¿Qué son las ventas complejas? Comprender definitivamente el concepto
¿Se ha preguntado alguna vez cómo se desarrolla el proceso de venta de un submarino? ¿De sistemas tecnológicos de última generación? ¿Componentes aeroespaciales? O, más cerca, ¿equipos para montar plantas de fabricación de cualquier tipo? Enseguida se ve que no son las negociaciones más sencillas. Incluso existe una categoría para este tipo de ventas: son ejemplos de ventas complejas. En este artículo, le mostraremos qué define a las ventas complejas y cuáles son sus principales características. Verá que tienen algunos aspectos propios, en particular sus ciclos de venta más largos que los de la venta simple. Al mismo tiempo, las ventas complejas aportan como gran ventaja a las empresas que trabajan con ellas el hecho de que devuelven un ticket medio más alto, lo que potencializa la facturación. Otro aspecto muy presente se refiere al entorno en el que las ventas complejas son más comunes: en los negocios entre empresas, también llamadas ventas complejas B2B. ¿Qué son las ventas complejas? Las ventas complejas son las que requieren procesos más largos, implican más cuestiones técnicas y, en consecuencia, pasan por varios responsables hasta su conclusión. Por todo ello, las ventas complejas suelen tener un proceso más costoso, pero al mismo tiempo representan un ticket medio más elevado. Aunque no es una norma, se aplican con más frecuencia en las negociaciones entre empresas (B2B). Como su nombre indica, las ventas complejas varían mucho en función del tipo de producto o servicio que se venda. Los productos o servicios más técnicos o específicos hacen que las ventas sean más complejas que otras. Esto se debe a que requieren un entendimiento claro y muy estricto en ambos extremos: tanto el vendedor como el comprador. Por ello, es bastante habitual que este tipo de venta requiera la contratación de profesionales muy específicos, ampliando el proceso de negociación y el número de responsables. El vendedor, por ejemplo, tiene que trabajar muy bien con el perfil de ventas consultivo (https://protagnst.com/vendas-consultivas/), evaluando los dolores del cliente y formateando un trato que se adapte perfectamente a él. Al mismo tiempo, es fundamental que quienes trabajan con ventas complejas sean especialistas en el producto que ofrecen. Al fin y al cabo, la negociación conlleva una serie de dudas y preguntas técnicas que sólo sabrán responder los grandes conocedores del tema. Y una mala impresión que se deja puede echar por tierra todo el esfuerzo de venta. Aunque llevan más tiempo y requieren un proceso mucho más costoso que las ventas simples, las ventas complejas aportan un gran rendimiento. Esto se debe a que se trata de productos de alto coste y, como tales, ofrecen grandes oportunidades de ingresos. Diferencia entre venta simple y venta compleja En primer lugar, dejemos claro que la expresión «simple venta» en nuestro contexto no tiene ningún significado que represente una importancia menor, ni mucho menos. Es simplemente una cuestión conceptual. Dicho esto, las ventas sencillas pueden ser tanto las de la vida cotidiana, como otras menos comunes, pero con procesos más cortos y menos responsables. Una simple venta dirigida al consumidor final, por ejemplo, puede ser un viaje tradicional al centro comercial. Entras en una zapatería, eliges el modelo, pides ayuda al vendedor y cierras la compra. Cuando se trata de un entorno B2B (https://protagnst.com/o-que-e-b2b/ ), podemos decir que una venta simple es aquella cuya negociación es posible hacerla directamente con un solo decisor. Piense, por ejemplo, en el responsable de las relaciones con los proveedores. La venta compleja, en cambio, requiere un proceso de decisión más largo e implica a más de un responsable. Por ello, hay que construir una relación de confianza entre las partes, algo que no vemos necesariamente en las ventas simples, que a menudo se resuelven en cuestión de minutos. Además, mientras que en una venta simple el enfoque del vendedor suele ser más incisivo, en una venta compleja es necesario actuar principalmente como asesor. Al fin y al cabo, en las ventas complejas la idea no es simplemente vender o vender pronto, sino dar formato al mejor acuerdo para que, al final, toda la inversión tenga sentido, para ambos. Características de las ventas complejas Hasta ahora hemos visto que un aspecto muy presente en las ventas complejas es el mayor plazo para cerrar una operación. Sin embargo, esta característica es sólo una de las que definen una venta compleja. De forma muy sencilla, se puede decir que una venta compleja es aquella en la que se potencializan todos los matices que conlleva una venta simple. Al fin y al cabo, como verás a continuación, el coste de conseguir un nuevo cliente es mayor, el recorrido que hay que afrontar hasta cerrar la venta es más largo, el ticket medio es más alto e incluso los decisores son más numerosos. Alto coste de adquisición de clientes (CAC) Los que trabajan con ventas saben que ganar un nuevo cliente no es una tarea sencilla. Exige mucha investigación, análisis, conversaciones y negociaciones. E incluso si eres un vendedor extremadamente bien preparado, no hay garantía de que el acuerdo se lleve a cabo. En cualquier caso, conseguir un nuevo cliente es una actividad que requiere una integración de esfuerzos. El equipo de marketing tiene que invertir en el análisis y la producción de contenidos, mientras que los responsables del departamento de preventa tienen que prospectar y calificar a los posibles nuevos clientes. Entonces llega el momento de que los asesores de ventas empiecen a negociar de verdad, y sólo entonces se cierra el trato. Como puede ver, todo este ciclo exige una inversión financiera. Y todo esto tendrá un impacto en lo que llamamos Coste de Adquisición de Clientes, o simplemente CAC. El cálculo del CAC tiene en cuenta el total invertido por la empresa en todos los sectores y/o profesionales y el número total de clientes efectivamente conseguidos. Por ejemplo, si la empresa invirtió R$ 20 mil en marketing y ventas, y en el período consiguió cuatro nuevos clientes, el CAC fue de R$ 5 mil. En las ventas complejas, el
La máquina de vender: guía definitiva para estructurar la propia
Atraer clientes en un flujo continuo es primordial para que una empresa se mantenga en el mercado, pero aumentar las ventas de un negocio no es una tarea sencilla. Si quiere aumentar sus ventas, tal vez sea el momento de aprender lo que es una máquina de ventas. El crecimiento de una empresa depende del trabajo conjunto de varias áreas, como la de marketing, la comercial, la de producción y la de suministro. Incluso factores más ocasionales, como la pandemia de COVID-19 y la necesidad de adoptar el home office, por ejemplo, acaban interfiriendo. Todo ello afecta a la relación de su empresa con el mercado y los clientes. Por lo tanto, contar con una máquina de ventas es esencial para mantener la estabilidad de su negocio. Este concepto fue creado para ayudar a su empresa a crecer y mantenerse en el mercado. Así que, si este es tu objetivo como empresario, ¡sigue leyendo! ¿Qué es una máquina de venta? Máquina de ventas es la expresión utilizada para explicar el proceso de estructuración de un modelo de ventas escalable. En otras palabras, este concepto designa las acciones y procesos optimizados que se realizan para mantener un volumen constante de nuevos clientes potenciales en su empresa. Una máquina de ventas debe ser siempre escalable y ofrecer soluciones que realmente tengan sentido para el cliente. En otras palabras, es como una hoja de ruta de los pasos que su empresa debe dar para aumentar la captación y retención de clientes potenciales. El término fue inventado por Aaron Ross, en la publicación del libro «Predictable Revenue», y proviene del inglés Sales Machine. En el libro, el autor cuenta cómo creó una máquina de ventas que hizo más de 100 millones de dólares para la empresa pionera en la estrategia, Salesforce. Lo que Aaron hizo fue estructurar un proceso de crecimiento de generación de leads, generando oportunidades continuamente. Esto es lo que define a una máquina de ventas eficaz hoy en día. La máquina de venta es: Escalable; Rentable; Previsible. Escalable, porque su objetivo es hacer crecer el número de clientes. Rentable, porque el objetivo de toda empresa es el beneficio. Y predecible porque es esencial que el futuro proyectado de su empresa esté en consonancia con lo que ocurre en el presente. Al fin y al cabo, no puedes imaginar que tu futuro será de miles de millones si los ingresos de tu empresa aún no han llegado a los cientos de miles. En este caso, mantener el pie en el suelo sobre el crecimiento de su empresa es esencial. También es esencial que la máquina de venta sea rentable. En otras palabras, sus clientes tienen que dar un mayor retorno de lo que se gastó para adquirirlos (ROI). Eso significa que, si usted tiene una campaña de marketing que cuesta 2.000, por ejemplo, y sólo trajo 2 clientes, el costo de cada cliente fue de mil reales. En ese caso, lo único que pagaría la campaña sería que ambos clientes gastaran más de mil reales, lo cual es poco probable en muchos escenarios. En este sentido, el CAC (Coste de Adquisición de Clientes) siempre tiene que ser lo más bajo posible, porque eso significa más beneficios. Por lo tanto, la máquina de ventas es todo el proceso y el mapeo para aumentar su número de ventas y el beneficio cada vez más. Escalabilidad y máquina de ventas Una empresa escalable es una empresa que puede aumentar sus ingresos sin aumentar necesariamente sus costes. En otras palabras, es una empresa en crecimiento. Toda empresa quiere ser escalable, tener un crecimiento continuo y que el beneficio sea mayor que sus gastos (aunque no siempre sea así para todas las empresas escalables). Existen dos modelos de escalabilidad en una empresa: el horizontal y el vertical. El objetivo principal del modelo de escalabilidad horizontal es convertir a la empresa en una referencia en el mercado en general. De este modo, la empresa busca mantener una gama variada de clientes y segmentos, con el objetivo de seguir siendo relevante en el conjunto del mercado. Un ejemplo de empresa con escalabilidad horizontal es Coca-Cola, que además de refrescos, ahora también es una marca de ropa, zapatillas deportivas y mucho más. En la escalabilidad horizontal, la empresa busca el crecimiento dentro de su nicho de mercado específico, centrándose en productos y servicios concretos de la empresa. Es necesario definir en qué tipo de escalabilidad se quiere enfocar su empresa antes de crear la máquina de ventas, ya que este modelo pretende estandarizar toda su estrategia de ventas según los objetivos de su empresa. ¿Cómo se hace una máquina de venta? La máquina de venta toma este nombre porque también se compone de piezas y engranajes. En otras palabras, hay varias partes de un proceso para que toda la estructura tenga sentido. Todas las partes de la empresa deben estar comprometidas con la máquina de ventas: el equipo, las métricas, las estrategias, todo. Por ejemplo, de nada sirve tener un proceso estructurado y perfecto si sus empleados no están formados para ejecutarlo. Si el equipo no entiende el proceso, éste no se utilizará y, por tanto, perderá su sentido. Por eso, todo tiene que funcionar correctamente para que la máquina de las ventas dé resultados. Implantar una máquina de ventas en su empresa significa necesariamente revisar el enfoque comercial de su negocio. Es decir, revisar las estrategias y técnicas de venta utilizadas por sus empleados. Por lo tanto, antes de decidirse a hacer una máquina de venta, sepa que se trata de una estrategia laboriosa. Sin embargo, una vez que la máquina de ventas funcione correctamente, todos los sectores de su empresa estarán mucho más en sintonía entre sí, y el flujo de clientes aumentará inevitablemente. A continuación, mencionaremos los principales consejos y estrategias para hacer una máquina de ventas para su negocio. El objetivo de la máquina de ventas es mantener el flujo de clientes continuo, así como el de la escalabilidad es seguir creciendo. Al unir estos
Los 53 libros más vendidos de todos los tiempos
¿Qué hay detrás de las mentes de los empresarios más exitosos, como Elon Musk y Bill Gates? La respuesta puede estar en los mejores libros de ventas, que ayudan con estrategias y comportamientos comunes de quienes realmente saben cómo vender su producto/servicio. Pero no basta con tener el hábito de la lectura, sino que hay que leer los mejores libros con técnicas realmente probadas para el éxito en las ventas. Puede que le interesen las ventas B2B, las ventas complejas, las técnicas de venta por rotación o la prospección, ¡no importa! Hay libros increíbles, basados en investigaciones profundas y también en la experiencia de autores y empresarios de éxito. Así que, para descubrirlo todo, siga nuestra lista de los mejores libros sobre ventas y comience su viaje hacia el éxito empresarial a partir de hoy. Conozca los 53 mejores libros de ventas Existe un gran número de libros que enseñan el arte de vender más y mejor, ya sea como guía práctica o como manual con consejos infalibles. Lo cierto es que, tanto si se es principiante como si se es un vendedor experimentado, la búsqueda de la mejora nunca debería llegar a su fin, después de todo, el mercado está en constante evolución. Teniendo esto en cuenta, hemos seleccionado 53 libros de ventas que son los mejores del segmento. Aunque muchos están en portugués, algunos de los libros de nuestra selección están en inglés. Sin embargo, para aquellos que quieren mejorar en las ventas, vale la pena comprobar lo que ofrece cada una de ellas. ¿Vamos? Los mejores libros sobre generación de leads, prospección inbound y outbound marketing Receta predecible, de Aaron Ross y Marylou Tyler, el primer libro de nuestra lista de mejores libros de ventasNadie necesita «matarse» para hacer las mejores ventas en su negocio. De hecho, ninguna venta debería ser tan laboriosa como para tener que contratar más vendedores o hacerlos trabajar en exceso.Esta es la propuesta de Aaron Ross y Marylou Tyler en el libro «Predictable Recipe». Ross enseña a desarrollar un flujo continuo capaz de dar previsibilidad a las ventas, haciéndolas más cualificadas.Esto significa centrarse en profesionales con experiencia en la generación de contactos en lugar de centrarse únicamente en los vendedores. Merece la pena leerlo, ya que muchas startups están utilizando este libro para convertirse en unamáquina de ventas millonaria. Los 25 hábitos de venta de los vendedores más exitosos, por Stephan SchiffmanStephen Schiffman ha trabajado para grandes empresas como IBM y Motorola, por lo que decidió escribir un libro con las mejores enseñanzas para aquellos que quieren aumentar el éxito en las ventas. Para ello, destaca la importancia de tener buenos hábitos para convertir a los clientes potenciales en clientes, dominar las presentaciones y conseguir que todo el proceso no sea aburrido.Porque si se repite demasiado una acción sin convertirla en un hábito, en algo natural, es muy probable que no salga nada de forma espontánea.Y si quieres ser un vendedor de éxito, tienes que dominar los hábitos para realizar ventas continuas y victoriosas. Lo bueno es que «25 hábitos de venta» tiene un lenguaje fácil y accesible. Hacking sales, de Max AltschulerLos que trabajan con la prospección saliente conocen la importancia de automatizar el servicio y facilitar todo a la empresa, ¿verdad?Pensando en esto, Max Altschuler trajo enseñanzas sobre este proceso y cuáles son los mejores softwares para romper las técnicas de outbound por etapas.Aunque el libro trata de programas informáticos más comunes en Estados Unidos, la mayoría de ellos se utilizan en Brasil o tienen alguna versión brasileña. Smart Calling, de Art Sobczak, uno de los mejores libros de prospección de ventas telefónicasSegún el autor, la gente hace la prospección por teléfono, lo que lleva a los vendedores a creer que el problema está en el medio y no en el método.»Smart Calling» desmitifica la idea de que utilizar el teléfono como medio de venta está anticuado. Lo que impide el éxito, según él, es hacerlo sin técnica, llamando a los clientes potenciales e intentando cerrar el trato a toda costa.Esto no funciona, sea cual sea el medio utilizado. Por esta razón, este libro es considerado el mejor libro para aprender a prospectar, ya que tiene técnicas increíbles para aquellos que quieren prospectar por teléfono. Fanatical Prospecting, de Jeb Blount, una guía definitiva para la prospección de ventasEl arte de la prospección no puede tener como único objetivo cerrar la venta, ya que no todos los prospectos llegan a esa fase.Sin embargo, hay que prospectar bien para conseguir las mejores oportunidades de venta, y esto, libros como «Fanatical Prospecting» te lo enseñan muy bien.La obra es una guía definitiva para abrir conversaciones de venta, aprovechar el negocio, prospectar de forma asertiva en las ventas B2B y descubrir cómo mejorar su llamada en frío 2.0.Si tiene problemas y quiere ayuda, Protagnst es experto en consultoría b2b y puede ayudarle a conseguir más clientes. Prospección predecible, por Marylou Tyler y Jeremey Donovan¿Necesita una metodología específica y estratégica para sus pipelines B2B? Entonces necesita leer Prospección predecible.Los autores abarcan conceptos para mejorar su canal de distribución de forma genial, soluciones brillantes para la prospección rutinaria de clientes potenciales y las relaciones con los clientes.Además, el libro menciona formas de construir personas de clientes más efectivas, así como de considerar el viaje del cliente y posibles trampas de ventas comunes. La fórmula de la aceleración de las ventas, por Mark Roberge¿Existe una fórmula de éxito en las ventas? Para Mark Roberge, ¡sí! Los gerentes de ventas interesados en hacer crecer un gran equipo necesitan leer el libro «La fórmula de la aceleración de las ventas» ayer mismo.El método de Roberge es ideal para quienes trabajan con clientes potenciales, porque se aprende el estudio de los datos y las ventas entrantes en cualquier aspecto de las ventas.Un ejemplo de ello es cuando Mark Roberge habla de su propia experiencia de haber trabajado en el equipo de ventas de Hubspot y de cómo consiguió que la empresa alcanzara los mil millones de dólares. 151 ideas
Estrategia de ventas: las mejores pautas para construir la propia
Todos los que tienen una empresa, un comercio u ofrecen algún tipo de servicio tienen -o deberían tener- una estrategia de ventas bien definida. Esto es lo que, al final, servirá de base para conseguir lo que todo empresario pretende: el beneficio, que genera crecimiento y da una larga vida al negocio. Más que una idea, una estrategia de ventas tiene que ver con lo que se espera de cada empresa. ¿Existe para vender al consumidor final? ¿Se centra en vender poco, pero con un ticket medio muy alto? ¿La idea es producir a largo plazo o se trata de producir en una semana para abastecer a los consumidores en la siguiente? Todas estas preguntas ayudan a definir una estrategia de ventas. Por eso suele ser definido por los directivos, por los profesionales que siguen las cifras de la propia empresa, por personas que están al día de las tendencias del mercado. Como mostraremos a lo largo de este artículo, existen numerosas estrategias que han demostrado su eficacia a lo largo de las décadas. La cuestión es que cada sector de la economía y cada segmento empresarial tiene sus peculiaridades. Lo que funciona para uno puede no funcionar para otro. Lo que todas ellas tienen en común es la forma en que se construye una estrategia de ventas. A continuación, te mostraremos las mejores pautas para que construyas el tuyo. ¿Qué es la estrategia de ventas? La estrategia de ventas es un conjunto de directrices que tiene como objetivo la construcción de la marca, el crecimiento de las ventas y el aumento de los ingresos. Lo definen los directivos de la empresa. También llamada estrategia comercial, su objetivo es la búsqueda de nuevos clientes. Por lo tanto, debe basarse en un estudio de mercado, en las tendencias de consumo, en la generación de leads, en el ticket medio a buscar, entre otros. Es importante destacar que la estrategia de ventas no es lo mismo que las técnicas de venta. Aunque los conceptos están relacionados, se refieren a aspectos diferentes. La estrategia de ventas trata de los objetivos comerciales que la empresa quiere alcanzar, en qué periodo de tiempo y cómo hacer para alcanzarlos. Las técnicas de venta, por su parte, son las tácticas utilizadas por el equipo de ventas para alcanzar los objetivos fijados por la dirección de la empresa. Existen numerosas estrategias de venta, aplicadas y probadas por el mercado a lo largo de las décadas, y que se han desarrollado aún más en los últimos años, especialmente a partir de los cambios en la forma de consumo y el crecimiento de las ventas online. Aun así, todos tienen aspectos en común. Conocer bien el mercado en el que se opera, definir una persona, tener objetivos claros, saber poner precio a los productos o servicios y, cada vez más, centrarse en el cliente y no en la venta, son puntos que han demostrado su eficacia en la aplicación de cualquier estrategia de ventas. Otro punto común a todos ellos son las tres fases básicas: encontrar clientes potenciales, conquistarlos y mantenerlos. Encontrar clientes potenciales Aunque con objetivos diferentes, esta fase es común a empresas de todos los tamaños y todas las edades, ya sean centenarias o startups que acaban de entrar en el mercado. Las nuevas empresas necesitan encontrar clientes potenciales para poner su propuesta de producto o servicio en el mercado, mientras que las empresas consolidadas buscan nuevos clientes para ampliar sus ingresos o, al menos, mantener la estabilidad comercial teniendo en cuenta el valor de vida que se observa en todos los segmentos. Hay varias formas de encontrar clientes potenciales. Puede utilizar estrategias de outbound marketing o de inbound marketing; en el mundo ideal, conjuntamente. El hecho es que la prospección debe ser constante para que una estrategia de ventas sea buena. Cuando se opta por la prospección activa, se puede hacer a través de anuncios en medios tradicionales, ofreciendo descuentos o invirtiendo en enfoques como la llamada en frío, especialmente la llamada en frío 2.0. En el entorno empresarial B2B, una de las formas más tradicionales de conseguir nuevos clientes es participar en ferias comerciales. Común durante muchas décadas, se puso en espera a partir de 2020 debido a la pandemia, pero seguramente se reanudará su vigencia. La gran ventaja de las ferias es que reúnen a empresas cuyo objetivo principal es vender a otras empresas y, por tanto, despiertan el interés de clientes potenciales ya cualificados. Otra forma de generar nuevos clientes potenciales es a partir de estrategias de marketing digital, especialmente el marketing de contenidos. Es un método que requiere menos inversión, pero cuyos resultados se esperan a medio y largo plazo. Conquistar nuevos clientes Anteriormente, hicimos la advertencia de que la estrategia de ventas no es lo mismo que las técnicas de venta. En ella decíamos que eran conceptos relacionados. Y es precisamente en esta etapa cuando esto ocurre. Tras la prospección de nuevos clientes potenciales, llega el momento en que hay que conquistarlos y convertirlos en clientes de forma eficaz. Este es el trabajo de profesionales como el representante de desarrollo de negocios, el representante de desarrollo de ventas o incluso el profesional de ventas. Conquistar nuevos clientes es un ejercicio que exige método, persistencia y empatía. El método es necesario porque sólo así es posible conseguir nuevos clientes que no se basen en la suerte o el mero azar. La persistencia también es necesaria porque, sobre todo en los negocios B2B, se trata de acuerdos con empresas nuevas que muy probablemente presentarán una serie de objeciones a la hora de vender. En cuanto a la empatía, ésta aparece cada vez más como un diferencial para conseguir buenas ofertas. Tanto es así que la venta consultiva está en auge. En este modelo, más que un vendedor, el profesional se pone en la piel del cliente para entender cuáles son sus dolores y cómo diseñar el mejor modelo de venta para él. La idea de esta visión es mostrar al cliente que es,
La venta consultiva la nueva y más eficaz forma de vender
¿Ha oído hablar alguna vez de la venta consultiva? Si trabajas en ventas B2B y aún no conoces su concepto y sus prácticas, es hora de que lo conozcas. Al fin y al cabo, es una de las formas más eficaces de alcanzar el éxito en las ventas. Como su nombre indica, este modelo une dos competencias: la del vendedor y la del consultor. La cuestión es que no se centra en la venta, sino en la compra. Lo que se busca con la venta consultiva es mejorar la experiencia del cliente, diseñando la mejor propuesta para sus necesidades. Esto se hace desde un gran análisis y un enfoque más empático y menos persuasivo. La intención de este enfoque no es sólo vender, sino ofrecer una solución que realmente satisfaga los dolores del cliente. A veces, el vendedor necesita tener mano firme para descartar un lead (cliente potencial) cuando se da cuenta de que sus soluciones no van a satisfacer las necesidades del cliente potencial. Por lo tanto, es importante tener la madurez para identificar cuándo la empresa puede o no puede ayudar al cliente potencial. ¿Quiere entender un poco más sobre este modelo? Entonces, ¡vamos! ¿Qué es la venta consultiva? Quizá se pregunte: ¿Qué es este concepto? ¿Qué significa? La venta consultiva es un proceso en el que, además de ofrecer soluciones, el vendedor ayuda al cliente potencial a entender realmente cuáles son sus dolores y necesidades. Más que un profesional de la venta, la persona que actúa de esta manera también actúa como consultor, como su nombre indica. En otras palabras, quien realiza la venta consultiva es un socio del comprador potencial. Se trata de analizar juntos la empresa, qué dificultades tiene actualmente y cuáles son las alternativas. Sólo a partir de ahí se diseña una propuesta de venta. Ya hemos mencionado en otros artículos que, en un entorno comercial B2B, las ventas deben ser un buen negocio para ambas partes. Al fin y al cabo, dado que se trata de asociaciones que implican grandes volúmenes y, no pocas veces, grandes sumas financieras, los acuerdos deben ser ventajosos para convertirse en perennes. En este sentido, trabajar con la venta consultiva es un gran diferencial para las negociaciones. Los consultores de ventas que proponen ver las necesidades del cliente potencial como una prioridad y no la venta en sí misma tienden a preparar propuestas más asertivas para ambos extremos. El término (y la estrategia) «venta consultiva» apareció en los años 70, cuando Mack Hanan, especialista en ventas B2B, lanzó el libro Consultative Selling. El autor observó que los vendedores que se preocupaban más por comprender las necesidades de sus clientes vendían más que los vendedores tradicionales. Esto es algo bueno, ¿no? Pero hay otra. Hanan se dio cuenta de que las empresas que habían hecho negocios con la ayuda de consultores obtenían más beneficios. Y con más beneficios, empezaron a comprar más. Ese es el círculo virtuoso que todo vendedor debe perseguir. ¿Cómo funciona la venta consultiva? El primer aspecto a tener en cuenta en una venta consultiva es entender que se trata de un tipo de negociación individual. Lo que ha funcionado para una empresa no funcionará para otra. Al fin y al cabo, cada uno tiene su propia historia y sus propias necesidades. Teniendo esto en cuenta, el vendedor realiza el asesoramiento individualizado a partir de un amplio análisis. Busca información sobre el mercado, el nicho de negocio, la competencia, el potencial de ventas, entre otros. A esta información, añade la relativa al cliente potencial: cuál es su capacidad de inversión, en qué circunstancias y cuáles son los resultados que espera obtener. Con toda esta información, el asesor comercial diseñará la mejor propuesta comercial. Sin embargo, un detalle hace que la venta consultiva sea realmente diferente de la venta «tradicional»: el vendedor tiene que actuar realmente de forma consultiva, y esto significa evaluar la posibilidad de cerrar un posible trato. Si de toda la información obtenida el vendedor entiende que sus productos o servicios no se ajustan a las necesidades del cliente potencial, tiene que dejarlo claro. La venta sólo se producirá si es realmente prometedora para el futuro de esa pista. Recuerde que el punto fuerte de la venta consultiva es ofrecer el mejor trato para el comprador. La atención se centra en él/ella, no en la venta a cualquier precio. ¿Qué le parece aumentar el ticket medio de su empresa explorando la venta consultiva? Protagnst es especialista en negocios B2B. Póngase en contacto con nosotros y vea cómo podemos ayudarle. ¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva? Además de vender más -y mejor-, la venta consultiva conlleva una serie de ventajas. El simple hecho de analizar todos los procesos y todos los matices permite obtener información y rendimientos valiosos. Seguro que has escuchado la expresión popular «disparaste lo que viste y le diste a lo que no viste». Y la venta consultiva a veces también tiene eso. Y es que una de sus ventajas es la identificación de oportunidades. Otra es aumentar el valor de las ventas. Pero probablemente la más interesante de las ventajas es el potencial para retener a los clientes. Identificación de oportunidades Investigar el mercado, el potencial de la región y conocer los deseos del cliente potencial con el que se realiza una labor de venta consultiva es una gran manera de identificar oportunidades. Muchas veces, quienes se dedican a la venta van a una empresa a ofrecer un producto o servicio predefinido -o incluso una gama de ellos-, y el negocio acaba por no prosperar. Cuando esto ocurre, por lo general ese líder presenta una serie de objeciones al negocio, no siendo rara vez la cuestión financiera el factor principal. Sin embargo, al trabajar con la venta consultiva, el vendedor puede encontrarse con una oportunidad de negocio que no había previsto inicialmente. Comprender el momento de la empresa con la que está tratando también le permitirá entender la mejor solución que puede ofrecer. Siempre que se identifica una
¿Qué es el perfil del cliente ideal, cómo definirlo y cuál es su importancia?
Cualquier empresa se beneficia de entender qué es un perfil de cliente ideal (PCI). Por ello, a todo vendedor le gustaría hacer buenos negocios con clientes comprometidos e interesados, ¿no es así? Del mismo modo, encontrar estas empresas entre sus clientes potenciales es posible precisamente gracias al Perfil del Cliente Ideal (PCI). Por lo tanto, además de contribuir con el equipo de marketing para crear campañas más eficientes, los clientes ideales tienen una función estratégica en sus ventas, que es mejorar el área, a través de enfoques precisos y el aumento de las conversiones. Con esto en mente, en este artículo, presentamos el concepto de Perfil del Cliente Ideal (PCI), las razones para identificarlo, las principales diferencias entre otros conceptos – como persona y público objetivo – entre otras informaciones relevantes. ¡Disfrute de su lectura! ¿Cuál es el perfil del cliente ideal? Como su nomenclatura indica, el perfil del cliente ideal (PCI) consiste en una descripción del mejor cliente para su empresa. Por ejemplo, desde la perspectiva del mercado B2B, se trata de empresas con un perfil adecuado y buenas condiciones para aplicar la solución que usted ofrece. Es la persona ideal dentro del tipo de empresa ideal, que encaja con lo que su empresa ofrece, lo que resulta en un intercambio de su empresa con la empresa de su cliente ideal. Para ello, tiene que saber con quién debe hablar, qué tipo de beneficio es el más valorado por su cliente y cómo va a hacer que todo funcione. Dicho de otro modo, las soluciones en las que su empresa es capaz de ofrecer mejores resultados y, en consecuencia, obtener ganancias significativas. En definitiva, es aquella empresa que posee altos niveles de afinidad (o encaje) con su negocio y, por tanto, mayores posibilidades de crecimiento. Además de ser la empresa adecuada, es la persona adecuada dentro de la empresa. En general, la empresa que debe ser considerada como su cliente potencial debe poseer Características que lo hacen apto para recibir sus servicios y/o productos (su solución); Condiciones de vencimiento para la compra; Elementos mínimos requeridos de sostenibilidad (o todas las características que considere importantes, como ubicación, número de empleados, facturación, entre otras); Prioridad en la resolución del problema en cuestión; Recursos financieros para afrontar los pagos; Un problema que su servicio y/o producto pueda resolver realmente. Además de estas características, esta empresa debe ser capaz de utilizar con éxito su solución, con un potencial de expansión eficiente y la posibilidad de convertirse en un «evangelista» de su marca, propagando naturalmente sus servicios. ¿Por qué identificar el PCI? Según el adagio popular: «quien vende a todos, en la práctica no vende a nadie». Hay una sabiduría presente (ciertamente, no en todos) los vaticinios del sentido común. En primer lugar, es mucho mejor «atacar» a sus clientes potenciales con precisión, a la manera de los francotiradores, en lugar de disparar a todos los rincones para captar clientes potenciales, incluidos aquellos que no tienen suficientes recursos, interés o condiciones mínimas para convertirse en clientes. Sobre todo, aunque esta dinámica pueda parecer confusa al principio, lo cierto es que al identificar el Perfil del Cliente Ideal, su organización podrá tomar medidas para retener a los clientes, incluso si necesitan ciertas asignaciones previas. Consideremos como ejemplo una empresa de generación de contactos B2B. Desde el punto de vista de su perfil de cliente ideal, una de sus atribuciones centrales es tener un sector o área comercial bien definida. Si no es así, no tiene sentido esforzarse en generar clientes potenciales, ya que no hay vendedores que hagan un seguimiento de los procesos. En términos prácticos, su organización no podrá atender a todos los clientes que se presenten. Siguiendo con este mismo ejemplo, piense en qué pasaría si la organización pretendiera atender a todos los ramos: tiendas físicas, construcción, instituciones educativas, empresas de software, e-commerces, industrias, minoristas, consultorías, transportistas y qué otro tipo de segmento. Por supuesto, esto es – al menos teóricamente – posible. Sin embargo, todos los empleados tendrían que dominar los detalles de los diferentes segmentos para crear estrategias eficaces para cada uno, lo que dificulta la ampliación y el trabajo de su empresa. Cuanto más se centre en un nicho, más entenderá el dolor de ese nicho y cómo su empresa puede servir a ese segmento con excelencia. Al especializarse, su empresa se convierte en una autoridad y puede incluso cobrar más por el servicio al ser un experto en la materia. ¿Prefiere operarse del corazón con un médico generalista o con un médico especializado en cirugía cardíaca que ha realizado más de 150 operaciones a lo largo de su carrera? La pregunta puede parecer obvia, pero el protagonista también tendrá sus dudas cuando decida contratar uno u otro servicio. Por lo tanto, al hacer que su empresa sea una referencia en un nicho, ya no será visto como la mejor opción, sino como la única opción que realmente resuelve el problema que tiene su lead. Dirigirse a nichos específicos Al principio, al crear su PCI, es mucho más fácil servir a un sector o segmento específico, ya que esto contribuye a mejorar las entregas y también a que su organización se especialice en ese sector. Por otro lado, además de centrarse en un segmento, simplificando las acciones de su equipo, el perfil del cliente ideal es una especie de guía para todos sus esfuerzos y estrategias comerciales. Esto incluye tanto la realización de formación focalizada, adquisición de cursos, equipo estratégico y comercial, entre otros. Se equivoca quien, eventualmente, considera que dirigir las acciones a un nicho específico puede reducir la cantidad de ventas. Sucede, en la práctica, justo lo contrario: al centrarse en el nicho en el que eres una autoridad, tu mensaje está más centrado y la comunicación empieza a conectar mucho más con tu perfil de cliente ideal. Esta es una excelente manera de conseguir referencias asertivas, convertirse en una referencia en el sector y mejorar su escalabilidad. Por no hablar de la posibilidad de cobrar más
Business Developtment Representative (BDR): su importancia y atribuciones
Si trabajas en ventas, probablemente hayas oído hablar de las siglas SDR, Sales Development Representative (representante de desarrollo de ventas). Se trata de un profesional que trabaja en preventa, calificando clientes potenciales. Pero también hay otro profesional del sector cuyo nombre es poco conocido en Brasil: el BDR, o Representante de Desarrollo de Negocios. Las funciones del SDR y del BDR son bastante similares, pero en este artículo mostraremos que algunas de las atribuciones del BDR pueden marcar la diferencia a la hora de dirigir una venta, especialmente cuando se trata de negocios B2B. Su gran atractivo es el hecho de que entrega al equipo de ventas clientes potenciales altamente cualificados, con un verdadero potencial de conversión. ¿Qué es el BDR? El representante de desarrollo comercial (BDR) es un profesional de preventa que trabaja en la prospección de clientes potenciales salientes, es decir, que es un prospecto activo. Su función es similar a la del Sales Development Representative (SDR) – muchas veces, por cierto, el término SDR se utiliza en Brasil también para este profesional. El BDR, sin embargo, tiene una función diferente debido a la naturaleza de las pistas que busca. Mientras que un SDR trata de cualificar los leads que surgen de forma más espontánea de las estrategias de inbound marketing, el BDR hace un trabajo más centrado en las nuevas oportunidades que va a buscar. Esto permite probar nuevas estrategias y trabajar con un menor número de leads, pero que al final serán altamente cualificados y representarán ventas con un ticket medio muy superior al de un SDR. Además, un representante de desarrollo de negocio trabaja en un segmento que sería difícil de captar mediante estrategias de entrada. Esto se debe a que se centran en clientes potenciales de nichos más específicos, especialmente en entornos de empresa a empresa (B2B). Trabajar en preventa puede ser una de las mejores maneras de construir una carrera exitosa en ventas. Aprender a trabajar como cazador e ir en busca de nuevas oportunidades, es la parte más difícil de conseguir nuevos negocios. Saber cómo actuar como BDR puede ser increíble para aquellos que quieran trabajar en ventas en el futuro. El profesional que trabaja en el área de preventa tiene una ventaja a largo plazo. Tras aprender a ganar nuevos clientes sin depender de otras personas, un profesional de las ventas con estas habilidades puede ser productivo y generar buenas oportunidades de venta. ¿Qué hace un representante de desarrollo empresarial? Después de todo, ¿qué hace un BDR? La función de este profesional requiere, en primer lugar, mucho esfuerzo, dedicación y paciencia. Mientras que un SDR trabaja en la cualificación de clientes potenciales a partir de una lista ya confeccionada, generalmente pasada por el equipo de marketing tras acciones previas de identificación de clientes potenciales, el BDR necesita crear su propia lista. Esta necesidad no se produce por mero capricho, sino porque en general trabaja con clientes potenciales a los que las estrategias de marketing online apenas les bastan. Imagínese, por ejemplo, una empresa que vende máquinas de inyección de plástico. Como puede ver, su nicho es muy específico, y su público aún más. Al fin y al cabo, estamos hablando de clientes corporativos, de un producto con un ticket medio elevado y cuya vida útil es de muchos años. Por lo tanto, no es un negocio común. Por otro lado, siempre hay demanda para este tipo de negocios. Al fin y al cabo, hay miles de empresas repartidas por todo Brasil que trabajan con productos de plástico. Estas empresas son de todos los tamaños y edades. Muchos necesitan renovar su maquinaria o ni siquiera saben que hay equipos que ofrecen una mejor relación coste-beneficio. En este contexto, la actuación de un representante de desarrollo empresarial puede marcar la diferencia. Llevará a cabo una investigación para identificar a sus clientes potenciales y establecerá el primer contacto con ellos. La mayoría de las veces, estos clientes potenciales ni siquiera conocen la existencia de la empresa que representa el BDR. Además, en la mayoría de los casos, los líderes ni siquiera saben que ellos mismos tienen una necesidad que abastecer – en el ejemplo dado, una maquinaria más eficiente que representará mayores ganancias. A partir de ahí, el trabajo del BDR es similar al del SDR: trata de calificar el lead y lo envía listo al equipo de ventas. Actividades de BDR / Descripción del trabajo La función de un representante de desarrollo comercial es generar activamente nuevas oportunidades. Hemos redactado una descripción de este puesto para facilitar su comprensión. Objetivo Calificar y generar nuevas oportunidades de negocio organizando reuniones para los vendedores. Actividades Crear listas de clientes potenciales para prospectar, siguiendo las pautas del perfil del cliente ideal (posición, empresa, región) Llamar a clientes potenciales para programar reuniones comerciales Practicar y desarrollar habilidades comerciales – con énfasis en las relaciones humanas y a largo plazo Prospección comercial, gestión del seguimiento, contestación de correos electrónicos y realización de llamadas Utilizar el CRM para clasificar y organizar las oportunidades comerciales; Seguimiento y análisis de los resultados, midiendo los indicadores y comparándolos con los objetivos; Enviar invitaciones a los clientes potenciales y a los que están más cerca Garantizar la confirmación de la participación de los clientes potenciales en las reuniones – Generar oportunidades de up sell y cross sell en las empresas Habilidades esenciales Empatía Escucha activa Disciplina Resiliencia; Comunicación escrita y oral; ¿Quiere ayuda para vender más? Consulte nuestra consultoría B2B. Estructuras de puesta en marcha Como la mayoría de los asesores responderían a esta pregunta, la respuesta es que depende. Existen varias estructuras de encargo para los BDR. En el caso de Protagnst, los BDR reciben una comisión por reunión celebrada. Estas reuniones, que se generan a través de una labor de prospección activa, tienen que estar dentro del perfil del cliente ideal. Otras empresas remuneran al BDR con una comisión sobre el valor del negocio generado. Esta comisión puede ser sobre la primera mensualidad o sobre la totalidad del
Tasa de conversión de ventas: ¿Cuál es su importancia? ¿Cómo se calcula?
Todo lo que tiene que ver con las ventas, desde sus diferentes etapas, la necesidad de inversiones, los rendimientos potenciales y los ingresos efectivos, es medible. Conocer estas cifras y ponerlas en contexto forma parte del trabajo rutinario de cualquier directivo. Y una de las métricas más importantes a seguir es la que muestra la tasa de conversión en ventas. En pocas palabras, la tasa de conversión no es más que un cálculo que muestra cuántos nuevos prospectos se transformaron en clientes potenciales, cuántos clientes potenciales se calificaron, cuántas ventas se realizaron de hecho. Hay varias etapas que componen un embudo de ventas, pero la más importante es la tasa de cierre de ventas. Este cálculo representa la cantidad de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. De poco sirve recibir a potenciales interesados en hacer negocios con usted, si al final las transacciones no se materializan. Siempre que esto ocurre, el mensaje que se recibe es que en algún punto del recorrido de compra hay un cuello de botella o un error de estrategia. Y el cálculo de la tasa de conversión ayuda a identificar esto. ¿Cuál es el índice de conversión de ventas? La tasa de conversión de ventas muestra el porcentaje que se convirtió entre una etapa y otra del recorrido de compra del cliente. En este contexto, sirve para determinar el tiempo que tarda un comprador potencial en avanzar por cada una de las etapas del embudo de ventas, así como cuántos avanzan realmente en su proceso de compra. Además, también se puede calcular la tasa de conversión considerando el ciclo completo, comparando cuántos han hecho el recorrido desde el principio hasta el final del mismo. Es una métrica muy importante, porque permite a los directivos trabajar en la mejora de los ingresos y, sobre todo, proyectar el futuro y los próximos pasos de la empresa. Al calcular la tasa de conversión, es posible saber cuánto tiempo tarda un prospecto en convertirse en un cliente potencial, en que el cliente potencial se convierta en una oportunidad de venta, en que la oportunidad se convierta en una negociación y en que esta negociación, finalmente, se concluya con una venta. Con estos números, el asesor de ventas o el equipo responsable del área pueden establecer estrategias más específicas para mejorar la cantidad de negocios aceptados. Al fin y al cabo, una baja tasa de conversión en algunas de las etapas del ciclo de ventas tiene el potencial de obstaculizar todo el resultado. Si su sistema de ventas está bien estructurado y tiene, además de un equipo dedicado a las ventas, uno para la prospección y otro para la preventa, la tasa de conversión se convierte en un aliado aún más importante para registrar el rendimiento de cada una de las etapas, dónde están los cuellos de botella y qué oportunidades se pueden estar perdiendo. Además de medir las etapas, es importante analizar las cifras, hacer un seguimiento de los indicadores y crear planes de acción de ventas para mejorar el rendimiento. La tasa de conversión en las ventas B2B Cuando se vende de empresa a empresa (Business to Business), es fundamental que haya una profesionalización del área de ventas. En este tipo de venta b2b, es muy habitual que los gestores comerciales midan cada paso del proceso. Después de todo, ¿qué es la tasa de conversión en las ventas B2B y cómo calcularla? La tasa de conversión en las ventas B2B se calcula observando principalmente la parte inferior del embudo. Es decir, hacia el final del proceso. En los casos de ventas salientes y complejas, donde cada proyecto es una propuesta diferente, es necesario que el director de ventas calcule estos indicadores, pensando en la aceptación de las propuestas. Para ello, el número debe calcularse considerando la cantidad total de propuestas aceptadas dividida por la cantidad de propuestas enviadas. En las ventas B2B, una tasa del 20% se considera una buena tasa, ya que permite al gestor crear un plan de ventas centrado en la previsibilidad de las ventas. ¿Cuál es la importancia de la tasa de conversión? Una de las principales razones para vigilar de cerca el índice de conversión es aumentar la eficacia. Todas las empresas buscan crecer, pero muchas tienen una capacidad de inversión limitada o trabajan al límite de sus márgenes. Por ello, la aplicación de los recursos debe ser precisa. El dinero mal aplicado da poco rendimiento y afecta al buen funcionamiento de las empresas. Del mismo modo, al conocer exactamente cómo se desarrolla el viaje de compra de un cliente potencial, tenemos un diagnóstico preciso de qué etapas están fluyendo satisfactoriamente y cuáles necesitan más atención. Actuar con más asertividad en los cuellos de botella representa una mejora en el uso de su tiempo y dinero. Con demasiada frecuencia, se invierte demasiado en un proceso ineficaz, o demasiado poco en uno con potencial para obtener grandes resultados. Dicho de otro modo, el seguimiento de los fallos y su corrección es fundamental para aumentar las ventas y, por consiguiente, los ingresos. Además, el seguimiento de las tasas de conversión permite una planificación a medio y largo plazo más cercana a la realidad. Cuando el directivo dispone de datos reales sobre las tasas de conversión, puede calcular el potencial de crecimiento de la empresa y dar los siguientes pasos sobre un terreno más firme, buscando el tan necesario crecimiento sostenible. ¿Quiere aumentar sus tasas de conversión y dar un salto en las ventas? ¡Protagnst puede ayudar! Póngase en contacto con nosotros y obtenga más información. ¿Qué es un embudo de ventas? Los que trabajan en marketing y ventas seguramente se han encontrado con el embudo de ventas. Se trata de un modelo que muestra cada etapa del viaje de compra. El formato del embudo es representativo porque ilustra bien: la parte superior, más ancha, reúne a todo el gran grupo de empresas -en el caso de las empresas B2B- o de personas (B2C) que pueden convertirse en clientes; la parte inferior,
Cómo superar los objetivos: La guía de oro del vendedor de éxito
Todos los que trabajan con ventas tienen una misión: alcanzar un objetivo de ventas. Ya sea en el comercio minorista, o en la relación comercial entre empresas, los vendedores trabajan en busca de las mejores ofertas y siempre con el objetivo de conseguir un valor mínimo en estas transacciones. ¿Pero sabe cómo superar los objetivos de ventas? Como todo lo relacionado con las cuestiones empresariales, no hay una fórmula fija, pero hay formas de tener más éxito. Y si buscas una guía sobre cómo superar los objetivos, ¡lee hasta el final y verás una buena forma de hacerlo! De antemano, podemos anticipar que alcanzar las metas establecidas implica tener organización y enfoque -además, por supuesto, de estar al tanto de todo lo relacionado con su tipo de negocio. También es esencial conocer las mejores prácticas y seguir el mercado. ¿Vamos? ¿Qué son los objetivos de venta? Para responder a lo que son los objetivos de ventas, en primer lugar, no debemos deslizar las definiciones. Así, debe quedar claro que las metas son los pasos que damos para alcanzar un objetivo. Por ejemplo, si el gerente de una empresa establece un plan para crecer un 10% en ingresos el próximo año, significa que ese es el objetivo que se ha fijado para el siguiente ejercicio. Para lograr este objetivo, habrá que alcanzar algunas metas. Esto puede implicar, por ejemplo, nuevas inversiones en producción y/o un aumento de las ventas. Sea cual sea el plan trazado, hay que medir cada uno de los pasos. Si alcanza lo propuesto, se habrá alcanzado la meta y la búsqueda del objetivo irá por buen camino. Sin embargo, si alguno de los pasos tiene números por debajo de las expectativas, es necesario revisarlo, o reorientar los esfuerzos. Así, los objetivos de ventas se refieren a los resultados que la parte comercial debe alcanzar para ayudar a lograr el objetivo final de la empresa. Un punto importante aquí es que, en el contexto general, saber cómo superar los objetivos no es sólo ser capaz de vender más. Un objetivo de ventas puede alcanzarse, por ejemplo, reduciendo el coste de adquisición de clientes, ya sea con conversiones más rápidas o con una inversión más asertiva en acciones de marketing. Además, incluso en las ventas hay diferentes tipos de objetivos. Además del «clásico», que establece un valor a vender, existen objetivos de llamadas a prospectos, de conversión de leads y de nuevos clientes, por ejemplo. Cómo fijar los objetivos de venta La definición de un objetivo de ventas no es un simple deseo. Tiene que estar respaldada por cifras, previsiones y objetivos futuros. Por lo tanto, para llegar a ellos es necesario tener en cuenta algunos factores. Compruébelo a continuación. Tenga como base su índice de ventas Ya hemos reiterado en otros artículos la importancia de conocer todas las métricas de la empresa, como la tasa de conversión, por ejemplo. Entre otros factores, conocer estas cifras le ayuda a fijar los objetivos de ventas. Basándose en el historial de la empresa, es posible calcular el ticket medio y, a partir de ahí, fijar el objetivo de ventas. Para conocer el valor del billete medio, sólo hay que dividir los ingresos en un periodo determinado por el número total de ventas. Sin embargo, hay que tener en cuenta la estacionalidad. Esto se debe a que el volumen de ventas varía a lo largo del año. Las empresas relacionadas con el consumidor final (B2C), por ejemplo, se ven fuertemente afectadas por los períodos con fechas festivas y conmemorativas, como la Navidad y el Día de la Madre. Así, el objetivo de ventas en estos periodos debe ser superior al que se considera en los meses comunes, como julio, por ejemplo. Conociendo las cifras que se suelen alcanzar en cada periodo, es posible hacer el cálculo del porcentaje y establecer los objetivos para el siguiente año o periodo. Y esto de una manera muy cercana a la realidad. Conocer el mercado Definir su objetivo de ventas pasa necesariamente por conocer el impulso del mercado. Esto se debe a que los objetivos deben ser, sobre todo, factibles. Aunque lleves tiempo dirigiendo una empresa y conozcas los índices de conversión históricos o incluso el potencial de ventas, la situación económica varía a lo largo de los años. Brasil ha pasado por períodos de crecimiento y recesión con cierta frecuencia en las últimas décadas. La pandemia también ha dado un vuelco a cualquier pronóstico que se tuviera a finales de 2019. Así que basarse únicamente en lo que ya ha demostrado ser factible puede no ser la mejor manera de saber cómo superar los objetivos. Porque a veces pueden estar sobredimensionados, y en otras, se puede fijar uno por debajo de lo que el mercado puede absorber. Por eso, estar al tanto del movimiento del mercado es fundamental. Esto nos permite predecir el futuro y proyectar los próximos pasos de la empresa. Y, como hemos visto, es precisamente la definición de un objetivo lo que permite definir las metas. Además, más que el momento de la economía, saber quién es su competencia, dónde opera y en qué se centra le ayuda a fijar sus objetivos de venta en parámetros adecuados. ¿Qué le parece aumentar sus objetivos de ventas y contar con la ayuda de un equipo especializado en negocios? ¡Protagnst está listo para ayudar! Póngase en contacto con nosotros. Aprovechar todo el potencial del equipo de preventa Contar con un equipo de preventa ayuda mucho a tener mejores resultados en las negociaciones. Ya sea el desempeño de un Representante de Desarrollo de Negocios en un entorno empresarial B2B, o a través de un Representante de Desarrollo de Ventas, el profesional de preventa aporta varios beneficios. Además de ayudar a la prospección de nuevos clientes, estos profesionales se encargan de calificar los mejores clientes potenciales y entregarlos listos para el equipo de ventas. Sin embargo, el beneficio puede ser mayor. Un buen profesional de la preventa es capaz de identificar si ese lead está preparado
7 etapas del embudo de ventas
Seguro que ha oído hablar del embudo de ventas y sabe lo importante que es la representación para las empresas. Al fin y al cabo, ilustra de forma sencilla cómo funciona el viaje del cliente, ayudando a desarrollar estrategias. Hay numerosas formas de presentarlo, cada una con un enfoque más específico. Y, en este artículo, abordaremos las 7 etapas del embudo de ventas, con la vista puesta en lo último en estrategia comercial. A lo largo de los años, el proceso de venta, el recorrido del cliente y la forma en que el marketing se relaciona con nuestra vida cotidiana han cambiado mucho. Philip Kotler -del que hablaremos al final de este texto- es un pope en la materia y se muestra tajante: atrás quedaron los tiempos en que se trataba de vender a las masas. Hoy en día los negocios necesitan ser personalizables, y las 7 etapas del embudo de ventas que abordaremos tratan de esto. ¿Cómo se realizan las ventas hoy en día? Hasta hace poco, las empresas intentaban vender de la misma manera al mayor número posible de clientes. Sin embargo, se ha producido una gran diversificación de actores en el mercado, se han creado nichos específicos y, hoy en día, las pequeñas empresas pueden competir a menudo con las grandes en condiciones similares. Así, la forma de negociar tuvo que evolucionar, y hoy en día una de las estrategias más aceptadas es la llamada venta consultiva. El término apareció hace aproximadamente medio siglo, pero sólo recientemente se ha convertido en una práctica común en las empresas. La idea central de la venta consultiva es hacer que el vendedor se convierta, de hecho, en un socio comercial. Al trabajar con la venta consultiva, el consultor analiza las dificultades a las que se enfrenta la empresa con la que negocia y cuáles son las alternativas para superarlas. Sólo a partir de ahí diseña una propuesta de venta. Al hacerlo, los vendedores tienden a elaborar propuestas más asertivas para los clientes. Así, la posibilidad de que las soluciones sean efectivas es mayor, la experiencia del cliente mejora y la posibilidad de realizar futuros negocios también aumenta. La venta consultiva suele aportar una serie de ventajas, y en las empresas la más evidente es el aumento del ticket medio. Al fin y al cabo, las ventas en entornos B2B tienden naturalmente a implicar sumas mayores, y las empresas que se sienten seguras negociando con otras tienden a gastar más. El hecho es que, aunque en la venta consultiva la forma de actuar es diferente a la que se consideraba tradicional en el pasado, muchas cosas son similares. Una de ellas es que toda negociación pasa por etapas. ¿Y sabes cuáles son las etapas del proceso de venta? 7 etapas del embudo de ventas En este modelo, el viaje tiene siete pasos. Y las 7 etapas del proceso de ventas se dividen de formas muy diferentes, con la intención de buscar los mejores clientes potenciales desde el principio. Por lo tanto, la primera de las etapas de venta (prospección y cualificación) es de suma importancia para la buena marcha de todo el viaje. Al fin y al cabo, una mala elección sobre con quién negociar puede suponer un gasto innecesario de recursos, además de la pérdida efectiva de tiempo. Sin embargo, está claro que todas las fases merecen la máxima atención. Saber preparar una presentación que se adapte al cliente potencial, elegir la mejor manera de acercarse a él y presentar una propuesta que se ajuste a sus necesidades es la primera parte de un proceso de ventas exitoso. La última parte, a su vez, implica ser lo más consultivo posible. Dicho esto, estas son las 7 etapas del embudo de ventas: Prospección y cualificación; Preparación; Acercarse a ; Presentación; Cómo hacer frente a las objeciones; Se está cerrando; Seguimiento y fidelización. 1. Prospección y cualificación Empecemos por el principio. La primera etapa es un proceso de ventas eficaz es la prospección. En él, se realiza una amplia investigación de mercado detrás do los clientes potenciales, lo que en marketing y ventas se denomina convencionalmente leads. Hay varias formas de hacer esta prospección, tanto a través del marketing de entrada como de la búsqueda activa. En el caso de las empresas, la intención del proceso de prospección es tener una amplia base de clientes potenciales. Se trata de empresas que están en una rama de actividad económica similar a la suya o que pueden estar interesadas en su producto o servicio. Esta búsqueda inicial debe ser amplia. Todas y cada una de las empresas que aparentemente podrían beneficiarse de los productos o servicios que usted ofrece tienen que entrar en su radar. Sin embargo, resulta que no todos se convertirán en clientes. Por lo tanto, para reducir la posibilidad de error invirtiendo en negociaciones que no tienen ninguna posibilidad de producirse -al menos en ese momento- es necesario calificar los leads. La cualificación de clientes potenciales es la etapa de ventas en la que se analiza si esa empresa puede, de hecho, avanzar en una negociación. En este momento debe averiguar si ese cliente potencial está preparado, dispuesto y, sobre todo, es capaz de comprar con usted. Al fin y al cabo, no tiene sentido pasarse semanas o incluso meses negociando -algo bastante habitual en las fases del proceso de venta complejo, por ejemplo-, si esa empresa no tiene condiciones efectivas para realizar una compra. La calificación es muy importante porque también es una cuestión estadística. Los estudios ya han demostrado que, en las ventas modernas, en general una compra típica se produce a partir del acercamiento de siete clientes potenciales. Por lo tanto, es esencial encontrar los clientes potenciales que mejor se ajustan al perfil del cliente ideal antes de pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas. 2. Preparación El segundo de los 7 pasos del proceso de venta también precede al planteamiento propiamente dicho. En otras palabras, hay que hacer los deberes. Ya ha identificado una