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Estrategia de ventas: las mejores pautas para construir la propia

Todos los que tienen una empresa, un comercio u ofrecen algún tipo de servicio tienen -o deberían tener- una estrategia de ventas bien definida. Esto es lo que, al final, servirá de base para conseguir lo que todo empresario pretende: el beneficio, que genera crecimiento y da una larga vida al negocio.

Más que una idea, una estrategia de ventas tiene que ver con lo que se espera de cada empresa.

¿Existe para vender al consumidor final? ¿Se centra en vender poco, pero con un ticket medio muy alto? ¿La idea es producir a largo plazo o se trata de producir en una semana para abastecer a los consumidores en la siguiente?

Todas estas preguntas ayudan a definir una estrategia de ventas. Por eso suele ser definido por los directivos, por los profesionales que siguen las cifras de la propia empresa, por personas que están al día de las tendencias del mercado.

Como mostraremos a lo largo de este artículo, existen numerosas estrategias que han demostrado su eficacia a lo largo de las décadas. La cuestión es que cada sector de la economía y cada segmento empresarial tiene sus peculiaridades. Lo que funciona para uno puede no funcionar para otro.

Lo que todas ellas tienen en común es la forma en que se construye una estrategia de ventas. A continuación, te mostraremos las mejores pautas para que construyas el tuyo.

¿Qué es la estrategia de ventas?

La estrategia de ventas es un conjunto de directrices que tiene como objetivo la construcción de la marca, el crecimiento de las ventas y el aumento de los ingresos. Lo definen los directivos de la empresa.

También llamada estrategia comercial, su objetivo es la búsqueda de nuevos clientes. Por lo tanto, debe basarse en un estudio de mercado, en las tendencias de consumo, en la generación de leads, en el ticket medio a buscar, entre otros.

Es importante destacar que la estrategia de ventas no es lo mismo que las técnicas de venta. Aunque los conceptos están relacionados, se refieren a aspectos diferentes.

La estrategia de ventas trata de los objetivos comerciales que la empresa quiere alcanzar, en qué periodo de tiempo y cómo hacer para alcanzarlos. Las técnicas de venta, por su parte, son las tácticas utilizadas por el equipo de ventas para alcanzar los objetivos fijados por la dirección de la empresa.

Existen numerosas estrategias de venta, aplicadas y probadas por el mercado a lo largo de las décadas, y que se han desarrollado aún más en los últimos años, especialmente a partir de los cambios en la forma de consumo y el crecimiento de las ventas online.

Aun así, todos tienen aspectos en común. Conocer bien el mercado en el que se opera, definir una persona, tener objetivos claros, saber poner precio a los productos o servicios y, cada vez más, centrarse en el cliente y no en la venta, son puntos que han demostrado su eficacia en la aplicación de cualquier estrategia de ventas.

Otro punto común a todos ellos son las tres fases básicas: encontrar clientes potenciales, conquistarlos y mantenerlos.

Encontrar clientes potenciales

Aunque con objetivos diferentes, esta fase es común a empresas de todos los tamaños y todas las edades, ya sean centenarias o startups que acaban de entrar en el mercado.

Las nuevas empresas necesitan encontrar clientes potenciales para poner su propuesta de producto o servicio en el mercado, mientras que las empresas consolidadas buscan nuevos clientes para ampliar sus ingresos o, al menos, mantener la estabilidad comercial teniendo en cuenta el valor de vida que se observa en todos los segmentos.

Hay varias formas de encontrar clientes potenciales. Puede utilizar estrategias de outbound marketing o de inbound marketing; en el mundo ideal, conjuntamente. El hecho es que la prospección debe ser constante para que una estrategia de ventas sea buena.

Cuando se opta por la prospección activa, se puede hacer a través de anuncios en medios tradicionales, ofreciendo descuentos o invirtiendo en enfoques como la llamada en frío, especialmente la llamada en frío 2.0.

En el entorno empresarial B2B, una de las formas más tradicionales de conseguir nuevos clientes es participar en ferias comerciales. Común durante muchas décadas, se puso en espera a partir de 2020 debido a la pandemia, pero seguramente se reanudará su vigencia.

La gran ventaja de las ferias es que reúnen a empresas cuyo objetivo principal es vender a otras empresas y, por tanto, despiertan el interés de clientes potenciales ya cualificados.

Otra forma de generar nuevos clientes potenciales es a partir de estrategias de marketing digital, especialmente el marketing de contenidos. Es un método que requiere menos inversión, pero cuyos resultados se esperan a medio y largo plazo.

Conquistar nuevos clientes

Anteriormente, hicimos la advertencia de que la estrategia de ventas no es lo mismo que las técnicas de venta. En ella decíamos que eran conceptos relacionados. Y es precisamente en esta etapa cuando esto ocurre.

Tras la prospección de nuevos clientes potenciales, llega el momento en que hay que conquistarlos y convertirlos en clientes de forma eficaz. Este es el trabajo de profesionales como el representante de desarrollo de negocios, el representante de desarrollo de ventas o incluso el profesional de ventas.

Conquistar nuevos clientes es un ejercicio que exige método, persistencia y empatía.

El método es necesario porque sólo así es posible conseguir nuevos clientes que no se basen en la suerte o el mero azar.

La persistencia también es necesaria porque, sobre todo en los negocios B2B, se trata de acuerdos con empresas nuevas que muy probablemente presentarán una serie de objeciones a la hora de vender. En cuanto a la empatía, ésta aparece cada vez más como un diferencial para conseguir buenas ofertas.

Tanto es así que la venta consultiva está en auge. En este modelo, más que un vendedor, el profesional se pone en la piel del cliente para entender cuáles son sus dolores y cómo diseñar el mejor modelo de venta para él.

La idea de esta visión es mostrar al cliente que es, ante todo, un socio. Y es que el modelo de venta consultiva es el que mejor se ajusta a la definición de ganar-ganar, que es buena tanto para el comprador como para el vendedor.

Siempre que se establecen tratos que son buenos para ambos extremos, se crea un círculo virtuoso: los que compran saben que van a resolver una necesidad y tendrán un buen rendimiento; los que venden ven aumentar el ticket medio y ganan un cliente fiel.

Y aquí pasamos a la siguiente fase de la estrategia de ventas.

Fidelización de clientes

Si ganar nuevos clientes es el objetivo de toda empresa, convertirlos en clientes fieles es el mejor de los mundos. Al menos por dos razones: esto garantiza un negocio a largo plazo, y la prospección de nuevos clientes es siempre más difícil que la conservación de los antiguos.

Fidelizar a un cliente es entenderlo bien. Para ello, es esencial seguir su historial y estar al tanto de los cambios en el mercado. Esto le permitirá hacer las mejores ofertas, en el mejor momento y al precio adecuado.

El objetivo de esta fase de la estrategia de ventas es sorprender al cliente. De la misma manera que fuiste a por todas sus características encajándolas en el Perfil del Cliente Ideal, también es el momento de demostrar que sabes cómo seguir ayudándoles. No hay que esperar a que aparezcan.

Además, los clientes satisfechos son una buena forma de publicidad. Defenderán tu marca e incluso podrás incluirlos en tu cartera.

Otra ventaja de tener clientes fieles es el aumento del ticket medio en las ventas. Es natural que las empresas que negocian por primera vez lo hagan con mayores reservas; al fin y al cabo, por mucha información que se tenga, es algo nuevo y supone una gran inversión.

Por otro lado, las empresas que ya tienen un historial de relaciones se entienden más fácilmente, acortan los pasos en el embudo de ventas y lo tienen todo para negociar mayores volúmenes.

¿Cómo construir una estrategia de ventas?

Establecer una estrategia de ventas eficaz implica reconocer que cada nicho de mercado tiene sus propias especificidades y, por tanto, requerirá estrategias diferentes.

Sin embargo, la forma de definirlo es similar. Véase más abajo.

Conozca a su cliente

Este aspecto es básico para cualquier empresa de cualquier nivel. Es válido definir una buena estrategia de ventas, optar por la mejor estrategia de marketing y también elegir las mejores técnicas de venta. Pero va más allá: incluso es válido para saber qué ofrecer.

Para ello, el primer paso es establecer el perfil del cliente ideal. Define qué tipo de empresa -segmento, tamaño y región de operación- y con quién quiere hacer negocios dentro de ella.

Esto es importante, sobre todo en los tratos entre empresas, porque proporciona un enfoque que permite ofrecer las mejores soluciones al cliente potencial.

Además, en las ventas B2B, conocer este perfil permite señalar las empresas que tienen más posibilidades de cerrar buenos negocios con la suya. No estamos hablando simplemente de una venta, sino de aquellas con un ticket medio más alto y con posibilidades de una asociación a largo plazo.

Después de definir este perfil, es necesario ir más allá y establecer una persona, también llamada buyer persona. Es una personificación de lo que se considera el cliente ideal. Se trata de un personaje ficticio, creado a partir de comportamientos y datos reales, apoyado en información demográfica e investigaciones previas.

La persona le permite tener una mejor idea de quién suele hacer negocios con su empresa: si es hombre o mujer, de qué edad, con qué formación, cuánto suele gastar, cuáles son sus motivaciones, etc.

En las empresas B2B, la definición de la persona ayuda a identificar los mejores clientes potenciales dentro de las empresas que el equipo de prospección ha identificado como las que tienen mayor potencial para hacer negocios con la suya.

Identifique a su competencia

Conocer bien quién opera en el mismo segmento que usted es clave para diseñar una estrategia de ventas eficaz. Esto es válido tanto para su competidor directo como para el competidor de la empresa con la que quiere negociar.

Comparar las estrategias que aplican las empresas de referencia en el mercado es una buena forma de establecer cuáles son las más eficaces y cuáles dan menos resultado. Como decíamos al principio, hay varias estrategias de venta conocidas y ampliamente aplicadas, pero es necesario identificar cuáles son las mejores para su segmento.

Además, conocer lo que ofrece la competencia permite a su empresa ir en busca del diferencial. Si los productos son similares, puede valer la pena definir un mejor método de fijación de precios. Ofrecer formas de mejorar la experiencia del cliente, ídem.

Tener objetivos y metas bien definidos

Aunque a menudo los usamos como sinónimos, los objetivos y las metas son dos cosas diferentes, pero en general deben ir juntos.

Su empresa, por ejemplo, puede tener como objetivo crecer un 20% el próximo año. Pues bien, para conseguirlo, hay que fijarse objetivos: aumentar las ventas en tanto por ciento, invertir en maquinaria, contratar nuevos empleados, etc.

Una estrategia de ventas eficaz debe basarse en objetivos y metas bien definidos. Pero, para ello, tienen que ser factibles. No basta con decidir que se quiere crecer, hay que trabajar sobre bases que lo permitan.

Una vez más, seguir el mercado, las últimas tendencias y prever los ingresos reales es fundamental. Como mostraremos a continuación, ser consciente de todas las métricas de su empresa y hacer una comparación histórica le ayudará a dar cada paso con confianza.

Una estrategia de ventas que se aplica sobre objetivos claros tiene todo para dar los resultados esperados. Esto se debe a que cada paso se da con el fin de alcanzar un determinado objetivo. Es la suma de todos ellos la que llevará a su empresa a alcanzar el objetivo final.

Déle poder a su equipo

Puede que tenga el mejor producto o servicio que ofrecer, como también puede tener la mejor estrategia de ventas posible para su negocio. Pero todo esto servirá de poco si no se cuenta también con los mejores vendedores.
Así pues, ¡forme a su equipo!

Celebre reuniones periódicas no sólo para presentar sus metas y objetivos, sino también para mostrarles todo lo relacionado con su producto y su empresa. Los diferenciales, el potencial, por qué lo que tiene que vender marcará la diferencia en la vida de su cliente.

Además de motivar a su equipo de ventas, esto les ayudará a ser más asertivos y a superar más fácilmente las objeciones que surgen en las negociaciones.

Los grandes gurús de las ventas no se cansan de repetir que los equipos bien formados y con funciones bien definidas potencian los resultados. En general, los vendedores más experimentados son más eficaces en el cierre de ventas, mientras que los menos experimentados son más proactivos y ágiles en la captación de nuevos clientes potenciales.

Como puede ver, no es necesario reunir un equipo de vendedores de ensueño, sólo hay que formar al equipo para que se convierta en el equipo de ensueño.

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Enfrentarse a las objeciones

Los clientes potenciales que presentan obstáculos para cerrar un trato son habituales. Por muy bueno que sea tu producto o servicio y por muy bien que resuelva su problema, es habitual que el cliente potencial contra argumente y muestre resistencia a cerrar un trato. Sin embargo, enfrentarse a las objeciones forma parte de la vida de cualquier vendedor.

Tener en cuenta que las objeciones son habituales es la mejor manera de prepararse para ellas. Un buen vendedor es aquel que sabe que el cliente potencial puede plantear dudas, preguntas e imponer algunas dificultades para cerrar una compra, y por esta misma razón estará preparado para responderlas todas.

Una de las formas más eficaces de enfrentarse a las objeciones en las ventas es trazar un mapa de todos los posibles obstáculos y crear una «matriz de objeciones».

Esto le permitirá responder a las preguntas de los clientes potenciales en cuanto se planteen, demostrando conocimientos sobre el tema y transmitiendo credibilidad sobre el producto o servicio.

En el caso de que la resistencia tenga que ver con cuestiones financieras, al tener una planificación previa se podrán presentar posibles soluciones o incluso tener ya alternativas más viables para garantizar la secuencia de la negociación. Precisamente por eso la venta consultiva está tan presente.

Para establecer una buena matriz de objeciones, lo ideal es buscar las preguntas y sus respuestas con los distintos sectores de la empresa, desde el marketing hasta la producción. Preguntar a cada uno de ellos sobre sus puntos fuertes y posibles cuellos de botella en este ámbito, así como la forma de resolverlos, es una forma eficaz de prepararse para una eventual resistencia de los clientes potenciales.

Controla tus métricas

El seguimiento de las diferentes métricas de una empresa forma parte de la rutina diaria de cualquier directivo, y también ayudan a mejorar la estrategia de ventas.

Evaluar cómo va la prospección de nuevos leads, cuántos están cualificados y cuál es la tasa de conversión en ventas permite un diagnóstico más preciso del propio negocio.

Igualmente, importante es que, cuando las métricas no presentan los resultados esperados, permiten reevaluar lo que se ha hecho. Con esto, es más fácil identificar los cuellos de botella en el embudo de ventas y, a partir de ahí, redefinir las estrategias.

No seguir correctamente las métricas puede suponer una pérdida de tiempo, ingresos y oportunidades. Por otro lado, hace imposible tener una base real para el potencial de crecimiento, lo que dificulta la creación de objetivos a medio y largo plazo.

Estrategias para diferentes segmentos

Los diferentes sectores y segmentos de la economía tienen sus propias peculiaridades y, por tanto, deben utilizar sus propias estrategias. Aunque la base y los objetivos finales son similares, el camino hacia el viaje de compra del cliente puede ser más largo o más corto, más sencillo o más tortuoso.

Estrategias de venta B2B

Los acuerdos entre empresas mueven cada año billones de dólares en todo el mundo. Al tratarse de un ticket medio elevado, es un segmento muy bueno para invertir.

Sin embargo, las elevadas sumas de dinero y las peculiaridades de este tipo de negociación hacen que las estrategias de venta sean bastante singulares. Una de las principales es que exige vendedores profesionales y altamente especializados.

Los acuerdos B2B se realizan entre personas con muchos conocimientos y poder de decisión. Por parte del comprador, se trata de alguien que ciertamente entiende mucho sobre el producto y que tiene poder de decisión -o, al menos, fácil acceso a quienes lo tienen-.

Por ello, la estrategia de ventas en este caso debe estar necesariamente apoyada por una gran cantidad de estudios de mercado y por un vendedor con perfil consultivo. Al fin y al cabo, el comprador con el que va a tratar ya es alguien que está al tanto de las tendencias del mercado, por lo que es necesario invertir en el diferencial.

Tener bien definido quién es el buyer persona de su empresa, conocer a sus competidores y ser flexible son tres requisitos fundamentales.

Otro punto importante para quienes tienen como estrategia de venta el negocio entre empresas es reconocer que es un proceso más lento y costoso que el de quienes se centran en la negociación con el consumidor final. Pero, por supuesto, el rendimiento financiero también es mucho mayor.

Estrategia de ventas compleja

Tiene este nombre y no es por casualidad. Se trata de negocios que exigen muchos pasos, burocracia y compromiso de los más diversos sectores. En general, se trata de nichos muy específicos y requieren diferentes tipos de aprobación.

Imagine, por ejemplo, que su empresa negocia piezas o maquinaria para un astillero que produce submarinos para el gobierno. La construcción en sí ya implica muchas etapas, algunos años de trabajo y la necesidad de superar todo tipo de burocracia.

Por supuesto, todo este costoso proceso genera buenos beneficios, por lo que muchas empresas optan por una estrategia de venta compleja.

Sin embargo, para tener éxito, es necesario que el vendedor tenga un perfil consultivo y atento durante todo el proceso, no sólo en la venta, sino también en el seguimiento posventa con el cliente.

Por ello, todo el proceso debe estar muy bien estructurado y contar con un equipo de ventas totalmente preparado. Mostrar voluntad y disposición para satisfacer cualquier demanda eventual hace que esa venta tenga el resultado esperado y, además, allana el camino para nuevos negocios.

Estrategia técnica de ventas

Las empresas que se dedican a la venta técnica deben buscar un ticket medio alto y la posibilidad de un gran volumen de ventas, ya que este tipo de negocio requiere la participación de profesionales con muchos conocimientos y la probable necesidad de incluir la oferta de formación.

Las ventas técnicas se refieren a nichos y productos muy específicos que exigen muchos conocimientos técnicos.
Por ello, se espera que las ventas técnicas lleven más tiempo, sobre todo si se considera el ciclo completo, desde la prospección de nuevos clientes hasta la formación de los equipos una vez definidas las bases por el comprador.

Así, el profesional de las ventas debe ser al mismo tiempo muy hábil desde el punto de vista técnico, asertivo y resistente.

Sin embargo, si está bien estructurado, centrar la estrategia de ventas en un sector más técnico puede ser especialmente rentable. Esto es especialmente cierto si el mismo modelo puede reproducirse en parte para varios clientes.

Estrategia de ventas de consultoría y servicios

La venta de servicios de consultoría también implica invertir en algunas de las premisas de la venta de productos, pero con los ajustes adecuados.

Construir una marca fuerte y ser reconocido en el mercado es un paso importante. Pero para ello hay que centrarse y definir bien el público objetivo.

Definir el público objetivo permite una comunicación más eficaz, adecuada a su audiencia y realizada con los mejores medios. También le permite ofrecer servicios más asertivos a sus clientes. La suma de todo esto genera mejores conversiones.

Hacer un estudio de mercado es esencial, y una buena estrategia de ventas implica reconocer que el gusto personal no representa necesariamente la preferencia del mercado. Por ello, es necesario estar al día y abierto a las últimas tendencias.

Los servicios de consultoría son cada vez más solicitados por las empresas, ya que unen su potencial productivo con la experiencia de quienes trabajan en este campo. Protagnst, por ejemplo, está especializada en la generación y captación de leads para negocios entre empresas. Nuestro objetivo es ayudar a otras empresas a vender más, y mejor.

Consideraciones finales

Todo directivo trabaja con el objetivo de la salud financiera de su empresa. Y, más que asegurar el flujo de caja diario, la salud financiera también consiste en conocer la capacidad de dar los siguientes pasos. Así, un buen gestor es aquel que mira tanto al presente como al futuro.

Proyectar el futuro de una empresa implica prever las ventas futuras. Y obtener una respuesta al respecto no es tarea fácil: requiere entender el mercado, seguir las tendencias de la economía, comprender en detalle su propio potencial productivo, fidelizar a los clientes y buscar otros nuevos con cierta previsibilidad.

Todo esto se tiene en cuenta a la hora de definir la mejor estrategia de ventas. Sirven de guía y permiten al equipo de ventas centrarse en las técnicas más adecuadas para cada segmento.

Contratar a un consultor de ventas B2B

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Protagnst es especialista en la generación de contactos y la captación de clientes para las negociaciones entre empresas. Rellene el siguiente formulario, cuéntenos un poco sobre usted y juntos podremos crear la mejor estrategia para su negocio.

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