Receta predecible: ¿Cómo sacar el máximo partido a la metodología?

¿Está usted relacionado de alguna manera con el mundo empresarial y nunca ha oído hablar de los ingresos previsibles? ¡Es hora de cambiar este escenario!

Quien emprende o gestiona un negocio sabe lo importante que es tener un control financiero.

Además del flujo de caja y los gastos mensuales, saber cuánto ganará la empresa a lo largo del año ayuda a desarrollar estrategias a medio y largo plazo, como el crecimiento de las ventas, la expansión del negocio, el aumento del capital físico, etc.

Esto sólo es posible cuando la facturación que tienes coincide con lo que has proyectado. En otras palabras, esto sólo es posible con ingresos predecibles.

Pues ingresos predecibles es precisamente el nombre de un método -y, por ello, también de un libro- desarrollado en 2002 por un ingeniero en Estados Unidos. En aquel momento, Aaron Ross se hizo cargo del equipo de ventas de una gran empresa de CRM y la transformó en un gigante mundial.

El modelo permite al gestor proyectar las ventas futuras con mayor fiabilidad. Y esto se debe a que es algo que ya ha sido probado y puede ser replicado. Así, la tendencia es que lo que funcionó una vez volverá a funcionar. Es decir, ya tienes una noción del rendimiento que aporta.

Este artículo no pretende ser un resumen del libro, ni una guía para aplicar el modelo. Su objetivo es presentar los conceptos básicos y ayudarle a entender cómo sacar el máximo partido a la metodología.

La idea es entender las bases y, quién sabe, tal vez servir de inicio para implementarlo en tu empresa. ¿Vamos?

Ingresos previsibles: ¿qué son?

Predictable Revenue es una metodología de ventas que tiene como objetivo tanto aumentar la capacidad comercial de una empresa como, como su nombre indica, ayudar a predecir cuánto facturará la empresa a final de año de forma muy cercana a la realidad.

Desgraciadamente, es bastante habitual que las empresas de todo el mundo establezcan un objetivo de facturación que, al fin y al cabo, no se sostiene. Las razones pueden ser de lo más diversas, pero entre las más frecuentes están los objetivos poco realistas o la pérdida de clientes en medio del camino.

Sin embargo, el modelo desarrollado por Ross a principios de siglo ha ayudado a los gestores de todo el mundo a tener una mayor previsibilidad de cuánto van a vender y, en consecuencia, cuánto van a ganar.

Este modelo se denominó Predictable Revenue, que se convirtió en un libro de gran éxito de ventas en todo el mundo.

La predecible receta de Aaron Ross está anclada en algunos pilares. En resumen, enseña que los buenos rendimientos en las ventas aparecen cuando los equipos están especializados y con división de tareas, cuando se utilizan estrategias de marketing inbound y outbound para tener variación de leads, y cuando se gana el prospecto sin prisas.

En este artículo, presentaremos las premisas de la receta predecible de Ross y daremos algunos consejos sobre cómo aplicar la metodología en su empresa. Como verás a lo largo del texto, se trata de ideas sencillas, pero que si se aplican con paciencia pueden aumentar, y mucho, los ingresos de tu empresa.

¿Quién es Aaron Ross?

Licenciado en ingeniería por la Universidad de Stanford, el estadounidense Aaron Ross cambió su vida -y la forma de tener éxito en las ventas- en 2002, cuando fue contratado por Salesforce, una de las mayores empresas de CRM del mundo.

En ese momento, creó un equipo de ventas e implementó un nuevo modelo de prospección de salida, que se conocería como salida 2.0. El resultado fue inmediato y no pudo ser mejor: Salesforce multiplicó sus ingresos por 20, pasando de 5 millones de dólares a 100 millones de dólares de ingresos en pocos años.

Lo curioso es que el propio Ross dice que, en el pasado, fue un fracaso como empresario. La razón: no sabía vender.

A partir de sus dificultades y de lo que vio en el lateral, el ingeniero se dio cuenta de lo que se podía hacer de otra manera.

En general, entendió que es posible tener mucha más eficiencia cuando los vendedores se dedican exclusivamente a vender, y no a prospectar nuevos clientes. Para la prospección, a su vez, lo correcto es invertir en especialistas en la materia. En definitiva, lo importante es poner a la persona adecuada en el lugar adecuado.

La experiencia adquirida también le sirvió a Ross para señalar nueve premisas que ayudan a mantener unos ingresos previsibles. Y es precisamente con estos con los que vamos a empezar.

¿Cuáles son las principales premisas de los ingresos previsibles?

En su libro Predictable Revenue, y en sus conferencias, Aaron Ross nos muestra que el modelo se basa en nueve principios. Y lo más interesante es que muchas de ellas pueden aplicarse tanto al mundo de las ventas como a nuestra vida cotidiana: ser paciente, experimentar, buscar proyectos a largo plazo, estar centrado en los resultados y saber identificar el momento adecuado son algunas de ellas.

Como veremos a continuación, el éxito en las ventas implica aceptar que cada cosa tiene su propio tiempo y que cada paso debe darse en el momento adecuado. Querer acortar o alargar los pasos no ayuda. Y le mostraremos por qué.

Tengan paciencia

Por supuesto, a todo el mundo le gustaría que la empresa despegara de inmediato, que vendiera bien y que creciera a buenos niveles desde sus primeros movimientos. Pero dejémoslo claro: no es así.

La receta predecible de Aaron Ross no es una fórmula mágica; es un método que ha demostrado ser eficaz cuando se aplica con el tiempo que exige. No esperes resultados inmediatos. Tengan paciencia.

Según el propio Aaron Ross, el método empieza a dar resultados al cabo de unos meses, y esto varía de una empresa a otra. Al fin y al cabo, no se puede esperar el mismo rendimiento en entornos con competencia, situación económica y otras oportunidades variables.

A veces, los resultados de la aplicación de la receta predecible comienzan a aparecer después de cuatro o cinco meses. Otras veces es necesario insistir durante más tiempo, hasta un año. Aunque busques -y necesites- rentabilidad financiera, debes ser resistente.

Prueba con

La primera premisa que presentamos está relacionada con esta segunda. Debe tener en cuenta que es posible que no todo lo que aplique al principio funcione. Y eso tiene sentido, después de todo, los mayores descubrimientos e inventos de la historia vinieron de mucha experimentación, de ensayo y error.

Por ejemplo, a lo largo de este artículo mostraremos que la receta predecible se basa en el uso del correo electrónico. Será un gran aliado, así como otras técnicas y herramientas de marketing digital.

Entre las numerosas ventajas que ofrecen el correo electrónico y otras herramientas de marketing digital, está la posibilidad de realizar pruebas sin costes. Son cosas aparentemente sencillas, pero pueden marcar una gran diferencia. En resumen, es posible experimentar. Y tienes que hacerlo.

Haz variaciones en los textos que envías a tus listas. Para un grupo, envíe el material con un enfoque. Para otro grupo, intente otro enfoque. A veces, un simple cambio en el título del correo electrónico puede marcar la diferencia.

Pruebe también a utilizar otros colores, diseños y estilos. Y ver cuáles generan más rendimiento.

Son las famosas pruebas A/B, que ayudan a identificar qué es lo que da más resultados. Prestarles atención es fundamental.

Evite los proyectos puntuales

Incluso por razones semánticas, una receta predecible depende de que se aplique a un proyecto perenne, o al menos a largo plazo. Al fin y al cabo, no hay forma de tener previsibilidad para algo que es puntual o que durará unos meses.

En otras palabras, este método debe aplicarse y repetirse. Es la insistencia en el modelo lo que hará que dé sus frutos.

Como decíamos en la primera premisa, hay que tener paciencia, y perseverancia.

La experiencia demuestra que el modelo de ventas basado en ingresos predecibles necesita al menos cuatro meses para empezar a dar resultados, pero a menudo el tiempo es mayor, hasta un año. Por lo tanto, es prácticamente imposible aplicar el método para proyectos de venta que duren sólo unos meses.

Además, para que su empresa tenga un buen rendimiento, necesita aplicar el modelo en todo su proceso de venta. Por tanto, espere a adoptar el modelo cuando considere que su empresa y su equipo están preparados para ello.

Disponer de herramientas de gestión

Las hojas de cálculo de Excel y Google son maravillosas y forman parte de la rutina de cualquier jefe de ventas, ¿verdad? Sí, pero no son suficientes en el modelo de ventas que se basa en ingresos predecibles.

Es necesario invertir en un software de gestión.

Las herramientas de gestión de las relaciones con los clientes -que todo el mundo conoce simplemente por las siglas CRM- ayudan a la empresa a controlar todas las etapas de los procesos comerciales, de principio a fin.

Le permiten tener acceso a datos, números, contratos y todo tipo de información que implique el proceso de venta. Tener un acceso fácil a esto marca la diferencia a la hora de evaluar si la estrategia empresarial está fluyendo bien, si necesita algún tipo de intervención y en qué momento.

Además, como mostraremos más adelante, otro principio básico para tener éxito con los ingresos predecibles es medir los resultados en diferentes etapas, y apoyarse en un software de CRM ayudará mucho a ello.

Diseñar el proceso

Si nunca lo ha hecho en su propia empresa, es posible que al menos haya visto un diagrama de flujo de ventas dibujado en una pared. Pues bien, el hecho de trazar un proceso para que todos los implicados lo conozcan es una de las premisas para implantar unos ingresos previsibles.

Y cuando decimos «dibujar un diagrama» lo decimos literalmente: hacer un diagrama visual y ponerlo en un lugar visible, o bien enviarlo a todos los implicados.

La idea es que cada uno de los integrantes vea que forma parte del engranaje y que su contribución es muy importante para el éxito de las ventas. Al fin y al cabo, todo proceso comercial se desarrolla por etapas. El éxito de uno depende del éxito de otro.

Esto ayuda a motivar al equipo y hace que todos se comprometan más.

Centrarse en los resultados

El volumen de trabajo es importante, pero lo fundamental son los resultados que revierte.

Por ejemplo, imagine que el sector de producción de su empresa funciona a pleno rendimiento, con la maquinaria produciendo desde el primer hasta el último minuto, sin ningún tipo de desperdicio. Eficaz, ¿no?

Pero esto sirve de poco si toda la producción no tiene destino. El stock es dinero desperdiciado y, al mismo tiempo, supone la pérdida de esa eficiencia que acabamos de mencionar.

Lo mismo ocurre con el proceso de venta. No tiene mucho sentido que su equipo se ponga en contacto con mil personas si esto se traduce en uno u otro acuerdo. Hay que centrarse en la conversión.

Tanto es así que una de las premisas que mencionamos antes es la de experimentar -¿recuerdas los test A/B? Pues bien, la razón para probar y buscar mejores soluciones está directamente relacionada con la premisa de centrarse en mejores resultados, no en aumentar el trabajo.

Medir lo que es importante

Ya hemos mencionado en otros artículos aquí en Protagnst sobre la importancia de seguir las métricas – todas ellas. Al fin y al cabo, son los que dan una imagen más fiable de cómo está fluyendo su estrategia de ventas.

Sin embargo, en los ingresos predecibles, esto es un poco diferente.

Como hemos mencionado en la premisa anterior, en este modelo hay que centrarse en los resultados. En otras palabras, las cifras que más nos interesan son las de conversión.

Esto no quiere decir que haya que descartar todas las demás métricas, ni mucho menos. La cuestión es que no deberían ser una prioridad en este contexto. Lo que nos importa en este momento es comprobar si la estrategia está siendo eficiente entre todos.

Por ejemplo, si un profesional de las ventas consigue cerrar 10 acuerdos de 10 ventas, significa que está rindiendo más que otro que cerró 15 de 25 acuerdos.

Aunque en términos absolutos el segundo ha negociado más, en términos relativos no ha sido tan eficiente. Y eso puede repercutir en la cadena de ingresos previsibles en su conjunto.

Conocer el momento adecuado

Uno de los supuestos más difíciles de estos nueve es saber el momento adecuado para pasar el testigo del equipo de prospección y/o preventa al equipo de ventas. El líder debe ser lo suficientemente maduro para dar el siguiente paso. Si no, puedes poner todo en riesgo.

El problema es que conocer el momento adecuado no significa prepararse en exceso. Recuerda que, si dejas una fruta madurando demasiado tiempo en el árbol, corres el riesgo de que se pudra y tengas que desecharla.

Por tanto, conocer el momento adecuado es un ejercicio que exige mucha práctica y, sobre todo, mucha interacción entre los equipos que prospectan y los que venden.

La pista tiene que avanzar de forma natural, sin más estímulos que los que ofrece una buena interacción.

Un paso a la vez

La última premisa de la receta predecible es igualmente importante: ir paso a paso, con seguridad.
Aaron Ross utiliza el término «pasos de bebé» para referirse a esto. Y sabes cómo camina un bebé, ¿no? Con calma, con cadencia, buscando el equilibrio, tratando de mantenerlo firme para avanzar.

La analogía sirve para que te des cuenta de que no puedes saltarte pasos. Recuerde: todo debe hacerse en el momento adecuado.

La idea central de los ingresos predecibles es replicar el modelo de forma recurrente para que en el futuro tengas una noción muy cercana a la realidad de lo que puedes ganar. Y esto sólo es posible si las cosas se hacen teniendo siempre el mismo patrón, y no saltándose ninguna.

Embudo de ventas

Seguro que conoce el embudo de ventas, la representación gráfica de cómo funciona el recorrido de compra de un cliente. Hay algunas variaciones, pero en última instancia los modelos son bastante similares.

En los ingresos predecibles, el embudo también tiene sus variaciones. Sin embargo, en términos generales, puede dividirse en tres partes: la preparación, la prospección y el inicio del ciclo de ventas.

Todos los modelos de embudo tienen en común el hecho de que hay que completar cada etapa. No se pueden acortar. Veamos más detalles a continuación.

Preparación

Nuestro embudo comienza en la etapa de preparación, y para ello, una de las formas más efectivas es contar con un sistema de envío de correos electrónicos para llegar a los leads identificados por el equipo de marketing.

Ni que decir tiene que no se trata de spam -sobre todo desde la Ley General de Protección de Datos- sino de herramientas de marketing por correo electrónico.

El correo electrónico tiene que ser agradable, llamar la atención para ser leído. No basta con ser un mero medio de presentación de un producto, ya que muchas veces quienes lo van a recibir ni siquiera saben que puede serles útil y, por tanto, tiene grandes posibilidades de ser desechado pronto.

En algunas de sus conferencias, el propio Aaron Ross nos habla de sus primeros intentos al frente de Salesforce.

Dice que una vez envió un mensaje largo y muy detallado presentando sus productos. Lo hizo con una lista de 100 contactos. Y simplemente ninguno de ellos respondió.

Más tarde, envió otro correo electrónico a 100 contactos. Sólo que, en lugar de detallar sus productos, esta vez optó por un texto sencillo y breve y pidió que le indicaran alguien de la empresa con quien pudiera hablar, para presentar sus productos. El 10% de ellos devolvió el correo electrónico.

Prospección

La receta predecible enseña: el trabajo del vendedor es vender, no prospectar. Siempre que ponga a un vendedor a trabajar en la prospección, estará dejando que alguien que es especialista en ventas comparta el tiempo tratando de conseguir nuevos clientes.

Ahí hay dos problemas: pierdes tiempo que podrías utilizar para cerrar más tratos, y corres el riesgo de poner a prospectar a alguien sin todas las atribuciones necesarias. La pérdida de eficacia es evidente.

Por eso el profesional de preventa es el que actúa en la prospección.

El representante de desarrollo de ventas, o incluso el representante de desarrollo de negocios -en el caso de las empresas B2B- actúa calificando a los clientes potenciales y dejando a los prospectos listos para que el equipo de ventas actúe y cierre un trato.

En otras palabras, el profesional de preventa identifica a los clientes potenciales, aquellos que parecen tener más posibilidades de avanzar en una negociación.

También evalúa la situación de la empresa con la que quiere negociar, establece un primer contacto, identifica sus necesidades, analiza cómo puede resolverlas su empresa y luego prepara al vendedor con estos datos.

Otra función importante del área de prospección es establecer un primer contacto con la persona capaz de tomar las decisiones de la empresa con la que se quiere negociar. Al fin y al cabo, es esta persona la que luego se remitirá al equipo de ventas, y rodearse de la mayor cantidad de información posible sobre ella es un punto importante para el éxito de las negociaciones.

Inicio del ciclo de ventas

¿Recuerdas cuando hablamos de la importancia de saber el momento adecuado para pasar el testigo en el método de ingresos previsibles? Pues bien, aquí tenemos un ejemplo práctico.

Los profesionales de las ventas sólo empiezan a trabajar cuando los clientes potenciales son efectivamente conscientes de que su empresa tiene la solución adecuada para su problema.

La idea es que el vendedor presente los detalles finales: cómo el producto o servicio se ajusta perfectamente a la necesidad de ese cliente potencial y cómo llegar al mejor acuerdo.

Sin embargo, esto no significa que la venta esté garantizada. Como enseña Aaron Ross, «pasos de bebé». Tómatelo con calma, negocia sin prisas. La cadencia es importante. Actuar como si se tratara de una venta consultiva siempre da buenos resultados y genera más confianza.

Incluso si la prospección y el trabajo de preventa se realizan con toda la atención y el cuidado necesarios, ese cliente potencial puede presentar alguna objeción a la compra. Al fin y al cabo, en los entornos empresariales B2B, tratamos con grandes volúmenes y sumas elevadas. No es tan sencillo negociar con un nuevo cliente y/o proveedor.

Generación de clientes potenciales: ¿Inbound marketing o outbound marketing?

La generación de leads que servirán de base al modelo de ventas que se ancla en los ingresos predecibles pasa por el uso de estrategias de marketing previas, que pueden ser outbound o inbound.

El marketing de salida es un modelo de prospección activa de nuevos clientes. También llamado marketing de interrupción, en esta estrategia la idea es identificar quién tiene el potencial de convertirse en un nuevo cliente e iniciar un acercamiento directo.
Se diferencia del inbound marketing -también llamado marketing de atracción-, que busca la prospección de nuevos clientes de forma espontánea, basándose principalmente en la generación de contenidos.

Durante algún tiempo, el inbound marketing se solapó en la preferencia de quienes trabajan con el marketing por ser mucho más barato y menos invasivo.

Sin embargo, el marketing saliente también evolucionó y recuperó su importancia, y esto gracias al modelo de ingresos predecibles de Aaron Ross.

Dio lugar a lo que se llamaría outbound 2.0. La versión moderna se basa principalmente en el uso de la inteligencia y la segmentación.

También hace uso de estrategias y herramientas de comunicación más actuales: además de los correos electrónicos, los mensajes de WhatsApp, la prospección a través de LinkedIn y el uso de herramientas de prospección propias forman parte del proceso.

Así, la salida 2.0 está estrechamente relacionada con el modelo de ingresos previsibles. Pero el propio Aaron Ross enseña que lo ideal es utilizar ambas estrategias, para que haya variación en los tipos de pistas.

En resumen, lo que se quiere en la parte superior del embudo es tener un enfoque simple, eficiente y atractivo. Prepara el escenario.

Contactos: ¿cuáles son los tipos en los negocios B2B?

A estas alturas, probablemente ya sepas qué son los leads, nuestros prospectos. Y usted sabe que hay diferentes tipos de clientes potenciales: los que necesitan ser calificados, los que están listos, los que probablemente no se conviertan en una venta, etc.

En la previsible receta, se nos presentan otros tres tipos de pistas. Como veremos a continuación, en este modelo de ventas podemos encontrarnos con leads de semillas (seeds), leads de redes (nets) y leads de lanzas (spears). Cada una tiene su peculiaridad, y es bueno conocerlas.

Semillas

Estas son las pistas de las semillas, que se atraen de forma orgánica. Aquí, el inbound marketing juega un papel predominante, ya que ayuda a construir una relación con el cliente potencial desde cero. También están las semillas que surgen de las referencias de otras personas, las prácticas de relaciones públicas o a través de las comunidades.

Este tipo tiene un gran atractivo: la tasa de conversión suele ser muy alta, y esto se debe a la historia de la relación que se ha creado.

Un buen ejemplo para ilustrar esto es ese lead que proviene de las campañas de marketing de contenidos. Al principio, esa persona no conocía su empresa y probablemente ni siquiera sabía que tenía un problema que resolver en su negocio. Pero con una buena estrategia de oferta de contenidos, el interés se despertó espontáneamente, y el negocio también.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que este tipo de lead conlleva una desventaja: aunque tiene una alta tasa de conversión, en general tarda en producirse. Y el propio nombre lo sugiere: hasta que se convierte en fruto, una semilla necesita ser plantada, germinar, convertirse en planta y florecer. Sólo después será el momento de cosechar.

Pero nuestra analogía trae otra buena noticia: los árboles que dan fruto lo hacen durante muchos, muchos años.

Redes

Las pistas de tipo «red» son las que se atraen de un gran número de personas. A diferencia de las semillas, el objetivo aquí no es tener una alta tasa de conversión, sino captar el mayor número posible de clientes potenciales.

Piensa en este modelo como si fueras a pescar en alta mar con la ayuda de una red. Lo lanzas y cuando lo retiras tendrás un poco de todo: peces grandes, peces pequeños, algas y eventualmente algún detritus.

Por supuesto, en esta pesquería se descarta lo que no se persigue: las algas, los detritus y tal vez incluso los peces más pequeños. Su atención se centra en los grandes. Lo mismo ocurre con la captación de clientes potenciales.

El secreto para obtener buenos rendimientos aquí es el mismo que utilizan los pescadores. No sirve de nada salir al mar (o al mercado) y echar la red en cualquier sitio, porque en muchas zonas no hay nada que pescar. Así que lo importante es investigar de antemano y averiguar dónde apostar.

Para la captación de clientes potenciales B2B, tanto el marketing inbound como el outbound ayudan. Como es de esperar, no todo el mundo pasará por nuestro embudo de ventas y cerrará un trato, pero la idea aquí es acceder a mucha gente.

Lanza

Estos son los clientes potenciales que captamos a través de una «lanza»: hay que llegar a tiempo y al objetivo.

Para ilustrarlo, sigamos con el ejemplo de la pesca. Has cogido tu barco y estás en alta mar, pero ahora el objetivo es enganchar un pez realmente grande, uno que la red sea insuficiente. Lo que hay que hacer es atraparlo con una lanza, un arpón.

Lo que tenemos aquí es toda una obra destinada a conseguir algo muy concreto. En el área de ventas, este es el lead que el equipo ha perfilado como el Perfil del Cliente Ideal, aquel que convirtiendo realmente significará un buen negocio

La mejor manera de conseguirlo es mediante técnicas de prospección activa. La llamada fría 2.0 -que veremos más adelante- suele ser una buena opción, aunque requiere una buena dosis de perseverancia.

Llamada en frío 2.0

La llamada en frío 2.0, también llamada llamada 2.0, es un método de prospección activa de nuevos clientes sin utilizar la tradicional llamada en frío. Al fin y al cabo, es una evolución de este modelo.

Hasta hace un tiempo, este tipo de prospección se realizaba mediante llamadas telefónicas a contactos reunidos en grandes listas por el equipo de marketing. Este modelo da resultados, pero no es precisamente eficiente. Esto sucede porque las listas en general también tienen contactos no interesados, que a menudo representan tiempo perdido.

La llamada en frío 2.0, en cambio, ha hecho uso de nuevas herramientas de prospección, que incluyen el contacto por correo electrónico y WhatsApp. Y las investigaciones ya han demostrado que más del 70% de los nacidos entre los años 1980 y 2000 -los llamados Millennials- prefieren que las negociaciones se realicen por correo electrónico y no por teléfono. Son las personas de este grupo de edad las que actualmente ocupan puestos estratégicos en las empresas.

Sin embargo, hay otras razones que hacen del Calling 2.0 un modelo más interesante. Permite que la negociación sea más fluida y se desarrolle poco a poco. En lugar de una llamada que puede representar una respuesta negativa, los intercambios de correo electrónico y los mensajes de WhatsApp permiten que el enfoque sea también consultivo.

En otras palabras, este tipo de prospección es más analítica. Esto hace que el equipo responsable de la captación de nuevos clientes potenciales identifique si está preparado para avanzar en una negociación o si todavía hay que trabajar mejor con él.

En este sentido, la llamada fría 2.0 también es muy útil para retener a los clientes, ya que permite al equipo de ventas o incluso de preventa hacer un diagnóstico previo más completo de ese cliente potencial, así como de todo lo que se le puede ofrecer para atraerlo.

Receta predecible: crear un equipo

Ahora que conoce los preceptos de la receta predecible y sus principales conceptos, le ayudaremos a crear un equipo cohesionado para implantar el modelo en su empresa.

No es una fórmula infalible, pero se puede decir que un buen equipo debe contar con al menos tres tipos de profesionales (además de los de marketing): profesionales de preventa, profesionales de post-venta.

Preventa: SDR o BDR

El representante de desarrollo de ventas (SDR) -en traducción libre, Sales Development Representative- es un profesional que trabaja analizando y calificando clientes potenciales.

En otras palabras, es el responsable de examinar todos los clientes potenciales y definir si son, de hecho, clientes potenciales. La intención es entregar al profesional de las ventas a alguien que tenga todas las condiciones para cerrar un trato.

Además de la selección, el representante de desarrollo de ventas es responsable de calificar al cliente potencial, y lo hace ocupándose de los primeros acercamientos.

Más que presentar el producto o servicio, la idea es que el SDR escuche los dolores del cliente potencial y empiece a vislumbrar las mejores opciones de negocio.

Antiguamente, este acercamiento podía hacerse de diversas maneras, sobre todo por teléfono, las llamadas en frío.

Pero la predecible receta de Aaron Ross enseña que éste no es el mejor método. Hay que optar por la llamada 2.0, con el correo electrónico como principal aliado.

Ya hemos hablado de la llamada 2.0 en otro de nuestros artículos, pero más adelante presentaremos sus premisas básicas.

De todos modos, la intención es conocer un poco más la intención del protagonista. El planteamiento servirá para aclarar dudas y ofrecer más información. Y cuando el lead esté suficientemente maduro, será responsabilidad del SDR alinear un contacto con el representante de ventas.

Además del SDR, puede contar alternativamente con un Representante de Desarrollo Comercial.

Cerradores

Son los propios profesionales de la venta. Ellos son los que harán la negociación con el lead ya calificado.

Obsérvese que, en el contexto de los ingresos previsibles, el vendedor tiene una función mucho más objetiva. No necesitó prospectar clientes potenciales, ni presentar o detallar el producto o servicio que ofrece. El líder ya sabe todo esto. Por lo tanto, la función del vendedor aquí es encontrar el mejor diseño de negociación.

Esto le permite actuar como un verdadero consultor, entendiendo en profundidad los dolores de ese cliente potencial y diseñando las mejores formas de ayudarle.

Como ya se ha dicho, el vendedor no debe llegar con la intención de cerrar el trato en el menor tiempo posible. Recuerda: un paso a la vez. La idea es cerrar el trato, y no importa si esto ocurre en la primera, segunda o incluso tercera reunión.

Además, no se puede tener demasiado en cuenta que los buenos tratos en entornos B2B son los que se desarrollan y tienden a repetirse más adelante. Lo que usted quiere no es conseguir un nuevo cliente para una sola operación, sino conseguir un cliente que esté satisfecho con su solución y que vuelva a hacer negocios con usted y su empresa una y otra vez.

Éxito de los clientes

Tenga en cuenta que contar con un profesional de posventa es importante para tener aún más éxito en el modelo de ingresos predecibles.

Estos profesionales tienen el objetivo de mantener el contacto con el nuevo cliente, para hacer un seguimiento de si el negocio que se ha cerrado está dando buenos resultados, si es necesario ofrecer algún tipo de ayuda o si hay puntos que puedan dar aún más frutos.

Como sabemos, los clientes satisfechos suelen hacer nuevos negocios y, al mismo tiempo, pueden ser buenos anunciantes.

Invertir en un buen equipo de posventa es la garantía de que todo el trabajo realizado desde el principio -desde la prospección hasta el cierre de la operación- ha sido fructífero y se ha hecho de forma correcta.

Consideraciones finales

El libro Predictable Recipe, de Aaron Ross, se ha convertido casi en una guía de ventas para los directores comerciales de todo el mundo. Pero no se trata exactamente de eso.

Lo que Ross enseña es que la venta, más que un arte, es una aplicación de método. Creó el suyo propio, pero gran parte del éxito que alcanzó fue porque hizo exactamente lo que se propuso.

Para ello, enseña que es necesario tener paciencia, perseverancia y saber cuándo dar el siguiente paso. Al fin y al cabo, si se sabe lo que se hace, el resultado será siempre previsible.

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