Você já ouviu falar que saber perguntar é uma ótima estratégia para ampliar suas oportunidades de negócios na geração de leads qualificados? Parece estranho que, para obter uma boa resposta, é preciso saber fazer a pergunta correta, mas é assim que funciona o spin selling.

Atuando ao lado do Consultative Selling (vendas consultivas, na tradução), o spin selling ajuda consultores de vendas B2B (Business to Business) a fazerem perguntas relevantes para descobrir um potencial cliente.

Afinal, se você já teve experiência com vendas consultivas, sabe que o princípio desta metodologia é ter o foco na compra, e não na venda. 

Isto é, muito mais que vender uma solução de negócios, é importante saber para quem você vende. Será que esse cliente realmente tem as dores e necessidades que o levam a comprar o seu produto/solução? 

Em outras palavras, spin selling é um método de perguntas corretas para descobrir o seu verdadeiro público alvo durante o processo de vendas e, assim, aumentar a taxa de conversão.

Pensa em adotar essa metodologia para fazer a diferença em sua empresa? Então, acompanhe nosso guia definitivo sobre spin selling até o final e garanta um novo jeito de aumentar suas vendas para o público certo. 

Por que as estratégias convencionais de vendas são coisa do passado?

Antes de mergulharmos de cabeça no spin selling, é importante puxar o fio da meada que justifique o uso de novas técnicas de vendas. Afinal, se as estratégias antigas ainda fossem unânimes, este guia não faria sentido – nem você teria chegado aqui, interessado em mudanças significativas, certo?

Nesse sentido, podemos afirmar que as estratégias convencionais de vendas estão ultrapassadas porque a forma de comprar não é mais a mesma, já que o consumidor mudou.

Hoje, é muito mais fácil conhecer informações sobre o produto, conferir comentários, depoimentos, preços, comparativos, especificações técnicas – tudo rápido, fácil, online e na palma da mão.

Portanto, se a forma de comprar mudou, a forma de vender (B2B ou B2C), também. Antes, bastava o cliente entrar em uma loja e comprar o que queria. Nesse ponto, a preocupação do vendedor era apenas vender, já que o comprador entendia sobre a sua própria necessidade.

O problema era quando o cliente não encontrava as informações suficientes sobre o produto ou a oferta não era boa o bastante. O que ele fazia? Ele saía e procurava a concorrência.

Quando o vendedor se preocupa apenas em passar adiante o produto ou a solução para bater uma meta, ele e seu gerente não estão pensando em gerar leads qualificados, isto é, contatos que voltarão para a loja porque são, de fato, o público alvo desse negócio.

Pelo contrário! Compradores vêm e vão na mesma velocidade ao perceberem que o produto que acabaram de adquirir sob a lábia do vendedor não agrega tanta utilidade quanto prometido.

spin selling

As características de vendas mudaram, afinal?

Quem trabalha com vendas há anos deve ter percebido que a forma de vender mudou. No entanto, a sondagem de ontem e hoje possuem as mesmas características:

Contudo, ainda que os fundamentos continuem atemporais no processo de vendas, o comportamento vem mudando ao longo do tempo. Tais novidades no mercado englobam:

  • Cenário competitivo;
  • Facilidade de informações;
  • Formas de comunicação;
  • Comportamento de compra;
  • Influências.

Você deve estar se perguntando agora como a forma de prospectar, capturar interesses e contar uma história (storytelling) pode ter sofrido tanto impacto com os tempos modernos, não é?

Nesse ponto, voltamos a falar sobre as mudanças na forma de comprar: antes de o cliente chegar até o vendedor, ele já conhece o produto, suas especificações e média de preço – tudo isso por conta da internet.

Então o vendedor não é mais o único detentor de informações sobre tal produto ou solução; a fonte dos dados se tornou universal e todos têm acesso.

Por isso, não dá mais para vender “de qualquer maneira” apenas para bater uma meta da empresa. Claro, você vai continuar prospectando (usando inbound e outbound marketing, parcerias e o famoso boca a boca), mas sabendo que o seu comprador também detém as mesmas informações.

A ideia agora é mostrar para o seu cliente que ele tem uma necessidade e que você é a solução.

A prospecção com inbound e outbound marketing

Quando se fala em prospecção, as primeiras palavras que vêm em mente são inbound e outbound marketing.

Inbound é o marketing de atração, isto é, prospectar potenciais interessados em seu produto/solução através de meios atrativos e de valor, como:

  • Blogs;
  • Landing pages;
  • Infográficos;
  • E-books;
  • Entre outros.

Os leads, portanto, executam uma ação (clicam para entrar em contato ou baixar o e-book) e, dessa forma, o vendedor já sabe que aquele cliente está minimamente interessado em sua solução.

Já o outbound é o marketing de interrupção. É sobre abordar os potenciais clientes, de acordo com as características que podem garantir que o lead precisa da solução ofertada.

Tais abordagens implicam em interromper alguma experiência do cliente para que ele veja uma divulgação sobre a empresa e, desse modo, saiba que ela exista. O marketing de interrupção, portanto, se vale de:

  • E-mails;
  • Anúncios de internet;
  • Chamadas telefônicas;
  • Mídias pagas;
  • Patrocínio de eventos.

Quantas vezes temos a nossa navegação interrompida por conta de um anúncio que cobre toda a tela? É provável que o cliente nunca tenha ouvido falar de sua empresa, mas ela traz uma mensagem que desperta no lead o problema que ele tem e desconhecia. Esse é o poder do outbound.

O porém dessa história é que prospectar com outbound aumenta os custos, visto que é necessário investir em pessoas especializadas para levar a mensagem diretamente ao lead certo.

Por isso, outbound é mais recomendável para negócios com ticket médio alto e vendas complexas, dessa forma, os lucros podem compensar os gastos.

Até aqui, deu para entender sobre essas duas técnicas de vendas, certo? Mas, após atrair o lead, é preciso criar uma lista de prospectos para filtrar quem, de fato, é um potencial cliente. Para isso, existem as ferramentas de prospecção.

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Quais as ferramentas de prospecção?

Em uma empresa de vendas B2B com ticket médio alto, provavelmente, o número de leads gerados é bem alto também. Imagine montar uma lista de prospecção manualmente? Nem pensar!

Para isso, existem ferramentas que automatizam a forma de prospectar, tornando muito mais fácil, prático e econômico o trabalho do vendedor.

Com isso, separamos três ferramentas para você entender seu funcionamento. Veja só:

Ramper

Uma ferramenta de prospecção B2B bastante usada por médias e grandes empresas. Inclusive, é parceira da Protagnst no processo de consultorias comerciais.

A plataforma automatiza todo o serviço, construindo listas e disparando e-mails para perfis de clientes segmentados e previamente definidos. É muito fácil trabalhar com a Ramper, acompanhar métricas e fazer campanhas mais certeiras para o público alvo.

Reev

Mais que prospectar clientes interessados, a Reev é capaz de gerenciar seus e-mails, evitando a sobrecarga dos vendedores, pois todo o processo de vendas é feito com automação pela plataforma.

Desse modo, a Reev é uma excelente maneira de aproveitar o inbound e outbound marketing, uma vez que fica mais fácil acompanhar o lead até o funil de vendas e saber quais intervenções executar para gerar vendas B2B.

LinkedIn Sales Navigator

Voltado à rede social do LinkedIn – específico para profissionais e negócios –, a plataforma LinkedIn Sales Navigator é ideal para captar leads qualificados. Afinal, por ser uma rede que reúne profissionais de todas as áreas, é muito difícil não conseguir realizar a captação de leads, já que o processo está bem segmentado.

Em suma, cada uma dessas ferramentas pode ser útil para prospectar clientes potenciais, tanto pelo inbound quanto pelo outbound marketing. Mas, a partir do momento em que você chamou a atenção do lead, é importante avançar com as técnicas de vendas para chegar na conversão.

O que é e como funciona o spin selling?

Spin selling é uma metodologia criada por Neil Rackham nos anos 80, que consiste em aplicar perguntas corretas no processo de vendas.

O método é baseado no acrônimo SPIN, que significa:

  • Situation (Situação);
  • Problem (Problema);
  • Implication (Implicação);
  • Need-payoff (Necessidade de Solução).

Isso significa que quatro tipos de perguntas poderiam ser suficientes para identificar a necessidade do cliente, ainda que ele nem saiba que existe.

Mas, se ele não sabe que existe uma necessidade, como ele será ajudado? É exatamente nesse ponto que está o pulo do gato do spin selling.

É sabido que muitos consumidores apenas compram o produto ou vão atrás de uma solução quando sentem a necessidade. Contudo, nem sempre o prospect (o possível cliente em potencial) sabe que tem um problema a resolver. Por isso, uma boa pergunta tem a capacidade de despertar um problema implícito.

O ponto de partida, geralmente, é através do inbound marketing, como já mencionamos nos tópicos anteriores, no qual o cliente sente-se atraído por um conteúdo nas mídias sociais ou blog.

A partir desse momento, você conseguiu chamar a atenção de um possível lead, então, falta apenas uma coisa: gerar o lead B2B qualificado. Para isso, equipes indicam um e-book ou qualquer informação relevante em troca dos seus dados de contato.

Provavelmente você já fez muito isso, não é?

Assim que você captura o lead, a equipe envia newsletters ou artigos interessantes com base nas informações que o potencial cliente entregou (empresa, cargo, formação, anos de profissão, etc).

Desse modo, em um desses e-mails, pode estar a pergunta chave que vai despertar o cliente para a sua necessidade e busca de uma solução que – vejam só! – já está ali diante dele.

A metodologia de Neil Rackham no processo de vendas efetivas

Muito antes do spin selling ser um dos assuntos mais comentados na internet quando se fala em marketing de vendas, a estratégia já existia pelas mãos de Neil Rackham.

Dono de um empresa com expertise em comportamento de vendedores, Rackham foi contratado por uma empresa que buscava entender a queda do resultado comercial, apesar do alto investimento.

Ainda que Neil tenha explorado o assunto por dois meses, esse tempo não foi suficiente para mensurar a relação das técnicas de fechamento com o sucesso das vendas. Foram necessários, no entanto, 12 anos, análise de mais de 100 fatores e 35 mil transações de vendas.

Tudo isso para concluir que as técnicas de fechamento são melhores para vendas simples, tendo noção, contudo, que à medida que ela vai ficando cara, a negociação vai se tornando mais complexa.

E, por fim, o estudo concluiu que perguntas certas com poder exploratório, capazes de identificar as necessidades do cliente, possuem mais chance de levarem o vendedor a fechar uma venda.

Assim, nasceu a metodologia spin selling, uma estratégia tão importante para quem efetua vendas b2b.

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Como fazer boas perguntas usando o método spin selling?

Ao observar o significado do acrônimo SPIN, é possível traçar perguntas significativas que leve o cliente a entender suas necessidades e busque por soluções.

Abaixo, vamos entender melhor o papel de cada sigla da palavra SPIN.

Perguntas de Solução

O objetivo desse tipo de pergunta é conhecer a situação do lead. Por isso, são feitas perguntas durante o processo de qualificação que possam levantar informações sobre determinados aspectos.

Exemplos de perguntas de Solução:

  • Como é a forma de prospecção de seus leads?
  • Qual a situação atual dos seus negócios?
  • Qual ferramenta você utiliza para prospectar leads?

Tais aspectos incluem o cargo e tempo na empresa, tipo de negócio, equipamentos usados e como estão as vendas. Essas questões são essenciais para a conversa evoluir para a próxima pergunta.

Perguntas de Problema

A partir do momento em que o seu consumidor (lead) destacou todas as informações da situação em que se encontra, é possível perguntar sobre seus problemas, dificuldades e o que é motivo de insatisfação.

Exemplos de perguntas de Problema:

  • Qual a sua dificuldade na hora de gerar leads?
  • Qual o volume de seus prospects para bater a meta?
  • Como você identifica gargalos no seu funil de vendas?

Por exemplo, a pergunta faz o lead demonstrar insatisfação com a taxa de conversão de vendas de sua empresa, mas ele ainda não sabe o que fazer e como isso afeta seu rendimento.

Então, a solução mais provável para esse caso seria uma ferramenta de automação de tarefas, de modo que o lead possa se preocupar com outras estratégias de seu negócio.

Outro exemplo é quando um time de pré-vendas inexperiente leva à receita inferior ao planejado, mas o cliente ainda não entendeu que esse é o problema.

Afinal, pode ser que esse time ainda esteja usando as mesmas técnicas atemporais de vendas, sem enxergar o atual cenário. Uma pergunta leva o cliente a perceber onde está o problema.

Perguntas de Implicação

Pegando carona na pergunta anterior, as perguntas de Implicação buscam revelar ao lead o impacto de cada problema relatado no tópico anterior.

Isso porque, se a forma de vender ainda é a mesma do modelo convencional, é provável que, em um cenário competitivo, o lead perca receita, tenha poucas reuniões de qualidade e, por fim, sendo vencido pela concorrência.

Perguntas de Implicação:

  • Você sabe quantos leads entram em seu funil de vendas?
  • Você consegue planejar o crescimento de sua empresa?
  • Quando você não gera leads qualificados, o quanto isso afeta suas vendas?

Quando o lead apresenta o problema, fica mais fácil apresentar a solução.

Perguntas de Necessidade de Solução

Por fim, chegamos ao Need-payoff, que é o tipo de pergunta que busca convencer o lead a aceitar a sua proposta de solução.

Quando conhecemos o potencial cliente, seus problemas e necessidades, fica muito mais fácil apresentar a solução e o impacto positivo na geração de valor à empresa.

Exemplos de perguntas de Necessidade de Solução:

  • O que aconteceria se a nossa equipe conseguisse aumentar suas vendas em 20%?
  • Você acredita em bons resultados ao usar uma ferramenta de automação, economizar tempo e tornar o time de vendas mais eficiente?
  • Como seria se você tivesse redução de custos, reuniões comerciais que geram vendas B2B e tranquilidade para estimar o crescimento da empresa com receita previsível?

Ao chegar nesse rol de questionamentos, o lead se sente atraído pelas perguntas construtivas e entende suas dores e necessidades. A partir desse ponto, portanto, ele está apto ou não a se qualificar como seu cliente.

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Como usar a técnica do spin selling para superar objeções?

Os quatro tipos de perguntas do spin selling ganham mais força quando estamos diante das objeções do lead.

Isso porque quem faz as perguntas já consegue prever os tipos de objeções (obstáculos que podem impedir as negociações) de seu lead.

Por isso, é válido usar a metodologia do spin selling para saber fazer as perguntas certas e obter uma lista de objeções comuns antes que a negociação termine no zero.

Tais objeções costumam vir acompanhadas dos seguintes questionamentos:

  • O preço vale a pena? (caro demais ou muito barato para ser verdade)
  • Traz resultados a curto prazo?
  • Tem diferenciais em comparação com outras plataformas/ferramentas?

Se o seu prospect pergunta se é caro ou diz que vai conversar com o sócio, quem sabe até já tem um concorrente à vista, é sinal de que as perguntas foram ineficientes.

Lembre-se que o objetivo do spin selling é fazer as perguntas corretas diante de um prospect com chance de se tornar um lead qualificado.

Mas, para você chegar a fazer uma venda consultiva e utilizar a metodologia do spin selling, é preciso mapear o seu possível cliente em potencial.

Dessa forma, você não dá chance dele encontrar as tais objeções; já deixa claro, de antemão, exemplos práticos e quais os benefícios de adotar a sua solução de negócios para impactar, positivamente, a empresa de seu prospect.

spin selling

Vendas simples x vendas complexas

Lembra quando falamos neste post que a técnica outbound marketing é ideal para negócios do tipo B2B e vendas complexas? E que existem algumas técnicas que são melhores para vendas simples? Pois vamos entender melhor o que seria ambos os casos.

Suponhamos que Marcelo trabalha há anos na área de vendas de sorvetes. Ele conhece todos os sabores tradicionais e requintados, além de vender em diferentes formatos, como o picolé, a casquinha e os potes de tamanhos diversos.

Porém, devido à pandemia da COVID-19, Marcelo perdeu seu emprego, mas logo conseguiu ser admitido em uma rede de maquinários. Até então, não é problema algum para Marcelo mudar de ramo, porque ele continuaria sendo um vendedor.

E como é dedicado em tudo que se propõe a fazer, Marcelo logo estudou os maquinários, tamanhos, performances, quem seriam os potenciais compradores e a precificação.

Contudo, será que ele aplicaria as mesmas técnicas de vendas para ambos os negócios? A resposta é não.

Mas não é tudo um processo de vendas?

Sim, mas você não vai usar para um maquinário, com preços elevados, a mesma técnica de venda que alguém usaria para um picolé com preços abaixo de R$5, correto?

Enquanto, no primeiro caso, basta o cliente ter a vontade e dinheiro para comprar, no segundo é preciso fazer uma abordagem melhor.

Isso porque, a depender do tipo de maquinário (por exemplo, máquinas para funções agrícolas), não é qualquer uma que vai executar o trabalho com a performance que o cliente espera.

Além disso, no caso do sorvete, o poder de compra depende apenas de uma pessoa. Já a compra de um maquinário depende do sócio, CEO, colaboradores, enfim, um grupo de tomadores de decisão para adquirir algo que vai impactar no orçamento.

Essa, portanto, é a diferença entre venda simples (sorvetes e picolés) para vendas complexas (maquinários). Por essa razão, o spin selling precisa ser muito bem executado para o sucesso de uma venda complexa.

Spin selling e cold calling: como funcionam juntos?

Quem está há bastante tempo no universo de vendas conhece bem o termo cold calling, mas nem todo mundo entende seu significado.

Cold calling é um termo que define a forma de entrar em contato, via telefone, para fazer prospecção com um lead que nunca ouviu falar de sua empresa. Já a cold call é a ligação em si, quando você liga para o prospect com o objetivo de efetuar uma venda.

Ainda que pareça uma atitude invasiva, de fato, muitas empresas não optam pela call. No entanto, a call não está morta e pode ser uma forte aliada de suas vendas. Além disso, ainda há ainda quem utilize cold call e cold mail, unindo os dois canais de comunicação para ampliar seus negócios.

Ok, até aqui você entendeu o conceito de cold call, mas quais são os passos para adotá-la em conjunto ao spin selling? Vejamos abaixo:

  1. Faça uma introdução pessoal;
  2. Colete informações;
  3. Interprete as informações;
  4. Faça uma chamada para ação (call to action).

1. Faça uma introdução pessoal

A primeira etapa é muito importante para definir o futuro da venda do produto/solução. É aquele momento para se apresentar, reforçar autoridade, criar Rapport, ganhar o interesse do lead.

2. Colete informações usando SPIN

Se você conseguiu manter o lead na linha, é hora de coletar informações sobre sua persona e possíveis problemas que estejam afetando sua empresa. É nessa etapa que você faz as perguntas certeiras baseadas no spin selling.

3. Interprete as informações

Agora que você está por dentro do cenário de seu prospect e conhece suas dores e necessidades, é hora de mostrar o valor do seu produto ou solução. Ao revelar que conhece bem o negócio do seu potencial cliente, é chegada a hora de expor suas soluções e as consequências negativas de não adotar novos métodos de crescimento da empresa.

4. Faça uma chamada para ação

Se você já passou pelo marketing de conteúdo, que consiste em ofertar algum valor (venda ou aprendizado) via blogs, sites ou mídias sociais, então o termo call to action (CTA) não é estranho.

Basicamente, você convida o lead a executar uma ação (baixar um e-book, comprar um produto, entrar em contato com um especialista, etc) ao clicar em um link.

No caso de uma cold call, você pode efetuar a compra, a assinatura de um produto ou ainda marcar a próxima reunião. Tudo isso baseado em perguntas de implicação e de necessidade de solução do spin selling.

Aqui, não dá para perder tempo fazendo APENAS perguntas de situação e de problema, porque a chance do lead desistir e mandar um “não tenho interesse” será grande.

A ideia é fazer o lead compreender seus problemas, dificuldades e só então desejar a solução para que o seu negócio prospere, sem sombra de dúvidas.

E a cold calling 2.0?

A versão moderna da cold calling é a cold calling 2.0, uma técnica de prospecção ativa desenvolvida por Aaron Ross, em seu livro “Receita Previsível”.

Nela, em vez de você ligar para um lead que nunca ouviu falar de sua empresa, a ideia é deixar o tomador de decisões à espera de seu contato. Como assim?

Você faz uma ligação ou envia um e-mail diretamente para quem decide a compra e fale sobre a sua função. Faça perguntas para qualificar e evite que as objeções tomem foco (lembre-se do spin selling).

A diferença, portanto, de cold calling tradicional para a cold calling 2.0 é que o tomador de decisões já está à sua espera e o ICP (Perfil de Cliente Ideal) já foi definido.

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O que é o up sell e o cross sell em conjunto com o SPIN?

Spin selling, como já deu para perceber, é uma estratégia de venda baseada em perguntas relevantes. Mas, além dela, há também outras técnicas de vendas que podem ser usadas em conjunto para gerar vendas B2B: up sell e cross sell.

Contudo, essas duas formas de abordagem precisam ser decididas pela organização para que seja possível agregar valor financeiro ao projeto. Isso porque, para chegar a essa estratégia, é válido conhecer as necessidades reais do lead, e isso se obtém graças à conversa SPIN.

Será que esses métodos valem a pena para o seu negócio?

Isso é o que vamos descobrir logo abaixo.

O que é up sell?

Up sell é uma estratégia de vendas baseada na oferta de um produto superior ao que foi combinado inicialmente. Mas, calma, não é nenhum tipo de enganação.

A técnica aplicada só é possível após o vendedor identificar uma necessidade do cliente que até então estava oculta, mas que durante as perguntas do spin selling foi revelada.

Pode acontecer, portanto, de o vendedor perceber que a compra de determinado produto (mais caro e mais completo) é uma solução mais viável para suprir a necessidade do lead. Mas isso, nem de longe, significa empurrar o produto superior.

Se você já tem conhecimento do SPIN e do up sell, certamente, vai conseguir mostrar ao cliente o quão vantajoso é migrar para uma solução diferente do proposto na conversa inicial.

O que é cross sell?

Você já ouviu falar na famosa “venda casada” e como isso já rendeu dor de cabeça para quem vende e para quem compra, certo?

Cross sell tem similaridade, mas assim como explicado no tópico anterior, não é empurrar um produto de qualquer maneira sem real serventia para o lead.

É usar a estratégia para agregar valor à venda. Isto é, não significa obrigar o cliente a levar dois produtos para ter acesso ao primeiro; já sabemos que essa atitude mais afugenta que atrai.

Um bom exemplo de cross sell é a venda de TV por assinatura com internet ilimitada para celular. É capaz do seu cliente não ter pensado no benefício de acessar seus filmes e séries favoritos pelo celular.

Contudo, lá está você aplicando o cross selling para mostrar a ele a grande vantagem de adquirir dois produtos com desconto. Ah, também é importante destacar isso: o desconto.

Como adotar o spin selling em sua empresa em 5 dicas?

Você já tem os quatro tipos de perguntas infalíveis do spin selling para conquistar leads qualificados e gerar vendas B2B. Além disso, conheceu métodos, como a cold calling, para ampliar suas formas de contato, e também já sabe que as técnicas nem sempre são as mesmas para vendas simples e complexas.

Agora é o momento de adotar as regras do spin selling em seus negócios para tornar as vendas consultivas ainda mais efetivas.

Por onde começar, afinal?

O ideal é seguir as nossas 5 dicas abaixo.

1. Estude, porque cada caso é um caso

Antes de fazer o primeiro contato, o ideal é estudar o lead. Assim como você estudou o seu produto para melhor repassar ao cliente, estude também o seu cliente para melhor apresentar sua solução. Esse é o mote da venda consultiva.

Quando você entende o cenário onde está o seu prospect e quais os problemas que ele enfrenta, fica mais fácil fazer um diagnóstico e propor a solução.

Por isso, cada caso é um caso. Mas, uma coisa é certa: não deixe o lead falar sobre algo que você poderia buscar na internet, pois se tem um detalhe que faz toda a diferença é mostrar ao potencial cliente que ele é especial e que você sabe exatamente do que ele precisa.

2. Pratique: simule situações e a dinâmica por trás da venda consultiva

Fazer o primeiro contato para gerar vendas B2B pode ser desastroso, principalmente porque o nome da empresa vai estar na frente. Então, quando o lead atender a uma nova chamada (ligação ou e-mail, por exemplo), dificilmente vai deixar você falar.

Para evitar esse tipo de situação, no entanto, é importante praticar a venda consultiva com o spin selling. E não tem nada melhor que fazer isso com quem a gente conhece.

Você tem algum amigo, colega de trabalho ou familiar para te ajudar na simulação de vendas B2B? Se sim, ótimo! Faça um guia de perguntas que se encaixe no cotidiano de cada um e veja quais delas são mais propícias de se obter uma resposta.

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3. Crie perguntas direcionadas, evitando um questionário extenso

Ninguém gosta de responder a um longo questionário, certo? Muito menos questionário padrão, com as mesmas perguntas para todo tipo de lead. Lembre-se que cada caso é um caso e o cliente adora se sentir especial.

Por isso, depois de estudar o lead e elaborar um guia de perguntas para praticar com seus amigos, é hora de pensar sobre aquelas perguntas que nada agregam ao cotidiano do seu potencial cliente.

Sendo assim, faça menos perguntas, mas assertivas, bem elaboradas, que requerem respostas que possibilitam uma brecha para você continuar sua saga de geração de leads.

Quando as perguntas são direcionadas, o cliente não consegue pular etapas, ainda mais quando você entra no ritmo dele: se ele fala pausadamente, fale também; se ele fala mais rápido, fale também.

No fim, você consegue cumprir todas as etapas do spin selling para gerar leads qualificados e vendas B2B.

4. Não siga o spin selling à risca

Lembra do que falamos sobre vendas simples e complexas? Se cada caso é um caso, as técnicas do spin selling não podem ser aplicadas igualmente para todos os leads.

Como as conversas diferem umas das outras, o roteiro das reuniões precisa se encaixar no tipo de cliente que está a sua frente. Afinal, as perguntas precisam soar naturais, direcionadas e assertivas, para não ficar com cara de entrevista.

Você não está entrevistando o lead; você sabe quem é seu lead porque já estudou esse caso. Não deixe o seu prospect se sentir como em uma entrevista de emprego, na qual ele precisa tomar cuidado com as respostas. Deixe-o livre para dar as respostas certas para que você, a solução, possa interagir melhor.

5. Não se prenda apenas ao ciclo de vendas

O erro de muitos vendedores é pensar apenas em vender. Lembra daquela estratégia convencional de vendas sobre a qual falamos anteriormente? Pois é, se apenas o ciclo de vendas é importante, o spin selling é inútil para você.

Ainda mais porque, quando você apresenta a proposta sem antes estudar e entender as dores e necessidades do seu lead, a única coisa certa que você vai conseguir é ser questionado quanto ao preço e descontos.

Clientes sempre se preocupam com os preços todas as vezes que o vendedor só se preocupa com as vendas. Isso é em qualquer lugar, para qualquer tipo de venda.

Por isso, para evitar esse ciclo vicioso, é importante entender, de fato, que o SPIN serve para garantir que o lead enxergue sua própria situação e compreenda os resultados positivos de adotar uma solução ainda hoje.

Observe que você não vai empurrar um produto nem “obrigar” seu lead a enxergar seus problemas do seu ponto de vista; você vai permitir, por meio de boas perguntas, que o cliente perceba sua situação atual usando o próprio raciocínio.

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Do spin selling ao fechamento de vendas

Você executou as perguntas SPIN e, de maneira consultiva, levou seu prospect à próxima etapa do funil de vendas. Isso é ótimo, mas não pense que a sua trajetória acabou aqui.

Para chegar ao fechamento de vendas, é importante que as perguntas feitas durante a conversa com spin selling sirvam de base para elaborar as próximas etapas da negociação.

Isso inclui o discurso, o material da apresentação comercial e a proposta do vendedor, que devem estar alinhados e customizados, de acordo com as dores e necessidades do lead.

Não adianta, portanto, as perguntas SPIN serem eficientes se a continuação – isto é, o discurso do vendedor e seu material – não forem condizentes com a ideia apresentada inicialmente.

Afinal, gerar leads qualificados e vendas B2B passam por etapas conclusivas. Então não dá para “perder a mão” durante o roteiro.

O potencial cliente precisa perceber que está diante de atributos e diferenciais da solução proposta, para que o vendedor consiga, finalmente, atingir sua meta: a conversão de vendas.

Considerações finais

Ficou claro neste guia que quando o vendedor tem o foco no cliente, na sua dor e necessidade, o aumento de reuniões comerciais, o avanço para o funil de vendas e o aumento da taxa de conversão têm mais chance de acontecer.

Para isso, já sabemos que não basta usar apenas uma técnica de vendas; é preciso ampliar o rol de estratégias de acordo com a demanda de sua empresa (porte pequeno, médio ou grande) e do perfil de cliente.

Isso inclui as ferramentas de automação de prospects, o inbound e o outbound marketing, a cold call 2.0, up sell e cross sell e, claro, o spin selling.

Portanto, todas as estratégias de vendas B2B ficam mais assertivas com as perguntas SPIN. Boas perguntas para obter boas respostas: eis o sucesso da captação de leads qualificados.

A Protagnst é especialista na geração de leads B2B e captação de clientes corporativos para negociação entre empresas.

Preencha o formulário abaixo, conte-nos um pouco sobre e você e, juntos, podemos fazer a melhor estratégia para o seu negócio.

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    14 respostas

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