Guía completa: Cómo utilizar el Account Based Marketing para ganar grandes clientes y expandir su negocio B2B
¿Alguna vez te has preguntado cómo las empresas exitosas logran abrir puertas con grandes clientes y construir relaciones sólidas en el mundo empresarial? El secreto está en el Account Based Marketing (ABM), un enfoque estratégico que personaliza las acciones de comunicación y ventas para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente. En este artículo, compartiré contigo mis mejores consejos y estrategias sobre cómo utilizar ABM para destacar y conquistar a los grandes jugadores del mercado. Aprenda a dirigir sus esfuerzos de manera efectiva, aumente la relevancia de sus interacciones y cree oportunidades de negocio reales. ¡No pierdas la oportunidad de llevar tus ventas B2B al siguiente nivel! Dominemos juntos el Marketing Basado en Cuentas y abramos las puertas al éxito. 🚀 Descubra la estrategia definitiva para ganar grandes clientes con Account Based Marketing: la guía completa para impulsar sus ventas B2B Descubra la estrategia definitiva para conquistar grandes clientes con el marketing basado en cuentas. Al dirigir sus esfuerzos de marketing y ventas hacia cuentas específicas de alto potencial, el marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en un enfoque poderoso para abrir puertas a grandes clientes en el panorama B2B. Esta guía completa ofrece información valiosa sobre cómo implementar con éxito estrategias de ABM para impulsar sus ventas, optimizar las relaciones con grandes clientes y lograr resultados significativos. Al adoptar un enfoque personalizado y específico, ABM permite que los equipos de ventas y marketing se alineen de manera más efectiva, centrando sus esfuerzos en prospectos de alto valor y creando conexiones más significativas. A través de una orientación precisa, la personalización de mensajes y la entrega de contenido relevante, las empresas pueden demostrar su valor de una manera más impactante, estableciendo relaciones duraderas con leads. Para maximizar los beneficios del Account Based Marketing, es esencial desarrollar una estrategia sólida, basada en un profundo conocimiento de su mercado objetivo, las necesidades de los clientes y las fortalezas de su oferta. El uso de herramientas de análisis de datos y automatización de marketing puede aumentar la eficacia de las campañas de ABM, permitiendo un enfoque más inteligente y basado en insights. Al implementar las mejores prácticas de ABM, las empresas no sólo pueden abrir puertas a grandes clientes, sino también fortalecer su posición en el mercado, aumentar la rentabilidad e impulsar un crecimiento sostenible. Esta guía completa brinda la orientación que necesita para tener éxito con el marketing basado en cuentas y ganar constantemente clientes de alto valor. Explore las posibilidades de ABM, transforme su enfoque de ventas y descubra el potencial ilimitado de cerrar acuerdos con grandes clientes. ¿Estás listo para llevar tus ventas B2B a un nuevo nivel? ¡Obtenga más información y sumérjase en el mundo del marketing basado en cuentas ahora mismo! ¿Cuál es la mejor plataforma para atraer clientes? La mejor plataforma para atraer clientes dependerá de tu público objetivo y de la estrategia de ventas de tu empresa. Sin embargo, algunas opciones comunes y efectivas incluyen el uso de redes sociales como LinkedIn para prospectar activamente clientes B2B, crear un sitio web optimizado para la captura de leads, usar herramientas de automatización de marketing para nutrir leads calificados, participar en eventos y ferias del sector para hacer networking y generar contactos comerciales, e inversión en campañas de email marketing segmentadas. Es importante probar diferentes enfoques y medir los resultados para identificar la combinación más eficaz para su negocio. ¿Cómo atraer clientes a través del marketing digital? Para captar clientes a través del marketing digital en un contexto empresarial, ventas, área comercial, venta consultiva, técnicas de venta, negociación, administración de empresas, gestión empresarial, liderazgo, automatización de procesos, ganancia de productividad y venta B2B, es fundamental seguir algunas estrategias específicas. 1. Definir el público objetivo: Antes de iniciar cualquier acción de marketing digital, es fundamental conocer el perfil de tu público objetivo. Comprender sus necesidades, deseos y hábitos de gasto es fundamental para crear estrategias efectivas. 2. Producción de contenido relevante: Producir contenido relevante y de calidad es una de las formas más efectivas de atraer clientes. Utilice blogs, vídeos, podcasts y redes sociales para informar, educar e involucrar a su audiencia. 3. SEO (Search Engine Optimization): El SEO es una estrategia fundamental para aumentar la visibilidad de tu marca en los motores de búsqueda. Utilice palabras clave relacionadas con su negocio y produzca contenido optimizado para los motores de búsqueda. 4. Marketing por correo electrónico: el marketing por correo electrónico sigue siendo una herramienta poderosa para atraer clientes. Envíe boletines, promociones y contenido exclusivo a su base de clientes potenciales y clientes potenciales. 5. Redes sociales: Estar presente en las principales redes sociales donde se encuentra tu público objetivo. Utilice las redes sociales para interactuar con los seguidores, promocionar contenido y humanizar su marca. 6. Anuncios en línea: invierta en anuncios en línea específicos para llegar a su público objetivo de manera más efectiva. Utilice plataformas como Google Ads, Facebook Ads y LinkedIn Ads para llegar a clientes potenciales. 7. Monitoreo y análisis de resultados: Finalmente, es fundamental monitorear y analizar los resultados de tus campañas de marketing digital. Utilice herramientas de análisis para medir el desempeño de sus acciones y realizar los ajustes necesarios. Siguiendo estas estrategias y adaptándolas a tu negocio y a tu público objetivo podrás atraer clientes de forma más eficiente a través del marketing digital. ¿Cómo vender para grandes marcas? Vender para grandes marcas requer una estrategia bien definida y un enfoque consultivo en el proceso de ventas. Aquí hay algunos pasos clave que puedes seguir para lograrlo: 1. Investigación: Antes de abordar una gran marca, es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre la empresa. Conocer su historia, valores, objetivos y desafíos te ayudará a personalizar tu propuesta de valor. 2. Abordaje consultivo: En lugar de simplemente ofrecer tus productos o servicios, adopta un enfoque consultivo. Escucha las necesidades y preocupaciones de la marca y ofrece soluciones personalizadas que agreguen valor a su negocio. 3. Networking: Construir relaciones sólidas con profesionales clave dentro de la gran marca puede abrirte
Aumente sus ventas: cómo la subcontratación comercial puede revolucionar su negocio
En la era de la globalización y la búsqueda constante de eficiencia, la subcontratación comercial destaca como una estrategia inteligente para impulsar el negocio. Al delegar actividades comerciales a especialistas capacitados, las empresas pueden centrarse en su negocio principal y obtener resultados más significativos. El Outsourcing ofrece una solución adaptada a las necesidades de cada organización, aportando flexibilidad y reducción de costes. Además, permite acceder a talento especializado, garantizando un servicio de alta calidad y aumentando el nivel de competitividad en el mercado. En este artículo, exploraremos los beneficios de la subcontratación comercial, revelaremos sus ventajas estratégicas y demostraremos cómo esta práctica puede impulsar el crecimiento empresarial. Síguenos y descubre cómo el outsourcing puede ser la clave del éxito de tu negocio. La importancia de la subcontratación comercial para el crecimiento empresarial La subcontratación comercial es una estrategia que puede impulsar significativamente el crecimiento empresarial. Al optar por subcontratar actividades comerciales, las empresas pueden centrarse en su especialidad y dejar la tarea de adquirir nuevos clientes y aumentar las ventas a los especialistas en ventas. Esto permite una mayor eficiencia y eficacia en las operaciones, lo que se traduce en una mayor productividad y rentabilidad. Además, la subcontratación comercial puede proporcionar una visión externa e imparcial del mercado, permitiéndole identificar oportunidades de crecimiento y mejorar las estrategias de ventas. Con el apoyo de un equipo especializado, las empresas pueden diferenciarse de la competencia y ganar un espacio relevante en el mercado, fortaleciendo su posición y asegurando un crecimiento sostenible. Otro punto importante es la posibilidad de ampliar operaciones a nuevos mercados y segmentos, aprovechando el conocimiento y experiencia de la empresa subcontratada. Esto puede abrir puertas a asociaciones estratégicas y negociaciones más ventajosas, contribuyendo al desarrollo empresarial y a la consolidación de la marca. En resumen, la subcontratación comercial puede suponer un verdadero impulso para el crecimiento empresarial, proporcionando innumerables ventajas y oportunidades a las empresas que buscan destacar y prosperar en un entorno competitivo. Es una estrategia inteligente que puede marcar la diferencia en el éxito y la expansión de su negocio. ¿Cuáles son los tipos de subcontratación? Existen tres tipos de subcontratación que se utilizan habitualmente en el contexto empresarial: 1. Outsourcing de servicios: En este modelo, la empresa contrata a otra organización para que realice determinados servicios que no forman parte de su actividad principal. Esto permite a la empresa centrarse en sus competencias principales, mientras que los servicios secundarios los realizan expertos externos. 2. Subcontratación de procesos de negocio (BPO): en este caso, la empresa transfiere la responsabilidad de toda un área funcional a un socio externo. Esto incluye procesos como contabilidad, recursos humanos, atención al cliente, entre otros. El objetivo es aumentar la eficiencia y reducir costes, aprovechando la experiencia del socio en determinadas áreas. 3. Outsourcing de producción: También conocido como outsourcing, en este tipo de outsourcing la empresa contrata proveedores externos para producir bienes o servicios. Esto es común en industrias que necesitan capacidad de producción adicional pero no quieren invertir en nuevas instalaciones o equipos. Cada tipo de outsourcing tiene sus ventajas y desventajas, y elegir el modelo adecuado dependerá de los objetivos estratégicos y necesidades específicas de cada empresa. Es importante evaluar cuidadosamente a los socios potenciales y establecer contratos claros y bien definidos para garantizar el éxito de la subcontratación. ¿Cuáles son los 4 puntos principales del outsourcing? La subcontratación es un tema importante en el mundo de los negocios y la gestión empresarial. Los 4 puntos principales de la subcontratación son: 1. Reducción de costos: Una de las principales ventajas de la subcontratación es la posibilidad de reducir los costos operativos de la empresa, ya que la subcontratación permite contratar servicios especializados a un costo muchas veces inferior al de mantener un equipo interno. 2. Centrarse en el negocio principal: Al subcontratar actividades secundarias, la empresa puede centrar sus esfuerzos y recursos en el negocio principal, es decir, en la actividad principal de la empresa. Esto permite una mayor especialización y excelencia en áreas clave del negocio. 3. Acceso a la experiencia: La subcontratación ofrece acceso a profesionales especializados con experiencia en áreas específicas, que pueden aportar innovación, calidad y eficiencia a los procesos de la empresa. 4. Mayor flexibilidad: La subcontratación de determinadas funciones o procesos hace que la empresa sea más flexible y capaz de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Además, permite escalabilidad y agilidad en la asignación de recursos según la demanda del negocio. Estos son algunos de los principales puntos a considerar a la hora de decidir subcontratar actividades en una empresa. ¿Cuál es un ejemplo de subcontratación? Un ejemplo de subcontratación en los negocios es cuando una empresa contrata a otra empresa especializada para realizar un determinado servicio o actividad que no forma parte de su actividad principal. Por ejemplo, una empresa comercial puede subcontratar el servicio de logística, contratando una empresa especializada en el transporte y almacenamiento de mercancías. Esto permite a la empresa centrarse en sus actividades principales, mientras que la empresa subcontratada se encarga de la logística de manera eficiente. La subcontratación es una estrategia común para reducir costes, ganar eficiencia y centrarse en el negocio principal de la empresa. ¿Qué significa un vendedor externo? Un vendedor subcontratado es un profesional o empresa contratado por una organización para realizar actividades de venta en su nombre, de forma temporal o continua. Generalmente, la empresa subcontratada se especializa en ventas y tiene experiencia en el segmento de mercado en cuestión. Esta práctica es común en las ventas B2B, donde las empresas optan por subcontratar parte o la totalidad de su fuerza de ventas para reducir costos, aumentar la eficiencia y concentrarse en sus actividades principales. El vendedor subcontratado actúa como representante de la empresa contratante, siguiendo estrategias y lineamientos preestablecidos. Es importante que exista una buena comunicación y alineación entre la empresa contratista y el vendedor subcontratado, para garantizar que los objetivos de ventas se alcancen satisfactoriamente. Además, es fundamental establecer métricas de desempeño y evaluar constantemente los resultados para
Guía completa de consultoría Outbound: técnicas avanzadas para impulsar sus ventas B2B
¡Hola, lectores ansiosos por estrategias innovadoras de ventas y crecimiento empresarial! En medio del dinámico mundo de los negocios, la consultoría outbound se destaca como una herramienta esencial para impulsar tus ventas B2B y aumentar tu rentabilidad. En este artículo, profundizaremos en los matices del enfoque consultivo y estratégico que impregna la consultoría outbound, revelando conocimientos valiosos para optimizar su desempeño comercial y lograr resultados excepcionales. Prepárese para descubrir cómo llevar su enfoque de ventas a un nuevo nivel, obteniendo clientes potenciales calificados y cerrando acuerdos de manera eficiente y personalizada. Descubramos juntos los secretos de esta poderosa metodología y transformemos sus desafíos en oportunidades de crecimiento exponencial. En el camino hacia el éxito, cada conocimiento cuenta: ¡no pierda la oportunidad de mejorar sus estrategias y aumentar sus resultados con la consultoría outbound! Cómo elegir la mejor estrategia de consultoría outbound para impulsar sus ventas B2B Cuando se trata de impulsar sus ventas B2B a través de una estrategia de consultoría outbound eficaz, es esencial elegir el enfoque correcto para lograr sus objetivos comerciales. La consultoría outbound implica la prospección activa de clientes potenciales, lo que requiere un conocimiento profundo del mercado objetivo y una comunicación personalizada para establecer conexiones significativas. Para seleccionar la mejor estrategia de consultoría outbound, es fundamental comenzar por identificar su público objetivo ideal y definir claramente los objetivos de ventas. Comprender las necesidades y los desafíos de las empresas que desea atraer le permitirá adaptar su mensaje de manera más efectiva, aumentando así sus posibilidades de éxito. Además, considere una segmentación adecuada de la lista de clientes potenciales para asegurarse de contactar a las empresas adecuadas. Al desarrollar su enfoque de consultoría outbound, es fundamental priorizar la personalización y la relevancia en cada interacción. Esto significa crear mensajes personalizados que demuestren cómo su solución puede resolver los problemas específicos del cliente potencial. Utilice datos e ideas relevantes para mostrar el valor agregado que su empresa puede ofrecer, destacando sus credenciales y sus historias de éxito pasadas. Además, la integración de diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, llamadas telefónicas y redes sociales, puede ampliar el alcance de sus iniciativas de consultoría outbound. Mantener un seguimiento constante y oportuno también es esencial para fomentar las relaciones y avanzar en el proceso de ventas. Recuerda monitorear y analizar constantemente el desempeño de tus campañas de consultoría outbound, ajustando tu estrategia en función de los resultados obtenidos. La optimización continua es clave para maximizar el retorno de la inversión y mejorar continuamente sus tácticas de ventas. En resumen, al elegir la mejor estrategia de consultoría outbound para impulsar sus ventas B2B, concéntrese en la personalización, la relevancia y la coherencia en sus interacciones con los clientes potenciales. Al adoptar un enfoque estratégico basado en datos, posicionará a su empresa de manera más efectiva para ganar nuevos negocios e impulsar el crecimiento. No pierda la oportunidad de aumentar sus ventas B2B a través de una consultoría outbound eficaz. Explore nuestras publicaciones relacionadas para obtener más información y consejos sobre cómo mejorar sus estrategias de ventas. ¡Juntos podemos lograr resultados extraordinarios! ¿Qué hace el Outbound? Un outbound es un profesional responsable de la prospección activa de clientes potenciales para una empresa. Trabaja de manera proactiva, buscando oportunidades de negocio y contactando a clientes potenciales a través de llamadas, correos electrónicos u otras formas de comunicación para presentar los productos o servicios de la empresa. El outbound generalmente funciona al inicio del embudo de ventas, buscando generar leads calificados que luego serán trabajados por el equipo de ventas. Utiliza técnicas de negociación y ventas consultivas para captar la atención de los clientes potenciales y guiarlos a través del proceso de ventas. Además, un profesional saliente también puede ser responsable de realizar un seguimiento de los clientes potenciales, mantener una relación estrecha con los clientes potenciales e identificar nuevas oportunidades comerciales. Es fundamental que tenga habilidades de comunicación, persuasión y esté enfocado a resultados para desempeñar bien sus funciones. ¿Qué es? El outbound es una estrategia de ventas en la que la empresa inicia el contacto con clientes potenciales. A diferencia del inbound marketing, en el que los clientes llegan a la empresa de forma orgánica, en el outbound la empresa busca activamente oportunidades de negocio, ya sea a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes u otros enfoques directos. Este enfoque es común en las ventas B2B, donde las empresas tienen un producto o servicio específico que ofrecer y necesitan prospectar clientes potenciales de manera proactiva. ¿Qué hace un analista Outbound? Un analista outbound es responsable de prospectar clientes potenciales e iniciar contacto con ellos de manera proactiva. Sus principales funciones implican crear estrategias de ventas salientes, segmentación de mercado, desarrollar guiones de aproximación, enviar correos electrónicos personalizados, realizar llamadas telefónicas para calificar leads y programar reuniones comerciales. Además, el analista de outbound también es responsable de alimentar el CRM de la empresa con información relevante sobre los contactos realizados y los resultados obtenidos, contribuyendo así a la automatización de los procesos comerciales y al aumento de la productividad del equipo comercial. Para desempeñar sus funciones de forma eficaz, el analista outbound necesita tener habilidades de comunicación, persuasión, negociación y liderazgo, así como conocimientos de ventas consultivas y técnicas de negociación. Su principal objetivo es generar oportunidades de negocio cualificadas para el equipo comercial B2B, contribuyendo al crecimiento y rentabilidad de la empresa. ¿Cuál es el objetivo del outbound? El objetivo del outbound en el contexto de los negocios, las ventas, el área comercial, la venta consultiva, las técnicas de venta, la negociación, la administración de empresas, la gestión empresarial, el liderazgo, la automatización de procesos, el aumento de la productividad, la rentabilidad y las ventas B2B es la prospección activa de clientes. A través de estrategias como llamadas en frío, envío de correos electrónicos y mensajes directos, el outbound busca iniciar contacto con clientes potenciales que aún no han manifestado interés en la solución que ofrece la empresa. El principal objetivo del outbound es crear oportunidades de ventas y
Guía completa: ¡Elija la mejor empresa de prospección de clientes para impulsar sus ventas!
Elegir una empresa de prospección de clientes puede ser la clave del éxito de tu negocio. Pero, ¿cómo encontrar el socio ideal que impulse sus ventas y le brinde resultados positivos? Antes de tomar esta importante decisión, es importante considerar algunos puntos fundamentales. En primer lugar, es necesario analizar la experiencia y reputación de la empresa en el mercado. Además, compruebe si cuenta con un equipo cualificado y capaz de comprender las necesidades de su público objetivo. Recuerde evaluar la tecnología y metodologías utilizadas, asegurando eficiencia y asertividad en el proceso de prospección. La transparencia y la comunicación también son aspectos esenciales que deben observarse; después de todo, la asociación debe basarse en la confianza mutua. Por último, tenga en cuenta las referencias y las historias de éxito de la empresa, ya que pueden proporcionar información valiosa sobre los posibles resultados positivos que puede lograr. Siguiendo estas pautas estarás más cerca de elegir la empresa de prospección de clientes que impulsará el crecimiento de tu negocio y te abrirá puertas a nuevas oportunidades. Cómo seleccionar la empresa de prospección de clientes adecuada para impulsar sus ventas B2B Para elegir la empresa de prospección de clientes ideal e impulsar sus ventas B2B, es fundamental realizar una investigación exhaustiva. Investigar la reputación, experiencia y resultados de la empresa en el mercado. Una asociación exitosa requiere alineación de valores y objetivos. Evaluar la especialización de la empresa, asegurándose de que puedan satisfacer las necesidades específicas de su negocio. Analizar las estrategias y enfoques de prospección utilizados por la empresa. Comunique claramente sus expectativas y objetivos para que haya sinergia en el trabajo conjunto. Asegúrese de que la empresa cuente con un equipo calificado y comprometido capaz de representar su marca de manera efectiva. A la hora de seleccionar una empresa de prospección de clientes, busque referencias y recomendaciones en el mercado. Una asociación sólida puede impulsar sus ventas y generar nuevas oportunidades de negocio. Estar abierto a continuos ajustes y mejoras en el proceso de prospección. Recuerde: la elección correcta marcará la diferencia en el éxito de sus ventas B2B. ¿Cuáles son los 4 tipos fundamentales de prospección? En el área de ventas, los 4 tipos fundamentales de prospección son: 1. Prospección activa: En esta modalidad el vendedor es proactivo en la búsqueda de nuevos clientes, contactando directamente con los potenciales compradores a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos o visitas comerciales. 2. Prospección pasiva: Aquí los clientes potenciales contactan con la empresa de forma espontánea, ya sea a través de referencias de terceros, búsquedas en Internet o participación en eventos. El vendedor debe estar preparado para manejar estos contactos y guiarlos a través del proceso de ventas. 3. Venta cruzada y up-selling: Este tipo de prospección consiste en ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes que ya han comprado en la empresa, ya sea para complementar la compra inicial (venta cruzada) o para ofrecer una oferta más completa o avanzada, versión del producto/servicio adquirido (up-selling). 4. Retención de clientes: La prospección no se limita sólo a captar nuevos clientes, sino que también implica mantener y retener a aquellos que ya han comprado a la empresa. Mantener una relación cercana, ofrecer soporte postventa y buscar formas de agregar valor continuamente son estrategias importantes para la retención de clientes. Es esencial que las empresas utilicen una combinación de estos tipos de prospección para garantizar un flujo constante de nuevos negocios, así como una base sólida de clientes leales. ¿Dónde prospectar clientes? La prospección de clientes es un paso crucial para el éxito de cualquier negocio, especialmente en el contexto de las ventas B2B. Para encontrar nuevos clientes potenciales es importante utilizar diferentes estrategias y canales de prospección. Algunos de los lugares y formas más comunes de prospección incluyen: 1. Redes sociales: utilice plataformas como LinkedIn para conectarse con clientes potenciales e iniciar conversaciones relevantes. 2. Eventos y ferias: asistir a eventos de su industria es una excelente manera de encontrar clientes potenciales calificados y establecer conexiones personales. 3. Referencias: solicite a los clientes actuales referencias a nuevos clientes potenciales. El boca a boca sigue siendo una poderosa herramienta de prospección. 4. Alianzas: Establezca alianzas con empresas complementarias que puedan recomendar sus productos o servicios a sus clientes. 5. Llamadas en frío y correos electrónicos: aunque actualmente son menos efectivos, aún pueden brindar resultados si se usan con personalización y relevancia. Al diversificar sus estrategias de prospección de clientes y probar diferentes enfoques, aumenta sus posibilidades de encontrar clientes potenciales calificados y cerrar nuevos negocios. Recuerde siempre centrarse en la calidad de sus clientes potenciales y personalizar sus enfoques para mejorar su tasa de conversión. ¿Cómo desarrollar un proceso de prospección de clientes? Desarrollar un proceso eficaz de prospección de clientes es fundamental para asegurar un flujo constante de oportunidades de negocio. Aquí hay algunos pasos importantes a considerar: 1. Definir el público objetivo: Antes de iniciar cualquier acción de prospección, es fundamental tener claro quién es tu público objetivo. Esto ayuda a dirigir esfuerzos y recursos de manera más eficiente. 2. Creación de personajes: crear personajes detallados de su cliente ideal facilita la personalización de los enfoques de prospección y aumenta las posibilidades de éxito. 3. Elegir canales de prospección: Identifica los mejores canales para llegar a tu público objetivo, ya sea a través de llamadas en frío, correos electrónicos, redes sociales, eventos u otras estrategias. 4. Elaboración de un guión de prospección: Tenga un guión bien estructurado para guiar sus interacciones con clientes potenciales, asegurando que la información importante se transmita de forma clara y objetiva. 5. Uso de herramientas de automatización: para optimizar el proceso de prospección, considere invertir en herramientas de automatización de marketing y ventas que puedan ayudar a segmentar clientes potenciales, realizar un seguimiento de las interacciones y personalizar los enfoques. 6. Monitoreo y seguimiento: No basta solo con prospectar, es fundamental mantener un monitoreo constante de los leads generados, realizando seguimientos para nutrir la relación y avanzar en el funnel de ventas. 7. Análisis de resultados:
Impulsa tus ventas: Las mejores frases motivacionales para impulsar tu desempeño comercial
¡Bienvenidos al blog de Protagnst! Hoy vamos a sumergirnos en un tema inspirador: las frases motivadoras para vendedores. El viaje de ventas puede ser desafiante, con altibajos, pero es la perseverancia lo que nos hace exitosos. Como dijo una vez un sabio vendedor: «El éxito en las ventas no es la clave de la felicidad. La felicidad es la clave del éxito». Es crucial mantener el enfoque y la determinación, recordando siempre que cada “no” nos acerca al tan esperado “sí”. Como dijo una vez aquel gran líder comercial: “La diferencia entre lo posible y lo imposible radica en tu determinación”. Cada cliente es una nueva oportunidad para brillar y mostrar todo tu potencial. Recuerde siempre: «Los grandes resultados requieren grandes ambiciones». Cuando el viaje parezca difícil, respire profundamente y recuerde que «en medio de la dificultad se encuentra la oportunidad». Y recuerda: «No pasa nada hasta que se vende algo». Cree en tu potencial, confía en tu capacidad y nunca olvides que “el éxito es la suma de pequeños esfuerzos repetidos día tras día”. Así como un marinero busca su dirección en mares desconocidos, los vendedores buscan a sus clientes, guiados por la determinación y la convicción de que cada desafío superado los hace más fuertes. Sé el ancla de tu propio viaje, manteniendo encendida la llama de la motivación y recordando siempre que “el mayor error que puedes cometer es el miedo a equivocarte”. Prepárate para embarcarte en este increíble viaje de descubrimiento y crecimiento en el mundo de las ventas, fortaleciendo no solo tus habilidades comerciales, sino también tu resiliencia y perseverancia. Juntos conquistaremos nuevos horizontes y alcanzaremos el éxito que tanto deseamos. Que la motivación guíe cada uno de tus pasos hacia logros cada vez mayores. 10 frases motivacionales para impulsar las ventas y el desempeño empresarial 1. ¡Convierta el «no puedo» en «puedo» y observe cómo se disparan sus ventas! 2. ¡Cada “no” que recibas hoy te acerca al próximo gran “sí”! 3. ¡Sea la inspiración que motive a sus clientes a hacer negocios con usted! 4. En un mar de oportunidades, ¡sé el rayo de brillo que haga que tu empresa destaque! 5. El secreto no está en vender más, sino en crear relaciones duraderas con tus clientes. 6. Nadie llega a la cima solo, ¡así que motiva a tu equipo a escalar juntos! 7. Cuando las puertas se cierren, recuerda que el éxito radica en la perseverancia. 8. Ponte a prueba para ser mejor cada día, ya que la evolución constante es la clave del crecimiento. 9. Sé el conductor de tu equipo, conduciendo cada venta con maestría y armonía. 10. El éxito no ocurre por casualidad, sino como resultado de mucho esfuerzo, dedicación y determinación. ¿Cuál es la mejor frase de ventas? «El secreto de las ventas es ayudar a los clientes a comprar, no sólo venderles». Esta frase resalta la importancia del enfoque consultivo en las ventas, poniendo el foco en el cliente y sus necesidades, fundamental para el éxito en el contexto empresarial y de negociación. ¿Cómo motivar a un equipo de ventas con frases? Para motivar a un equipo de ventas con frases impactantes es importante utilizar palabras que despierten el entusiasmo y el compromiso de los empleados. A continuación se sugieren algunas frases que se pueden utilizar: 1. «¡Juntos somos más fuertes!» 2. «¡Cree en tu potencial y supera los desafíos!» 3. «¡El éxito del equipo es nuestro éxito!» 4. «¡No hay límites para quien se esfuerza!» 5. «¡Cada no nos acerca al próximo sí!» 6. «¡Manténgase enfocado en sus objetivos y supere las expectativas!» 7. «¡La persistencia es la clave para lograr resultados extraordinarios!» 8. «¡Somos un equipo imbatible capaz de conquistar cualquier desafío!» 9. «¡El trabajo en equipo es fundamental para alcanzar el éxito!» 10. «¡Cada nuevo día es una oportunidad para alcanzar la excelencia!» Estas frases se pueden utilizar en reuniones motivacionales, comunicaciones internas, correos electrónicos o incluso en tableros de incentivos dentro de la empresa. Recuerda siempre adaptar los mensajes al perfil de tu equipo y mantener una comunicación positiva e inspiradora. ¿Cómo lograr el éxito en las ventas? Para lograr el éxito en las ventas, es fundamental conocer bien su producto o servicio y comprender cómo puede resolver problemas y satisfacer las necesidades de sus clientes. Además, construir una relación de confianza con los clientes es fundamental para garantizar ventas recurrentes. Utilizar técnicas de venta consultiva también es una estrategia eficaz, ya que permite conocer en profundidad las demandas de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas para cada caso. Es importante resaltar los beneficios de su producto de forma clara y objetiva, destacando cómo puede agregar valor al negocio del cliente. En la negociación, es crucial buscar un equilibrio que sea ventajoso para ambas partes, centrándose en el beneficio mutuo. Demostrar flexibilidad y capacidad para superar objeciones son características importantes de un buen negociador. Una gestión empresarial eficiente también contribuye al éxito de las ventas, ya que un equipo bien formado, motivado y alineado con los objetivos de la empresa tiende a conseguir mejores resultados. Invertir en automatización de procesos puede optimizar la rutina del equipo de ventas, aumentando la productividad y permitiendo un mejor seguimiento de las ventas. Finalmente, es fundamental mantener el foco en la rentabilidad del negocio, buscando constantemente formas de reducir costos, aumentar la eficiencia operativa y maximizar los resultados de ventas. El liderazgo también juega un papel fundamental en este contexto, inspirando y motivando al equipo para alcanzar los objetivos establecidos por la empresa. ¿Cómo elogiar vendedores? Elogiar eficazmente a los vendedores es fundamental para motivarlos y reconocer su desempeño. A continuación se ofrecen algunos consejos para hacer esto en el contexto de negocios, ventas, ventas comerciales y consultivas: 1. Sea específico: al elogiar a un vendedor, resalte exactamente lo que hizo excepcionalmente bien, ya sea en una negociación exitosa, la aplicación de técnicas de ventas innovadoras o la gestión eficaz de las relaciones con los clientes. 2. Reconocer resultados: valorar los resultados alcanzados por el comercial,
Lifetime Value (LTV): Indicador Esenscial para las empresas de SaaS
Tener un control total sobre todos los indicadores que, de alguna manera, se reflejan en el resultado financiero de una empresa, es fundamental. Al fin y al cabo, conocer en profundidad cada una de las métricas ayudará a encontrar los cuellos de botella y a trabajar con mayor eficacia para resolverlos. Uno de estos indicadores es el valor de vida, un concepto que abordaremos en este artículo y que es súper importante. En general, el valor de vida sirve a la empresa para conocer cuánto suelen gastar sus clientes y durante cuánto tiempo. Muestra el «ciclo de vida» del cliente para su empresa. Si se evalúa bien, el valor del tiempo de vida le permite hacer un diagnóstico de la utilidad de su empresa para el cliente, y así trabajar en la forma de ampliar este vínculo. Como mostraremos a lo largo del texto, el objetivo principal de este indicador es encontrar formas de fidelizar a los clientes. A pesar de su nombre relativamente pomposo, el valor de vida útil se calcula de forma sencilla. Para ello, sin embargo, es necesario que la empresa tenga su base de datos organizada y que los números se comprueben constantemente. Al fin y al cabo, las empresas y los clientes pueden cambiar con relativa frecuencia, y un análisis anticuado de las cifras tiene el potencial de presentar resultados distorsionados y, por tanto, poco eficaces. ¿Qué es el valor de vida? El valor de por vida, también conocido por las siglas LTV, es una métrica utilizada en ventas para calcular el valor de por vida de un cliente para una marca o empresa. En otras palabras, es la suma de todas las cantidades gastadas por el cliente en el periodo en el que realmente hizo negocios con su empresa. Esta medición es muy importante porque es capaz de dar respuestas efectivas sobre su base de clientes y cómo ven la relación con usted. Al fin y al cabo, muestra el tiempo que su empresa ha sido efectivamente útil para resolver el problema de un cliente. Al conocer el valor de vida, se obtienen dos datos importantes: cuánto gasta un cliente y cuánto tiempo es fiel a la marca. Como se basa en datos recogidos de toda la cartera de clientes, se obtiene una radiografía fiable del negocio. Otro punto importante a la hora de calcular el valor de vida es que permite conocer el coste de un cliente, es decir, cuánto se está dispuesto a invertir por él. No se trata del coste de adquisición del cliente, del que hablaremos más adelante, sino de la relación con el retorno que dan. Esta información es importante para que el equipo de marketing y ventas trabaje en estrategias que mejoren la fidelidad de los clientes. Aunque la búsqueda de clientes potenciales y la obtención de nuevos consumidores es un objetivo que nunca debe escaparse del horizonte, mantener a los clientes existentes es fundamental. Esto se debe a que cuando se tiene una base de clientes sólida, garantizar la salud financiera de la empresa es relativamente más fácil. Además, varios estudios han demostrado que es mucho más fácil mantener a los clientes existentes que ganar nuevos. Importancia del valor de la litefima Como decíamos, el LTV es una métrica muy importante porque nos indica cuánto suele gastar un cliente a lo largo de su ciclo comercial con la empresa. Estos datos son esenciales para mantener la salud financiera de la empresa. Al conocer el rendimiento que suele aportar su cliente, el equipo de marketing, por ejemplo, sabrá cuánto vale la pena invertir en él. Después de todo, no tiene sentido gastar X cantidad de dinero para consolidar una venta si a lo largo del ciclo de vida del cliente no hay retorno de la inversión. Lo mismo ocurre con el sector de las ventas. Al saber cuánto da de media el cliente, el asesor comercial podrá establecer estrategias en función del beneficio que genera cada negocio. Así, reflejado en todo el valor de la vida útil, se puede saber con más precisión cuánto se puede rendir. Uno de los sectores más afectados por la LTV es el del software como servicio (SaaS). Y este indicador es especialmente importante en este segmento porque, a menudo, la oferta de servicios sólo resulta rentable si la empresa puede mantener un mínimo de clientes cada mes. Imagine, por ejemplo, una oferta de software a la carta. Exige a la empresa que ofrece el programa una estructura de alojamiento robusta, que garantice la calidad incluso con una alta demanda de tráfico. Para ello, es necesario contar con un equipo dedicado a tiempo completo a supervisar el servicio y poder corregir los fallos en el menor tiempo posible. Todo esto, por supuesto, exige un coste que un solo cliente tardaría muchos meses o incluso años en cubrir, pero que se reduce mucho si la base de clientes es grande y permanecen activos durante cierto tiempo. Por eso, conocer el LTV es crucial para las empresas de SaaS. ¿Qué es el SaaS? El software como servicio es una forma de ofrecer software u otras soluciones tecnológicas a través de Internet como un servicio. Es decir, en lugar de que el cliente tenga que instalar los programas o incluso el hardware en su propia empresa, simplemente adquiere el servicio y lo disfruta a través de Internet. El SaaS también recibe otros nombres, como software a la carta, software alojado o basado en la web. Así que, si te encuentras con alguna de estas definiciones, debes saber que el objetivo es el mismo. Este tipo de servicio es una gran opción para ambos extremos, por lo que ha ido creciendo en el entorno empresarial B2B. Al fin y al cabo, con la tecnología y la automatización cada vez más presentes, ninguna gran empresa puede prescindir de programas que agilicen todo tipo de servicios. Y contar con alguien que pueda aportar soluciones sin necesidad de invertir en equipos y mano de obra marca una gran diferencia.
Downsell: Entender qué es y ver cómo utilizar la técnica
La elevada inflación y las incertidumbres políticas han hecho que el escenario económico sea cada vez más difícil y han obligado a las empresas a actuar con una dosis extra de precaución. Aunque el objetivo final de todo gestor es hacer crecer el negocio, es necesario tener seguridad en cada paso. Y esto a menudo significa invertir menos. Menos dinero circulando significa menos negocio, ¿verdad? ¡Encaminado! Sólo hay que saber utilizar las estrategias adecuadas. Y hoy vamos a hablar de una de ellas, la venta a la baja. El downsell es una técnica de venta muy utilizada que consiste básicamente en proponer una negociación sobre una base menor a la inicialmente prevista. Sin embargo, los que piensan que esto significa una reducción de los beneficios o una pérdida de ingresos se equivocan. Todo es cuestión de saber utilizar donwsell de forma eficiente. Muchas veces, ofrecer descuentos o alternativas comerciales más económicas es una forma de fidelizar a los clientes o incluso de conquistar a otros nuevos. Aunque, al final del lápiz, las cifras finales sean menores individualmente, en su contexto pueden significar el mismo volumen de negocio. Además, a medio y largo plazo, el donwsell de hoy puede dar lugar a acuerdos más ventajosos. Sin embargo, para que esto ocurra, debe aplicarse conscientemente. Como mostraremos a continuación, contar con equipos bien formados, conocer el mercado, saber escuchar al cliente e, igualmente importante, identificar el momento adecuado para proponer el donwsell, es lo que hace que la técnica dé buenos resultados. ¡Siga con nosotros! ¿Qué es el downselling? El downsell, también llamado downselling, es una estrategia de venta que consiste en ofrecer al cliente una solución cuyo valor de venta es inferior al que había expresado al principio de la negociación. La idea no es simplemente vender el mismo producto o servicio a un precio más bajo; el objetivo es mantener al cliente, aunque la consecuencia directa para la empresa sea un ticket medio más bajo. Un ejemplo muy común es el de los operadores de televisión por cable. Ya sea por la popularización de los servicios de streaming, por la crisis económica o por los cambios en los hábitos de consumo, en los últimos años este sector ha experimentado un fuerte descenso en su base de clientes. ¿Y cómo hacer para detener esto? Una forma que ha sido bastante habitual es ofrecer paquetes de servicios acordes con la nueva realidad. Si un cliente llama al operador expresando su interés en cancelar la suscripción por razones de economía, es muy común que la compañía ofrezca un paquete más barato, o un descuento por un periodo de tiempo. Aunque esto puede suponer una disminución de los beneficios para el operador de televisión por cable, la permanencia de ese cliente generará al menos «algún» beneficio. Y por pequeña que sea, siempre es mejor que no tener ninguna venta. Muchas veces, es posible que la venta a la baja no genere ninguna ventaja financiera para la empresa en este caso, el precio de venta acaba siendo el precio de coste. Pero este empate momentáneo puede significar la fidelización de los clientes, y los beneficios pueden reanudarse más tarde, cuando las condiciones sean más favorables. Diferencias entre la venta descendente, la venta cruzada y la venta ascendente Como hemos visto, la venta a la baja es una estrategia de venta que tiene como objetivo mantener a un cliente, aunque sea con una rentabilidad económica inferior a la que ofrecía anteriormente. Sin embargo, la estrategia también se aplica a los nuevos clientes o socios comerciales. Imagina, por ejemplo, que tu equipo de marketing ha identificado un nuevo cliente potencial y tus profesionales de preventa han iniciado un acercamiento. Ese cliente potencial mostró interés y comenzó a negociar una compra. Pero, en el último momento, presentó algunas objeciones y decidió renunciar al acuerdo. Una forma de intentar asegurar la venta es la venta a la baja. Incluso si el ticket medio es más bajo, una vez más la venta puede estar garantizada y tendrá un nuevo cliente. Esta estrategia es exactamente lo contrario de las otras dos estrategias que ya hemos discutido aquí en Protagnst: la venta al alza y la venta cruzada. ¿Qué le parece contar con los servicios de una consultora especializada en ventas B2B? ¡Protagnst sobresale en esto! Póngase en contacto con nosotros y sepa cómo podemos ayudarle. Venta al alza También llamada up selling, esta estrategia pretende ampliar una venta inicial, haciéndola más interesante. Se trata básicamente de aprovechar el deseo de compra del cliente para que el producto o servicio le resulte aún más ventajoso. Es importante destacar que, en el up selling, el beneficio es mutuo. Al hacer up selling, tanto el comprador como el vendedor tienen una ventaja. Este método consiste básicamente en ofrecer una mayor cantidad del producto, pero a un precio proporcional más bajo. De este modo, se incrementa el valor de la venta. Aunque es totalmente factible -e interesante de aplicar- en los negocios entre empresas, esta estrategia es muy común en el día a día entre empresas y consumidores finales. Podemos encontrar buenos ejemplos de ello cada vez que vamos al supermercado. Sólo hay que mirar las estanterías de los productos que se ofrecen en diferentes tamaños. ¿Quién no ha pensado alguna vez algo así como «el precio de dos botellas de este refresco de 600 ml es mayor que el precio del mismo refresco en una botella de dos litros»? O, ¿alguna vez has optado por comprar un saco de arroz de cinco kilos en lugar de uno de dos porque al final era más barato? Date cuenta de que, al final, has gastado más, pero has tenido una ventaja en términos proporcionales. El supermercado perdió en términos proporcionales, pero obtuvo un ticket medio más alto. Lea también cómo ganar más clientes con la técnica de los juegos de rol. Venta cruzada La venta cruzada es otra estrategia de venta que aporta beneficios a ambos extremos del negocio, pero aquí se basa en una
Para qué sirve el outbound marketing?
Hay innumerables formas de definir las estrategias de marketing y ventas, pero en última instancia se dividen en dos grupos principales: el modelo inbound y el modelo outbound. Mientras que el inbound consiste en aprender y buscar clientes potenciales de forma espontánea, el outbound es activo, hace lo contrario y va en su búsqueda. Después de todo, ¿qué es la salida? ¿Y para qué sirve el outbound marketing? Precisamente para mostrar a un cliente potencial que la empresa tiene algo que le va a ayudar, aunque ni siquiera sepa que lo necesita Aunque no es estanco, se puede decir que el modelo outbound es más interesante para las empresas corporativas, conocidas como B2B. En estos negocios, las negociaciones son más largas, implican un ticket medio más alto y, por esta misma razón, requieren un enfoque más directo, con la participación de diferentes responsables de la toma de decisiones, que no deben confundirse con las prisas. Y, en este artículo, mostraremos para qué sirve el outbound marketing dentro de este contexto y cómo aplicarlo para generar más leads cualificados para su empresa. ¿Qué es el marketing de salida? El marketing de salida o las ventas de salida es un modelo de negocio para la prospección activa de nuevas oportunidades de negocio. Implica varias técnicas, que van desde la identificación de cuál es su perfil de cliente ideal hasta lo que valora, pasando por lo que hay que hacer para generar clientes potenciales cualificados. En este artículo hablaremos mucho sobre el outbound, sus ventajas, cuándo utilizarlo y presentaremos un paso a paso para que su empresa salga de la inercia y lo ponga en práctica. ¿Para qué sirve el outbound marketing? El marketing de salida es un modelo de prospección activa de nuevos clientes. También llamado marketing de interrupción, en esta estrategia la idea es identificar quién tiene potencial para convertirse en un nuevo cliente e iniciar un acercamiento directo. Antes de iniciar un acercamiento, es importante definir a quién debemos acercarnos, por qué debemos acercarnos, y realmente sólo ofrecer algo si está alineado con lo que el lead está buscando o le ayudará en el futuro. Nuestra idea es calificar al cliente potencial incluso antes de iniciar el proceso de prospección activa. Este es el modelo de marketing más clásico -en el sentido de «utilizado durante muchas décadas»-. Incluye anuncios de televisión, publicidad en periódicos y revistas, vallas publicitarias, así como llamadas en frío y otros medios. En los últimos años, el marketing saliente ha ido perdiendo terreno frente al marketing entrante -también llamado marketing de atracción- porque el marketing entrante es más barato y despierta el interés de forma espontánea. Además, es un modelo menos «invasivo». El marketing de entrada puede atraer grandes volúmenes de clientes potenciales, pero a menudo necesitan una mayor cualificación previa, ya que reciben el impacto de varios medios y acaban encontrando la empresa de diferentes maneras. Desde un punto de vista operativo, la recepción requiere que se hagan preguntas para evaluar si esa persona es o no un cliente potencial. Esto exige muchas horas de trabajo, por lo que la empresa tiene que filtrar realmente con quién vale la pena hacer negocios y con quién no. Sin embargo, el marketing saliente también ha evolucionado y ha recuperado su importancia. La llamada en frío 2.0, el correo electrónico en frío y las nuevas estrategias de prospección, como los acercamientos a través de las redes sociales (social selling), especialmente LinkedIn, han demostrado ser una forma importante de atraer nuevos clientes Además, el outbound marketing tiene una gran ventaja en comparación con el inbound: a pesar de exigir mayores inversiones, el retorno es más rápido. Esto es especialmente importante para las empresas que buscan un rápido crecimiento de las ventas o un reposicionamiento en el mercado. La salida puede atraer a los clientes dentro de un tamaño pre-delimitado y puede atraer a más clientes dentro de un tamaño más interesante. Se trata de clientes que tienen capacidad financiera y económica para pagar más, y que pueden conseguir billetes más grandes. Outbound 2.0 Uno de los grandes responsables de mostrar la importancia del outbound marketing fue Aaron Ross. A principios de la década de 2000, se hizo cargo del equipo de ventas de Salesforce, modernizó los procesos e hizo que la empresa pasara de tener unos ingresos de 5 millones de dólares a 100 millones, convirtiéndose en un gigante mundial. En el modelo lanzado por Ross, que vendría a llamarse outbound 2.0 o cold call 2.0, se trataba de segmentar y especializar al equipo de ventas. En lugar de que todo el mundo hiciera lo mismo, los vendedores con perfiles diferentes empezaron a trabajar donde destacaban. Autor del libro «Receta predecible», Aaron Ross nos enseña que un buen equipo de ventas debe estar formado tanto por vendedores experimentados, especializados en cerrar acuerdos, como por otros que destaquen en la prospección. Esto se debe a que difícilmente la misma persona es capaz de llevar a cabo todo el proceso con la misma eficacia. Además, no tiene sentido poner a todo el mundo a intentar vender, porque muchas veces se acaba gastando tiempo en leads que no se van a convertir en ventas. Hay que equilibrar la demanda de prospección con la demanda de negocio generado y cierre de ventas. Por lo tanto, la especialización de las ventas se hace necesaria. Para solucionarlo, Ross demostró que se obtienen resultados mucho mejores si el equipo de prospectos realiza una investigación previa para identificar a los clientes potenciales ideales; si en la secuencia otro equipo se encarga del primer acercamiento -como el representante de desarrollo comercial o el representante de desarrollo de ventas-; y si el cierre lo realizan vendedores más experimentados, que entienden las técnicas de negociación. Así, el outbound 2.0 se basa sobre todo en el uso de la inteligencia y la segmentación. También utiliza las estrategias y herramientas de comunicación más modernas. El uso de correos electrónicos, mensajes de WhatsApp, la prospección a través de LinkedIn, las llamadas telefónicas
Receta predecible: ¿Cómo sacar el máximo partido a la metodología?
¿Está usted relacionado de alguna manera con el mundo empresarial y nunca ha oído hablar de los ingresos previsibles? ¡Es hora de cambiar este escenario! Quien emprende o gestiona un negocio sabe lo importante que es tener un control financiero. Además del flujo de caja y los gastos mensuales, saber cuánto ganará la empresa a lo largo del año ayuda a desarrollar estrategias a medio y largo plazo, como el crecimiento de las ventas, la expansión del negocio, el aumento del capital físico, etc. Esto sólo es posible cuando la facturación que tienes coincide con lo que has proyectado. En otras palabras, esto sólo es posible con ingresos predecibles. Pues ingresos predecibles es precisamente el nombre de un método -y, por ello, también de un libro- desarrollado en 2002 por un ingeniero en Estados Unidos. En aquel momento, Aaron Ross se hizo cargo del equipo de ventas de una gran empresa de CRM y la transformó en un gigante mundial. El modelo permite al gestor proyectar las ventas futuras con mayor fiabilidad. Y esto se debe a que es algo que ya ha sido probado y puede ser replicado. Así, la tendencia es que lo que funcionó una vez volverá a funcionar. Es decir, ya tienes una noción del rendimiento que aporta. Este artículo no pretende ser un resumen del libro, ni una guía para aplicar el modelo. Su objetivo es presentar los conceptos básicos y ayudarle a entender cómo sacar el máximo partido a la metodología. La idea es entender las bases y, quién sabe, tal vez servir de inicio para implementarlo en tu empresa. ¿Vamos? Ingresos previsibles: ¿qué son? Predictable Revenue es una metodología de ventas que tiene como objetivo tanto aumentar la capacidad comercial de una empresa como, como su nombre indica, ayudar a predecir cuánto facturará la empresa a final de año de forma muy cercana a la realidad. Desgraciadamente, es bastante habitual que las empresas de todo el mundo establezcan un objetivo de facturación que, al fin y al cabo, no se sostiene. Las razones pueden ser de lo más diversas, pero entre las más frecuentes están los objetivos poco realistas o la pérdida de clientes en medio del camino. Sin embargo, el modelo desarrollado por Ross a principios de siglo ha ayudado a los gestores de todo el mundo a tener una mayor previsibilidad de cuánto van a vender y, en consecuencia, cuánto van a ganar. Este modelo se denominó Predictable Revenue, que se convirtió en un libro de gran éxito de ventas en todo el mundo. La predecible receta de Aaron Ross está anclada en algunos pilares. En resumen, enseña que los buenos rendimientos en las ventas aparecen cuando los equipos están especializados y con división de tareas, cuando se utilizan estrategias de marketing inbound y outbound para tener variación de leads, y cuando se gana el prospecto sin prisas. En este artículo, presentaremos las premisas de la receta predecible de Ross y daremos algunos consejos sobre cómo aplicar la metodología en su empresa. Como verás a lo largo del texto, se trata de ideas sencillas, pero que si se aplican con paciencia pueden aumentar, y mucho, los ingresos de tu empresa. ¿Quién es Aaron Ross? Licenciado en ingeniería por la Universidad de Stanford, el estadounidense Aaron Ross cambió su vida -y la forma de tener éxito en las ventas- en 2002, cuando fue contratado por Salesforce, una de las mayores empresas de CRM del mundo. En ese momento, creó un equipo de ventas e implementó un nuevo modelo de prospección de salida, que se conocería como salida 2.0. El resultado fue inmediato y no pudo ser mejor: Salesforce multiplicó sus ingresos por 20, pasando de 5 millones de dólares a 100 millones de dólares de ingresos en pocos años. Lo curioso es que el propio Ross dice que, en el pasado, fue un fracaso como empresario. La razón: no sabía vender. A partir de sus dificultades y de lo que vio en el lateral, el ingeniero se dio cuenta de lo que se podía hacer de otra manera. En general, entendió que es posible tener mucha más eficiencia cuando los vendedores se dedican exclusivamente a vender, y no a prospectar nuevos clientes. Para la prospección, a su vez, lo correcto es invertir en especialistas en la materia. En definitiva, lo importante es poner a la persona adecuada en el lugar adecuado. La experiencia adquirida también le sirvió a Ross para señalar nueve premisas que ayudan a mantener unos ingresos previsibles. Y es precisamente con estos con los que vamos a empezar. ¿Cuáles son las principales premisas de los ingresos previsibles? En su libro Predictable Revenue, y en sus conferencias, Aaron Ross nos muestra que el modelo se basa en nueve principios. Y lo más interesante es que muchas de ellas pueden aplicarse tanto al mundo de las ventas como a nuestra vida cotidiana: ser paciente, experimentar, buscar proyectos a largo plazo, estar centrado en los resultados y saber identificar el momento adecuado son algunas de ellas. Como veremos a continuación, el éxito en las ventas implica aceptar que cada cosa tiene su propio tiempo y que cada paso debe darse en el momento adecuado. Querer acortar o alargar los pasos no ayuda. Y le mostraremos por qué. Tengan paciencia Por supuesto, a todo el mundo le gustaría que la empresa despegara de inmediato, que vendiera bien y que creciera a buenos niveles desde sus primeros movimientos. Pero dejémoslo claro: no es así. La receta predecible de Aaron Ross no es una fórmula mágica; es un método que ha demostrado ser eficaz cuando se aplica con el tiempo que exige. No esperes resultados inmediatos. Tengan paciencia. Según el propio Aaron Ross, el método empieza a dar resultados al cabo de unos meses, y esto varía de una empresa a otra. Al fin y al cabo, no se puede esperar el mismo rendimiento en entornos con competencia, situación económica y otras oportunidades variables. A veces, los resultados de la aplicación de la receta
Propuesta de valor único: ¿Cuál es su importancia y por qué tener una?
¿Qué tiene de diferente su empresa en comparación con sus competidores? Si has respondido a una Propuesta Única de Venta, ¡es una señal de que vas por el buen camino! Sin embargo, no basta con tener una propuesta de venta única y no ofrecer una garantía. Al fin y al cabo, muchas empresas pueden llegar a apostar por un PUV, pero no genera el resultado esperado, es decir, convencer al cliente de que su negocio es mejor que el de su competidor. Este es el gran reto del marketing y las ventas: ganar al cliente con una buena promesa de venta, que garantice el resultado de la propuesta de valor única. En otras palabras, si usted promete entregar mucho más rápido que la competencia, esto se convierte en su Propuesta Única de Venta (USP), y debe mantener esta agilidad, porque esto se asocia con su identidad de marca. Un buen ejemplo de propuesta de valor única es Head & Shoulders. ¿Quién no conoce la marca de champú que promete eliminar la caspa? Pues bien, en los años 60 llevaba la siguiente frase en su publicidad: «Clínicamente probado para reducir la caspa». No es sólo una promesa de venta, sino una garantía de que el producto realmente funciona. Y por eso, si nunca has hecho o pretendes mejorar tu propuesta única de venta, te invitamos a seguir leyendo y a conocer más sobre el término USP. ¿Qué es la Propuesta Única de Venta? Una propuesta de valor única, también llamada propuesta de venta única, Unique Selling Proposition, Unique Selling Point o USP, es el término que se da a un producto, servicio o cualquier detalle de la marca que ayuda a diferenciarlo de la competencia. El nombre fue acuñado por Rosser Reeves en los años 40 para definir la promesa de venta en la publicidad de productos y servicios. Según él, la promesa de venta única debe aportar un beneficio real que ninguna otra marca tiene o dice tener. De este modo, el público objetivo asociará el beneficio con la marca y, como consecuencia, incluso lo comprará. En resumen, la propuesta única de venta debe responder a la siguiente pregunta: ¿Qué le diferencia de la competencia? ¿Qué hace que su empresa/producto/servicio sea único? ¿Por qué es importante tener una propuesta de venta única en su negocio? Antes de responder a esta pregunta, queremos saber: cuando entra en el supermercado o visita una tienda online, ¿qué considera cuando encuentra dos o más productos del mismo tipo? Si son iguales en oferta y precio, cualquiera de ellos servirá, ¿no? A menos que uno de ellos tenga una propuesta de venta única. Esta propuesta de valor único puede ser una promesa de servicio, y no necesariamente un beneficio de la composición del producto: por ejemplo, el producto tiene envío gratuito siempre, una garantía de 5 años, o parte de las ventas se destina a una organización benéfica. En otras palabras, la propuesta única de venta no siempre es una ventaja exclusiva para el propio cliente, sino que puede ser un beneficio para la sociedad en su conjunto. También ayuda a la marca a aprovechar su posición en el mercado al no pensar en las personas sólo como clientes. Por lo tanto, tener una propuesta de venta única es importante porque se destaca en un entorno competitivo, aportando un diferencial que nadie más puede aportar, y anulando cualquier comparación de precios y productos. Por no hablar de que sin un buen USP (Unique Selling Point), no conectas con los fans, porque no hay nada en tu producto o servicio que se diferencie de los demás para crear una identidad. Pero antes de pensar en una oferta única, es fundamental cumplir la promesa publicitaria, a menos que quiera que su propuesta de venta se vaya al garete. Tener un PUV bien definido puede transformar su negocio. Si le cuesta vender valor hoy en día, puede ser porque su público ve su marca como una mercancía y siempre comprará por el precio. Si compites en precio y no tienes diferenciales, acabarás perdiendo margen y teniendo una empresa poco rentable. Para evitar que su solución sea fácilmente sustituida por la competencia, debe pensar y definir una propuesta de valor única. Si está bien definido, ya no se le comparará con la competencia, sino con usted mismo. ¿Necesita mejorar los resultados de sus planteamientos de procesos de venta? Hable con Protagnst y descubra las razones para contratar a una empresa especializada en prospección B2B. Características de una buena propuesta de valor Una propuesta de valor eficaz debe ser asertiva, armoniosa, coherente y dirigida al público que busca los valores que sólo su marca puede ofrecer. Debe basarse en cuatro categorías de elementos de valor, según Bain & Company: impacto social, emocional, funcional y de cambio de vida. Una empresa puede centrarse sólo en el impacto social, como Peita, que vende camisetas con frases inspiradoras que dan visibilidad al público femenino. También puede tener un impacto funcional, como Airbnb, que proporciona alojamiento más barato. En otras palabras, las características de una propuesta de valor eficaz van mucho más allá de conceder la exclusividad. Sin embargo, es importante destacar los elementos diferenciadores que hacen que una persona busque su empresa, en lugar de la competencia. Vea cuáles son esos diferenciadores a continuación. Asertividad y claridad «Vendemos los mejores pasteles de queso de la ciudad». Se trata de una frase genérica, sin impacto, ya que cualquier pastelería puede vender su producto como el mejor de la ciudad. Por lo tanto, vale la pena identificar un punto diferenciador del producto/servicio de forma clara y objetiva – y, por supuesto, cumplir la promesa de valor. La frase anterior podría ser algo así: «Vendemos la única pasta de queso, con queso de verdad, directamente de Minas». Es una propuesta divertida y única. Ver que, al posicionarse como una pastelería diferente, el propietario consigue aportar algo que realmente aporta valor, dejando de lado subjetividades y puntos difíciles de probar. Si esta pastelería tuviera un premio