenta el valor de vida que se observa en todos los segmentos. Hay varias formas de encontrar clientes potenciales. Puede utilizar estrategias de outbound marketing o de inbound marketing; en el mundo ideal, conjuntamente. El hecho es que la prospección debe ser constante para que una estrategia de ventas sea buena. Cuando se opta por la prospección activa, se puede hacer a través de anuncios en medios tradicionales, ofreciendo descuentos o invirtiendo en enfoques como la llamada en frío, especialmente la llamada en frío 2.0. En el entorno empresarial B2B, una de las formas más tradicionales de conseguir nuevos clientes es participar en ferias comerciales. Común durante muchas décadas, se puso en espera a partir de 2020 debido a la pandemia, pero seguramente se reanudará su vigencia. La gran ventaja de las ferias es que reúnen a empresas cuyo objetivo principal es vender a otras empresas y, por tanto, despiertan el interés de clientes potenciales ya cualificados. Otra forma de generar nuevos clientes potenciales es a partir de estrategias de marketing digital, especialmente el marketing de contenidos. Es un método que requiere menos inversión, pero cuyos resultados se esperan a medio y largo plazo. Conquistar nuevos clientes Anteriormente, hicimos la advertencia de que la estrategia de ventas no es lo mismo que las técnicas de venta. En ella decíamos que eran conceptos relacionados. Y es precisamente en esta etapa cuando esto ocurre. Tras la prospección de nuevos clientes potenciales, llega el momento en que hay que conquistarlos y convertirlos en clientes de forma eficaz. Este es el trabajo de profesionales como el representante de desarrollo de negocios, el representante de desarrollo de ventas o incluso el profesional de ventas. Conquistar nuevos clientes es un ejercicio que exige método, persistencia y empatía. El método es necesario porque sólo así es posible conseguir nuevos clientes que no se basen en la suerte o el mero azar. La persistencia también es necesaria porque, sobre todo en los negocios B2B, se trata de acuerdos con empresas nuevas que muy probablemente presentarán una serie de objeciones a la hora de vender. En cuanto a la empatía, ésta aparece cada vez más como un diferencial para conseguir buenas ofertas. Tanto es así que la venta consultiva está en auge. En este modelo, más que un vendedor, el profesional se pone en la piel del cliente para entender cuáles son sus dolores y cómo diseñar el mejor modelo de venta para él. La idea de esta visión es mostrar al cliente que es,
La venta consultiva la nueva y más eficaz forma de vender
¿Ha oído hablar alguna vez de la venta consultiva? Si trabajas en ventas B2B y aún no conoces su concepto y sus prácticas, es hora de que lo conozcas. Al fin y al cabo, es una de las formas más eficaces de alcanzar el éxito en las ventas. Como su nombre indica, este modelo une dos competencias: la del vendedor y la del consultor. La cuestión es que no se centra en la venta, sino en la compra. Lo que se busca con la venta consultiva es mejorar la experiencia del cliente, diseñando la mejor propuesta para sus necesidades. Esto se hace desde un gran análisis y un enfoque más empático y menos persuasivo. La intención de este enfoque no es sólo vender, sino ofrecer una solución que realmente satisfaga los dolores del cliente. A veces, el vendedor necesita tener mano firme para descartar un lead (cliente potencial) cuando se da cuenta de que sus soluciones no van a satisfacer las necesidades del cliente potencial. Por lo tanto, es importante tener la madurez para identificar cuándo la empresa puede o no puede ayudar al cliente potencial. ¿Quiere entender un poco más sobre este modelo? Entonces, ¡vamos! ¿Qué es la venta consultiva? Quizá se pregunte: ¿Qué es este concepto? ¿Qué significa? La venta consultiva es un proceso en el que, además de ofrecer soluciones, el vendedor ayuda al cliente potencial a entender realmente cuáles son sus dolores y necesidades. Más que un profesional de la venta, la persona que actúa de esta manera también actúa como consultor, como su nombre indica. En otras palabras, quien realiza la venta consultiva es un socio del comprador potencial. Se trata de analizar juntos la empresa, qué dificultades tiene actualmente y cuáles son las alternativas. Sólo a partir de ahí se diseña una propuesta de venta. Ya hemos mencionado en otros artículos que, en un entorno comercial B2B, las ventas deben ser un buen negocio para ambas partes. Al fin y al cabo, dado que se trata de asociaciones que implican grandes volúmenes y, no pocas veces, grandes sumas financieras, los acuerdos deben ser ventajosos para convertirse en perennes. En este sentido, trabajar con la venta consultiva es un gran diferencial para las negociaciones. Los consultores de ventas que proponen ver las necesidades del cliente potencial como una prioridad y no la venta en sí misma tienden a preparar propuestas más asertivas para ambos extremos. El término (y la estrategia) «venta consultiva» apareció en los años 70, cuando Mack Hanan, especialista en ventas B2B, lanzó el libro Consultative Selling. El autor observó que los vendedores que se preocupaban más por comprender las necesidades de sus clientes vendían más que los vendedores tradicionales. Esto es algo bueno, ¿no? Pero hay otra. Hanan se dio cuenta de que las empresas que habían hecho negocios con la ayuda de consultores obtenían más beneficios. Y con más beneficios, empezaron a comprar más. Ese es el círculo virtuoso que todo vendedor debe perseguir. ¿Cómo funciona la venta consultiva? El primer aspecto a tener en cuenta en una venta consultiva es entender que se trata de un tipo de negociación individual. Lo que ha funcionado para una empresa no funcionará para otra. Al fin y al cabo, cada uno tiene su propia historia y sus propias necesidades. Teniendo esto en cuenta, el vendedor realiza el asesoramiento individualizado a partir de un amplio análisis. Busca información sobre el mercado, el nicho de negocio, la competencia, el potencial de ventas, entre otros. A esta información, añade la relativa al cliente potencial: cuál es su capacidad de inversión, en qué circunstancias y cuáles son los resultados que espera obtener. Con toda esta información, el asesor comercial diseñará la mejor propuesta comercial. Sin embargo, un detalle hace que la venta consultiva sea realmente diferente de la venta «tradicional»: el vendedor tiene que actuar realmente de forma consultiva, y esto significa evaluar la posibilidad de cerrar un posible trato. Si de toda la información obtenida el vendedor entiende que sus productos o servicios no se ajustan a las necesidades del cliente potencial, tiene que dejarlo claro. La venta sólo se producirá si es realmente prometedora para el futuro de esa pista. Recuerde que el punto fuerte de la venta consultiva es ofrecer el mejor trato para el comprador. La atención se centra en él/ella, no en la venta a cualquier precio. ¿Qué le parece aumentar el ticket medio de su empresa explorando la venta consultiva? Protagnst es especialista en negocios B2B. Póngase en contacto con nosotros y vea cómo podemos ayudarle. ¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva? Además de vender más -y mejor-, la venta consultiva conlleva una serie de ventajas. El simple hecho de analizar todos los procesos y todos los matices permite obtener información y rendimientos valiosos. Seguro que has escuchado la expresión popular «disparaste lo que viste y le diste a lo que no viste». Y la venta consultiva a veces también tiene eso. Y es que una de sus ventajas es la identificación de oportunidades. Otra es aumentar el valor de las ventas. Pero probablemente la más interesante de las ventajas es el potencial para retener a los clientes. Identificación de oportunidades Investigar el mercado, el potencial de la región y conocer los deseos del cliente potencial con el que se realiza una labor de venta consultiva es una gran manera de identificar oportunidades. Muchas veces, quienes se dedican a la venta van a una empresa a ofrecer un producto o servicio predefinido -o incluso una gama de ellos-, y el negocio acaba por no prosperar. Cuando esto ocurre, por lo general ese líder presenta una serie de objeciones al negocio, no siendo rara vez la cuestión financiera el factor principal. Sin embargo, al trabajar con la venta consultiva, el vendedor puede encontrarse con una oportunidad de negocio que no había previsto inicialmente. Comprender el momento de la empresa con la que está tratando también le permitirá entender la mejor solución que puede ofrecer. Siempre que se identifica una
Tasa de conversión de ventas: ¿Cuál es su importancia? ¿Cómo se calcula?
Todo lo que tiene que ver con las ventas, desde sus diferentes etapas, la necesidad de inversiones, los rendimientos potenciales y los ingresos efectivos, es medible. Conocer estas cifras y ponerlas en contexto forma parte del trabajo rutinario de cualquier directivo. Y una de las métricas más importantes a seguir es la que muestra la tasa de conversión en ventas. En pocas palabras, la tasa de conversión no es más que un cálculo que muestra cuántos nuevos prospectos se transformaron en clientes potenciales, cuántos clientes potenciales se calificaron, cuántas ventas se realizaron de hecho. Hay varias etapas que componen un embudo de ventas, pero la más importante es la tasa de cierre de ventas. Este cálculo representa la cantidad de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. De poco sirve recibir a potenciales interesados en hacer negocios con usted, si al final las transacciones no se materializan. Siempre que esto ocurre, el mensaje que se recibe es que en algún punto del recorrido de compra hay un cuello de botella o un error de estrategia. Y el cálculo de la tasa de conversión ayuda a identificar esto. ¿Cuál es el índice de conversión de ventas? La tasa de conversión de ventas muestra el porcentaje que se convirtió entre una etapa y otra del recorrido de compra del cliente. En este contexto, sirve para determinar el tiempo que tarda un comprador potencial en avanzar por cada una de las etapas del embudo de ventas, así como cuántos avanzan realmente en su proceso de compra. Además, también se puede calcular la tasa de conversión considerando el ciclo completo, comparando cuántos han hecho el recorrido desde el principio hasta el final del mismo. Es una métrica muy importante, porque permite a los directivos trabajar en la mejora de los ingresos y, sobre todo, proyectar el futuro y los próximos pasos de la empresa. Al calcular la tasa de conversión, es posible saber cuánto tiempo tarda un prospecto en convertirse en un cliente potencial, en que el cliente potencial se convierta en una oportunidad de venta, en que la oportunidad se convierta en una negociación y en que esta negociación, finalmente, se concluya con una venta. Con estos números, el asesor de ventas o el equipo responsable del área pueden establecer estrategias más específicas para mejorar la cantidad de negocios aceptados. Al fin y al cabo, una baja tasa de conversión en algunas de las etapas del ciclo de ventas tiene el potencial de obstaculizar todo el resultado. Si su sistema de ventas está bien estructurado y tiene, además de un equipo dedicado a las ventas, uno para la prospección y otro para la preventa, la tasa de conversión se convierte en un aliado aún más importante para registrar el rendimiento de cada una de las etapas, dónde están los cuellos de botella y qué oportunidades se pueden estar perdiendo. Además de medir las etapas, es importante analizar las cifras, hacer un seguimiento de los indicadores y crear planes de acción de ventas para mejorar el rendimiento. La tasa de conversión en las ventas B2B Cuando se vende de empresa a empresa (Business to Business), es fundamental que haya una profesionalización del área de ventas. En este tipo de venta b2b, es muy habitual que los gestores comerciales midan cada paso del proceso. Después de todo, ¿qué es la tasa de conversión en las ventas B2B y cómo calcularla? La tasa de conversión en las ventas B2B se calcula observando principalmente la parte inferior del embudo. Es decir, hacia el final del proceso. En los casos de ventas salientes y complejas, donde cada proyecto es una propuesta diferente, es necesario que el director de ventas calcule estos indicadores, pensando en la aceptación de las propuestas. Para ello, el número debe calcularse considerando la cantidad total de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. En las ventas B2B, una tasa del 20% se considera una buena tasa, ya que permite al gestor crear un plan de ventas centrado en la previsibilidad de las ventas. ¿Cuál es la importancia de la tasa de conversión? Una de las principales razones para vigilar de cerca el índice de conversión es aumentar la eficacia. Todas las empresas buscan crecer, pero muchas tienen una capacidad de inversión limitada o trabajan al límite de sus márgenes. Por ello, la aplicación de los recursos debe ser precisa. El dinero mal aplicado da poco rendimiento y afecta al buen funcionamiento de las empresas. Del mismo modo, al conocer exactamente cómo se desarrolla el viaje de compra de un cliente potencial, tenemos un diagnóstico preciso de qué etapas están fluyendo satisfactoriamente y cuáles necesitan más atención. Actuar con más asertividad en los cuellos de botella representa una mejora en el uso de su tiempo y dinero. Con demasiada frecuencia, se invierte demasiado en un proceso ineficaz, o demasiado poco en uno con potencial para obtener grandes resultados. Dicho de otro modo, el seguimiento de los fallos y su corrección es fundamental para aumentar las ventas y, por consiguiente, los ingresos. Además, el seguimiento de las tasas de conversión permite una planificación a medio y largo plazo más cercana a la realidad. Cuando el directivo dispone de datos reales sobre las tasas de conversión, puede calcular el potencial de crecimiento de la empresa y dar los siguientes pasos sobre un terreno más firme, buscando el tan necesario crecimiento sostenible. ¿Quiere aumentar sus tasas de conversión y dar un salto en las ventas? ¡Protagnst puede ayudar! Póngase en contacto con nosotros y obtenga más información. ¿Qué es un embudo de ventas? Los que trabajan en marketing y ventas seguramente se han encontrado con el embudo de ventas. Se trata de un modelo que muestra cada etapa del viaje de compra. El formato del embudo es representativo porque ilustra bien: la parte superior, más ancha, reúne a todo el gran grupo de empresas -en el caso de las empresas B2B- o de personas (B2C) que pueden convertirse en clientes; la parte inferior,
Cómo superar los objetivos: La guía de oro del vendedor de éxito
Todos los que trabajan con ventas tienen una misión: alcanzar un objetivo de ventas. Ya sea en el comercio minorista, o en la relación comercial entre empresas, los vendedores trabajan en busca de las mejores ofertas y siempre con el objetivo de conseguir un valor mínimo en estas transacciones. ¿Pero sabe cómo superar los objetivos de ventas? Como todo lo relacionado con las cuestiones empresariales, no hay una fórmula fija, pero hay formas de tener más éxito. Y si buscas una guía sobre cómo superar los objetivos, ¡lee hasta el final y verás una buena forma de hacerlo! De antemano, podemos anticipar que alcanzar las metas establecidas implica tener organización y enfoque -además, por supuesto, de estar al tanto de todo lo relacionado con su tipo de negocio. También es esencial conocer las mejores prácticas y seguir el mercado. ¿Vamos? ¿Qué son los objetivos de venta? Para responder a lo que son los objetivos de ventas, en primer lugar, no debemos deslizar las definiciones. Así, debe quedar claro que las metas son los pasos que damos para alcanzar un objetivo. Por ejemplo, si el gerente de una empresa establece un plan para crecer un 10% en ingresos el próximo año, significa que ese es el objetivo que se ha fijado para el siguiente ejercicio. Para lograr este objetivo, habrá que alcanzar algunas metas. Esto puede implicar, por ejemplo, nuevas inversiones en producción y/o un aumento de las ventas. Sea cual sea el plan trazado, hay que medir cada uno de los pasos. Si alcanza lo propuesto, se habrá alcanzado la meta y la búsqueda del objetivo irá por buen camino. Sin embargo, si alguno de los pasos tiene números por debajo de las expectativas, es necesario revisarlo, o reorientar los esfuerzos. Así, los objetivos de ventas se refieren a los resultados que la parte comercial debe alcanzar para ayudar a lograr el objetivo final de la empresa. Un punto importante aquí es que, en el contexto general, saber cómo superar los objetivos no es sólo ser capaz de vender más. Un objetivo de ventas puede alcanzarse, por ejemplo, reduciendo el coste de adquisición de clientes, ya sea con conversiones más rápidas o con una inversión más asertiva en acciones de marketing. Además, incluso en las ventas hay diferentes tipos de objetivos. Además del «clásico», que establece un valor a vender, existen objetivos de llamadas a prospectos, de conversión de leads y de nuevos clientes, por ejemplo. Cómo fijar los objetivos de venta La definición de un objetivo de ventas no es un simple deseo. Tiene que estar respaldada por cifras, previsiones y objetivos futuros. Por lo tanto, para llegar a ellos es necesario tener en cuenta algunos factores. Compruébelo a continuación. Tenga como base su índice de ventas Ya hemos reiterado en otros artículos la importancia de conocer todas las métricas de la empresa, como la tasa de conversión, por ejemplo. Entre otros factores, conocer estas cifras le ayuda a fijar los objetivos de ventas. Basándose en el historial de la empresa, es posible calcular el ticket medio y, a partir de ahí, fijar el objetivo de ventas. Para conocer el valor del billete medio, sólo hay que dividir los ingresos en un periodo determinado por el número total de ventas. Sin embargo, hay que tener en cuenta la estacionalidad. Esto se debe a que el volumen de ventas varía a lo largo del año. Las empresas relacionadas con el consumidor final (B2C), por ejemplo, se ven fuertemente afectadas por los períodos con fechas festivas y conmemorativas, como la Navidad y el Día de la Madre. Así, el objetivo de ventas en estos periodos debe ser superior al que se considera en los meses comunes, como julio, por ejemplo. Conociendo las cifras que se suelen alcanzar en cada periodo, es posible hacer el cálculo del porcentaje y establecer los objetivos para el siguiente año o periodo. Y esto de una manera muy cercana a la realidad. Conocer el mercado Definir su objetivo de ventas pasa necesariamente por conocer el impulso del mercado. Esto se debe a que los objetivos deben ser, sobre todo, factibles. Aunque lleves tiempo dirigiendo una empresa y conozcas los índices de conversión históricos o incluso el potencial de ventas, la situación económica varía a lo largo de los años. Brasil ha pasado por períodos de crecimiento y recesión con cierta frecuencia en las últimas décadas. La pandemia también ha dado un vuelco a cualquier pronóstico que se tuviera a finales de 2019. Así que basarse únicamente en lo que ya ha demostrado ser factible puede no ser la mejor manera de saber cómo superar los objetivos. Porque a veces pueden estar sobredimensionados, y en otras, se puede fijar uno por debajo de lo que el mercado puede absorber. Por eso, estar al tanto del movimiento del mercado es fundamental. Esto nos permite predecir el futuro y proyectar los próximos pasos de la empresa. Y, como hemos visto, es precisamente la definición de un objetivo lo que permite definir las metas. Además, más que el momento de la economía, saber quién es su competencia, dónde opera y en qué se centra le ayuda a fijar sus objetivos de venta en parámetros adecuados. ¿Qué le parece aumentar sus objetivos de ventas y contar con la ayuda de un equipo especializado en negocios? ¡Protagnst está listo para ayudar! Póngase en contacto con nosotros. Aprovechar todo el potencial del equipo de preventa Contar con un equipo de preventa ayuda mucho a tener mejores resultados en las negociaciones. Ya sea el desempeño de un Representante de Desarrollo de Negocios en un entorno empresarial B2B, o a través de un Representante de Desarrollo de Ventas, el profesional de preventa aporta varios beneficios. Además de ayudar a la prospección de nuevos clientes, estos profesionales se encargan de calificar los mejores clientes potenciales y entregarlos listos para el equipo de ventas. Sin embargo, el beneficio puede ser mayor. Un buen profesional de la preventa es capaz de identificar si ese lead está preparado
7 etapas del embudo de ventas
Seguro que ha oído hablar del embudo de ventas y sabe lo importante que es la representación para las empresas. Al fin y al cabo, ilustra de forma sencilla cómo funciona el viaje del cliente, ayudando a desarrollar estrategias. Hay numerosas formas de presentarlo, cada una con un enfoque más específico. Y, en este artículo, abordaremos las 7 etapas del embudo de ventas, con la vista puesta en lo último en estrategia comercial. A lo largo de los años, el proceso de venta, el recorrido del cliente y la forma en que el marketing se relaciona con nuestra vida cotidiana han cambiado mucho. Philip Kotler -del que hablaremos al final de este texto- es un pope en la materia y se muestra tajante: atrás quedaron los tiempos en que se trataba de vender a las masas. Hoy en día los negocios necesitan ser personalizables, y las 7 etapas del embudo de ventas que abordaremos tratan de esto. ¿Cómo se realizan las ventas hoy en día? Hasta hace poco, las empresas intentaban vender de la misma manera al mayor número posible de clientes. Sin embargo, se ha producido una gran diversificación de actores en el mercado, se han creado nichos específicos y, hoy en día, las pequeñas empresas pueden competir a menudo con las grandes en condiciones similares. Así, la forma de negociar tuvo que evolucionar, y hoy en día una de las estrategias más aceptadas es la llamada venta consultiva. El término apareció hace aproximadamente medio siglo, pero sólo recientemente se ha convertido en una práctica común en las empresas. La idea central de la venta consultiva es hacer que el vendedor se convierta, de hecho, en un socio comercial. Al trabajar con la venta consultiva, el consultor analiza las dificultades a las que se enfrenta la empresa con la que negocia y cuáles son las alternativas para superarlas. Sólo a partir de ahí diseña una propuesta de venta. Al hacerlo, los vendedores tienden a elaborar propuestas más asertivas para los clientes. Así, la posibilidad de que las soluciones sean efectivas es mayor, la experiencia del cliente mejora y la posibilidad de realizar futuros negocios también aumenta. La venta consultiva suele aportar una serie de ventajas, y en las empresas la más evidente es el aumento del ticket medio. Al fin y al cabo, las ventas en entornos B2B tienden naturalmente a implicar sumas mayores, y las empresas que se sienten seguras negociando con otras tienden a gastar más. El hecho es que, aunque en la venta consultiva la forma de actuar es diferente a la que se consideraba tradicional en el pasado, muchas cosas son similares. Una de ellas es que toda negociación pasa por etapas. ¿Y sabes cuáles son las etapas del proceso de venta? 7 etapas del embudo de ventas En este modelo, el viaje tiene siete pasos. Y las 7 etapas del proceso de ventas se dividen de formas muy diferentes, con la intención de buscar los mejores clientes potenciales desde el principio. Por lo tanto, la primera de las etapas de venta (prospección y cualificación) es de suma importancia para la buena marcha de todo el viaje. Al fin y al cabo, una mala elección sobre con quién negociar puede suponer un gasto innecesario de recursos, además de la pérdida efectiva de tiempo. Sin embargo, está claro que todas las fases merecen la máxima atención. Saber preparar una presentación que se adapte al cliente potencial, elegir la mejor manera de acercarse a él y presentar una propuesta que se ajuste a sus necesidades es la primera parte de un proceso de ventas exitoso. La última parte, a su vez, implica ser lo más consultivo posible. Dicho esto, estas son las 7 etapas del embudo de ventas: Prospección y cualificación; Preparación; Acercarse a ; Presentación; Cómo hacer frente a las objeciones; Se está cerrando; Seguimiento y fidelización. 1. Prospección y cualificación Empecemos por el principio. La primera etapa es un proceso de ventas eficaz es la prospección. En él, se realiza una amplia investigación de mercado detrás do los clientes potenciales, lo que en marketing y ventas se denomina convencionalmente leads. Hay varias formas de hacer esta prospección, tanto a través del marketing de entrada como de la búsqueda activa. En el caso de las empresas, la intención del proceso de prospección es tener una amplia base de clientes potenciales. Se trata de empresas que están en una rama de actividad económica similar a la suya o que pueden estar interesadas en su producto o servicio. Esta búsqueda inicial debe ser amplia. Todas y cada una de las empresas que aparentemente podrían beneficiarse de los productos o servicios que usted ofrece tienen que entrar en su radar. Sin embargo, resulta que no todos se convertirán en clientes. Por lo tanto, para reducir la posibilidad de error invirtiendo en negociaciones que no tienen ninguna posibilidad de producirse -al menos en ese momento- es necesario calificar los leads. La cualificación de clientes potenciales es la etapa de ventas en la que se analiza si esa empresa puede, de hecho, avanzar en una negociación. En este momento debe averiguar si ese cliente potencial está preparado, dispuesto y, sobre todo, es capaz de comprar con usted. Al fin y al cabo, no tiene sentido pasarse semanas o incluso meses negociando -algo bastante habitual en las fases del proceso de venta complejo, por ejemplo-, si esa empresa no tiene condiciones efectivas para realizar una compra. La calificación es muy importante porque también es una cuestión estadística. Los estudios ya han demostrado que, en las ventas modernas, en general una compra típica se produce a partir del acercamiento de siete clientes potenciales. Por lo tanto, es esencial encontrar los clientes potenciales que mejor se ajustan al perfil del cliente ideal antes de pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas. 2. Preparación El segundo de los 7 pasos del proceso de venta también precede al planteamiento propiamente dicho. En otras palabras, hay que hacer los deberes. Ya ha identificado una
Cold Call 2.0: descubra el futuro de la prospección de clientes
La prospección de clientes es una tarea que forma parte del día a día de quienes trabajan con ventas. Hay varias estrategias para conseguir nuevos leads y una de las más conocidas es la llamada en frío, esa técnica en la que el comercial o el responsable de preventa se pone en contacto con alguien que quizá ni siquiera conozca su empresa para ofrecerle el producto. Esta técnica da buenos resultados, pero también conlleva algunas desventajas. Y, cada vez más, está perdiendo espacio frente a la llamada fría 2.0. ¿Has oído hablar de ella? La llamada en frío 2.0 es uno de los métodos más modernos de prospección activa. La base es la misma que la de las llamadas de siempre, pero adaptada a este mundo cada vez más conectado y en el que la gente valora cada vez más su tiempo. También llamado llamada 2.0, este modelo se basa en el uso de correos electrónicos, mensajes por app y, por supuesto, también por teléfono, pero de forma más puntual. Sin embargo, más que utilizar los nuevos medios de comunicación, la llamada en frío 2.0 tiene una propuesta diferente. En lugar de buscar muchas ventas, se centra en mejores ventas, con mayor ticket medio y mayor valor añadido. Esto sucede porque, desde el principio, la prospección se hace en base a la investigación. Aunque siga contactando con clientes potenciales que quizá ni siquiera conozcan su empresa, ya sabe que tienen alguna necesidad que satisfacer, y que su empresa tiene los medios para hacerlo. Otro punto a destacar es que la llamada en frío 2.0 se ha desarrollado pensando en las empresas B2B, y no en el consumidor final. Tradicionalmente, los acuerdos entre empresas tardan más en completarse e implican más interacción. Y eso es exactamente lo que propone la llamada 2.0. Recordar la vocación tradicional Probablemente haya oído hablar de la llamada en frío y, si trabaja en ventas, puede que incluso haya utilizado esta estrategia. Este modelo es bastante antiguo y se sigue utilizando hoy en día, siendo un método clásico de prospección activa. La llamada en frío es el modelo en el que alguien se pone en contacto con un cliente potencial por teléfono con la intención de presentarle su producto o servicio. A menudo, la persona que recibe la llamada ni siquiera sabe que ese producto o empresa existe, o que era un cliente potencial de la misma. Y de ahí viene precisamente el nombre de la estrategia: se trata de una llamada en frío, en la que se aborda al cliente potencial sin que éste haya mostrado interés. Este sistema es muy utilizado porque aporta resultados inmediatos, a diferencia de los modelos de inbound marketing en los que las conversiones suelen aparecer a medio plazo, aunque sea de forma espontánea. Pero, como todas las estrategias de venta, la llamada en frío tiene puntos fuertes y débiles. Entre las desventajas, una de las principales es la posibilidad de que la persona que recibe la llamada considere el acercamiento inconveniente – y esto tiene un fuerte potencial para hacer que la empresa que ofrece la oportunidad de negocio sea igualmente inconveniente. Además, este modelo tiende a centrarse en la venta rápida. La conversación del vendedor tiene un tono más persuasivo, con la intención de asegurar un acuerdo lo antes posible. La intención principal es vender en el momento, y no necesariamente en una relación entre empresas o entre empresa y consumidor a largo plazo. Por lo tanto, aunque aporte resultados inmediatos, no siempre asegura su perennidad. ¿Y qué es la llamada en frío 2.0? La llamada en frío 2.0, o incluso la llamada en frío 2.0, es un método de prospección activa de nuevos clientes, con los que nunca se ha tenido una negociación previa, pero sin utilizar la llamada en frío tradicional. Al fin y al cabo, es una evolución de este modelo. Como hemos visto, antes este tipo de prospección se realizaba mediante llamadas telefónicas a contactos recogidos en grandes listas por el equipo de marketing. Aunque da resultados, el método no es precisamente eficiente: las listas cuentan invariablemente también con contactos no interesados, que a menudo representan preciosos minutos perdidos. Con la llamada fría 2.0, se utilizan nuevas herramientas de prospección, como el correo electrónico y el contacto por WhatsApp. Y las investigaciones ya han demostrado que más del 70% de las personas nacidas entre 1980 y 2000 -los llamados Millenials- prefieren que las negociaciones se realicen por correo electrónico y no por teléfono. Son las personas de este grupo de edad las que actualmente ocupan puestos estratégicos en las empresas. Sin embargo, hay otras razones que hacen de la llamada 2.0 un modelo más interesante. Permite que la negociación sea más fluida y se desarrolle poco a poco. En lugar de una llamada que puede representar una respuesta negativa, los intercambios de correo electrónico y los mensajes de WhatsApp permiten que el enfoque sea también consultivo. En otras palabras, este tipo de prospección es más analítica. Esto hace que el equipo responsable de la captación de nuevos clientes potenciales identifique si está preparado para avanzar en una negociación o si todavía hay que trabajar mejor con él. En este sentido, la llamada fría 2.0 también es muy útil para retener a los clientes, ya que permite al equipo de ventas o incluso de preventa hacer un diagnóstico previo más completo de ese cliente potencial y de todo lo que se le puede ofrecer para atraerlo. La importancia de la prospección de nuevos clientes El sector de las ventas es históricamente uno de los más importantes en las empresas. Esto no significa que sea más relevante que el desarrollo o la producción -que, al final, producen lo que se quiere vender-, pero sin un equipo preparado para poner ese producto en el mercado, poco se avanza. Además, son las ventas las que aportan ingresos a las empresas y, por tanto, las mantienen. Por lo tanto, contar con una sólida base de clientes es fundamental
¿Cómo se calcula el beneficio? Todo lo que necesita saber
Una cosa es cierta: independientemente del modelo de negocio, la forma de gestionarlo o el tamaño de la empresa, el objetivo es siempre obtener beneficios. Es lo que mantiene la salud financiera de cualquier empresa, lo que garantiza el empleo y el crecimiento. Por lo tanto, el objetivo del beneficio, más que un deseo, es una necesidad. Pero, ¿sabe cómo calcular el beneficio? Como verás en este artículo, es un cálculo relativamente sencillo, pero con una serie de matices. Una de ellas es entender que, más que saber calcular el beneficio, hay que saber alcanzar el margen que representa en relación con todos tus ingresos. Porque esto da una mejor imagen de cómo va el negocio. El margen de beneficio puede calcularse en varios frentes, pero en general el más importante es el que representa el beneficio neto. En este caso, todos los costes inherentes a su negocio ya se han diluido, y el resultado final muestra cuánto, de hecho, está ganando. ¿Qué es el beneficio y el margen de beneficio? Antes de mostrarte cómo calcular el beneficio de tu empresa, vamos a profundizar un poco en los conceptos. En términos generales, el beneficio es la diferencia total de una venta menos todos los costes relacionados con ella. Pero esta diferencia sólo recibe este nombre si el valor final es positivo. Al fin y al cabo, cuando el valor de las ventas no supera los costes, hay una pérdida. Aunque se trata de un concepto simple y básico, sirve como punto de partida para calcular nuestro margen de beneficios. El margen es un porcentaje del resultado final -beneficios o pérdidas- con respecto a los ingresos totales. Utilizar el cálculo porcentual en lugar de la cifra pura y dura es importante porque el margen de beneficios proporciona una prueba real de si la empresa va bien o no. Permite comparar los resultados de las grandes empresas con los de las pequeñas. Pensemos, por ejemplo, en dos empresas que producen y venden envases de zumo. Una de ellas tiene mil empleados y vende grandes volúmenes de la bebida a minoristas de todo el país. La otra tiene 20 empleados y vende su producción a una red de mercados locales. En este caso, no es difícil deducir que la empresa más grande tendrá unos ingresos mucho mayores que la más pequeña. Pero no necesariamente tendrá mejores resultados que la más pequeña. Aunque los importes sean muy diferentes, es posible que el margen de beneficios de la empresa con sólo 20 empleados sea del 20%, mientras que la que tiene mil empleados tiene un margen del 5% o del 10%. Esta comparación es aún más interesante cuando se analizan empresas de tamaño similar, porque permite hacerse una idea más clara de sus resultados. ¿Cómo se calcula el beneficio? Calcular el beneficio es relativamente sencillo. Al fin y al cabo, para saber cuántos beneficios o pérdidas ha tenido un negocio, basta con mirar la diferencia entre lo que ha gastado y lo que ha recibido. Esta diferencia, sin embargo, no da una dimensión exacta de cuál fue el beneficio que tuvimos. Porque el número por sí mismo no considera las magnitudes. Por ejemplo, un beneficio de R$ 1 mil es una cantidad muy buena si los costes son de R$ 500, pero sería irrisorio si los costes asociados alcanzan los R$ 950. Por lo tanto, más importante que calcular el beneficio es calcular su margen. El margen de beneficio te dará una respuesta en porcentaje, lo que hará que todo tenga una mejor perspectiva. Por lo tanto, primero hay que tomar los ingresos totales y deducir todos los costes. El resultado debe dividirse por los ingresos y multiplicarse por 100 para obtener el porcentaje que representa el margen. En un ejemplo sencillo: imagine que sus ingresos son 100 y sus costes totales son 50. Ingresos totales = 100 Costes totales = 50 En este caso, el beneficio se multiplica por 50. Poniéndolo en la fórmula del margen de beneficio, tenemos: Margen de beneficio = (50/100) x 100 = 50%. El cálculo básico es este, pero hay que prestar atención porque hay varias variables a tener en cuenta a la hora de saber cómo calcular el beneficio. La primera es: ¿de qué beneficio estamos hablando? ¿Asqueroso? ¿Operativo? ¿Beneficio neto? Veamos cada una de ellas. Margen de beneficio bruto El beneficio bruto es el que considera la rentabilidad financiera obtenida teniendo en cuenta únicamente los costes de producción. Para llegar a ella, debes calcular la diferencia entre los costes de tu producto y los ingresos obtenidos por su venta. Supongamos, por ejemplo, que un lote de productos de su empresa ha costado R$ 70 mil para la producción, y los ingresos por la venta han alcanzado R$ 100 mil. En una cuenta simple, usted obtuvo una ganancia bruta de R$ 30 mil. Sin embargo, como hemos dicho antes, utilizar el valor absoluto puede no dar una imagen clara del resultado financiero. Es necesario llegar al margen de beneficio bruto. Considerando la fórmula que define el margen, debemos dividir R$ 30 mil (ganancia) por R$ 100 mil (ingreso total), lo que da 0,3. Multiplicando por 100, tenemos que el margen de beneficio bruto fue del 30%. Margen de beneficios de explotación Aunque el margen de beneficio bruto es una métrica importante que hay que calcular, no es ni mucho menos un indicador completo de su negocio. Hay costes asociados al negocio que afectan a la rentabilidad de sus ventas. En el ejemplo que hemos dado antes, el coste de fabricación del lote era de 70.000 dólares, pero hay otros gastos directamente relacionados con él que no se han calculado. Por ejemplo, el alquiler del espacio donde produce sus productos. O la depreciación de la maquinaria. O los gastos cotidianos de su negocio. Se trata de los llamados costes de explotación, que son inherentes a cualquier empresa. Sin embargo, un coste de explotación elevado puede reducir en gran medida su margen de beneficios, que es precisamente la razón
Cómo utilizar SPIN selling y vender mucho más: Su guía definitiva
¿Has oído alguna vez que saber hacer preguntas es una gran estrategia para ampliar tus oportunidades de negocio en la generación de leads cualificados? Suena extraño que para obtener una buena respuesta haya que saber hacer la pregunta correcta, pero así es como funciona la metodología de SPIN Selling. Junto con la venta consultiva, la venta por rotación (SPIN Selling) ayuda a los consultores de ventas B2B (Business to Business) a formular las preguntas pertinentes para descubrir a un cliente potencial. Después de todo, si ha tenido experiencia con la venta consultiva, sabe que el principio de esta metodología es centrarse en la compra, no en la venta. Es decir, mucho más que vender una solución empresarial, es importante saber a quién se vende. ¿Ese cliente tiene realmente los dolores y necesidades que le llevan a comprar su producto/solución? En otras palabras, la venta por rotación es un método que consiste en formular las preguntas adecuadas para descubrir a su verdadero público objetivo durante el proceso de venta y aumentar así la tasa de conversión. ¿Está pensando en adoptar esta metodología para marcar la diferencia en su empresa? A continuación, siga nuestra guía definitiva sobre SPIN Seling hasta el final y garantice una nueva forma de aumentar sus ventas al público adecuado. ¿Por qué las estrategias de venta convencionales son cosa del pasado? En este sentido, podemos afirmar que las estrategias de venta convencionales están desfasadas porque la forma de comprar ya no es la misma, ya que el consumidor ha cambiado. Hoy en día, es mucho más fácil conocer la información sobre el producto, comprobar los comentarios, los testimonios, los precios, las comparaciones, las especificaciones técnicas… todo rápido, fácil, en línea y en la palma de la mano. Por tanto, si la forma de comprar ha cambiado, la forma de vender (B2B o B2C), también. Antes, el cliente sólo tenía que ir a una tienda y comprar lo que quería. En ese momento, la preocupación del vendedor era sólo vender, ya que el comprador entendía sobre su propia necesidad. El problema era cuando el cliente no encontraba suficiente información sobre el producto o la oferta no era lo suficientemente buena. ¿Qué ha hecho? Salió a buscar a la competencia. Cuando el vendedor sólo se preocupa de transmitir el producto o la solución para batir un objetivo, él y su jefe no están pensando en generar clientes potenciales cualificados, es decir, contactos que volverán a la tienda porque son, de hecho, el público objetivo de este negocio. Al contrario. ¿Acaso han cambiado las características de las ventas? Cualquiera que haya trabajado en ventas durante años debe haber notado que la forma de vender ha cambiado. Sin embargo, los sondeos de ayer y de hoy tienen las mismas características: La prospección; Captación de intereses; Narración de historias Comunicación eficaz; Superar las objeciones; Negociación; Hacer la venta. Sin embargo, aunque los fundamentos siguen siendo intemporales en el proceso de venta, el comportamiento ha ido cambiando con el tiempo. Estas novedades en el mercado incluyen: Escenario competitivo; Facilidad de información Formas de comunicación; Comportamiento de compra; Influencias. Seguramente ahora te estarás preguntando cómo es posible que la forma de prospectar, captar el interés y contar historias se haya visto tan afectada por los tiempos modernos, ¿no es así? En este punto, volvemos a los cambios en la forma de comprar: antes de que el cliente acuda al vendedor, ya conoce el producto, sus especificaciones y el precio medio, todo ello gracias a Internet. Así, el vendedor ya no es el único poseedor de la información sobre ese producto o solución; la fuente de los datos se ha hecho universal y todo el mundo tiene acceso. Por lo tanto, ya no es posible vender «por cualquier medio» para superar el objetivo de una empresa. Por supuesto, seguirá haciendo prospección (utilizando el marketing entrante y saliente, las asociaciones y el famoso boca a boca), pero sabiendo que su comprador también tiene la misma información. La idea ahora es mostrar a su cliente que tiene una necesidad y que usted es la solución. Prospección con marketing inbound y outbound Cuando hablamos de prospección, las primeras palabras que nos vienen a la mente son marketing de entrada y de salida. Inbound es marketing de atracción, es decir, prospección de potenciales interesados en su producto/solución a través de medios atractivos y valiosos, como: Blogs; Páginas de destino Infografía; Libros electrónicos; Entre otros. Los clientes potenciales, por tanto, realizan una acción (hacer clic para ponerse en contacto o descargar el libro electrónico) y, de este modo, el vendedor ya sabe que ese cliente está mínimamente interesado en su solución. El marketing de salida, por el contrario, es un marketing de interrupción. Se trata de acercarse a los clientes potenciales en función de las características que puedan garantizar que el cliente potencial necesita la solución ofrecida. Estos enfoques implican la interrupción de alguna experiencia del cliente para que vea una divulgación sobre la empresa y así sepa que existe. El marketing de interrupción, por tanto, hace uso de: Correos electrónicos; Anuncios en Internet Llamadas telefónicas Medios de comunicación de pago; Patrocinio de eventos. ¿Cuántas veces interrumpimos nuestra navegación por culpa de un anuncio que cubre toda la pantalla? Es probable que el cliente nunca haya oído hablar de su empresa, pero aporta un mensaje que despierta en el protagonista el problema que tiene y que no conocía. Ese es el poder de la salida. El inconveniente de esta historia es que la prospección a través del outbound marketing aumenta los costes, ya que es necesario invertir en personas especializadas para llevar el mensaje directamente al lead adecuado. Por lo tanto, el outbound es más recomendable para negocios con tickets medios altos y ventas complejas, para que los beneficios puedan compensar los gastos. Hasta ahora, has entendido estas dos técnicas de venta, ¿verdad? Pero, después de atraer al cliente potencial, hay que crear una lista de prospectos para filtrar quién, de hecho, es un cliente potencial. Para ello, existen las