23 formas de hacer upsell y cross sell sin problemas
Upsell y Cross-Sell son dos términos que no encontramos con frecuencia en el día a día. Sin embargo, quienes trabajan en ventas seguramente tienen el upsell y el cross-sell como objetivos en una negociación. Después de todo, son dos formas de aumentar los ingresos. En un lenguaje sencillo, upsell y cross-sell son formas de ampliar el valor de una venta. Estos modelos implican la negociación de un mismo producto o servicio en mayor cantidad, o bien la oferta de otros que complementan la intención de compra original. En ambos casos, el objetivo no es simplemente vender más: también es mejorar la experiencia de compra del consumidor. Esto se puede lograr a partir de un mayor volumen de productos a un precio más atractivo, o agregando productos que satisfagan aún más cualquier necesidad del cliente. Estas dos técnicas son muy comunes en las relaciones entre tiendas, comercios o empresas y sus consumidores finales, y mostraremos algunos ejemplos a lo largo de este artículo. Pero resultan extremadamente importantes en el entorno de negocios entre empresas, conocido como B2B. Después de todo, ayudan a fidelizar a un cliente al mismo tiempo que permiten mayores volúmenes de negocio. En este texto, presentaremos estas dos formas de negociación y enumeraremos algunas estrategias sencillas para considerar al momento de aplicarlas. Y, al final, contacta a Protagnst y descubre cómo nuestros consultores pueden ayudar a tu empresa a ampliar sus negocios corporativos con upselling y cross-selling. Índice ¿Qué es upsell? ¿Qué es cross-sell? Ventajas Desventajas ¿Cómo hacer upsell y cross-sell? Capacita bien a tu equipo Conoce a tu cliente Mapea tus productos y relaciónalos con las necesidades Destaca las necesidades Resuelve el problema del cliente Ofrece soluciones sencillas de upsell y cross-sell Automatiza, pero con inteligencia No insistas Sé honesto y transparente Recompensa la lealtad. Ofrece soluciones para clientes activos Ofrece kits o soluciones completas Utiliza tu lista de correos electrónicos o prospectos Utiliza testimonios para impulsar las ventas Ofrece un cross-sell con escasez. Limita tu oferta Ofrece soluciones de forma natural, sin forzar la situación Haz pruebas y mide los resultados Mapea el recorrido del comprador Haz las preguntas correctas Comparte casos de éxito para fomentar el upsell y el cross-sell Ofrece una prueba o demo gratuita Ofrece descuentos o programas de incentivos Ofrece incentivos para los vendedores y establece metas claras Identifica oportunidades para vender soluciones de socios a tu base de clientes Cómo aplicar upselling y cross-selling en negocios B2B Qué es downsell y cuándo utilizarlo Upsell vs order bump Cuándo no hacer cross-sell o upsell Consideraciones finales Contratar consultoría comercial B2B ¿Qué es upsell? No existe una traducción exacta de este término en inglés, pero upsell (o upselling, como también se usa) se trata de una estrategia que busca ampliar una venta inicial, haciéndola más atractiva. ¿Cuál es el significado de upsell? ¿Cuál sería la traducción literal? Sería una mejora, un aumento en el paquete de venta. Ofrecer algo más ventajoso para el cliente, pero que al mismo tiempo también sea más ventajoso para quien vende, ya que probablemente tenga un ticket más alto. La idea básicamente es aprovechar el deseo de compra de un cliente para que el producto o servicio sea más ventajoso para él, ofreciéndole algo más completo. Con esto, también aumenta el valor de la venta. El beneficio aquí es mutuo. Al hacer upselling, tanto quien compra como quien vende se benefician. Esta estrategia es muy común en el día a día de los negocios entre empresas y consumidores finales, y algunos de los ejemplos más clásicos se encuentran en el sector de la alimentación. Imagina que vas al supermercado a comprar un paquete de arroz, una docena de huevos y un litro de refresco. En el estante se muestran los precios: el paquete de un kilo de arroz cuesta $5, que es el mismo precio que una docena de huevos. El litro de refresco cuesta $4. Entonces, para comprar los tres artículos, gastarías $14. Pero, al mirar bien al lado, te das cuenta de que los envases más grandes tienen precios que, en términos proporcionales, son más interesantes. En lugar de gastar $5 en un kilo de arroz, puedes llevar el paquete de cinco kilos por $20. El envase con 30 huevos, a su vez, cuesta $10. Y la botella de dos litros de refresco está a $6. Sumando todo, gastarías un poco más del doble de lo que sería tu compra inicial, pero te llevarías cinco veces más arroz, dos veces y media más huevos y el doble de refresco. Así, la compra se vuelve más interesante para ti, y también para el supermercado, que obtuvo un ticket promedio más alto. Volver al índice ¿Qué es cross-sell? El cross-sell (o cross-selling) es otra estrategia de ventas que beneficia a ambas partes del negocio. Se trata de una negociación cruzada. La idea aquí es ampliar la venta ofreciendo productos que se complementan. Si se adquieren al mismo tiempo, costarán menos que si se compran por separado, o bien harán que la experiencia del consumidor sea más completa. ¿Cuál sería la traducción del término cross-sell? ¿Cuál sería el verdadero significado de este término de ventas? Ofrecer otro producto complementario junto con el producto que el cliente ya desea adquirir. Es la venta cruzada de dos productos o servicios que se complementan. Piensa, por ejemplo, en una cadena de comida rápida que ofrece una hamburguesa por $20. La tabla de precios del restaurante también muestra la porción de papas fritas por $10 y un vaso de refresco por $8. Si se compraran por separado, estos productos representarían un gasto de $38. Como forma de atraer al cliente a llevar más allá de la hamburguesa (que era su deseo inicial) y dos de los complementos más tradicionales, la cadena de comida rápida ofrece la opción de «combo», en la que el paquete con los tres productos cuesta $30. Observa que el cliente ahorró si consideramos los valores individuales de los productos, mientras que la cadena facturó más de lo que
Descubriendo el papel de las operaciones de ventas: más que una función, una estrategia
Sales Ops: La Clave para Impulsar el Crecimiento y la Eficiencia de las Ventas En un mundo donde la eficiencia y la estrategia son determinantes para el éxito de una organización, el Sales Ops ha ido cobrando relevancia. Mucho más que una simple función administrativa, el Sales Operations se ha consolidado como un motor estratégico que optimiza las operaciones de ventas, permitiendo que los equipos comerciales sean más eficaces y estén más enfocados. Si alguna vez te has preguntado cómo mejorar la previsibilidad de tus ventas, reducir el tiempo dedicado a tareas burocráticas y aumentar la productividad de tu equipo, estás en el lugar correcto. El Sales Ops es la clave para maximizar el rendimiento, utilizando datos y tecnología para transformar la forma en que se realizan las ventas. En este artículo, exploraremos las claves de esta área, comprenderemos su papel y mostraremos cómo puede impulsar el éxito de tu empresa. ¿Qué es Sales Ops y cuál es su función en las empresas? Sales Ops, abreviatura de Sales Operations, puede describirse como el conjunto de prácticas, herramientas y estrategias destinadas a optimizar el rendimiento del equipo de ventas. Su objetivo es garantizar que los procesos internos, desde la recopilación de datos hasta el análisis del rendimiento, funcionen de manera eficaz y continua. En esencia, Sales Ops actúa como la columna vertebral de las operaciones de ventas, lo que permite una mayor claridad y previsibilidad en cada etapa del proceso comercial. Definiendo el rol de Sales Ops La función principal de Sales Ops es eliminar ineficiencias y cuellos de botella en los procesos de ventas. Para ello, el equipo de Sales Ops no solo gestiona tareas administrativas, sino que también analiza datos en profundidad para generar información estratégica. El objetivo es claro: hacer que el área de ventas sea más predecible, productiva y escalable. En términos prácticos, imagina un equipo de ventas que opera sin la organización adecuada. Puede estar formado por profesionales talentosos, pero si no hay procesos claros, organización de datos y previsibilidad, se desperdicia gran parte del potencial. La función de Sales Ops es crear una estructura que permita a los vendedores centrarse en lo que mejor saben hacer: vender. La relación entre Sales Ops y Ventas Sales Ops trabaja en estrecha colaboración con el equipo de ventas, asegurando que todos los esfuerzos estén dirigidos a alcanzar los objetivos. Esta relación es especialmente importante en las ventas B2B, donde los ciclos son más largos y las transacciones más complejas. Al brindar apoyo estratégico, Sales Ops libera a los gerentes y vendedores de tareas operativas y ofrece una visión clara de cómo se puede mejorar el rendimiento. Una de las funciones más importantes de Sales Ops es el análisis continuo de los KPI (Key Performance Indicators). Estos indicadores ofrecen información valiosa sobre la eficacia de las estrategias de ventas, lo que permite realizar ajustes rápidos cuando sea necesario. Algunos de los principales KPI analizados incluyen: Tasa de conversión: Porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Costo de Adquisición de Clientes (CAC): Cuánto invierte la empresa para ganar cada nuevo cliente. Valor de por vida (LTV): El valor total que un cliente genera para la empresa a lo largo de su ciclo de vida. Tasa de cancelación: La tasa de pérdida de clientes, un indicador crítico para comprender la salud del negocio. Estos indicadores no solo brindan una instantánea del estado actual de las ventas, sino que también ayudan a predecir tendencias futuras. Las empresas que adoptan un enfoque basado en datos, con el apoyo de Sales Ops, tienden a tener más previsibilidad en sus ingresos, lo que es un diferenciador competitivo en cualquier industria. Beneficios directos de Sales Ops La implementación de un equipo de Sales Ops estructurado trae una serie de ventajas que van más allá de la simple optimización de procesos. Uno de los principales beneficios es la escalabilidad. Con procesos bien definidos y el uso de herramientas tecnológicas, como CRM (Customer Relationship Management), es posible ampliar la operación de ventas sin que ello suponga un incremento proporcional en el uso de recursos. Además, Sales Ops permite: Mayor productividad: al automatizar tareas repetitivas y burocráticas, los vendedores pueden concentrarse en lo que realmente importa: negociar y cerrar tratos. Esto mejora el uso del tiempo y aumenta el número de clientes potenciales convertidos. Previsibilidad y regularidad: la capacidad de predecir picos de ventas, períodos de baja demanda y ajustar estrategias según el comportamiento del mercado es un gran diferencial. Esto no solo optimiza la planificación de ventas, sino que también mejora la asignación de recursos. Toma de decisiones basada en datos: un Sales Ops bien estructurado utiliza datos para guiar todas sus decisiones. Esto significa que, en lugar de tomar decisiones basadas en suposiciones, los gerentes tienen en la mano números y análisis que muestran la forma más efectiva de lograr los objetivos de ventas. Optimización de recursos: la implementación de herramientas como CRM permite un uso más inteligente de los recursos disponibles. Al centralizar la información y automatizar los procesos, el equipo de ventas puede trabajar de forma más integrada y eficiente. Identificación de oportunidades de mejora: Sales Ops, al analizar continuamente los datos y monitorear el desempeño, tiene la capacidad de identificar rápidamente áreas de mejora en el proceso de ventas. Esto puede incluir adaptar estrategias, cambiar el enfoque de clientes potenciales o incluso ofrecer productos y servicios. Ejemplos prácticos de éxito Muchas empresas que han adoptado Sales Ops como parte fundamental de su estrategia de ventas han experimentado resultados impresionantes. Un ejemplo notable es Salesforce, líder mundial en soluciones CRM. La empresa invirtió mucho en la estructuración de un equipo de Sales Ops, lo que resultó en mejoras significativas en la eficiencia de su equipo comercial y la previsibilidad de los ingresos. Otro ejemplo de éxito es HubSpot, que también implementó Sales Ops para optimizar sus procesos de ventas. Con esto, no solo lograron aumentar sus ingresos, sino también reducir el tiempo del ciclo de ventas y mejorar la calidad de los
Preguntas poderosas: el camino hacia ventas más efectivas
Cuando las preguntas correctas cierran tratos: domine el arte de las ventas consultivas Cuando se trata de ventas, hacer las preguntas correctas puede ser la diferencia que busca para lograr resultados extraordinarios. La capacidad de comprender profundamente al cliente no es solo una cuestión de cortesía, sino una estrategia fundamental para alinear la solución a sus necesidades reales. De hecho, el 69% de los clientes reportan una mayor satisfacción cuando se sienten escuchados, según indican las encuestas. Entonces, ¿cómo podemos transformar este arte en una poderosa herramienta de ventas? El impacto de las preguntas en la comunicación de ventas A lo largo del proceso de ventas, cada interacción ofrece una valiosa oportunidad para sumergirse en el mundo del cliente. Sin embargo, para que esto suceda de manera eficaz, es necesario ir más allá del simple «preguntar para vender». Se trata de hacer preguntas que no solo recopilen datos, sino que también creen conexión y confianza. Por ejemplo, una pregunta como «¿Cuáles son los desafíos que enfrenta su empresa hoy?» abre espacio para que el cliente comparta información más profunda, que va más allá de números o características superficiales. Esto crea una base sólida para un diálogo más fluido y constructivo. Y, en este escenario, la escucha activa juega un papel crucial. Escucha activa: un diferencial competitivo Saber escuchar es un arte que puede cambiar el rumbo de una negociación. Demostrar al cliente que no solo estás esperando tu turno para hablar, sino realmente absorbiendo lo que dice, crea un ambiente de confianza y respeto. Preguntas seguidas de respuestas que son tomadas en serio elevan la percepción del cliente sobre tu enfoque, como si cada interacción fuera única y hecha a medida. En un entorno de ventas, preguntas como «¿Qué problema comercial está tratando de resolver?» son poderosas porque llevan al cliente a pensar y compartir detalles que pueden no haber surgido en una conversación común. Este es el tipo de interacción que puede transformar un enfoque genérico en una venta personalizada y exitosa. Preguntas que marcan la diferencia en las ventas Al profundizar en la construcción de un proceso de ventas eficaz, nos damos cuenta de que las preguntas juegan un papel central. No solo ayudan a comprender al cliente, sino que también guían el flujo de la negociación, guiándolo hacia una solución adecuada y, por supuesto, hacia el cierre de la venta. Cuando dominas el arte de preguntar, puedes transformar conversaciones triviales en oportunidades de negocio. 1. Preguntas abiertas para recopilar información relevante Las preguntas abiertas son poderosas porque permiten que el cliente comparta información más allá de lo básico, revelando sus motivaciones, preocupaciones y expectativas. En lugar de preguntas que pueden responderse con «sí» o «no», como «¿Necesita un nuevo sistema de gestión?», puede utilizar enfoques más ricos, como: «¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta actualmente en su operación?» Esta pregunta va más allá de una simple confirmación de interés. Incentiva al cliente a reflexionar y detallar los problemas reales que enfrenta, ofreciendo información que será esencial para dar forma a su propuesta. «¿Qué le gustaría que fuera diferente en su solución actual?» Con esto, usted comprende no solo con qué está insatisfecho el cliente, sino que también identifica áreas donde puede agregar valor de manera concreta. Estas preguntas abren espacio para que el cliente comparta no solo hechos, sino también sus sentimientos y expectativas, lo que enriquece la conversación y fortalece la relación. 2. Preguntas cerradas para guiar el proceso de decisión Por otro lado, las preguntas cerradas, que requieren respuestas directas, tienen su lugar estratégico en la negociación. Son ideales cuando necesita confirmar información específica o cuando quiere guiar al cliente hacia una decisión concreta. «¿Estaría listo para implementar esta solución en hasta 30 días?» Aquí, usted dirige al cliente hacia el cierre, sin prisas, pero con foco en el siguiente paso. Esta pregunta también ayuda a identificar posibles obstáculos que aún puedan existir en el proceso. «Si logro abordar sus preocupaciones sobre el precio, ¿podríamos avanzar con la compra?» Esta es una manera eficaz de sortear objeciones y llevar al cliente a una posición de decisión. Demuestra que está dispuesto a resolver problemas y que valora sus necesidades. 3. Preguntas reflexivas para generar engagement Las preguntas reflexivas funcionan como una estrategia para hacer que el cliente piense más profundamente sobre el valor de su solución y el impacto que tendrá en su negocio. Esto es especialmente útil en ventas consultivas, donde el ciclo de decisión puede ser más largo e involucra diferentes factores. «¿Cómo ve su empresa dentro de un año con esta solución en funcionamiento?» Al provocar la visualización del futuro, esta pregunta coloca al cliente en una posición más optimista, imaginando los beneficios a largo plazo. Esto no solo ayuda en el proceso de convencimiento, sino que también genera un sentido de urgencia, motivándolo a considerar las ganancias de actuar rápidamente. «¿Qué resultados espera alcanzar con nuestra solución en los próximos seis meses?» Aquí, el cliente reflexiona sobre sus expectativas y usted obtiene una visión más clara de los indicadores de éxito que son importantes para él. Esto no solo refuerza la confianza en la solución, sino que también ofrece la oportunidad de personalizar aún más su propuesta. 4. La importancia de explorar las expectativas financieras Discutir cuestiones financieras puede ser un momento sensible en la negociación, pero es esencial para garantizar que las expectativas estén alineadas desde el principio. Sin embargo, es importante abordar el tema con sensibilidad, sin parecer invasivo o enfocado únicamente en el valor monetario. «¿Cuál es el presupuesto que tiene disponible para resolver este problema?» Al hacer esta pregunta de manera directa, pero respetuosa, usted abre espacio para que el cliente sea transparente sobre sus limitaciones financieras. Esto facilita el ajuste de su oferta, asegurando que ambos estén en la misma página. «¿Ya ha calculado el retorno esperado sobre esta inversión?» Esta pregunta involucra al cliente en una discusión más estratégica, enfocada en los beneficios a largo plazo y en la viabilidad de la inversión, en
Cómo identificar y acceder a fuentes de financiamiento para emprendedores y startups: una guía práctica para aprovechar sus ventas y su negocio
Emprendedores y startups se enfrentan a diversos desafíos al iniciar una aventura en el mundo de los negocios. Entre estos desafíos, la obtención de recursos financieros se destaca como uno de los más críticos. El acceso a fuentes de financiamiento adecuadas puede ser el punto de inflexión que determine el éxito o el fracaso de un nuevo emprendimiento. En este artículo, exploraremos las principales opciones de financiamiento disponibles, desde inversores ángeles hasta crowdfunding, y veremos cómo cada una de ellas puede alinearse con sus estrategias comerciales y objetivos de ventas. Descubrirás cómo identificar y aprovechar estas oportunidades financieras para potenciar tu negocio. Además, haremos una conexión entre las fuentes de financiamiento y la construcción de equipos comerciales sólidos, técnicas de ventas consultivas y la gestión empresarial eficiente, brindándote una visión general sobre cómo integrar estos conocimientos para optimizar tu trayectoria como emprendedor. Si te preguntas por dónde comenzar o cómo mejorar tus estrategias de financiamiento, ¡este artículo es para ti! — ¿Qué son las Fuentes de Financiamiento? Las fuentes de financiamiento se refieren a las diversas opciones disponibles para que los emprendedores recauden el capital necesario para iniciar o expandir sus negocios. Esto puede incluir dinero propio, recursos de amigos y familiares, inversores externos, entre otras alternativas. Cada tipo de financiamiento tiene sus características, ventajas y desventajas, y comprender estos matices es vital para el éxito de tu proyecto. # Tipos Comunes de Fuentes de Financiamiento Analicemos algunos tipos populares de fuentes de financiamiento: 1. Autofinanciamiento: Utilizar tus propios ahorros para financiar tu negocio. 2. Inversores Ángeles: Personas que invierten su capital a cambio de participación accionaria o deuda convertible. 3. Capital de Riesgo: Fondos que invierten en startups a cambio de equity. 4. Préstamos Bancarios: Dinero prestado por instituciones financieras que debe ser devuelto con intereses. 5. Crowdfunding: Recaudar dinero de un gran número de personas, generalmente a través de plataformas online. 6. Subvenciones Gubernamentales: Fondos ofrecidos por gobiernos para apoyar innovaciones y startups. Entender estas opciones es el primer paso para determinar cuál de ellas se alinea mejor con las necesidades y objetivos de tu startup. — Importancia de las Fuentes de Financiamiento para Startups El papel de las fuentes de financiamiento es crucial en la etapa inicial de una empresa. Sin el capital adecuado, incluso la idea más innovadora puede estancarse. Estos recursos son necesarios para: Desarrollar Productos: Invertir en la creación y mejora de productos o servicios. Estructura Comercial: Formar equipos de ventas competentes y capacitarlos en las mejores técnicas de ventas. Marketing y Estrategia Comercial: Implementar acciones de marketing que puedan generar leads y, consecuentemente, ventas. Por lo tanto, una buena captación de recursos permite que la startup no solo sobreviva, sino que también prospere en un mercado competitivo. — Cómo Elegir la Fuente de Financiamiento Adecuada para tu Startup Elegir la fuente de financiamiento correcta implica evaluar diversos factores, como: Etapa de la Empresa: Tus recursos y necesidades cambian con el tiempo. Modelo de Negocio: Entender cómo tu modelo impacta la elección del financiamiento. Controles y Expectativas: ¿A qué estás dispuesto a renunciar en términos de control y participación accionaria? Este análisis cuidadoso puede garantizar que no solo obtengas el capital necesario, sino que también encuentres un socio que comparta la visión de tu empresa. — Fuentes de Financiamiento y Ventas Consultivas: Una Relación Necesaria Dentro del contexto de ventas consultivas y estructuración de equipos comerciales, encontrar fuentes de financiamiento puede estar inversamente relacionado con el éxito de tu operación de ventas. Cuando una empresa está bien financiada, puede invertir en: Capacitación de Equipos de Ventas: Entrenar a tu fuerza de ventas en las mejores prácticas. Herramientas de Inside Sales: Utilizar tecnología para optimizar el proceso comercial. Desarrollo de Relaciones: Enfocarse en construir conexiones duraderas y confiables con los leads. Esta relación simbiótica entre financiamiento y ventas es esencial para el crecimiento sostenible de cualquier startup. — Estructurando Equipos Comerciales con Base en Fuentes de Financiamiento La estructuración de equipos comerciales es un aspecto vital del éxito de una startup. Con las fuentes de financiamiento adecuadas, puedes: Contratar Talentos: Invertir en profesionales experimentados que ayuden a elevar tus ventas. Implementar Procesos: Definir técnicas de ventas y métodos de negociación que traigan resultados. Un equipo bien estructurado y bien financiado puede transformar ideas en resultados tangibles, aumentando así la probabilidad de expansión y ganancias. — Técnicas de Ventas y Negociación en el Contexto de Financiamiento Un aspecto a menudo pasado por alto es cómo las técnicas de ventas y las habilidades de negociación pueden influir en la búsqueda de fuentes de financiamiento. La capacidad de vender tu visión a los inversores es tan crucial como la venta de tu producto. Aquí hay algunos consejos: Sé Claro y Conciso: Tu propuesta debe ser fácil de entender. Destaca el Potencial de Crecimiento: Muestra números y datos que prueben la viabilidad. Construye Relaciones: El networking activo puede abrir puertas a nuevas oportunidades de inversión. Estas habilidades no solo ayudan a recaudar capital, sino que también se traducen en mejores resultados de ventas. — El Papel del Marketing en la Atracción de Financiamiento Una estrategia de marketing eficaz puede facilitar la captación de recursos. Cuando tienes una marca fuerte y reconocida, los inversores son más propensos a considerar tu portafolio. Algunas prácticas recomendadas incluyen: Crear Contenido Relevante: Educar al mercado sobre lo que haces. Uso de Redes Sociales: Fortalecer tu presencia online y atraer a inversores potenciales. Participación en Eventos: Estar presente en ferias y conferencias del sector. El marketing no se trata solo de vender; también se trata de crear credibilidad y reputación que atraigan a los inversores. — Preguntas Frecuentes (FAQ) # ¿Cuáles son las mejores fuentes de financiamiento para startups? Las mejores fuentes de financiamiento varían según el tipo de negocio, pero los inversores ángeles, el capital de riesgo y el crowdfunding suelen ser opciones populares para las startups que buscan un crecimiento rápido. # ¿Cómo hacer un pitch eficaz para inversores? Un pitch eficaz debe ser claro, conciso y persuasivo, demostrando el potencial de
Apollo.io: ¿qué es y cómo usarlo en prospección?
¿Qué es apollo.io? Con el avance de la tecnología, elegir el software de prospección adecuado es fundamental para generar ventas y productividad en el proceso de generación de leads. Apollo.io es un software que combina la inteligencia de datos con la automatización de procesos, lo que lo convierte en una auténtica máquina de prospección y generación de leads. En el artículo de hoy hablaremos de varios temas, como qué es apollo.io, cuáles son sus principales características, cómo usarlo, para qué sirve, cómo implementarlo y estrategias para sacarle el máximo partido a este sistema. ¿Estás preparado? Echa un vistazo al resumen que encontrarás a continuación para echar un vistazo al artículo que hemos preparado con mucho cariño para ti. ¿Qué es? Seguramente te estarás preguntando qué es apollo.io, ¿verdad? Es un programa informático de la categoría sales engagement, que literalmente significa sistema de compromiso de ventas. Funciona principalmente en una fase previa al control del proceso comercial, la famosa área de preventa. En este artículo vamos a tratar diferentes puntos sobre este software, para que puedas entender en profundidad las diferencias entre Apollo y un CRM, por ejemplo. La gran ventaja de este tipo de software es que encuentra a los supuestos responsables de la toma de decisiones en tu proceso comercial. Esto significa que si has creado el Perfil del Cliente Ideal adecuado, es decir, si has definido bien el perfil del cliente ideal, es fácil conectar con este público. Sin el mensaje adecuado, estarás quemando etapas y el imagen de tu empresa. Así que el software te ayuda a acelerar el proceso de generación de clientes potenciales. Si tu estrategia es errónea, sólo estarás acelerando el error. Volver arriba Logotipo de Apollo.io Como partner oficial do Apollo, Protagnst tiene acceso a las directrices de la marca. Esto significa que tenemos acceso a la tipografía de la marca, así como a guías de uso de la marca. Puedes ver que el logo de Apollo tiene la versión con el detalle en amarillo y el logo todo en negro. Siguen estrictamente el uso de la marca en cada tipo de aplicación para poder seguir los estándares y tener siempre su marca muy respetada y estandarizada. A continuación, tenemos la versión completamente negra del logo. Volver arriba ¿Cómo funciona apollo.io? ¿Para qué sirve? Apollo funciona como un B2B SaaS (Software as a service), es decir, es un sistema que cobra una tarifa mensual recurrente como servicio. A diferencia de otros software de prospección, creación de listas y preventa, Apollo no cobra ninguna tarifa de instalación inicial. Por otro lado, tiene un sistema de tipo más autoservicio, en el que tú mismo te registras y empiezas a utilizarlo. Aunque existen varias fuentes de conocimiento sobre el software, como por ejemplo: Base de conocimientos/preguntas frecuentes Soporte por chat El software se limita al uso de sus funcionalidades técnicas. En otras palabras, a pesar de apoyar la implementación de procesos de prospección de clientes, Apollo no construye estrategias ni define los guiones y formas de enfoques que debes utilizar en tu proceso de generación de leads calificados. Empresas como Protagnst, que actúa como consultoría de ventas, pueden brindar apoyo estratégico, desde la definición del perfil de cliente ideal hasta la construcción e implementación de la estrategia comercial. También podemos subcontratar la prospección o toda la operación comercial de nuestros clientes para asumir las responsabilidades comerciales por ellos. Volver arriba Base de datos de apollo.io Con una de las bases de datos de empresas B2B más completas del mundo, Apollo tiene mucha información sobre empresas y clientes potenciales B2B que son esenciales para el proceso de prospección saliente. Hay más de 256 millones de clientes potenciales en la plataforma. Esto significa que podrás realizar diferentes filtros para encontrar rápidamente tu perfil de cliente ideal. Esta base permite crear filtros para encontrar empresas dentro de nichos, tamaños, segmentos e incluso tecnologías específicas. A lo largo de este artículo explicaremos qué es apollo.io y cómo utilizarlo estratégicamente para generar leads B2B. Estos datos se recopilan y actualizan todos los días y pueden ayudarlo a ser más asertivo en su estrategia de correo frío. Además, utiliza datos de LinkedIn como base y es muy fácil encontrar perfiles de clientes potenciales en LinkedIn utilizando este sistema. Volver arriba ¿Para qué sirve apollo en ventas? Una de las funciones principales de Apollo precede a cualquier tipo de proceso de venta o prospección. Este paso se define como mapeo de mercado. En otras palabras, comprenda el tamaño del mercado potencial al que desea llegar. ¿Cuántos gerentes comerciales en empresas de tecnología hay en Brasil? Con un filtro rápido, podemos ver que hay más de 6,989 personas sólo en Apollo. Además de este mapeo de mercado, podemos utilizarlo para comprender si una estrategia de prospección será efectiva y si mi cliente potencial está realmente en el software o no. Podemos crear búsquedas para facilitar estas vistas, tanto para empresas como para particulares. Los clientes potenciales que se guardan en listas se pueden exportar desde la plataforma. A pesar de contar con una versión de prueba y herramientas gratuitas, recomendamos utilizar la herramienta paga, que tiene muchas más funciones, fundamentales para generar buenos resultados en ventas y prospección. Además de todo esto, utilizamos la parte de secuencias para crear actividades que se ejecutarán de forma manual o automática con todos los leads que introduzcamos en el software. En definitiva, además de ser una herramienta de inteligencia comercial, Apollo sirve para automatizar muchos procesos operativos y repetitivos en el proceso de prospección, generando informes e indicadores de forma automática, lo que facilita la optimización de las operaciones de preventa. Volver arriba Funcionalidades generales de apollo A continuación enumeramos las principales características de SaaS Apollo. De esta manera, podrás entender qué puede hacer para ayudarte en tu proceso de prospección de nuevos clientes. Volver arriba Búsqueda de leads y de empresas Con muchos años de experiencia en el área comercial, conocemos las dificultades de realizar un proceso comercial y generar leads calificados. No
Downsell: Entender qué es y ver cómo utilizar la técnica
La elevada inflación y las incertidumbres políticas han hecho que el escenario económico sea cada vez más difícil y han obligado a las empresas a actuar con una dosis extra de precaución. Aunque el objetivo final de todo gestor es hacer crecer el negocio, es necesario tener seguridad en cada paso. Y esto a menudo significa invertir menos. Menos dinero circulando significa menos negocio, ¿verdad? ¡Encaminado! Sólo hay que saber utilizar las estrategias adecuadas. Y hoy vamos a hablar de una de ellas, la venta a la baja. El downsell es una técnica de venta muy utilizada que consiste básicamente en proponer una negociación sobre una base menor a la inicialmente prevista. Sin embargo, los que piensan que esto significa una reducción de los beneficios o una pérdida de ingresos se equivocan. Todo es cuestión de saber utilizar donwsell de forma eficiente. Muchas veces, ofrecer descuentos o alternativas comerciales más económicas es una forma de fidelizar a los clientes o incluso de conquistar a otros nuevos. Aunque, al final del lápiz, las cifras finales sean menores individualmente, en su contexto pueden significar el mismo volumen de negocio. Además, a medio y largo plazo, el donwsell de hoy puede dar lugar a acuerdos más ventajosos. Sin embargo, para que esto ocurra, debe aplicarse conscientemente. Como mostraremos a continuación, contar con equipos bien formados, conocer el mercado, saber escuchar al cliente e, igualmente importante, identificar el momento adecuado para proponer el donwsell, es lo que hace que la técnica dé buenos resultados. ¡Siga con nosotros! ¿Qué es el downselling? El downsell, también llamado downselling, es una estrategia de venta que consiste en ofrecer al cliente una solución cuyo valor de venta es inferior al que había expresado al principio de la negociación. La idea no es simplemente vender el mismo producto o servicio a un precio más bajo; el objetivo es mantener al cliente, aunque la consecuencia directa para la empresa sea un ticket medio más bajo. Un ejemplo muy común es el de los operadores de televisión por cable. Ya sea por la popularización de los servicios de streaming, por la crisis económica o por los cambios en los hábitos de consumo, en los últimos años este sector ha experimentado un fuerte descenso en su base de clientes. ¿Y cómo hacer para detener esto? Una forma que ha sido bastante habitual es ofrecer paquetes de servicios acordes con la nueva realidad. Si un cliente llama al operador expresando su interés en cancelar la suscripción por razones de economía, es muy común que la compañía ofrezca un paquete más barato, o un descuento por un periodo de tiempo. Aunque esto puede suponer una disminución de los beneficios para el operador de televisión por cable, la permanencia de ese cliente generará al menos «algún» beneficio. Y por pequeña que sea, siempre es mejor que no tener ninguna venta. Muchas veces, es posible que la venta a la baja no genere ninguna ventaja financiera para la empresa en este caso, el precio de venta acaba siendo el precio de coste. Pero este empate momentáneo puede significar la fidelización de los clientes, y los beneficios pueden reanudarse más tarde, cuando las condiciones sean más favorables. Diferencias entre la venta descendente, la venta cruzada y la venta ascendente Como hemos visto, la venta a la baja es una estrategia de venta que tiene como objetivo mantener a un cliente, aunque sea con una rentabilidad económica inferior a la que ofrecía anteriormente. Sin embargo, la estrategia también se aplica a los nuevos clientes o socios comerciales. Imagina, por ejemplo, que tu equipo de marketing ha identificado un nuevo cliente potencial y tus profesionales de preventa han iniciado un acercamiento. Ese cliente potencial mostró interés y comenzó a negociar una compra. Pero, en el último momento, presentó algunas objeciones y decidió renunciar al acuerdo. Una forma de intentar asegurar la venta es la venta a la baja. Incluso si el ticket medio es más bajo, una vez más la venta puede estar garantizada y tendrá un nuevo cliente. Esta estrategia es exactamente lo contrario de las otras dos estrategias que ya hemos discutido aquí en Protagnst: la venta al alza y la venta cruzada. ¿Qué le parece contar con los servicios de una consultora especializada en ventas B2B? ¡Protagnst sobresale en esto! Póngase en contacto con nosotros y sepa cómo podemos ayudarle. Venta al alza También llamada up selling, esta estrategia pretende ampliar una venta inicial, haciéndola más interesante. Se trata básicamente de aprovechar el deseo de compra del cliente para que el producto o servicio le resulte aún más ventajoso. Es importante destacar que, en el up selling, el beneficio es mutuo. Al hacer up selling, tanto el comprador como el vendedor tienen una ventaja. Este método consiste básicamente en ofrecer una mayor cantidad del producto, pero a un precio proporcional más bajo. De este modo, se incrementa el valor de la venta. Aunque es totalmente factible -e interesante de aplicar- en los negocios entre empresas, esta estrategia es muy común en el día a día entre empresas y consumidores finales. Podemos encontrar buenos ejemplos de ello cada vez que vamos al supermercado. Sólo hay que mirar las estanterías de los productos que se ofrecen en diferentes tamaños. ¿Quién no ha pensado alguna vez algo así como «el precio de dos botellas de este refresco de 600 ml es mayor que el precio del mismo refresco en una botella de dos litros»? O, ¿alguna vez has optado por comprar un saco de arroz de cinco kilos en lugar de uno de dos porque al final era más barato? Date cuenta de que, al final, has gastado más, pero has tenido una ventaja en términos proporcionales. El supermercado perdió en términos proporcionales, pero obtuvo un ticket medio más alto. Lea también cómo ganar más clientes con la técnica de los juegos de rol. Venta cruzada La venta cruzada es otra estrategia de venta que aporta beneficios a ambos extremos del negocio, pero aquí se basa en una
Propuesta de valor único: ¿Cuál es su importancia y por qué tener una?
¿Qué tiene de diferente su empresa en comparación con sus competidores? Si has respondido a una Propuesta Única de Venta, ¡es una señal de que vas por el buen camino! Sin embargo, no basta con tener una propuesta de venta única y no ofrecer una garantía. Al fin y al cabo, muchas empresas pueden llegar a apostar por un PUV, pero no genera el resultado esperado, es decir, convencer al cliente de que su negocio es mejor que el de su competidor. Este es el gran reto del marketing y las ventas: ganar al cliente con una buena promesa de venta, que garantice el resultado de la propuesta de valor única. En otras palabras, si usted promete entregar mucho más rápido que la competencia, esto se convierte en su Propuesta Única de Venta (USP), y debe mantener esta agilidad, porque esto se asocia con su identidad de marca. Un buen ejemplo de propuesta de valor única es Head & Shoulders. ¿Quién no conoce la marca de champú que promete eliminar la caspa? Pues bien, en los años 60 llevaba la siguiente frase en su publicidad: «Clínicamente probado para reducir la caspa». No es sólo una promesa de venta, sino una garantía de que el producto realmente funciona. Y por eso, si nunca has hecho o pretendes mejorar tu propuesta única de venta, te invitamos a seguir leyendo y a conocer más sobre el término USP. ¿Qué es la Propuesta Única de Venta? Una propuesta de valor única, también llamada propuesta de venta única, Unique Selling Proposition, Unique Selling Point o USP, es el término que se da a un producto, servicio o cualquier detalle de la marca que ayuda a diferenciarlo de la competencia. El nombre fue acuñado por Rosser Reeves en los años 40 para definir la promesa de venta en la publicidad de productos y servicios. Según él, la promesa de venta única debe aportar un beneficio real que ninguna otra marca tiene o dice tener. De este modo, el público objetivo asociará el beneficio con la marca y, como consecuencia, incluso lo comprará. En resumen, la propuesta única de venta debe responder a la siguiente pregunta: ¿Qué le diferencia de la competencia? ¿Qué hace que su empresa/producto/servicio sea único? ¿Por qué es importante tener una propuesta de venta única en su negocio? Antes de responder a esta pregunta, queremos saber: cuando entra en el supermercado o visita una tienda online, ¿qué considera cuando encuentra dos o más productos del mismo tipo? Si son iguales en oferta y precio, cualquiera de ellos servirá, ¿no? A menos que uno de ellos tenga una propuesta de venta única. Esta propuesta de valor único puede ser una promesa de servicio, y no necesariamente un beneficio de la composición del producto: por ejemplo, el producto tiene envío gratuito siempre, una garantía de 5 años, o parte de las ventas se destina a una organización benéfica. En otras palabras, la propuesta única de venta no siempre es una ventaja exclusiva para el propio cliente, sino que puede ser un beneficio para la sociedad en su conjunto. También ayuda a la marca a aprovechar su posición en el mercado al no pensar en las personas sólo como clientes. Por lo tanto, tener una propuesta de venta única es importante porque se destaca en un entorno competitivo, aportando un diferencial que nadie más puede aportar, y anulando cualquier comparación de precios y productos. Por no hablar de que sin un buen USP (Unique Selling Point), no conectas con los fans, porque no hay nada en tu producto o servicio que se diferencie de los demás para crear una identidad. Pero antes de pensar en una oferta única, es fundamental cumplir la promesa publicitaria, a menos que quiera que su propuesta de venta se vaya al garete. Tener un PUV bien definido puede transformar su negocio. Si le cuesta vender valor hoy en día, puede ser porque su público ve su marca como una mercancía y siempre comprará por el precio. Si compites en precio y no tienes diferenciales, acabarás perdiendo margen y teniendo una empresa poco rentable. Para evitar que su solución sea fácilmente sustituida por la competencia, debe pensar y definir una propuesta de valor única. Si está bien definido, ya no se le comparará con la competencia, sino con usted mismo. ¿Necesita mejorar los resultados de sus planteamientos de procesos de venta? Hable con Protagnst y descubra las razones para contratar a una empresa especializada en prospección B2B. Características de una buena propuesta de valor Una propuesta de valor eficaz debe ser asertiva, armoniosa, coherente y dirigida al público que busca los valores que sólo su marca puede ofrecer. Debe basarse en cuatro categorías de elementos de valor, según Bain & Company: impacto social, emocional, funcional y de cambio de vida. Una empresa puede centrarse sólo en el impacto social, como Peita, que vende camisetas con frases inspiradoras que dan visibilidad al público femenino. También puede tener un impacto funcional, como Airbnb, que proporciona alojamiento más barato. En otras palabras, las características de una propuesta de valor eficaz van mucho más allá de conceder la exclusividad. Sin embargo, es importante destacar los elementos diferenciadores que hacen que una persona busque su empresa, en lugar de la competencia. Vea cuáles son esos diferenciadores a continuación. Asertividad y claridad «Vendemos los mejores pasteles de queso de la ciudad». Se trata de una frase genérica, sin impacto, ya que cualquier pastelería puede vender su producto como el mejor de la ciudad. Por lo tanto, vale la pena identificar un punto diferenciador del producto/servicio de forma clara y objetiva – y, por supuesto, cumplir la promesa de valor. La frase anterior podría ser algo así: «Vendemos la única pasta de queso, con queso de verdad, directamente de Minas». Es una propuesta divertida y única. Ver que, al posicionarse como una pastelería diferente, el propietario consigue aportar algo que realmente aporta valor, dejando de lado subjetividades y puntos difíciles de probar. Si esta pastelería tuviera un premio
¿Qué son las ventas complejas? Comprender definitivamente el concepto
¿Se ha preguntado alguna vez cómo se desarrolla el proceso de venta de un submarino? ¿De sistemas tecnológicos de última generación? ¿Componentes aeroespaciales? O, más cerca, ¿equipos para montar plantas de fabricación de cualquier tipo? Enseguida se ve que no son las negociaciones más sencillas. Incluso existe una categoría para este tipo de ventas: son ejemplos de ventas complejas. En este artículo, le mostraremos qué define a las ventas complejas y cuáles son sus principales características. Verá que tienen algunos aspectos propios, en particular sus ciclos de venta más largos que los de la venta simple. Al mismo tiempo, las ventas complejas aportan como gran ventaja a las empresas que trabajan con ellas el hecho de que devuelven un ticket medio más alto, lo que potencializa la facturación. Otro aspecto muy presente se refiere al entorno en el que las ventas complejas son más comunes: en los negocios entre empresas, también llamadas ventas complejas B2B. ¿Qué son las ventas complejas? Las ventas complejas son las que requieren procesos más largos, implican más cuestiones técnicas y, en consecuencia, pasan por varios responsables hasta su conclusión. Por todo ello, las ventas complejas suelen tener un proceso más costoso, pero al mismo tiempo representan un ticket medio más elevado. Aunque no es una norma, se aplican con más frecuencia en las negociaciones entre empresas (B2B). Como su nombre indica, las ventas complejas varían mucho en función del tipo de producto o servicio que se venda. Los productos o servicios más técnicos o específicos hacen que las ventas sean más complejas que otras. Esto se debe a que requieren un entendimiento claro y muy estricto en ambos extremos: tanto el vendedor como el comprador. Por ello, es bastante habitual que este tipo de venta requiera la contratación de profesionales muy específicos, ampliando el proceso de negociación y el número de responsables. El vendedor, por ejemplo, tiene que trabajar muy bien con el perfil de ventas consultivo (https://protagnst.com/vendas-consultivas/), evaluando los dolores del cliente y formateando un trato que se adapte perfectamente a él. Al mismo tiempo, es fundamental que quienes trabajan con ventas complejas sean especialistas en el producto que ofrecen. Al fin y al cabo, la negociación conlleva una serie de dudas y preguntas técnicas que sólo sabrán responder los grandes conocedores del tema. Y una mala impresión que se deja puede echar por tierra todo el esfuerzo de venta. Aunque llevan más tiempo y requieren un proceso mucho más costoso que las ventas simples, las ventas complejas aportan un gran rendimiento. Esto se debe a que se trata de productos de alto coste y, como tales, ofrecen grandes oportunidades de ingresos. Diferencia entre venta simple y venta compleja En primer lugar, dejemos claro que la expresión «simple venta» en nuestro contexto no tiene ningún significado que represente una importancia menor, ni mucho menos. Es simplemente una cuestión conceptual. Dicho esto, las ventas sencillas pueden ser tanto las de la vida cotidiana, como otras menos comunes, pero con procesos más cortos y menos responsables. Una simple venta dirigida al consumidor final, por ejemplo, puede ser un viaje tradicional al centro comercial. Entras en una zapatería, eliges el modelo, pides ayuda al vendedor y cierras la compra. Cuando se trata de un entorno B2B (https://protagnst.com/o-que-e-b2b/ ), podemos decir que una venta simple es aquella cuya negociación es posible hacerla directamente con un solo decisor. Piense, por ejemplo, en el responsable de las relaciones con los proveedores. La venta compleja, en cambio, requiere un proceso de decisión más largo e implica a más de un responsable. Por ello, hay que construir una relación de confianza entre las partes, algo que no vemos necesariamente en las ventas simples, que a menudo se resuelven en cuestión de minutos. Además, mientras que en una venta simple el enfoque del vendedor suele ser más incisivo, en una venta compleja es necesario actuar principalmente como asesor. Al fin y al cabo, en las ventas complejas la idea no es simplemente vender o vender pronto, sino dar formato al mejor acuerdo para que, al final, toda la inversión tenga sentido, para ambos. Características de las ventas complejas Hasta ahora hemos visto que un aspecto muy presente en las ventas complejas es el mayor plazo para cerrar una operación. Sin embargo, esta característica es sólo una de las que definen una venta compleja. De forma muy sencilla, se puede decir que una venta compleja es aquella en la que se potencializan todos los matices que conlleva una venta simple. Al fin y al cabo, como verás a continuación, el coste de conseguir un nuevo cliente es mayor, el recorrido que hay que afrontar hasta cerrar la venta es más largo, el ticket medio es más alto e incluso los decisores son más numerosos. Alto coste de adquisición de clientes (CAC) Los que trabajan con ventas saben que ganar un nuevo cliente no es una tarea sencilla. Exige mucha investigación, análisis, conversaciones y negociaciones. E incluso si eres un vendedor extremadamente bien preparado, no hay garantía de que el acuerdo se lleve a cabo. En cualquier caso, conseguir un nuevo cliente es una actividad que requiere una integración de esfuerzos. El equipo de marketing tiene que invertir en el análisis y la producción de contenidos, mientras que los responsables del departamento de preventa tienen que prospectar y calificar a los posibles nuevos clientes. Entonces llega el momento de que los asesores de ventas empiecen a negociar de verdad, y sólo entonces se cierra el trato. Como puede ver, todo este ciclo exige una inversión financiera. Y todo esto tendrá un impacto en lo que llamamos Coste de Adquisición de Clientes, o simplemente CAC. El cálculo del CAC tiene en cuenta el total invertido por la empresa en todos los sectores y/o profesionales y el número total de clientes efectivamente conseguidos. Por ejemplo, si la empresa invirtió R$ 20 mil en marketing y ventas, y en el período consiguió cuatro nuevos clientes, el CAC fue de R$ 5 mil. En las ventas complejas, el
La máquina de vender: guía definitiva para estructurar la propia
Atraer clientes en un flujo continuo es primordial para que una empresa se mantenga en el mercado, pero aumentar las ventas de un negocio no es una tarea sencilla. Si quiere aumentar sus ventas, tal vez sea el momento de aprender lo que es una máquina de ventas. El crecimiento de una empresa depende del trabajo conjunto de varias áreas, como la de marketing, la comercial, la de producción y la de suministro. Incluso factores más ocasionales, como la pandemia de COVID-19 y la necesidad de adoptar el home office, por ejemplo, acaban interfiriendo. Todo ello afecta a la relación de su empresa con el mercado y los clientes. Por lo tanto, contar con una máquina de ventas es esencial para mantener la estabilidad de su negocio. Este concepto fue creado para ayudar a su empresa a crecer y mantenerse en el mercado. Así que, si este es tu objetivo como empresario, ¡sigue leyendo! ¿Qué es una máquina de venta? Máquina de ventas es la expresión utilizada para explicar el proceso de estructuración de un modelo de ventas escalable. En otras palabras, este concepto designa las acciones y procesos optimizados que se realizan para mantener un volumen constante de nuevos clientes potenciales en su empresa. Una máquina de ventas debe ser siempre escalable y ofrecer soluciones que realmente tengan sentido para el cliente. En otras palabras, es como una hoja de ruta de los pasos que su empresa debe dar para aumentar la captación y retención de clientes potenciales. El término fue inventado por Aaron Ross, en la publicación del libro «Predictable Revenue», y proviene del inglés Sales Machine. En el libro, el autor cuenta cómo creó una máquina de ventas que hizo más de 100 millones de dólares para la empresa pionera en la estrategia, Salesforce. Lo que Aaron hizo fue estructurar un proceso de crecimiento de generación de leads, generando oportunidades continuamente. Esto es lo que define a una máquina de ventas eficaz hoy en día. La máquina de venta es: Escalable; Rentable; Previsible. Escalable, porque su objetivo es hacer crecer el número de clientes. Rentable, porque el objetivo de toda empresa es el beneficio. Y predecible porque es esencial que el futuro proyectado de su empresa esté en consonancia con lo que ocurre en el presente. Al fin y al cabo, no puedes imaginar que tu futuro será de miles de millones si los ingresos de tu empresa aún no han llegado a los cientos de miles. En este caso, mantener el pie en el suelo sobre el crecimiento de su empresa es esencial. También es esencial que la máquina de venta sea rentable. En otras palabras, sus clientes tienen que dar un mayor retorno de lo que se gastó para adquirirlos (ROI). Eso significa que, si usted tiene una campaña de marketing que cuesta 2.000, por ejemplo, y sólo trajo 2 clientes, el costo de cada cliente fue de mil reales. En ese caso, lo único que pagaría la campaña sería que ambos clientes gastaran más de mil reales, lo cual es poco probable en muchos escenarios. En este sentido, el CAC (Coste de Adquisición de Clientes) siempre tiene que ser lo más bajo posible, porque eso significa más beneficios. Por lo tanto, la máquina de ventas es todo el proceso y el mapeo para aumentar su número de ventas y el beneficio cada vez más. Escalabilidad y máquina de ventas Una empresa escalable es una empresa que puede aumentar sus ingresos sin aumentar necesariamente sus costes. En otras palabras, es una empresa en crecimiento. Toda empresa quiere ser escalable, tener un crecimiento continuo y que el beneficio sea mayor que sus gastos (aunque no siempre sea así para todas las empresas escalables). Existen dos modelos de escalabilidad en una empresa: el horizontal y el vertical. El objetivo principal del modelo de escalabilidad horizontal es convertir a la empresa en una referencia en el mercado en general. De este modo, la empresa busca mantener una gama variada de clientes y segmentos, con el objetivo de seguir siendo relevante en el conjunto del mercado. Un ejemplo de empresa con escalabilidad horizontal es Coca-Cola, que además de refrescos, ahora también es una marca de ropa, zapatillas deportivas y mucho más. En la escalabilidad horizontal, la empresa busca el crecimiento dentro de su nicho de mercado específico, centrándose en productos y servicios concretos de la empresa. Es necesario definir en qué tipo de escalabilidad se quiere enfocar su empresa antes de crear la máquina de ventas, ya que este modelo pretende estandarizar toda su estrategia de ventas según los objetivos de su empresa. ¿Cómo se hace una máquina de venta? La máquina de venta toma este nombre porque también se compone de piezas y engranajes. En otras palabras, hay varias partes de un proceso para que toda la estructura tenga sentido. Todas las partes de la empresa deben estar comprometidas con la máquina de ventas: el equipo, las métricas, las estrategias, todo. Por ejemplo, de nada sirve tener un proceso estructurado y perfecto si sus empleados no están formados para ejecutarlo. Si el equipo no entiende el proceso, éste no se utilizará y, por tanto, perderá su sentido. Por eso, todo tiene que funcionar correctamente para que la máquina de las ventas dé resultados. Implantar una máquina de ventas en su empresa significa necesariamente revisar el enfoque comercial de su negocio. Es decir, revisar las estrategias y técnicas de venta utilizadas por sus empleados. Por lo tanto, antes de decidirse a hacer una máquina de venta, sepa que se trata de una estrategia laboriosa. Sin embargo, una vez que la máquina de ventas funcione correctamente, todos los sectores de su empresa estarán mucho más en sintonía entre sí, y el flujo de clientes aumentará inevitablemente. A continuación, mencionaremos los principales consejos y estrategias para hacer una máquina de ventas para su negocio. El objetivo de la máquina de ventas es mantener el flujo de clientes continuo, así como el de la escalabilidad es seguir creciendo. Al unir estos
Los 53 libros más vendidos de todos los tiempos
¿Qué hay detrás de las mentes de los empresarios más exitosos, como Elon Musk y Bill Gates? La respuesta puede estar en los mejores libros de ventas, que ayudan con estrategias y comportamientos comunes de quienes realmente saben cómo vender su producto/servicio. Pero no basta con tener el hábito de la lectura, sino que hay que leer los mejores libros con técnicas realmente probadas para el éxito en las ventas. Puede que le interesen las ventas B2B, las ventas complejas, las técnicas de venta por rotación o la prospección, ¡no importa! Hay libros increíbles, basados en investigaciones profundas y también en la experiencia de autores y empresarios de éxito. Así que, para descubrirlo todo, siga nuestra lista de los mejores libros sobre ventas y comience su viaje hacia el éxito empresarial a partir de hoy. Conozca los 53 mejores libros de ventas Existe un gran número de libros que enseñan el arte de vender más y mejor, ya sea como guía práctica o como manual con consejos infalibles. Lo cierto es que, tanto si se es principiante como si se es un vendedor experimentado, la búsqueda de la mejora nunca debería llegar a su fin, después de todo, el mercado está en constante evolución. Teniendo esto en cuenta, hemos seleccionado 53 libros de ventas que son los mejores del segmento. Aunque muchos están en portugués, algunos de los libros de nuestra selección están en inglés. Sin embargo, para aquellos que quieren mejorar en las ventas, vale la pena comprobar lo que ofrece cada una de ellas. ¿Vamos? Los mejores libros sobre generación de leads, prospección inbound y outbound marketing Receta predecible, de Aaron Ross y Marylou Tyler, el primer libro de nuestra lista de mejores libros de ventasNadie necesita «matarse» para hacer las mejores ventas en su negocio. De hecho, ninguna venta debería ser tan laboriosa como para tener que contratar más vendedores o hacerlos trabajar en exceso.Esta es la propuesta de Aaron Ross y Marylou Tyler en el libro «Predictable Recipe». Ross enseña a desarrollar un flujo continuo capaz de dar previsibilidad a las ventas, haciéndolas más cualificadas.Esto significa centrarse en profesionales con experiencia en la generación de contactos en lugar de centrarse únicamente en los vendedores. Merece la pena leerlo, ya que muchas startups están utilizando este libro para convertirse en unamáquina de ventas millonaria. Los 25 hábitos de venta de los vendedores más exitosos, por Stephan SchiffmanStephen Schiffman ha trabajado para grandes empresas como IBM y Motorola, por lo que decidió escribir un libro con las mejores enseñanzas para aquellos que quieren aumentar el éxito en las ventas. Para ello, destaca la importancia de tener buenos hábitos para convertir a los clientes potenciales en clientes, dominar las presentaciones y conseguir que todo el proceso no sea aburrido.Porque si se repite demasiado una acción sin convertirla en un hábito, en algo natural, es muy probable que no salga nada de forma espontánea.Y si quieres ser un vendedor de éxito, tienes que dominar los hábitos para realizar ventas continuas y victoriosas. Lo bueno es que «25 hábitos de venta» tiene un lenguaje fácil y accesible. Hacking sales, de Max AltschulerLos que trabajan con la prospección saliente conocen la importancia de automatizar el servicio y facilitar todo a la empresa, ¿verdad?Pensando en esto, Max Altschuler trajo enseñanzas sobre este proceso y cuáles son los mejores softwares para romper las técnicas de outbound por etapas.Aunque el libro trata de programas informáticos más comunes en Estados Unidos, la mayoría de ellos se utilizan en Brasil o tienen alguna versión brasileña. Smart Calling, de Art Sobczak, uno de los mejores libros de prospección de ventas telefónicasSegún el autor, la gente hace la prospección por teléfono, lo que lleva a los vendedores a creer que el problema está en el medio y no en el método.»Smart Calling» desmitifica la idea de que utilizar el teléfono como medio de venta está anticuado. Lo que impide el éxito, según él, es hacerlo sin técnica, llamando a los clientes potenciales e intentando cerrar el trato a toda costa.Esto no funciona, sea cual sea el medio utilizado. Por esta razón, este libro es considerado el mejor libro para aprender a prospectar, ya que tiene técnicas increíbles para aquellos que quieren prospectar por teléfono. Fanatical Prospecting, de Jeb Blount, una guía definitiva para la prospección de ventasEl arte de la prospección no puede tener como único objetivo cerrar la venta, ya que no todos los prospectos llegan a esa fase.Sin embargo, hay que prospectar bien para conseguir las mejores oportunidades de venta, y esto, libros como «Fanatical Prospecting» te lo enseñan muy bien.La obra es una guía definitiva para abrir conversaciones de venta, aprovechar el negocio, prospectar de forma asertiva en las ventas B2B y descubrir cómo mejorar su llamada en frío 2.0.Si tiene problemas y quiere ayuda, Protagnst es experto en consultoría b2b y puede ayudarle a conseguir más clientes. Prospección predecible, por Marylou Tyler y Jeremey Donovan¿Necesita una metodología específica y estratégica para sus pipelines B2B? Entonces necesita leer Prospección predecible.Los autores abarcan conceptos para mejorar su canal de distribución de forma genial, soluciones brillantes para la prospección rutinaria de clientes potenciales y las relaciones con los clientes.Además, el libro menciona formas de construir personas de clientes más efectivas, así como de considerar el viaje del cliente y posibles trampas de ventas comunes. La fórmula de la aceleración de las ventas, por Mark Roberge¿Existe una fórmula de éxito en las ventas? Para Mark Roberge, ¡sí! Los gerentes de ventas interesados en hacer crecer un gran equipo necesitan leer el libro «La fórmula de la aceleración de las ventas» ayer mismo.El método de Roberge es ideal para quienes trabajan con clientes potenciales, porque se aprende el estudio de los datos y las ventas entrantes en cualquier aspecto de las ventas.Un ejemplo de ello es cuando Mark Roberge habla de su propia experiencia de haber trabajado en el equipo de ventas de Hubspot y de cómo consiguió que la empresa alcanzara los mil millones de dólares. 151 ideas