Guía completa: Cómo utilizar el Account Based Marketing para ganar grandes clientes y expandir su negocio B2B
¿Alguna vez te has preguntado cómo las empresas exitosas logran abrir puertas con grandes clientes y construir relaciones sólidas en el mundo empresarial? El secreto está en el Account Based Marketing (ABM), un enfoque estratégico que personaliza las acciones de comunicación y ventas para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente. En este artículo, compartiré contigo mis mejores consejos y estrategias sobre cómo utilizar ABM para destacar y conquistar a los grandes jugadores del mercado. Aprenda a dirigir sus esfuerzos de manera efectiva, aumente la relevancia de sus interacciones y cree oportunidades de negocio reales. ¡No pierdas la oportunidad de llevar tus ventas B2B al siguiente nivel! Dominemos juntos el Marketing Basado en Cuentas y abramos las puertas al éxito. 🚀 Descubra la estrategia definitiva para ganar grandes clientes con Account Based Marketing: la guía completa para impulsar sus ventas B2B Descubra la estrategia definitiva para conquistar grandes clientes con el marketing basado en cuentas. Al dirigir sus esfuerzos de marketing y ventas hacia cuentas específicas de alto potencial, el marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en un enfoque poderoso para abrir puertas a grandes clientes en el panorama B2B. Esta guía completa ofrece información valiosa sobre cómo implementar con éxito estrategias de ABM para impulsar sus ventas, optimizar las relaciones con grandes clientes y lograr resultados significativos. Al adoptar un enfoque personalizado y específico, ABM permite que los equipos de ventas y marketing se alineen de manera más efectiva, centrando sus esfuerzos en prospectos de alto valor y creando conexiones más significativas. A través de una orientación precisa, la personalización de mensajes y la entrega de contenido relevante, las empresas pueden demostrar su valor de una manera más impactante, estableciendo relaciones duraderas con leads. Para maximizar los beneficios del Account Based Marketing, es esencial desarrollar una estrategia sólida, basada en un profundo conocimiento de su mercado objetivo, las necesidades de los clientes y las fortalezas de su oferta. El uso de herramientas de análisis de datos y automatización de marketing puede aumentar la eficacia de las campañas de ABM, permitiendo un enfoque más inteligente y basado en insights. Al implementar las mejores prácticas de ABM, las empresas no sólo pueden abrir puertas a grandes clientes, sino también fortalecer su posición en el mercado, aumentar la rentabilidad e impulsar un crecimiento sostenible. Esta guía completa brinda la orientación que necesita para tener éxito con el marketing basado en cuentas y ganar constantemente clientes de alto valor. Explore las posibilidades de ABM, transforme su enfoque de ventas y descubra el potencial ilimitado de cerrar acuerdos con grandes clientes. ¿Estás listo para llevar tus ventas B2B a un nuevo nivel? ¡Obtenga más información y sumérjase en el mundo del marketing basado en cuentas ahora mismo! ¿Cuál es la mejor plataforma para atraer clientes? La mejor plataforma para atraer clientes dependerá de tu público objetivo y de la estrategia de ventas de tu empresa. Sin embargo, algunas opciones comunes y efectivas incluyen el uso de redes sociales como LinkedIn para prospectar activamente clientes B2B, crear un sitio web optimizado para la captura de leads, usar herramientas de automatización de marketing para nutrir leads calificados, participar en eventos y ferias del sector para hacer networking y generar contactos comerciales, e inversión en campañas de email marketing segmentadas. Es importante probar diferentes enfoques y medir los resultados para identificar la combinación más eficaz para su negocio. ¿Cómo atraer clientes a través del marketing digital? Para captar clientes a través del marketing digital en un contexto empresarial, ventas, área comercial, venta consultiva, técnicas de venta, negociación, administración de empresas, gestión empresarial, liderazgo, automatización de procesos, ganancia de productividad y venta B2B, es fundamental seguir algunas estrategias específicas. 1. Definir el público objetivo: Antes de iniciar cualquier acción de marketing digital, es fundamental conocer el perfil de tu público objetivo. Comprender sus necesidades, deseos y hábitos de gasto es fundamental para crear estrategias efectivas. 2. Producción de contenido relevante: Producir contenido relevante y de calidad es una de las formas más efectivas de atraer clientes. Utilice blogs, vídeos, podcasts y redes sociales para informar, educar e involucrar a su audiencia. 3. SEO (Search Engine Optimization): El SEO es una estrategia fundamental para aumentar la visibilidad de tu marca en los motores de búsqueda. Utilice palabras clave relacionadas con su negocio y produzca contenido optimizado para los motores de búsqueda. 4. Marketing por correo electrónico: el marketing por correo electrónico sigue siendo una herramienta poderosa para atraer clientes. Envíe boletines, promociones y contenido exclusivo a su base de clientes potenciales y clientes potenciales. 5. Redes sociales: Estar presente en las principales redes sociales donde se encuentra tu público objetivo. Utilice las redes sociales para interactuar con los seguidores, promocionar contenido y humanizar su marca. 6. Anuncios en línea: invierta en anuncios en línea específicos para llegar a su público objetivo de manera más efectiva. Utilice plataformas como Google Ads, Facebook Ads y LinkedIn Ads para llegar a clientes potenciales. 7. Monitoreo y análisis de resultados: Finalmente, es fundamental monitorear y analizar los resultados de tus campañas de marketing digital. Utilice herramientas de análisis para medir el desempeño de sus acciones y realizar los ajustes necesarios. Siguiendo estas estrategias y adaptándolas a tu negocio y a tu público objetivo podrás atraer clientes de forma más eficiente a través del marketing digital. ¿Cómo vender para grandes marcas? Vender para grandes marcas requer una estrategia bien definida y un enfoque consultivo en el proceso de ventas. Aquí hay algunos pasos clave que puedes seguir para lograrlo: 1. Investigación: Antes de abordar una gran marca, es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre la empresa. Conocer su historia, valores, objetivos y desafíos te ayudará a personalizar tu propuesta de valor. 2. Abordaje consultivo: En lugar de simplemente ofrecer tus productos o servicios, adopta un enfoque consultivo. Escucha las necesidades y preocupaciones de la marca y ofrece soluciones personalizadas que agreguen valor a su negocio. 3. Networking: Construir relaciones sólidas con profesionales clave dentro de la gran marca puede abrirte
Cómo prospectar por teléfono para atraer clientes
Prospectar clientes por teléfono puede ser una estrategia eficaz para aumentar las ventas y ampliar la base de clientes de una empresa. Sin embargo, es fundamental abordar esta actividad de forma estructurada y estratégica para obtener resultados positivos. En este artículo, analizaremos las mejores prácticas y estrategias para buscar clientes por teléfono de forma eficaz y profesional. En primer lugar, es fundamental comprender que la prospección por teléfono requiere preparación y planificación. El acercamiento a los clientes potenciales debe ser personalizado y fundamentado, teniendo en cuenta las necesidades y desafíos específicos de cada empresa. Además, es fundamental dominar las técnicas de comunicación persuasiva y saber superar las objeciones de forma convincente. Si sigue la orientación y los consejos presentados en este artículo, estará mejor preparado para realizar con éxito una prospección telefónica e impulsar el crecimiento de su negocio. Los fundamentos de la prospección telefónica Preparándose para la llamada Antes de iniciar la prospección por teléfono, es fundamental realizar una investigación detallada sobre la empresa o persona con la que se contactará. Comprender las necesidades y los desafíos del cliente potencial ayudará a dirigir la conversación de manera más efectiva. Además, es importante elaborar un guion o guion de la convocatoria, con objetivos claros y preguntas relevantes. Otro aspecto crucial de la preparación para la llamada es garantizar un ambiente tranquilo y profesional, libre de distracciones. Tener a mano todas las herramientas necesarias, como información de contacto y material de apoyo, también es fundamental para el éxito de la prospección. Construyendo una lista de prospección Una lista de prospección bien elaborada es la base de una campaña de prospección telefónica eficaz. Comience por identificar su público objetivo, definiendo criterios como industria, tamaño de la empresa y ubicación geográfica. Luego, utilice fuentes confiables para obtener información de contacto precisa, como redes sociales, sitios web de empresas y herramientas de búsqueda especializadas. Mantén tu lista actualizada y segmentada, para poder dirigir tus esfuerzos a leads que realmente se ajusten al perfil de tu cliente ideal. La calidad de la lista tendrá un impacto directo en la efectividad de la prospección, convirtiéndola en un paso crucial en el proceso. Una lista de prospección bien elaborada es la base de una campaña de prospección telefónica eficaz. Al definir criterios como industria, tamaño de la empresa y ubicación geográfica, podrás segmentar tu lista y dirigir tus esfuerzos a leads que realmente se ajusten al perfil de tu cliente ideal. La calidad de la lista tendrá un impacto directo en la efectividad de la prospección, convirtiéndola en un paso crucial en el proceso. Domina la conexión Cuando se trata de prospectar clientes por teléfono, dominar la llamada es esencial para tener éxito. Es importante saber cómo iniciar la conversación, afrontar las objeciones y avanzar en la venta de forma eficaz. Líneas de apertura efectivas Las primeras palabras que le digas a tu cliente potencial son cruciales. Por ejemplo, una frase inicial eficaz puede captar la atención del cliente y generar interés inmediato. En lugar de utilizar el tradicional “¿estás ocupado?”, haz una declaración asertiva y directa que muestre el valor que tienes para ofrecer. Por ejemplo, «Buenas tardes, mi nombre es [su nombre] y le llamo para ofrecerle una solución que pueda optimizar [beneficio específico para el cliente] para su empresa». Además, comprender cómo abordar las objeciones de los clientes es esencial para tener éxito en la prospección telefónica. Esté preparado para escuchar y comprender las inquietudes del cliente y brindar respuestas sólidas y convincentes. Además, anticipe las principales objeciones y prepare respuestas que resalten los beneficios de su producto o servicio, mostrando cómo puede resolver los problemas del cliente. Por ello, en el proceso de resolución de objeciones es fundamental mostrar empatía, comprensión y argumentos persuasivos para resolver las dudas del cliente. De esta forma, al abordar eficazmente las objeciones, estarás más cerca de cerrar la venta y ganarte la confianza del cliente. Avanzando en la venta Avanzar en la venta es el paso crucial para transformar una llamada potencial en una oportunidad concreta. Después de abordar las objeciones iniciales, es hora de pasar la conversación a la siguiente etapa. Esto puede implicar programar una reunión, ofrecer una demostración del producto o servicio o incluso cerrar la venta durante la llamada. Para avanzar en las ventas de manera efectiva, es importante mantenerse enfocado en los beneficios y soluciones que ofrece su producto o servicio. Resalte cómo su oferta puede satisfacer las necesidades específicas del cliente y enfatice los resultados positivos que se pueden lograr al cerrar el trato. Mantener una postura segura y decidida, guiando la conversación de manera asertiva hacia el cierre de la venta. Herramientas y tecnologías para mejorar la prospección telefónica Software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) El software CRM es una herramienta esencial para buscar clientes por teléfono. Con esta tecnología es posible organizar y gestionar la información de los clientes, rastrear el historial de interacciones, programar seguimientos e incluso automatizar algunas etapas del proceso de prospección. Además, el CRM ofrece información valiosa sobre el comportamiento del cliente, facilitando la personalización de los enfoques y, en consecuencia, aumentando las posibilidades de éxito en las llamadas telefónicas. Al utilizar un software CRM eficiente, los equipos de ventas pueden optimizar el tiempo dedicado a la prospección, dirigirse a las audiencias con mayor precisión y mejorar la comunicación con los clientes potenciales. De esta manera, con la centralización de la información y la automatización de tareas, es posible aumentar la productividad y eficiencia del proceso de prospección, haciéndolo más estratégico y orientado a resultados. Automatización e Inteligencia Artificial en la prospección telefónica La automatización y la inteligencia artificial han demostrado ser cada vez más relevantes en el contexto de la prospección de clientes por teléfono. Estas tecnologías se pueden aplicar para realizar marcación automática, enviar mensajes personalizados, realizar análisis predictivos e incluso simular conversaciones con clientes a través de chatbots. Con la automatización y la inteligencia artificial, las empresas pueden aumentar la escala de sus operaciones de prospección, sin perder
Impulsa tus ventas: Las mejores frases motivacionales para impulsar tu desempeño comercial
¡Bienvenidos al blog de Protagnst! Hoy vamos a sumergirnos en un tema inspirador: las frases motivadoras para vendedores. El viaje de ventas puede ser desafiante, con altibajos, pero es la perseverancia lo que nos hace exitosos. Como dijo una vez un sabio vendedor: «El éxito en las ventas no es la clave de la felicidad. La felicidad es la clave del éxito». Es crucial mantener el enfoque y la determinación, recordando siempre que cada “no” nos acerca al tan esperado “sí”. Como dijo una vez aquel gran líder comercial: “La diferencia entre lo posible y lo imposible radica en tu determinación”. Cada cliente es una nueva oportunidad para brillar y mostrar todo tu potencial. Recuerde siempre: «Los grandes resultados requieren grandes ambiciones». Cuando el viaje parezca difícil, respire profundamente y recuerde que «en medio de la dificultad se encuentra la oportunidad». Y recuerda: «No pasa nada hasta que se vende algo». Cree en tu potencial, confía en tu capacidad y nunca olvides que “el éxito es la suma de pequeños esfuerzos repetidos día tras día”. Así como un marinero busca su dirección en mares desconocidos, los vendedores buscan a sus clientes, guiados por la determinación y la convicción de que cada desafío superado los hace más fuertes. Sé el ancla de tu propio viaje, manteniendo encendida la llama de la motivación y recordando siempre que “el mayor error que puedes cometer es el miedo a equivocarte”. Prepárate para embarcarte en este increíble viaje de descubrimiento y crecimiento en el mundo de las ventas, fortaleciendo no solo tus habilidades comerciales, sino también tu resiliencia y perseverancia. Juntos conquistaremos nuevos horizontes y alcanzaremos el éxito que tanto deseamos. Que la motivación guíe cada uno de tus pasos hacia logros cada vez mayores. 10 frases motivacionales para impulsar las ventas y el desempeño empresarial 1. ¡Convierta el «no puedo» en «puedo» y observe cómo se disparan sus ventas! 2. ¡Cada “no” que recibas hoy te acerca al próximo gran “sí”! 3. ¡Sea la inspiración que motive a sus clientes a hacer negocios con usted! 4. En un mar de oportunidades, ¡sé el rayo de brillo que haga que tu empresa destaque! 5. El secreto no está en vender más, sino en crear relaciones duraderas con tus clientes. 6. Nadie llega a la cima solo, ¡así que motiva a tu equipo a escalar juntos! 7. Cuando las puertas se cierren, recuerda que el éxito radica en la perseverancia. 8. Ponte a prueba para ser mejor cada día, ya que la evolución constante es la clave del crecimiento. 9. Sé el conductor de tu equipo, conduciendo cada venta con maestría y armonía. 10. El éxito no ocurre por casualidad, sino como resultado de mucho esfuerzo, dedicación y determinación. ¿Cuál es la mejor frase de ventas? «El secreto de las ventas es ayudar a los clientes a comprar, no sólo venderles». Esta frase resalta la importancia del enfoque consultivo en las ventas, poniendo el foco en el cliente y sus necesidades, fundamental para el éxito en el contexto empresarial y de negociación. ¿Cómo motivar a un equipo de ventas con frases? Para motivar a un equipo de ventas con frases impactantes es importante utilizar palabras que despierten el entusiasmo y el compromiso de los empleados. A continuación se sugieren algunas frases que se pueden utilizar: 1. «¡Juntos somos más fuertes!» 2. «¡Cree en tu potencial y supera los desafíos!» 3. «¡El éxito del equipo es nuestro éxito!» 4. «¡No hay límites para quien se esfuerza!» 5. «¡Cada no nos acerca al próximo sí!» 6. «¡Manténgase enfocado en sus objetivos y supere las expectativas!» 7. «¡La persistencia es la clave para lograr resultados extraordinarios!» 8. «¡Somos un equipo imbatible capaz de conquistar cualquier desafío!» 9. «¡El trabajo en equipo es fundamental para alcanzar el éxito!» 10. «¡Cada nuevo día es una oportunidad para alcanzar la excelencia!» Estas frases se pueden utilizar en reuniones motivacionales, comunicaciones internas, correos electrónicos o incluso en tableros de incentivos dentro de la empresa. Recuerda siempre adaptar los mensajes al perfil de tu equipo y mantener una comunicación positiva e inspiradora. ¿Cómo lograr el éxito en las ventas? Para lograr el éxito en las ventas, es fundamental conocer bien su producto o servicio y comprender cómo puede resolver problemas y satisfacer las necesidades de sus clientes. Además, construir una relación de confianza con los clientes es fundamental para garantizar ventas recurrentes. Utilizar técnicas de venta consultiva también es una estrategia eficaz, ya que permite conocer en profundidad las demandas de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas para cada caso. Es importante resaltar los beneficios de su producto de forma clara y objetiva, destacando cómo puede agregar valor al negocio del cliente. En la negociación, es crucial buscar un equilibrio que sea ventajoso para ambas partes, centrándose en el beneficio mutuo. Demostrar flexibilidad y capacidad para superar objeciones son características importantes de un buen negociador. Una gestión empresarial eficiente también contribuye al éxito de las ventas, ya que un equipo bien formado, motivado y alineado con los objetivos de la empresa tiende a conseguir mejores resultados. Invertir en automatización de procesos puede optimizar la rutina del equipo de ventas, aumentando la productividad y permitiendo un mejor seguimiento de las ventas. Finalmente, es fundamental mantener el foco en la rentabilidad del negocio, buscando constantemente formas de reducir costos, aumentar la eficiencia operativa y maximizar los resultados de ventas. El liderazgo también juega un papel fundamental en este contexto, inspirando y motivando al equipo para alcanzar los objetivos establecidos por la empresa. ¿Cómo elogiar vendedores? Elogiar eficazmente a los vendedores es fundamental para motivarlos y reconocer su desempeño. A continuación se ofrecen algunos consejos para hacer esto en el contexto de negocios, ventas, ventas comerciales y consultivas: 1. Sea específico: al elogiar a un vendedor, resalte exactamente lo que hizo excepcionalmente bien, ya sea en una negociación exitosa, la aplicación de técnicas de ventas innovadoras o la gestión eficaz de las relaciones con los clientes. 2. Reconocer resultados: valorar los resultados alcanzados por el comercial,
Apollo.io: ¿qué es y cómo usarlo en prospección?
¿Qué es apollo.io? Con el avance de la tecnología, elegir el software de prospección adecuado es fundamental para generar ventas y productividad en el proceso de generación de leads. Apollo.io es un software que combina la inteligencia de datos con la automatización de procesos, lo que lo convierte en una auténtica máquina de prospección y generación de leads. En el artículo de hoy hablaremos de varios temas, como qué es apollo.io, cuáles son sus principales características, cómo usarlo, para qué sirve, cómo implementarlo y estrategias para sacarle el máximo partido a este sistema. ¿Estás preparado? Echa un vistazo al resumen que encontrarás a continuación para echar un vistazo al artículo que hemos preparado con mucho cariño para ti. ¿Qué es? Seguramente te estarás preguntando qué es apollo.io, ¿verdad? Es un programa informático de la categoría sales engagement, que literalmente significa sistema de compromiso de ventas. Funciona principalmente en una fase previa al control del proceso comercial, la famosa área de preventa. En este artículo vamos a tratar diferentes puntos sobre este software, para que puedas entender en profundidad las diferencias entre Apollo y un CRM, por ejemplo. La gran ventaja de este tipo de software es que encuentra a los supuestos responsables de la toma de decisiones en tu proceso comercial. Esto significa que si has creado el Perfil del Cliente Ideal adecuado, es decir, si has definido bien el perfil del cliente ideal, es fácil conectar con este público. Sin el mensaje adecuado, estarás quemando etapas y el imagen de tu empresa. Así que el software te ayuda a acelerar el proceso de generación de clientes potenciales. Si tu estrategia es errónea, sólo estarás acelerando el error. Volver arriba Logotipo de Apollo.io Como partner oficial do Apollo, Protagnst tiene acceso a las directrices de la marca. Esto significa que tenemos acceso a la tipografía de la marca, así como a guías de uso de la marca. Puedes ver que el logo de Apollo tiene la versión con el detalle en amarillo y el logo todo en negro. Siguen estrictamente el uso de la marca en cada tipo de aplicación para poder seguir los estándares y tener siempre su marca muy respetada y estandarizada. A continuación, tenemos la versión completamente negra del logo. Volver arriba ¿Cómo funciona apollo.io? ¿Para qué sirve? Apollo funciona como un B2B SaaS (Software as a service), es decir, es un sistema que cobra una tarifa mensual recurrente como servicio. A diferencia de otros software de prospección, creación de listas y preventa, Apollo no cobra ninguna tarifa de instalación inicial. Por otro lado, tiene un sistema de tipo más autoservicio, en el que tú mismo te registras y empiezas a utilizarlo. Aunque existen varias fuentes de conocimiento sobre el software, como por ejemplo: Base de conocimientos/preguntas frecuentes Soporte por chat El software se limita al uso de sus funcionalidades técnicas. En otras palabras, a pesar de apoyar la implementación de procesos de prospección de clientes, Apollo no construye estrategias ni define los guiones y formas de enfoques que debes utilizar en tu proceso de generación de leads calificados. Empresas como Protagnst, que actúa como consultoría de ventas, pueden brindar apoyo estratégico, desde la definición del perfil de cliente ideal hasta la construcción e implementación de la estrategia comercial. También podemos subcontratar la prospección o toda la operación comercial de nuestros clientes para asumir las responsabilidades comerciales por ellos. Volver arriba Base de datos de apollo.io Con una de las bases de datos de empresas B2B más completas del mundo, Apollo tiene mucha información sobre empresas y clientes potenciales B2B que son esenciales para el proceso de prospección saliente. Hay más de 256 millones de clientes potenciales en la plataforma. Esto significa que podrás realizar diferentes filtros para encontrar rápidamente tu perfil de cliente ideal. Esta base permite crear filtros para encontrar empresas dentro de nichos, tamaños, segmentos e incluso tecnologías específicas. A lo largo de este artículo explicaremos qué es apollo.io y cómo utilizarlo estratégicamente para generar leads B2B. Estos datos se recopilan y actualizan todos los días y pueden ayudarlo a ser más asertivo en su estrategia de correo frío. Además, utiliza datos de LinkedIn como base y es muy fácil encontrar perfiles de clientes potenciales en LinkedIn utilizando este sistema. Volver arriba ¿Para qué sirve apollo en ventas? Una de las funciones principales de Apollo precede a cualquier tipo de proceso de venta o prospección. Este paso se define como mapeo de mercado. En otras palabras, comprenda el tamaño del mercado potencial al que desea llegar. ¿Cuántos gerentes comerciales en empresas de tecnología hay en Brasil? Con un filtro rápido, podemos ver que hay más de 6,989 personas sólo en Apollo. Además de este mapeo de mercado, podemos utilizarlo para comprender si una estrategia de prospección será efectiva y si mi cliente potencial está realmente en el software o no. Podemos crear búsquedas para facilitar estas vistas, tanto para empresas como para particulares. Los clientes potenciales que se guardan en listas se pueden exportar desde la plataforma. A pesar de contar con una versión de prueba y herramientas gratuitas, recomendamos utilizar la herramienta paga, que tiene muchas más funciones, fundamentales para generar buenos resultados en ventas y prospección. Además de todo esto, utilizamos la parte de secuencias para crear actividades que se ejecutarán de forma manual o automática con todos los leads que introduzcamos en el software. En definitiva, además de ser una herramienta de inteligencia comercial, Apollo sirve para automatizar muchos procesos operativos y repetitivos en el proceso de prospección, generando informes e indicadores de forma automática, lo que facilita la optimización de las operaciones de preventa. Volver arriba Funcionalidades generales de apollo A continuación enumeramos las principales características de SaaS Apollo. De esta manera, podrás entender qué puede hacer para ayudarte en tu proceso de prospección de nuevos clientes. Volver arriba Búsqueda de leads y de empresas Con muchos años de experiencia en el área comercial, conocemos las dificultades de realizar un proceso comercial y generar leads calificados. No
Para qué sirve el outbound marketing?
Hay innumerables formas de definir las estrategias de marketing y ventas, pero en última instancia se dividen en dos grupos principales: el modelo inbound y el modelo outbound. Mientras que el inbound consiste en aprender y buscar clientes potenciales de forma espontánea, el outbound es activo, hace lo contrario y va en su búsqueda. Después de todo, ¿qué es la salida? ¿Y para qué sirve el outbound marketing? Precisamente para mostrar a un cliente potencial que la empresa tiene algo que le va a ayudar, aunque ni siquiera sepa que lo necesita Aunque no es estanco, se puede decir que el modelo outbound es más interesante para las empresas corporativas, conocidas como B2B. En estos negocios, las negociaciones son más largas, implican un ticket medio más alto y, por esta misma razón, requieren un enfoque más directo, con la participación de diferentes responsables de la toma de decisiones, que no deben confundirse con las prisas. Y, en este artículo, mostraremos para qué sirve el outbound marketing dentro de este contexto y cómo aplicarlo para generar más leads cualificados para su empresa. ¿Qué es el marketing de salida? El marketing de salida o las ventas de salida es un modelo de negocio para la prospección activa de nuevas oportunidades de negocio. Implica varias técnicas, que van desde la identificación de cuál es su perfil de cliente ideal hasta lo que valora, pasando por lo que hay que hacer para generar clientes potenciales cualificados. En este artículo hablaremos mucho sobre el outbound, sus ventajas, cuándo utilizarlo y presentaremos un paso a paso para que su empresa salga de la inercia y lo ponga en práctica. ¿Para qué sirve el outbound marketing? El marketing de salida es un modelo de prospección activa de nuevos clientes. También llamado marketing de interrupción, en esta estrategia la idea es identificar quién tiene potencial para convertirse en un nuevo cliente e iniciar un acercamiento directo. Antes de iniciar un acercamiento, es importante definir a quién debemos acercarnos, por qué debemos acercarnos, y realmente sólo ofrecer algo si está alineado con lo que el lead está buscando o le ayudará en el futuro. Nuestra idea es calificar al cliente potencial incluso antes de iniciar el proceso de prospección activa. Este es el modelo de marketing más clásico -en el sentido de «utilizado durante muchas décadas»-. Incluye anuncios de televisión, publicidad en periódicos y revistas, vallas publicitarias, así como llamadas en frío y otros medios. En los últimos años, el marketing saliente ha ido perdiendo terreno frente al marketing entrante -también llamado marketing de atracción- porque el marketing entrante es más barato y despierta el interés de forma espontánea. Además, es un modelo menos «invasivo». El marketing de entrada puede atraer grandes volúmenes de clientes potenciales, pero a menudo necesitan una mayor cualificación previa, ya que reciben el impacto de varios medios y acaban encontrando la empresa de diferentes maneras. Desde un punto de vista operativo, la recepción requiere que se hagan preguntas para evaluar si esa persona es o no un cliente potencial. Esto exige muchas horas de trabajo, por lo que la empresa tiene que filtrar realmente con quién vale la pena hacer negocios y con quién no. Sin embargo, el marketing saliente también ha evolucionado y ha recuperado su importancia. La llamada en frío 2.0, el correo electrónico en frío y las nuevas estrategias de prospección, como los acercamientos a través de las redes sociales (social selling), especialmente LinkedIn, han demostrado ser una forma importante de atraer nuevos clientes Además, el outbound marketing tiene una gran ventaja en comparación con el inbound: a pesar de exigir mayores inversiones, el retorno es más rápido. Esto es especialmente importante para las empresas que buscan un rápido crecimiento de las ventas o un reposicionamiento en el mercado. La salida puede atraer a los clientes dentro de un tamaño pre-delimitado y puede atraer a más clientes dentro de un tamaño más interesante. Se trata de clientes que tienen capacidad financiera y económica para pagar más, y que pueden conseguir billetes más grandes. Outbound 2.0 Uno de los grandes responsables de mostrar la importancia del outbound marketing fue Aaron Ross. A principios de la década de 2000, se hizo cargo del equipo de ventas de Salesforce, modernizó los procesos e hizo que la empresa pasara de tener unos ingresos de 5 millones de dólares a 100 millones, convirtiéndose en un gigante mundial. En el modelo lanzado por Ross, que vendría a llamarse outbound 2.0 o cold call 2.0, se trataba de segmentar y especializar al equipo de ventas. En lugar de que todo el mundo hiciera lo mismo, los vendedores con perfiles diferentes empezaron a trabajar donde destacaban. Autor del libro «Receta predecible», Aaron Ross nos enseña que un buen equipo de ventas debe estar formado tanto por vendedores experimentados, especializados en cerrar acuerdos, como por otros que destaquen en la prospección. Esto se debe a que difícilmente la misma persona es capaz de llevar a cabo todo el proceso con la misma eficacia. Además, no tiene sentido poner a todo el mundo a intentar vender, porque muchas veces se acaba gastando tiempo en leads que no se van a convertir en ventas. Hay que equilibrar la demanda de prospección con la demanda de negocio generado y cierre de ventas. Por lo tanto, la especialización de las ventas se hace necesaria. Para solucionarlo, Ross demostró que se obtienen resultados mucho mejores si el equipo de prospectos realiza una investigación previa para identificar a los clientes potenciales ideales; si en la secuencia otro equipo se encarga del primer acercamiento -como el representante de desarrollo comercial o el representante de desarrollo de ventas-; y si el cierre lo realizan vendedores más experimentados, que entienden las técnicas de negociación. Así, el outbound 2.0 se basa sobre todo en el uso de la inteligencia y la segmentación. También utiliza las estrategias y herramientas de comunicación más modernas. El uso de correos electrónicos, mensajes de WhatsApp, la prospección a través de LinkedIn, las llamadas telefónicas
Receta predecible: ¿Cómo sacar el máximo partido a la metodología?
¿Está usted relacionado de alguna manera con el mundo empresarial y nunca ha oído hablar de los ingresos previsibles? ¡Es hora de cambiar este escenario! Quien emprende o gestiona un negocio sabe lo importante que es tener un control financiero. Además del flujo de caja y los gastos mensuales, saber cuánto ganará la empresa a lo largo del año ayuda a desarrollar estrategias a medio y largo plazo, como el crecimiento de las ventas, la expansión del negocio, el aumento del capital físico, etc. Esto sólo es posible cuando la facturación que tienes coincide con lo que has proyectado. En otras palabras, esto sólo es posible con ingresos predecibles. Pues ingresos predecibles es precisamente el nombre de un método -y, por ello, también de un libro- desarrollado en 2002 por un ingeniero en Estados Unidos. En aquel momento, Aaron Ross se hizo cargo del equipo de ventas de una gran empresa de CRM y la transformó en un gigante mundial. El modelo permite al gestor proyectar las ventas futuras con mayor fiabilidad. Y esto se debe a que es algo que ya ha sido probado y puede ser replicado. Así, la tendencia es que lo que funcionó una vez volverá a funcionar. Es decir, ya tienes una noción del rendimiento que aporta. Este artículo no pretende ser un resumen del libro, ni una guía para aplicar el modelo. Su objetivo es presentar los conceptos básicos y ayudarle a entender cómo sacar el máximo partido a la metodología. La idea es entender las bases y, quién sabe, tal vez servir de inicio para implementarlo en tu empresa. ¿Vamos? Ingresos previsibles: ¿qué son? Predictable Revenue es una metodología de ventas que tiene como objetivo tanto aumentar la capacidad comercial de una empresa como, como su nombre indica, ayudar a predecir cuánto facturará la empresa a final de año de forma muy cercana a la realidad. Desgraciadamente, es bastante habitual que las empresas de todo el mundo establezcan un objetivo de facturación que, al fin y al cabo, no se sostiene. Las razones pueden ser de lo más diversas, pero entre las más frecuentes están los objetivos poco realistas o la pérdida de clientes en medio del camino. Sin embargo, el modelo desarrollado por Ross a principios de siglo ha ayudado a los gestores de todo el mundo a tener una mayor previsibilidad de cuánto van a vender y, en consecuencia, cuánto van a ganar. Este modelo se denominó Predictable Revenue, que se convirtió en un libro de gran éxito de ventas en todo el mundo. La predecible receta de Aaron Ross está anclada en algunos pilares. En resumen, enseña que los buenos rendimientos en las ventas aparecen cuando los equipos están especializados y con división de tareas, cuando se utilizan estrategias de marketing inbound y outbound para tener variación de leads, y cuando se gana el prospecto sin prisas. En este artículo, presentaremos las premisas de la receta predecible de Ross y daremos algunos consejos sobre cómo aplicar la metodología en su empresa. Como verás a lo largo del texto, se trata de ideas sencillas, pero que si se aplican con paciencia pueden aumentar, y mucho, los ingresos de tu empresa. ¿Quién es Aaron Ross? Licenciado en ingeniería por la Universidad de Stanford, el estadounidense Aaron Ross cambió su vida -y la forma de tener éxito en las ventas- en 2002, cuando fue contratado por Salesforce, una de las mayores empresas de CRM del mundo. En ese momento, creó un equipo de ventas e implementó un nuevo modelo de prospección de salida, que se conocería como salida 2.0. El resultado fue inmediato y no pudo ser mejor: Salesforce multiplicó sus ingresos por 20, pasando de 5 millones de dólares a 100 millones de dólares de ingresos en pocos años. Lo curioso es que el propio Ross dice que, en el pasado, fue un fracaso como empresario. La razón: no sabía vender. A partir de sus dificultades y de lo que vio en el lateral, el ingeniero se dio cuenta de lo que se podía hacer de otra manera. En general, entendió que es posible tener mucha más eficiencia cuando los vendedores se dedican exclusivamente a vender, y no a prospectar nuevos clientes. Para la prospección, a su vez, lo correcto es invertir en especialistas en la materia. En definitiva, lo importante es poner a la persona adecuada en el lugar adecuado. La experiencia adquirida también le sirvió a Ross para señalar nueve premisas que ayudan a mantener unos ingresos previsibles. Y es precisamente con estos con los que vamos a empezar. ¿Cuáles son las principales premisas de los ingresos previsibles? En su libro Predictable Revenue, y en sus conferencias, Aaron Ross nos muestra que el modelo se basa en nueve principios. Y lo más interesante es que muchas de ellas pueden aplicarse tanto al mundo de las ventas como a nuestra vida cotidiana: ser paciente, experimentar, buscar proyectos a largo plazo, estar centrado en los resultados y saber identificar el momento adecuado son algunas de ellas. Como veremos a continuación, el éxito en las ventas implica aceptar que cada cosa tiene su propio tiempo y que cada paso debe darse en el momento adecuado. Querer acortar o alargar los pasos no ayuda. Y le mostraremos por qué. Tengan paciencia Por supuesto, a todo el mundo le gustaría que la empresa despegara de inmediato, que vendiera bien y que creciera a buenos niveles desde sus primeros movimientos. Pero dejémoslo claro: no es así. La receta predecible de Aaron Ross no es una fórmula mágica; es un método que ha demostrado ser eficaz cuando se aplica con el tiempo que exige. No esperes resultados inmediatos. Tengan paciencia. Según el propio Aaron Ross, el método empieza a dar resultados al cabo de unos meses, y esto varía de una empresa a otra. Al fin y al cabo, no se puede esperar el mismo rendimiento en entornos con competencia, situación económica y otras oportunidades variables. A veces, los resultados de la aplicación de la receta
La máquina de vender: guía definitiva para estructurar la propia
Atraer clientes en un flujo continuo es primordial para que una empresa se mantenga en el mercado, pero aumentar las ventas de un negocio no es una tarea sencilla. Si quiere aumentar sus ventas, tal vez sea el momento de aprender lo que es una máquina de ventas. El crecimiento de una empresa depende del trabajo conjunto de varias áreas, como la de marketing, la comercial, la de producción y la de suministro. Incluso factores más ocasionales, como la pandemia de COVID-19 y la necesidad de adoptar el home office, por ejemplo, acaban interfiriendo. Todo ello afecta a la relación de su empresa con el mercado y los clientes. Por lo tanto, contar con una máquina de ventas es esencial para mantener la estabilidad de su negocio. Este concepto fue creado para ayudar a su empresa a crecer y mantenerse en el mercado. Así que, si este es tu objetivo como empresario, ¡sigue leyendo! ¿Qué es una máquina de venta? Máquina de ventas es la expresión utilizada para explicar el proceso de estructuración de un modelo de ventas escalable. En otras palabras, este concepto designa las acciones y procesos optimizados que se realizan para mantener un volumen constante de nuevos clientes potenciales en su empresa. Una máquina de ventas debe ser siempre escalable y ofrecer soluciones que realmente tengan sentido para el cliente. En otras palabras, es como una hoja de ruta de los pasos que su empresa debe dar para aumentar la captación y retención de clientes potenciales. El término fue inventado por Aaron Ross, en la publicación del libro «Predictable Revenue», y proviene del inglés Sales Machine. En el libro, el autor cuenta cómo creó una máquina de ventas que hizo más de 100 millones de dólares para la empresa pionera en la estrategia, Salesforce. Lo que Aaron hizo fue estructurar un proceso de crecimiento de generación de leads, generando oportunidades continuamente. Esto es lo que define a una máquina de ventas eficaz hoy en día. La máquina de venta es: Escalable; Rentable; Previsible. Escalable, porque su objetivo es hacer crecer el número de clientes. Rentable, porque el objetivo de toda empresa es el beneficio. Y predecible porque es esencial que el futuro proyectado de su empresa esté en consonancia con lo que ocurre en el presente. Al fin y al cabo, no puedes imaginar que tu futuro será de miles de millones si los ingresos de tu empresa aún no han llegado a los cientos de miles. En este caso, mantener el pie en el suelo sobre el crecimiento de su empresa es esencial. También es esencial que la máquina de venta sea rentable. En otras palabras, sus clientes tienen que dar un mayor retorno de lo que se gastó para adquirirlos (ROI). Eso significa que, si usted tiene una campaña de marketing que cuesta 2.000, por ejemplo, y sólo trajo 2 clientes, el costo de cada cliente fue de mil reales. En ese caso, lo único que pagaría la campaña sería que ambos clientes gastaran más de mil reales, lo cual es poco probable en muchos escenarios. En este sentido, el CAC (Coste de Adquisición de Clientes) siempre tiene que ser lo más bajo posible, porque eso significa más beneficios. Por lo tanto, la máquina de ventas es todo el proceso y el mapeo para aumentar su número de ventas y el beneficio cada vez más. Escalabilidad y máquina de ventas Una empresa escalable es una empresa que puede aumentar sus ingresos sin aumentar necesariamente sus costes. En otras palabras, es una empresa en crecimiento. Toda empresa quiere ser escalable, tener un crecimiento continuo y que el beneficio sea mayor que sus gastos (aunque no siempre sea así para todas las empresas escalables). Existen dos modelos de escalabilidad en una empresa: el horizontal y el vertical. El objetivo principal del modelo de escalabilidad horizontal es convertir a la empresa en una referencia en el mercado en general. De este modo, la empresa busca mantener una gama variada de clientes y segmentos, con el objetivo de seguir siendo relevante en el conjunto del mercado. Un ejemplo de empresa con escalabilidad horizontal es Coca-Cola, que además de refrescos, ahora también es una marca de ropa, zapatillas deportivas y mucho más. En la escalabilidad horizontal, la empresa busca el crecimiento dentro de su nicho de mercado específico, centrándose en productos y servicios concretos de la empresa. Es necesario definir en qué tipo de escalabilidad se quiere enfocar su empresa antes de crear la máquina de ventas, ya que este modelo pretende estandarizar toda su estrategia de ventas según los objetivos de su empresa. ¿Cómo se hace una máquina de venta? La máquina de venta toma este nombre porque también se compone de piezas y engranajes. En otras palabras, hay varias partes de un proceso para que toda la estructura tenga sentido. Todas las partes de la empresa deben estar comprometidas con la máquina de ventas: el equipo, las métricas, las estrategias, todo. Por ejemplo, de nada sirve tener un proceso estructurado y perfecto si sus empleados no están formados para ejecutarlo. Si el equipo no entiende el proceso, éste no se utilizará y, por tanto, perderá su sentido. Por eso, todo tiene que funcionar correctamente para que la máquina de las ventas dé resultados. Implantar una máquina de ventas en su empresa significa necesariamente revisar el enfoque comercial de su negocio. Es decir, revisar las estrategias y técnicas de venta utilizadas por sus empleados. Por lo tanto, antes de decidirse a hacer una máquina de venta, sepa que se trata de una estrategia laboriosa. Sin embargo, una vez que la máquina de ventas funcione correctamente, todos los sectores de su empresa estarán mucho más en sintonía entre sí, y el flujo de clientes aumentará inevitablemente. A continuación, mencionaremos los principales consejos y estrategias para hacer una máquina de ventas para su negocio. El objetivo de la máquina de ventas es mantener el flujo de clientes continuo, así como el de la escalabilidad es seguir creciendo. Al unir estos
Los 53 libros más vendidos de todos los tiempos
¿Qué hay detrás de las mentes de los empresarios más exitosos, como Elon Musk y Bill Gates? La respuesta puede estar en los mejores libros de ventas, que ayudan con estrategias y comportamientos comunes de quienes realmente saben cómo vender su producto/servicio. Pero no basta con tener el hábito de la lectura, sino que hay que leer los mejores libros con técnicas realmente probadas para el éxito en las ventas. Puede que le interesen las ventas B2B, las ventas complejas, las técnicas de venta por rotación o la prospección, ¡no importa! Hay libros increíbles, basados en investigaciones profundas y también en la experiencia de autores y empresarios de éxito. Así que, para descubrirlo todo, siga nuestra lista de los mejores libros sobre ventas y comience su viaje hacia el éxito empresarial a partir de hoy. Conozca los 53 mejores libros de ventas Existe un gran número de libros que enseñan el arte de vender más y mejor, ya sea como guía práctica o como manual con consejos infalibles. Lo cierto es que, tanto si se es principiante como si se es un vendedor experimentado, la búsqueda de la mejora nunca debería llegar a su fin, después de todo, el mercado está en constante evolución. Teniendo esto en cuenta, hemos seleccionado 53 libros de ventas que son los mejores del segmento. Aunque muchos están en portugués, algunos de los libros de nuestra selección están en inglés. Sin embargo, para aquellos que quieren mejorar en las ventas, vale la pena comprobar lo que ofrece cada una de ellas. ¿Vamos? Los mejores libros sobre generación de leads, prospección inbound y outbound marketing Receta predecible, de Aaron Ross y Marylou Tyler, el primer libro de nuestra lista de mejores libros de ventasNadie necesita «matarse» para hacer las mejores ventas en su negocio. De hecho, ninguna venta debería ser tan laboriosa como para tener que contratar más vendedores o hacerlos trabajar en exceso.Esta es la propuesta de Aaron Ross y Marylou Tyler en el libro «Predictable Recipe». Ross enseña a desarrollar un flujo continuo capaz de dar previsibilidad a las ventas, haciéndolas más cualificadas.Esto significa centrarse en profesionales con experiencia en la generación de contactos en lugar de centrarse únicamente en los vendedores. Merece la pena leerlo, ya que muchas startups están utilizando este libro para convertirse en unamáquina de ventas millonaria. Los 25 hábitos de venta de los vendedores más exitosos, por Stephan SchiffmanStephen Schiffman ha trabajado para grandes empresas como IBM y Motorola, por lo que decidió escribir un libro con las mejores enseñanzas para aquellos que quieren aumentar el éxito en las ventas. Para ello, destaca la importancia de tener buenos hábitos para convertir a los clientes potenciales en clientes, dominar las presentaciones y conseguir que todo el proceso no sea aburrido.Porque si se repite demasiado una acción sin convertirla en un hábito, en algo natural, es muy probable que no salga nada de forma espontánea.Y si quieres ser un vendedor de éxito, tienes que dominar los hábitos para realizar ventas continuas y victoriosas. Lo bueno es que «25 hábitos de venta» tiene un lenguaje fácil y accesible. Hacking sales, de Max AltschulerLos que trabajan con la prospección saliente conocen la importancia de automatizar el servicio y facilitar todo a la empresa, ¿verdad?Pensando en esto, Max Altschuler trajo enseñanzas sobre este proceso y cuáles son los mejores softwares para romper las técnicas de outbound por etapas.Aunque el libro trata de programas informáticos más comunes en Estados Unidos, la mayoría de ellos se utilizan en Brasil o tienen alguna versión brasileña. Smart Calling, de Art Sobczak, uno de los mejores libros de prospección de ventas telefónicasSegún el autor, la gente hace la prospección por teléfono, lo que lleva a los vendedores a creer que el problema está en el medio y no en el método.»Smart Calling» desmitifica la idea de que utilizar el teléfono como medio de venta está anticuado. Lo que impide el éxito, según él, es hacerlo sin técnica, llamando a los clientes potenciales e intentando cerrar el trato a toda costa.Esto no funciona, sea cual sea el medio utilizado. Por esta razón, este libro es considerado el mejor libro para aprender a prospectar, ya que tiene técnicas increíbles para aquellos que quieren prospectar por teléfono. Fanatical Prospecting, de Jeb Blount, una guía definitiva para la prospección de ventasEl arte de la prospección no puede tener como único objetivo cerrar la venta, ya que no todos los prospectos llegan a esa fase.Sin embargo, hay que prospectar bien para conseguir las mejores oportunidades de venta, y esto, libros como «Fanatical Prospecting» te lo enseñan muy bien.La obra es una guía definitiva para abrir conversaciones de venta, aprovechar el negocio, prospectar de forma asertiva en las ventas B2B y descubrir cómo mejorar su llamada en frío 2.0.Si tiene problemas y quiere ayuda, Protagnst es experto en consultoría b2b y puede ayudarle a conseguir más clientes. Prospección predecible, por Marylou Tyler y Jeremey Donovan¿Necesita una metodología específica y estratégica para sus pipelines B2B? Entonces necesita leer Prospección predecible.Los autores abarcan conceptos para mejorar su canal de distribución de forma genial, soluciones brillantes para la prospección rutinaria de clientes potenciales y las relaciones con los clientes.Además, el libro menciona formas de construir personas de clientes más efectivas, así como de considerar el viaje del cliente y posibles trampas de ventas comunes. La fórmula de la aceleración de las ventas, por Mark Roberge¿Existe una fórmula de éxito en las ventas? Para Mark Roberge, ¡sí! Los gerentes de ventas interesados en hacer crecer un gran equipo necesitan leer el libro «La fórmula de la aceleración de las ventas» ayer mismo.El método de Roberge es ideal para quienes trabajan con clientes potenciales, porque se aprende el estudio de los datos y las ventas entrantes en cualquier aspecto de las ventas.Un ejemplo de ello es cuando Mark Roberge habla de su propia experiencia de haber trabajado en el equipo de ventas de Hubspot y de cómo consiguió que la empresa alcanzara los mil millones de dólares. 151 ideas
Estrategia de ventas: las mejores pautas para construir la propia
Todos los que tienen una empresa, un comercio u ofrecen algún tipo de servicio tienen -o deberían tener- una estrategia de ventas bien definida. Esto es lo que, al final, servirá de base para conseguir lo que todo empresario pretende: el beneficio, que genera crecimiento y da una larga vida al negocio. Más que una idea, una estrategia de ventas tiene que ver con lo que se espera de cada empresa. ¿Existe para vender al consumidor final? ¿Se centra en vender poco, pero con un ticket medio muy alto? ¿La idea es producir a largo plazo o se trata de producir en una semana para abastecer a los consumidores en la siguiente? Todas estas preguntas ayudan a definir una estrategia de ventas. Por eso suele ser definido por los directivos, por los profesionales que siguen las cifras de la propia empresa, por personas que están al día de las tendencias del mercado. Como mostraremos a lo largo de este artículo, existen numerosas estrategias que han demostrado su eficacia a lo largo de las décadas. La cuestión es que cada sector de la economía y cada segmento empresarial tiene sus peculiaridades. Lo que funciona para uno puede no funcionar para otro. Lo que todas ellas tienen en común es la forma en que se construye una estrategia de ventas. A continuación, te mostraremos las mejores pautas para que construyas el tuyo. ¿Qué es la estrategia de ventas? La estrategia de ventas es un conjunto de directrices que tiene como objetivo la construcción de la marca, el crecimiento de las ventas y el aumento de los ingresos. Lo definen los directivos de la empresa. También llamada estrategia comercial, su objetivo es la búsqueda de nuevos clientes. Por lo tanto, debe basarse en un estudio de mercado, en las tendencias de consumo, en la generación de leads, en el ticket medio a buscar, entre otros. Es importante destacar que la estrategia de ventas no es lo mismo que las técnicas de venta. Aunque los conceptos están relacionados, se refieren a aspectos diferentes. La estrategia de ventas trata de los objetivos comerciales que la empresa quiere alcanzar, en qué periodo de tiempo y cómo hacer para alcanzarlos. Las técnicas de venta, por su parte, son las tácticas utilizadas por el equipo de ventas para alcanzar los objetivos fijados por la dirección de la empresa. Existen numerosas estrategias de venta, aplicadas y probadas por el mercado a lo largo de las décadas, y que se han desarrollado aún más en los últimos años, especialmente a partir de los cambios en la forma de consumo y el crecimiento de las ventas online. Aun así, todos tienen aspectos en común. Conocer bien el mercado en el que se opera, definir una persona, tener objetivos claros, saber poner precio a los productos o servicios y, cada vez más, centrarse en el cliente y no en la venta, son puntos que han demostrado su eficacia en la aplicación de cualquier estrategia de ventas. Otro punto común a todos ellos son las tres fases básicas: encontrar clientes potenciales, conquistarlos y mantenerlos. Encontrar clientes potenciales Aunque con objetivos diferentes, esta fase es común a empresas de todos los tamaños y todas las edades, ya sean centenarias o startups que acaban de entrar en el mercado. Las nuevas empresas necesitan encontrar clientes potenciales para poner su propuesta de producto o servicio en el mercado, mientras que las empresas consolidadas buscan nuevos clientes para ampliar sus ingresos o, al menos, mantener la estabilidad comercial teniendo en cuenta el valor de vida que se observa en todos los segmentos. Hay varias formas de encontrar clientes potenciales. Puede utilizar estrategias de outbound marketing o de inbound marketing; en el mundo ideal, conjuntamente. El hecho es que la prospección debe ser constante para que una estrategia de ventas sea buena. Cuando se opta por la prospección activa, se puede hacer a través de anuncios en medios tradicionales, ofreciendo descuentos o invirtiendo en enfoques como la llamada en frío, especialmente la llamada en frío 2.0. En el entorno empresarial B2B, una de las formas más tradicionales de conseguir nuevos clientes es participar en ferias comerciales. Común durante muchas décadas, se puso en espera a partir de 2020 debido a la pandemia, pero seguramente se reanudará su vigencia. La gran ventaja de las ferias es que reúnen a empresas cuyo objetivo principal es vender a otras empresas y, por tanto, despiertan el interés de clientes potenciales ya cualificados. Otra forma de generar nuevos clientes potenciales es a partir de estrategias de marketing digital, especialmente el marketing de contenidos. Es un método que requiere menos inversión, pero cuyos resultados se esperan a medio y largo plazo. Conquistar nuevos clientes Anteriormente, hicimos la advertencia de que la estrategia de ventas no es lo mismo que las técnicas de venta. En ella decíamos que eran conceptos relacionados. Y es precisamente en esta etapa cuando esto ocurre. Tras la prospección de nuevos clientes potenciales, llega el momento en que hay que conquistarlos y convertirlos en clientes de forma eficaz. Este es el trabajo de profesionales como el representante de desarrollo de negocios, el representante de desarrollo de ventas o incluso el profesional de ventas. Conquistar nuevos clientes es un ejercicio que exige método, persistencia y empatía. El método es necesario porque sólo así es posible conseguir nuevos clientes que no se basen en la suerte o el mero azar. La persistencia también es necesaria porque, sobre todo en los negocios B2B, se trata de acuerdos con empresas nuevas que muy probablemente presentarán una serie de objeciones a la hora de vender. En cuanto a la empatía, ésta aparece cada vez más como un diferencial para conseguir buenas ofertas. Tanto es así que la venta consultiva está en auge. En este modelo, más que un vendedor, el profesional se pone en la piel del cliente para entender cuáles son sus dolores y cómo diseñar el mejor modelo de venta para él. La idea de esta visión es mostrar al cliente que es,
La venta consultiva la nueva y más eficaz forma de vender
¿Ha oído hablar alguna vez de la venta consultiva? Si trabajas en ventas B2B y aún no conoces su concepto y sus prácticas, es hora de que lo conozcas. Al fin y al cabo, es una de las formas más eficaces de alcanzar el éxito en las ventas. Como su nombre indica, este modelo une dos competencias: la del vendedor y la del consultor. La cuestión es que no se centra en la venta, sino en la compra. Lo que se busca con la venta consultiva es mejorar la experiencia del cliente, diseñando la mejor propuesta para sus necesidades. Esto se hace desde un gran análisis y un enfoque más empático y menos persuasivo. La intención de este enfoque no es sólo vender, sino ofrecer una solución que realmente satisfaga los dolores del cliente. A veces, el vendedor necesita tener mano firme para descartar un lead (cliente potencial) cuando se da cuenta de que sus soluciones no van a satisfacer las necesidades del cliente potencial. Por lo tanto, es importante tener la madurez para identificar cuándo la empresa puede o no puede ayudar al cliente potencial. ¿Quiere entender un poco más sobre este modelo? Entonces, ¡vamos! ¿Qué es la venta consultiva? Quizá se pregunte: ¿Qué es este concepto? ¿Qué significa? La venta consultiva es un proceso en el que, además de ofrecer soluciones, el vendedor ayuda al cliente potencial a entender realmente cuáles son sus dolores y necesidades. Más que un profesional de la venta, la persona que actúa de esta manera también actúa como consultor, como su nombre indica. En otras palabras, quien realiza la venta consultiva es un socio del comprador potencial. Se trata de analizar juntos la empresa, qué dificultades tiene actualmente y cuáles son las alternativas. Sólo a partir de ahí se diseña una propuesta de venta. Ya hemos mencionado en otros artículos que, en un entorno comercial B2B, las ventas deben ser un buen negocio para ambas partes. Al fin y al cabo, dado que se trata de asociaciones que implican grandes volúmenes y, no pocas veces, grandes sumas financieras, los acuerdos deben ser ventajosos para convertirse en perennes. En este sentido, trabajar con la venta consultiva es un gran diferencial para las negociaciones. Los consultores de ventas que proponen ver las necesidades del cliente potencial como una prioridad y no la venta en sí misma tienden a preparar propuestas más asertivas para ambos extremos. El término (y la estrategia) «venta consultiva» apareció en los años 70, cuando Mack Hanan, especialista en ventas B2B, lanzó el libro Consultative Selling. El autor observó que los vendedores que se preocupaban más por comprender las necesidades de sus clientes vendían más que los vendedores tradicionales. Esto es algo bueno, ¿no? Pero hay otra. Hanan se dio cuenta de que las empresas que habían hecho negocios con la ayuda de consultores obtenían más beneficios. Y con más beneficios, empezaron a comprar más. Ese es el círculo virtuoso que todo vendedor debe perseguir. ¿Cómo funciona la venta consultiva? El primer aspecto a tener en cuenta en una venta consultiva es entender que se trata de un tipo de negociación individual. Lo que ha funcionado para una empresa no funcionará para otra. Al fin y al cabo, cada uno tiene su propia historia y sus propias necesidades. Teniendo esto en cuenta, el vendedor realiza el asesoramiento individualizado a partir de un amplio análisis. Busca información sobre el mercado, el nicho de negocio, la competencia, el potencial de ventas, entre otros. A esta información, añade la relativa al cliente potencial: cuál es su capacidad de inversión, en qué circunstancias y cuáles son los resultados que espera obtener. Con toda esta información, el asesor comercial diseñará la mejor propuesta comercial. Sin embargo, un detalle hace que la venta consultiva sea realmente diferente de la venta «tradicional»: el vendedor tiene que actuar realmente de forma consultiva, y esto significa evaluar la posibilidad de cerrar un posible trato. Si de toda la información obtenida el vendedor entiende que sus productos o servicios no se ajustan a las necesidades del cliente potencial, tiene que dejarlo claro. La venta sólo se producirá si es realmente prometedora para el futuro de esa pista. Recuerde que el punto fuerte de la venta consultiva es ofrecer el mejor trato para el comprador. La atención se centra en él/ella, no en la venta a cualquier precio. ¿Qué le parece aumentar el ticket medio de su empresa explorando la venta consultiva? Protagnst es especialista en negocios B2B. Póngase en contacto con nosotros y vea cómo podemos ayudarle. ¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva? Además de vender más -y mejor-, la venta consultiva conlleva una serie de ventajas. El simple hecho de analizar todos los procesos y todos los matices permite obtener información y rendimientos valiosos. Seguro que has escuchado la expresión popular «disparaste lo que viste y le diste a lo que no viste». Y la venta consultiva a veces también tiene eso. Y es que una de sus ventajas es la identificación de oportunidades. Otra es aumentar el valor de las ventas. Pero probablemente la más interesante de las ventajas es el potencial para retener a los clientes. Identificación de oportunidades Investigar el mercado, el potencial de la región y conocer los deseos del cliente potencial con el que se realiza una labor de venta consultiva es una gran manera de identificar oportunidades. Muchas veces, quienes se dedican a la venta van a una empresa a ofrecer un producto o servicio predefinido -o incluso una gama de ellos-, y el negocio acaba por no prosperar. Cuando esto ocurre, por lo general ese líder presenta una serie de objeciones al negocio, no siendo rara vez la cuestión financiera el factor principal. Sin embargo, al trabajar con la venta consultiva, el vendedor puede encontrarse con una oportunidad de negocio que no había previsto inicialmente. Comprender el momento de la empresa con la que está tratando también le permitirá entender la mejor solución que puede ofrecer. Siempre que se identifica una