Outbound mkt: o que é e como aplicar para alcançar contas estratégicas

Há inúmeras maneiras de se definir estratégias de marketing e vendas, mas no fim das contas elas se reúnem em dois grandes grupos: o do modelo inbound e o do modelo outbound. Enquanto o inbound se volta ao apredizado e à busca espontânea por parte dos leads, o outbound é ativo, faz o contrário e parte em busca deles. Afinal, o que é o outbound? E para que serve o outbound marketing? Justamente para mostrar a um potencial cliente que a empresa tem algo que irá ajudá-lo, mesmo que ele nem soubesse que estava precisando.

Ainda que não seja algo estanque, pode-se dizer que o modelo outbound se apresenta mais interessante para negócios corporativos, conhecidos como B2B. Nesses, as negociações são mais demoradas, envolvem ticket médio maior e, por isso mesmo, exigem abordagem mais direta, envolvendo diferentes tomadores de decisão – não confundir com apressada. E, neste artigo, vamos mostrar para que serve o outbound marketing dentro deste contexto e como aplicá-lo para gerar mais leads qualificados para a sua empresa.

O que é o outbound marketing?

O outbound marketing ou outbound sales é um modelo de negócios para prospectar novas oportunidades comerciais de maneira ativa. Envolve várias técnicas, que vão desde a identificação de qual é o seu perfil de cliente ideal até o que ele valoriza, e o que precisa ser feito para gerar oportunidades qualificadas.

Neste artigo vamos falar muito sobre o outbound, suas vantagens, quando utilizar e apresentar um passo a passo para que sua empresa possa sair da inércia e colocar tudo isso em prática.

Para que serve o outbound marketing?

Outbound marketing é um modelo de prospecção ativa de novos clientes. Também chamado de marketing de interrupção, nessa estratégia a ideia é identificar quem tem potencial para se tornar um novo cliente e partir para uma abordagem direta.

Antes de iniciar uma abordagem, é importante definir quem devemos abordar, por que devemos abordar, e realmente só oferecer algo, se estiver alinhado com o que o lead procura ou vai ajudá-lo no futuro. Nossa ideia é fazer a qualificação do lead antes mesmo de começar o processo de prospecção ativa.

Trata-se do modelo mais clássico – no sentido de “usado por muitas décadas” – de marketing. Inclui comerciais de TV, publicidade em jornais e revistas, outdoors, além das cold calls e outros meios.

Nos últimos anos, o marketing outbound vinha perdendo espaço para o marketing inbound – também chamado de marketing de atração –, pelo fato de o inbound ser mais barato e despertar o interesse de forma espontânea. Além disso, trata-se de um modelo menos “invasivo”.

O inbound marketing consegue atrair volumes grandes de leads, mas, que muitas vezes necessitam de uma qualificação prévia maior, já que eles são impactados por diversas mídias e acabam encontrando a empresa de diferentes modos.

De um ponto de vista operacional, o inbound exige que sejam feitas perguntas para avaliar se aquele é ou não é um potencial cliente. Isso demanda um custo de horas de trabalho muito grande, fazendo com que a empresa tenha que filtrar realmente quem vale e quem não vale a pena fazer negócio.

Contudo, o outbound marketing também evoluiu e retomou sua importância. Com o cold call 2.0, cold e-mail e novas estratégias de prospecção, como abordagens via redes sociais (social selling), em especial o LinkedIn, ele tem se mostrado uma importante forma de se atrair novos clientes.

Além disso, o outbound marketing tem uma grande vantagem em relação ao inbound: apesar de demandar investimentos maiores, o retorno é mais rápido. Isso se torna especialmente importante para empresas que buscam crescimento rápido das vendas ou reposicionamento de mercado.

O outbound consegue atrair clientes dentro de um porte pre-delimitado e consegue atrair clientes mais dentro de um porte mais interessante. São clientes que tem capacidade econômico-financeira para pagar mais caro, e que podem conseguir tickets maiores.

Outbound 2.0

Um dos grandes responsáveis por mostrar a importância do outbound marketing foi Aaron Ross. No início dos anos 2000, ele assumiu a equipe de vendas da Salesforce, modernizou processos e fez a empresa saltar de uma receita de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões, transformando-se em uma gigante mundial.

No modelo lançado por Ross, que viria a se chamar outbound 2.0 ou cold call 2.0., tratou-se de se segmentar e especializar a equipe de vendas. Em vez de todo mundo fazer a mesma coisa, vendedores com diferentes perfis passaram a atuar onde se destacavam.

Autor do livro “Receita previsível”, Aaron Ross nos ensina que uma boa equipe de vendas precisa ser formada tanto por vendedores experientes, especializados em fechar negócios, quanto por outros que se destacam em prospecção. Isso porque dificilmente a mesma pessoa é capaz de realizar todo o processo com a mesma eficiência.

Além disso, não faz sentido colocar todo mundo para tentar vender, porque muitas vezes se acaba gastando tempo em leads que não irão converter em vendas. É preciso equilibrar a demanda de prospecção com a demanda de negócios gerados e fechamentos de vendas. Por isso, a especialização em vendas se torna necessária.

Para resolver isso, Ross mostrou que se consegue resultados muitos melhores se a equipe de prospect fizer pesquisa prévia para identificar os leads ideais; se na sequência outra equipe tratar de fazer a primeira abordagem – como o Business Development Representative ou o Sales Development Representative; e se o fechamento ficar por conta de vendedores mais experientes, que entendem de técnicas de negociação.

Assim, o outbound 2.0 se baseia sobretudo no uso da inteligência e da segmentação. Também lança mão de estratégias e ferramentas mais atuais de comunicação.

Uso de e-mails, mensagens de WhatsApp, prospecção via LinkedIn, chamadas por telefone e mediante o uso de ferramentas próprias de prospecção também são parte fundamental do processo.

Vantagens do outbound mkt

Se você se pergunta para que serve o outbound marketing, se o inbound é o queridinho do momento, precisa se atentar para alguns aspectos fundamentais como: retorno de investimento, previsibilidade do funil de vendas, mensagem certa para o público certo, ir atrás de grandes contas, melhor controle e, talvez mais importante, qualificação dos leads. E vamos tratar de cada um deles a seguir.

Retorno mais rápido

Se você atua com vendas ou na gestão de empresas, certamente conhece o termo ROI, sigla da expressão em inglês Return Over Investment – ou, no bom português, Retorno Sobre Investimento.

Essa métrica serve para saber quanto a empresa ganhou, ou perdeu, com determinando investimento. Deve-se considerar investimento tudo o que se faz visando lucro futuro, incluindo campanhas de marketing.

Nesse sentido, campanhas de outbound marketing levam enorme vantagem sobre o inbound. Isso porque o retorno de investimento começa a aparecer tão logo se coloque uma campanha de prospecção de novos clientes em ação.

Imagine, por exemplo, que sua empresa lance um novo produto e queira levá-lo ao conhecimento de público.

Se optar por estratégias inbound, como marketing de conteúdo, será necessário todo um trabalho de SEO, cujos resultados só serão vistos em algumas semanas ou meses.

Por outro lado, se você decidir pelo uso de cold calls, calling 2.0, campanhas de TV ou outras formas de marketing de interrupção, os primeiros clientes entrarão em contato de forma instantânea.

Mensagem certa para o lead certo

Talvez um dos pontos mais interessantes do marketing outbound seja o fato de você poder escolher quem quer abordar. Ao definir um processo, o primeiro passo é desenhar uma estratégia.

Essa estratégia de prospecção outbound define qual o porte da empresa, a geografia, os cargos, assim como outros pontos, que são fundamentais para sua empresa marcar boas reuniões.

Você não vende nada para o lead. Apenas abre oportunidades. Essa é a premissa básica. Você enviar a mensagem certa para o lead certo no momento certo.

Ao imaginar um investimento de marketing inbound, seria muito caro segmentar a mensagem somente para leads dentro do perfil ideal. Por isso, no inbound, há um enorme custo operacional com a qualificação de leads.

Já pensou você fazer propaganda somente para tomadores de decisão? Poder falar diretamente com eles? Entender o seu momento e só marcar reuniões boas?

O outbound é capaz disso tudo. Com a prospecção ativa e bem estruturada, é possível gerar apenas oportunidades que são boas de verdade.

Numa estratégia de cold mail, você falará somente com empresas do tipo, porte e segmento que você quer atender. Vai tentar ajudar seu lead de verdade a resolver um problema, que muitas vezes ele nem sabe que tem.

Mais fácil de conseguir grandes contas B2B

Agora que você já sabe que pode prospectar o que você quiser, fica mais fácil criar uma estratégia para atingir contas grandes. Antes de sair abordando qualquer empresa ou qualquer segmento, você já fez o seu dever de casa e passou a entender, que, se é para fazer um esforço, que o esforço traga contas grandes.

Conta grandes B2B são capazes de trazer o retorno do equivalente a dezenas, as vezes centenas de contas “comuns”. Isso se deve ao fato do outbound proporcionar criar sempre vendas consultivas, e que são alinhadas com aquilo que o cliente precisa.

Soluções customizadas levam mais tempo de negociação, mas, são soluções que exigem mais etapas para serem concretizadas. Ao abrir o caminho, a tendência, é que as oportunidades geradas sejam de um ticket maior e que sejam diretamente com quem toma a decisão.

Mensuração mais fácil

Medir, calcular e avaliar o resultado das suas ações de marketing e vendas fica mais fácil e rápido quando se trabalha com oubound marketing.

Isso acontece porque as campanhas acabam se direcionando para um grande número de pessoas num curto espaço de tempo. Pense, por exemplo, em uma estratégia que possibilite o contato direto com dois mil leads num mês – via cold call, por exemplo. Isso irá gerar uma boa base para análise de resultados. Assim, o acesso às informações e dados acaba sendo mais ágil.

Uma ação de marketing outbound que resulta em novos leads e muitas conversões de imediato demonstram que se definiu bem sua buyer persona e que a estratégia está funcionando.

Por outro lado, um baixo retorno imediato permite uma rápida correção de rumos e um investimento mais assertivo.

É importantíssimo ter esse feedback durante o processo, já que a estratégia é viva e merece ser avaliada de maneira constante.

Previsibilidade do funil de vendas

Um dos conceitos mais interessantes da abordagem da “Receita Previsível”, como o nome diz, é criar um funil de vendas que gera receita de maneira previsível, no qual você sabe o que é preciso fazer e em quanto tempo você vai colher resultados para aumentar as vendas de maneira escalonada.

Ao prever o seu funil de vendas, é possível dobrar ou multiplicar as vendas, de maneira recorrente, replicando o modelo criado para as vendas outbound.

Para um CEO ou um gestor comercial, saber seus números e o que você precisa fazer para dobrar de tamanho significa não depender de nada, além de uma boa gestão e de uma boa execução para crescer de maneira constante e assertiva.

Melhores leads

No outbound 2.0, as listas de contatos são melhor elaboradas e rendem prospects e leads com mais potencial.

Isso porque, como citamos anteriormente, o trabalho de prospecção é feito desde o início por uma equipe especializada. Por intermédio de pesquisas, define-se o Perfil de Cliente Ideal, constroi-se uma persona e se busca leads a partir disso. Assim, a chance de encontrar pessoas que realmente possam ter interesse em avançar numa negociação é maior.

Além disso, esse tipo de prospecção que se baseia em dados permite que se busque leads que ofereçam negócios com ticket médio maior e dispostos a fazer acordos de longo prazo. Dessa forma, sai a venda eventual e entra aquele que possibilita o acordo com clientes perenes.

O modelo outbound 2.0 se adequa muito bem a negócios entre empresas, uma vez que o próprio perfil do vendedor é de alguém mais consultivo, que interage com mais intensidade com os leads em busca de um desenho mais personalizado de negócio.

Para conseguir encontrar os leads perfeitos, uma estratégia é se conectar e estar atento a ele em todos os meios possíveis. O uso de redes sociais como o linkedin, permitiu com que esse tipo de approach e prospecção fosse muito mais efetivo. É o que chamamos de social selling.

Desvantagens do outbound marketing

Nem tudo, porém, são apenas vantagens nesse tipo de estratégia de marketing e vendas. E até é de esperar, porque se fosse o contrário não haveria necessidade de se apostar também em outros modelos, não é mesmo?

Talvez a principal desvantagem do modelo outbound esteja no seu custo. Ele é mais elevado do que estratégias inbound, uma vez que envolve a contratação de pessoas especializadas e investimento em meios para se levar a mensagem que, às vezes, são muito caros. Por isso, campanhas outbound devem ser muito bem analisadas.

Você pode deixar de ter uma escala dependendo do tamanho do mercado que você trabalha. É preciso avaliar, se de fato, o seu SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative) vão conseguir gerar oportunidades suficientes para a sua empresa.

Elas funcionam se envolveram vendas com ticket médio alto, uma vez que o retorno compensará os gastos. Da mesma forma, podem ser interessantes se representarem um grande volume de vendas em um curto espaço de tempo.

Outra desvantagem é o potencial de se ter alto índice de rejeição se for feito de maneira equivocada. Ainda que o marketing de interrupção tenha evoluído, campanhas outbound que incluam o envio de e-mails, chamadas telefônicas ou anúncios na internet muitas vezes esbarram em filtros de e-mails, identificadores de chamada ou bloqueadores de anúncio.

Essa rejeição, contudo, diminui se a equipe de prospects identificar de fato os melhores leads, que estarão mais propensos a serem abordados.

Como são negociações com ticket maior e de vendas complexas, na maioria dos casos, é possível que o ciclo de venda, ou seja, o tempo de duração das negociações, seja maior.

Por fim, o outbound marketing tem um tempo de resposta, assim como o inbound. Esse tempo de rampagem, ou seja, de maturidade do processo de pré-vendas tende a durar de 3 a 6 meses. Não espere resultados da noite para o dia, pois dificilmente eles ocorrerão.

 

Tipos de abordagens do marketing outbound

Há inúmeras maneiras de se fazer marketing outbound e seria impossível relacionar todas elas. Mas, a seguir, mostraremos algumas das técnicas que o mercado mais utiliza nos dias de hoje.

Cold call

Essa é uma das estratégias de vendas mais tradicionais. Provavelmente todo mundo já foi abordado, pelo menos uma vez na vida, por uma cold call.

É quando o responsável pela prospecção de novos clientes entra em contato com algum consumidor ou responsável pela área de compras de uma empresa para apresentar seu produto ou serviço.

Importante ressaltar que quem recebe a chamada muitas vezes nem sequer sabe da existência de tal produto ou empresa – ou, ainda, que era um potencial cliente para ela. E é justamente daí que vem o nome da estratégia: trata-se de uma ligação fria, em que se aborda o potencial cliente sem que ele tenha manifestado interesse.

Como todas as estratégias de vendas, a cold call tem pontos fortes e fracos. Entre as desvantagens, uma das principais é a possibilidade de quem recebe a ligação considerar a abordagem inconveniente – e isso tem forte potencial de tornar a empresa que oferece oportunidade de negócio igualmente inconveniente.

Por outro lado, se feita com expertise pelo vendedor ou pelo consultor de vendas, uma cold calling traz alguns benefícios.

Um deles é a possibilidade de se ter um feedback imediato do potencial cliente. A conversa entre as duas partes permite que se conheçam as necessidades e soluções, se esclareçam dúvidas e, ponto fundamental, se estabeleça uma relação de confiança.

Além disso, com uma boa dose de persuasão, é possível fechar negócio naquele mesmo momento.

Outra vantagem é que uma cold call permite que se colete informações daquele que se considera um potencial cliente, o que facilitará negociações futuras. Afinal, ao conhecê-lo, fica mais fácil estabelecer estratégias e oferecer um produto ou serviço de maneira mais personalizada.

É preciso entender o seu cliente e se ele é um cliente que atende o telefone, se ele está disposto a ouvir alguém do outro lado. O cold call é fundamental para estratégias de empresas, que não possuem presença digital consolidada.

O caso de restaurantes, que atuam muito por delivery, ou mesmo clinicas odontológicas, são tipos de empresas, que estão mais acostumadas a serem prospectadas por esse tipo de meio.

Cold call 2.0

Como o nome sugere, trata-se de uma evolução das cold calls, mas com algumas diferenças.

Em uma calling tradicional, o vendedor entra em contato com uma lista de pessoas e inicia uma negociação com o intuito principal de fechar uma venda naquele mesmo momento. É muito utilizada em negócios com o consumidor final (B2C).

Entre as desvantagens da cold call tradicional está o fato de o vendedor poder passar horas se conectando a pessoas que não tenham nenhum interesse, o que representa perda de tempo e dinheiro.

Uma cold call 2.0, por sua vez, é mais estratégica. Uma equipe especializada de vendas primeiro estabelece o grupo ideal para receber as ligações. Assim, a chance de se fechar negócio é maior.

Além disso, pelo fato de elas serem feitas por uma equipe especializada, a abordagem é mais personalizada e o foco é primeiro desenvolver uma relação de confiança. Será ela que irá resultar no fechamento do negócio.

Em termos de estratégia de vendas, a cold call 2.0 mensura os resultados de maneira diferente. Ela considera a conversão de leads, e não de vendas imediatas. Afinal, a ideia é criar uma boa relação e ter um cliente de forma perene.

Outro ponto a se considerar é que, por não buscar necessariamente uma venda imediata, as cold calls 2.0 permitem abordagens menos invasivas. Os telefonemas, e-mails ou mensagens de WhatsApp são mais curtos e amistosos e incentivam a interação.

Em termos práticos, fazer cold calling 2.0 costuma ser mais eficaz em ambientes de negócio Business to Business (B2B).

Uma grande vantagem do uso de ferramentas de prospecção outbound é que permite que você obtenha informações estratégicas durante o processo. Isso significa que você pode fazer cold call apenas com quem abriu o e-mail, mas, não respondeu.

Você passa a filtrar mais os clientes antes mesmo de iniciar uma abordagem fria.

Cold e-mail

O uso de e-mails frios é um modelo muito semelhante aos das chamadas telefônicas, mas, claro, mediante o uso de correspondências eletrônicas.

Seu uso muitas vezes pode se associar ao próprio cold call 2.0, que envolve ligações, mas também o envio de e-mails.

A principal diferença aqui é na abordagem, que se desenvolve desde o início através de e-mails, avançando para ligações ou mesmo videochamadas apenas a partir do momento em que o interesse já é em negociar uma venda, e não prospectar novos leads.

O cold e-mail tem como grande vantagem o fato de ser um marketing de interrupção mais suave. O envio de um e-mail é menos invasivo do que uma ligação telefônica, uma vez que se pode ler no momento mais propício.

Há, porém, algumas desvantagens. Talvez a principal delas seja justamente conseguir e-mails válidos.

Ainda que seja cada vez mais fácil ter acesso a e-mails de maneira correta – mediante o pedido de preenchimento de formulários ou com o simples acesso a sites ou páginas corporativas em redes sociais –, muitas vezes esses contatos são em vão.

Isso pode acontecer por se tratar de um e-mail generalista – o que dificultará muito de se chegar ao lead dentro da empresa –, ser uma conta de e-mail antiga e, portanto, já em desuso, ou ainda por parar na caixa de spam caso as configurações do lead assim o atribuírem.

A grande vantagem do uso de e-mails é mostrar pela dor (problemas que sua empresa resolve) ou pelo amor (benefícios que a empresa vai ter ao contratar sua solução), que a sua opção é a mais adequada para o mercado.

Diferentemente do que pensa o mercado tradicional, quanto menos vendedor é o seu e-mail, e mais propício a ajudar o lead, maiores são as chances de você conseguir marcar uma reunião qualificada.

A ideia não é vender nada. A ideia principal do cold mail é agendar um próximo passo, que costuma ser uma reunião com o tomador de decisão.

Prospecção via LinkedIn

Certamente, a rede social mais propícia para se fazer outbound marketing visando negócios entre empresas é o LinkedIn.

Trata-se de um ambiente voltado exclusivamente para perfis profissionais, então lá você encontrará bons leads e, de quebra, seus contatos diretos.

A prospecção no LinkedIn é constante, e se você tem uma conta por lá muito provavelmente já foi abordado por alguém oferecendo uma oportunidade de negócio. E, se ainda não tem seu perfil nessa rede, você está perdendo tempo.

Fazer prospecção no LinkedIn é relativamente simples, mas alguns passos são fundamentais. Um deles é ter um perfil completo na rede, com foto e clareza nas informações sobre quem você é.

Depois, é preciso criar uma rede de contatos, uma vez que esses contatos possibilitarão que os contatos deles também passem a fazer parte do seu radar.

Além disso, é preciso ser ativo na rede. Postar textos e convidar as pessoas para interagir farão com que você tenha engajamento e que se torne cada vez mais conhecido.

A partir daí, os próprios leads começarão a aparecer. E você, claro, também poderá fazer sua prospecção ativa, indo atrás das pessoas que considera ideal e fazendo uso do In Mail que a própria plataforma oferece.

Que tal estruturar processos de outbound marketing e ver sua carteira de clientes aumentar? A Protagnst é especialista no assunto! Entre e contato e veja como podemos ajudá-lo.

A vantagem do LinkedIn é que você consegue usar técnicas de inbound aliada a técnicas de outbound para criar um perfil campeão e leads de maneira assertiva. Ao produzir conteúdo que ajuda seu público, você aumenta as chances de gerar interesse de quem você quer, facilitando o seu trabalho de geração de leads qualificados.

Ferramentas de prospecção

Há diversas maneiras de se montar boas listas de prospecção, mas fazer isso manualmente pode ser bastante contraproducente – a menos que você tenha um número muito pequenos de leads a prospectar.

A boa notícia é que existem inúmeras ferramentas online que ajudam a prospectar. Como mostraremos a seguir, a Protagnst tem parceria com o Ramper, que é a principal plataforma do Brasil. Mas também mostraremos outras ferramentas bem avaliadas no mundo todo e que irão lhe ajudar na busca por novos clientes.

Ramper

A Protagnst é parceira oficial do Ramper. Nos unimos quando pivotamos nossa marca Intern Brazil para oferecer consultorias comerciais.

No Brasil, o Ramper é a melhor ferramenta de prospecção comercial B2B para geração de leads qualificados. Ela automatiza todo o processo de prospecção. Isso inclui a busca por contatos no LinkedIn, abordagens e follow-up.

Com essa plataforma, é possível construir listas e disparar os e-mails de forma segmentada, a partir da definição do Perfil do Cliente Ideal para determinada campanha. Além disso, é possível acompanhar as métricas, o que ajuda nos cálculos de conversão e permite que se faça campanhas mais assertivas.

Ainda que possa ser utilizado para a captação de leads para todos os tamanhos de empresas, o Ramper caiu nas graças do mercado sobretudo por ser um ótimo aliado para pequenas e médias empresas que buscam ampliar seus negócios.

Meetime

Nós somos parceiros oficiais do Meetime. Esta é uma ferramenta de prospecção outbound multicanal. Ou seja, através dela, você pode prospectar por diferentes canais como email, telefone, whatsapp, linkedin e muito mais.

Apollo

A Protagnst é parceira oficial do Apollo.

O Apollo serve para criar listas de prospecção e também para automatizar o fluxo de cadência de prospecção por email, ligação e linkedin.

Find That Lead

Como o nome sugere, essa ferramenta se propõe a encontrar o lead com que você pretende iniciar um contato.

Ela se integra ao LinkedIn – o que facilita muito as coisas –, mas funciona também sem utilizar essa função.

Tudo o que você precisa fazer é inserir nome completo da empresa e seu endereço na internet. A partir daí, o Find That Lead trata de encontrar para você o e-mail correto da pessoa que você procura.

A ferramenta tem algumas funcionalidades interessantes, como complemento para as planilhas do Google (Google Sheets) e extensão para o navegador Chrome. Além disso, ela gera listas com grandes volumes de e-mails – e talvez essa seja a grande vantagem para quem busca listas maiores.

Há uma versão gratuita, mas que permite seu uso por apenas dez dias. Depois disso, é preciso pagar por uma assinatura mensal, cujos valores variam de acordo com a quantidade de e-mails que se pretende conseguir.

Find That Email

Lembra-se das famosas páginas amarelas das antigas listas telefônicas? Eram aquelas em que os anunciantes colocavam seus contatos.

Pois o Find That Email é uma plataforma que se apresenta justamente dessa forma, mas como “as páginas amarelas do e-mail”.

Essa ferramenta tem como principal característica a ótima taxa de entrega, superior a 90%. Isso quer dizer que, de cada dez contatos que você busca via Find That Email, pelo menos nove você irá encontrar.

De cara, a plataforma conta com uma base de dados com mais de 100 milhões de e-mails já validados.

Segundo seu desenvolvedor, essa ferramenta se integra a mais de 500 aplicativos. E, se você instalar o plug-in para o Google Chrome, consegue buscar por conta própria os contatos em redes sociais como o LinkedIn, Twitter e Facebook.

A plataforma oferece seu uso de forma gratuita inicialmente e promete assinaturas sem contrato de longo prazo – é possível cancelar seu uso a qualquer momento.

Email Hunter

Trata-se de outra ferramenta para validação de e-mails de leads.

Ela atua integrada ao LinkedIn e faz sua busca ao localizar contatos de diferentes pessoas que se conectam.

Além de validar os e-mails, essa ferramenta permite que se faça listas no Excel, organizando os contatos e facilitando o lançamento de novas campanhas de prospecção.

Em sua versão gratuita, o Email Hunter limita o usuário a até 150 buscas por mês – ainda assim, um número considerável dependendo da sua capacidade de fazer prospecção.

Reev

A Reev vai muito além do encontro e validação de leads. Além de prospectar clientes, essa ferramenta online personaliza e gerencia e-mails e permite que se acompanhe dados e estatísticas.

A plataforma ajuda a administrar a base de clientes e automatiza o processo de vendas, o que faz com que se diminua o tempo que os vendedores gastam com o envio de e-mails.

Com a Reev, o avanço do potencial cliente pelo funil de vendas é mais facilmente acompanhado, o que possibilita intervenções mais precisas.

Por tudo o que oferece, essa ferramenta de prospecção pode ser bem aproveitada tanto para inbound marketing, como para outbound.

LinkedIn Sales Navigator

O Linkedin Sales Navigator é voltado para o Social Selling, que é como chamamos o uso de redes sociais para interação com clientes e melhoria nas vendas.

Como não poderia deixar de ser, o campo de atuação desta plataforma se restringe ao LinkedIn, mas isso de forma alguma diminui os atrativos dessa plataforma.

Isso porque, como você sabe, trata-se da principal rede social voltada a trabalho e negócios. Empresas de todos os portes têm página no LinkedIn, assim como boa parte dos principais profissionais que atuam nelas – inclusive seus leads.

Além disso, o fato de ser uma rede menor do que outras – como o Facebook, por exemplo –, sua base de dados permite o acesso a leads mais qualificados. Assim, a prospecção promete ser mais assertiva do que a de boa parte dos concorrentes.

O Sales Navigator é especialmente indicado para quem busca leads em empresas de grande porte e voltadas ao setor de tecnologia.

Datanyze

A proposta dessa ferramenta de prospecção é um pouco diferente, e muito interessante.

Ela ajuda a captar o máximo de informações de interesse, como faturamento e número de funcionários. Até mesmo o tipo de tecnologia utilizada no site da empresa é informada – e isso é uma informação adicional para sua empresa caso ela atue justamente neste ramo.

A má-notícia: apesar do objetivo interessante e de ser bastante difundida entre profissionais de vendas nos Estados Unidos, essa ferramenta ainda não tem um bom custo-benefício no Brasil.

VoilaNorbert

Essa ferramenta não é a melhor para quem busca contatos em massa, mas certamente é uma das mais interessantes para quem trabalha com um nicho específico – qualquer que seja.

Isso porque seu número diário de buscas é bastante limitado. Assim, torna-se inviável para grandes volumes de contatos, mas perfeito para negócios mais pontuais.

Outro grande atrativo é a interface simples, que facilita sua operação.

Charlie App

Esse aplicativo colhe informações disponíveis de forma online nas mais diversas redes sociais, como LinkedIn, Facebook e Twitter. Ele gera um relatório e o envia para o e-mail de cadastro.

Integrado ao Gmail, ele atua baseado na próxima reunião de prospect agendada no Google Calendar. Assim, permite que se tenha um feedback completo sobre as ações mais recentes do lead nas redes sociais, o que possibilita ser mais assertivo na abordagem.

Há, no entanto, um porém: se o lead não for assíduo nas redes sociais, o Charlie App se torna praticamente inócuo.

Geofusion

A proposta aqui é prospectar leads também a partir de geolocalização.

Lembre-se que parte importante da prospecção de clientes é estudá-lo e conhecê-lo.

Com o Geofusion, é possível ter acesso a um banco de dados por região e, a partir disso, planejar ações mais pontuais. Além disso, ele permite que se pesquise a atuação de concorrentes pelos mesmos critérios, o que facilita na hora de moldar uma proposta mais interessante.

Outbound e inbound juntos

Agora que você já conhece o que é o outbound marketing, suas vantagens, desvantagens e formas de fazê-lo usando ferramentas de prospecção, vale a pena fazer uma observação: ele não precisa ser utilizado de forma isolada. Mais do que isso, sempre que se trabalha utilizando o inbound e outbound de forma conjunta, os ganhos se potencializam.

Uma das melhores formas de se fazer isso é utilizar estratégias inbound para “aquecer” leads outbound.

Já dissemos que uma das características do outbound 2.0 reside no fato de as negociações serem mais demoradas e de terem muito perfil consultivo. Mais do que oferecer um produto ou serviço, os primeiros contatos servem para que se entenda melhor as dores daquele potencial cliente.

Imagine, então, o ganho que se teria se o lead com quem você iniciou uma abordagem recebesse e-mails prévios com informações relevantes e que tivessem a ver com a solução que você pretende apresentar para ele.

De antemão, ele já teria conteúdo complementar sobre como poderia ser ajudado – e que a ligação que viria na sequência não teria intuito meramente comercial, mas sim seria uma demonstração de se estar aberto a parcerias.

Considerações finais

Por muito tempo, marketing e vendas se ampararam quase que exclusivamente em estratégias outbound. Campanhas em rádio e TV, anúncios em jornais e revistas e as famosas ligações telefônicas foram a base para se prospectar novos clientes e buscar novos negócios.

Com a internet e as novas formas de comunicação, esse modelo foi perdendo espaço para estratégias mais baratas e de longo prazo. As técnicas de SEO colocaram o marketing de conteúdo como queridinho. A prospecção passou de ativa para passiva e, em vez de se partir em busca de leads, foram os leads que passaram a buscar as empresas.

Contudo, o modelo de vendas outbound nunca deixou de ter importância e, graças à contribuição de Aaron Ross e sua “receita previsível”, mostra-se como o mais interessante para se buscar leads em negócios B2B. Trata-se da forma mais efetiva de se conseguir aumento de vendas em um curto espaço de tempo.

Ainda que envolva custos maiores, estratégias outbound têm como grande atrativo o fato de oferecer retorno rápido, seja em termos de conversão, seja como feedback da campanha. Investir nesse modelo, que por algum tempo foi visto como fora do tom, segue sendo essencial.

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