O que é o apollo.io? Com o advento da tecnologia, escolher o software de prospecção correto é fundamental para gerar vendas e produtividade no processo de geração de leads.
O Apollo.io é um software que reúne inteligência de dados, somado a automatização de processos, sendo uma verdadeira máquina de prospecção e geração de novas oportunidades.
No artigo de hoje, iremos falar sobre diversos temas, como por exemplo, o que é o apollo.io, quais são as suas principais funcionalidades, como usá-lo, para que serve, como implementá-lo e estratégias para aproveitar ao máximo esse sistema.
Preparado? Acesse o sumário abaixo para navegar por este artigo que preparamos com muito carinho para você.
Sumário
- O que é
- Logo do Apollo.io
- Como funciona? Para que serve?
- Funcionalidades gerais do apollo
- Relatórios e indicadores de prospecção
- Vantagens de usar apollo na prospecção x fazer manual
- Como usá-lo?
- Extension ou extensão do Google Chrome
- Como criar listas de prospecção no apollo
- Tipos de atividade para cadastro no apollo
- Automatic Email: Email automático
- Manual Email ou Email Manual
- Phone Call ou ligação
- Action Item: ação genérica
- LinkedIn: view profile – ver perfil do Linkedin
- LinkedIn: interact with post – interagir com post no Linkedin
- LinkedIn: send a connection request – enviar pedido de conexão no Linkedin
- LinkedIn: send message – enviar mensagem no Linkedin
- Como configurar uma cadência de prospecção no apollo
- Como configurar templates de prospecção no apollo
- Como configurar um fluxo de cadência de prospecção misto no apollo
- Como gerar relatórios no apollo
- O que fazer com os bounces no apollo?
- Como analisar resultado da prospecção no apollo
- Indicadores no apollo
- Implementar / implantação
- Fazer um teste (trial) no apollo
- Parceiro oficial Apollo
- Preço / price / quanto custa
- Quais as diferenças entre os planos?
- Contratar / contratação
- Implantar o processo de prospecção com uso do apollo na minha empresa
O que é
Você deve estar se perguntando, o que é o apollo.io, certo? Ele é um software da categoria de sales engagement, ou seja, na tradução literal, seria um sistema de engajamento de vendas.
Atua principalmente numa etapa anterior ao controle do processo comercial, a famosa área de pré-venda. Neste artigo, vamos discorrer vários pontos diferentes do software, para que você consiga entender a fundo as diferenças entre o Apollo e um CRM, por exemplo.
A grande vantagem deste tipo de software é que ele encontra os supostos decisores do seu processo comercial. Isso sinifica que se você criou um Ideal Customer Profile correto, ou seja, se você definiu bem o perfil de cliente ideal, fica fácil se conectar com esse público.
Sem a mensagem correta, você vai estar queimando o filme da sua empresa. Portanto, o software te faz cortar alguns caminhos, mas, ele também acelera o processo de geração de leads. Se a sua estratégia estiver errada, você só vai estar acelerando o erro.
Logo do Apollo.io
Como parceiro oficial do Apollo, a Protagnst tem acesso ao guideline da marca. Isso significa que nós temos acesso a tipografia da marca, assim como os guias de uso de branding.
Você pode ver que o logo do apollo tem a versão com o detalhe em amarelo e o logotipo todo em preto. Eles seguem à risca o uso da marca em cada tipo de aplicação para que consigam seguir padrões e sempre tenham a sua marca muito bem vista e padronizada. Abaixo, temos a versão do logotipo todo em preto.
Como funciona o apollo.io? Para que serve?
O Apollo funciona como um SaaS (Software as a service) B2B, ou seja, é um sistema que cobra uma mensalidade recorrente como um serviço. Diferentemente de outros softwares de prospecção, criação de listas e pré-vendas, o apollo não cobra nenhuma taxa de setup inicial.
Por outro lado, possui um tipo de sistema mais self-service, no qual você mesmo se cadastra e começa a utilizá-lo. Apesar de exister diversas fontes de conhecimento do software como:
- Base de conhecimento/dúvidas frequentes
- Suporte em chat
O software se limita a utilização das funcionalidades técnicas dele. Ou seja, apesar de apoiar a implementação de processos de prospecção de clientes, o Apollo não constrói estratégias nem define os scripts e formas de abordagens que você deveria utilizar no seu processo de geração de leads qualificados.
Empresas como a Protagnst, que atua como consultoria de vendas, conseguem apoiar estrategicamente, desde a definição do perfil de cliente ideal, até a construção e implementação da estratégia comercial.
Também podemos terceirizar a prospecção ou toda a operação comercial dos nossos clientes para assumir responsabilidades de vendas para eles.
Base de dados do apollo.io
Com uma das bases mais completas do mundo de dados de empresas B2B, o Apollo possui muitas informações de empresas e de leads B2B que são essenciais para o processo de prospecção outbound.
São mais de 256 milhões de leads na plataforma. Isso significa que é possível fazer diversos filtros para encontrar o seu perfil de cliente ideal rapidamente.
Essa base permite fazer filtros para encontrar empresas dentro de nichos, portes, segmentos e até mesmo tecnologias específicas. Ao longo deste artigo vamos explicar o que é o apollo.io e como utilizá-lo de maneira estratégica para a geração de leads B2B.
Esses dados são coletados e atualizados todos os dias e podem ajudar você a ser mais assertivo na sua estratégia de cold mail. Além disso, usa dados do LinkedIn como base, e fica muito fácil encontrar perfis de leads no LinkedIn a partir do uso deste sistema.
Para que serve o apollo em vendas?
Uma das funções primordiais do apollo antecede qualquer tipo de venda ou processo de prospecção. Esta etapa se define como o mapeamento de mercado. Ou seja, entender qual o tamano do mercado potencial que você quer atingir.
Quantos gerentes comerciais em empresas de tecnologia existem no Brasil? Com um filtro rápido, podemos verificar que somente no apollo são mais de 6.989 pessoas.
Além desse mapemento de mercado, podemos utilizar para entender se uma estratégia de prospecção será efetiva e se o meu lead potencial realmente está no software ou não.
Podemos criar buscas para facilitar essas visualizações, tanto no ambito de empresas como de pessoas. Leads que são salvos em listas podem ser exportados da plataforma. Apesar de ter trial e ferramentas gratuitas, recomendamos o uso da ferramenta paga, que possui muito mais funções, que são essenciais para a geração de bons resultados em vendas e prospecção.
Além disso tudo, usamos a parte de sequências para criar atividades que serão executadas de maneira manual ou automática com todos os leads que inserirmos dentro do software.
Em suma, além de uma ferramenta de inteligência comercial, o apollo serve para automatizar muitos processos operacionais e repetitivos do processo de prospecção, gerando relatórios e indicadores de maneira automática, o que facilita a otimização de operações de pré-vendas.
Funcionalidades gerais do apollo
Elencamos abaixo as principais funcionalidades do SaaS Apollo. Dessa forma, você poderá entender o que ele pode fazer para ajudar no seu processo de prospecção de novos clientes.
Pesquisa de leads e de empresas
Por ter muitos anos de experiência na área comercial, nós sabemos das dificuldades de se conduzir um processo comercial e de geração de leads qualificados. Não é fácil encontrar a pessoa certa na empresa certa.
Com um software como o Apollo, é possível fazer isso de maneira muito mais simples. Ao logar na plataforma, você pode ir e clicar na opção Search. Aí terá algumas opções, mas, as principais serão “People” e “Companies”, como mostra a figura abaixo.
Ao longo deste artigo, iremos explicar em detalhe a diferença dessas duas funções importantíssimas. De maneira geral, você pode pesquisar por pessoas e cargos específicos ou em empresas de um modo geral.
Criação de listas de leads e de empresas
Ao utilizar a função de pesquisa, o apollo permite que você salve leads para prospectá-los depois. Essa função é essencial para quem quer criar uma listas de potenciais clientes com informações e dados relevantes como site da empresa, nome e cargo da pessoa, email, telefone, perfil do linkedin, etc.
Ao fazer uma pesquisa, você pode selecionar os leads que gostaria de prospectar como mostra o print abaixo. E ao clicar no ícone da lista, aparecerá a opção adicionar a lista (Add to List).
Ao clicar nesta opção, basta criar um nome e clicar no botão de salvar.
Cadências de prospecção (sequências)
Quando falamos de outbound mkt, sempre pensamos em fluxos de cadência de prospecção. Ou seja, aquelas tarefas repetitivas e sequenciais que planejamos estrategicamente para tentar a maior quantidade de pontos de contato com o lead e para tentar conseguir ao máximo novas oportunidades comerciais.
No Apollo, essa função é chamada de sequências (ou sequences) em inglês. Além de criar as etapas, programar as tarefas e automatizar parte do processo, é aí que você vai analisar como cada cadência está indo. Se o resultado é bom, é ruim ou se precisa melhorar.
O legal deste sistema é que é possível analisar todas as métricas e usar testes A/B em prospecção e realmente medir o que está e o que não está funcionando. Esse processo é essencial para garantir bons resultados de vendas.
Ligações
A seção de ligações é importante para controlar o processo de cold calling. Nela, você consegue ver as ligações que deram ocupado, que o número estava errada, as que deram certo, de forma muito intuitiva.
Se você conectar ao VOIP do apollo, é possível ter as gravações das ligações ali, o que facilita muito o processo de call review e feedback de ligações.
Envio de emails
A seção de envio de e-mails do apollo.io concentra todos os emails que foram enviados pela plataforma. Através dos filtros, podemos encontrar emails de cadências (sequências) específicas, de usuários específicos, de datas específicas e de outros filtros que são bem importantes.
Além desses tipos de filtros nos emails, é possível ver quais emails estão programados, quais foram entregues, abertos, respondidos, com interesse, enviados e até mesmo os que descadastraram da lista.
Apesar de pouco usada no dia a dia, essa seção é interessante para analisar as mensagens e poder sugerir alterações inteligentes.
Tarefas (conexão linkedin, pesquisa, etc)
O que são tasks ou tarefas no apollo?
Na seção de tarefas, você vai conseguir ver as tarefas pendentes e futuras. Aqui, normalmente enxergamos tarefas de prospecção de telefone e linkedin. Mas, é possível também cadastrar outras tarefas, como enriquecimento de base, por exemplo.
Esse tipo de tarefa é fundamental quando estamos trabalhando com cadências mistas. Cadências mistas são os tipos de cadência de prospecção utilizados em canais diferentes. Ao longo deste artigo, vamos ver como programar esse tipo de cadência no apollo.io.
Enriquecimento de dados
Uma opção pouco usada no apollo é a opção de enriquecimento de dados ou data enrichment. Vocês verão que existem basicamente 4 opções aqui.
CRM Enrichment do Apollo
A opção de atualizar o CRM automaticamente com dados do apollo, só é disponível na versão custom. Esta versão é uma versão paga e customizada do apollo.io.
CSV Enrichment
Caso você queira enriquecer uma lista em CSV e buscar emails e informações relevantes de leads, essa opção aqui vai te ajudar. É possível subir listas em .csv tanto de pessoas quanto de empresas. A partir destes arquivos, o apollo vai se encarregar de buscar informações e atualizar essas informações de acordo com o que encontra no seu banco de dados.
Essa opção é bem boa quando você já tem uma lista de sites/empresas que quer prospectar, mas, precisa encontrar os decisores ou até mais informações a respeito dessas empresas.
API Enrichment
No caso da sua empresa ter programadores e pessoas que saibam utilizar APIs para integração, a opção do API Enrichment pode ser ótima para você. Caso seu CRM ou qualquer outro software precise de informação curada, esta seção que explica como fazer tudo isso pode ser fundamental para ajudar sua empresa a conseguir informação e dados estratégicos diretamente do apollo.
Job Change Alerts
Essa opção também só é disponível para planos customizados. Caso você tenha necessidade de saber se pessoas mudaram de emprego e queira receber notificações, você vai precisar ativar essa função.
Quando trabalhamos a estratégia de Account Based Marketing, essa função acaba sendo vital para poder manter um bom relacionamento com o lead/prospect.
Relatórios e indicadores de prospecção
Há duas principais maneiras de analisar indicadores dentro do apollo.io. A primeira é na seção de analytics (dados) da ferramenta. Para isso, basta você selecionar a opção, clicando em engage -> analytics, como mostra a imagem abaixo.
Outra opção para analisar os relatórios do apollo é através da própria seção de sequências de prospecção. Ao clicar em Engage -> sequences, você poderá acessar as sequências e poderá ver os indicadores macro na página das sequências ou poderá acessar a página da sequência e poder ver dentro o desempenho de cada uma das atividades da cadência de prospecção.
Como podem ver, cada linha representa uma sequência do apollo. Em termos técnicos de outbound mkt, seria como se fosse uma cadência de prospecção.
Podemos notar ainda que temos Active Leads, que são leads que estão em prospecção, paused, que são leads que foram pausados, not sent, que não foram enviados nem iniciados por algum motivo, bounced são os leads que não chegaram e deram bounce por algum motivo, finished, os que já terminaram.
Já os scheduled são leads que estão com alguma atividade agendada, seja um email, uma mensagem no linkedin, uma ligação, ou qualquer outro tipo de mensagem. Os delivered, são os que foram entregues. Aqui estamos nos referenciando a emails especificamente.
Os opens são os abertos, reply as respostas e interested os interesses.
Monitorar esses indicadores de prospecção é fundamental para um bom resultado de prospecção de clientes.
Vantagens de usar apollo na prospecção x fazer manual
É até difícil elencar apenas as principais vantagens e benefícios de usar o apollo na prospecção x fazer um processo manual sem o auxílio de ferramentas, ou controlando este processo no excel ou até mesmo em um CRM.
Listamos as principais vantagens para que você entenda os reais ganhos que o apollo.io pode ter no seu processo de prospecção.
Ganho de tempo no processo de criação de lista
Uma das tarefas mais repetitivas do processo de prospecção outbound é a criação de listas. Apesar de repetitiva, talvez seja uma das mais estratégicas.
Quando pensamos no que o apollo.io faz, normalmente pensamos na vasta base de dados e no poder das informações corretas que esse software possui. O ganho de tempo para conseguir os contatos certos e para conseguir abordar as empresas certas é fundamental.
Imagina ter que ficar entrando no google e encontrando as empresas. Entrando no site de cada empresa, copiar e colar as informações genéricas. Ter que ligar para cada empresa para perguntar com quem falar, para daí sim começar a prospectar.
Com o Apollo, você pode criar listas de prospecção muito mais assertivas e consegue falar diretamente com os tomadores de decisão.
Se você ainda não tem clareza sobre o processo de decisão, veja este artigo sobre ideal customer profile ou perfil de cliente ideal para que tenha uma ideia de como definir esse público ideal.
Evita ter que ligar para pedir informações
Como mencionado anteriormente, imagina ter que ficar ligando para todas as empresas, buscando o número oficial e ainda ter que pedir para falar com o responsável pela área que você deseja.
A maior parte das empresas não vai passar as informações e vai te passar para um email genérico do tipo atendimento@empresa…. além disso, mesmo que passem a informação, muitas vezes a recepcionista ou pessoa encarregada pode demorar a atender e te passar o email da pessoa errada.
Ligações de enriquecimento de base são importantes, mas, levam tempo. Ter um sistema que já te traz essas informações pode ser muito importante para ganhar velocidade e assertividade no processo de prospecção.
Qualidade da lista e dos dados
O Apollo utiliza de dados públicos e informações no site, no linkedin e de outros meios para criar a sua base de leads. Por mais que seja um número enorme de leads, a qualidade da informação é incrível.
Os dados normalmente costumam estar atualizados, e além do email corporativo, normalmente você encontra informações do perfil da pessoa no linkedin.
Em alguns casos, você ainda consegue achar a informação de celular ou telefone do lead. Isso ajuda muito no processo de prospecção B2B.
Encontrar as empresas certas e as pessoas com os cargos corretos para prospectar
Quem tenta vender para todos, não vende para ninguém. Quanto mais genérico somos na mensagem, mais difícil é gerar rapport e criar conexão. Há muita conexão e concorrência hoje em dia.
Encontrar as pessoas do nicho correto e do cargo correto, é o mínimo que sua empresa precisa fazer para tirar proveito de um software como o apollo.io.
Quando trabalhamos de maneira manual, precisamos ir fazendo esse processo todo de validação de maneira muito lenta.
Compilação de indicadores de maneira automática
Um dos principais gargalos de um processo manual de prospecção é a falta de visibilidade de indicadores. Mesmo que você se organize para poder otimizar o processo, o tempo que leva para levantar essas informações, é muito grande. Além de ficar copiando e colando informações, é preciso fazer contas.
Com o uso do apollo, os principais indicadores de prospecção, principalmente de cold mail, são compilados e mostrados de maneira automática. Você pode economizar horas semanalmente ao olhar direto para o indicador e saber o que precisa para otimizar o processo de prospecção.
Além dos indicadores, é possível analisar os relatórios e criar relatórios personalizados para poder analisar informações que são importantes para o seu processo de prospecção.
Automação de tarefas repetitivas
Quando criamos uma estratégia de prospecção, normalmente nós definimos scripts, templates e pontos de contato repetidos e sequenciais para todos os leads, até que a gente tenha algum tipo de resposta.
Para as cadências de e-mail automático, o apollo consegue programar o envio, além de fazer testes A/B com diferentes templates para ver aqueles que performam melhor.
Se você tem tarefas de LinkedIn, também é possível programá-las. Ele não executa automaticamente as tarefas, mas, já traz o perfil do linkedin e a mensagem pronta para ganhar tempo neste processo, o que facilita muito a vida de quem está prospectando.
Como usá-lo?
Como já falamos anteriormente, há muitos usos dessa poderosa ferramenta de prospecção e sales engagement. Listamos as principais funcionalidades e possibilidades de uso para que você possa usufruir ao máximo.
Como um software de criação de listas de prospecção
Caso você não queira trabalhar de maneira massiva, mas, queira utilizar o software como uma base de criação de listas de prospecção, o apollo pode ser um aliado na construção das listas de leads.
Além dos filtros normais de localização, cargos, tipos de empresa (nichos/indústrias), tamanho (número de empregados), o apollo também permite fazer o uso de intenções de compras (buying intent).
Isso significa que é possível analisar empresas que supostamente estão com sinais sociais de compra de um determinado serviço ou solução.
Além das segmentações de indústrias, é importante a utilização de palavras-chave na hora da criação de filtros.
Caso você utilize o Apollo para criar listas, é importante exportá-las em CSV para uso em algum CRM ou software de prospecção.
Para prospecção massiva e automação de tarefas repetitivas
Quando temos uma solução muito adequada a um determinado tipo de público (ex: atende muito bem indústrias de 200 a 500 funcionários), o uso de prospecção massiva é importante para ganho de produtividade e de geração de leads.
Ao utilizar a área de sequências (sequences) do apollo, sua empresa pode automatizar tarefas repetitivas como o uso de emails. Apesar de não ter automações no LinkedIn, é possível automatizar a criação das listas de tarefas no LinkedIn.
Essa prospecção massiva pode ganhar muita produtividade no Apollo, liberando tempo do Sales Development Representative (SDR) para focar em outras tarefas importantes para a geração de leads.
A verdade é que trabalhar sem nenhum tipo de automação é praticamente impossível para a geração de novos leads. Ainda mais sob a pressão que as empresas colocam em cima de resultados de curto prazo.
O uso do apollo para prospecção massiva e geração de leads em volume é um dos principais uso da ferramenta. Caso precise de ajuda, clique aqui para contar com a Protagnst na sua implementação de apollo.
Se você quer tentar implantar sozinho, clique aqui para registrar e fazer um teste.
Para prospecção customizada no estilo Account Based Marketing
O Account Based Marketing é uma técnica interessantíssima para prospectar grandes contas. Consideramos cada empresa e todas as possibilidades que temos de trabalho nela.
Quais as áreas que compõe a tomada de decisão? Quais os caminhos, hierarquias e cargos que vamos abordar?
Para abordar grandes clientes, o Account Based Marketing é fundamental. Com o Apollo, é possível mapear vários leads dentro da mesma empresa, e criar estratégias para abordar diferentes áreas de maneiras diferentes, seja de forma customizada ou de forma massiva.
Para integrar esforços de diferentes canais (Inbound e Outbound)
Para empresas que possuem uma geração de leads inbound muito grande, o uso do apollo pode ser extremamente estratégico. Usar estratégias que aliam o funil de vendas em Y e integram ações inbound e outbound são fundamentais para acelerar as vendas.
No caso de Saas B2B, em que há muitos trials, usar o apollo para enriquecer listas e abordar diretores e pessoas mais influentes na cadeia de decisão, pode ser realmente estratégico para conseguir transformar os testes em clientes pagos.
Você pode abordar empresas que já iniciaram os testes e fazer a abordagem diretamente com essas empresas. Isso facilita a comunicação e mostra que estão atentos ao que ocorre.
Extension ou extensão do Google Chrome
Para baixar a extensão do apollo no Chrome, basta você acessar a Chrome Store e digitar “apollo”.
O uso da extensão pode ser feito de duas formas: no LinkedIn ou direto em sites corporativos.
Extensão do Apollo em sites corporativos
Se você for usar diretamente em sites, abra um site que você gostaria de prospectar e clique na extensão, como mostra a figura abaixo.
Note que ao abrir o site, você precisa primeiramente liberar o uso do apollo em qualquer site. Ao fazer isso, você se deparará com a imagem abaixo.
Na aba Overview, você terá informações gerais sobre a empresa. Na aba insights, você terá acesso a tecnologias, que poderá encontrar quais softwares ou tecnologias são usadas na empresa.
Além disso, caso a empresa esteja publicamente contratando e com vagas abertas, você poderá acessar a informação de vagas abertas ali.
Na aba Funding, você tem acesso a informações de investimentos na empresa, como rodadas de Seed, Investment Series A, Series B, Series C, etc.
Na aba Employees, você encontra o resumo da lista de empregados da empresa, e ali, você poderá procurar por leads na lista de leads.
Se clicar na aba Activities, terá acesso ao resumo das atividades de prospecção naquela empresa, se são emails ou quaisquers outras informações.
Extensão do Apollo no LinkedIn
Talvez este seja um dos maiores usos da extensão do Chrome do Apollo. Ao fazer uma pesquisa por leads (pessoas), você se deparará com a imagem abaixo.
Você pode clicar em Select All para selecionar todos os leads visíveis. O Apollo te dará a opção de adicionar a sequências ao clicar em Export -> Add to Apollo Sequence.
Caso queira criar uma lista para exportar depois ou para ter outros dados, clique em “Add to Lists”.
Se você selecionar os leads e clicar em email, poderá enviar emails para todos eles ou poderá enviar de maneira manual. Ao selecionar um template, você vai enviar um email com base em um template previamente escolhido.
Ao clicar no ícone de email e no telefone, você solicitará ao apollo para ver o email e o telefone do lead.
Como criar listas de prospecção no apollo
Acredito que esta função do software apollo seja a mais utilizada pela maioria dos usuários. Na nossa experiência, já vimos várias empresas que utilizam o Apollo.io apenas para criar listas de prospecção.
A grande vantagem de se utilizar o software e não comprar uma lista de CNPJs, é que pelo apollo, você consegue dados dos supostos tomadores de decisão do seu processo decisório.
Ou seja, é possível fazer listas de leads baseadas no seu perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile). É possível criar vários tipos de listas diferentes de prospecção e aqui, vamos lhe mostrar como fazer isso de maneira efetiva.
Caso precise de ajuda para otimizar seu processo de vendas, clique aqui para solicitar ajuda de uma consultoria de inside sales.
Como criar listas de empresas
O primero passo é entrar no Apollo e clicar em search -> companies.
Ao acessar a seção de empresas, você notará que há as opções de todos os leads (Total), Net New (contatos novos e não salvos) e Contatos Salvos (Saved).
Na coluna da esquerda há filtros, que permitem que você possa selecionar leads de maneira específica.
Caso você já tenha salvo esses leads (empresas) em listas, você poderá acessar essas listas em Lists.
Note que ao clicar no botão para selecionar, você pode selecionar a página, e dependendo do plano, poderá selecionar todas as empresas.
Ao selecionar as empresa, você poderá procurar por pessoas nessas empresas, adicionar a listas específicas, exportar a lista em CSV, alterar o estágio de prospecção/dono ou prospectar no linkedin.
Caso você queira montar listas grandes, a sugestão que damos é você adicionar essas empresas à listas personalizadas.
Quando estiver satisfeitos com a quantidade de empresas na lista, você poderá selecionar a opção de listas. Se você fizer isso, ao abrir a lista, selecione select all companies (ou select all people) para selecionar todos os dados.
Ao selecionar tudo e clicar em export select records to CSV, você poderá clicar em Start Export. Se clicar em Edit Export CSV Settings, poderá selecionar exatamente os dados que serão exportados.
Como criar listas de leads
Para fazer as listas de leads, o processo é muito parecido com a lista de empresas. Portanto, em vez de procurar por empresas (companies), você deverá procurar por pessoas.
Ao clicar em Search -> People, você terá outros filtros adicionais por pessoa, como cargo, por exemplo.
Uma dica é utilizar as áreas como palavras chave no Job Title, ou seja, no cargo.
Lembre-se de excluir cargos com pouca relevância, para priorizar o contato com leads que tenham maior chance de contratar a sua empresa. Por exemplo, caso queira somente decisores, uma dica é excluir assistentes.
Como criar lista de prospecção de leads que usam determinada plataforma
Essa estratégia aqui é extremamente útil para empresas que tem soluções integradas a outras soluções tecnológicas, ou que atendem bem empresas que possuem um determinado tipo de tecnologia.
Agências de marketing digital e empresas de software como um serviço B2B, podem utilizar o filtro de tecnologia para encontrar lojas virtuais.
Se você está buscando por lojas virtuais, tente utilizar o nome das ferramentas, como: Vtex, Shopify, Magento, Woocommerce, etc.
No caso de empresas que oferecem determinado tipo de serviço de recrutamento ou de terceirização de tecnologia, uma alternativa legal é procurar pelas linguagens de programação, como html, php, css, java, python, etc.
Outro uso bem interessante desse filtro é para encontrar empresas que usam determinado tipo de software como Hubspot, Pipedrive, Surveymonkey, etc.
Ao saber que determinada empresa usa um tipo específico de tecnologia, essa informação poderá ser usada de maneira estratégica na sua prospecção.
Filtros de leads no apollo.io
Existem muitos filtros no apollo. Se estiver pesquisando por empresas ou por pessoas, você poderá encontrá-los na coluna da esquerda da ferramenta.
Caso já tenha salvo listas anteriormente, poderá procurá-las ali.
Personas servem para facilitar a busca por determinados tipos de pessoas em empresas específicas. Ao definir cargo, segmentação, localização e número de empregados, você poderá criar personas e usá-las na sua busca no apollo.
Na aba Companies (Empresas), você poderá procurar por empresas específicas ou excluir certas empresas da lista. Se deixar selecionado “is not any of”, você garantirá que determinadas empresas não aparecerão nas pesquisas.
Além de digitar o nome, você poderá procurar pelo domínio da empresa.
Na opinião Include / Exclude list of companies, você poderá adicionar ou excluir empresas específicas das suas listas.
Em Location, você poderá procurar por cidades, estados ou até mesmo países.
# Employees ou número de empregados mostra a quantidade de pessoas que trabalha na empresa. Esta é uma estimativa que busca informações públicas, como por exemplo do LinkedIn para atualizar esses dados.
Na seção Industry & Keywords, você poderá colocar segmentos já pré-definidos ou pesquisar por palavras-chaves específicas. Poderá também excluir segmentos em vez de procurar por eles, tornando a lista mais segmentada
Em Keywords ou palavras-chave, você poderá procurar por palavras-chave em português ou inglês que tenham relação com a empresa. É como se procurasse por consultorias no google. Aí você deve incluir as palavras chave de empresas que fazem sentido prospectar.
Buying intent é algo novo. É a intenção de compra. No Brasil, não funciona tão bem, mas, é muito promissora a função. Ela diz empresas que tem intenção de comprar determinado produto ou serviço baseado em sinais sociais.
Caso funcione no Brasil, pode ser extremamente estratégica para empresas de todos os nichos.
Owner é o dono daquele lead. A Aba technologies já foi explicada anteriormente e é bem interessante.
Revenue é o faturamento. Apesar de poder usar a informação, talvez seja interessante não utilizá-la, já que é baseada em dados públicos.
Funding mostra o cenário em relação ao investimento recebido.
Na parte de Job Postings, é possível ver empresas que estão com vagas abertas para determinados tipos de cargos.
Em sequence, você poderá adicionar ou excluir listas de leads baseadas em sequências específicas.
O Status do email é o nível de confiança em relação aquele email. Verified é um email verificado. Guessed é um email “chutado”, ou seja, um email que foi seguido o padrão.
No Email é quando não há nenhum email. Pending Manual Verification é que necessita verificação e Bounce é um email que já deu bounce.
Nos emails guessed, você pode atribuir seleções por níveis de confiança. Menor que 70%, entre 70 e 85% e mais que 85%.
Esses sãos os filtros do apollo.io.
Como exportar contatos no apollo.io
Há várias forma de se exportar contatos no apollo. Se você estiver no campo de pesquisa do sistema, basta selecionar os leads que você quer salvar e clicar no campo de exportação para o CSV.
Uma outra forma bem interessante de exportar é salvar leads em uma lista. Quando a lista estiver pronta, você pode abri-la e selecionar todos os leads daquela lista e exportá-los de uma só vez.
Dessa forma, você pode exportar múltiplos contatos de uma só vez, ganhando bastante produtividade no processo.
Como salvar pesquisas no apollo
Caso você tenha um ICP definido e tenha muito mais leads do que é capaz de contatar, uma alternativa é a seção de “Saved Searches” no apollo.
Ela se refere a pesquisas salvas. Isso permite poupar tempo de popular informações de filtro, toda vez que quer adicionar novos leads a lista.
Pode até servir como base para poder criar novos filtros no Apollo.io.
Definitivamente ajuda muito a vida do Business Development Representative, o BDR.
Usar o apollo para encontrar o perfil do linkedin do lead
Há várias formas de se encontrar a informação do perfil do linkedin do lead. Caso você esteja trabalhando com listas, basta exportar a informação e garantir que o campo de Person Linkedin está marcado para garantir que essa informação seja exportada.
Outra forma, é no próprio campo de pesquisa, clicar no ícone “in” do linkedin e acessar o perfil do lead, como mostra a imagem abaixo.
Note que embaixo da empresa, há o linkedin da empresa.
Além disso, se você entrar nas sequências, de leads que já estão sendo prospectados e clicar nos contatos (Contacts), poderá acessar todos os leads. Ao abri-los, caso a informação esteja presente, basta clicar no ícone do linkedin ou acessar o lead a abri-lo.
Tipos de atividade para cadastro no apollo
Há 8 tipos de atividades para cadastro nas sequências do apollo.io. Abaixo, vamos explicar quais os tipos padrão e para que servem. Em base a cada um destes tipos de atividade, você terá indicadores e dados referentes a efetividade de cada uma delas.
Automatic Email: Email automático
O email automático, como o próprio nome diz, é um envio de e-mail programado. Esse tipo de atividade é indicado para cadências automáticas de envio de email no apollo, onde não há necessidade de personalização.
O email acaba sendo um dos meios mais utilizados no B2B. Esse tipo de atividade é fundamental para cadências que não exigem personalização de todas as mensagens.
Manual Email ou Email Manual
O email manual é praticamente a mesma coisa do email automático, a diferença é que ele não é disparado automaticamente. Isso significa que o email manual pode ser enviado um a um, com um template e poderá ser alterado sempre que necessário.
Quando você possui poucos leads, criar emails manuais pode ser interessantíssimo para aumentar a taxa de abertura. Personalizar a primeira frase é uma excelente boa prática e é super fácil de implementar no apollo.
Phone Call ou ligação
As tarefas de ligação são fundamentais na maioria das cadências de prospecção. No Apollo.io não é diferente. Também podemos criar esse tipo de tarefa e ao executar (dentro ou fora da plataforma), você pode monitorar os indicadores e anotar o resultado da ligação.
Além de deixar salvo o script, você pode cadastrar instruções para ajudar com a tarefa de executar a ligação.
Action Item: ação genérica
Imagine que existe algum tipo de tarefa como pesquisa em que você busca informações no site do lead ou no perfil do linkedin do lead. Esse tipo de tarefa pode ser registrada dessa maneira como um action item.
É uma tarefa genérica que pode ser qualquer tipo de tarefa. Você pode incluir um ponto de contato por whatsapp ou até mesmo instagram, por exemplo.
Pense como uma maneira de cadastrar qualquer tipo de tarefa de prospecção.
LinkedIn: view profile – ver perfil do Linkedin
O Apollo puxa a maioria dos seus dados a partir de dados públicos do LinkedIn. Uma ação simples, mas, efetiva, e que pode ser alternativa a ficar enviando mensagens, é a visita de perfis no Linkedin.
Visitar perfis no Linkedin permite que o usuário que foi visitado receba uma notificação, aumentando as chances de resposta.
LinkedIn: interact with post – interagir com post no Linkedin
Você sabe o que é social selling? Vender nas redes sociais também é interagir com o que o lead posta. Interact with post, é um tipo de tarefa para interagir com um post no LinkedIn.
O objetivo aqui é curtir, fazer algum comentário inteligente e participar da conversa. É uma maneira virtual de criar rapport com o lead.
LinkedIn: send a connection request – enviar pedido de conexão no Linkedin
Um dos primeiros passos que a maioria das pessoas inclui numa cadência de prospecção pelo Linkedin é o envio de conexão. Isso porque sem ela, você não consegue mandar mensagens, caso não possua uma conta premium ou o sales navigator.
Um indicador interessante é ver o % de aceite dos pedidos de conexão também.
LinkedIn: send message – enviar mensagem no Linkedin
O clássica da prospecção outbound é o envio de mensagens no LinkedIn. As mensagens precisam estar bem escritas. Uma alternativa que utilizamos na Protagnst é enviar videos de prospecção.
Como configurar uma cadência de prospecção automática no apollo
Cadências de prospecção no apollo são a mesma coisa que as sequências. Para cadastrar uma nova sequence, basta você clicar em Engage -> Sequences.
Se você clicar no botão no canto superior direito “+ New Sequence”, você terá 3 opções.
- NewAo clicar em New, você criará uma cadência do zero. Caso já tenha os templates, utilize essa opção. Ao adicionar uma atividade, clique em Add Step. Toda vez que você criar um email automático, selecione a opção Automatic Email. Agora, indique qual o tempo entre um e outro email e já deixe tudo pré-configurado.Não se esqueça de ativar os templates para que eles estejam rodando.
- CloneCaso você tenha outras cadências iguais, basta clicar para cloná-las. Ao clonar uma cadência, você criará uma cópia da sequência anterior. Caso tenha que alterar algum template, altere-o ali.
- Pre-builtNas cadências pre-built são cadências padrão do próprio apollo. Note que os templates já vão vir preenchidos e você deverá adaptar essa cadência a realidade da sua empresa.
Como configurar templates de prospecção no apollo.io?
Para criar templates no apollo, abra a seção de sequências (sequences).
Dentro dessa seção, acesse a aba de templates.
No canto superior direito, você enxergará um botão azul “New Template”. Clique nele.
Ao criar um novo template no apollo.io, você poderá salvá-lo em uma pasta específica. Note que o nome dele pode ser qualquer nome. Recomendamos que enumere os templates de acordo com a sequência que irá utilizar.
Ex: se for o template 1, pode nomear 01 – nome da sequência. Em subject coloque o título do template.
Lembre-se de usar snippets, caso tenha campos que serão alterados com informações dos leads, ou seja, são campos personalizados. Muito úteis para utilizar com o nome do lead, nome da empresa, cargo e vários outros que podem ser utilizados na sua cadência de prospecção.
Como configurar um fluxo de cadência de prospecção misto no apollo
Para criar fluxos de cadências mistos no apollo.io, o processo é bem similar ao de criar fluxos somente por email. A diferença é que na hora de escolher as tarefas, você poderá mesclar com atividades genéricas (action items) e com atividades no LinkedIn.
O ideal em cadências mistas é mesclar os canais de prospecção para que dê mais chances de conseguir um contato com o lead em diferentes canais de prospecção.
Lembre-se de salvar os templates para facilitar o processo e faciltar sua prospecção de novos clientes.
Como gerar relatórios no apollo
Para gerar relatórios no apollo.io, você deve acessar a aba de analytics. Para isso, basta entrar em Engage -> Analytics. Em reports, você terá vários relatórios pré-configurados do próprio apollo.
Em cada pasta, você encontrará relatórios específicos a respeito de etapas específicas do processo. Em SDR Call Eficiency, encontrará relatórios sobre ligações.
SDR Email Efficiency traz dados sobre a eficiência do e-mail. Essas análises são realmente importantes para entender quais são os e-mails com melhor desempenho e o que você pode fazer para otimizar suas campanhas.
Lembre-se que na opção de dashboards, você pode consolidar vários relatórios já pré-configurados, visualizando vários dados ao mesmo tempo.
Como analisar resultado da prospecção no apollo
Existem muitas maneiras de se olhar para os dados nesse SaaS B2B. Uma forma muito interessante é de olhar para os dados da própria sequência.
Ao abrir uma sequência, você se depará com alguns números.
Active significa a quantidade de contatos ativos nas cadências.
Not Sent, são contatos que não foram enviados, seja por falta de email, por falta de informações ou porque o email estava com bounce.
Bounced são contatos que deram bounce.
Finished são os contatos que já passaram por aquela sequência de prospecção.
Scheduled são os contatos que estão agendados para receber mensagens de prospecção.
Delivered são os contatos que já receberam algum tipo de envio.
Open é a taxa de abertura. Reply é a taxa de resposta e interested é a taxa de interesse.
Note que para ter as informações dos interesses, você terá que marcar como interesse manualmente os leads. Para isso, basta abrir a sequência e clicar em reply. Ele abrirá todos os emails respondidos. Você deverá marcar como interesse (Mark as interested).
Indicadores no apollo.io
Independentemente se você usa o apollo ou qualquer outro software de prospecção, aqui vamos te trazer alguns benhmarkings em relação ao que são indicadores bons ou ruins para o processo.
Em uma cadência automática, uma boa taxa de conversão fica acima de 30%. Cadências com open rate acima de 50% são excelentes, e pontos realmente fora da curva.
Quanto maior a sua taxa de abertura, mais chances você tem de ter boas respostas e em volume.
O reply rate é a taxa de respostas. Na Protagonist nós calculamos a taxa de resposta em cima do total de pessoas que abriram. Portanto, 10% seria um número bom. Abaixo de 10% ruim e acima de 10% excelente.
Note que os 10% seriam em cima da taxa de abertura. Se você tem uma taxa de abertura de 30%, 3% de resposta corresponde aos 10%, já que é um número absoluto da quantidade de emails enviados.
O % de interesse que é bom costuma ficar na faixa de 25% do total de respostas. Isso signfica que se temos 50% de abertura, 5% de resposta, uma taxa de 1,25% de interesse, corresponderia aos 25% de interesse total.
Lembre-se de checar os relatórios semanalmente para obter bons resultados.
O que fazer com os bounces no apollo?
Essa é uma excelente pergunta que poucas pessoas e empresas sabem o que fazer quando isso ocorre.
Primeiro, você precisa entender o que é um bounce. Um bounce é quando um email não chega ao destinatário e volta por algum motivo, seja por bloqueio de spam, por não estar com o endereço correto ou por caixa cheia.
Quando isso ocorre, você possui algumas alternativas.
- Você pode buscar um novo contato para prospectar;
- Você pode ligar para a empresa e pedir o nome do e email do responsável;
- Buscar um novo contato para perguntar quem é o responsável por determinada área;
- Você pode simplesmente ignorar;
Recomendamos que você siga a opção 1 ou 2, caso queira trazer mais resultado para a sua prospecção.
Gostaria de ajuda? Preencha o formulário que te ajudamos.
Implementar / implantação
Para implementar o apollo.io na sua empresa, o primeiro ponto é definir uma estratégia de prospecção.
Para isso, o primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal. Ou seja, o tipo de empresa e cargo que você negocia. A partir disso, você deve definir os canais de prospecção.
Seu lead está no email, linkedin, telefone, whatsapp?
Defina os principais canais de prospecção e os pontos de contato.
Sua cadência vai ser canal único ou multi canais? Estudos dizem que quanto mais você diversificar os canais, maiores são as chances de conseguir gerar bons resultados na sua prospecção.
Defina os templates (scripts) para cada ponto de contato e configure as sequências dentro do apollo.
Pronto, você já está com tudo pronto para começar sua prospecção.
Fazer um teste (trial) no apollo.io
Gostaria de começar o teste? Clique neste link e inicie seu período de 14 dias de teste agora.
Parceiro oficial Apollo.io
A Protagnst é a primeira empresa a receber o selo oficial de partner do apollo.io no mundo. Estamos bem empolgados com a parceria com o apollo e com a possibilidade de implantar esse maravilhoso software de prospecção em muitas empresas ao redor do mundo.
Caso queira contratar a ferramenta do apollo, clique aqui para fazer o registro. Se precisar de ajuda para implementá-la, basta preencher este formulário que vamos auxiliá-lo com o processo.
Preço, pricing, price: quanto custa o Apollo?
Afinal de contas, quanto custa o apollo.io?
O Apollo.io trabalha com diferentes modalidades de contratação.
A grande vantagem é que este sistema não cobra taxa de onboarding.
O plano basic custa 49 dólares mensais e o professional 99 dólares mensais. No plano anual, há um desconto de 20%, sendo 39 dólares o basic e 79 dólares o professional.
Eles fazem muitos testes A/B de precificação, portanto é interessante você visitar o site para verificar esses preços.
Quais as diferenças entre os planos do apollo.io?
Além dos planos basic e professional, o apollo.io possui uma versão gratuita e um plano enterprise.
O plano gratuito permite o uso de 50 créditos mensais e a criação de cadências básicas com automações de 2 sequências. Além disso, é possível enviar um limite máximo de 250 emails por dia.
A versão básica permite adicionar 500 créditos de email mensalmente, além de 50 números de celular. Você também pode selecionar até 10k itens ao mesmo tempo, além de ter indicadores do processo, que são importantíssimos para gerar mais leads no apollo.
Você ainda terá acesso ao item de intenção de compra (buying intent), que permite identificar leads que estão no momento de compra e que deram sinais de que podem se interessar pela sua solução.
O plano professional tem um limite de 1000 créditos de email mensais, além de 50 números de celular. Você pode fazer testes A/B, criar campos personalizados, fazer chamadas pelo aplicativo e muito mais.
A versão enterprise é para empresas que precisam de uma solução customizadas, com a criação de relatórios personalizados e acesso ao atendimento de um gerente de contas.
Além disso, as ligações ficam gravadas e são transcritas. O plano enterprise começa em 2k USD mensais.
Contratar / contratação do apollo.io
Gostaria de contratar o apollo.io? Clique neste link aqui para iniciar o período de testes. Todo o registro é feito online e você pode testar a plataforma por 14 dias.
Após esses 14 dias, terá que decidir migrar para a conta grátis ou para uma conta paga. Tudo que você precisa é definir o que você gostaria de contratar.
Ao clicar nesse link, nós ganharemos uma comissão de vendas, e você poderá conversar com o time comercial nosso para entender como podemos ajudá-los a implementar o apollo na sua empresa.
Implantar o processo de prospecção com uso do apollo na minha empresa
Preencha o formulário abaixo para começar a sua implementação do apollo.
Garantir melhorias é o que eu procuro me cadastrando neste plataforma.
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