Receita previsível: como extrair o máximo da metodologia?

Você está relacionado, de alguma forma, com o mundo dos negócios, e nunca ouviu falar em receita previsível? É hora de mudar esse cenário!

Quem empreende ou gerencia um negócio sabe como é importante ter o controle financeiro.

Para além do fluxo de caixa e das despesas mensais, ter ciência de quanto a empresa irá faturar ao longo do ano ajuda a elaborar estratégias de médio e longo prazos, como crescimento das vendas, expansão dos negócios, aumento do capital físico e assim por diante.

Isso só é possível quando o faturamento que se tem condiz com o que se projetou. Em outras palavras, isso só é possível com a receita previsível.

Pois receita previsível é justamente o nome de um método – e, por sua causa, também de um livro – desenvolvido em 2002 por um engenheiro no Estados Unidos. À época, Aaron Ross assumiu a equipe de vendas de uma grande empresa de CRM e a transformou em uma gigante mundial.

O modelo permite que o gestor projete de forma mais fidedigna as vendas futuras. E isso acontece porque se trata de algo já testado e com condições de ser replicado. Assim, a tendência é que o que funcionou uma vez, irá funcionar outra vez. Ou seja, já se tem uma noção do retorno que aquilo traz.

Este artigo não se propõe a ser um resumo do livro, tampouco um guia para implementar o modelo. Ele se propõe a apresentar os conceitos centrais e também ajudá-lo a entender como extrair ao máximo da metodologia.

A ideia é entender as bases e, quem sabe, servir de start para implementar na sua empresa. Vamos lá?

Receita previsível: o que é?

Receita previsível é uma metodologia de vendas que visa ao mesmo tempo aumentar a capacidade comercial de uma companhia e, como o nome sugere, ajudar a prever quanto a empresa irá faturar ao final do ano de forma muito próxima da realidade.

Infelizmente, é bastante comum empresas mundo afora estabeleceram uma meta de faturamento que, ao fim e ao cabo, não se sustenta. Os motivos podem ser os mais diversos, mas dentre os mais frequentes estão as metas irreais ou a perda de clientes no meio do caminho.

Porém, o modelo desenvolvido por Ross no início do século tem ajudado gestores do mundo todo a terem maior previsibilidade de quanto irão vender e, consequentemente, de quanto irão faturar.

Esse modelo foi batizado de receita previsível, que se transformou em um livro que é best-seller mundial.

A receita previsível de Aaron Ross se ancora em alguns pilares. De forma resumida, ele ensina que bons retornos em vendas aparecem quando as equipes são especializadas e com divisão de tarefas, quando se usam estratégias de inbound e outbound marketing para que se tenha variação de leads, e quando o prospect é conquistado sem pressa.

Neste artigo, vamos apresentar as premissas da receita previsível de Ross e dar algumas dicas de como implementar a metodologia em sua empresa. Como você verá ao longo do texto, são ideias simples, mas que se forem aplicadas com paciência poderão aumentar, e muito, o faturamento de sua empresa.

Mas, afinal, quem é Aaron Ross?

Formado em engenharia na Universidade de Stanford, o americano Aaron Ross mudou de vida – e o modo de como se ter sucesso em vendas – a partir de 2002, quando foi contratado pela Salesforce, uma das maiores empresas de CRM do mundo.

À época, ele montou uma equipe de vendas e implementou um novo modelo de prospecção outbound, que ficaria conhecido como outbound 2.0. O resultado foi imediato e não poderia ser melhor: a Salesforce aumentou sua receita em 20 vezes, saltando de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões de faturamento em poucos anos.

O curioso é que o próprio Ross diz que, no passado, ele foi um fracasso como empreendedor. O motivo: não sabia vender.

Foi a partir da suas dificuldades e do que ele via ao lado que o engenheiro percebeu o que poderia ser feito de diferente.

De modo geral, ele entendeu que é possível ter muito mais eficiência quando vendedores se dedicam exclusivamente a vender, e não a prospectar novos clientes. Para prospectar, por sua vez, o certo é investir em especialistas na área. Em suma, o que importa é colocar a pessoa certa no lugar certo.

A experiência que ele adquiriu também serviu como base para Ross apontar para nove premissas que ajudam a sustentar a receita previsível. E é justamente por elas que iremos começar.

Quais são as principais premissas da receita previsível?

Em seu livro Receita Previsível, e em suas palestras, Aaron Ross nos mostra que o modelo se baseia em nove princípios. E o mais interessante é que muitos deles podem valer tanto para o mundo das vendas como para o nosso cotidiano: ser paciente, experimentar, buscar projetos de longo prazo, ter foco em resultados e saber identificar o tempo certo são alguns deles.

Como veremos a seguir, o sucesso em vendas passa muito por aceitar que cada coisa tem seu tempo e que cada passo precisa ser dado no momento certo. Querer encurtar ou alongar etapas não ajuda. E vamos mostrar por quê.

Tenha paciência

Claro que todo mundo gostaria de ver a empresa decolando logo de cara, vendendo bem e crescendo em bons patamares já a partir de seus primeiros movimentos. Mas, vamos deixar isso claro desde já: não se trata de nada disso.

A receita previsível de Aaron Ross não é uma fórmula mágica; trata-se, isso sim, de um método que tem se mostrado eficaz quando aplicado com o tempo que ele demanda. Não espere por resultados imediatos. Tenha paciência.

De acordo com o próprio Aaron Ross, o método começa a dar resultados após alguns meses – e isso varia de empresa para empresa. Afinal, não se pode esperar o mesmo retorno em ambientes com concorrência, conjuntura econômica e outras oportunidades variáveis.

Às vezes os frutos da aplicação da receita previsível começam a aparecer após quatro ou cinco meses. Outras vezes é preciso persistir por mais tempo, até um ano. Ainda que se busque – e seja necessário – retorno financeiro, é preciso ser resiliente.

Experimente

A primeira premissa que apresentamos tem a ver com esta segunda. Você precisa ter em mente que é possível que nem tudo que você aplique de início vai funcionar. E isso faz até sentido, afinal, as maiores descobertas e invenções da história vieram à base de muito experimento, de erros e acertos.

Por exemplo, mostraremos ao longo deste artigo que a receita previsível passa muito pelo uso do e-mail. Ele será um grande aliado, assim como outras técnicas e ferramentas de marketing digital.

Entre as inúmeras vantagens que o e-mail e outras ferramentas de marketing digital oferecem, está a possibilidade de se fazer testes sem custos. São coisas aparentemente simples, mas que podem fazer muita diferença. Em suma, é possível experimentar. E você precisa fazer isso.

Faça variações nos textos que você encaminhar para suas listas. Para um grupo, envie o material com uma abordagem. Para outro grupo, tente outra abordagem. Às vezes a simples mudança no título do e-mail já faz diferença.

Tente também usar outras cores, layouts e estilos. E veja quais geram mais retorno.

Esses são os famosos testes A/B, que ajudam a identificar o que está dando mais resultado. Prestar atenção a eles é fundamental.

Evite projetos pontuais

Até por uma questão semântica, uma receita previsível depende que se aplique a um projeto perene, ou pelo menos de longo prazo. Afinal, não há como se ter previsibilidade de algo pontual ou que irá durar poucos meses.

Dito de outra forma, esse método precisa ser aplicado e repetido. É a insistência no modelo que fará com que ele gere frutos.

Como dissemos lá na primeira das premissas, é preciso ter paciência – e perseverança.

A experiência mostra que o modelo de vendas que se baseia na receita previsível precisa pelo menos de quatro meses para começar a apresentar resultados, mas muitas vezes o tempo é maior, podendo chegar a um ano. Assim, é praticamente impossível aplicar o método para projetos de vendas que durem poucos meses.

Além disso, para sua empresa ter bom retorno, ela precisa aplicar o modelo em todo o seu processo de vendas. Por isso, espere para adotar o modelo quando considerar que seu negócio e sua equipe estão prontos para isso.

Tenha ferramentas de gestão

As planilhas de Excel e do Google são maravilhosas e fazem parte da rotina de qualquer gestor em vendas, não é mesmo? Pois é, mas elas não são suficientes no modelo de vendas que se baseia na receita previsível.

É preciso investir em softwares de gestão.

Ferramentas do tipo Customer Relationship Management – que todo mundo conhece simplesmente pela sigla CRM – ajudam a empresa a controlar todas as etapas dos processos comerciais, de ponta a ponta.

Elas permitem que você tenha acesso a dados, números, contratos e todo o tipo de informação que envolve o processo de vendas. Ter fácil acesso a isso faz toda a diferença na hora de avaliar se a estratégia de negócios está fluindo bem, se precisa de algum tipo de intervenção e em que momento.

Além disso, como mostraremos mais adiante, outro princípio básico para se ter sucesso com a receita previsível é mensurar os resultados em diferentes etapas – e contar com um software de CRM vai ajudar muito com isso.

Desenhe o processo

Se você nunca fez na sua própria empresa, é possível que pelo menos já tenha visto em algum mural um fluxograma de vendas desenhado. Bom, fato é que fazer um desenho do processo para que todos os envolvidos o conheçam é uma das premissas para se implantar a receita previsível.

E quando citamos “fazer um desenho” é no sentido literal: faça um esquema visual e coloque-o em lugar visível, ou então faça-o chegar a todos os envolvidos.

A ideia aqui é que cada um dos integrantes veja que faz parte da engrenagem e que sua contribuição é muito importante para o sucesso das vendas. Afinal, todo processo comercial acontece por etapas. O sucesso de uma depende do sucesso de outra.

Isso ajuda a motivar a equipe e faz com que todos se engajem mais.

Foque nos resultados

Volume de trabalho é importante, mas o fundamental são os resultados que ele reverte.

Por exemplo, imagine que o setor de produção de sua empresa esteja funcionando no máximo de sua capacidade, com o maquinário produzindo do primeiro ao último minuto, sem nenhum tipo de desperdício. Eficiente, não?

Mas isso de pouco adiantará se toda a produção não tiver um destino. Estoque é dinheiro parado e, ao mesmo tempo, significa perda daquela eficiência que acabamos de citar.

O mesmo vale no processo de vendas. Pouco adianta sua equipe entrar em contato com mil pessoas se isso resultar em um ou outro negócio. O foco precisa ser na conversão.

Tanto é assim que uma das premissas que citamos anteriormente trata de experimentar – lembra dos testes A/B? Pois é, o motivo de se testar e buscar melhores soluções está diretamente ligado à premissa de focar em melhores resultados, e não em aumento de trabalho.

Mensure o que é importante

Já citamos em outros artigos aqui na Protagnst sobre a importância de se acompanhar as métricas – todas elas. Afinal, são elas que dão um retrato mais fidedigno de como está fluindo sua estratégia de vendas.

Na receita previsível, contudo, isso é um pouco diferente.

Como citamos na premissa anterior, o foco nesse modelo precisa estar nos resultados. Em outras palavras, os números que mais nos interessam são os de conversão.

Isso não quer dizer que todas as demais métricas devam ser descartadas, longe disso. A questão é que elas não devem ser prioridade dentro deste contexto. O que importa para nós neste momento é verificar se a estratégia está sendo eficiente entre todo mundo.

Por exemplo, se um profissional de vendas conseguiu fechar 10 acordos em 10 vendas, significa que ele está com um desempenho melhor do que outro que fechou 15 em 25 negociações.

Ainda que em termos absolutos o segundo tenha negociado mais, em termos relativos ele não vem sendo tão eficiente. E isso pode ter impacto na cadeia de receita previsível como um todo.

Saiba o timing adequado

Uma das premissas mais difíceis destas nove é saber o momento certo de fazer a passagem do bastão da equipe de prospecção e/ou pré-vendas para a equipe de vendas. O lead precisa estar suficientemente amadurecido para dar o próximo passo. Se não for assim, pode-se colocar tudo a perder.

O problema é que saber o timing correto não significa preparar demais. Lembre-se que se você deixar uma fruta amadurecendo por muito tempo no pé, corre o risco de vê-la apodrecer e ter de descartá-la.

Assim, saber o timing adequado é um exercício que demanda muita prática e, principalmente, muita interação entre as equipes que prospectam e as equipes que vendem.

O lead tem que avançar de forma natural, sem nenhum estímulo além do que uma boa interação oferece.

Um passo por vez

A última premissa da receita previsível é igualmente importante: dê um passo por vez, de forma segura.

Aaron Ross usa o termo “baby steps” para se referir a isso. E você sabe como um bebê caminha, não é mesmo? Com calma, com cadência, procurando o equilíbrio, tentando se manter firme para ir adiante.

A analogia serve para você perceber que não se pode queimar etapas. Lembre-se: é preciso fazer tudo no devido tempo.

A ideia central da receita previsível é replicar o modelo de forma recorrente para que se tenha no futuro uma noção muito próxima da realidade do que se consegue ter de receita. E isso só é possível se as coisas forem feitas sempre tendo um mesmo padrão, e não pulando algum deles.

Funil de vendas

Você certamente conhece o funil de vendas, a representação gráfica de como funciona a jornada de compra de um cliente. Há algumas variações dele, mas no fim das contas os modelos são bem similares.

Na receita previsível, o funil também tem suas variações. De modo geral, contudo, ele pode ser dividido em três partes: a preparação, a prospecção e o início do ciclo de vendas.

Em comum a todos os modelos de funil está o fato de que cada etapa precisa ser concluída. Não dá para encurtá-las. Vejamos mais detalhes a seguir.

Preparação

Nosso funil começa na etapa de preparação, e para isso uma das maneiras mais efetivas é contar com um sistema de disparo de e-mail para se chegar aos leads identificados pela equipe de marketing.

Nem é preciso dizer que não se trata de spam – sobretudo a partir da Lei Geral de Proteção de Dados -, mas sim de ferramentas de e-mail marketing.

O e-mail precisa ser agradável, chamar atenção para a leitura. Não basta ser simplesmente um meio para apresentar um produto, visto que muitas vezes quem irá recebê-lo nem sequer sabe que aquilo poderá lhe ser útil – e, por isso mesmo, tem grandes chances de ser logo descartado.

Em algumas de suas palestras, o próprio Aaron Ross conta como foram suas primeiras tentativas à frente da Salesforce.

Ele diz que certa vez enviou uma mensagem longa, bem detalhada, apresentando seus produtos. Fez isso para uma lista de 100 contatos. E simplesmente nenhum deles respondeu.

Posteriormente, mandou outro e-mail para 100 contatos. Só que, em vez de detalhar seus produtos, desta vez ele optou por fazer um texto singelo, curto e pedindo indicação de alguém na empresa com quem pudesse conversar, para apresentar seus produtos. Dez por cento deles retornou o e-mail.

Em suma, o que se quer no topo do funil é ter uma abordagem simples, eficiente e convidativa. Preparar o terreno.

Prospecção

A receita previsível ensina: a função do vendedor é vender, não prospectar. Sempre que você coloca um vendedor para atuar na prospecção, você está deixando que alguém que é especialista em vendas divida o tempo tentando conseguir novos clientes.

Há dois problemas aí: você perde um tempo que poderia estar sendo usado para fechar mais negócios, e você corre o risco de estar colocando alguém sem todas as atribuições necessárias para prospectar. É nítida a perda de eficiência.

Por isso, quem atua na prospecção é o profissional de pré-vendas.

O Sales Development Representative, ou ainda o Business Development Representative – no caso de negócios B2B – atua qualificando leads e deixando os prospects prontos para a equipe comercial agir e fechar uma negociação.

Em outras palavras, o profissional de pré-venda identifica os potenciais clientes, aqueles que aparecem como mais prováveis para avançar em uma negociação.

Ele também avalia a situação da empresa com quem se quer negociar, estabelece um primeiro contato, identifica as necessidades dela, analisa como sua empresa pode resolver isso e, então, prepara o vendedor com esses dados.

Outra função importante da área de prospecção é estabelecer um primeiro contato já com a pessoa capaz de tomar as decisões para a empresa com quem se quer negociar. Afinal, é essa pessoa que será depois encaminhada à equipe de vendas, e estar cercado do máximo de informações sobre ela é um ponto importante para o sucesso das negociações.

Início do ciclo de vendas

Lembra que anteriormente falamos da importância de se saber a hora certa de passar o bastão no método da receita previsível? Pois aqui temos um exemplo na prática.

Os profissionais de vendas só entram em ação quando os leads já estiverem efetivamente cientes de que sua empresa tem a solução certa para o problema deles.

A ideia aqui é que o vendedor apresente os detalhes finais: como o produto ou serviço se adequa perfeitamente à necessidade daquele potencial cliente e como fazer para se chegar ao melhor negócio.

Não quer dizer, contudo, que a a venda está garantida. Como ensina Aaron Ross, “baby steps”. Vá com calma, negocie sem pressa. A cadência é importante. Atuar como se fossem vendas consultivas sempre traz bons resultados e cria mais confiança.

Mesmo que o trabalho de prospecção e pré-venda seja feito com toda a atenção e cuidado necessários, pode-ser que aquele lead ainda apresente alguma objeção para compras. Afinal, em ambientes de negócio B2B, tratamos de grandes volumes e altas somas. Não é tão simples negociar com um novo cliente e/ou fornecedor.

Geração de leads: inbound marketing ou outbound marketing?

A geração dos leads que servirão de base para o modelo de vendas que se ancora na receita previsível passa pelo uso de estratégias prévias de marketing, que pode ser outbound ou inbound.

Outbound marketing é um modelo de prospecção ativa de novos clientes. Também chamado de marketing de interrupção, nessa estratégia a ideia é identificar quem tem potencial para se tornar um novo cliente e partir para uma abordagem direta.

Ele se difere do inbound marketing – também chamado de marketing de atração -, que busca prospectar novos clientes de forma espontânea, a partir sobretudo da geração de conteúdo.

Por algum tempo, o inbound se sobrepôs na preferência de quem atua com marketing por ser muito mais barato e menos invasivo.

Contudo, o outbound marketing também evoluiu e retomou sua importância – e isso graças ao modelo de receita previsível de Aaron Ross.

Ele fez surgir aquilo que se chamaria de outbound 2.0. A versão moderna se baseia sobretudo no uso da inteligência e da segmentação.

Também lança mão de estratégias e ferramentas mais atuais de comunicação – além de e-mails, mensagens de WhatsApp, prospecção via LinkedIn e o uso de ferramentas próprias de prospecção fazem parte do processo.

Assim, o outbound 2.0 tem relação muito próxima com o modelo de receita previsível. Mas o próprio Aaron Ross ensina que o ideal é usar as duas estratégias, para que se tenha variação nos tipos de leads.

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Leads: quais são os tipos em negócios B2B?

A esta altura do campeonato, você já deve saber o que são leads, os nossos potenciais clientes. E sabe que existem diversos tipos de leads – os que precisam ser qualificados, os que já estão prontos, os que provavelmente não converterão numa venda e assim por diante.

Na receita previsível, outros três tipos de leads nos são apresentados. Como veremos a seguir, neste modelo de vendas podemos nos deparar com os leads sementes (seeds), os leads redes (nets) e os leads lanças (spears). Cada um tem sua peculiaridade, e é bom conhecê-las.

Seeds

São os leads sementes, que são atraídos de forma orgânica. Aqui, o inbound marketing tem papel preponderante, uma vez que que ajuda a construir uma relação com o potencial cliente a partir do zero. Os seeds também são aqueles que surgem a partir da indicação de outras pessoas, de práticas de relações públicas ou através de comunidades.

Esse tipo tem um grande atrativo: a taxa de conversão costuma ser muito alta, e isso se deve ao histórico da relação que se criou.

Um bom exemplo para ilustrar é aquele lead que surgiu a partir de campanhas de marketing de conteúdo. De início, essa pessoa não conhecia sua empresa e, provavelmente, nem sequer sabia que tinha um problema a resolver em seu negócio. Mas com com uma boa estratégia de oferta de conteúdo, o interesse foi despertando de maneira espontânea, assim como o negócio.

Há de se ressaltar, contudo, que esse tipo de lead traz consigo uma desvantagem: ainda que tenha alta taxa de conversão, em geral ela demora a acontecer. E o próprio nome sugere: até se tornar fruto, uma semente precisa ser plantada, germinar, transforma-se em planta e florescer. Só depois disso chegará a hora da colheita.

Mas aí nossa analogia traz outra boa notícia: árvores que dão frutos o fazem por muitos e muitos anos.

Nets

Os leads do tipo “rede” são os que se atraem a partir de um grande número de pessoas. Diferentemente dos seeds, o objetivo aqui não é ter uma alta taxa de conversão, mas sim captar o máximo de leads possíveis.

Pense nesse modelo como se você fosse pescar em alto mar com o auxílio de uma rede. Você a joga e, quando puxar de volta, terá um pouco de tudo: peixes grandes, peixes pequenos, algas e, eventualmente, algum detrito.

Evidentemente, nessa pesca você irá descartar o que não é seu objetivo: as algas, os detritos e, talvez, até mesmo os peixes menores. Seu foco são os grandes. O mesmo vale para a captação de leads.

O segredo para se ter bom retorno aqui é o mesmo que usam os pescadores. Não adianta apenas ir mar adentro (ou ao mercado) e jogar a rede em qualquer lugar, porque em muitas áreas não há o que se pescar. Por isso, o importante é fazer pesquisa prévia e descobrir onde apostar.

Para a captação de leads B2B, tanto o inbound quanto o outbound marketing ajudam. Como é de se esperar, nem todo mundo irá atravessar o nosso funil de vendas e fechar um negócio, mas a ideia aqui é ter acesso a muitas pessoas.

Spears

Esses são os leads que captamos através de uma “lança”: é preciso ser ao mesmo tempo pontual e certeiro.

Para ilustrar, vamos manter o exemplo da pesca. Você pegou seu barco e está em alto mar, mas agora o objetivo é fisgar um peixe grande de verdade, daqueles que a rede é insuficiente. O que é preciso é pescá-lo com uma lança, um arpão.

O que temos aqui é todo um trabalho voltado a conseguir algo bem específico. Na área de vendas, trata-se daquele lead que a equipe delineou como sendo o Perfil de Cliente Ideal, aquele que converter realmente significará bons negócios

A melhor maneira de conseguir isso é através de técnicas de prospecção ativa. O cold call 2.0 – que veremos logo adiante – costuma ser uma boa escolha, ainda que demande uma boa dose de perseverança.

Cold call 2.0

O cold call 2.0, também chamado de calling 2.0, é um método de prospecção ativa de novos clientes sem usar o tradicional cold call. Trata-se, no fim das contas, de uma evolução desse modelo.

Até um tempo atrás, esse tipo de prospecção era feito mediante ligações telefônicas para contatos reunidos em grandes listas pela equipe de marketing. Esse modelo traz resultados, mas não é exatamente eficiente. Isso acontece porque as listas em geral também possuem contatos desinteressados, que muitas vezes representam tempo que se perde.

O cold call 2.0, por sua vez, lançou mão do uso de novas ferramentas de prospecção, que incluem contato por e-mail e WhatsApp. E pesquisas já mostraram que mais de 70% dos nascidos entre os anos 1980 e 2000 – os chamados Millennials – preferem que negociações sejam tratadas por e-mail, não por telefone. São pessoas nessa faixa etária que atualmente ocupam cargos estratégicos nas empresas.

No entanto, há ainda outros motivos que fazem o calling 2.0 ser um modelo mais interessante. Ele permite que a negociação seja mais amena e se desenvolva aos poucos. Em vez de uma ligação que pode representar uma negativa de cara, trocas de e-mails e mensagens de WhatsApp permitem que a abordagem seja também consultiva.

Em outras palavras, esse tipo de prospecção é mais analítico. Isso faz com que a equipe responsável pela captação de novos leads identifique se ele está pronto para avançar numa negociação ou se ainda precisa ser melhor trabalhado.

Nesse sentido, o cold call 2.0 se torna bastante útil também para reter clientes, uma vez que permite que a equipe de vendas ou mesmo de pré-vendas faça um diagnóstico prévio mais completo daquele potencial cliente, bem como de tudo o que se pode oferecer para atraí-lo.

Receita previsível: montando uma equipe

Agora que você já conhece os preceitos da receita previsível e já está por dentro de seus principais conceitos, vamos ajudá-lo a montar uma equipe coesa para implantar o modelo na sua empresa.

Não se trata de uma fórmula estanque, mas pode-se dizer que uma boa equipe deve contar com pelo menos três tipos de profissionais (para além de quem cuida do marketing): profissionais de pré-venda, profissionais de vendas e profissionais de pós-venda.

Pré-venda: SDR ou BDR

O Sales Development Representative (SDR) – em tradução livre, Representante de Desenvolvimento de Vendas – é um profissional que atua analisando e qualificando leads.

Em outras palavras, ele é responsável por fazer uma triagem de todos os leads que se prospectou e definir se eles são, de fato, potenciais clientes. A intenção é entregar ao profissional de vendas alguém que tenha todas as condições de fechar um negócio.

Além da triagem, cabe ao Sales Development Representative qualificar o lead, e ele faz isso cuidando das primeiras abordagens.

Mais do que apresentar o produto ou serviço, a ideia é que o SDR ouça sobre as dores daquele potencial cliente e comece a vislumbrar as melhores opções de negócios.

Antigamente, essa abordagem podia ser feita de diversas formas, sobretudo por telefone – as chamadas cold calls. Mas a receita previsível de Aaron Ross ensina que esse não é o melhor método. Deve-se optar pelo calling 2.0, tendo o e-mail como principal aliado.

Nós já abordamos o call 2.0 em outro de nossos artigos, mas mais adiante apresentaremos as premissas básicas dele.

De qualquer forma, o intuito é conhecer um pouco mais sobre a intenção do lead. A abordagem servirá para esclarecer dúvidas e oferecer maiores informações. E quando o lead estiver suficientemente maduro, caberá ao SDR alinhavar com ele um contato com o representante de vendas.

Além do SDR, alternativamente você poderá contar com um BDR (Business Development Representative) para fazer o trabalho de prospecção de clientes b2b.

Closers

São os profissionais de vendas propriamente ditos. São eles que farão a negociação com o lead já qualificado.

Perceba que, no contexto da receita previsível, o vendedor tem uma função bem mais objetiva. Ele não precisou prospectar potenciais clientes, tampouco precisou apresentar ou detalhar o produto ou serviço que tem a oferecer. Tudo isso o lead já sabe. Assim, a função do vendedor aqui é encontrar o melhor desenho de negociação.

Isso possibilita que ele atue como um verdadeiro consultor, entendendo mais a fundo as dores daquele potencial cliente e projetando as melhores maneiras de ajudá-lo.

Como citamos anteriormente, o vendedor não deve chegar com o intuito de finalizar o negócio no menor tempo possível. Lembre-se: um passo de cada vez. A ideia é fechar a negociação – e não importa se isso acontecerá no primeiro, no segundo ou mesmo no terceiro encontro.

Além disso, nunca é demais ter em mente que bons negócios em ambientes B2B são aqueles que se desenvolvem e tendem a se repetir mais adiante. O que se quer não é conseguir um novo cliente para um único negócio, mas sim conseguir um cliente que se satisfaça com a sua solução e que volte a negociar com você e sua empresa outras vezes.

Customer Success

Tenha em mente que contar com um profissional de pós-venda é algo importante para se ter ainda mais sucesso no modelo de receita previsível.

Esses profissionais têm por objetivo manter o contato com o novo cliente, a fim de acompanhar se o negócio que se fechou está dando bons resultados, se é preciso oferecer algum tipo de auxílio ou se há pontos que podem render ainda mais frutos.

Como sabemos, clientes satisfeitos tendem a fazer novos negócios e, ao mesmo tempo, podem ser bons divulgadores.

Investir em uma boa equipe de pós-venda e cuidar do Customer Success (Sucesso do Cliente) é a garantia de que todo o trabalho feito desde o início – da prospecção ao fechamento do negócio – rendeu bons frutos e que se fez da maneira correta.

Considerações finais

O livro Receita Previsível, de Aaron Ross, transformou-se quase num guia de vendas para gestores comerciais no mundo todo. Mas não se trata exatamente disso.

O que Ross ensina é que vender, mais do que uma arte, é uma aplicação de método. Ele criou um próprio, mas muito do sucesso que conseguiu foi porque fez exatamente o que se propôs.

Para tanto, ensina que é preciso ter paciência, perseverança e saber a hora de dar o próximo passo. Afinal, se a gente sabe o que faz, o resultado será sempre previsível.

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