Cómo utilizar SPIN selling y vender mucho más: Su guía definitiva

¿Has oído alguna vez que saber hacer preguntas es una gran estrategia para ampliar tus oportunidades de negocio en la generación de leads cualificados? Suena extraño que para obtener una buena respuesta haya que saber hacer la pregunta correcta, pero así es como funciona la metodología de SPIN Selling.

Junto con la venta consultiva, la venta por rotación (SPIN Selling) ayuda a los consultores de ventas B2B (Business to Business) a formular las preguntas pertinentes para descubrir a un cliente potencial.

Después de todo, si ha tenido experiencia con la venta consultiva, sabe que el principio de esta metodología es centrarse en la compra, no en la venta.

Es decir, mucho más que vender una solución empresarial, es importante saber a quién se vende. ¿Ese cliente tiene realmente los dolores y necesidades que le llevan a comprar su producto/solución?

En otras palabras, la venta por rotación es un método que consiste en formular las preguntas adecuadas para descubrir a su verdadero público objetivo durante el proceso de venta y aumentar así la tasa de conversión.

¿Está pensando en adoptar esta metodología para marcar la diferencia en su empresa? A continuación, siga nuestra guía definitiva sobre SPIN Seling hasta el final y garantice una nueva forma de aumentar sus ventas al público adecuado.

¿Por qué las estrategias de venta convencionales son cosa del pasado?

En este sentido, podemos afirmar que las estrategias de venta convencionales están desfasadas porque la forma de comprar ya no es la misma, ya que el consumidor ha cambiado.

Hoy en día, es mucho más fácil conocer la información sobre el producto, comprobar los comentarios, los testimonios, los precios, las comparaciones, las especificaciones técnicas… todo rápido, fácil, en línea y en la palma de la mano.

Por tanto, si la forma de comprar ha cambiado, la forma de vender (B2B o B2C), también. Antes, el cliente sólo tenía que ir a una tienda y comprar lo que quería. En ese momento, la preocupación del vendedor era sólo vender, ya que el comprador entendía sobre su propia necesidad.

El problema era cuando el cliente no encontraba suficiente información sobre el producto o la oferta no era lo suficientemente buena. ¿Qué ha hecho? Salió a buscar a la competencia.

Cuando el vendedor sólo se preocupa de transmitir el producto o la solución para batir un objetivo, él y su jefe no están pensando en generar clientes potenciales cualificados, es decir, contactos que volverán a la tienda porque son, de hecho, el público objetivo de este negocio.

Al contrario.

¿Acaso han cambiado las características de las ventas?

Cualquiera que haya trabajado en ventas durante años debe haber notado que la forma de vender ha cambiado. Sin embargo, los sondeos de ayer y de hoy tienen las mismas características:

• La prospección;
• Captación de intereses;
• Narración de historias
• Comunicación eficaz;
• Superar las objeciones;
• Negociación;

Hacer la venta.

Sin embargo, aunque los fundamentos siguen siendo intemporales en el proceso de venta, el comportamiento ha ido cambiando con el tiempo. Estas novedades en el mercado incluyen:

• Escenario competitivo;
• Facilidad de información
• Formas de comunicación;
• Comportamiento de compra;
  Influencias.

Seguramente ahora te estarás preguntando cómo es posible que la forma de prospectar, captar el interés y contar historias se haya visto tan afectada por los tiempos modernos, ¿no es así?

En este punto, volvemos a los cambios en la forma de comprar: antes de que el cliente acuda al vendedor, ya conoce el producto, sus especificaciones y el precio medio, todo ello gracias a Internet.

Así, el vendedor ya no es el único poseedor de la información sobre ese producto o solución; la fuente de los datos se ha hecho universal y todo el mundo tiene acceso.

Por lo tanto, ya no es posible vender «por cualquier medio» para superar el objetivo de una empresa. Por supuesto, seguirá haciendo prospección (utilizando el marketing entrante y saliente, las asociaciones y el famoso boca a boca), pero sabiendo que su comprador también tiene la misma información.

La idea ahora es mostrar a su cliente que tiene una necesidad y que usted es la solución.

Prospección con marketing inbound y outbound

Cuando hablamos de prospección, las primeras palabras que nos vienen a la mente son marketing de entrada y de salida.

Inbound es marketing de atracción, es decir, prospección de potenciales interesados en su producto/solución a

través de medios atractivos y valiosos, como:

• Blogs;
• Páginas de destino
• Infografía;
• Libros electrónicos;
• Entre otros.

Los clientes potenciales, por tanto, realizan una acción (hacer clic para ponerse en contacto o descargar el libro electrónico) y, de este modo, el vendedor ya sabe que ese cliente está mínimamente interesado en su solución.
El marketing de salida, por el contrario, es un marketing de interrupción. Se trata de acercarse a los clientes potenciales en función de las características que puedan garantizar que el cliente potencial necesita la solución ofrecida.

Estos enfoques implican la interrupción de alguna experiencia del cliente para que vea una divulgación sobre la empresa y así sepa que existe. El marketing de interrupción, por tanto, hace uso de:

• Correos electrónicos;
• Anuncios en Internet
• Llamadas telefónicas
• Medios de comunicación de pago;
• Patrocinio de eventos.

¿Cuántas veces interrumpimos nuestra navegación por culpa de un anuncio que cubre toda la pantalla? Es probable que el cliente nunca haya oído hablar de su empresa, pero aporta un mensaje que despierta en el protagonista el problema que tiene y que no conocía. Ese es el poder de la salida.

El inconveniente de esta historia es que la prospección a través del outbound marketing aumenta los costes, ya que es necesario invertir en personas especializadas para llevar el mensaje directamente al lead adecuado.

Por lo tanto, el outbound es más recomendable para negocios con tickets medios altos y ventas complejas, para que los beneficios puedan compensar los gastos.

Hasta ahora, has entendido estas dos técnicas de venta, ¿verdad? Pero, después de atraer al cliente potencial, hay que crear una lista de prospectos para filtrar quién, de hecho, es un cliente potencial. Para ello, existen las herramientas de prospección.

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¿Cuáles son las herramientas de prospección?

En una empresa de ventas B2B con un ticket medio alto, el número de clientes potenciales generados es probablemente también bastante alto. ¿Imagina construir una lista de prospección manualmente? No, en absoluto.

Para ello, existen herramientas que automatizan la forma de prospectar, haciendo el trabajo del vendedor mucho más fácil, práctico y económico.

Con esto, hemos separado tres herramientas para que entiendas cómo funcionan. Compruébalos:

Ramper

Una herramienta de prospección B2B muy utilizada por las medianas y grandes empresas. Incluso es socio de Protagnst en el proceso de asesoramiento comercial.

La plataforma automatiza todo el servicio, construyendo listas y enviando correos electrónicos a perfiles de clientes segmentados y previamente definidos. Es muy fácil trabajar con Ramper, controlar las métricas y crear campañas más específicas para el público objetivo.

Reev

Más que la prospección de clientes interesados, Reev es capaz de gestionar sus correos electrónicos, evitando la sobrecarga de los vendedores, ya que todo el proceso de venta se realiza con la automatización de la plataforma.

De esta manera, Reev es una excelente forma de aprovechar el marketing inbound y outbound, ya que resulta más fácil seguir al lead a través del embudo de ventas y saber qué intervenciones ejecutar para generar ventas B2B.

Navegador de ventas de LinkedIn

Orientada a la red social LinkedIn -específica para profesionales y empresas-, la plataforma LinkedIn Sales Navigator es ideal para captar clientes potenciales cualificados. Al fin y al cabo, al tratarse de una red que aglutina a profesionales de todos los ámbitos, es muy difícil no conseguir captar leads, ya que el proceso está bien segmentado.

En definitiva, cada una de estas herramientas puede ser útil para la prospección de clientes potenciales, tanto mediante el marketing inbound como el outbound. Pero desde el momento en que se ha captado la atención del lead, es importante avanzar con las técnicas de venta para alcanzar la conversión.

¿Qué es la venta por rotación (Spin Selling) y cómo funciona?

El SPIN Selling es una metodología creada por Neil Rackham en los años 80, que consiste en aplicar preguntas correctas en el proceso de venta.
El método se basa en el acrónimo SPIN, que significa:

• Situación;
• El problema;
• Implicación;
• Necesidad de pago.

Esto significa que cuatro tipos de preguntas podrían ser suficientes para identificar la necesidad del cliente, incluso si no sabe que existe.

Pero si no sabe que existe una necesidad, ¿cómo se le va a ayudar? Esta es exactamente la clave de la venta por rotación.

Se sabe que muchos consumidores sólo compran el producto o van en busca de una solución cuando sienten la necesidad. Sin embargo, no siempre el cliente potencial sabe que tiene un problema que resolver. Por lo tanto, una buena pregunta tiene la capacidad de despertar un problema implícito.

El punto de partida, normalmente, es a través del inbound marketing, como hemos comentado en los temas anteriores, en el que el cliente es atraído por un contenido en las redes sociales o en el blog.

A partir de ese momento, has conseguido captar la atención de un potencial lead, por lo que sólo falta una cosa: generar el lead B2B cualificado. Para ello, los equipos indican un libro electrónico o cualquier información relevante a cambio de sus datos de contacto.

Seguramente ya has hecho esto muchas veces, ¿verdad?
En cuanto se capta el cliente potencial, el equipo envía boletines o artículos interesantes en función de la información que el cliente potencial ha facilitado (empresa, cargo, formación, años de profesión, etc.).

De esta manera, en uno de estos correos electrónicos, puede estar la pregunta clave que despertará al cliente a sus necesidades y a la búsqueda de una solución que – ¡atención! – ya está ahí delante de él.

La metodología de Neil Rackham en el proceso de venta eficaz

Mucho antes de que el spin selling fuera uno de los temas más comentados en internet en lo que a marketing de ventas se refiere, la estrategia ya existía de la mano de Neil Rackham.

Propietario de una empresa experta en el comportamiento de los vendedores, Rackham fue contratado por una empresa que intentaba comprender la caída de los resultados comerciales, a pesar de la elevada inversión.

Aunque Neil exploró el tema durante dos meses, este tiempo no fue suficiente para medir la relación de las técnicas de cierre con el éxito de las ventas. Sin embargo, se necesitaron 12 años, el análisis de más de 100 factores y 35.000 transacciones de venta.

Todo ello para concluir que las técnicas de cierre son mejores para las ventas sencillas, siendo conscientes, sin embargo, de que a medida que se encarece, la negociación se hace más compleja.

Y, por último, el estudio concluye que las preguntas adecuadas con poder exploratorio, capaces de identificar las necesidades del cliente, tienen más probabilidades de llevar al vendedor a cerrar una venta.

Así nació la metodología de la venta por rotación (Spin Selling), una estrategia muy importante para quienes realizan ventas b2b.

¿Cómo hacer buenas preguntas utilizando el método de venta por rotación?

Observando el significado del acrónimo SPIN, es posible esbozar preguntas significativas que lleven al cliente a comprender sus necesidades y buscar soluciones.

A continuación, entenderemos mejor el papel de cada acrónimo de la palabra SPIN.

Preguntas de solución

El objetivo de este tipo de preguntas es conocer la situación del protagonista. Por ello, durante el proceso de cualificación se formulan preguntas que pueden aportar información sobre determinados aspectos.

Ejemplos de preguntas de solución:

• ¿Cómo es la forma de prospectar sus clientes potenciales?
• ¿Cuál es la situación actual de su empresa?
• ¿Qué herramienta utiliza para la prospección de clientes potenciales?

Estos aspectos incluyen la posición y el tiempo en la empresa, el tipo de negocio, el equipo utilizado y cómo son las ventas. Estas preguntas son esenciales para que la conversación evolucione hacia la siguiente pregunta.

Preguntas sobre el problema

Una vez que su consumidor (lead) haya destacado toda la información sobre su situación, es posible preguntarle sobre sus problemas, dificultades y cuál es el motivo de insatisfacción.

Ejemplos de preguntas sobre problemas:

• ¿Cuál es su dificultad a la hora de generar clientes potenciales?
• ¿Cuál es el volumen de sus perspectivas para superar su objetivo?
• ¿Cómo identificar los cuellos de botella en su embudo de ventas?

Por ejemplo, la pregunta hace que el cliente potencial demuestre su insatisfacción con la tasa de conversión de ventas de su empresa, pero sigue sin saber qué hacer al respecto y cómo afecta a sus ingresos.

Entonces, la solución más probable para este caso sería una herramienta de automatización de tareas, para que el responsable pueda preocuparse de otras estrategias de su negocio.

Otro ejemplo es cuando un equipo de preventa sin experiencia hace que los ingresos sean menores de lo previsto, pero el cliente aún no ha entendido que ese es el problema.

Al fin y al cabo, podría ser que este equipo siguiera utilizando las mismas técnicas de venta intemporales, sin ver el escenario actual. Una pregunta lleva al cliente a comprender dónde está el problema.

Preguntas sobre la implicación

En la línea de la pregunta anterior, las preguntas de implicación tratan de revelar al protagonista el impacto de cada problema señalado en el tema anterior.

Esto se debe a que, si la forma de vender sigue siendo la misma que el modelo convencional, es probable que, en un escenario competitivo, el líder pierda ingresos, tenga pocas reuniones de calidad y, finalmente, sea vencido por la competencia.

Preguntas de implicación:

• ¿Sabe cuántos clientes potenciales entran en su embudo de ventas?
• ¿Es capaz de planificar el crecimiento de su empresa?
• Cuando no se generan clientes potenciales cualificados, ¿en qué medida afecta eso a las ventas?

Cuando el líder presenta el problema, es más fácil presentar la solución.

Preguntas sobre las necesidades de la solución

Por último, llegamos a la Pregunta de Necesidad, que es el tipo de pregunta que busca convencer al líder para que acepte su propuesta de solución.

Cuando conocemos al cliente potencial, sus problemas y necesidades, es mucho más fácil presentar la solución y el impacto positivo en la generación de valor para la empresa.

Ejemplos de preguntas de necesidad de solución:

• ¿Qué pasaría si nuestro equipo pudiera aumentar sus ventas en un 20%?
• ¿Cree en los buenos resultados de utilizar una herramienta de automatización, ahorrando tiempo y haciendo que el equipo de ventas sea más eficiente?
• ¿Cómo sería tener reducciones de costes, reuniones comerciales que generen ventas B2B y tranquilidad para estimar el crecimiento de la empresa con ingresos predecibles?

Cuando el líder llega a esta lista de preguntas, se siente atraído por las preguntas constructivas y comprende sus dolores y necesidades. Por lo tanto, a partir de ese momento, puede calificarse como cliente suyo o no.

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¿Cómo utilizar la técnica de la venta SPIN Selling para superar las objeciones?

Los cuatro tipos de preguntas de venta por giro cobran más fuerza cuando nos enfrentamos a las objeciones del cliente potencial.

Esto se debe a que la persona que hace las preguntas ya puede predecir los tipos de objeciones (obstáculos que pueden dificultar las negociaciones) de su cliente potencial.

Por lo tanto, vale la pena utilizar la metodología de la venta por giro para saber cómo hacer las preguntas correctas y obtener una lista de objeciones comunes antes de que la negociación termine en cero.

Estas objeciones suelen ir acompañadas de las siguientes preguntas:

• ¿Vale la pena el precio (demasiado caro o demasiado barato para ser verdad)?
• ¿Aporta resultados a corto plazo?
• ¿Tiene diferencias respecto a otras plataformas/herramientas?

Si su cliente potencial pregunta si es caro o dice que hablará con el socio, que sabe, tal vez incluso tiene un competidor a la vista, es una señal de que las preguntas fueron ineficaces.

Recuerde que el objetivo de la venta por rotación es hacer las preguntas correctas a un cliente potencial que tenga posibilidades de convertirse en un cliente potencial cualificado.

Pero para realizar una venta consultiva y utilizar la metodología de la venta por rotación, es necesario trazar un mapa de su cliente potencial.

De esta manera, no le das la oportunidad de encontrar tales objeciones; ya le dejas claro, de antemano, los ejemplos prácticos y los beneficios de adoptar tu solución empresarial para impactar positivamente en la compañía de tu prospecto.

Ventas simples x ventas complejas

¿Recuerdas cuando hablábamos en este post de que la técnica del outbound marketing es ideal para negocios de tipo B2B y ventas complejas? ¿Y que hay algunas técnicas que son mejores para la venta simple? Entendamos mejor lo que serían ambos casos.

Supongamos que Marcelo lleva años trabajando en la venta de helados. Conoce todos los sabores tradicionales y exquisitos, además de vender en diferentes formatos, como la paleta, el cono y varios tamaños de tarros.

Sin embargo, debido a la pandemia de COVID-19, Marcelo perdió su trabajo, pero pronto consiguió ser contratado en una cadena de maquinaria. Hasta entonces, no hay problema para que Marcelo cambie de negocio, porque seguiría siendo un vendedor.

Y como es aplicado en todo lo que se propone, Marcelo no tardó en estudiar la maquinaria, los tamaños, el rendimiento, quiénes serían los potenciales compradores y los precios.

Sin embargo, ¿aplicaría las mismas técnicas de venta a ambos negocios? La respuesta es no.

¿Pero no es todo un proceso de venta?

Sí, pero usted no utilizará la misma técnica de venta para una máquina, con precios elevados, que la que alguien utilizaría para una paleta con precios inferiores a 5 reales, ¿correcto?

Mientras que en el primer caso basta con que el cliente tenga la voluntad y el dinero para comprar, en el segundo es necesario tener un mejor enfoque.

Esto se debe a que, dependiendo del tipo de maquinaria (por ejemplo, máquinas para funciones agrícolas), no cualquier máquina realizará el trabajo con el rendimiento que el cliente espera.

Además, en el caso de los helados, el poder adquisitivo depende de una persona. Por otro lado, la compra de una máquina depende del socio, del director general, de los empleados, en definitiva, de un grupo de personas que toman decisiones para adquirir algo que repercutirá en el presupuesto.

Esta es la diferencia entre las ventas simples (helados y paletas) y las ventas complejas (maquinaria). Por esta razón, la venta por rotación debe estar muy bien ejecutada para el éxito de una venta compleja.

El SPIN Selling y la llamada en frío: ¿Cómo funcionan juntas?

Cualquiera que lleve mucho tiempo en el mundo de las ventas está familiarizado con el término llamada en frío, pero no todo el mundo entiende su significado.

La llamada en frío es un término que define la forma de contactar, vía telefónica, para prospectar un lead que nunca ha oído hablar de su empresa. La llamada en frío es la llamada propiamente dicha, cuando se llama al cliente potencial con el objetivo de realizar una venta.

Aunque pueda parecer una actitud invasiva, de hecho, muchas empresas no optan por la llamada. Sin embargo, la llamada no está muerta y puede ser un fuerte aliado de sus ventas. Además, todavía hay quienes utilizan la llamada y el correo en frío, uniendo los dos canales de comunicación para ampliar su negocio.

Bien, hasta ahora has entendido el concepto de la llamada en frío, pero ¿Cuáles son los pasos para adoptarla junto con la venta por rotación? Veamos a continuación:

 

• Haga una presentación personal;
• Recoger información
• Interpreta la información;
• Haz una llamada a la acción.

1. Haga una presentación personal

El primer paso es muy importante para definir el futuro de la venta del producto/solución. Es ese momento para presentarse, reforzar la autoridad, crear Rapport, ganar el interés del lead.

2. Recogida de información mediante SPIN

Si ha conseguido mantener el liderazgo en la línea, es el momento de recopilar información sobre su persona y los posibles problemas que están afectando a su empresa. Es en esta fase cuando se hacen las preguntas adecuadas basadas en la venta utilizando la metodología de SPIN Selling.

3. Interpretar la información

Ahora que está dentro del escenario de su prospecto y conoce sus dolores y necesidades, es el momento de mostrar el valor de su producto o solución. Al revelar que conoce bien el negocio de su cliente potencial, es el momento de exponer sus soluciones y las consecuencias negativas de no adoptar nuevos métodos para hacer crecer la empresa.

4. Hacer una llamada a la acción

Si has pasado por el marketing de contenidos, que consiste en ofrecer algo de valor (vender o aprender) a través de blogs, sitios web o medios sociales, entonces el término llamada a la acción (CTA) no te resulta extraño.

Básicamente, se invita al cliente potencial a realizar una acción (descargar un libro electrónico, comprar un producto, ponerse en contacto con un experto, etc.) haciendo clic en un enlace.

En el caso de una llamada en frío, puede realizar una compra, una suscripción a un producto o incluso programar la próxima reunión. Todo esto se basa en la implicación y la necesidad de girar la solución de las preguntas de venta.

En este caso, no puedes perder el tiempo haciendo SOLO preguntas sobre la situación y el problema, porque la posibilidad de que el cliente potencial desista y envíe un «no estoy interesado» será grande.

La idea es hacer que el líder entienda sus problemas y dificultades y sólo entonces quiera la solución para que su negocio prospere, sin una sombra de duda.

¿Y la llamada en frío 2.0?

La versión moderna de la llamada en frío es la llamada en frío 2.0, una técnica de prospección activa desarrollada por Aaron Ross en su libro «Predictable Recipe».

En ella, en lugar de llamar a un cliente potencial que nunca ha oído hablar de su empresa, la idea es dejar al responsable de la toma de decisiones esperando su contacto. ¿Cómo es eso?

Llamas o envías un correo electrónico directamente al responsable de la toma de decisiones y le explicas tu función. Haga preguntas para calificar y evitar que las objeciones se centren (recuerde la venta por rotación).

La diferencia, por tanto, entre la llamada en frío tradicional y la llamada en frío 2.0 es que el responsable de la toma de decisiones ya le está esperando y el ICP (perfil del cliente ideal) ya ha sido definido.

¿Qué es el up selling y el cross selling en relación con el SPIN?

La venta por rotación, como ya has entendido, es una estrategia de ventas basada en preguntas relevantes. Pero, además, existen otras técnicas de venta que pueden utilizarse conjuntamente para generar ventas B2B: la venta ascendente y la venta cruzada.

Sin embargo, estas dos formas de enfoque deben ser decididas por la organización para poder añadir valor financiero al proyecto. Esto se debe a que, para llegar a esta estrategia, es válido conocer las necesidades reales del lead, y esto se obtiene gracias a la conversación SPIN.

¿Valen estos métodos para su negocio?

Eso es lo que descubriremos a continuación.

¿Qué es el up sell?

La venta ascendente es una estrategia de venta basada en ofrecer un producto superior al acordado inicialmente. Pero, tranquilos, no es ningún tipo de engaño.

La técnica aplicada sólo es posible después de que el vendedor identifique una necesidad del cliente que estaba oculta hasta entonces, pero que se ha revelado durante las preguntas del SPIN Selling.

Puede ocurrir, por tanto, que el vendedor se dé cuenta de que la compra de un determinado producto (más caro y más completo) es una solución más viable para satisfacer las necesidades del cliente potencial. Pero esto no significa, ni de lejos, que haya que impulsar el producto superior.

Si ya tienes conocimientos de SPIN y de up sell, seguro que podrás mostrar al cliente las ventajas de migrar a una solución diferente a la propuesta en la conversación inicial.

¿Qué es la venta cruzada?

Habrás oído hablar de las famosas «ventas atadas» y de cómo esto ha causado dolores de cabeza tanto al vendedor como al comprador, ¿verdad?

La venta cruzada es similar, pero como se explicó en el tema anterior, no se trata de empujar un producto de cualquier manera sin un uso real para el lead.

Es utilizar la estrategia para añadir valor a la venta. Es decir, no se trata de obligar al cliente a coger dos productos para poder acceder al primero; ya sabemos que esta actitud asusta más que atrae.

Un buen ejemplo de venta cruzada es la venta de televisión por suscripción con Internet ilimitado para teléfonos móviles. Es posible que su cliente no haya pensado en las ventajas de acceder a sus películas y series favoritas a través del teléfono móvil.

Sin embargo, ahí está usted, aplicando la venta cruzada para mostrarles la gran ventaja de adquirir dos productos con descuento. Ah, también es importante destacar esto: el descuento.

¿Cómo adoptar las ventas en su empresa en 5 consejos utilizando SPIN?

Ya tienes los cuatro tipos de preguntas infalibles de venta por giro para ganar clientes potenciales cualificados y generar ventas B2B. Además, conocía métodos, como la llamada en frío, para ampliar sus formas de contacto, y también sabe que las técnicas no son siempre las mismas para las ventas simples y las complejas.

Ahora es el momento de adoptar las reglas de la venta por rotación en su empresa para que la venta consultiva sea aún más eficaz.

Después de todo, ¿por dónde empezar?

Lo ideal es seguir nuestros 5 consejos a continuación.

1. Estudio, porque cada caso es un caso

Antes de establecer el primer contacto, lo ideal es estudiar la pista. Al igual que ha estudiado su producto para transmitirlo mejor al cliente, también debe estudiar a su cliente para presentarle mejor su solución. Este es el lema de la venta consultiva.Cuando entiendes el escenario en el que se encuentra tu cliente potencial y los problemas a los que se enfrenta, es más fácil hacer un diagnóstico y proponer una solución.

Por lo tanto, cada caso es único. Pero una cosa es cierta: no dejes que el protagonista hable de algo que podría buscar en Internet, porque si hay un detalle que marca la diferencia es mostrar al cliente potencial que es especial y que sabes exactamente lo que necesita.

2. Prática: simular situaciones y la dinámica de la venta consultiva

Hacer el primer contacto para generar ventas B2B puede ser desastroso, principalmente porque el nombre de la empresa estará al frente. Entonces, cuando el líder responda a una nueva llamada (llamada o correo electrónico, por ejemplo), apenas le dejará hablar.

Sin embargo, para evitar este tipo de situaciones, es importante practicar la venta consultiva con la venta por rotación. Y no hay nada mejor que hacerlo con gente conocida.

¿Tienes un amigo, compañero de trabajo o familiar que te ayude en la simulación de ventas B2B? Si es así, ¡genial! Haz una guía de preguntas que encajen en la vida diaria de cada uno y observa cuáles son las que tienen más posibilidades de obtener una respuesta.

3. Crear preguntas específicas, evitando un cuestionario largo

A nadie le gusta responder a un cuestionario largo, ¿verdad? Mucho menos un cuestionario estándar, con las mismas preguntas para cada tipo de pista. Recuerda que cada caso es único y que al cliente le encanta sentirse especial.

Por lo tanto, después de estudiar el plomo y elaborar una guía de preguntas para practicar con tus amigos, es el momento de pensar en aquellas preguntas que no aportan nada a la vida cotidiana de tu potencial cliente.

Por lo tanto, haga menos preguntas, pero preguntas asertivas y bien diseñadas que requieran respuestas que le permitan continuar su saga de generación de leads.

Cuando las preguntas son dirigidas, el cliente no puede saltarse los pasos, más aún cuando se entra en su ritmo: si habla despacio, habla también; si habla más rápido, habla también.

Al final, consigue cumplir todos los pasos de la venta por rotación para generar clientes potenciales cualificados y ventas B2B.

4. No sigar al pie de la letra la venta por rotación

¿Recuerdas lo que hablamos sobre las ventas simples y complejas? Si cada caso es un caso, las técnicas de venta por rotación no pueden aplicarse por igual a todos los clientes potenciales.

Como las conversaciones son diferentes entre sí, el guión de las reuniones debe ajustarse al tipo de cliente que se tiene delante. Al fin y al cabo, las preguntas deben sonar naturales, dirigidas y asertivas, para que no parezcan una entrevista.

No estás entrevistando al protagonista; sabes quién es tu protagonista porque ya has estudiado este caso. No dejes que tu cliente potencial se sienta como si estuviera en una entrevista de trabajo, en la que tiene que ser cuidadoso con sus respuestas. Déjalo libre para que dé las respuestas correctas para que tú, la solución, puedas interactuar mejor.

5. No se estanque en el ciclo de ventas

El error que cometen muchos vendedores es pensar sólo en vender. ¿Recuerdas la estrategia de venta convencional de la que hablábamos antes? Si sólo es importante el ciclo de ventas, la venta por rotación no le sirve.

Más aún porque cuando presentas la propuesta sin haber estudiado y entendido antes los dolores y necesidades de tu cliente potencial, lo único seguro que conseguirás es que te pregunten por el precio y los descuentos.

Los clientes siempre se preocupan por el precio cada vez que el vendedor sólo se preocupa por las ventas. Eso es en todas partes, para cualquier tipo de venta.

Así que, para evitar este círculo vicioso, es importante entender, de hecho, que SPIN sirve para que el líder vea su propia situación y comprenda los resultados positivos de adoptar una solución hoy.
Tenga en cuenta que no va a empujar un producto ni a «forzar» a su cliente potencial a ver sus problemas desde su punto de vista; va a permitir, mediante buenas preguntas, que el cliente perciba su situación actual utilizando su propio razonamiento.

De la venta por rotación al cierre de ventas

Ha ejecutado las preguntas de SPIN y, de forma consultiva, ha llevado a su cliente potencial a la siguiente fase del embudo de ventas. Eso es genial, pero no creas que tu viaje ha terminado ahí.

Para llegar al cierre de las ventas, es importante que las preguntas formuladas durante la conversación de venta por rotación sirvan de base para elaborar los siguientes pasos de la negociación.

Esto incluye el discurso, el material de presentación comercial y la propuesta del vendedor, que deben estar alineados y personalizados en función de los dolores y las necesidades del cliente potencial.

Por lo tanto, de nada sirve que las preguntas de SPIN sean eficaces si el seguimiento -es decir, el discurso del vendedor y su material- no son coherentes con la idea presentada inicialmente.

Al fin y al cabo, la generación de clientes potenciales cualificados y las ventas B2B pasan por pasos concluyentes. Así que no puedes «perder la mano» durante el guión.

Es necesario que el cliente potencial se dé cuenta de que está frente a los atributos y diferenciales de la solución propuesta para que el vendedor pueda finalmente alcanzar su objetivo: convertir las ventas.

Consideraciones finales

En esta guía ha quedado claro que cuando el vendedor se centra en el cliente, en su dolor y en sus necesidades, el aumento de las reuniones comerciales, el avance en el embudo de ventas y el aumento de la tasa de conversión son más probables.

Para ello, ya sabemos que no basta con utilizar una sola técnica de venta, sino que es necesario ampliar la lista de estrategias en función de la demanda de su empresa (pequeña, mediana o grande) y del perfil del cliente.

Esto incluye herramientas de automatización de prospectos, marketing entrante y saliente, llamada en frío 2.0, venta ascendente y venta cruzada y, por supuesto, venta por rotación.

Por lo tanto, todas las estrategias de venta B2B se vuelven más asertivas con las preguntas SPIN. Buenas preguntas para buenas respuestas: este es el éxito de la captación de clientes potenciales cualificados.

Protagnst es especialista en la generación de contactos B2B y en la captación de clientes corporativos para las negociaciones interempresariales.

Rellene el siguiente formulario, cuéntenos un poco sobre usted y juntos podremos elaborar la mejor estrategia para su negocio.