Como fazer prospecção por telefone para captar clientes
Prospectar clientes por telefone pode ser uma estratégia eficiente para aumentar as vendas e expandir a carteira de clientes de uma empresa. No entanto, é fundamental abordar essa atividade de forma estruturada e estratégica para obter resultados positivos. Neste artigo, vamos discutir as melhores práticas e estratégias para fazer prospecção de clientes por telefone de maneira eficaz e profissional. Antes de mais nada, é crucial entender que a prospecção por telefone requer preparação e planejamento. A abordagem dos potenciais clientes deve ser personalizada e bem fundamentada, levando em consideração as necessidades e os desafios específicos de cada empresa. Além disso, é essencial dominar técnicas de comunicação persuasiva e saber como contornar objeções de forma convincente. Ao seguir as orientações e dicas apresentadas neste artigo, você estará mais bem preparado para conduzir com sucesso a prospecção de clientes por telefone e impulsionar o crescimento do seu negócio. Os Fundamentos da Prospecção por Telefone Preparando-se para a Ligação Antes de iniciar a prospecção por telefone, é essencial fazer uma pesquisa detalhada sobre a empresa ou pessoa que será contatada. Entender as necessidades e desafios do cliente em potencial ajudará a direcionar a conversa de forma mais eficaz. Além disso, é importante preparar um script ou roteiro para a ligação, com objetivos claros e perguntas relevantes. Outro aspecto crucial na preparação para a ligação é garantir um ambiente tranquilo e profissional, livre de distrações. Ter todas as ferramentas necessárias à mão, como informações de contato e material de apoio, também é fundamental para o sucesso da prospecção. Construindo uma Lista de Prospecção Uma lista de prospecção bem construída é o alicerce de uma campanha de prospecção por telefone eficiente. Comece identificando seu público-alvo, definindo critérios como setor de atuação, porte da empresa e localização geográfica. Em seguida, utilize fontes confiáveis para obter informações precisas de contato, como redes sociais, sites das empresas e ferramentas de pesquisa especializadas. Mantenha sua lista atualizada e segmentada, de modo a direcionar seus esforços para leads que realmente se encaixam no perfil do seu cliente ideal. A qualidade da lista terá impacto direto na eficácia da prospecção, tornando-a um passo crucial no processo. Uma lista de prospecção bem construída é o alicerce de uma campanha de prospecção por telefone eficiente. Ao definir critérios como setor de atuação, porte da empresa e localização geográfica, você poderá segmentar sua lista e direcionar seus esforços para leads que realmente se encaixam no perfil do seu cliente ideal. A qualidade da lista terá impacto direto na eficácia da prospecção, tornando-a um passo crucial no processo. Domine a Ligação Quando se trata de prospecção de clientes por telefone, dominar a ligação é essencial para o sucesso. É importante saber como começar a conversa, lidar com objeções e avançar a venda de forma eficaz. Linhas de Abertura Eficazes As primeiras palavras que você diz ao cliente em potencial são cruciais. Por exemplo, uma linha de abertura eficaz pode capturar a atenção do cliente e criar um interesse imediato. Em vez de usar as tradicionais “está ocupado?”, faça uma declaração assertiva e direta que mostre o valor que você tem a oferecer. Por exemplo, “Boa tarde, meu nome é [seu nome] e estou ligando para oferecer uma solução que pode otimizar [benefício específico para o cliente] da sua empresa”. Além disso, entender como lidar com as objeções dos clientes é fundamental para o sucesso na prospecção por telefone. Esteja preparado para ouvir e compreender as preocupações do cliente, e forneça respostas sólidas e convincentes. Ademais, antecipe as principais objeções e prepare respostas que destaquem os benefícios do seu produto ou serviço, mostrando como ele pode resolver os problemas do cliente. Portanto, no processo de lidar com as objeções, é fundamental mostrar empatia, compreensão e argumentos persuasivos para dissolver as dúvidas do cliente. Dessa forma, ao lidar de forma eficaz com as objeções, você estará mais perto de concretizar a venda e conquistar a confiança do cliente. Avançando a Venda Avançar a venda é o passo crucial para transformar uma ligação em potencial em uma oportunidade concreta. Após lidar com as objeções iniciais, é hora de avançar a conversa para a próxima etapa. Isso pode envolver agendar uma reunião, oferecer uma demonstração do produto ou serviço, ou até mesmo realizar o fechamento da venda durante a ligação. Para avançar a venda de forma eficaz, é importante manter o foco nos benefícios e soluções que o seu produto ou serviço oferece. Destaque como a sua oferta pode atender às necessidades específicas do cliente e enfatize os resultados positivos que podem ser alcançados ao fechar negócio. Mantenha uma postura confiante e determinada, guiando a conversa de forma assertiva em direção ao fechamento da venda. Ferramentas e Tecnologias para Aperfeiçoar a prospecção por telefone Software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) O software de CRM é uma ferramenta essencial para a prospecção de clientes por telefone. Com essa tecnologia, é possível organizar e gerenciar as informações dos clientes, acompanhar o histórico de interações, agendar follow-ups e até mesmo automatizar algumas etapas do processo de prospecção. Além disso, o CRM oferece insights valiosos sobre o comportamento dos clientes, facilitando a personalização das abordagens e, consequentemente, aumentando as chances de sucesso nas ligações telefônicas. Utilizando um software de CRM eficiente, as equipes de vendas podem otimizar o tempo dedicado à prospecção, segmentar o público-alvo com mais precisão e melhorar a comunicação com os clientes em potencial. Dessa forma, com a centralização de informações e a automação de tarefas, é possível aumentar a produtividade e a eficiência do processo de prospecção, tornando-o, portanto, mais estratégico e orientado a resultados. Automação e Inteligência Artificial na prospecção por telefone A automação e a inteligência artificial têm se mostrado cada vez mais relevantes no contexto da prospecção de clientes por telefone. Essas tecnologias podem ser aplicadas para realizar discagens automáticas, enviar mensagens personalizadas, realizar análises preditivas e até mesmo simular conversas com os clientes por meio de chatbots. Com a automação e a inteligência artificial, as empresas podem aumentar a escala
Como o foco na resolução de problemas impulsiona o DNA de vendas
Você já se perguntou qual é o diferencial dos vendedores de sucesso? A resposta está no DNA de vendas: a habilidade de resolver problemas. Quando os vendedores se concentram em encontrar soluções para os desafios dos clientes, eles se tornam verdadeiros consultores e criam uma conexão genuína. Portanto, neste artigo, vamos explorar como o foco na resolução de problemas pode impulsionar o DNA de vendas e levar seu desempenho a um novo patamar. Afinal, quando os vendedores se tornam especialistas em solucionar as dores dos clientes, eles conseguem construir relações de confiança e fidelidade. Vamos mergulhar então nas estratégias e técnicas que podem ajudá-lo a desenvolver suas habilidades de resolução de problemas e aprimorar seu DNA de vendas. Desde a identificação das necessidades dos clientes até a apresentação de soluções personalizadas, você descobrirá como se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Está pronto para impulsionar suas vendas e se tornar um especialista em resolver problemas? Além disso, continue lendo e descubra como essa abordagem pode transformar seus resultados. DNA de vendas: a importância da solução de problemas nas vendas A habilidade de solucionar problemas é uma característica essencial para os vendedores de sucesso. No entanto, enquanto muitos vendedores podem depender apenas de suas habilidades de persuasão e negociação, aqueles que se destacam são aqueles que se concentram em encontrar soluções para os desafios dos clientes. Isso ocorre porque, quando os vendedores se tornam verdadeiros consultores, eles criam uma conexão genuína com seus clientes. Quando você se concentra em solucionar os problemas dos clientes, você se torna um parceiro valioso. Por exemplo, os clientes se sentem ouvidos e valorizados quando seus desafios são levados a sério e quando são apresentadas soluções personalizadas que realmente abordam suas necessidades. Isso cria uma relação de confiança e lealdade, e é isso que diferencia um vendedor comum de um vendedor excepcional. Portanto, se você deseja melhorar seus resultados de vendas e se destacar em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental desenvolver suas habilidades de solução de problemas. Neste artigo, exploraremos estratégias e técnicas que podem ajudá-lo a identificar as necessidades dos clientes, adotar uma abordagem de vendas consultiva e, finalmente, aprimorar seu DNA de vendas, tornando-se um especialista em solucionar problemas. Como identificar os problemas dos clientes O primeiro passo para se tornar um especialista em solucionar problemas é identificar as necessidades e desafios dos clientes. Para isso, você precisa ser um ouvinte ativo e atento. Durante as conversas com os clientes, faça perguntas abertas que permitam que eles expressem seus problemas e preocupações. Além disso, preste atenção aos sinais não verbais e às entrelinhas. Muitas vezes, os clientes podem não expressar diretamente seus problemas, mas suas expressões faciais, linguagem corporal ou tom de voz podem revelar muito sobre suas necessidades. Esteja atento a esses sinais e faça perguntas adicionais para obter mais informações. Outra maneira de identificar os problemas dos clientes é analisar o contexto em que estão inseridos. Compreender a indústria em que o cliente atua, seus concorrentes, as tendências do mercado e os desafios comuns que enfrentam pode ajudá-lo a antecipar as necessidades dos clientes e a oferecer soluções relevantes. A abordagem de vendas consultiva e DNA de vendas Uma vez que você tenha identificado os problemas dos clientes, é hora de adotar uma abordagem de vendas consultiva. Ao contrário da abordagem tradicional de vendas, onde o vendedor é o protagonista e a venda é o objetivo final, a abordagem consultiva coloca o cliente no centro da conversa. Na abordagem consultiva, o vendedor atua como um consultor, ajudando o cliente a encontrar a melhor solução para seus problemas. Em vez de apenas empurrar um produto ou serviço, o vendedor faz perguntas para entender completamente as necessidades do cliente e, com base nessa compreensão, apresenta uma solução personalizada. Essa abordagem requer empatia, habilidades de comunicação eficazes e conhecimento do produto ou serviço que você está vendendo. É importante lembrar que a venda não é apenas sobre fechar negócios, mas sobre construir relacionamentos duradouros com os clientes. Benefícios de se concentrar na solução de problemas e DNA de vendas Ao se concentrar em solucionar os problemas dos clientes, você colhe uma série de benefícios que ajudarão a impulsionar suas vendas. Primeiramente, você se diferencia da concorrência. Muitos vendedores ainda adotam uma abordagem transacional, focada apenas em fechar negócios. Ao adotar uma abordagem consultiva e se concentrar em encontrar soluções personalizadas, você se destaca e cria uma vantagem competitiva. Em segundo lugar, ao solucionar os problemas dos clientes, você constrói relacionamentos de confiança e lealdade. Os clientes se sentem valorizados quando percebem que você está genuinamente interessado em ajudá-los a resolver seus desafios. Essa confiança e lealdade levam a vendas repetidas e a indicações de novos clientes, expandindo sua base de negócios e aumentando sua receita. Além disso, ao se concentrar na solução de problemas, você se torna um especialista em seu domínio. Quanto mais você conhece os problemas e desafios enfrentados pelos clientes, mais preparado você está para oferecer soluções eficazes. Isso aumenta sua credibilidade como vendedor e fortalece sua posição como consultor confiável. Como desenvolver um DNA de vendas focado na solução de problemas Agora que você entende a importância de se concentrar na solução de problemas, é hora de desenvolver seu DNA de vendas com base nessa abordagem. Aqui estão algumas estratégias e técnicas que podem ajudá-lo a se tornar um especialista em solucionar problemas: 1 – Aprenda sobre o produto ou serviço que você está vendendo Quanto mais você conhece seu produto ou serviço, melhor você pode identificar como ele pode resolver os problemas dos clientes. Estude os recursos, benefícios e casos de uso do seu produto ou serviço para que você possa apresentá-los de forma eficaz aos clientes. 2 – Faça perguntas abertas Durante as conversas com os clientes, faça perguntas abertas que permitam que eles expressem seus problemas e desafios. Evite fazer perguntas que possam ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. Ao fazer perguntas abertas, você incentiva o cliente a compartilhar mais
Alta performance em vendas: estratégias para alcançar o sucesso
Descubra as estratégias essenciais para alcançar alta performance em vendas. Aprenda como otimizar seu processo de vendas, identificar oportunidades e fechar negócios de forma eficiente. Prepare-se para se tornar um verdadeiro campeão de vendas B2B. Conquiste resultados extraordinários! Alta performance em vendas: Melhorando seu desempenho nas vendas B2B Você está procurando maneiras de melhorar sua performance em vendas e alcançar resultados excepcionais no cenário de vendas business-to-business (B2B)? Neste artigo, vamos explorar estratégias e técnicas para impulsionar sua performance em vendas B2B e obter o máximo sucesso. Vamos descobrir juntos como alcançar a alta performance em vendas. Mas afinal, o que é alta performance em vendas B2B? É simplesmente alcançar resultados extraordinários e consistentes, superando suas metas de vendas e entregando um valor excepcional aos clientes. Para atingir a alta performance em vendas, você precisa adotar uma abordagem estratégica, desenvolver habilidades essenciais e implementar boas práticas comprovadas. Vamos explorá-las agora. 1. Conheça o seu mercado-alvo: Antes de começar a vender, é essencial ter um profundo conhecimento do seu mercado-alvo. Isso envolve entender as necessidades, desafios e objetivos dos seus potenciais clientes. Pesquise seus concorrentes, identifique lacunas no mercado e adapte sua estratégia de vendas de acordo. Quanto melhor você conhecer seu mercado-alvo, mais eficaz será sua abordagem de vendas. 2. Desenvolva relacionamentos sólidos: A construção de relacionamentos sólidos com os clientes é fundamental para o sucesso em vendas B2B. Estabeleça conexões genuínas, crie confiança e demonstre que você se preocupa com os resultados dos seus clientes. Mostre-se disponível para ajudar e seja um parceiro de confiança. Relacionamentos fortes são a base para a fidelização de clientes e para o crescimento contínuo do seu negócio. 3. Aprimore suas habilidades de comunicação: A comunicação eficaz desempenha um papel vital nas vendas B2B. Desenvolva habilidades sólidas de comunicação, tanto verbal quanto escrita. Comunique-se de forma clara, concisa e persuasiva. Ouça ativamente as necessidades do cliente e adapte sua mensagem de acordo. Lembre-se de que cada cliente é único e pode exigir uma abordagem personalizada. 4. Utilize tecnologias de venda No mundo digital em constante evolução, é essencial utilizar tecnologias de venda eficientes para impulsionar seus resultados. Automatize tarefas repetitivas, utilize ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) para rastrear o processo de vendas e melhore sua produtividade com software especializado. A tecnologia certa pode aumentar sua eficiência e permitir que você se concentre no que realmente importa: fechar negócios. 5. Aperfeiçoe suas habilidades de negociação: Negociar com sucesso é uma habilidade fundamental para qualquer vendedor B2B. Domine técnicas de negociação, esteja preparado para lidar com objeções e encontre soluções mutuamente benéficas. Seja flexível e esteja aberto a compromissos. Lembre-se de que a negociação não é sobre ganhar ou perder, mas sim sobre encontrar um equilíbrio que satisfaça ambas as partes envolvidas. 6. Acompanhe e analise seus resultados: A alta performance em vendas requer monitoramento e análise constantes dos resultados alcançados. Estabeleça métricas claras e acompanhe suas atividades, metas e progresso. Identifique o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. Aprenda com cada experiência de venda e adapte sua abordagem de acordo. A análise cuidadosa dos dados pode revelar insights valiosos para melhorar ainda mais sua performance em vendas B2B. Conclusão Alcançar a alta performance em vendas B2B não é uma tarefa fácil, mas é possível com a estratégia certa, as habilidades adequadas e um compromisso constante com a melhoria. Conheça seu mercado-alvo, desenvolva relacionamentos sólidos, aprimore suas habilidades de comunicação, utilize tecnologias de venda eficientes, aperfeiçoe suas habilidades de negociação e acompanhe seus resultados. Lembre-se de que o sucesso em vendas B2B requer consistência, dedicação e um foco incessante na entrega de valor aos clientes. Comece a implementar essas estratégias hoje mesmo e veja sua performance em vendas B2B alcançar novos patamares. A alta performance em vendas está ao seu alcance – aproveite essa oportunidade e conquiste o sucesso desejado! Melhores estratégias para alcançar alta performance em vendas B2B As melhores estratégias para alcançar alta performance em vendas B2B no contexto de Ventas B2B são aquelas que estão focadas no cliente e na criação de relacionamentos sólidos. Aqui estão algumas dicas importantes: 1. Conheça o seu cliente: Faça uma pesquisa aprofundada sobre a empresa e as necessidades do cliente. Isso ajudará você a personalizar sua abordagem e a oferecer soluções específicas para seus desafios. 2. Desenvolva um discurso de vendas convincente: Destaque os benefícios do seu produto ou serviço, mostrando como ele pode resolver os problemas do cliente. Use argumentos persuasivos e conte histórias de sucesso de outros clientes. 3. Construa relacionamentos duradouros: Cultive um relacionamento de confiança com seus clientes. Esteja sempre disponível para ajudá-los e fornecer suporte pós-venda. Lembre-se de que a venda não termina com a assinatura do contrato. 4. Utilize o poder do networking: Participe de eventos da indústria, conferências e feiras comerciais para conhecer potenciais clientes e parceiros de negócios. Aproveite essas oportunidades para expandir sua rede de contatos e fortalecer relacionamentos. 5. Aperfeiçoe suas habilidades de comunicação: Seja claro, conciso e persuasivo ao se comunicar com seus clientes. Ouça atentamente e responda às perguntas de forma profissional e esclarecedora. Mostre interesse genuíno nas preocupações do cliente. 6. Esteja atualizado sobre as tendências do mercado: Mantenha-se informado sobre as últimas novidades e tendências da indústria em que você atua. Isso lhe dará uma vantagem competitiva ao abordar seus clientes com conhecimento atualizado. 7. Use a tecnologia a seu favor: Utilize ferramentas de CRM e automação de vendas para gerenciar o relacionamento com o cliente, acompanhar leads e monitorar o progresso das vendas. A tecnologia pode otimizar os processos e melhorar a eficiência de suas atividades de vendas. Ao aplicar essas estratégias, você estará no caminho certo para alcançar alta performance em vendas B2B. Lembre-se sempre de adaptar suas abordagens e estratégias de acordo com as necessidades específicas de cada cliente. Perguntas Frequentes Como posso identificar as necessidades e desafios do meu cliente de forma eficiente? Identificar de forma eficiente as necessidades e desafios do seu cliente em vendas B2B é essencial para
As Principais Vantagens de Contratar uma Consultoria de Vendas
Na selva competitiva do mundo dos negócios, ter um guia experiente pode fazer toda a diferença para a sua empresa. Essa é a proposta de uma consultoria de vendas – um farol que ilumina as melhores estratégias e decisões a tomar. Mas, quais são as vantagens de contratar esse tipo de serviço? Neste artigo, vamos explorar o universo desta opção que pode ser o divisor de águas para o sucesso do seu negócio. Do crescimento das vendas à melhoria contínua da equipe, as consultorias de vendas podem funcionar como uma bússola, indicando o caminho mais seguro para navegar nos mares às vezes turbulentos do mercado B2B. Embarque conosco nesta aventura e descubra os tesouros que uma consultoria de vendas pode desenterrar para o seu negócio! Maximizando o Potencial de Vendas B2B: As Vantagens Inerentes à Contratação de uma Consultoria de Vendas Especializada Vendas B2B podem ser um campo minado complexo, repleto de obstáculos e desafios. É compreensível que algumas empresas optem pela abordagem do “faça você mesmo”. No entanto, as vantagens de contratar uma consultoria de vendas especializada torna essa opção algo a ser seriamente considerado. Imagine que seu negócio é como um bolo – você investiu tempo, dinheiro e energia para fazer suas receitas e ingredientes funcionarem. Agora, imaginando que as vendas B2B são a cobertura desse bolo, a cereja no topo, se quiser. A consultoria de vendas seria o confeiteiro profissional que sabe exatamente como aplicar essa cobertura, garantindo que cada pedaço seja perfeitamente coberto e irresistivelmente apetitoso para seus clientes. Então, quais são as vantagens de contratar uma consultoria de vendas? Em primeiro lugar, elas trazem conhecimento especializado e experiência em vendas B2B que sua equipe pode não ter. Como aquele confeiteiro profissional, esses consultores entendem os ins e outs (entradas e saídas) da indústria e sabem como melhor alcançar seu público-alvo. Eles têm os recursos, ferramentas e habilidades necessárias para impulsionar suas vendas e aumentar os lucros. Um consultor de vendas também pode servir como um par de olhos frescos, capaz de ver problemas ou oportunidades que você pode ter perdido. Às vezes, estar muito perto de um problema torna difícil ver a solução. Um consultor pode oferecer uma nova perspectiva e soluções inovadoras. Além disso, ter uma consultoria de vendas permite que você se concentre mais em outros aspectos do seu negócio. Ele cuidará de todos os detalhes e nuances das vendas B2B, deixando você livre para se concentrar em tornar o resto do “bolo” o melhor possível. Por que contratar uma consultoria de vendas? A contratação de uma consultoria de vendas pode ser decisiva para impulsionar os resultados da sua empresa, especialmente quando falamos de vendas B2B, vendas complexas e vendas consultivas. Abaixo, alguns motivos pelos quais você deveria considerar essa decisão: Experiência e know-how: Uma consultoria de vendas possui a experiência e a competência necessárias para ajudar sua empresa a otimizar seu processo de vendas. Ela entenderá os desafios que sua equipa enfrenta e poderá fornecer conselhos valiosos sobre como superá-los. Estratégias personalizadas: A consultoria de vendas poderá desenvolver uma estratégia especificamente adaptada às necessidades e ao contexto do seu negócio. Isso é particularmente importante em vendas complexas e vendas consultivas, onde as estratégias genéricas raramente funcionam. Treinamento e desenvolvimento: Contratar uma consultoria permite que sua equipe de vendas seja treinada por profissionais experientes. Eles podem ensinar novas técnicas de prospecção, negociação e inside sales (vendas realizadas de forma remota), além de oferecer dicas práticas e relevantes para melhorar o desempenho de vendas. Otimização de processos: Uma consultoria de vendas também pode ajudar a identificar gargalos e ineficiências no seu processo de vendas, sugerindo melhorias e otimizações para torná-lo mais eficiente. Implementação de tecnologia: As consultorias de vendas estão constantemente atualizadas sobre as últimas tecnologias e tendências do setor. Eles podem aconselhar sobre as ferramentas que melhor se adequam à sua empresa para melhorar o customer success e o inside sales. Perspectiva externa: Muitas vezes, quando estamos imersos nas operações diárias de uma empresa, torna-se difícil identificar pontos de melhoria. Uma consultoria proporciona uma visão externa e objetiva, ajudando a revelar áreas que podem ser melhoradas. Economia de tempo e recursos: Tentar fazer tudo internamente pode ser demorado e caro. Um consultor pode oferecer soluções mais rápidas e custo-efetivas. Ajuda na tomada de decisões: A tomada de decisões pode ser difícil, especialmente quando se trata de grandes mudanças ou investimentos estratégicos. Os consultores podem oferecer dados, análises e recomendações para apoiar a tomada de decisão informada. Quais são os benefícios de se contratar um serviço de consultoria? Contratar um serviço de consultoria pode trazer múltiplos benefícios para a sua empresa no contexto de vendas B2B, vendas complexas, vendas consultivas, negociação, prospecção, inside sales, customer success e administração de empresas. Aqui estão alguns dos principais: Especialização: Uma consultoria possui especialistas em diferentes áreas que podem trazer para a sua empresa conhecimentos e experiências que você poderá não ter internamente. Isso é especialmente útil em áreas como vendas complexas e negociações, que exigem habilidades específicas. Visão externa: Uma consultoria pode fornecer uma perspectiva externa, o que pode ser útil para identificar problemas ou oportunidades que você pode ter ignorado. Esse recurso é particularmente útil na área da prospecção, onde muitas vezes é necessário um ponto de vista externo para identificar novos mercados ou segmentos. Conhecimento atualizado: As consultorias costumam estar na vanguarda das tendências e práticas mais recentes, o que pode ser valioso em áreas em constante mudança como inside sales e customer success. Otimização de recursos: Ao contratar uma consultoria, você estará essencialmente a terceirizar uma parte do seu trabalho, o que pode ajudá-lo a concentrar seus recursos nas suas principais competências. No caso das vendas B2B e vendas consultivas, por exemplo, isto poderia permitir aos seus vendedores concentrarem-se em construir relações com os clientes, enquanto a consultoria cuida da prospecção de novos leads. Implementação de estratégias eficazes: Uma consultoria pode ajudar a implementar estratégias de venda e gestão comprovadas, o que pode aumentar a eficiência e eficácia das
Guia de Como Gerar Clientes Lucrativos na Gestão de Tráfego
Vender é uma arte, dizem. Mas no mundo dos negócios B2B, vender é mais do que arte, é estratégia e método. Às vezes, a venda não é apenas um produto, mas um serviço complexo, como a gestão de tráfego. E é aí que a venda consultiva entra em jogo, uma modalidade em que você não só oferece o seu produto, mas também o seu conhecimento e experiência no setor para ajudar o seu cliente a atingir os seus objetivos. Neste artigo, vamos explorar como gerar clientes neste campo de gestão de tráfego e os desafios que podem aparecer pelo caminho. A prospecção de novos clientes é o primeiro passo para qualquer venda bem-sucedida. Na próxima linha, vamos desvendar os segredos desta fase do processo. Afinal, nem tudo é tão simples quanto parece. Você está pronto para embarcar nesta jornada de descobertas? Vem com a gente! Desenvolvendo estratégias de vendas B2B para atrair e reter clientes de gestão de tráfego Gerar clientes de gestão de tráfego é uma tarefa que traz à tona o estrategista de vendas B2B dentro de cada um de nós. Como num jogo de xadrez, as peças devem ser movimentadas com cuidado, sempre de olho no rei: o cliente. Primeiramente, você deve entender que vender não é apenas trocar produtos ou serviços por dinheiro. É sobre entender as necessidades e os desejos dos seus clientes e oferecer a solução perfeita para eles. Nesse caso, a solução é uma estratégia bem elaborada de gestão de tráfego que pode ajudá-los a alcançar seus objetivos de negócio. Aqui vai uma dica valiosa: não vá direto ao ponto. Aborde seus potenciais clientes com uma abordagem consultiva. Isso significa entender completamente suas necessidades e oferecer uma solução personalizada para elas. Em relação à prospecção, é como procurar uma agulha em um palheiro. Mas, com as ferramentas certas, como SEO e marketing de conteúdo, você pode atrair os clientes certos para seu site. Lembre-se, a qualidade supera a quantidade. Mais vale um cliente que realmente precisa da sua solução do que dez que não estão realmente interessados. E sobre as vendas internas, pense nisso como uma dança. Cada passo deve ser calculado e preciso. Você deve guiar seus clientes através do processo de vendas, oferecendo suporte em cada estágio. E claro, a retenção de clientes é vital. Segundo Philip Kotler, manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo. Portanto, ofereça um excelente serviço ao cliente. Esteja lá para seus clientes quando eles precisarem de você. Promova sua satisfação e, assim, garantirá sua lealdade. Acrescenta-se um outro ponto: a administração de empresas. Para gerar clientes de gestão de tráfego, é necessário ter uma empresa bem administrada. Invista em tecnologia, capacitação de pessoal e processos eficientes. No fim do dia, seu sucesso depende de uma máquina bem azeitada, pronta para enfrentar qualquer desafio. Então, querido estrategista, a bola está em seu campo. Como você vai gerar clientes de gestão de tráfego? A decisão é toda sua. Quantos clientes um gerente de tráfego pode possuir? O número de clientes que um gerente de tráfego pode gerir simultaneamente varia dependendo de vários fatores, como a complexidade das contas de clientes, o tamanho do contrato e o nível de exigência de cada cliente. Em um contexto de Vendas B2B, vendas complexas, vendas consultivas, negociação, prospecção, inside sales, customer success e administração de empresas, um gerente de tráfego deve ser capaz de gerir eficazmente entre 10 a 20 contas simultaneamente. Isso porque as vendas B2B muitas vezes envolvem várias partes interessadas, necessitam de um sólido entendimento do produto ou serviço, bem como um profundo conhecimento das necessidades e do ambiente de negócios do cliente. Isso requer tempo, esforço e habilidades interpessoais e analíticas. No entanto, é importante notar que esta é uma orientação geral e alguns gerentes de tráfego podem ser capazes de gerir mais ou menos contas dependendo da sua capacidade, experiência e do apoio disponível para eles na empresa. Idealmente, um gerente de tráfego deve ter uma carga de trabalho que lhe permita dar atenção adequada a cada cliente, desenvolver uma compreensão profunda das suas necessidades e fornecer um excelente serviço ao cliente. Isso, por sua vez, será benéfico para a satisfação do cliente, retenção e crescimento dos negócios. Como posso apresentar o serviço de tráfego pago? A apresentação de um serviço de tráfego pago deve ser feita com cuidado e atenção aos detalhes. Aqui está uma abordagem que você pode usar: 1. Introdução: Explique brevemente o que é o tráfego pago e como ele pode beneficiar a empresa do potencial cliente. Por exemplo, você pode dizer algo como: “O tráfego pago é uma estratégia essencial de marketing digital que permite direcionar um fluxo mais alto de visitantes para o seu site. Ao otimizar as campanhas de publicidade paga, podemos melhorar sua visibilidade online, aumentar as conversões e maximizar o ROI.” 2. Diagnóstico: Antes de apresentar sua própria solução, é importante entender a situação atual da empresa cliente. Faça perguntas para aprender sobre seus desafios, metas e restrições orçamentárias. Com base nas respostas, você pode personalizar sua proposta para atender às necessidades deles. 3. Proposta de Valor: Apresente sua oferta como uma solução para os problemas que você identificou. Explique como o seu serviço de tráfego pago se difere da competição e quais resultados eles podem esperar. Por exemplo: “Nosso serviço de tráfego pago se destaca pela sua eficiência, foco no ROI e atendimento ao cliente dedicado. Trabalhamos de perto com você para entender seu público-alvo, criar campanhas atraentes e otimizar continuamente para obter os melhores resultados possíveis.” 4. Prova Social: Inclua exemplos ou estudos de caso de empresas semelhantes para quem você prestou serviços de tráfego pago. Isso ajudará a criar confiança e mostrar ao cliente em potencial que você pode entregar o que promete. 5. Próximos Passos: Encerre a apresentação mostrando qual é o próximo passo se eles estiverem interessados em seguir em frente. Isso pode ser agendar uma reunião de acompanhamento, definir uma demonstração do
Copywriting SEO: saiba como produzir conteúdo otimizado e gerar mais conversões
“Imagine começar o seu dia sentindo-se confiante e pronto para enfrentar qualquer desafio. Com o nosso produto de cuidados pessoais, você pode ter a certeza de estar sempre com a melhor aparência, seja no trabalho ou em um encontro. Com ingredientes naturais e cuidadosamente selecionados, nosso produto nutre e hidrata a sua pele, deixando-a suave e radiante. E o melhor de tudo? Nossa fórmula exclusiva ajuda a prevenir o envelhecimento precoce, mantendo você com uma aparência jovem e saudável por muito mais tempo. Não perca mais tempo se preocupando com a sua aparência. Experimente o nosso produto agora mesmo e sinta a diferença na sua pele!” Calma, não estamos anunciando nenhum produto! O breve texto que você leu acima trata-se de uma estratégia chamada Copywriting SEO (Search Engine Optimization), muito utilizada em diversas áreas, sobretudo no Marketing. No que ela consiste, quais os pilares e como elaborar conteúdo para gerar mais conversões? Tudo isso e muito mais você fica sabendo nesse artigo. O que é Copywriting SEO O Copywriting SEO é a técnica de escrever conteúdo persuasivo (copywriting) para websites e blogs, com o objetivo de aumentar a visibilidade do conteúdo nos resultados de pesquisa do Google e de outros motores de busca. Em outras palavras, é a combinação entre a arte da escrita persuasiva e as técnicas de otimização de motores de busca (SEO). Para que o conteúdo seja bem ranqueado pelos motores de busca, é importante que ele contenha as palavras-chave relevantes e que siga as melhores práticas de SEO, como a otimização de meta descrições, títulos, imagens, tags e links internos. No entanto, o texto também precisa ser persuasivo e interessante para o leitor, para que ele se engaje com o conteúdo e tome a ação desejada. Por isso, o Copywriting SEO envolve o equilíbrio entre a otimização para motores de busca e a escrita persuasiva e envolvente para o público-alvo. Dessa forma, é possível criar conteúdo que atraia tráfego qualificado e, ao mesmo tempo, converta os visitantes em clientes ou seguidores fiéis. Como o Copywriting surgiu A origem do copywriting é um pouco incerta, mas podemos dizer que ela tem raízes profundas na história da publicidade. Acredita-se que a técnica de persuadir as pessoas por meio da escrita tenha começado a ser utilizada por volta do século XVIII, quando os primeiros anúncios publicitários começaram a ser veiculados em jornais e revistas. Naquela época, os anúncios eram basicamente descrições dos produtos e serviços oferecidos, sem muita preocupação com a persuasão ou com a criação de uma mensagem impactante. Com o tempo, no entanto, os anunciantes perceberam que era preciso ir além da simples descrição dos produtos e serviços, e começaram a investir em técnicas de persuasão e em mensagens criativas e impactantes. Desse modo, o termo “copywriting” em si só começou a ser usado na década de 1880, quando as primeiras agências de publicidade começaram a surgir nos Estados Unidos e na Europa. Os publicitários começaram a perceber que a redação de anúncios era uma arte que podia ser estudada e aprimorada, e que a escolha das palavras certas podia fazer toda a diferença no sucesso de uma campanha publicitária. Foi assim que surgiu o copywriting, que consiste na criação de textos publicitários que visam estimular a compra ou a adoção de uma ideia. Com o passar dos anos, o copywriting evoluiu e se tornou cada vez mais sofisticado. Na década de 1920, por exemplo, surgiram as primeiras técnicas de persuasão por meio da psicologia, como a “copy strategy” de John Caples, que consistia em focar nas emoções e desejos do consumidor para criar anúncios mais eficazes. Ao longo das décadas seguintes, o copywriting foi se adaptando às mudanças na tecnologia e na cultura, incorporando técnicas de marketing digital, storytelling e neuromarketing, entre outras. Com o advento da internet e da busca por resultados nas páginas de busca, surgiu a necessidade de adaptar essa técnica para o meio digital, dando origem ao copywriting SEO. Hoje em dia, o copywriting é uma das principais ferramentas do marketing digital, sendo usada em anúncios, e-mails, posts de blog, landing pages e diversos outros formatos de conteúdo. Como conectar Copywriting e SEO Criar uma copy persuasiva que também segue as boas práticas de SEO pode parecer um desafio, mas é possível fazer isso de maneira eficiente. Combinando um design otimizado e conteúdo persuasivo, é possível criar uma página de vendas ou blog que gere tráfego qualificado e converta visitantes em leads ou vendas. O primeiro passo é definir as palavras-chave que são relevantes para o seu negócio. Ao criar a sua copy, é importante que você inclua essas palavras-chave em locais estratégicos, como nos títulos, subtítulos, na body copy e em tags alt de imagens. Isso ajuda a tornar o seu conteúdo mais relevante para as buscas dos usuários e pode aumentar a sua visibilidade nos mecanismos de pesquisa. Mas, é importante lembrar que, apesar de ser necessário incluir palavras-chave, o texto deve ser escrito de forma natural e fluída, sem forçar a inclusão das palavras-chave. O seu objetivo deve ser criar uma copy que seja persuasiva, fácil de ler e que gere valor para o seu público-alvo. Além disso, é fundamental usar títulos e subtítulos (H1, H2, H3, etc) para ajudar a organizar o conteúdo e torná-lo mais fácil de ler e entender. Use esses títulos e subtítulos para destacar informações importantes e incluir palavras-chave relevantes. No entanto, um texto persuasivo não depende apenas do uso correto de palavras-chave e títulos. É importante ter um layout atraente e funcional, que facilite a navegação do usuário e o conduza para a ação desejada, como a venda. Inclua imagens, vídeos e gráficos relevantes para ilustrar o seu ponto de vista e tornar a experiência do usuário mais agradável e dinâmica. Por fim, é importante lembrar que uma copy persuasiva não é apenas sobre persuadir o usuário a comprar ou se inscrever em sua lista de e-mails. É também sobre gerar valor para o usuário, apresentando soluções para os seus problemas e
Cold Email, Mailing: o que é, Exemplos e Templates
Toda empresa deseja ampliar sua base de clientes e, claro, fechar mais negócios. Para que isso se torne real, é essencial utilizar estratégias que gerem mais leads e consequentes prospecções que culminam em mais vendas. Nesse contexto, o Cold Email – ou cold mail – é uma ferramenta super promissora e que gera aqueles resultados tão buscados. Essa ferramenta é uma forma de prospecção ativa, conceito fundamental utilizado nas estratégias de pesquisa para captar mais clientes em potencial. A prospecção ativa é um dos modelos de vendas mais conhecidos e utilizados no Outbound Marketing [publicidade offline, ligações telefônicas etc.]. Com o advento das estratégias de marketing digital, principalmente o Inbound Marketing, outras ferramentas de prospecção ativa foram introduzidas. Embora o Outbound Marketing não tenha deixado de ser utilizado, é evidente que a internet e a tecnologia fizeram com que outras formas de prospecção ganhassem força, pois ficou “mais fácil” estabelecer uma forma de comunicação mais ativa com os leads, como a utilização do cold email, das cold calls e até mesmo as interações via redes sociais. Neste artigo, vamos mostrar os segredos do cold mailing para que você possa conquistar novos clientes por meio dos e-mails. Prospecção ativa Antes considerada invasiva, a prospecção ativa ganhou uma nova roupagem graças, justamente, à ajuda da tecnologia. Isso porque o foco dos vendedores atuais não é mais forçar a comunicação ou o primeiro contato, mas sim conseguir construir uma relação na qual o prospect consiga enxergar o valor agregado. Essa dinâmica, portanto, se torna fundamental tanto para o cliente, como para a empresa, pois o cliente percebe que o serviço realmente pode atender às suas necessidades e a empresa consegue otimizar diversos processos, uma vez que terá um maior controle com relação aos contatos que entram na pipeline de vendas, o que vai facilitar a abordagem daqueles que são mais qualificados e apresentam um maior potencial de prospecção. Desse modo, a prospecção e a qualificação de leads são feitas de forma simultânea, facilitando todo o fluxo da venda e agindo num dos pontos mais importantes: a qualidade no atendimento. Para as empresas B2B, a prospecção ativa garante uma série de vantagens. Entre os exemplos mais relevantes nos quais a prospecção ativa age diretamente, é possível destacar que ela diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), pois impacta de forma direta no ROI (Retorno Sobre Investimento), assim como na lucratividade do negócio. Assim, além de ser possível controlar de modo mais eficaz e assertivo o funil de vendas, a prospecção ativa reduz os leads frios – uma vez que os qualifica – e auxilia no aumento de conversão. Então, com tantos benefícios assim, por que não utilizar o cold email, que é uma das formas mais interessantes de prospecção ativa? Saiba mais sobre esse recurso promissor. O que é cold mail e cold mailing O que é o cold mail? Um time de vendas bem articulado consegue apresentar as soluções ou produtos da empresa de forma estratégica para os potenciais consumidores por meio do cold email. Mas o que é cold email? Trata-se de uma forma de prospectar ativamente os clientes em potencial através do envio de e-mail para pessoas que não tenham requerido o contato. Por essa razão, é de suma importância ter cuidado com o LGPD [Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais, Lei nº 13.709/2018], disponibilizando um link para que a pessoa possa cancelar sua inscrição da lista de contatos, uma vez que o e-mail é enviado sem a sua permissão. Além de disponibilizar um link, o cold mail precisa ser direcionado a fazer negócios com empresas. Essa técnica pode ser direcionada a pessoas específicas, mas, nunca deve ser feito para gerar oportunidades comerciais B2C. Caso você faça isso, poderá estar infringindo a lei. Mas, no caso de empresas, não há esse problema, já que não há coleta de dados pessoais. Contudo, mesmo que o cold email seja enviado sem a permissão prévia da pessoa, o contato é tido como leads porque subentende-se que a equipe realizou uma pesquisa anterior com foco em buscar prospects que se igualem à persona e também ao ICP (Perfil do Cliente Ideal). Vale salientar que por tratar-se de e-mails que não foram informados de forma ativa pelas pessoas, é possível que alguns endereços sejam inexistentes ou até mesmo não estejam mais em uso; além de endereços comerciais, bem como a falta de interesse. Para avaliar se a estratégia de cold email está funcionando, basta fazer uma análise de métricas, como por exemplo, a simples conferência na taxa de abertura dos e-mails que são enviados. Outro aspecto que vale a pena entender a respeito do cold email é que ele não é E-mail Marketing, mesmo que as duas formas sejam bastante confundidas e utilizadas. Enquanto o e-mail marketing exige conssentimento das pessoas que estão na lista, o cold mail não exige. Cold Email não é E-mail Marketing O cold email tem como foco principal levar a mensagem da empresa diretamente para o cliente. Quando estamos falando dessa ferramenta, uma palavra-chave é qualidade. No cold email, a qualidade está acima da quantidade. Isso porque os e-mails que serão mandados deverão ser qualitativos, personalizados e muito bem estruturados. Embora seja mais trabalhoso elaborar e-mails mais bem trabalhados, a taxa de conversão certamente será maior. Além de que nessa ferramenta basta o envio de algumas dezenas de e-mails para alcançar um bom resultado, até mesmo porque os contatos são leads qualificados. Em se tratando de E-mail Marketing, prioriza-se a quantidade ao invés da qualidade. Assim, a equipe de vendas envia e-mails para uma lista extensa de contatos sem haver qualquer tipo de triagem nos leads. Dessa forma, a taxa de conversão é significativamente mais baixa; afinal de contas, o contato não é feito com uma pessoa específica dentro da empresa. O E-mail marketing utiliza recursos gráficos, links, botões e outros elementos para se comunicar, enquanto que o cold mail normalmetne utiliza apenas textos e sem nenhum link, já que é uma linguagem mais pessoal e voltada ao
O que é Copywriting: entenda o termo e saiba como gerar vendas por meio de conteúdo
Profissionais de Venda e de Marketing engajados, que querem se destacar e gerar resultados satisfatórios devem entender bem o conceito de Copywriting; afinal, ele tem tudo a ver com comunicação. Nesse contexto, convencer o público-alvo a realizar alguma função, como comprar o produto que você está vendendo ou fornecer o e-mail particular não é nada fácil, principalmente porque há muitos conteúdos acessíveis aos usuários, tanto na internet, nos feeds, quanto em suas caixas de entrada. Desse modo, para levar a audiência a fazer aquelas ações indicadas pelo seu site ou blog é preciso utilizar uma linguagem persuasiva e estratégica. No entanto, não se trata apenas de estimular as pessoas que estão lendo o conteúdo a finalizar o processo; isto é, a realizar de fato a compra ou informar os dados requeridos, mas também de encantá-las, fazendo com que elas retornem e se sintam contempladas com a abordagem. Assim sendo, o copywriting é uma técnica super interessante que pode levar os negócios a prosperar, gerando um maior interesse das pessoas e consequentes conversões. O objetivo é convertê-las em leads ou clientes por meio de uma boa estrutura textual. O que é Copywriting: significado e contexto histórico Em se tratando de Marketing Digital, o conceito de Copywriting está sempre em alta. Contudo, o termo possui uma aplicação bastante ampla e versátil. Isso porque além de ser utilizado no campo das vendas, sobretudo porque as diretrizes podem [e são] usadas pelos segmentos que vendem na internet, é possível usar tais técnicas para incentivar o leitor a praticar uma ação desejada, que consiste geralmente em assinar uma newsletter, assistir a um vídeo ou baixar um curso. Dessa forma, Copywriting é o conjunto de técnicas textuais voltadas para o engajamento. Como assim? Se usa uma linguagem persuasiva para convencer os visitantes a tornarem-se clientes, estreitar a relação com aquilo que você está oferecendo – com relação a desmistificar possíveis objeções que estão ligadas ao seu produto – e demonstrar que o seu produto é a solução ideal para seu leitor. Tudo isso acontece porque as técnicas de Copywriting agregam muito mais valor para aquilo que você está entregando. Embora o termo tenha ganhado maiores e melhores proporções com o advento da internet e do Marketing Digital, ele não é novo. Em 1828, Noah Webster, definiu a palavra copy como “algo original que deve ser imitado na escrita e na impressão”, ao contrário de sua tradução literal entendida como “cópia”. Entretanto, a partir de 1870 essa definição foi sendo abandonada, permanecendo apenas entre jornalistas. Nesse mesmo ano, o copywriter foi entendido como o profissional que escrevia anúncios, diferenciando-se do redator de notícias. O termo ficou diretamente relacionado, então, aos redatores publicitários. Copywriting e a Publicidade Impossível falar em publicidade e não falar em Claude C. Hopkins (1866-1932). Ele foi um dos grandes pioneiros da redação publicitária, bem como da sua utilização e da performance. Como forma de acompanhar os resultados da propaganda que criou usando a técnica publicitária, o autor americano usou cupons com códigos-chaves e, posteriormente, testou manchetes entre si. Hopkins então melhorou seus resultados de anúncios, impulsionou as respostas e a relação custo-benefício dos gastos com propagandas por meio da análise de dados. Com base nessa análise, Hopkins criou uma série de regras que ficaram conhecidas como “As Regras de Hopkins”; a seguir, estão as 4 principais: 1ª regra – Seja específico: Hopkins dá à especificidade um lugar de destaque. Dessa maneira, ele diz que não se deve ter medo de ser específico; 2ª regra – Oferta de serviço: é preciso oferecer aquilo que o público deseja. As pessoas tendem a não se importar com o seu interesse ou lucro, elas estão buscando por serviços. Assim, Hopkins diz que os melhores anúncios não pedem que as pessoas comprem, eles estão baseados em serviços; ou seja, oferecem as informações desejadas e citam as vantagens para os usuários. Embora alguns dos anúncios pareçam altruístas, eles têm como embasamento o conhecimento sobre a natureza humana; 3ª regra – Conte toda a história: nem sempre ser breve ou ter uma boa capacidade de síntese são características vantajosas. Nesse caso, a história deve ser contada de forma completa, seja ela longa ou curta. A lição dessa regra é não deixar dúvidas sobre oferta, produto e assuntos relacionados; 4ª regra – Seja um(a) vendedor(a): Hopkins destaque a importância de se portar como um vendedor na escrita. É preciso que se utilize chamas e conceitos que impressionem as pessoas, chamando a atenção delas. No entanto, deve-se falar como um vendedor, jamais como alguém que mente deliberadamente. O autor diz que “Quando alguém tenta se exibir ou faz coisas meramente para agradar a si mesmo, é pouco provável que consiga levar as pessoas a gastarem dinheiro”. Há uma relação super estreita entre Copywriting e Publicidade, que inclusive costumava-se atribuir o mesmo significado para ambos os conceitos. Entretanto, atualmente, o conceito Copywriting tem uma nova roupagem, uma vez que ele tem se desvencilhado cada vez mais da publicidade. Se por um lado a Redação Publicitária – também chamada de Copy de Branding – comunica personalidade, é única e memorável, e por fim, não tem como intenção principal e direta gerar vendas, a Redação Persuasiva – Copy de Vendas – por outro lado, é usada com o intuito direto no fechamento de vendas, possuindo técnicas para fazer o usuário agir enquanto estiver na página. Além disso, corroborando com o que já foi dito, um dos fundadores da AWAI, uma das maiores associações de copywriters e redatores do mundo, Paul Hollingshead, diferencia as duas áreas do seguinte modo: “O Copywriting traz um forte CTA; ou seja, uma forte chamada para ação, enquanto a redação publicitária trata-se de um ‘anúncio de venda suave’.” Em suma, o Copywriting é mais voltado e adequado para estratégias de atração, quando o processo de vendas é mais prolongado e precisa de mais persuasão. A publicidade visa a venda mais direta. Nesse sentido, os dois tipos de escrita, embora se diferenciem, são complementares e possuem abordagens que sempre se misturam.
Storytelling: saiba como histórias incríveis podem fazer seu negócio prosperar
Imagine você em um teatro ou reunido com os amigos, quando alguém começa a contar uma história simplesmente envolvente, divertida e interessante. Certamente a sua atenção será voltada ao que está sendo dito, não é mesmo? Pois bem, a contação de histórias é uma prática antiga, que antecede até mesmo o surgimento da escrita. Nesse contexto, o Storytelling consiste na arte de contar histórias inspiradoras e inesquecíveis. Por conter a utilização de diversas técnicas, é comum que se acredite que o conceito envolve apenas uma narrativa, mas a verdade é que o Storytelling é uma metodologia que visa o envolvimento dos leitores/ouvintes. A sua utilização é versátil e, atualmente, ela vem sendo cada vez mais incorporada nas estratégias de marketing de diversas empresas e de inúmeras áreas – mostra-se como sendo uma ferramenta útil na produção de conteúdo, em consultorias e nas vendas. Desse modo, com a disponibilidade de vários conteúdos acessíveis a qualquer hora do dia, é importante oferecer aos leitores algum diferencial: o Storytelling entra nesse cenário como uma das melhores técnicas de escrita e enredo para alcançar mais pessoas. Um bom escritor pode até ter ideais extraordinárias, mas ele precisará saber como contá-las, pois sem uma boa história, o seu conteúdo pode não despertar o interesse da audiência. Quando isso acontece, torna-se mais difícil prospectar clientes. Além disso, o Storytelling auxilia os escritores na busca – e desenvolvimento – da sua própria voz e identidade enquanto contador de histórias. É importante, ainda, ter em mente as seguintes questões: por que é importante contar boas histórias em seu conteúdo e por que essa técnica é relevante na geração de leads qualificados? A seguir, entenda por quais motivos você deve começar a usar o Storytelling agora mesmo no seu negócio. O que é Storytelling Storytelling é um termo em inglês, cuja tradução é “Story” que significa história e “telling”, que significa contar. Sua essência é a de contar histórias marcantes que tocam as pessoas, usando técnicas inspiradas em roteiristas e escritores que envolvem o receptor da mensagem, transmitindo algo importante. Não só apenas a arte de contar, mas de adaptar e desenvolver histórias impressionantes, o Storytelling utiliza elementos bastante específicos que caracterizam todo o processo: são os personagens, o ambiente, o conflito e a mensagem. A estrutura dos acontecimentos possui começo, meio e fim para dar sentido cronológico e envolver o leitor, abordando questões que se conectam a nível emocional com quem está recebendo o conteúdo. Ademais, é possível determinar o termo como a habilidade de contar histórias que sejam desenvolvidas em um enredo elaborado, com uma narrativa envolvente e, ainda, utilizando recursos audiovisuais (além das palavras); é usado comumente na TV, no Marketing e na Publicidade. Nesse sentido, com o alcance maior de pessoas, o Storytelling vai influenciar na venda de serviços e produtos indiretamente, assim como vai ajudar a promover o seu negócio e garantir um poder maior de persuasão, pois a técnica usa formas persuasivas para convencer o leitor a agir – nesse sentido, o Storytelling se assemelha com o Copywriting. Desde que o mundo é mundo, a humanidade sempre gostou de boas histórias. Dito isso, o Storytelling não é recente: ele tem ajudado e facilitado na forma como as pessoas se comunicam desde sempre. No entanto, se alguém é um especialista em determinado assunto, não significa, necessariamente, que seus leads, prospects e clientes já firmados vão compreender de imediato, a sua mensagem. Por essa e outras várias razões, o Storytelling é uma forma bastante eficaz de atribuir valor ao conteúdo que você ou alguém da sua agência esteja produzindo. Storytelling: partindo do pessoal para o coletivo Com a consciência, usamos a linguagem oral para dar sentido às mais variadas experiências que vivemos e que constroem a nossa vida, bem como a nossa identidade. É por meio da habilidade de contar histórias que contribuímos para a mudança social, mas também para o nosso próprio desenvolvimento enquanto capacidade de aprender. Estudos comprovam que contar histórias maximiza resultados, tendo em vista objetivos específicos. Não é à toa que somos considerados animais narrativos, uma vez que a estrutura do nosso cérebro é articulada para a linguagem. Os neurônios nos permitem a vivência de uma ação mesmo que só por meio da observação – por isso, quando lemos um livro ou assistimos um filme nos sentimos parte da história, como se estivéssemos tendo uma experiência real. Dessa forma, é evidente que as histórias são de suma importância no nosso processo comportamental, uma vez que são vistas como fortes experiências que usamos como um “guia” para basear nossas ações no mundo e modelar as atitudes. Assim sendo, pode-se afirmar que o Storytelling tem uma forte influência na construção social e individual. Numa simples pesquisa, é possível perceber facilmente que a técnica é usada em quase tudo: comercial de margarina, filmes, na propaganda da padaria, na embalagem do iogurte, na reunião mensal da empresa. Relevância do Storytelling Partindo do pressuposto de que quando ouvimos uma história ela nos parece fluida, há uma razão para isso: a relevância. Para que a narrativa envolva o leitor/expectador, é necessário que exista uma relação na qual o receptor da mensagem veja relevância na história – isso significa, então, que o Storytelling deve ser personalizado de acordo com o seu público. Dessa maneira, para contar uma boa história é preciso aprender a contar uma boa história, como? É fundamental entender quais são os componentes básicos e como eles interagem entre si para que você consiga contar histórias que permaneçam na memória das pessoas. Os componentes básicos e indispensáveis de toda história são: Personagens; Desejo; Conflito. Entenda a seguir, cada componente. Personagens Não há história sem personagens, mesmo em um monólogo. Eles são os seres atuantes da narrativa, responsáveis pela ação e movimento que a história tomará. Mais do que isso, é por meio dos personagens que os acontecimentos da trama são vivenciados, com a geração de desejo e conflito que dará forma à obra. Quando se fala em personagem, logo o pensamento relaciona às pessoas. Contudo,
O fluxo de cadência de prospecção no processo de vendas
Vender requer, além de muita resiliência e jogo de cintura, o conhecimento das técnicas que são empregadas em função da conquista do objetivo. Nesse sentido, o fluxo de cadência no processo de vendas é de suma importância na elaboração de mecanismos estratégicos que vão nortear todo o contato entre vendedor e cliente em potencial, bem como para o pipeline da empresa. Mais do que isso, o fluxo de cadência designará quais serão as diretrizes e abordagens desenvolvidas e praticadas pelo vendedor para que se obtenha o máximo possível de conversão de prospects por meio de uma rotina de contato bem estruturada. O que é o fluxo de cadência no processo de vendas Afinal, o que é uma cadência de prospecção e para que ela serve na geração de leads? Como definir a cadência perfeita para o seu processo de prospecção de novos clientes. Para entender a rigor do que se trata o fluxo de cadência no processo de vendas é necessário ter três palavras em mente que vão nortear a compreensão: sistematização, comunicação e execução. Desse modo, o fluxo de cadência é a organização que auxilia o time comercial no que se refere à estratégia de vendas de uma empresa a contatar os prospects e leads. A essência desse fluxo é planejar e definir quais serão os meios de comunicação, o contato em si – a abordagem e qual será o intervalo de tempo entre um contato e outro. Além de definir os intervalos, uma boa cadência de prospecção também já define os scripts e templates a serem utilizados em cada etapa do processo de prospecção, facilitando a vida do SDR. Caso queira saber mais sobre essa profissão, veja o que é SDR em vendas. No planejamento comercial deverão ser escolhidos quais os meios de interação, quando e como o prospect será abordado e qual o número de contatos serão feitos. Com essas etapas definidas, a probabilidade de se conseguir mais conversões no funil de vendas certamente será maior, desde que elas sejam criteriosamente organizadas e cumpridas de acordo com o roteiro. As etapas do fluxo de cadência fazem parte do engajamento – estratégia importante para as vendas – entre todos os envolvidos; isto é, do pré-vendedor até o lead. Dessa forma, o contato com prospects e leads representa uma parte essencial da rotina de trabalho, sobretudo para empresas e serviços voltados para as vendas. O que significa que um fluxo de cadência bem esquematizado, com estruturas bem definidas e fortes, resulta numa aproximação mais proveitosa com os prospects, o que é super positivo para a progressão dos clientes. Contudo, o fluxo de cadência no processo de vendas não se resume, como se mostra um pensamento errôneo, na realização do máximo de tentativas possíveis afim de manipular o prospect ou influenciá-lo superficialmente a tomar uma decisão por cansaço, pois na prática não é assim que acontece. O que ocorre é que as tentativas estratégias e o poder de persuasão podem levar o prospect a mudar de opinião, repensar e, por fim, ser conquistado. Assim sendo, é necessário desenvolver um fluxo de cadência tendo em vista os seus pilares para que se obtenha sucesso na execução, mais do que isso, para que a estrutura seja satisfatória e consiga abranger todas as etapas do processo. Gostaria de ajuda implementando uma cadência de prospecção? Agende uma reunião com nosso time para saber mais. Afinal, para que serve um fluxo de cadência em vendas? Existem vários motivos para se ter um processo utilizando um fluxo de cadência de prospecção. Mas, o principal é gerar novas oportunidades comerciais. Além disso, na prospecção ativa, é muito difícil conseguir um contato efetivo, seja ele positivo ou negativo. Utilizar diferentes canais e em diferentes dias, aumenta a chance disso ocorrer. No final das contas, o significado de uma boa cadência de prospecção é a organização de um processo de geração de ledas que vai seguir regras até que se gere uma oportunidade comercial efetiva. Agende uma reunião com nosso time comercial para ajudar sua empresa a implementar o fluxo de cadência em vendas. Pilares do fluxo de cadência Entender os pilares do fluxo de cadência é fundamental para construir as suas próprias metas e mecanismos de contato. Nesse contexto, o primeiro pilar é saber qual seu público-alvo. Quando o vendedor não sabe para quem está vendendo o serviço ou produto, ele terá prejuízos futuramente, principalmente com a abordagem e a perca de tempo. P Portanto, é essencial para o fluxo de cadência quem compra, quais suas necessidades, quais seus hábitos de consumo e quais são os seus desejos relacionados. O primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal (o famoso ICP – Ideal Customer Profile). A partir disso, você consegue entender para quem vender e como conseguir captar bons clientes. Caso você tenha dificuldades em captar clientes, você pode procurar ajuda de uma consultoria em vendas. Pode-se, a partir de agora, determinar os 6 pilares do fluxo de cadência no processo de vendas: Entender o perfil de cliente ideal Definição de canais e meios de comunicação; Quantidade de tentativas; Duração; Espaçamento ou intervalo; Conteúdo; Tecnologia. Entender o perfil de cliente ideal Antes de tentar definir tudo, o principal é entender qual o perfil de cliente ideal. Algumas perguntas ajudam a definir um bom fluxo de cadência em vendas: Para quem estou vendendo? Qual o cargo? Qual a hierarquia? De quais áreas? Qual o tamanho de empresa? Quais os nichos ou segmentos de empresa? Essa pessoa utiliza email corporativo? Ele trabalha fisicamente em escritório? Utiliza linkedin com frequência? Usa whatsapp? Ao responder essas perguntas você vai passar a entender melhor o seu Ideal Cutomer Profile e a partir disso, conseguirá entender melhor como definir uma boa cadência. Como definir os canais ou meios de comunicação no fluxo de cadência Os canais ou meios de comunicação serão a ponte entre vendedor e prospect, uma vez que o contato será efetuado por essas vias, previamente selecionadas. Dito isso, é necessário saber com quem se vai falar e por qual