Hay innumerables formas de definir las estrategias de marketing y ventas, pero en última instancia se dividen en dos grupos principales: el modelo inbound y el modelo outbound. Mientras que el inbound consiste en aprender y buscar clientes potenciales de forma espontánea, el outbound es activo, hace lo contrario y va en su búsqueda. Después de todo, ¿qué es la salida? ¿Y para qué sirve el outbound marketing? Precisamente para mostrar a un cliente potencial que la empresa tiene algo que le va a ayudar, aunque ni siquiera sepa que lo necesita

Aunque no es estanco, se puede decir que el modelo outbound es más interesante para las empresas corporativas, conocidas como B2B. En estos negocios, las negociaciones son más largas, implican un ticket medio más alto y, por esta misma razón, requieren un enfoque más directo, con la participación de diferentes responsables de la toma de decisiones, que no deben confundirse con las prisas. Y, en este artículo, mostraremos para qué sirve el outbound marketing dentro de este contexto y cómo aplicarlo para generar más leads cualificados para su empresa.

¿Qué es el marketing de salida?

El marketing de salida o las ventas de salida es un modelo de negocio para la prospección activa de nuevas oportunidades de negocio. Implica varias técnicas, que van desde la identificación de cuál es su perfil de cliente ideal hasta lo que valora, pasando por lo que hay que hacer para generar clientes potenciales cualificados.

En este artículo hablaremos mucho sobre el outbound, sus ventajas, cuándo utilizarlo y presentaremos un paso a paso para que su empresa salga de la inercia y lo ponga en práctica.

¿Para qué sirve el outbound marketing?

El marketing de salida es un modelo de prospección activa de nuevos clientes. También llamado marketing de interrupción, en esta estrategia la idea es identificar quién tiene potencial para convertirse en un nuevo cliente e iniciar un acercamiento directo.

Antes de iniciar un acercamiento, es importante definir a quién debemos acercarnos, por qué debemos acercarnos, y realmente sólo ofrecer algo si está alineado con lo que el lead está buscando o le ayudará en el futuro. Nuestra idea es calificar al cliente potencial incluso antes de iniciar el proceso de prospección activa.

Este es el modelo de marketing más clásico -en el sentido de «utilizado durante muchas décadas»-. Incluye anuncios de televisión, publicidad en periódicos y revistas, vallas publicitarias, así como llamadas en frío y otros medios.

En los últimos años, el marketing saliente ha ido perdiendo terreno frente al marketing entrante -también llamado marketing de atracción- porque el marketing entrante es más barato y despierta el interés de forma espontánea. Además, es un modelo menos «invasivo».

El marketing de entrada puede atraer grandes volúmenes de clientes potenciales, pero a menudo necesitan una mayor cualificación previa, ya que reciben el impacto de varios medios y acaban encontrando la empresa de diferentes maneras.

Desde un punto de vista operativo, la recepción requiere que se hagan preguntas para evaluar si esa persona es o no un cliente potencial. Esto exige muchas horas de trabajo, por lo que la empresa tiene que filtrar realmente con quién vale la pena hacer negocios y con quién no.

Sin embargo, el marketing saliente también ha evolucionado y ha recuperado su importancia. La llamada en frío 2.0, el correo electrónico en frío y las nuevas estrategias de prospección, como los acercamientos a través de las redes sociales (social selling), especialmente LinkedIn, han demostrado ser una forma importante de atraer nuevos clientes

Además, el outbound marketing tiene una gran ventaja en comparación con el inbound: a pesar de exigir mayores inversiones, el retorno es más rápido. Esto es especialmente importante para las empresas que buscan un rápido crecimiento de las ventas o un reposicionamiento en el mercado.

La salida puede atraer a los clientes dentro de un tamaño pre-delimitado y puede atraer a más clientes dentro de un tamaño más interesante. Se trata de clientes que tienen capacidad financiera y económica para pagar más, y que pueden conseguir billetes más grandes.

Outbound 2.0

Uno de los grandes responsables de mostrar la importancia del outbound marketing fue Aaron Ross. A principios de la década de 2000, se hizo cargo del equipo de ventas de Salesforce, modernizó los procesos e hizo que la empresa pasara de tener unos ingresos de 5 millones de dólares a 100 millones, convirtiéndose en un gigante mundial.

En el modelo lanzado por Ross, que vendría a llamarse outbound 2.0 o cold call 2.0, se trataba de segmentar y especializar al equipo de ventas. En lugar de que todo el mundo hiciera lo mismo, los vendedores con perfiles diferentes empezaron a trabajar donde destacaban.

Autor del libro «Receta predecible», Aaron Ross nos enseña que un buen equipo de ventas debe estar formado tanto por vendedores experimentados, especializados en cerrar acuerdos, como por otros que destaquen en la prospección. Esto se debe a que difícilmente la misma persona es capaz de llevar a cabo todo el proceso con la misma eficacia.

Además, no tiene sentido poner a todo el mundo a intentar vender, porque muchas veces se acaba gastando tiempo en leads que no se van a convertir en ventas. Hay que equilibrar la demanda de prospección con la demanda de negocio generado y cierre de ventas. Por lo tanto, la especialización de las ventas se hace necesaria.

Para solucionarlo, Ross demostró que se obtienen resultados mucho mejores si el equipo de prospectos realiza una investigación previa para identificar a los clientes potenciales ideales; si en la secuencia otro equipo se encarga del primer acercamiento -como el representante de desarrollo comercial o el representante de desarrollo de ventas-; y si el cierre lo realizan vendedores más experimentados, que entienden las técnicas de negociación.

Así, el outbound 2.0 se basa sobre todo en el uso de la inteligencia y la segmentación. También utiliza las estrategias y herramientas de comunicación más modernas.

El uso de correos electrónicos, mensajes de WhatsApp, la prospección a través de LinkedIn, las llamadas telefónicas y el uso de herramientas de prospección saliente son también una parte fundamental del proceso.

Ventajas del marketing Outbound

Si se pregunta para qué sirve el outbound marketing, si el inbound es el favorito del momento, hay que prestar atención a algunos aspectos fundamentales como: el retorno de la inversión, la previsibilidad del embudo de ventas, el mensaje adecuado para el público adecuado, ir a por las grandes cuentas, un mejor control y, quizás lo más importante, la cualificación de los leads. Y a continuación abordaremos cada una de ellas.

Mayor rapidez de respuesta

Si trabajas en ventas o en gestión empresarial, seguro que conoces el término ROI, acrónimo de Return Over Investment.

Esta métrica se utiliza para saber cuánto ha ganado, o perdido, la empresa con una determinada inversión. Hay que considerar como inversión todo lo que se hace con vistas a un beneficio futuro, incluidas las campañas de marketing.

En este sentido, las campañas de marketing saliente tienen una gran ventaja sobre las entrantes. Esto se debe a que el retorno de la inversión comienza a aparecer tan pronto como se pone en marcha una campaña de prospección de nuevos clientes.

Imagine, por ejemplo, que su empresa lanza un nuevo producto y quiere darlo a conocer al público.

Si optas por estrategias inbound, como el marketing de contenidos, necesitarás un gran trabajo de SEO, cuyos resultados sólo se verán en unas semanas o meses.

En cambio, si decide utilizar las llamadas en frío, las llamadas 2.0, las campañas de televisión u otras formas de marketing de interrupción, los primeros clientes se pondrán en contacto al instante.

El mensaje adecuado para la pista adecuada

Tal vez uno de los puntos más interesantes del outbound marketing es el hecho de que usted puede elegir a quién quiere dirigirse. Al definir un proceso, el primer paso es diseñar una estrategia.

Esta estrategia de prospección saliente define el tamaño de la empresa, la geografía, los cargos, así como otros puntos, que son fundamentales para que su empresa establezca buenas reuniones.

No se vende nada a la cabeza. Sólo se abren oportunidades. Esa es la premisa básica. Envíe el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.

Al imaginar una inversión en inbound marketing, sería muy costoso segmentar el mensaje sólo a los clientes potenciales dentro del perfil ideal. Por lo tanto, en la recepción, hay un enorme coste operativo con la cualificación de los clientes potenciales.

¿Ha pensado alguna vez en anunciarse sólo a los responsables de la toma de decisiones? ¿Poder hablar directamente con ellos? ¿Entender su momento y programar sólo buenas reuniones?

Outbound es capaz de todo eso. Con una prospección activa y bien estructurada, es posible generar sólo oportunidades realmente buenas.

En una estrategia de correo frío, sólo hablará con empresas del tipo, tamaño y segmento que desea atender. Intentarás ayudar a tu protagonista a resolver un problema que a menudo ni siquiera sabe que tiene.

Es más fácil conseguir grandes cuentas B2B

Ahora que sabes que puedes prospectar lo que quieras, es más fácil crear una estrategia para llegar a las grandes cuentas. Antes de salir a acercarse a cualquier empresa o a cualquier segmento, ya ha hecho los deberes y ha entendido que si va a hacer un esfuerzo, que el esfuerzo le traiga grandes cuentas.

Las grandes cuentas B2B son capaces de aportar una rentabilidad equivalente a la de docenas, a veces cientos de cuentas «ordinarias». Esto se debe a que la salida proporciona siempre ventas consultivas, y que están alineadas con lo que el cliente necesita.

Las soluciones personalizadas tardan más en negociarse, pero son soluciones que requieren más pasos. Al abrir el camino, la tendencia es que las oportunidades que se generan sean de mayor cuantía y estén directamente con el decisor.

Más fácil de medir

Medir, calcular y evaluar los resultados de sus acciones de marketing y ventas es más fácil y rápido cuando trabaja con el marketing saliente.

Esto ocurre porque las campañas acaban dirigiéndose a un gran número de personas en un corto espacio de tiempo. Piense, por ejemplo, en una estrategia que permita el contacto directo con dos mil clientes potenciales en un mes, a través de una llamada en frío, por ejemplo. Esto generará una buena base para el análisis de los resultados. Así, el acceso a la información y los datos acaba siendo más ágil.

Una acción de outbound marketing que se traduce en nuevos leads y muchas conversiones demuestra inmediatamente que su buyer persona estaba bien definida y que la estrategia está funcionando.

Por otro lado, un bajo rendimiento inmediato permite una rápida corrección del rumbo y una inversión más asertiva.

Es muy importante contar con este feedback durante el proceso, ya que la estrategia está viva y merece ser evaluada constantemente.

Previsibilidad del embudo de ventas

Uno de los conceptos más interesantes del enfoque «Predictable Revenue», como su nombre indica, es crear un embudo de ventas que genere ingresos de forma predecible, en el que se sepa qué hay que hacer y en cuánto tiempo se cosecharán resultados para aumentar las ventas de forma escalonada.

Mediante la previsión de su embudo de ventas, puede duplicar o multiplicar las ventas, de forma recurrente, replicando el modelo creado para las ventas salientes.

Para un director general o un director de ventas, conocer sus números y lo que necesita para duplicar su tamaño significa confiar en nada más que una buena gestión y ejecución para crecer de forma constante y asertiva.

Mejores pistas

En el outbound 2.0, las listas de contactos están mejor elaboradas y arrojan prospectos y leads con más potencial.

Esto se debe a que, como se ha mencionado anteriormente, el trabajo de prospección lo realiza desde el principio un equipo especializado. A través de las investigaciones, se define el perfil del cliente ideal, se construye un personaje y se buscan clientes potenciales en base a él. Así, la posibilidad de encontrar personas que realmente estén interesadas en avanzar en una negociación es mayor.

Además, este tipo de prospección que se basa en datos permite buscar leads que ofrezcan negocios con un ticket medio más alto y que estén dispuestos a realizar acuerdos a largo plazo. De esta manera, se elimina la venta eventual y entra la que permite el acuerdo con clientes perennes

El modelo outbound 2.0 se adapta muy bien a los negocios entre empresas, ya que el perfil del vendedor en sí es de alguien más consultivo, que interactúa más intensamente con los leads en busca de un diseño comercial más personalizado.

Desventajas del marketing de salida

Sin embargo, no todo son ventajas en este tipo de estrategia de marketing y ventas. Y es de esperar, porque si fuera lo contrario no habría necesidad de apostar también por otros modelos, ¿no?

Quizás la principal desventaja del modelo de salida es su coste. Es superior a las estrategias inbound, ya que implica la contratación de personas especializadas y la inversión en medios para llevar el mensaje, que a veces son muy caros. Por lo tanto, las campañas salientes deben ser muy bien analizadas.

Es posible que se pierda un baremo en función del tamaño del mercado en el que se trabaje. Debe evaluar si su SDR (representante de desarrollo de ventas) o BDR (representante de desarrollo de negocios) será capaz de generar suficientes clientes potenciales para su empresa.

Funcionan si se trata de ventas con un ticket medio alto, ya que el retorno compensará los gastos. Asimismo, pueden ser interesantes si representan un gran volumen de ventas en un corto período de tiempo.

Otra desventaja es la posibilidad de tener altos índices de rechazo si se hace mal. Aunque el marketing de interrupción ha evolucionado, las campañas salientes que incluyen el envío de correos electrónicos, llamadas telefónicas o anuncios en Internet suelen toparse con filtros de correo electrónico, identificadores de llamadas o bloqueadores de anuncios.

Este rechazo, sin embargo, disminuye si el equipo de prospectos identifica realmente a los mejores clientes potenciales, a los que será más probable que se dirija.

Al tratarse de negociaciones con tickets más altos y ventas complejas, en la mayoría de los casos, es posible que el ciclo de ventas, es decir, la duración de las negociaciones, sea más largo.

Por último, el marketing saliente tiene un tiempo de respuesta, al igual que el marketing entrante. Este tiempo de rampa, es decir, la madurez del proceso de preventa, suele durar de 3 a 6 meses. No espere resultados de la noche a la mañana, ya que es poco probable que se produzcan.

Tipos de enfoques de salida

Hay innumerables formas de hacer outbound marketing y sería imposible enumerarlas todas. Pero, a continuación, le mostraremos algunas de las técnicas que más utiliza el mercado en la actualidad.

Llamada en frío

Esta es una de las estrategias de venta más tradicionales. Probablemente todo el mundo ha sido abordado, al menos una vez en su vida, por una llamada en frío.

Es cuando el responsable de la prospección de nuevos clientes se pone en contacto con un consumidor o con el responsable del área de compras de una empresa para presentar su producto o servicio.

Es importante subrayar que la persona que recibe la llamada a menudo ni siquiera sabe que ese producto o empresa existe, o incluso que era un cliente potencial del mismo. Y de ahí viene exactamente el nombre de la estrategia: se trata de una llamada en frío, en la que se aborda al cliente potencial sin que éste haya mostrado ningún interés.

Como todas las estrategias de venta, la llamada en frío tiene puntos fuertes y débiles. Entre las desventajas, una de las principales es la posibilidad de que la persona que recibe la llamada considere el acercamiento inconveniente – y esto tiene un fuerte potencial para hacer que la empresa que ofrece la oportunidad de negocio sea igualmente inconveniente.

Por otro lado, si se hace con pericia por parte del vendedor o consultor de ventas, la llamada en frío aporta algunos beneficios.

Una de ellas es la posibilidad de obtener una respuesta inmediata del cliente potencial. La conversación entre las dos partes permite conocer las necesidades y soluciones, aclarar las dudas y, un punto fundamental, establecer una relación de confianza.

Además, con una buena dosis de persuasión, es posible cerrar un trato en ese mismo momento.

Otra ventaja es que una llamada en frío le permite recopilar información de la persona que considera un cliente potencial, lo que facilitará futuras negociaciones. Al fin y al cabo, conociéndolos, es más fácil establecer estrategias y ofrecer un producto o servicio de forma más personalizada.

Es necesario entender a su cliente y, si es un cliente que responde al teléfono, si está dispuesto a escuchar a alguien al otro lado. La llamada en frío es fundamental para las estrategias de las empresas que no tienen una presencia digital consolidada.

El caso de los restaurantes, que operan mucho por entrega, o incluso las clínicas dentales, son tipos de empresas que están más acostumbradas a ser prospectadas por este tipo de medio.

Antigua llamada 2.0

Como su nombre indica, se trata de una evolución de las llamadas en frío, pero con algunas diferencias.

En una llamada tradicional, el vendedor se pone en contacto con una lista de personas e inicia una negociación con el objetivo principal de cerrar una venta en ese mismo momento. Se utiliza mucho en los negocios con el consumidor final (B2C).

Entre las desventajas de la llamada en frío tradicional está el hecho de que el vendedor puede pasar horas conectando con personas que no tienen ningún interés, lo que representa una pérdida de tiempo y dinero.

Una llamada en frío 2.0, en cambio, es más estratégica. Un equipo de ventas especializado establece primero el grupo ideal para recibir las llamadas. Así, la posibilidad de cerrar un trato es mayor.

Además, al ser realizados por un equipo especializado, el enfoque es más personalizado y se centra primero en desarrollar una relación de confianza. Esto es lo que hará que se cierre el trato.

En términos de estrategia de ventas, la llamada en frío 2.0 mide los resultados de forma diferente. Tiene en cuenta la conversión de clientes potenciales, más que las ventas inmediatas. Al fin y al cabo, la idea es crear una buena relación y tener un cliente de forma permanente.

Otro punto a tener en cuenta es que, al no buscar necesariamente una venta inmediata, las llamadas en frío 2.0 permiten enfoques menos invasivos. Las llamadas telefónicas, los correos electrónicos o los mensajes de WhatsApp son más breves y amistosos y fomentan la interacción.

En términos prácticos, la llamada en frío 2.0 suele ser más eficaz en entornos Business to Business (B2B).

Una gran ventaja de utilizar herramientas de prospección de salida es que permite obtener información estratégica durante el proceso. Esto significa que puede llamar en frío sólo a los que abrieron el correo electrónico, pero no respondieron.

Consigues filtrar más clientes antes de iniciar una aproximación en frío.

Correo electrónico en frío

El uso del correo electrónico frío es un modelo muy similar al de las llamadas telefónicas, pero, por supuesto, mediante el uso de la correspondencia electrónica.
Su uso puede asociarse a menudo con la propia llamada en frío 2.0, que implica llamadas pero también el envío de correos electrónicos.

La principal diferencia aquí está en el enfoque, que se desarrolla desde el principio a través de correos electrónicos, avanzando a llamadas o incluso videollamadas sólo a partir del momento en que el interés ya está en negociar una venta, y no en prospectar nuevos leads.

El correo electrónico frío tiene como gran ventaja el hecho de ser un marketing de interrupción más suave. Enviar un correo electrónico es menos invasivo que una llamada telefónica, ya que puede ser leído en el momento más propicio.

Sin embargo, hay algunas desventajas. Tal vez el principal sea precisamente recibir correos electrónicos válidos.

Aunque cada vez es más fácil acceder a los correos electrónicos de forma correcta -solicitando la cumplimentación de formularios o simplemente accediendo a sitios web corporativos o páginas en redes sociales-, muchas veces estos contactos son en vano.

Esto puede ocurrir porque se trata de un correo electrónico generalista -lo que hará muy difícil llegar al lead dentro de la empresa-, porque se trata de una cuenta de correo electrónico antigua y, por tanto, ya en desuso, o incluso porque acaba en la bandeja de spam si la configuración del lead así lo atribuye.

La gran ventaja de utilizar los correos electrónicos es demostrar por dolor (problemas que su empresa resuelve) o por amor (beneficios que la empresa tendrá al contratar su solución), que su opción es la más adecuada para el mercado.

A diferencia de lo que piensa el mercado tradicional, cuanto menos vendedor sea su correo electrónico y más posibilidades tenga de ayudar al cliente potencial, mayores serán las posibilidades de que pueda concertar una reunión cualificada.

La idea no es vender nada. La idea principal del correo frío es programar el siguiente paso, que suele ser una reunión con el responsable de la toma de decisiones.

Prospección a través de LinkedIn

Sin duda, la red social más adecuada para hacer outbound marketing orientado a los negocios entre empresas es LinkedIn.

Es un entorno centrado exclusivamente en los perfiles profesionales, por lo que allí encontrarás buenas pistas y, además, tus contactos directos.

La prospección en LinkedIn es constante, y si tienes una cuenta allí probablemente ya te haya contactado alguien ofreciendo una oportunidad de negocio. Y si todavía no tienes tu perfil en esta red, estás perdiendo el tiempo.

La prospección en LinkedIn es relativamente sencilla, pero algunos pasos son fundamentales. Una de ellas es tener un perfil completo en la red, con una foto e información clara sobre quién eres.

A continuación, debe crear una red de contactos, ya que éstos permitirán que sus contactos también formen parte de su radar.

Además, hay que ser activo en la red. Publicar textos e invitar a la gente a interactuar te hará tener engagement y ser cada vez más conocido.

A partir de ahí, empezarán a aparecer las propias pistas. Y tú, por supuesto, también puedes hacer tu prospección activa, yendo a por las personas que consideres ideales y haciendo uso del In Mail que la propia plataforma ofrece.

¿Qué le parece estructurar los procesos de marketing saliente y ver cómo aumenta su cartera de clientes? Protagnst es un especialista en la materia. Póngase en contacto con nosotros y vea cómo podemos ayudarle.

La ventaja de LinkedIn es que puedes utilizar técnicas inbound combinadas con técnicas outbound para crear un perfil de campeón y leads de forma asertiva. Al producir contenidos que ayuden a su audiencia, aumenta las posibilidades de generar interés por parte de aquellos que desea, lo que facilita su trabajo de generar clientes potenciales cualificados.

Herramientas de prospección

Hay varias maneras de construir buenas listas de prospección, pero hacerlo manualmente puede ser bastante contraproducente, a menos que tenga un número muy pequeño de clientes potenciales que prospectar.

La buena noticia es que existen numerosas herramientas en línea que le ayudan a prospectar. Como le mostraremos a continuación, Protagnst se asocia con Ramper, que es la plataforma líder en Brasil. Pero también le mostraremos otras herramientas que están bien evaluadas en todo el mundo y que le ayudarán en la búsqueda de nuevos clientes.

Ramper

Protagnst es socio oficial de Ramper. Nos unimos cuando pivotamos nuestra marca Intern Brazil para ofrecer consultoría de negocios.

En Brasil, Ramper es la mejor herramienta de prospección de negocios B2B para generar clientes potenciales cualificados. Automatiza todo el proceso de prospección. Esto incluye la búsqueda de contactos en LinkedIn, las aproximaciones y el seguimiento.

Con esta plataforma es posible construir listas y enviar correos electrónicos de forma segmentada, a partir de la definición del Perfil del Cliente Ideal para una determinada campaña. Además, es posible hacer un seguimiento de las métricas, lo que ayuda en los cálculos de conversión y permite realizar campañas más asertivas.

Aunque puede utilizarse para captar clientes potenciales para empresas de todos los tamaños, Ramper ha caído en gracia al mercado, especialmente por ser un gran aliado para las pequeñas y medianas empresas que buscan ampliar su negocio.

Encuentre esa pista

Como su nombre indica, esta herramienta propone encontrar el lead con el que se pretende iniciar un contacto.

Se integra con LinkedIn -lo que facilita mucho las cosas- pero también funciona sin utilizar esa función.

Sólo tiene que introducir el nombre completo de la empresa y su dirección web. A partir de ahí, Find That Lead se encarga de encontrar por ti la dirección de correo electrónico correcta de la persona que estás buscando.

La herramienta tiene algunas características interesantes, como un complemento para Google Sheets y una extensión para el navegador Chrome. Además, genera listas con grandes volúmenes de correos electrónicos, y quizás ésta sea la gran ventaja para quienes buscan listas más grandes.

Existe una versión gratuita, pero sólo puede utilizarse durante diez días. A partir de ahí, deberás pagar una suscripción mensual, cuyos valores varían según la cantidad de correos electrónicos que quieras recibir.

Encuentre ese correo electrónico

¿Recuerda las famosas páginas amarillas de las antiguas guías telefónicas? En ellas, los anunciantes colocaban sus contactos.

Pues bien, Find That Email es una plataforma que se presenta así, pero como «las páginas amarillas del correo electrónico».

La principal característica de esta herramienta es su excelente índice de entrega, superior al 90%. Esto significa que, por cada diez contactos que busques a través de Find That Email, al menos nueve los encontrarás.

De entrada, la plataforma dispone de una base de datos con más de 100 millones de correos electrónicos ya validados.

Según su desarrollador, esta herramienta se integra con más de 500 aplicaciones. Además, si instalas el complemento para Google Chrome, podrás buscar contactos en redes sociales como LinkedIn, Twitter y Facebook por tu cuenta.

La plataforma ofrece un uso inicial gratuito y promete suscripciones sin contrato a largo plazo, que se pueden cancelar en cualquier momento.

Email Hunter

Esta es otra herramienta para la validación de correos electrónicos de clientes potenciales.

Funciona integrado a LinkedIn y realiza su búsqueda localizando los contactos de las diferentes personas que se conectan.

Además de validar los correos electrónicos, esta herramienta permite confeccionar listas en Excel, organizando los contactos y facilitando el lanzamiento de nuevas campañas de prospección.

En su versión gratuita, Email Hunter limita al usuario a un máximo de 150 búsquedas al mes, lo que sigue siendo un número considerable en función de su capacidad de prospección.

Reev

Reev va mucho más allá de la búsqueda y validación de pistas. Además de la prospección de clientes, esta herramienta online personaliza y gestiona los correos electrónicos y permite el seguimiento de datos y estadísticas.

La plataforma ayuda a gestionar la base de clientes y automatiza el proceso de venta, lo que reduce el tiempo que los comerciales dedican a enviar correos electrónicos.

Con Reev, el progreso del cliente potencial a través del embudo de ventas se controla más fácilmente, lo que permite intervenciones más precisas.

Por todo lo que ofrece, esta herramienta de prospección puede ser bien aprovechada tanto para el marketing inbound como para el outbound.

 

Navegador de ventas de LinkedIn

El Linkedin Sales Navigator está enfocado al Social Selling, que es como llamamos al uso de las redes sociales para interactuar con los clientes y mejorar las ventas.

Como no podía ser de otra manera, el alcance de esta plataforma se limita a LinkedIn, pero esto no disminuye en absoluto los atractivos de esta plataforma.

Esto se debe a que, como sabes, es la principal red social centrada en el trabajo y los negocios. Empresas de todos los tamaños tienen una página en LinkedIn, así como una buena parte de los principales profesionales que trabajan en ellas -incluidos sus directivos-.

Además, el hecho de ser una red más pequeña que otras -como Facebook, por ejemplo-, su base de datos permite el acceso a clientes potenciales más cualificados. Así, la prospección promete ser más asertiva que la de la mayoría de los competidores.

El Sales Navigator está especialmente indicado para quienes buscan clientes potenciales en grandes empresas y en el sector tecnológico.

Datanyze

La propuesta de esta herramienta de prospección es un poco diferente, y muy interesante.

Ayuda a capturar toda la información de interés posible, como los ingresos y el número de empleados. Incluso se informa del tipo de tecnología que se utiliza en el sitio web de la empresa, lo que supone una información adicional para su empresa si opera precisamente en este campo.

La mala noticia: a pesar del interesante objetivo y de estar bastante extendida entre los profesionales de la venta en Estados Unidos, esta herramienta todavía no es rentable en Brasil.

VoilaNorbert

Esta herramienta no es la mejor para quienes buscan un contacto masivo, pero sí es una de las más interesantes para quienes trabajan con un nicho específico, sea cual sea.

Esto se debe a que su número de búsquedas diarias es bastante limitado. Así, se vuelve inviable para grandes volúmenes de contactos, pero perfecto para negocios más puntuales.

Otro gran atractivo es su sencilla interfaz, que facilita su funcionamiento.

Aplicación Charlie

Esta aplicación recoge la información disponible en línea en varias redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter. Genera un informe y lo envía al correo electrónico de registro.

Integrado con Gmail, actúa en función de la próxima reunión de prospectos programada en Google Calendar. Así, permite tener una completa retroalimentación sobre las acciones más recientes del líder en las redes sociales, lo que permite ser más asertivo en el acercamiento.

Sin embargo, hay un pero: si el protagonista no es asiduo a las redes sociales, la Charlie App se vuelve prácticamente inocua.

Geofusión

La propuesta aquí es prospectar clientes potenciales en base a la geolocalización.

Recuerde que una parte importante de la prospección de clientes es estudiarlos y conocerlos.

Con Geofusion, es posible acceder a una base de datos por región y, a partir de ahí, planificar acciones más específicas. Además, permite investigar el rendimiento de los competidores según los mismos criterios, lo que facilita la configuración de una propuesta más interesante.

Salida y entrada juntas

Ahora que ya sabes qué es el outbound marketing, sus ventajas, desventajas y formas de realizarlo mediante herramientas de prospección, vale la pena hacer una observación: no es necesario utilizarlo de forma aislada. Además, siempre que se trabaje utilizando el inbound y el outbound juntos, las ganancias aumentan.

Una de las mejores formas de hacerlo es utilizar estrategias de entrada para «calentar» a los clientes potenciales.

Ya hemos dicho que una de las características del outbound 2.0 es que las negociaciones son más largas y muy consultivas. Más que para ofrecer un producto o servicio, los primeros contactos sirven para entender mejor los dolores del cliente potencial.

Imagínese, pues, la ganancia que tendría si el cliente potencial con el que inició un acercamiento recibiera correos electrónicos previos con información relevante relacionada con la solución que pretende presentarle.

De antemano, ya tendría contenidos complementarios sobre cómo se le podría ayudar, y que la siguiente llamada no tendría una intención meramente comercial, sino que sería una demostración de estar abierto a las colaboraciones.

Consideraciones finales

Durante mucho tiempo, el marketing y las ventas se basaron casi exclusivamente en estrategias de salida. Las campañas de radio y televisión, los anuncios en periódicos y revistas y las famosas llamadas telefónicas eran la base para la prospección de nuevos clientes y la búsqueda de nuevos negocios.

Con Internet y las nuevas formas de comunicación, este modelo fue perdiendo espacio en favor de estrategias más baratas y a largo plazo. Las técnicas de SEO hicieron que el marketing de contenidos fuera el preferido. La prospección pasó de ser activa a pasiva y, en lugar de salir en busca de clientes potenciales, fueron los clientes potenciales los que empezaron a buscar a las empresas.

Sin embargo, el modelo de ventas salientes nunca ha dejado de ser importante y, gracias a la contribución de Aaron Ross y su «receta predecible», es la forma más interesante de buscar clientes potenciales en las empresas B2B. Es la forma más eficaz de conseguir un aumento de las ventas en un corto espacio de tiempo.

Aunque implique mayores costes, las estrategias outbound tienen como gran atractivo el hecho de ofrecer un rápido retorno, ya sea en términos de conversión o como feedback de la campaña. Invertir en este modelo, que durante algún tiempo se consideró fuera de tono, sigue siendo esencial.

Contratación de consultoría de salida

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    4 comentarios

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