¿Qué es apollo.io? Con el avance de la tecnología, elegir el software de prospección adecuado es fundamental para generar ventas y productividad en el proceso de generación de leads.
Apollo.io es un software que combina la inteligencia de datos con la automatización de procesos, lo que lo convierte en una auténtica máquina de prospección y generación de leads.
En el artículo de hoy hablaremos de varios temas, como qué es apollo.io, cuáles son sus principales características, cómo usarlo, para qué sirve, cómo implementarlo y estrategias para sacarle el máximo partido a este sistema.
¿Estás preparado? Echa un vistazo al resumen que encontrarás a continuación para echar un vistazo al artículo que hemos preparado con mucho cariño para ti.
¿Qué es?
Seguramente te estarás preguntando qué es apollo.io, ¿verdad? Es un programa informático de la categoría sales engagement, que literalmente significa sistema de compromiso de ventas.
Funciona principalmente en una fase previa al control del proceso comercial, la famosa área de preventa. En este artículo vamos a tratar diferentes puntos sobre este software, para que puedas entender en profundidad las diferencias entre Apollo y un CRM, por ejemplo.
La gran ventaja de este tipo de software es que encuentra a los supuestos responsables de la toma de decisiones en tu proceso comercial. Esto significa que si has creado el Perfil del Cliente Ideal adecuado, es decir, si has definido bien el perfil del cliente ideal, es fácil conectar con este público.
Sin el mensaje adecuado, estarás quemando etapas y el imagen de tu empresa. Así que el software te ayuda a acelerar el proceso de generación de clientes potenciales. Si tu estrategia es errónea, sólo estarás acelerando el error.
Logotipo de Apollo.io
Como partner oficial do Apollo, Protagnst tiene acceso a las directrices de la marca. Esto significa que tenemos acceso a la tipografía de la marca, así como a guías de uso de la marca.
Puedes ver que el logo de Apollo tiene la versión con el detalle en amarillo y el logo todo en negro. Siguen estrictamente el uso de la marca en cada tipo de aplicación para poder seguir los estándares y tener siempre su marca muy respetada y estandarizada. A continuación, tenemos la versión completamente negra del logo.
¿Cómo funciona apollo.io? ¿Para qué sirve?
Apollo funciona como un B2B SaaS (Software as a service), es decir, es un sistema que cobra una tarifa mensual recurrente como servicio. A diferencia de otros software de prospección, creación de listas y preventa, Apollo no cobra ninguna tarifa de instalación inicial.
Por otro lado, tiene un sistema de tipo más autoservicio, en el que tú mismo te registras y empiezas a utilizarlo. Aunque existen varias fuentes de conocimiento sobre el software, como por ejemplo:
Base de conocimientos/preguntas frecuentes
Soporte por chat
El software se limita al uso de sus funcionalidades técnicas. En otras palabras, a pesar de apoyar la implementación de procesos de prospección de clientes, Apollo no construye estrategias ni define los guiones y formas de enfoques que debes utilizar en tu proceso de generación de leads calificados.
Empresas como Protagnst, que actúa como consultoría de ventas, pueden brindar apoyo estratégico, desde la definición del perfil de cliente ideal hasta la construcción e implementación de la estrategia comercial.
También podemos subcontratar la prospección o toda la operación comercial de nuestros clientes para asumir las responsabilidades comerciales por ellos.
Base de datos de apollo.io
Con una de las bases de datos de empresas B2B más completas del mundo, Apollo tiene mucha información sobre empresas y clientes potenciales B2B que son esenciales para el proceso de prospección saliente.
Hay más de 256 millones de clientes potenciales en la plataforma. Esto significa que podrás realizar diferentes filtros para encontrar rápidamente tu perfil de cliente ideal.
Esta base permite crear filtros para encontrar empresas dentro de nichos, tamaños, segmentos e incluso tecnologías específicas. A lo largo de este artículo explicaremos qué es apollo.io y cómo utilizarlo estratégicamente para generar leads B2B.
Estos datos se recopilan y actualizan todos los días y pueden ayudarlo a ser más asertivo en su estrategia de correo frío. Además, utiliza datos de LinkedIn como base y es muy fácil encontrar perfiles de clientes potenciales en LinkedIn utilizando este sistema.
¿Para qué sirve apollo en ventas?
Una de las funciones principales de Apollo precede a cualquier tipo de proceso de venta o prospección. Este paso se define como mapeo de mercado. En otras palabras, comprenda el tamaño del mercado potencial al que desea llegar.
¿Cuántos gerentes comerciales en empresas de tecnología hay en Brasil? Con un filtro rápido, podemos ver que hay más de 6,989 personas sólo en Apollo.
Además de este mapeo de mercado, podemos utilizarlo para comprender si una estrategia de prospección será efectiva y si mi cliente potencial está realmente en el software o no.
Podemos crear búsquedas para facilitar estas vistas, tanto para empresas como para particulares. Los clientes potenciales que se guardan en listas se pueden exportar desde la plataforma. A pesar de contar con una versión de prueba y herramientas gratuitas, recomendamos utilizar la herramienta paga, que tiene muchas más funciones, fundamentales para generar buenos resultados en ventas y prospección.
Además de todo esto, utilizamos la parte de secuencias para crear actividades que se ejecutarán de forma manual o automática con todos los leads que introduzcamos en el software.
En definitiva, además de ser una herramienta de inteligencia comercial, Apollo sirve para automatizar muchos procesos operativos y repetitivos en el proceso de prospección, generando informes e indicadores de forma automática, lo que facilita la optimización de las operaciones de preventa.
Funcionalidades generales de apollo
A continuación enumeramos las principales características de SaaS Apollo. De esta manera, podrás entender qué puede hacer para ayudarte en tu proceso de prospección de nuevos clientes.
Búsqueda de leads y de empresas
Con muchos años de experiencia en el área comercial, conocemos las dificultades de realizar un proceso comercial y generar leads calificados. No es fácil encontrar a la persona adecuada en la empresa adecuada.
Con software como Apollo, es posible hacer esto de forma mucho más sencilla. Al iniciar sesión en la plataforma, puedes ir y hacer clic en la opción Buscar. Allí tendrás algunas opciones, pero las principales serán “Personas” y “Empresas”, como se muestra en la siguiente figura.
A lo largo de este artículo, explicaremos detalladamente la diferencia entre estas dos funciones tan importantes. En general, puedes buscar personas y puestos específicos o empresas en general.
Creación de listas de leads y de empresas
Al utilizar la función de búsqueda, Apollo le permite guardar clientes potenciales para prospectarlos más tarde. Esta función es imprescindible para todo aquel que quiera crear una lista de clientes potenciales con información y datos relevantes como la página web de la empresa, nombre y cargo de la persona, correo electrónico, número de teléfono, perfil de LinkedIn, etc.
Al realizar una búsqueda, puede seleccionar los clientes potenciales que desea prospectar como se muestra en la captura de pantalla a continuación. Y cuando hagas clic en el ícono de la lista, aparecerá la opción Agregar a la lista.
Cuando haga clic en esta opción, simplemente cree un nombre y haga clic en el botón Guardar.
Cadencias de prospección (sequencias)
Cuando hablamos de mkt Outbound, siempre pensamos en prospectar flujos de cadencia. Es decir, aquellas tareas repetitivas y secuenciales que planificamos estratégicamente para probar tantos puntos de contacto con el lead como sea posible e intentar conseguir el mayor número posible de nuevas oportunidades comerciales.
En Apollo, esta función se llama secuencias en español. Además de crear los pasos, programar las tareas y automatizar parte del proceso, aquí es donde analizarás cómo va cada cadencia. Si el resultado es bueno, malo o necesita mejorar.
Lo bueno de este sistema es que puedes analizar todas las métricas y utilizar pruebas A/B en la prospección y medir realmente lo que funciona y lo que no. Este proceso es fundamental para garantizar buenos resultados de ventas.
Llamadas
La sección de llamadas es importante para controlar el proceso de llamadas en frío. Aquí podrás ver qué llamadas estaban ocupadas, qué números estaban equivocados y cuáles tuvieron éxito, de una forma muy intuitiva.
Si se conecta al VOIP de Apollo, es posible tener grabaciones de llamadas allí, lo que facilita enormemente el proceso de revisión y retroalimentación de llamadas.
Envío de emails
La sección de envío de correo electrónico de apollo.io contiene todos los correos electrónicos que se enviaron a través de la plataforma. A través de filtros podemos encontrar correos electrónicos de cadencias (secuencias) específicas, de usuarios específicos, de fechas específicas y otros filtros que son muy importantes.
Además de este tipo de filtros de correo electrónico, es posible ver qué correos electrónicos están programados, cuáles fueron entregados, abiertos, respondidos, interesados, enviados e incluso aquellos que se dieron de baja de la lista.
Aunque poco utilizada en el día a día, esta sección es interesante para analizar mensajes y poder sugerir cambios inteligentes.
Tareas (conexión linkedin, investigación, etc.)
¿Qué son las tareas en Apollo?
En la sección de tareas, podrás ver las tareas pendientes y próximas. Aquí, normalmente vemos tareas de prospección telefónica y de LinkedIn. Sin embargo, también es posible registrar otras tareas, como por ejemplo el enriquecimiento de bases.
Este tipo de tareas es fundamental cuando trabajamos con cadencias mixtas. Las cadencias mixtas son los tipos de cadencias de prospección que se utilizan en diferentes canales. A lo largo de este artículo veremos cómo programar este tipo de cadencia en apollo.io.
Enriquecimento de datos
Una opción que rara vez se utiliza en Apollo es la opción de enriquecimiento de datos. Verás, aquí hay básicamente 4 opciones.
CRM Enrichment de Apollo
La opción de actualizar automáticamente el CRM con datos de Apollo solo está disponible en la versión premium. Esta versión es una versión paga y personalizada de apollo.io.
CSV Enrichment
Si desea enriquecer una lista CSV y buscar correos electrónicos e información relevante sobre clientes potenciales, esta opción le ayudará. Es posible subir listas .csv tanto de personas como de empresas. A partir de estos archivos, Apollo se encargará de buscar información y actualizarla en función de lo que encuentre en su base de datos.
Esta opción es muy buena cuando ya tienes una lista de sitios web/empresas que deseas prospectar, pero necesitas encontrar a quienes toman las decisiones o incluso más información sobre estas empresas.
API Enrichment
Si su empresa tiene programadores y personas que saben cómo utilizar API para la integración, la opción de enriquecimiento de API podría ser excelente para usted. Si su CRM o cualquier otro software necesita información seleccionada, esta sección que explica cómo hacer todo esto puede ser fundamental para ayudar a su empresa a obtener información y datos estratégicos directamente de Apollo.
Job Change Alerts
Esta opción también solo está disponible para planes personalizados. Si necesitas saber si las personas han cambiado de trabajo y quieres recibir notificaciones, deberás activar esta función.
Cuando trabajamos en la estrategia de Account Based Marketing, esta función acaba siendo vital para poder mantener una buena relación con el lead/prospect.
Informes e indicadores de prospección.
Hay dos formas principales de analizar indicadores dentro de apollo.io. El primero está en la sección de análisis (datos) de la herramienta. Para hacer esto, simplemente seleccione la opción haciendo clic en participar -> análisis, como se muestra en la imagen a continuación.
Otra opción para analizar los informes de Apollo es a través del propio apartado de secuencias de prospección. Cuando haces clic en Participar -> secuencias, podrás acceder a las secuencias y podrás ver los indicadores macro en la página de secuencias o podrás acceder a la página de secuencia y podrás ver el interior del rendimiento de cada una de las actividades de la cadencia de prospección.
Como puedes ver, cada línea representa una secuencia de Apolo. En términos técnicos de mercado saliente, sería como una cadencia de prospección.
También podemos notar que tenemos Leads Activos, que son leads que están en prospección, pausados, que son leads que fueron pausados, no enviados, que no fueron enviados o iniciados por algún motivo, rebotados son leads que no llegaron y rebotaron por algún motivo de razón, terminado, los que ya terminaron.
Los leads programados son leads que tienen alguna actividad programada, ya sea un correo electrónico, un mensaje en LinkedIn, una llamada o cualquier otro tipo de mensaje. Los entregados son los que fueron entregados. Aquí nos referimos específicamente a los correos electrónicos.
Las aperturas están abiertas, las respuestas son respuestas y los interesados son intereses.
El seguimiento de estos indicadores de prospección es fundamental para obtener buenos resultados de prospección de clientes.
Si necesitas ayuda para implementar o contratar apollo.io, haz clic aquí para contar con nuestra ayuda.
Ventajas de utilizar Apollo en prospección versus hacerlo manualmente
Incluso es difícil enumerar sólo las principales ventajas y beneficios de utilizar Apollo en prospección frente a realizar un proceso manual sin ayuda de herramientas, o controlar este proceso en Excel o incluso en un CRM.
Hemos enumerado las principales ventajas para que comprendas las ganancias reales que apollo.io puede tener en tu proceso de prospección.
Ahorra tiempo en el proceso de creación de listas
Una de las tareas más repetitivas en el proceso de prospección saliente es la creación de listas. A pesar de ser repetitivo, es quizás uno de los más estratégicos.
Cuando pensamos en lo que hace apollo.io, normalmente pensamos en la vasta base de datos y el poder de información correcta que tiene este software. Ahorrar tiempo para conseguir los contactos adecuados y acercarse a las empresas adecuadas es fundamental.
Imagínese tener que ir a Google y buscar empresas. Accediendo al sitio web de cada empresa, copie y pegue la información genérica. Tener que llamar a cada empresa para preguntar con quién hablar, y luego empezar a prospectar.
Con Apollo, puede crear listas de prospección mucho más asertivas y hablar directamente con los tomadores de decisiones.
Si aún no tienes claridad sobre el proceso de decisión, consulta este artículo sobre perfil de cliente ideal para que tengas una idea de cómo definir esta audiencia ideal.
Evite tener que llamar para pedir información
Como comentamos anteriormente, imagina tener que llamar a todas las empresas, buscar el número oficial y aun así tener que pedir hablar con el responsable del área que deseas.
La mayoría de las empresas no pasarán la información y le enviarán un correo electrónico genérico como atención al cliente@empresa…. Además, incluso si proporcionan la información, la recepcionista o la persona a cargo a menudo puede tardar un poco en responder y pasar. enviártelo al correo electrónico de la persona equivocada.
Los bonos de enriquecimiento de base son importantes, pero llevan tiempo. Contar con un sistema que ya te proporcione esta información puede ser muy importante para ganar rapidez y asertividad en el proceso de prospección.
Lista y calidad de los datos.
Apollo utiliza datos e información públicos en el sitio web, LinkedIn y otros medios para crear su base de clientes potenciales. Por mucho que haya una enorme cantidad de leads, la calidad de la información es increíble.
Los datos suelen estar actualizados, y además del correo corporativo, normalmente se puede encontrar información sobre el perfil de la persona en LinkedIn.
En algunos casos, incluso puedes encontrar el teléfono celular o la información telefónica del cliente potencial. Esto ayuda mucho en el proceso de prospección B2B.
Encontrar las empresas y personas correctas con los roles adecuados para prospectar
Quien intenta vender a todos, no vende a nadie. Cuanto más genéricos seamos en el mensaje, más difícil será generar simpatía y crear una conexión. Hoy en día hay mucha conexión y competencia.
Encontrar personas en el nicho correcto y en el rol correcto es lo mínimo que su empresa necesita hacer para aprovechar software como apollo.io.
Cuando trabajamos manualmente, necesitamos realizar todo este proceso de validación muy lentamente.
Recopilación de indicadores automáticamente.
Uno de los principales cuellos de botella de un proceso de prospección manual es la falta de visibilidad de los indicadores. Incluso si te organizas para optimizar el proceso, el tiempo que lleva recopilar esta información es muy largo. Además de copiar y pegar información, es necesario hacer cálculos.
Con Apollo se recopilan y muestran automáticamente los principales indicadores de prospección, especialmente el correo frío. Puedes ahorrar horas semanalmente mirando directamente el indicador y sabiendo qué necesitas para optimizar el proceso de prospección.
Además de los indicadores, puedes analizar informes y crear informes personalizados para analizar información que es importante para tu proceso de prospección.
Automatización de tareas repetitivas
Cuando creamos una estrategia de prospección, solemos definir guiones, plantillas y puntos de contacto repetidos y secuenciales para todos los leads, hasta tener algún tipo de respuesta.
Para cadencias automáticas de correo electrónico, Apollo puede programar el envío, además de realizar pruebas A/B con diferentes plantillas para ver cuáles funcionan mejor.
Si tienes tareas de LinkedIn, también puedes programarlas. No realiza las tareas automáticamente, pero ya tiene listo el perfil de LinkedIn y el mensaje para ahorrar tiempo en este proceso, lo que hace la vida mucho más fácil a quienes están prospectando.
¿Cómo usarlo?
Como dijimos anteriormente, existen muchos usos para esta poderosa herramienta de prospección y participación de ventas. Hemos enumerado las principales características y posibilidades de uso para que puedas sacarle el máximo partido.
Como software de creación de listas de prospección
Si no desea trabajar masivamente, pero desea utilizar el software como base para crear listas de prospección, Apollo puede ser un aliado en la creación de listas de clientes potenciales.
Además de los filtros normales por ubicación, puestos, tipos de empresa (nichos/industrias), tamaño (número de empleados), apollo también le permite utilizar intenciones de compra.
Esto significa que es posible analizar empresas que supuestamente tienen señales sociales para adquirir un determinado servicio o solución.
Además de las segmentaciones industriales, es importante utilizar palabras clave al crear filtros.
Si utiliza Apollo para crear listas, es importante exportarlas en CSV para usarlas en CRM o software de prospección.
Para prospección masiva y automatización de tareas repetitivas
Cuando tenemos una solución que es muy adecuada para un determinado tipo de audiencia (por ejemplo, atiende muy bien a industrias de 200 a 500 empleados), el uso de la prospección masiva es importante para ganar productividad y generar leads.
Al utilizar el área de secuencias de Apollo, su empresa puede automatizar tareas repetitivas como el uso de correos electrónicos. Aunque no existen automatizaciones en LinkedIn, es posible automatizar la creación de listas de tareas pendientes en LinkedIn.
Esta prospección masiva puede generar mucha productividad en Apollo, liberando tiempo al Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) para concentrarse en otras tareas importantes de generación de leads.
Lo cierto es que trabajar sin ningún tipo de automatización es prácticamente imposible generar nuevos leads. Más aún bajo la presión que ejercen las empresas sobre los resultados de corto plazo.
El uso de Apollo para prospección masiva y generación de leads en volumen es uno de los principales usos de la herramienta. Si necesita ayuda, haga clic aquí para contar con Protagnst en su implementación de Apollo.
Si desea intentar implementarlo usted mismo, haga clic aquí para registrarse y probarlo.
Para una prospección personalizada con estilo Account Based Marketing
El Account Based Marketing es una técnica muy interesante para la prospección de grandes cuentas. Consideramos cada empresa y todas las posibilidades que tenemos de trabajar en ella.
¿Cuáles son las áreas que conforman la toma de decisiones? ¿Qué caminos, jerarquías y posiciones abordaremos?
Para acercarse a grandes clientes, el Marketing Basado en Cuentas es fundamental. Con Apollo es posible mapear varios leads dentro de una misma empresa, y crear estrategias para abordar diferentes áreas de diferentes maneras, ya sea de forma personalizada o masiva.
Integrar esfuerzos de diferentes canales (Inbound e Outbound)
Para las empresas que tienen una gran generación de leads entrantes, utilizar Apollo puede resultar extremadamente estratégico. Utilizar estrategias que combinen el embudo de ventas en forma de Y e integren acciones entrantes y salientes son fundamentales para acelerar las ventas.
En el caso de B2B Saas, donde hay muchas pruebas, utilizar Apollo para enriquecer las listas y acercarse a los directores y a las personas más influyentes en la cadena de decisiones puede ser realmente estratégico para transformar las pruebas en clientes pagos.
Puedes acercarte a empresas que ya han comenzado a realizar pruebas y acercarte a ellas directamente. Esto facilita la comunicación y demuestra que están conscientes de lo que está sucediendo.
Ampliación o extensión de Google Chrome
Para descargar la extensión Apollo en Chrome, simplemente vaya a Chrome Store y escriba «apollo».
Si hace clic aquí, irá a la página de extensiones de Chrome y podrá descargar la extensión haciendo clic en «Agregar a Chrome».
Si no puedes acceder al enlace, en este artículo en inglés hay una breve explicación de cómo hacerlo.
La extensión se puede utilizar de dos formas: en LinkedIn o directamente en los sitios web corporativos.
Extensión Apollo en sitios web corporativos
Si va a utilizarlo directamente en sitios web, abra un sitio web que desee prospectar y haga clic en la extensión, como se muestra en la siguiente figura.
Tenga en cuenta que al abrir el sitio web, primero debe autorizar el uso de Apollo en cualquier sitio web. Cuando hagas esto, te encontrarás con la imagen a continuación.
En la pestaña Descripción general, tendrá información general sobre la empresa. En la pestaña de insights tendrás acceso a tecnologías, donde podrás encontrar qué software o tecnologías se utilizan en la empresa.
Además, si la empresa está contratando públicamente y tiene puestos vacantes, podrá acceder a información sobre puestos vacantes allí.
En la pestaña Financiación tienes acceso a información de inversión en la empresa, como Rondas Seed, Inversión Serie A, Serie B, Serie C, etc.
En la pestaña Empleados, encontrará un resumen de la lista de empleados de la empresa y allí podrá buscar clientes potenciales en la lista de clientes potenciales.
Si haces clic en la pestaña Actividades tendrás acceso a un resumen de las actividades de prospección en esa empresa, ya sean correos electrónicos o cualquier otra información.
Extension de Apollo en LinkedIn
Quizás este sea uno de los mejores usos de la extensión Apollo Chrome. Al buscar clientes potenciales (personas), encontrará la imagen a continuación.
Puede hacer clic en Seleccionar todo para seleccionar todos los clientes potenciales visibles. Apollo le dará la opción de agregar secuencias haciendo clic en Exportar -> Agregar a secuencia Apollo.
Si desea crear una lista para exportar más tarde o tener otros datos, haga clic en «Agregar a listas».
Si selecciona los clientes potenciales y hace clic en correo electrónico, puede enviarles correos electrónicos a todos ellos o puede enviarlos manualmente. Al seleccionar una plantilla, enviarás un correo electrónico en base a una plantilla previamente elegida.
Al hacer clic en el ícono de correo electrónico y teléfono, le pedirá a Apollo que vea el correo electrónico y el número de teléfono del cliente potencial.
Cómo crear listas de prospección en Apollo
Creo que esta función del software Apollo es la más utilizada por la mayoría de usuarios. En nuestra experiencia, hemos visto varias empresas que utilizan Apollo.io sólo para crear listas de prospección.
La gran ventaja de utilizar el software y no comprar una lista de CNPJ es que a través de Apollo, obtienes datos de los supuestos tomadores de decisiones en tu proceso de toma de decisiones.
En otras palabras, es posible crear listas de leads basadas en tu perfil de cliente ideal. Es posible crear varios tipos diferentes de listas de prospección y aquí le mostraremos cómo hacerlo de forma eficaz.
Si necesita ayuda para optimizar su proceso de ventas, haga clic aquí para solicitar ayuda de una consultoría de ventas interna.
Cómo crear listados de empresas
El primer paso es ingresar a Apollo y hacer clic en buscar -> empresas.
Al acceder a la sección de empresas, notará que hay opciones para todos los clientes potenciales (Total), Nuevos netos (contactos nuevos y no guardados) y Contactos guardados.
En la columna de la izquierda hay filtros que le permiten seleccionar clientes potenciales específicamente.
Si ya ha guardado estos clientes potenciales (empresas) en listas, puede acceder a estas listas en Listas.
Tenga en cuenta que cuando hace clic en el botón para seleccionar, puede seleccionar la página y, según el plan, puede seleccionar todas las empresas.
Al seleccionar empresas, puede buscar personas en esas empresas, agregarlas a listas específicas, exportar la lista en CSV, cambiar la etapa de prospección/propietario o prospectar en LinkedIn.
Si desea crear listas grandes, nuestra sugerencia es agregar estas empresas a listas personalizadas.
Una vez que esté satisfecho con la cantidad de empresas en la lista, puede seleccionar la opción de listas. Si hace esto, cuando abra la lista, seleccione seleccionar todas las empresas (o seleccionar todas las personas) para seleccionar todos los datos.
Cuando selecciona todo y hace clic en exportar registros seleccionados a CSV, puede hacer clic en Iniciar exportación. Si hace clic en Editar configuración de exportación CSV, puede seleccionar exactamente qué datos se exportarán.
Como crear listas de leads
Para realizar listas de leads el proceso es muy similar al listado de empresas. Por lo tanto, en lugar de buscar empresas, debes buscar personas.
Al hacer clic en Buscar -> Personas, tendrás otros filtros adicionales por persona, como el puesto de trabajo, por ejemplo.
Un consejo es utilizar las áreas como palabras clave en el Job Title, es decir, en el puesto.
Recuerda excluir puestos de poca relevancia, para priorizar el contacto con leads que tengan mayores posibilidades de contratar tu empresa. Por ejemplo, si solo quiere personas que toman decisiones, un consejo es excluir a los asistentes.
Cómo crear una lista de prospección de leads que utilizan una determinada plataforma
Esta estrategia aquí es extremadamente útil para empresas que tienen soluciones integradas con otras soluciones tecnológicas, o que sirven bien a empresas que tienen cierto tipo de tecnología.
Las agencias de marketing digital y las empresas de software como servicio B2B pueden utilizar el filtro tecnológico para encontrar tiendas online.
Si buscas tiendas online, intenta utilizar el nombre de las herramientas, como por ejemplo: Vtex, Shopify, Magento, Woocommerce, etc.
En el caso de empresas que ofrecen algún tipo de servicio de contratación o subcontratación tecnológica, una alternativa legal es buscar lenguajes de programación, como html, php, css, java, python, etc.
Otro uso muy interesante de este filtro es encontrar empresas que utilicen un determinado tipo de software como Hubspot, Pipedrive, Surveymonkey, etc.
Cuando sabes que una determinada empresa utiliza un tipo específico de tecnología, esta información puede usarse estratégicamente en tu prospección.
Filtros de leads en apollo.io
Hay muchos filtros en Apollo. Si estás buscando empresas o personas, puedes encontrarlas en la columna izquierda de la herramienta.
Si ha guardado listas anteriormente, puede buscarlas allí.
Las personas sirven para facilitar la búsqueda de cierto tipo de personas en empresas específicas. Al definir la posición, la segmentación, la ubicación y la cantidad de empleados, puede crear personas y utilizarlas en su búsqueda en Apollo.
En la pestaña Empresas, puede buscar empresas específicas o excluir determinadas empresas de la lista. Si dejas seleccionado «no es ninguna de» te asegurarás de que determinadas empresas no aparecerán en las búsquedas.
Además de escribir el nombre, puedes buscar el dominio de la empresa.
En la vista de lista Incluir/Excluir de empresas, puede agregar o excluir empresas específicas de sus listas.
En Ubicación, puedes buscar ciudades, estados o incluso países.
# Empleados o número de empleados muestra el número de personas que trabajan en la empresa. Se trata de una estimación que busca información pública, como LinkedIn para actualizar estos datos.
En la sección Industria y palabras clave, puede colocar segmentos predefinidos o buscar palabras clave específicas. También puedes excluir segmentos en lugar de buscarlos, haciendo la lista más segmentada.
En Palabras Clave, puede buscar palabras clave en portugués o inglés relacionadas con la empresa. Es como buscar consultorías en Google. Allí debes incluir las palabras clave de empresas que tengan sentido prospectar.
La intención de compra es algo nuevo. Es la intención de compra. En Brasil no funciona tan bien, pero la función es muy prometedora. Le dice a las empresas que tienen la intención de comprar un determinado producto o servicio basándose en señales sociales.
Si funciona en México, podría ser extremadamente estratégico para empresas de todos los nichos.
El propietario es el propietario de ese cliente potencial. Las tecnologías Aba ya se han explicado anteriormente y son muy interesantes.
Los ingresos son la facturación. Aunque puedes utilizar la información, puede resultar interesante no utilizarla, ya que está basada en datos públicos.
La financiación muestra el escenario en relación con la inversión recibida.
En la sección Ofertas de empleo, puede ver empresas que tienen vacantes abiertas para cierto tipo de puestos.
En secuencia, podrá agregar o eliminar listas de clientes potenciales según secuencias específicas.
El estado del correo electrónico es el nivel de confianza en ese correo electrónico. Verificado es un correo electrónico verificado. Guessed es un correo electrónico «adivinado», es decir, un correo electrónico que siguió el estándar.
En Email es cuando no hay correo electrónico. La verificación manual pendiente es lo que necesita verificación y Rebotar es un correo electrónico que ya ha rebotado.
En los correos electrónicos adivinados, puedes asignar selecciones por niveles de confianza. Menos del 70%, entre 70 y 85% y más del 85%.
Estos son los filtros de apollo.io.
Como exportar contactos en apollo.io
Hay varias formas de exportar contactos en Apollo. Si estás en el campo de búsqueda del sistema, simplemente selecciona los leads que deseas guardar y haz clic en el campo exportar a CSV.
Otra forma muy interesante de exportar es guardar leads en una lista. Una vez que la lista esté lista, puede abrirla y seleccionar todos los clientes potenciales de esa lista y exportarlos a la vez.
De esta manera, podrás exportar varios contactos a la vez, ganando mucha productividad en el proceso.
Cómo guardar búsquedas en Apollo
Si tiene un ICP definido y tiene muchos más clientes potenciales de los que puede contactar, una alternativa es la sección «Búsquedas guardadas» en Apollo.
Se refiere a búsquedas guardadas. Esto le permite ahorrar tiempo al completar la información del filtro cada vez que desee agregar nuevos clientes potenciales a la lista.
Incluso puede servir como base para crear nuevos filtros en Apollo.io.
Definitivamente ayuda mucho en la vida del Representante de Desarrollo Empresarial, el BDR.
Utilice Apollo para encontrar el perfil de LinkedIn del cliente potencial
Hay varias formas de encontrar la información del perfil de LinkedIn del cliente potencial. Si está trabajando con listas, simplemente exporte la información y asegúrese de que el campo Persona de Linkedin esté marcado para garantizar que esta información se exporte.
Otra forma es en el propio campo de búsqueda, hacer clic en el icono «in» de LinkedIn y acceder al perfil del lead, como se muestra en la imagen siguiente.
Tenga en cuenta que debajo de la empresa se encuentra el LinkedIn de la empresa.
Además, si ingresas las secuencias de leads que ya están siendo prospectados y haces clic en Contactos, podrás acceder a todos los leads. Al abrirlos, si la información está presente, simplemente haga clic en el icono de LinkedIn o acceda al cliente potencial para abrirlo.
Tipos de actividad para registrarse en Apollo
Hay 8 tipos de actividades para registrarse en las secuencias de apollo.io. A continuación, te explicaremos qué son los tipos estándar y para qué sirven. En base a cada uno de estos tipos de actividad, tendrás indicadores y datos relativos a la efectividad de cada una de ellas.
Automatic Email: Email automático
El correo electrónico automático, como su nombre indica, es un envío de correo electrónico programado. Este tipo de actividad se recomienda para cadencias de envío automático de correo electrónico en Apollo, donde no hay necesidad de personalización.
El correo electrónico acaba siendo uno de los medios más utilizados en B2B. Este tipo de actividad es esencial para cadencias que no requieren la personalización de todos los mensajes.
Manual Email o Email Manual
El correo electrónico manual es prácticamente lo mismo que el automático, la diferencia es que no se activa automáticamente. Esto significa que el correo electrónico manual se puede enviar uno por uno, con una plantilla y se puede cambiar cuando sea necesario.
Cuando tienes pocos leads, crear emails manuales puede resultar muy interesante para aumentar la tasa de apertura. Personalizar la primera oración es una excelente buena práctica y es muy fácil de implementar en Apollo.
Phone Call o llamada
Las tareas de enlace son fundamentales en la mayoría de las cadencias de prospección. Apollo.io no es diferente. También podemos crear este tipo de tarea y al ejecutarla (dentro o fuera de la plataforma), puedes monitorear los indicadores y anotar el resultado de la llamada.
Además de guardar el script, puedes registrar instrucciones para ayudar con la tarea de ejecutar la conexión.
Action Item: acción genérica
Imagine que hay algún tipo de tarea, como una investigación, en la que se busca información en el sitio web del cliente potencial o en su perfil de LinkedIn. Este tipo de tarea se puede registrar de esta manera como un elemento de acción.
Es una tarea genérica que puede ser cualquier tipo de tarea. Puedes incluir un punto de contacto a través de WhatsApp o incluso Instagram, por ejemplo.
Piensa en ello como una forma de registrar cualquier tipo de tarea de prospección.
LinkedIn: view profile – ver perfil de Linkedin
Apollo extrae la mayoría de sus datos de los datos públicos de LinkedIn. Una acción sencilla pero eficaz, que puede ser una alternativa al envío de mensajes, es visitar perfiles en Linkedin.
Visitar perfiles en Linkedin permite que el usuario visitado reciba una notificación, aumentando las posibilidades de respuesta.
LinkedIn: interact with post – interactuar con la publicación en Linkedin
¿Sabes qué es la venta social? Vender en las redes sociales también significa interactuar con lo que publica el cliente potencial. Interactuar con una publicación es un tipo de tarea para interactuar con una publicación en LinkedIn.
El objetivo aquí es dar me gusta, hacer algunos comentarios inteligentes y participar en la conversación. Es una forma virtual de crear una buena relación con el cliente potencial.
LinkedIn: send a connection request – enviar conexión en Linkedin
Uno de los primeros pasos que la mayoría de la gente incluye en una rutina de prospección en Linkedin es enviar una conexión. Esto se debe a que sin él, no podrás enviar mensajes si no tienes una cuenta premium o un navegador de ventas.
Un indicador interesante es ver también el porcentaje de aceptación de solicitudes de conexión.
LinkedIn: send message – enviar mensaje en Linkedin
El clásico de la prospección saliente es el envío de mensajes en LinkedIn. Los mensajes deben estar bien escritos. Una alternativa que utilizamos en Protagnst es enviar vídeos de prospección.
Cómo configurar una cadencia de prospección automática en Apollo
Las cadencias de prospección en Apollo son lo mismo que las secuencias. Para registrar una nueva secuencia, simplemente haga clic en Participar -> Secuencias.
Si hace clic en el botón en la esquina superior derecha «+ Nueva secuencia», tendrá 3 opciones.
- Nuevo: Al hacer clic en Nuevo, creará una cadencia desde cero. Si ya tienes las plantillas, utiliza esta opción. Al agregar una actividad, haga clic en Agregar paso. Cada vez que cree un correo electrónico automático, seleccione la opción Correo electrónico automático. Ahora, indica el tiempo entre un correo y otro y deja todo preconfigurado. No olvides activar las plantillas para que se estén ejecutando.
- Clonar: Si tienes otras cadencias iguales, simplemente haz clic para clonarlas. Cuando clones una cadencia, crearás una copia de la secuencia anterior. Si tienes que cambiar una plantilla, cámbiala allí.
- Prediseñadas: Las cadencias prediseñadas son las cadencias estándar del propio Apollo. Ten en cuenta que las plantillas ya estarán hechas y deberás adaptar esta cadencia a la realidad de tu empresa.
¿Cómo configurar plantillas de prospección en apollo.io?
Para crear plantillas en Apollo, abra la sección de secuencias.
Dentro de este apartado accede a la pestaña de plantillas.
En la esquina superior derecha, verá un botón azul «Nueva plantilla». Haz click en eso.
Cuando crea una nueva plantilla en apollo.io, puede guardarla en una carpeta específica. Tenga en cuenta que su nombre puede ser cualquier nombre. Le recomendamos que enumere las plantillas según la secuencia que utilizará.
Ej: si es la plantilla 1, puede nombrarla 01: nombre de la secuencia. En asunto ponga el título de la plantilla.
Recuerde utilizar fragmentos si tiene campos que se cambiarán con información del cliente potencial, es decir, son campos personalizados. Muy útil para usar con el nombre del cliente potencial, el nombre de la empresa, el puesto y varios otros que pueden usarse en su cadencia de prospección.
Cómo configurar un flujo de cadencia de prospección mixta en Apollo
Para crear flujos de cadencia mixta en apollo.io, el proceso es muy similar a crear flujos de solo correo electrónico. La diferencia es que al elegir tareas, puedes combinarlas con actividades genéricas (elementos de acción) y actividades en LinkedIn.
Lo ideal en cadencias mixtas es mezclar los canales de prospección para que haya más posibilidades de contactar al lead en diferentes canales de prospección.
Recuerda guardar las plantillas para facilitar el proceso y tu prospección de nuevos clientes.
Cómo generar informes en Apollo
Para generar informes en apollo.io, debes acceder a la pestaña de análisis. Para hacer esto, simplemente vaya a Engage -> Analytics. En informes tendrás varios informes preconfigurados del propio Apollo.
En cada carpeta, encontrará informes específicos sobre pasos específicos del proceso. En SDR Call Efficiency, encontrará informes sobre llamadas.
SDR Email Efficiency proporciona datos sobre la eficiencia del correo electrónico. Estos análisis son realmente importantes para comprender qué correos electrónicos tienen mejor rendimiento y qué puede hacer para optimizar sus campañas.
Recuerda que en la opción de paneles puedes consolidar varios informes preconfigurados, visualizando varios datos al mismo tiempo.
Cómo analizar los resultados de la prospección en Apollo
Hay muchas formas de ver los datos en este SaaS B2B. Una forma muy interesante es observar los datos de la secuencia en sí.
Al abrir una secuencia, te encontrarás con algunos números.
Activo significa el número de contactos activos en las cadencias.
No Enviados, son contactos que no fueron enviados, ya sea por falta de correo electrónico, falta de información o porque el correo rebotó.
Rebotados son contactos que rebotaron.
Se acabaron los contactos que ya pasaron por esa secuencia de prospección.
Programados son los contactos que están programados para recibir mensajes de prospección.
Entregados son contactos que ya recibieron algún tipo de entrega.
Abierto es la tasa de apertura. La respuesta es la tasa de respuesta y el interés es la tasa de interés.
Tenga en cuenta que para tener información de intereses, deberá marcar manualmente los clientes potenciales como intereses. Para hacer esto, simplemente abra la secuencia y haga clic en responder. Abrirá todos los correos electrónicos respondidos. Debes marcar como interesado (Mark as interested).
Indicadores en apollo.io
Independientemente de si utilizas Apollo o cualquier otro software de prospección, aquí te traeremos algunos puntos de referencia sobre cuáles son buenos o malos indicadores para el proceso.
En una cadencia automática, una buena tasa de conversión está por encima del 30%. Las cadencias con una tasa de apertura superior al 50% son excelentes y puntos realmente fuera de la curva.
Cuanto mayor sea su tasa de apertura, más probabilidades tendrá de obtener buenas respuestas y en volumen.
La tasa de respuesta es la tasa de respuesta. En Protagnst calculamos la tasa de respuesta en función del número total de personas que lo abrieron. Entonces el 10% sería un buen número. Por debajo del 10% malo y por encima del 10% excelente.
Tenga en cuenta que el 10% estaría por encima de la tasa de apertura. Si tienes una tasa de apertura del 30%, un 3% de respuesta corresponde a un 10%, ya que es un número absoluto del número de correos electrónicos enviados.
El % de interés que es bueno suele estar en el rango del 25% del total de respuestas. Esto significa que si tenemos un 50% de apertura, un 5% de respuesta, una tasa de interés del 1,25%, esto correspondería a un 25% de interés total.
Recuerda revisar los informes semanalmente para obtener buenos resultados.
¿Qué hacer con los bounces en Apollo?
Esta es una excelente pregunta que pocas personas y empresas saben qué hacer cuando esto ocurre.
Primero, debes entender qué es un rebote o bounced. Un rebote es cuando un correo electrónico no llega al destinatario y regresa por algún motivo, ya sea por estar bloqueado el spam, por no tener la dirección correcta o por tener la bandeja de entrada llena.
Cuando esto sucede, tienes algunas alternativas.
- Puede buscar un nuevo contacto para prospectar;
- Puede llamar a la empresa y preguntar por el nombre y correo electrónico del responsable;
- Busque un nuevo contacto para preguntar quién es el responsable de un área determinada;
- Puedes simplemente ignorarlo;
Te recomendamos que sigas la opción 1 o 2 si quieres traer más resultados a tu prospección.
¿Quieres ayuda? Rellena el formulario y te ayudaremos.
Implementar
Para implementar apollo.io en tu empresa, el primer paso es definir una estrategia de prospección.
Para lograrlo, el primer paso es definir el perfil de cliente ideal. En otras palabras, el tipo de empresa y puesto que negocias. A partir de ahí, debes definir los canales de prospección.
¿Su liderazgo está en correo electrónico, linkedin, teléfono, whatsapp?
Definir los principales canales de prospección y puntos de contacto.
¿Su cadencia será monocanal o multicanal? Los estudios dicen que cuanto más diversifiques tus canales, mayores serán tus posibilidades de generar buenos resultados en tu prospección.
Defina plantillas (scripts) para cada punto de contacto y configure secuencias dentro de Apollo.
Eso es todo, estás listo para comenzar tu prospección.
Si necesitas ayuda, completa el formulario y te ayudaremos a implementar apollo.io en tu prospección.
Haz una prueba en apollo.io
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Partner oficial Apollo.io
Protagnst es la primera empresa en recibir el sello oficial de socio de apollo.io en el mundo. Estamos muy entusiasmados con la asociación con Apollo y la posibilidad de implementar este maravilloso software de prospección en muchas empresas de todo el mundo.
Si quieres contratar la herramienta Apollo, haz clic aquí para registrarte. Si necesitas ayuda para implementarlo, simplemente completa este formulario y te ayudaremos con el proceso.
Precio, price, pricing: ¿cuánto cuesta Apollo?
Después de todo, ¿cuánto cuesta apollo.io?
Apollo.io trabaja con diferentes métodos de contratación.
La gran ventaja es que este sistema no cobra tarifa de incorporación.
El plan básico cuesta $49 por mes y el plan profesional cuesta $99 por mes. En el plan anual hay un 20% de descuento, con $39 para el plan básico y $79 para el plan profesional.
Realizan muchas pruebas de precios A/B, por lo que es una buena idea visitar el sitio web para comprobar estos precios.
¿Cuáles son las diferencias entre los planes de apollo.io?
Además de los planes básico y profesional, apollo.io tiene una versión gratuita y un plan empresarial.
El plan gratuito permite el uso de 50 créditos mensuales y la creación de cadencias básicas con automatizaciones de 2 secuencias. Además, puede enviar un límite máximo de 250 correos electrónicos por día.
La versión básica te permite agregar 500 créditos de correo electrónico mensualmente, además de 50 números de celular. También puedes seleccionar hasta 10,000 elementos al mismo tiempo, además de tener indicadores de proceso, que son extremadamente importantes para generar más clientes potenciales en Apollo.
También tendrás acceso al ítem de intención de compra, que te permite identificar leads que se encuentran en el momento de comprar y que han dado señales de que pueden estar interesados en tu solución.
El plan profesional tiene un límite de 1000 créditos de correo electrónico mensuales, además de 50 números de celular. Puedes realizar pruebas A/B, crear campos personalizados, realizar llamadas desde la aplicación y mucho más.
La versión empresarial es para empresas que necesitan una solución personalizada, con creación de informes personalizados y acceso al soporte de un administrador de cuentas.
Además, las llamadas se graban y transcriben. El plan empresarial comienza en 2,000 dólares al mes.
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¿Te gustaría contratar apollo.io? Haga clic en este enlace aquí para iniciar el período de prueba. Todo el registro se realiza en línea y puedes probar la plataforma durante 14 días.
Pasados estos 14 días, tendrás que decidir si migrar a la cuenta gratuita o a una cuenta de pago. Lo único que necesitas es definir qué te gustaría contratar.
Al hacer clic en este enlace, ganaremos una comisión de ventas y podrá hablar con nuestro equipo de ventas para comprender cómo podemos ayudarlos a implementar Apollo en su empresa.
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