7 etapas del embudo de ventas

Seguro que ha oído hablar del embudo de ventas y sabe lo importante que es la representación para las empresas. Al fin y al cabo, ilustra de forma sencilla cómo funciona el viaje del cliente, ayudando a desarrollar estrategias. Hay numerosas formas de presentarlo, cada una con un enfoque más específico. Y, en este artículo, abordaremos las 7 etapas del embudo de ventas, con la vista puesta en lo último en estrategia comercial. A lo largo de los años, el proceso de venta, el recorrido del cliente y la forma en que el marketing se relaciona con nuestra vida cotidiana han cambiado mucho. Philip Kotler -del que hablaremos al final de este texto- es un pope en la materia y se muestra tajante: atrás quedaron los tiempos en que se trataba de vender a las masas. Hoy en día los negocios necesitan ser personalizables, y las 7 etapas del embudo de ventas que abordaremos tratan de esto. ¿Cómo se realizan las ventas hoy en día? Hasta hace poco, las empresas intentaban vender de la misma manera al mayor número posible de clientes. Sin embargo, se ha producido una gran diversificación de actores en el mercado, se han creado nichos específicos y, hoy en día, las pequeñas empresas pueden competir a menudo con las grandes en condiciones similares. Así, la forma de negociar tuvo que evolucionar, y hoy en día una de las estrategias más aceptadas es la llamada venta consultiva. El término apareció hace aproximadamente medio siglo, pero sólo recientemente se ha convertido en una práctica común en las empresas. La idea central de la venta consultiva es hacer que el vendedor se convierta, de hecho, en un socio comercial. Al trabajar con la venta consultiva, el consultor analiza las dificultades a las que se enfrenta la empresa con la que negocia y cuáles son las alternativas para superarlas. Sólo a partir de ahí diseña una propuesta de venta. Al hacerlo, los vendedores tienden a elaborar propuestas más asertivas para los clientes. Así, la posibilidad de que las soluciones sean efectivas es mayor, la experiencia del cliente mejora y la posibilidad de realizar futuros negocios también aumenta. La venta consultiva suele aportar una serie de ventajas, y en las empresas la más evidente es el aumento del ticket medio. Al fin y al cabo, las ventas en entornos B2B tienden naturalmente a implicar sumas mayores, y las empresas que se sienten seguras negociando con otras tienden a gastar más. El hecho es que, aunque en la venta consultiva la forma de actuar es diferente a la que se consideraba tradicional en el pasado, muchas cosas son similares. Una de ellas es que toda negociación pasa por etapas. ¿Y sabes cuáles son las etapas del proceso de venta? 7 etapas del embudo de ventas En este modelo, el viaje tiene siete pasos. Y las 7 etapas del proceso de ventas se dividen de formas muy diferentes, con la intención de buscar los mejores clientes potenciales desde el principio. Por lo tanto, la primera de las etapas de venta (prospección y cualificación) es de suma importancia para la buena marcha de todo el viaje. Al fin y al cabo, una mala elección sobre con quién negociar puede suponer un gasto innecesario de recursos, además de la pérdida efectiva de tiempo. Sin embargo, está claro que todas las fases merecen la máxima atención. Saber preparar una presentación que se adapte al cliente potencial, elegir la mejor manera de acercarse a él y presentar una propuesta que se ajuste a sus necesidades es la primera parte de un proceso de ventas exitoso. La última parte, a su vez, implica ser lo más consultivo posible. Dicho esto, estas son las 7 etapas del embudo de ventas: Prospección y cualificación; Preparación; Acercarse a ; Presentación; Cómo hacer frente a las objeciones; Se está cerrando; Seguimiento y fidelización. 1. Prospección y cualificación Empecemos por el principio. La primera etapa es un proceso de ventas eficaz es la prospección. En él, se realiza una amplia investigación de mercado detrás do los clientes potenciales, lo que en marketing y ventas se denomina convencionalmente leads. Hay varias formas de hacer esta prospección, tanto a través del marketing de entrada como de la búsqueda activa. En el caso de las empresas, la intención del proceso de prospección es tener una amplia base de clientes potenciales. Se trata de empresas que están en una rama de actividad económica similar a la suya o que pueden estar interesadas en su producto o servicio. Esta búsqueda inicial debe ser amplia. Todas y cada una de las empresas que aparentemente podrían beneficiarse de los productos o servicios que usted ofrece tienen que entrar en su radar. Sin embargo, resulta que no todos se convertirán en clientes. Por lo tanto, para reducir la posibilidad de error invirtiendo en negociaciones que no tienen ninguna posibilidad de producirse -al menos en ese momento- es necesario calificar los leads. La cualificación de clientes potenciales es la etapa de ventas en la que se analiza si esa empresa puede, de hecho, avanzar en una negociación. En este momento debe averiguar si ese cliente potencial está preparado, dispuesto y, sobre todo, es capaz de comprar con usted. Al fin y al cabo, no tiene sentido pasarse semanas o incluso meses negociando -algo bastante habitual en las fases del proceso de venta complejo, por ejemplo-, si esa empresa no tiene condiciones efectivas para realizar una compra. La calificación es muy importante porque también es una cuestión estadística. Los estudios ya han demostrado que, en las ventas modernas, en general una compra típica se produce a partir del acercamiento de siete clientes potenciales. Por lo tanto, es esencial encontrar los clientes potenciales que mejor se ajustan al perfil del cliente ideal antes de pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas. 2. Preparación El segundo de los 7 pasos del proceso de venta también precede al planteamiento propiamente dicho. En otras palabras, hay que hacer los deberes. Ya ha identificado una

¿Cómo se calcula el beneficio? Todo lo que necesita saber

Como calcular lucro

Una cosa es cierta: independientemente del modelo de negocio, la forma de gestionarlo o el tamaño de la empresa, el objetivo es siempre obtener beneficios. Es lo que mantiene la salud financiera de cualquier empresa, lo que garantiza el empleo y el crecimiento. Por lo tanto, el objetivo del beneficio, más que un deseo, es una necesidad. Pero, ¿sabe cómo calcular el beneficio? Como verás en este artículo, es un cálculo relativamente sencillo, pero con una serie de matices. Una de ellas es entender que, más que saber calcular el beneficio, hay que saber alcanzar el margen que representa en relación con todos tus ingresos. Porque esto da una mejor imagen de cómo va el negocio. El margen de beneficio puede calcularse en varios frentes, pero en general el más importante es el que representa el beneficio neto. En este caso, todos los costes inherentes a su negocio ya se han diluido, y el resultado final muestra cuánto, de hecho, está ganando. ¿Qué es el beneficio y el margen de beneficio? Antes de mostrarte cómo calcular el beneficio de tu empresa, vamos a profundizar un poco en los conceptos. En términos generales, el beneficio es la diferencia total de una venta menos todos los costes relacionados con ella. Pero esta diferencia sólo recibe este nombre si el valor final es positivo. Al fin y al cabo, cuando el valor de las ventas no supera los costes, hay una pérdida. Aunque se trata de un concepto simple y básico, sirve como punto de partida para calcular nuestro margen de beneficios. El margen es un porcentaje del resultado final -beneficios o pérdidas- con respecto a los ingresos totales. Utilizar el cálculo porcentual en lugar de la cifra pura y dura es importante porque el margen de beneficios proporciona una prueba real de si la empresa va bien o no. Permite comparar los resultados de las grandes empresas con los de las pequeñas. Pensemos, por ejemplo, en dos empresas que producen y venden envases de zumo. Una de ellas tiene mil empleados y vende grandes volúmenes de la bebida a minoristas de todo el país. La otra tiene 20 empleados y vende su producción a una red de mercados locales. En este caso, no es difícil deducir que la empresa más grande tendrá unos ingresos mucho mayores que la más pequeña. Pero no necesariamente tendrá mejores resultados que la más pequeña. Aunque los importes sean muy diferentes, es posible que el margen de beneficios de la empresa con sólo 20 empleados sea del 20%, mientras que la que tiene mil empleados tiene un margen del 5% o del 10%. Esta comparación es aún más interesante cuando se analizan empresas de tamaño similar, porque permite hacerse una idea más clara de sus resultados. ¿Cómo se calcula el beneficio? Calcular el beneficio es relativamente sencillo. Al fin y al cabo, para saber cuántos beneficios o pérdidas ha tenido un negocio, basta con mirar la diferencia entre lo que ha gastado y lo que ha recibido. Esta diferencia, sin embargo, no da una dimensión exacta de cuál fue el beneficio que tuvimos. Porque el número por sí mismo no considera las magnitudes. Por ejemplo, un beneficio de R$ 1 mil es una cantidad muy buena si los costes son de R$ 500, pero sería irrisorio si los costes asociados alcanzan los R$ 950. Por lo tanto, más importante que calcular el beneficio es calcular su margen. El margen de beneficio te dará una respuesta en porcentaje, lo que hará que todo tenga una mejor perspectiva. Por lo tanto, primero hay que tomar los ingresos totales y deducir todos los costes. El resultado debe dividirse por los ingresos y multiplicarse por 100 para obtener el porcentaje que representa el margen. En un ejemplo sencillo: imagine que sus ingresos son 100 y sus costes totales son 50. Ingresos totales = 100 Costes totales = 50 En este caso, el beneficio se multiplica por 50. Poniéndolo en la fórmula del margen de beneficio, tenemos: Margen de beneficio = (50/100) x 100 = 50%. El cálculo básico es este, pero hay que prestar atención porque hay varias variables a tener en cuenta a la hora de saber cómo calcular el beneficio. La primera es: ¿de qué beneficio estamos hablando? ¿Asqueroso? ¿Operativo? ¿Beneficio neto? Veamos cada una de ellas. Margen de beneficio bruto El beneficio bruto es el que considera la rentabilidad financiera obtenida teniendo en cuenta únicamente los costes de producción. Para llegar a ella, debes calcular la diferencia entre los costes de tu producto y los ingresos obtenidos por su venta. Supongamos, por ejemplo, que un lote de productos de su empresa ha costado R$ 70 mil para la producción, y los ingresos por la venta han alcanzado R$ 100 mil. En una cuenta simple, usted obtuvo una ganancia bruta de R$ 30 mil. Sin embargo, como hemos dicho antes, utilizar el valor absoluto puede no dar una imagen clara del resultado financiero. Es necesario llegar al margen de beneficio bruto. Considerando la fórmula que define el margen, debemos dividir R$ 30 mil (ganancia) por R$ 100 mil (ingreso total), lo que da 0,3. Multiplicando por 100, tenemos que el margen de beneficio bruto fue del 30%. Margen de beneficios de explotación Aunque el margen de beneficio bruto es una métrica importante que hay que calcular, no es ni mucho menos un indicador completo de su negocio. Hay costes asociados al negocio que afectan a la rentabilidad de sus ventas. En el ejemplo que hemos dado antes, el coste de fabricación del lote era de 70.000 dólares, pero hay otros gastos directamente relacionados con él que no se han calculado. Por ejemplo, el alquiler del espacio donde produce sus productos. O la depreciación de la maquinaria. O los gastos cotidianos de su negocio. Se trata de los llamados costes de explotación, que son inherentes a cualquier empresa. Sin embargo, un coste de explotación elevado puede reducir en gran medida su margen de beneficios, que es precisamente la razón