Compensación de Ventas: Salarios, Comisiones y Beneficios
En el dinámico mundo de las ventas, la remuneración juega un papel crucial no solo en la motivación de los colaboradores, sino también en la atracción y retención de talentos. ¿Alguna vez te has detenido a pensar cómo los salarios, las comisiones y los beneficios se entrelazan para formar el paquete de remuneración que puede transformar el rendimiento de un equipo? En este artículo, exploraremos a fondo este tema y entenderemos los matices que rodean la remuneración en ventas. Entendiendo la Remuneración en Ventas Si trabajas o deseas trabajar en el área de ventas, comprender la remuneración es esencial. El concepto puede parecer simple, pero es un tema complejo. Vamos a desentrañar lo que realmente significa y por qué es importante para ti. 1. Definición de Remuneración en Ventas Primero, vamos a definirla. La remuneración en ventas se refiere al conjunto de recompensas financieras y no financieras que un vendedor recibe por su trabajo. Esto incluye salarios, comisiones, bonos y beneficios. Es más que un simple pago; es la forma en que las empresas motivan a sus equipos y recompensan el desempeño. Existen diferentes tipos de remuneración. Puedes tener un salario fijo, que es una cantidad garantizada cada mes, o un salario variable, que depende del rendimiento. Muchas empresas utilizan una combinación de ambos. Esto aporta una dinámica interesante al trabajo. 2. Importancia del Paquete de Remuneración ¿Por qué es tan importante tener un buen paquete de remuneración? Sencillo: atrae y retiene talentos. Cuando los vendedores sienten que están siendo justamente recompensados, tienden a estar más motivados y ser más productivos. Esto se traduce en mejores resultados para la empresa. Atracción de Talentos: Los profesionales cualificados buscan empresas que ofrezcan una remuneración justa. Retención: Una buena remuneración reduce la rotación de personal. Motivación: Los vendedores motivados trabajan más y generan mejores resultados. 3. Cómo la Remuneración Impacta el Rendimiento La conexión entre remuneración y rendimiento es directa. Un buen plan de remuneración puede inspirarte a alcanzar tus metas. Al fin y al cabo, ¿quién no se sentiría motivado a superar sus objetivos cuando hay una recompensa en juego? «La motivación se alimenta de una remuneración justa y transparente.» – Experto en Ventas Los estudios demuestran que los equipos bien remunerados aumentan sus ventas. Esto es una prueba de que un paquete de remuneración bien estructurado marca la diferencia. Si quieres saber más sobre herramientas, echa un vistazo a este artículo sobre Instantly. 4. Diferencia entre Salario Fijo y Variable Analicemos las diferencias. Un salario fijo es estable y predecible. Sabes exactamente cuánto vas a recibir cada mes. Por otro lado, el salario variable puede cambiar en función de tu rendimiento. Esto significa que si vendes más, tu remuneración también aumenta. ¿Qué prefieres? ¿Seguridad o la posibilidad de ganar más? Esta es una pregunta que muchos profesionales de ventas se hacen a sí mismos. La respuesta puede depender de tu perfil y de tus necesidades financieras. 5. Análisis del Mercado de Ventas La dinámica del mercado de ventas está en constante cambio. Analizar estos cambios es crucial. Las tendencias del sector indican que las empresas que ofrecen paquetes de remuneración flexibles tienen más éxito. Puedes verlo en las estadísticas de rendimiento. Ahora, exploremos algunos datos relevantes. A continuación, presento un gráfico que muestra cómo un paquete de remuneración bien estructurado influye en el rendimiento de las ventas. Modelo de Remuneración Impacto en el Rendimiento (%) Salario Fijo 60% Salario Variable 80% Paquete Mixto 90% Un paquete mixto combina seguridad con incentivos, lo que resulta en un rendimiento superior. Estos datos demuestran el poder de la remuneración en el mundo de las ventas. Conclusión Intermedia Como puedes ver, la remuneración en ventas es un área rica y llena de matices. Desde su definición hasta la importancia de un paquete bien estructurado, cada aspecto juega un papel crucial. Esperamos que esta información haya sido útil y que ahora tengas una mejor comprensión del tema. Si estás pensando en cómo mejorar tu estrategia de ventas o quieres saber más sobre remuneración, contáctanos. ¡Nuestro equipo está listo para ayudarte! Tipos de Remuneración: Salario, Comisiones y Bonos Cuando se habla de remuneración, así como cada profesión tiene sus características, cada modelo de pago también tiene sus ventajas y desventajas. En este post, descubrirás todo sobre los salarios fijos, las comisiones y los bonos. Exploraremos cómo estos métodos de pago afectan tanto a los trabajadores como a las empresas. Una herramienta que ayuda mucho a vender, es Apollo.io, especialmente para ventas B2B. Salario Fijo: Ventajas y Desventajas El salario fijo es la cantidad que recibes mensualmente, independientemente de tu rendimiento. Esta estabilidad puede ser muy reconfortante, ¿verdad? Puedes planificar mejor tus finanzas. Sin embargo, esta seguridad también puede desincentivar la productividad. Ventajas: Previsibilidad financiera. No depende del rendimiento individual. Desventajas: Puede llevar a la falta de motivación. No recompensa los esfuerzos adicionales. Comisiones: Funcionamiento y Modalidades Las comisiones funcionan como una forma de pago variable, ligada al rendimiento individual. Normalmente, se trata de un porcentaje sobre las ventas realizadas. Pensando en ello, ¿te has preguntado alguna vez cuál sería la tasa más justa para motivar a tu equipo? Existen varias modalidades, como: Comisión fija: cantidad fija por venta. Comisión variable: porcentaje que puede cambiar según el objetivo alcanzado. Comisiones escalonadas: aumentan a medida que aumentan las ventas. «Las comisiones bien estructuradas pueden ser un gran impulsor del rendimiento.» – Consultor de Ventas Bonos: Cómo Funcionan y su Importancia Los bonos son recompensas financieras adicionales, generalmente pagadas al final del año o al alcanzar objetivos específicos. Muchas empresas utilizan los bonos como herramienta de retención. ¿Te imaginas el impacto que un bono puede tener en la motivación de los empleados? Beneficios: Incentivan la superación de objetivos. Refuerzan el trabajo en equipo. Desafíos: Pueden generar competencia negativa. Necesitan una planificación clara. Impacto de las Comisiones en el Rendimiento de los Vendedores Las comisiones de ventas pueden ser un gran motivador. Sin embargo, si no están bien planificadas, pueden tener el efecto contrario. La presión por ventas excesivas
Cómo vender servicios de marketing digital a empresas locales
Entendiendo el Mercado Local Cuando decides aventurarte en el mundo de los negocios locales, comprender el mercado en el que te encuentras es fundamental. No se trata solo de vender más, sino también de conectarte con la comunidad. En esta guía, encontrarás estrategias eficaces para navegar por el mercado local, aprovechando el comportamiento del consumidor y analizando la competencia de manera estratégica. La Importancia de las Empresas Locales para la Comunidad Las empresas locales desempeñan un papel crucial en la economía y la cultura de una región. No solo generan empleos, sino que también fortalecen los lazos comunitarios. Si realmente deseas impactar en tu comunidad, es esencial entender cómo las empresas locales se insertan en ella. Piensa en cómo puedes adaptar tu oferta de servicios de marketing digital para ayudar a estas empresas a prosperar. Contribuye al desarrollo económico local. Promueve eventos comunitarios que destaquen a las empresas locales. Invierte en campañas que también promuevan la cultura y la tradición locales. «Entender quién es tu cliente local es la clave para cualquier estrategia de marketing digital exitosa.» – Experto en Marketing Local Consideraciones sobre el Comportamiento del Consumidor El comportamiento del consumidor está moldeado por muchos factores, incluyendo las condiciones económicas locales, la demografía y las preferencias culturales. Al desarrollar tus campañas de marketing digital, ten siempre en cuenta qué es lo que mueve al consumidor en tu región. Pregúntate: ¿Cuáles son las necesidades específicas de los consumidores locales? ¿Qué desafíos enfrentan que mi servicio puede resolver? ¿Cómo cambian los hábitos de consumo con el tiempo y cómo puedo adaptarme a estos cambios? Por ejemplo, puedes usar herramientas como el Net Promoter Score para evaluar la experiencia del cliente y obtener información valiosa sobre cómo mejorar tus servicios. Esto ayuda a construir campañas más personalizadas y dirigidas. Análisis de la Competencia de Forma Estratégica La competencia en el mercado local va más allá de los productos que ofreces; se extiende también a tu presencia online y al compromiso con la comunidad. Aquí hay algunos pasos que debes considerar al analizar a tus competidores: Estudia la presencia online de tus competidores. ¿Qué tan activos son en las redes sociales? Identifica los puntos fuertes y débiles de los servicios que ofrecen. Comprueba cómo se comparan tus ofertas con las suyas en términos de precio y calidad. Al tener una visión clara de la competencia, puedes ajustar tus servicios de marketing digital para posicionarte de manera más eficaz y atraer al público local. ¿Necesitas ayuda para implementar la herramienta apollo.io? Datos Relevantes del Mercado Para entender mejor el comportamiento del consumidor local, considera los siguientes datos: El 80% de los consumidores locales usan motores de búsqueda para buscar productos y servicios. El 70% de los consumidores locales visitan un negocio en la misma semana después de una búsqueda online. Estas estadísticas demuestran que tener una fuerte presencia online es crucial para el éxito de las empresas locales. La búsqueda local debe ser un punto central en tu estrategia de marketing digital. Construyendo Relaciones de Confianza Una estrategia enfocada en el mercado local debe incluir la construcción de relaciones de confianza. ¿Cómo puedes hacer esto? Aquí tienes algunos consejos: Utiliza plataformas como LinkedIn para conectarte e interactuar con empresarios locales. Participa en eventos de la comunidad. ¡El networking es la clave! Ofrece apoyo auténtico a las iniciativas locales. Construir confianza no se logra de la noche a la mañana, pero cada paso cuenta. Las pequeñas acciones generan un gran impacto. Maximizar la Presencia Online Local Como propietario de un negocio, tu próximo paso es maximizar la presencia online de tu empresa. Aquí tienes algunas estrategias a considerar: Implementar SEO local en tu sitio web. Incluye palabras clave relevantes que los consumidores de tu área puedan usar. Mantente activo en directorios locales y redes sociales. Esto aumenta la visibilidad. Interactúa con influencers locales para expandir tu alcance. Con estas tácticas, no solo aumentas la visibilidad de tu negocio, sino que también logras alinearte con las necesidades de la comunidad. Educación sobre Marketing Digital Para garantizar que tus clientes comprendan el valor del marketing digital, es vital que compartas tu conocimiento. Considera los siguientes enfoques: Realiza talleres y webinars para explicar los beneficios del marketing digital. Proporciona análisis de mercado que muestren la importancia del marketing online. Considera ofrecer consultas iniciales gratuitas para identificar las necesidades de los clientes. Educar a tus clientes sobre lo que puedes ofrecer crea una relación más fuerte y aumenta tus posibilidades de cerrar tratos. Cerrando Tratos con Confianza y Calidad Por último, cuando estés listo para cerrar tratos, la confianza es fundamental. Esto implica comprender las preocupaciones de los clientes y abordarlas con soluciones prácticas. Recuerda: Escucha atentamente las necesidades y objeciones de tus clientes. Presenta soluciones que muestren resultados claros, como un aumento de la visibilidad y logros tangibles. Considera asociarte con agencias de marketing digital que puedan aportar experiencia adicional. Seguir estas prácticas no solo ayuda a construir una base sólida de clientes, sino que también eleva el perfil de tu negocio local en la comunidad. Integrando la Confianza en las Relaciones Comerciales Cuando se trata de hacer negocios, la confianza es la clave que abre muchas puertas. Construir relaciones de confianza no es solo un requisito; es una estrategia eficaz para el éxito en los negocios, especialmente en el mundo digital. En esta guía, aprenderás cómo integrar la confianza en tus relaciones comerciales, con consejos prácticos y ejemplos. ¿Sabes qué es una llamada? Mira este artículo. Construyendo Relaciones Simples pero Eficaces La construcción de confianza comienza con gestos simples. Aquí hay algunas maneras de establecer relaciones sólidas: Usa el nombre del cliente: Llamarlo por su nombre durante las interacciones es una forma poderosa de personalizar la comunicación. Esto demuestra atención e interés genuino. Recuerda sus preferencias: Si el cliente ya ha comprado contigo antes, recuerda sus elecciones. Al mencionar que recuerdas lo que le gustó anteriormente, le muestras que te preocupas por sus necesidades. Escucha activamente: Presta atención a lo que el cliente dice.
Role playing en ventas: ¿cómo lograr súper resultados con la técnica?
Permitir que los equipos de venta se desarrollen de forma rápida y adquieran experiencia es el sueño de toda empresa. Para ello, el role playing en el ambiente corporativo se ha mostrado como una herramienta poderosa. Como una dinámica de interpretación de roles y escenarios, el role playing en ventas cumple el papel de dar esa experiencia a los colaboradores, pero en un ambiente controlado sin comprometer las relaciones con clientes reales. Esto hace de esta técnica la herramienta ideal para el entrenamiento y la observación, como veremos a lo largo del texto. ¿Qué es el role play? Primeramente, es crucial entender de qué se trata el role play, esta técnica que no es exactamente nueva, pero que apenas en los últimos años ha ido ganando un espacio significativo dentro de las empresas. Role playing, del inglés, significa «interpretación de roles» y no es más que una especie de actuación. En esta dinámica, cada integrante asume uno o más roles para interpretar, y las escenas se desarrollan de forma natural en base a las particularidades de cada uno y a la interacción entre ellos. Por lo tanto, imagina el role playing como un teatro de improvisación, pues es básicamente de lo que se trata. De esta forma, cada participante del role play tendrá que interpretar a un personaje en un escenario específico. Estos roles, en nuestro caso, serán principalmente el de vendedor y cliente. La técnica de role playing es una herramienta ampliamente utilizada en el entrenamiento y desarrollo de equipos de ventas y negociación. Consiste en simular situaciones reales de ventas, negociaciones o atención al cliente, donde los participantes asumen roles específicos, como vendedor y cliente, e interactúan de acuerdo con esos roles. Tanto los personajes como los escenarios, para los fines de entrenamiento y desarrollo de equipos de ventas, deben ser previamente establecidos. Esto se debe a que, a pesar de la característica espontánea de improvisación y forma libre del role play, algunos pilares e informaciones de la escena deben ser conocidos para que la práctica otorgue resultados objetivos y significativos. Esta técnica es muy eficaz para entrenar las habilidades de comunicación, argumentación, persuasión y empatía de los profesionales de ventas, permitiéndoles vivenciar diferentes escenarios y aprender en la práctica cómo lidiar con objeciones, sortear situaciones adversas y cerrar negocios de forma eficiente. Además, el role playing también ayuda a aumentar la confianza del equipo de ventas, ya que los colaboradores tienen la oportunidad de practicar sus habilidades en un ambiente controlado y recibir feedback constructivo de los supervisores y colegas. En el contexto empresarial, esta técnica puede ser aplicada no solo para entrenar a equipos comerciales, sino también para simular procesos de negociación complejos, presentaciones de ventas para clientes importantes, entre otras situaciones que exigen preparación y desenvoltura por parte de los profesionales. Por último, por más que el teatro sea el origen principal del role play, es preciso destacar que nadie necesita saber actuar, hacer voces diferentes, caracterizarse físicamente o tener experiencia teatral para participar. A lo largo de las reuniones para la práctica, cada participante se irá familiarizando y desenvolviéndose mejor para participar. Esto confiere a la técnica de role playing una evolución en feedback positivo, donde cada interacción hará que la próxima sea mejor y más eficiente. ¿Cuál es el significado de la palabra Role Play? Role Play es una técnica frecuentemente utilizada en entrenamientos de negocios, ventas y áreas afines, donde los participantes asumen roles predefinidos para simular situaciones reales que pueden ocurrir en el día a día. Esta práctica es muy común en entrenamientos de ventas consultivas, técnicas de ventas, negociación y desarrollo de habilidades en administración de empresas, gestión empresarial y liderazgo. El Role Play permite que los participantes vivencien diferentes escenarios y practiquen sus habilidades de comunicación, persuasión, negociación y resolución de problemas en un entorno controlado. Además, esta técnica también puede ser utilizada para simular interacciones con clientes en ventas B2B y ayudar a mejorar el desempeño del equipo comercial. Por medio del Role Play, es posible identificar puntos fuertes y áreas de mejora en cada participante, promoviendo el desarrollo profesional y contribuyendo al aumento de la productividad, la rentabilidad y la eficacia en las ventas y actividades comerciales como un todo. ¿Qué es el Role Playing para entrenamiento? El Role Playing en la educación es una técnica de aprendizaje que simula situaciones reales de negocios, ventas, área comercial, ventas consultivas, técnicas de ventas, negociación, administración de empresas, gestión empresarial, liderazgo, automatización de procesos, ganancias de productividad, rentabilidad, ventas B2B para que los participantes puedan practicar y desarrollar sus habilidades. En este método, los participantes asumen diferentes roles, como vendedor y cliente, e interactúan en un ambiente controlado, lo que les permite experimentar desafíos y situaciones comunes del día a día profesional. El Role Playing ayuda a mejorar la comunicación, el pensamiento estratégico, la capacidad de negociación y la empatía, además de proporcionar un entorno seguro para cometer errores y aprender de ellos. En el contexto empresarial, el Role Playing puede ser utilizado para entrenar equipos de ventas, desarrollar técnicas de negociación, simular escenarios de liderazgo, practicar el abordaje de clientes en ventas consultivas, entre otras aplicaciones que buscan mejorar las habilidades de los profesionales y aumentar la eficacia en las interacciones comerciales. Roling Playing: Una Estrategia Innovadora para Impulsar las Ventas B2B El Role Playing es una estrategia innovadora que ha demostrado ser extremadamente eficaz para impulsar las ventas B2B. Este enfoque consiste en simular situaciones de negociación y ventas, permitiendo a los profesionales practicar diferentes escenarios y mejorar sus habilidades de forma práctica y dinámica. Con el Role Playing, es posible desarrollar técnicas de ventas consultivas, mejorar la capacidad de negociación y perfeccionar la comunicación con los clientes. Además, esta estrategia contribuye al desarrollo del liderazgo, ayudando en la gestión de equipos comerciales y en la toma de decisiones estratégicas. Al incorporar el Role Playing en las prácticas de gestión empresarial, las organizaciones pueden optimizar procesos, aumentar la productividad y, en consecuencia, impulsar la rentabilidad. Esta
Discovery Call: qué es y cómo utilizarlo en ventas B2B
¿Qué es una Discovery Call? Si estás involucrado en ventas B2B, es muy probable que ya hayas escuchado el término «Discovery call». ¿Pero sabes exactamente qué significa? En este artículo, vamos a explorar en detalle el concepto de Discovery call y cómo puede ser una herramienta poderosa en el proceso de ventas. La Discovery call, o «llamada de descubrimiento» en español, se refiere a una conversación inicial entre un vendedor y un cliente potencial. El objetivo principal de este tipo de llamada es comprender mejor las necesidades, objetivos y desafíos del cliente potencial. Es un momento enfocado en descubrir información importante que puede ayudar al vendedor a ofrecer una solución personalizada. Esta llamada suele ocurrir al principio del proceso de ventas, incluso antes de una presentación formal de la empresa o producto. La idea es establecer una conexión más profunda con el cliente potencial, entender sus puntos débiles y alinear las expectativas. Durante una Discovery call, el vendedor debe hacer preguntas abiertas y escuchar atentamente las respuestas del cliente. Es importante evitar un monólogo de ventas y enfocarse en la escucha activa. Este enfoque permite al vendedor obtener información valiosa sobre la situación actual del cliente, sus desafíos y objetivos específicos. Al comprender mejor al cliente, el vendedor puede adaptar su enfoque y mensaje de ventas de acuerdo con las necesidades identificadas. Esto hace que el proceso sea más eficiente y aumenta las posibilidades de cerrar un trato. Además, la Discovery call también es una oportunidad para que el cliente aprenda más sobre la empresa y sus productos o servicios. El vendedor puede proporcionar información relevante, aclarar dudas y presentar casos de éxito sin presionar al cliente para que compre. Es importante destacar que una Discovery call no es una llamada de ventas directa. Está más relacionada con la etapa de conocimiento del cliente en el proceso de compra, cuando aún está explorando opciones y no está listo para tomar una decisión de compra inmediata. Para maximizar la eficiencia de una Discovery call, es fundamental prepararse adecuadamente. Antes de contactar al cliente potencial, investiga sobre su empresa, mercado y los desafíos comunes que enfrenta el sector. Tener un guion básico de preguntas también puede ayudar a dirigir la conversación de forma estructurada. En resumen, la Discovery call es una herramienta valiosa para los vendedores B2B que desean comprender mejor a sus clientes potenciales y adaptar su enfoque de ventas de acuerdo con sus necesidades específicas. Es una oportunidad para construir una relación sólida y ofrecer soluciones personalizadas. Recuerda aprovechar al máximo esta etapa del proceso de ventas para crear valor real y aumentar tus posibilidades de cerrar tratos. Descubrimiento de llamada: el primer paso para el éxito en las ventas B2B La llamada de descubrimiento es el primer paso para el éxito en las ventas B2B. Durante este proceso, es crucial hacer las preguntas correctas para comprender las necesidades y objetivos de los clientes potenciales. Al utilizar las etiquetas HTML, podemos destacar la importancia de este momento. Durante la llamada de descubrimiento, el vendedor debe concentrarse en comprender los desafíos y problemas que enfrenta el cliente. Esto le permite presentar soluciones eficaces y personalizadas, mostrando cómo su producto o servicio puede satisfacer las necesidades del cliente. Es importante destacar que la llamada de descubrimiento no se trata solo de hacer preguntas, sino también de escuchar atentamente las respuestas del cliente. De esta manera, el vendedor obtendrá información valiosa para adaptar su enfoque y ofrecer una solución relevante. Además, durante la llamada de descubrimiento, el vendedor puede identificar oportunidades de venta cruzada o venta adicional, si percibe que el cliente tiene necesidades adicionales que pueden ser satisfechas por los productos o servicios de la empresa. En resumen, la llamada de descubrimiento es fundamental en las ventas B2B. Al utilizar las etiquetas HTML, destacamos la importancia de este proceso para comprender las necesidades del cliente y adaptar nuestro enfoque para proporcionar soluciones eficaces. Esto nos ayuda a construir relaciones sólidas y lograr el éxito en las ventas B2B. Preguntas Frecuentes ¿Qué es una «Discovery Call» y cuál es su objetivo en las ventas B2B? Una «Discovery Call» es una llamada de descubrimiento realizada por un vendedor B2B con un cliente potencial para comprender mejor sus necesidades, desafíos y objetivos. El objetivo principal de esta llamada es recopilar información relevante que ayude al vendedor a personalizar su enfoque de ventas y ofrecer una solución adecuada a las necesidades específicas del cliente. Durante una «Discovery Call», el vendedor debe hacer preguntas estratégicas para comprender profundamente el contexto del cliente, como su industria, competencia, metas y desafíos. Además, también es importante abordar cuestiones relacionadas con el presupuesto disponible, el cronograma de implementación y las partes involucradas en la toma de decisiones. Esta llamada es un momento crucial para establecer una buena relación con el cliente potencial, demostrando un interés genuino en comprender sus necesidades y proporcionar soluciones personalizadas. Con base en la información recopilada durante la «Discovery Call», el vendedor puede crear una propuesta de valor más eficaz y alineada con las expectativas del cliente, lo que aumenta las posibilidades de cerrar la venta. En resumen, una «Discovery Call» es una etapa esencial del proceso de ventas B2B, donde el vendedor busca descubrir información valiosa sobre el cliente, con el objetivo de personalizar su enfoque y ofrecer soluciones relevantes. ¿Cuáles son las principales preguntas que debo hacer durante una «Discovery Call»? Durante una «Discovery Call» en ventas B2B, es importante hacer preguntas estratégicas para obtener información relevante sobre el cliente potencial y sus necesidades. Aquí hay algunas preguntas clave: 1. ¿Cuál es el objetivo principal de su empresa? Comprender el objetivo principal de la empresa del cliente potencial ayudará a alinear la solución que ofreces con sus objetivos. 2. ¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta su empresa actualmente? Identificar los desafíos del cliente potencial te permitirá personalizar tu enfoque de ventas y ofrecer soluciones específicas. 3. ¿Cuáles son las metas específicas que desea alcanzar? Comprender las metas específicas del cliente potencial ayudará
Cómo centrarse en la resolución de problemas impulsa el ADN de las ventas
ADN de ventas: la importancia de la resolución de problemas en las ventas La capacidad de resolver problemas es una característica esencial para los vendedores exitosos. Sin embargo, mientras que muchos vendedores pueden depender únicamente de sus habilidades de persuasión y negociación, los que se destacan son aquellos que se enfocan en encontrar soluciones a los desafíos de los clientes. Esto sucede porque cuando los vendedores se convierten en verdaderos asesores, crean una conexión genuina con sus clientes. Cuando te enfocas en solucionar los problemas de los clientes, te conviertes en un socio valioso. Por ejemplo, los clientes se sienten escuchados y valorados cuando sus desafíos se toman en serio y cuando se les presentan soluciones personalizadas que realmente abordan sus necesidades. Esto crea una relación de confianza y lealtad, y eso es lo que diferencia a un vendedor común de un vendedor excepcional. Por lo tanto, si deseas mejorar tus resultados de ventas y destacarte en un mercado cada vez más competitivo, es fundamental desarrollar tus habilidades de resolución de problemas. En este artículo, exploraremos estrategias y técnicas que pueden ayudarte a identificar las necesidades de los clientes, adoptar un enfoque de ventas consultivas y, finalmente, mejorar tu ADN de ventas, convirtiéndote en un experto en la resolución de problemas. Cómo identificar los problemas de los clientes El primer paso para convertirte en un experto en la resolución de problemas es identificar las necesidades y desafíos de los clientes. Para ello, necesitas ser un oyente activo y atento. Durante las conversaciones con los clientes, haz preguntas abiertas que les permitan expresar sus problemas y preocupaciones. Además, presta atención a las señales no verbales y a las entrelíneas. Muchas veces, los clientes pueden no expresar directamente sus problemas, pero sus expresiones faciales, lenguaje corporal o tono de voz pueden revelar mucho sobre sus necesidades. Presta atención a estas señales y haz preguntas adicionales para obtener más información. Otra forma de identificar los problemas de los clientes es analizar el contexto en el que están insertos. Comprender la industria en la que opera el cliente, sus competidores, las tendencias del mercado y los desafíos comunes que enfrentan puede ayudarte a anticiparte a las necesidades de los clientes y a ofrecer soluciones relevantes. El enfoque de ventas consultivas y ADN de ventas Una vez que hayas identificado los problemas de los clientes, es hora de adoptar un enfoque de ventas consultivas. A diferencia del enfoque tradicional de ventas, donde el vendedor es el protagonista y la venta es el objetivo final, el enfoque consultivo coloca al cliente en el centro de la conversación. En el enfoque consultivo, el vendedor actúa como un asesor, ayudando al cliente a encontrar la mejor solución a sus problemas. En lugar de simplemente empujar un producto o servicio, el vendedor hace preguntas para comprender completamente las necesidades del cliente y, con base en esa comprensión, presenta una solución personalizada. Este enfoque requiere empatía, habilidades de comunicación efectivas y conocimiento del producto o servicio que estás vendiendo. Es importante recordar que la venta no solo se trata de cerrar negocios, sino de construir relaciones duraderas con los clientes. Beneficios de concentrarse en la resolución de problemas y ADN de ventas Al concentrarte en solucionar los problemas de los clientes, cosechas una serie de beneficios que te ayudarán a impulsar tus ventas. En primer lugar, te diferencias de la competencia. Muchos vendedores todavía adoptan un enfoque transaccional, enfocado solo en cerrar negocios. Al adoptar un enfoque consultivo y concentrarte en encontrar soluciones personalizadas, te destacas y creas una ventaja competitiva. En segundo lugar, al solucionar los problemas de los clientes, construyes relaciones de confianza y lealtad. Los clientes se sienten valorados cuando se dan cuenta de que estás genuinamente interesado en ayudarlos a resolver sus desafíos. Esta confianza y lealtad llevan a ventas repetidas y a referencias de nuevos clientes, expandiendo tu base de negocios y aumentando tus ingresos. Además, al concentrarte en la resolución de problemas, te conviertes en un experto en tu dominio. Cuanto más conozcas los problemas y desafíos que enfrentan los clientes, más preparado estarás para ofrecer soluciones efectivas. Esto aumenta tu credibilidad como vendedor y fortalece tu posición como asesor confiable. Cómo desarrollar un ADN de ventas enfocado en la resolución de problemas Ahora que entiendes la importancia de concentrarte en la resolución de problemas, es hora de desarrollar tu ADN de ventas con base en este enfoque. Aquí hay algunas estrategias y técnicas que pueden ayudarte a convertirte en un experto en la resolución de problemas: 1 – Aprende sobre el producto o servicio que estás vendiendo Cuanto más conozcas tu producto o servicio, mejor podrás identificar cómo puede resolver los problemas de los clientes. Estudia las características, beneficios y casos de uso de tu producto o servicio para que puedas presentarlo de manera efectiva a los clientes. 2 – Haz preguntas abiertas Durante las conversaciones con los clientes, haz preguntas abiertas que les permitan expresar sus problemas y desafíos. Evita hacer preguntas que se puedan responder con un simple «sí» o «no». Al hacer preguntas abiertas, animas al cliente a compartir más información y a participar en una conversación más significativa. 3 – Escucha activamente La capacidad de escuchar activamente es fundamental para comprender las necesidades de los clientes. Asegúrate de prestar atención total a lo que el cliente está diciendo, evitando interrupciones o distracciones. Demuestra interés genuino en sus preocupaciones y haz preguntas de seguimiento para obtener más claridad. 4 – Personaliza tu enfoque Cada cliente es único y tiene necesidades diferentes. Al presentar soluciones, adapta tu enfoque para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente. Demuestra que has comprendido sus problemas y que estás ofreciendo una solución personalizada que realmente resolverá sus desafíos. 5 – Mantente actualizado Sigue las tendencias del mercado y los cambios en la industria en la que están insertos tus clientes. Esto te ayudará a anticiparte a las necesidades de los clientes y a ofrecer soluciones relevantes. Invierte en educación continua y mantente actualizado con
Los principales beneficios de un CRM: cómo mejorar tus ventas B2B
¿Qué es CRM y cómo puede beneficiar las ventas B2B? Es posible que hayas escuchado hablar sobre CRM, pero quizás no tengas del todo claro cuáles son los principales beneficios de esta herramienta en el entorno de ventas B2B. En este artículo, vamos a explorar en detalle cómo un Customer Relationship Management (CRM) puede revolucionar tu enfoque de ventas y ayudarte a maximizar tus resultados. Antes de sumergirnos en los beneficios específicos del CRM, es importante entender qué es esta herramienta y cómo funciona. El CRM es un sistema que permite a las empresas gestionar y analizar sus interacciones con clientes y clientes potenciales. Centraliza toda la información relevante en una única plataforma, lo que facilita el acceso y la comprensión de los datos. A continuación, enumeramos los principales beneficios del CRM: Mejor gestión de la relación con los clientes: Una de las mayores ventajas de un CRM es la capacidad de conocer mejor a tus clientes. Con toda la información centralizada, es posible rastrear el historial completo de interacciones, preferencias y necesidades de cada cliente. Esto permite personalizar los enfoques de venta, brindando un servicio más relevante y eficaz. Mayor productividad del equipo de ventas: Con un CRM, el equipo de ventas tiene fácil acceso a toda la información necesaria para realizar su trabajo de manera eficiente. Esto incluye datos del cliente, actividades anteriores, estado de las negociaciones en curso y mucho más. Con toda esta información a su disposición, los vendedores pueden concentrarse en las oportunidades más prometedoras y tomar decisiones fundamentadas durante todo el proceso de venta. Mejor coordinación entre equipos: Un CRM también es una herramienta poderosa para promover la colaboración entre diferentes equipos, como ventas, marketing y atención al cliente. Compartir información relevante en tiempo real ayuda a alinear estrategias y garantizar que todos estén trabajando en la misma dirección. Seguimiento de métricas y análisis del desempeño: Al utilizar un CRM, tendrás acceso a una amplia gama de métricas e informes personalizados. Estos análisis brindan información valiosa sobre el desempeño de las ventas, lo que te permite identificar áreas de mejora, definir objetivos claros y realizar un seguimiento del progreso de tu equipo a lo largo del tiempo. Mayor eficiencia operativa y reducción de errores: Al automatizar tareas y procesos manuales, un CRM puede ayudar a eliminar errores humanos y reducir el tiempo dedicado a actividades no esenciales. Además, la automatización te permite crear flujos de trabajo inteligentes y personalizados, lo que garantiza que cada etapa del proceso de ventas se complete en el momento adecuado, sin demoras innecesarias. Mayor fidelización de clientes: Un CRM te permite ofrecer una atención personalizada y relevante a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. Esto incluye desde el primer contacto hasta la posventa. Al demostrar que valoras a tus clientes y comprendes sus necesidades individuales, aumentas la probabilidad de fidelización y repetición de negocios. Aumento de las ventas y la facturación: Por último, pero no menos importante, un CRM puede impactar directamente en tus ventas y resultados financieros. Al mejorar la gestión de la relación con los clientes, la productividad del equipo de ventas, la eficiencia operativa y la fidelización de clientes, estarás creando las condiciones ideales para impulsar tu facturación y obtener un mayor retorno de la inversión. Aumenta tus ventas y mejora la eficiencia con un CRM de ventas B2B Con un CRM de ventas B2B, podrás organizar y registrar todas las interacciones con los clientes, incluyendo llamadas telefónicas, reuniones, correos electrónicos y negociaciones. Además, podrás hacer un seguimiento del progreso de cada negocio en tiempo real, analizar las métricas de ventas e identificar oportunidades de mejora. Una de las principales ventajas de usar un CRM de ventas B2B es la automatización de tareas, como el envío de propuestas comerciales y el seguimiento a los clientes. Esto te permite ahorrar tiempo y concentrarte en actividades más estratégicas, como prospectar nuevos clientes y cerrar acuerdos. Otro beneficio importante es la centralización de información. Con un CRM de ventas B2B, toda la información relacionada con cada cliente está en un solo lugar, lo que facilita el acceso y evita la duplicidad de datos. Además, el CRM también es una herramienta indispensable para monitorear y medir el desempeño del equipo de ventas, identificando puntos fuertes y áreas de mejora. Con base en los datos recopilados por el CRM, es posible realizar análisis y tomar decisiones basadas en información concreta. ¿Cuáles son los principales beneficios que el CRM puede aportar al agregar valor al cliente? El CRM puede aportar diversos beneficios al agregar valor al cliente en el contexto de ventas B2B. Algunos de los principales beneficios son: Personalización: Con el CRM, es posible tener acceso a información detallada sobre los clientes, como historial de compras, preferencias y necesidades específicas. Esto permite ofrecer una atención personalizada, brindando soluciones más adecuadas y mejorando la experiencia del cliente. Anticipación de necesidades: Con base en los datos almacenados en el CRM, es posible identificar patrones de comportamiento y anticipar las necesidades de los clientes. Esto posibilita ofrecer productos o servicios relevantes en el momento oportuno, aumentando las posibilidades de venta y fidelización. Atención ágil y eficiente: El CRM permite registrar y dar seguimiento a todas las interacciones con los clientes, desde el primer contacto hasta la posventa. Esto ayuda a garantizar una atención ágil y eficiente, ya que los vendedores tienen acceso a información actualizada sobre cada cliente, lo que facilita el proceso de ventas y evita el retrabajo. Identificación de oportunidades de cross-selling y upselling: Con el CRM, es posible identificar oportunidades de venta adicionales para los clientes, como el cross-selling (venta de productos complementarios) y el upselling (oferta de una versión más avanzada o completa del producto). Esto contribuye a aumentar el ticket promedio y la rentabilidad de las ventas. Trabajo en equipo y colaboración: El CRM centraliza la información de los clientes en un único lugar, lo que permite que todo el equipo de ventas tenga acceso a la misma información. Esto facilita la colaboración entre
¿Qué son los leads? ¿Cómo capturar, calificar y convertir?
Leads, leads, lid, lides, leed. La ortografía varía, pero la esencia es la misma: clientes potenciales. Mantener un ambiente saludable en los negocios implica muchos factores. Hay factores externos, como la situación general de la economía, que a menudo escapan de nuestro control, y ahí está la pandemia para demostrarlo. Pero también hay factores internos, que dependen sobre todo de una buena gestión y estrategia. Esto es lo que garantiza que las cuentas estén al día y un crecimiento sostenible. En este sentido, mantener a los clientes es esencial e identificar nuevos leads es siempre un objetivo. Pero, ¿sabes qué son los leads? ¿Y qué son los leads calificados? ¿O los Leads B2B? A lo largo de este artículo te explicaremos qué son los leads y la importancia de saber trabajar bien con ellos. De antemano, sin embargo, vamos a resumir: se trata de los clientes potenciales. Y ahora ya sabes por qué entender a fondo el significado de «leads» marcará la diferencia a la hora de convertirlos en consumidores fieles. De hecho, la búsqueda de nuevos clientes es lo que mueve cualquier negocio que pretenda expandirse. Así sucede con la venta directa, pero es especialmente importante en el entorno empresarial Business to Business (B2B). Las transacciones en estos casos tienden a ser más largas y duraderas. Y quienes participan en ellas saben que no siempre días o incluso meses de negociaciones resultan en lo que se esperaba. Por eso es tan importante buscar nuevos leads B2B o prospectar nuevos clientes. Si por un lado esto posibilita el crecimiento de la empresa, por otro también asegura su estabilidad. La búsqueda de nuevos leads y prospectos se puede realizar de diversas formas. Puede ocurrir mediante un equipo propio o con la ayuda de empresas especializadas, como Protagnst. Si quieres conocer a fondo nuestros servicios, rellena el formulario al final de este artículo y nos pondremos en contacto contigo. Pero, por ahora, ¿qué tal si analizamos la importancia de los leads? ¡Vamos allá! Índice ¿Qué es un lead? ¿Todo visitante es un lead? Embudo de Ventas ¿Cuáles son los tipos de leads? Suspect Lead Calificado MQL (Marketing Qualified Lead) SAL (Sales Accepted Lead) SQL (Sales Qualified Lead) Prospección ¿Por qué generar leads? ¿Y cómo generar leads? La importancia de nutrir los leads ¿Cómo nutrir los leads? Consideraciones finales Contratar Consultoría comercial B2B ¿Qué es un lead? En el mundo del marketing y los negocios, cuando alguien explica el significado de «leads» de forma directa, dice que estamos hablando de clientes potenciales. Se trata de esa persona (o empresa) que de alguna manera ya ha mostrado interés en tu producto o servicio. Esta demostración de interés puede manifestarse de diversas formas. Puede ser, por ejemplo, un ebook que descargó de tu sitio web, un correo electrónico o número de teléfono que decidió registrar, el interés mostrado por tu newsletter o, de forma más efectiva, una solicitud de presupuesto. Al realizar cualquiera de estas acciones, este visitante ha demostrado que tu producto o servicio es lo que busca. Por lo tanto, vale la pena estrechar la relación para intentar convertirlo en un cliente. El concepto de lead es relativamente antiguo, pero ha cobrado aún más fuerza en los últimos años a partir del crecimiento del marketing digital, y sobre todo del inbound marketing. Se trata de un modelo en el que los clientes potenciales llegan a tu producto o servicio de forma espontánea, y no a través de la publicidad clásica, o marketing de interrupción. Así, muchas veces ni siquiera saben que necesitan tu producto o servicio, pero terminan descubriéndolo. Es precisamente por eso que el lead merece toda la atención. Al fin y al cabo, se trata de alguien que ya se ha presentado como cliente potencial, pero que aún tiene un camino por recorrer hasta decidirse a hacer negocios contigo. En el outbound marketing, el lead es un cliente potencial que de alguna manera respondió a un correo electrónico, una llamada, se conectó contigo en LinkedIn o tiene una posibilidad real de cerrar un trato con tu empresa. Cuando hablamos de leads calificados B2B, normalmente se trata de individuos que ocupan determinados cargos y cuya empresa tiene posibilidades reales de convertirse en un cliente potencial. En el caso del outbound, el camino es largo, ya que se busca a un cliente que a menudo no tiene o no sabe que tiene un determinado problema o necesidad que tú resuelves. Muchas veces ni siquiera tiene intención de comprar y hay que convencerlo de que, al final del camino, tu producto o servicio es la mejor opción. Este camino se puede representar a través de lo que se conoce como embudo de ventas, un modelo que divide en etapas el recorrido del comprador. Más adelante, mostraremos cómo funciona. Volver arriba ¿Todo visitante es un lead? No, pero es importante tratarlo como tal. Esto se debe a que, aunque todos los visitantes de tu sitio web pueden convertirse en clientes potenciales, esto no siempre ocurre en la realidad. Dependerá mucho del motivo por el que estén allí. A veces puede ser que alguien haya sido dirigido a tu sitio web por el buscador o incluso por un hipervínculo simplemente porque está investigando un tema determinado, como un periodista, estudiante o profesor, por ejemplo. También puede ocurrir que sea alguien que busca una oportunidad de trabajo en tu empresa o, por otro lado, se trate de alguien de la competencia que quiere conocer mejor tus precios y estrategias. Como puedes ver, en todos estos casos, el visitante no es un lead. Un visitante, por otro lado, es un lead o se convierte en uno a partir del momento en que realiza alguna acción que demuestre un posible interés en adquirir tu producto o servicio. Imagina, por ejemplo, un portal de noticias que bloquea la mayor parte de su contenido con un paywall, esa pantalla que te impide ver el contenido si no pagas por él. En general, estos portales permiten que el visitante acceda a
¿Cómo responder a Tá Caro? Guía práctica
Cómo Transformar la Objeción «Está Caro» en una Oportunidad de Ventas: Estrategias Efectivas para Negociaciones Exitosas Cuando un cliente dice «está caro», es común que los vendedores sientan un nudo en el estómago. Sin embargo, esta objeción puede transformarse en una valiosa oportunidad para impulsar tus ventas. Primero, es fundamental entender que «está caro» no se refiere solo al precio, sino que a menudo indica la percepción de valor. Por lo tanto, responder a la objeción «está caro» comienza con una escucha activa y la búsqueda de información sobre lo que realmente se esconde detrás de esa afirmación. Una estrategia efectiva es utilizar la técnica de ventas consultivas, donde se hacen preguntas abiertas para descubrir las necesidades y puntos débiles del cliente. Al comprender sus prioridades, podrás presentar tu producto o servicio como la solución ideal. Por ejemplo, en lugar de simplemente defender el precio, muestra cómo tu producto ahorra tiempo, reduce costos o aumenta la productividad. Esto demuestra al cliente que el valor va más allá del precio, centrándose en el retorno de inversión que puede obtener. Otro punto crucial es la personalización de la oferta. Al adaptar tu propuesta a las necesidades específicas del cliente, creas una conexión emocional y profesional que, con frecuencia, da como resultado una percepción de valor mucho mayor. Utiliza estudios de caso y testimonios de clientes anteriores para ilustrar resultados positivos, lo que refuerza la idea de que la inversión vale la pena. La automatización de procesos también puede ser un aliado poderoso en este contexto. Al automatizar tareas repetitivas, liberas tiempo para concentrarte en construir relaciones con tus clientes y en las negociaciones. De esta manera, no solo aumentas tu eficiencia, sino que también mejoras la experiencia del cliente, haciéndole percibir lo valioso que es tu servicio. Por último, la clave para transformar la objeción «está caro» en una venta es mantener siempre un diálogo abierto y honesto con el cliente. Concéntrate en construir una relación basada en la confianza, no solo en las transacciones. Esto te permitirá ir más allá de las objeciones comunes y enfocarte en una venta más consultiva y estratégica. ¿Quieres saber más sobre cómo manejar objeciones y maximizar tus ventas? ¡Continúa explorando nuestro blog y descubre estrategias que pueden revolucionar tu enfoque comercial! ¿Qué hacer cuando el cliente dice que está caro? ¡Respuesta para el «está caro»! Cuando un cliente dice que tu producto o servicio está caro, es fundamental adoptar un enfoque consultivo y estratégico. Aquí tienes algunos pasos que puedes seguir: Escucha al Cliente: Primero, escucha atentamente lo que el cliente tiene que decir. Muchas veces, la objeción al precio proviene de una falta de comprensión sobre el valor que ofreces. Pregúntale al cliente por qué considera que el precio es alto y trata de entender sus preocupaciones. Reafirma el Valor: Después de escuchar las preocupaciones del cliente, reitera el valor de tu producto o servicio. Muestra cómo resuelve problemas específicos del cliente, mejora procesos o genera ganancias en productividad y rentabilidad. Diferenciación: Destaca los diferenciales de tu oferta en relación con la competencia. Si tienes un servicio premium, garantías, soporte o funcionalidades exclusivas, asegúrate de resaltarlos. Estudios de Caso y Pruebas Sociales: Presenta ejemplos concretos de cómo otros clientes se han beneficiado de tu solución. Los estudios de caso, los testimonios y los datos de resultados pueden ser herramientas muy efectivas. Negociación y Flexibilidad: Si la objeción persiste, debes estar abierto a la negociación. Esto no significa reducir el precio, sino tal vez ofrecer condiciones de pago diferentes, descuentos por volumen o servicios adicionales sin costo. Reenfocar en la Solución: Dirige la conversación hacia el resultado final que el cliente obtendrá al invertir en tu producto o servicio. Muchas veces, si el cliente percibe que el retorno de la inversión justifica el costo, estará más dispuesto a aceptar el precio. Seguimiento: Si el cliente no está listo para decidir, haz un seguimiento cuidadosamente planificado. Mantente presente para responder a preguntas adicionales o discutir nuevas opciones que puedan surgir. Recuerda, el objetivo siempre es crear una relación de confianza y demostrar que estás ahí para ayudar al cliente a encontrar la mejor solución para sus necesidades. ¿Cómo responder a un presupuesto caro? Responder a un presupuesto considerado caro puede ser un desafío, pero es una valiosa oportunidad para desarrollar tus habilidades de negociación y fortalecer la relación con el cliente. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo abordar esta situación: Escucha al Cliente: El primer paso es entender las razones por las que el cliente considera que el presupuesto es elevado. Pregúntale: «¿Qué es exactamente lo que le ha hecho pensar que el precio es alto?» Esto demuestra que te importa su percepción. Explica el Valor: Después de escuchar al cliente, es el momento de presentar el valor de tu oferta. Destaca los beneficios y las características que justifican el precio. Utiliza frases como: «Nuestro servicio proporciona un ahorro significativo a largo plazo, además de resultados consistentes y medibles.« Compara con la Competencia: Si procede, compara tu propuesta con las soluciones de la competencia. Di algo como: «Aunque existen opciones más económicas en el mercado, a menudo no ofrecen la misma calidad y soporte que nosotros garantizamos.« Ofrece Alternativas: Si el presupuesto sigue pareciendo inviable, presenta alternativas. Puedes sugerir opciones de paquetes o servicios reducidos que se ajusten mejor al presupuesto del cliente. Por ejemplo: «Podemos ajustar el alcance del servicio para que se adapte mejor a su presupuesto, manteniendo la calidad deseada.« Aborda las Objeciones con Empatía: Si el cliente expresa objeciones, responde con empatía. Utiliza frases como: «Entiendo que la inversión es significativa. Exploremos juntos cómo podemos maximizar su retorno.« Refuerza la Asociación: Recuerda enfatizar que tu intención es crear una colaboración a largo plazo. Di algo como: «Estamos aquí para ayudarte a alcanzar tus objetivos y trabajaremos juntos para garantizar que eso suceda.« Cierra con Confianza: Al final de la conversación, reafirma tu compromiso de entregar valor. Di: «Estoy seguro de que, al invertir con nosotros, verá un retorno mucho mayor que
Mentoría empresarial
Imagen: Canva¿Sabes qué es la mentoría empresarial? Todos sabemos que crear una empresa, y sobre todo llevarla al éxito, puede ser una tarea extremadamente difícil. Por eso, muchos empresarios y emprendedores optan por una mentoría empresarial. De esta manera, las empresas y los responsables de hacerla crecer y consolidarse en el mercado, acaban quedándose atrás. Por no contar con las innumerables evoluciones e innovaciones realizadas por sus competidores. Siendo así, muchas empresas acaban no pudiendo hacerle frente y quiebran. La misión número uno de toda empresa, es estar un paso por delante de todas sus competidoras. Sin embargo, para poder destacarse en esta selva, a la que llamamos mundo de los negocios, es una misión muy difícil. Las empresas acaban optando por diversos medios para poder alcanzar este objetivo. Por eso, la mentoría empresarial es una estrategia que puede ahorrar mucho tiempo y minimizar el índice de errores dentro de una empresa. Por lo tanto, son muy utilizadas por empresas que están en crecimiento en los últimos años, las que están surgiendo ahora, y las que ya están consolidadas en el mercado actual. Así que no importa la fase en la que se encuentre tu empresa, la mentoría empresarial puede ayudarte a alcanzar el éxito. Además, puede ser esencial para mejorar el número de ventas, aumentar tu red de clientes, optimizar tu estrategia comercial y tu planificación estratégica en general. Haciendo tu negocio mucho más productivo y rentable. Por lo tanto, hoy, nuestro artículo hablará un poco sobre todo el universo de las mentorías empresariales, todo lo que necesitas saber sobre esta estrategia que puede cambiar el rumbo de tu empresa y hacer crecer las ganancias de tu negocio. Para empezar: ¿qué es la mentoría empresarial? Antes que nada, vamos a empezar hablando un poco sobre qué es la mentoría empresarial y cómo puede ayudar a tu empresa a alcanzar el tan ansiado éxito. Sabemos que en el mundo de los negocios, existen una serie de obstáculos cuando se trata de una empresa exitosa, y es fundamental tener una empresa con una base sólida para lograrlo. Sin embargo, no todas las empresas comienzan con esta base sólida, o incluso, algunas que ya están consolidadas en el mercado actual, a veces no poseen una base tan sólida. Pero, siempre hay un paso que puede llevarte adelante, y en algunos casos, ese paso es la mentoría empresarial. Además, una frase muy conocida en el universo de los empresarios, es que el tiempo es dinero, y sí, esta frase es totalmente cierta. El tiempo está directamente ligado al dinero, si nos detenemos a pensarlo, vendemos nuestro tiempo a cambio de dinero. Es decir, cuanto más tiempo tenemos disponible, más dinero podemos ganar, y con este pensamiento, la mentoría empresarial puede ser utilizada como una forma de estar siempre un paso por delante de tus competidores. ¿Cuál es la función de la mentoría empresarial? La mentoría empresarial se trata de una forma de transmitir un conocimiento extremadamente importante sobre el mundo de los negocios. Transmitido a través de mentores, que en muchas ocasiones son empresarios exitosos que están dispuestos a ofrecer un poco del conocimiento que adquirieron durante su carrera. De esta manera, la mentoría empresarial va más allá de algo teórico, a algo práctico. Técnicas, estrategias y planificaciones son algunos de los principales temas mencionados en la mentoría empresarial. Los empresarios que han construido mucho en su camino hacia el éxito, normalmente poseen mucha experiencia y sabiduría. Siendo así, acaban convirtiendo la mentoría en algo muy ventajoso para las empresas, ahorrando tiempo en errores y pasando directamente a los aciertos. De esta forma, la mentoría empresarial es una de las mejores maneras de ahorrar tiempo en el proceso de aprendizaje, es como si el éxito fuera un videojuego, y estuvieras saltando niveles. ¿Cuándo contratar una mentoría empresarial? Ahora que ya saben un poco sobre cómo funciona la mentoría empresarial, para qué sirve y cómo puede ayudar a tu empresa a conseguir el tan ansiado éxito y consolidación en el mercado, vamos a hablar un poco sobre el momento ideal para contratar estos servicios. La mentoría empresarial es algo muy ventajoso para cualquier tipo de empresa, pues como sabemos, el conocimiento nunca está de más, sin embargo, existen algunos momentos en los que tiene más sentido contratar una mentoría. En primer lugar, necesitas tener un análisis completo de tu empresa y del momento financiero en el que se encuentra tu negocio, por lo tanto, con estos puntos analizados y definidos, es mucho más fácil decidir el momento en el que se encuentra tu empresa. Si estás pensando en adquirir una mentoría empresarial, primero ten en mente el motivo de tu deseo, y por qué razón deseas contratar esta estrategia, para hacerla aún más eficiente. Tenemos que tener en mente, antes de optar por la contratación de este medio, que tenemos que estar abiertos a cambios que pueden mejorar nuestros resultados en el futuro, además de ser un momento en el que se está pensando en la evolución de la empresa. Por lo tanto, si has analizado tu empresa, y entiendes que está en un momento financiero en el que puede afrontar los gastos o necesita urgentemente mejorar sus condiciones, y está susceptible a cambios y nuevas estrategias que puedan cambiar su futuro, este puede ser uno de los mejores momentos para contratar una mentoría empresarial. ¿Cuándo no contratar una mentoría de negocios? Ya conoces el momento ideal para contratar una mentoría empresarial, ahora vamos a hablar un poco sobre el momento en el que no debes optar por contratar una mentoría empresarial. Las empresas pasan por diversas fases a lo largo de su camino hacia el éxito, y en muchas de ellas, pueden ser indicativos de que no es un buen momento para elegir una mentoría, y tienes que saber analizar muy bien tu negocio. De esta forma, las empresas normalmente están buscando su consolidación en el mercado, claro que existen algunas que ya ocupan este tipo de posición en el mundo de
23 formas de hacer upsell y cross sell sin problemas
Upsell y Cross-Sell son dos términos que no encontramos con frecuencia en el día a día. Sin embargo, quienes trabajan en ventas seguramente tienen el upsell y el cross-sell como objetivos en una negociación. Después de todo, son dos formas de aumentar los ingresos. En un lenguaje sencillo, upsell y cross-sell son formas de ampliar el valor de una venta. Estos modelos implican la negociación de un mismo producto o servicio en mayor cantidad, o bien la oferta de otros que complementan la intención de compra original. En ambos casos, el objetivo no es simplemente vender más: también es mejorar la experiencia de compra del consumidor. Esto se puede lograr a partir de un mayor volumen de productos a un precio más atractivo, o agregando productos que satisfagan aún más cualquier necesidad del cliente. Estas dos técnicas son muy comunes en las relaciones entre tiendas, comercios o empresas y sus consumidores finales, y mostraremos algunos ejemplos a lo largo de este artículo. Pero resultan extremadamente importantes en el entorno de negocios entre empresas, conocido como B2B. Después de todo, ayudan a fidelizar a un cliente al mismo tiempo que permiten mayores volúmenes de negocio. En este texto, presentaremos estas dos formas de negociación y enumeraremos algunas estrategias sencillas para considerar al momento de aplicarlas. Y, al final, contacta a Protagnst y descubre cómo nuestros consultores pueden ayudar a tu empresa a ampliar sus negocios corporativos con upselling y cross-selling. Índice ¿Qué es upsell? ¿Qué es cross-sell? Ventajas Desventajas ¿Cómo hacer upsell y cross-sell? Capacita bien a tu equipo Conoce a tu cliente Mapea tus productos y relaciónalos con las necesidades Destaca las necesidades Resuelve el problema del cliente Ofrece soluciones sencillas de upsell y cross-sell Automatiza, pero con inteligencia No insistas Sé honesto y transparente Recompensa la lealtad. Ofrece soluciones para clientes activos Ofrece kits o soluciones completas Utiliza tu lista de correos electrónicos o prospectos Utiliza testimonios para impulsar las ventas Ofrece un cross-sell con escasez. Limita tu oferta Ofrece soluciones de forma natural, sin forzar la situación Haz pruebas y mide los resultados Mapea el recorrido del comprador Haz las preguntas correctas Comparte casos de éxito para fomentar el upsell y el cross-sell Ofrece una prueba o demo gratuita Ofrece descuentos o programas de incentivos Ofrece incentivos para los vendedores y establece metas claras Identifica oportunidades para vender soluciones de socios a tu base de clientes Cómo aplicar upselling y cross-selling en negocios B2B Qué es downsell y cuándo utilizarlo Upsell vs order bump Cuándo no hacer cross-sell o upsell Consideraciones finales Contratar consultoría comercial B2B ¿Qué es upsell? No existe una traducción exacta de este término en inglés, pero upsell (o upselling, como también se usa) se trata de una estrategia que busca ampliar una venta inicial, haciéndola más atractiva. ¿Cuál es el significado de upsell? ¿Cuál sería la traducción literal? Sería una mejora, un aumento en el paquete de venta. Ofrecer algo más ventajoso para el cliente, pero que al mismo tiempo también sea más ventajoso para quien vende, ya que probablemente tenga un ticket más alto. La idea básicamente es aprovechar el deseo de compra de un cliente para que el producto o servicio sea más ventajoso para él, ofreciéndole algo más completo. Con esto, también aumenta el valor de la venta. El beneficio aquí es mutuo. Al hacer upselling, tanto quien compra como quien vende se benefician. Esta estrategia es muy común en el día a día de los negocios entre empresas y consumidores finales, y algunos de los ejemplos más clásicos se encuentran en el sector de la alimentación. Imagina que vas al supermercado a comprar un paquete de arroz, una docena de huevos y un litro de refresco. En el estante se muestran los precios: el paquete de un kilo de arroz cuesta $5, que es el mismo precio que una docena de huevos. El litro de refresco cuesta $4. Entonces, para comprar los tres artículos, gastarías $14. Pero, al mirar bien al lado, te das cuenta de que los envases más grandes tienen precios que, en términos proporcionales, son más interesantes. En lugar de gastar $5 en un kilo de arroz, puedes llevar el paquete de cinco kilos por $20. El envase con 30 huevos, a su vez, cuesta $10. Y la botella de dos litros de refresco está a $6. Sumando todo, gastarías un poco más del doble de lo que sería tu compra inicial, pero te llevarías cinco veces más arroz, dos veces y media más huevos y el doble de refresco. Así, la compra se vuelve más interesante para ti, y también para el supermercado, que obtuvo un ticket promedio más alto. Volver al índice ¿Qué es cross-sell? El cross-sell (o cross-selling) es otra estrategia de ventas que beneficia a ambas partes del negocio. Se trata de una negociación cruzada. La idea aquí es ampliar la venta ofreciendo productos que se complementan. Si se adquieren al mismo tiempo, costarán menos que si se compran por separado, o bien harán que la experiencia del consumidor sea más completa. ¿Cuál sería la traducción del término cross-sell? ¿Cuál sería el verdadero significado de este término de ventas? Ofrecer otro producto complementario junto con el producto que el cliente ya desea adquirir. Es la venta cruzada de dos productos o servicios que se complementan. Piensa, por ejemplo, en una cadena de comida rápida que ofrece una hamburguesa por $20. La tabla de precios del restaurante también muestra la porción de papas fritas por $10 y un vaso de refresco por $8. Si se compraran por separado, estos productos representarían un gasto de $38. Como forma de atraer al cliente a llevar más allá de la hamburguesa (que era su deseo inicial) y dos de los complementos más tradicionales, la cadena de comida rápida ofrece la opción de «combo», en la que el paquete con los tres productos cuesta $30. Observa que el cliente ahorró si consideramos los valores individuales de los productos, mientras que la cadena facturó más de lo que