Cómo una empresa de tecnología B2B dejó de depender de referidos y generó 68 reuniones en seis meses
La operación comenzó sin área comercial, con inbound poco calificado y sin outbound. Al final del período ya contaba con un sistema multicanal capaz de aprender y corregir el rumbo.
Resultados documentados
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El escenario
La empresa tenía más de 12 años de experiencia y capacidad técnica para atender grandes organizaciones. Sin embargo, los mejores negocios todavía llegaban por recomendación. El inbound era poco calificado, no había un área comercial estructurada y el outbound no existía.
La agenda de los especialistas tenía pocos espacios. Cada reunión desperdiciada era costosa y el crecimiento seguía dependiendo de un canal impredecible.
02
El enfoque
El primer intento, orientado a volumen y a un mercado pequeño, mostró sus límites. Protagnst amplió el ICP y separó la estrategia por problema: intranet para RR. HH. y comunicación, gestión de contratos para jurídico y finanzas, y transformación digital para tecnología e innovación.
La operación combinó email, LinkedIn, teléfono y, en situaciones específicas, Microsoft Teams. Reuniones semanales conectaron al cliente, SDR y gestión para revisar aperturas, respuestas, agendas y pérdidas.
03
El resultado
Entre junio y noviembre se identificaron 89 intereses, se agendaron 68 reuniones y se realizaron 63. El material del proyecto registra siete contratos cerrados durante el período.
La operación también abrió reuniones y oportunidades en grandes organizaciones. Esos accesos no se presentan como contratos, sino como evidencia del nivel de cuentas que el proceso comenzó a alcanzar.
Las cifras se presentan con el contexto y los límites registrados en el material del proyecto.
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Qué demuestra este caso
El outbound gana previsibilidad cuando segmentación, mensaje, oferta, disponibilidad del equipo y gestión del seguimiento funcionan como un solo proceso. Activar una cadencia, por sí sola, no resuelve el sistema.
Otros casos para explorar
Conoce otros contextos en los que estrategia, proceso y ejecución tuvieron que funcionar como un sistema.
De ventas pasivas a una operación comercial gestionable.
El producto captaba usuarios, pero el equipo comercial recibía pedidos. Protagnst transformó conocimiento disperso en proceso, roles, indicadores y prospección activa.
4 mil+usuarios activos4funciones comerciales definidas
Ver caso
39 oportunidades con una oferta de valor antes del pitch.
En lugar de comenzar vendiendo websites y campañas, la estrategia entregó un diagnóstico útil. El valor previo a la reunión redujo la resistencia y abrió conversaciones.
3.888contactos impactados por email75%tasa de apertura
Ver caso
15 intereses en un mercado con pocas cuentas y ciclos largos.
Cuando el universo de cuentas es pequeño y los proyectos dependen del timing, insistir en volumen desgasta el mercado. La estrategia se concentró en la complejidad técnica.
57%apertura promedio73%apertura en el mejor flujo
Ver caso
Diagnóstico comercial
¿Cuál es la próxima capacidad que tu operación necesita construir?
Cuéntanos tu contexto. Protagnst ayuda a identificar el cuello de botella, priorizar y diseñar un camino posible.