Business Developtment Representative (BDR): su importancia y atribuciones
Si trabajas en ventas, probablemente hayas oído hablar de las siglas SDR, Sales Development Representative (representante de desarrollo de ventas). Se trata de un profesional que trabaja en preventa, calificando clientes potenciales. Pero también hay otro profesional del sector cuyo nombre es poco conocido en Brasil: el BDR, o Representante de Desarrollo de Negocios. Las funciones del SDR y del BDR son bastante similares, pero en este artículo mostraremos que algunas de las atribuciones del BDR pueden marcar la diferencia a la hora de dirigir una venta, especialmente cuando se trata de negocios B2B. Su gran atractivo es el hecho de que entrega al equipo de ventas clientes potenciales altamente cualificados, con un verdadero potencial de conversión. ¿Qué es el BDR? El representante de desarrollo comercial (BDR) es un profesional de preventa que trabaja en la prospección de clientes potenciales salientes, es decir, que es un prospecto activo. Su función es similar a la del Sales Development Representative (SDR) – muchas veces, por cierto, el término SDR se utiliza en Brasil también para este profesional. El BDR, sin embargo, tiene una función diferente debido a la naturaleza de las pistas que busca. Mientras que un SDR trata de cualificar los leads que surgen de forma más espontánea de las estrategias de inbound marketing, el BDR hace un trabajo más centrado en las nuevas oportunidades que va a buscar. Esto permite probar nuevas estrategias y trabajar con un menor número de leads, pero que al final serán altamente cualificados y representarán ventas con un ticket medio muy superior al de un SDR. Además, un representante de desarrollo de negocio trabaja en un segmento que sería difícil de captar mediante estrategias de entrada. Esto se debe a que se centran en clientes potenciales de nichos más específicos, especialmente en entornos de empresa a empresa (B2B). Trabajar en preventa puede ser una de las mejores maneras de construir una carrera exitosa en ventas. Aprender a trabajar como cazador e ir en busca de nuevas oportunidades, es la parte más difícil de conseguir nuevos negocios. Saber cómo actuar como BDR puede ser increíble para aquellos que quieran trabajar en ventas en el futuro. El profesional que trabaja en el área de preventa tiene una ventaja a largo plazo. Tras aprender a ganar nuevos clientes sin depender de otras personas, un profesional de las ventas con estas habilidades puede ser productivo y generar buenas oportunidades de venta. ¿Qué hace un representante de desarrollo empresarial? Después de todo, ¿qué hace un BDR? La función de este profesional requiere, en primer lugar, mucho esfuerzo, dedicación y paciencia. Mientras que un SDR trabaja en la cualificación de clientes potenciales a partir de una lista ya confeccionada, generalmente pasada por el equipo de marketing tras acciones previas de identificación de clientes potenciales, el BDR necesita crear su propia lista. Esta necesidad no se produce por mero capricho, sino porque en general trabaja con clientes potenciales a los que las estrategias de marketing online apenas les bastan. Imagínese, por ejemplo, una empresa que vende máquinas de inyección de plástico. Como puede ver, su nicho es muy específico, y su público aún más. Al fin y al cabo, estamos hablando de clientes corporativos, de un producto con un ticket medio elevado y cuya vida útil es de muchos años. Por lo tanto, no es un negocio común. Por otro lado, siempre hay demanda para este tipo de negocios. Al fin y al cabo, hay miles de empresas repartidas por todo Brasil que trabajan con productos de plástico. Estas empresas son de todos los tamaños y edades. Muchos necesitan renovar su maquinaria o ni siquiera saben que hay equipos que ofrecen una mejor relación coste-beneficio. En este contexto, la actuación de un representante de desarrollo empresarial puede marcar la diferencia. Llevará a cabo una investigación para identificar a sus clientes potenciales y establecerá el primer contacto con ellos. La mayoría de las veces, estos clientes potenciales ni siquiera conocen la existencia de la empresa que representa el BDR. Además, en la mayoría de los casos, los líderes ni siquiera saben que ellos mismos tienen una necesidad que abastecer – en el ejemplo dado, una maquinaria más eficiente que representará mayores ganancias. A partir de ahí, el trabajo del BDR es similar al del SDR: trata de calificar el lead y lo envía listo al equipo de ventas. Actividades de BDR / Descripción del trabajo La función de un representante de desarrollo comercial es generar activamente nuevas oportunidades. Hemos redactado una descripción de este puesto para facilitar su comprensión. Objetivo Calificar y generar nuevas oportunidades de negocio organizando reuniones para los vendedores. Actividades Crear listas de clientes potenciales para prospectar, siguiendo las pautas del perfil del cliente ideal (posición, empresa, región) Llamar a clientes potenciales para programar reuniones comerciales Practicar y desarrollar habilidades comerciales – con énfasis en las relaciones humanas y a largo plazo Prospección comercial, gestión del seguimiento, contestación de correos electrónicos y realización de llamadas Utilizar el CRM para clasificar y organizar las oportunidades comerciales; Seguimiento y análisis de los resultados, midiendo los indicadores y comparándolos con los objetivos; Enviar invitaciones a los clientes potenciales y a los que están más cerca Garantizar la confirmación de la participación de los clientes potenciales en las reuniones – Generar oportunidades de up sell y cross sell en las empresas Habilidades esenciales Empatía Escucha activa Disciplina Resiliencia; Comunicación escrita y oral; ¿Quiere ayuda para vender más? Consulte nuestra consultoría B2B. Estructuras de puesta en marcha Como la mayoría de los asesores responderían a esta pregunta, la respuesta es que depende. Existen varias estructuras de encargo para los BDR. En el caso de Protagnst, los BDR reciben una comisión por reunión celebrada. Estas reuniones, que se generan a través de una labor de prospección activa, tienen que estar dentro del perfil del cliente ideal. Otras empresas remuneran al BDR con una comisión sobre el valor del negocio generado. Esta comisión puede ser sobre la primera mensualidad o sobre la totalidad del
7 etapas del embudo de ventas
Seguro que ha oído hablar del embudo de ventas y sabe lo importante que es la representación para las empresas. Al fin y al cabo, ilustra de forma sencilla cómo funciona el viaje del cliente, ayudando a desarrollar estrategias. Hay numerosas formas de presentarlo, cada una con un enfoque más específico. Y, en este artículo, abordaremos las 7 etapas del embudo de ventas, con la vista puesta en lo último en estrategia comercial. A lo largo de los años, el proceso de venta, el recorrido del cliente y la forma en que el marketing se relaciona con nuestra vida cotidiana han cambiado mucho. Philip Kotler -del que hablaremos al final de este texto- es un pope en la materia y se muestra tajante: atrás quedaron los tiempos en que se trataba de vender a las masas. Hoy en día los negocios necesitan ser personalizables, y las 7 etapas del embudo de ventas que abordaremos tratan de esto. ¿Cómo se realizan las ventas hoy en día? Hasta hace poco, las empresas intentaban vender de la misma manera al mayor número posible de clientes. Sin embargo, se ha producido una gran diversificación de actores en el mercado, se han creado nichos específicos y, hoy en día, las pequeñas empresas pueden competir a menudo con las grandes en condiciones similares. Así, la forma de negociar tuvo que evolucionar, y hoy en día una de las estrategias más aceptadas es la llamada venta consultiva. El término apareció hace aproximadamente medio siglo, pero sólo recientemente se ha convertido en una práctica común en las empresas. La idea central de la venta consultiva es hacer que el vendedor se convierta, de hecho, en un socio comercial. Al trabajar con la venta consultiva, el consultor analiza las dificultades a las que se enfrenta la empresa con la que negocia y cuáles son las alternativas para superarlas. Sólo a partir de ahí diseña una propuesta de venta. Al hacerlo, los vendedores tienden a elaborar propuestas más asertivas para los clientes. Así, la posibilidad de que las soluciones sean efectivas es mayor, la experiencia del cliente mejora y la posibilidad de realizar futuros negocios también aumenta. La venta consultiva suele aportar una serie de ventajas, y en las empresas la más evidente es el aumento del ticket medio. Al fin y al cabo, las ventas en entornos B2B tienden naturalmente a implicar sumas mayores, y las empresas que se sienten seguras negociando con otras tienden a gastar más. El hecho es que, aunque en la venta consultiva la forma de actuar es diferente a la que se consideraba tradicional en el pasado, muchas cosas son similares. Una de ellas es que toda negociación pasa por etapas. ¿Y sabes cuáles son las etapas del proceso de venta? 7 etapas del embudo de ventas En este modelo, el viaje tiene siete pasos. Y las 7 etapas del proceso de ventas se dividen de formas muy diferentes, con la intención de buscar los mejores clientes potenciales desde el principio. Por lo tanto, la primera de las etapas de venta (prospección y cualificación) es de suma importancia para la buena marcha de todo el viaje. Al fin y al cabo, una mala elección sobre con quién negociar puede suponer un gasto innecesario de recursos, además de la pérdida efectiva de tiempo. Sin embargo, está claro que todas las fases merecen la máxima atención. Saber preparar una presentación que se adapte al cliente potencial, elegir la mejor manera de acercarse a él y presentar una propuesta que se ajuste a sus necesidades es la primera parte de un proceso de ventas exitoso. La última parte, a su vez, implica ser lo más consultivo posible. Dicho esto, estas son las 7 etapas del embudo de ventas: Prospección y cualificación; Preparación; Acercarse a ; Presentación; Cómo hacer frente a las objeciones; Se está cerrando; Seguimiento y fidelización. 1. Prospección y cualificación Empecemos por el principio. La primera etapa es un proceso de ventas eficaz es la prospección. En él, se realiza una amplia investigación de mercado detrás do los clientes potenciales, lo que en marketing y ventas se denomina convencionalmente leads. Hay varias formas de hacer esta prospección, tanto a través del marketing de entrada como de la búsqueda activa. En el caso de las empresas, la intención del proceso de prospección es tener una amplia base de clientes potenciales. Se trata de empresas que están en una rama de actividad económica similar a la suya o que pueden estar interesadas en su producto o servicio. Esta búsqueda inicial debe ser amplia. Todas y cada una de las empresas que aparentemente podrían beneficiarse de los productos o servicios que usted ofrece tienen que entrar en su radar. Sin embargo, resulta que no todos se convertirán en clientes. Por lo tanto, para reducir la posibilidad de error invirtiendo en negociaciones que no tienen ninguna posibilidad de producirse -al menos en ese momento- es necesario calificar los leads. La cualificación de clientes potenciales es la etapa de ventas en la que se analiza si esa empresa puede, de hecho, avanzar en una negociación. En este momento debe averiguar si ese cliente potencial está preparado, dispuesto y, sobre todo, es capaz de comprar con usted. Al fin y al cabo, no tiene sentido pasarse semanas o incluso meses negociando -algo bastante habitual en las fases del proceso de venta complejo, por ejemplo-, si esa empresa no tiene condiciones efectivas para realizar una compra. La calificación es muy importante porque también es una cuestión estadística. Los estudios ya han demostrado que, en las ventas modernas, en general una compra típica se produce a partir del acercamiento de siete clientes potenciales. Por lo tanto, es esencial encontrar los clientes potenciales que mejor se ajustan al perfil del cliente ideal antes de pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas. 2. Preparación El segundo de los 7 pasos del proceso de venta también precede al planteamiento propiamente dicho. En otras palabras, hay que hacer los deberes. Ya ha identificado una
Cold Call 2.0: descubra el futuro de la prospección de clientes
La prospección de clientes es una tarea que forma parte del día a día de quienes trabajan con ventas. Hay varias estrategias para conseguir nuevos leads y una de las más conocidas es la llamada en frío, esa técnica en la que el comercial o el responsable de preventa se pone en contacto con alguien que quizá ni siquiera conozca su empresa para ofrecerle el producto. Esta técnica da buenos resultados, pero también conlleva algunas desventajas. Y, cada vez más, está perdiendo espacio frente a la llamada fría 2.0. ¿Has oído hablar de ella? La llamada en frío 2.0 es uno de los métodos más modernos de prospección activa. La base es la misma que la de las llamadas de siempre, pero adaptada a este mundo cada vez más conectado y en el que la gente valora cada vez más su tiempo. También llamado llamada 2.0, este modelo se basa en el uso de correos electrónicos, mensajes por app y, por supuesto, también por teléfono, pero de forma más puntual. Sin embargo, más que utilizar los nuevos medios de comunicación, la llamada en frío 2.0 tiene una propuesta diferente. En lugar de buscar muchas ventas, se centra en mejores ventas, con mayor ticket medio y mayor valor añadido. Esto sucede porque, desde el principio, la prospección se hace en base a la investigación. Aunque siga contactando con clientes potenciales que quizá ni siquiera conozcan su empresa, ya sabe que tienen alguna necesidad que satisfacer, y que su empresa tiene los medios para hacerlo. Otro punto a destacar es que la llamada en frío 2.0 se ha desarrollado pensando en las empresas B2B, y no en el consumidor final. Tradicionalmente, los acuerdos entre empresas tardan más en completarse e implican más interacción. Y eso es exactamente lo que propone la llamada 2.0. Recordar la vocación tradicional Probablemente haya oído hablar de la llamada en frío y, si trabaja en ventas, puede que incluso haya utilizado esta estrategia. Este modelo es bastante antiguo y se sigue utilizando hoy en día, siendo un método clásico de prospección activa. La llamada en frío es el modelo en el que alguien se pone en contacto con un cliente potencial por teléfono con la intención de presentarle su producto o servicio. A menudo, la persona que recibe la llamada ni siquiera sabe que ese producto o empresa existe, o que era un cliente potencial de la misma. Y de ahí viene precisamente el nombre de la estrategia: se trata de una llamada en frío, en la que se aborda al cliente potencial sin que éste haya mostrado interés. Este sistema es muy utilizado porque aporta resultados inmediatos, a diferencia de los modelos de inbound marketing en los que las conversiones suelen aparecer a medio plazo, aunque sea de forma espontánea. Pero, como todas las estrategias de venta, la llamada en frío tiene puntos fuertes y débiles. Entre las desventajas, una de las principales es la posibilidad de que la persona que recibe la llamada considere el acercamiento inconveniente – y esto tiene un fuerte potencial para hacer que la empresa que ofrece la oportunidad de negocio sea igualmente inconveniente. Además, este modelo tiende a centrarse en la venta rápida. La conversación del vendedor tiene un tono más persuasivo, con la intención de asegurar un acuerdo lo antes posible. La intención principal es vender en el momento, y no necesariamente en una relación entre empresas o entre empresa y consumidor a largo plazo. Por lo tanto, aunque aporte resultados inmediatos, no siempre asegura su perennidad. ¿Y qué es la llamada en frío 2.0? La llamada en frío 2.0, o incluso la llamada en frío 2.0, es un método de prospección activa de nuevos clientes, con los que nunca se ha tenido una negociación previa, pero sin utilizar la llamada en frío tradicional. Al fin y al cabo, es una evolución de este modelo. Como hemos visto, antes este tipo de prospección se realizaba mediante llamadas telefónicas a contactos recogidos en grandes listas por el equipo de marketing. Aunque da resultados, el método no es precisamente eficiente: las listas cuentan invariablemente también con contactos no interesados, que a menudo representan preciosos minutos perdidos. Con la llamada fría 2.0, se utilizan nuevas herramientas de prospección, como el correo electrónico y el contacto por WhatsApp. Y las investigaciones ya han demostrado que más del 70% de las personas nacidas entre 1980 y 2000 -los llamados Millenials- prefieren que las negociaciones se realicen por correo electrónico y no por teléfono. Son las personas de este grupo de edad las que actualmente ocupan puestos estratégicos en las empresas. Sin embargo, hay otras razones que hacen de la llamada 2.0 un modelo más interesante. Permite que la negociación sea más fluida y se desarrolle poco a poco. En lugar de una llamada que puede representar una respuesta negativa, los intercambios de correo electrónico y los mensajes de WhatsApp permiten que el enfoque sea también consultivo. En otras palabras, este tipo de prospección es más analítica. Esto hace que el equipo responsable de la captación de nuevos clientes potenciales identifique si está preparado para avanzar en una negociación o si todavía hay que trabajar mejor con él. En este sentido, la llamada fría 2.0 también es muy útil para retener a los clientes, ya que permite al equipo de ventas o incluso de preventa hacer un diagnóstico previo más completo de ese cliente potencial y de todo lo que se le puede ofrecer para atraerlo. La importancia de la prospección de nuevos clientes El sector de las ventas es históricamente uno de los más importantes en las empresas. Esto no significa que sea más relevante que el desarrollo o la producción -que, al final, producen lo que se quiere vender-, pero sin un equipo preparado para poner ese producto en el mercado, poco se avanza. Además, son las ventas las que aportan ingresos a las empresas y, por tanto, las mantienen. Por lo tanto, contar con una sólida base de clientes es fundamental
Cómo utilizar SPIN selling y vender mucho más: Su guía definitiva
¿Has oído alguna vez que saber hacer preguntas es una gran estrategia para ampliar tus oportunidades de negocio en la generación de leads cualificados? Suena extraño que para obtener una buena respuesta haya que saber hacer la pregunta correcta, pero así es como funciona la metodología de SPIN Selling. Junto con la venta consultiva, la venta por rotación (SPIN Selling) ayuda a los consultores de ventas B2B (Business to Business) a formular las preguntas pertinentes para descubrir a un cliente potencial. Después de todo, si ha tenido experiencia con la venta consultiva, sabe que el principio de esta metodología es centrarse en la compra, no en la venta. Es decir, mucho más que vender una solución empresarial, es importante saber a quién se vende. ¿Ese cliente tiene realmente los dolores y necesidades que le llevan a comprar su producto/solución? En otras palabras, la venta por rotación es un método que consiste en formular las preguntas adecuadas para descubrir a su verdadero público objetivo durante el proceso de venta y aumentar así la tasa de conversión. ¿Está pensando en adoptar esta metodología para marcar la diferencia en su empresa? A continuación, siga nuestra guía definitiva sobre SPIN Seling hasta el final y garantice una nueva forma de aumentar sus ventas al público adecuado. ¿Por qué las estrategias de venta convencionales son cosa del pasado? En este sentido, podemos afirmar que las estrategias de venta convencionales están desfasadas porque la forma de comprar ya no es la misma, ya que el consumidor ha cambiado. Hoy en día, es mucho más fácil conocer la información sobre el producto, comprobar los comentarios, los testimonios, los precios, las comparaciones, las especificaciones técnicas… todo rápido, fácil, en línea y en la palma de la mano. Por tanto, si la forma de comprar ha cambiado, la forma de vender (B2B o B2C), también. Antes, el cliente sólo tenía que ir a una tienda y comprar lo que quería. En ese momento, la preocupación del vendedor era sólo vender, ya que el comprador entendía sobre su propia necesidad. El problema era cuando el cliente no encontraba suficiente información sobre el producto o la oferta no era lo suficientemente buena. ¿Qué ha hecho? Salió a buscar a la competencia. Cuando el vendedor sólo se preocupa de transmitir el producto o la solución para batir un objetivo, él y su jefe no están pensando en generar clientes potenciales cualificados, es decir, contactos que volverán a la tienda porque son, de hecho, el público objetivo de este negocio. Al contrario. ¿Acaso han cambiado las características de las ventas? Cualquiera que haya trabajado en ventas durante años debe haber notado que la forma de vender ha cambiado. Sin embargo, los sondeos de ayer y de hoy tienen las mismas características: La prospección; Captación de intereses; Narración de historias Comunicación eficaz; Superar las objeciones; Negociación; Hacer la venta. Sin embargo, aunque los fundamentos siguen siendo intemporales en el proceso de venta, el comportamiento ha ido cambiando con el tiempo. Estas novedades en el mercado incluyen: Escenario competitivo; Facilidad de información Formas de comunicación; Comportamiento de compra; Influencias. Seguramente ahora te estarás preguntando cómo es posible que la forma de prospectar, captar el interés y contar historias se haya visto tan afectada por los tiempos modernos, ¿no es así? En este punto, volvemos a los cambios en la forma de comprar: antes de que el cliente acuda al vendedor, ya conoce el producto, sus especificaciones y el precio medio, todo ello gracias a Internet. Así, el vendedor ya no es el único poseedor de la información sobre ese producto o solución; la fuente de los datos se ha hecho universal y todo el mundo tiene acceso. Por lo tanto, ya no es posible vender «por cualquier medio» para superar el objetivo de una empresa. Por supuesto, seguirá haciendo prospección (utilizando el marketing entrante y saliente, las asociaciones y el famoso boca a boca), pero sabiendo que su comprador también tiene la misma información. La idea ahora es mostrar a su cliente que tiene una necesidad y que usted es la solución. Prospección con marketing inbound y outbound Cuando hablamos de prospección, las primeras palabras que nos vienen a la mente son marketing de entrada y de salida. Inbound es marketing de atracción, es decir, prospección de potenciales interesados en su producto/solución a través de medios atractivos y valiosos, como: Blogs; Páginas de destino Infografía; Libros electrónicos; Entre otros. Los clientes potenciales, por tanto, realizan una acción (hacer clic para ponerse en contacto o descargar el libro electrónico) y, de este modo, el vendedor ya sabe que ese cliente está mínimamente interesado en su solución. El marketing de salida, por el contrario, es un marketing de interrupción. Se trata de acercarse a los clientes potenciales en función de las características que puedan garantizar que el cliente potencial necesita la solución ofrecida. Estos enfoques implican la interrupción de alguna experiencia del cliente para que vea una divulgación sobre la empresa y así sepa que existe. El marketing de interrupción, por tanto, hace uso de: Correos electrónicos; Anuncios en Internet Llamadas telefónicas Medios de comunicación de pago; Patrocinio de eventos. ¿Cuántas veces interrumpimos nuestra navegación por culpa de un anuncio que cubre toda la pantalla? Es probable que el cliente nunca haya oído hablar de su empresa, pero aporta un mensaje que despierta en el protagonista el problema que tiene y que no conocía. Ese es el poder de la salida. El inconveniente de esta historia es que la prospección a través del outbound marketing aumenta los costes, ya que es necesario invertir en personas especializadas para llevar el mensaje directamente al lead adecuado. Por lo tanto, el outbound es más recomendable para negocios con tickets medios altos y ventas complejas, para que los beneficios puedan compensar los gastos. Hasta ahora, has entendido estas dos técnicas de venta, ¿verdad? Pero, después de atraer al cliente potencial, hay que crear una lista de prospectos para filtrar quién, de hecho, es un cliente potencial. Para ello, existen las