Pitch de vendas: guia completo com conceitos e exemplos

Saber usar um pitch de vendas é o que determina cada vez mais uma negociação. Afinal, todos temos cada vez menos tempo e precisamos otimizá-lo ao máximo. O problema, no entanto, é conseguir unir uma abordagem de vendas que seja ao mesmo tempo eficiente, direta e pouco invasiva.

De antemão, podemos assegurar: usando as técnicas certas, isso é plenamente possível.

Neste artigo vamos apresentar um guia completo de como fazer um pitch de vendas matador, para usar uma expressão que já faz parte do dia a dia dos grandes vendedores.

Você verá que tudo o que você precisa fazer é extrair o máximo de todas as técnicas e estratégias que você já usa no seu dia a dia nos negócios. Basta saber utilizar o timing.

Então vamos lá!

O que é pitch de vendas?

Pitch de vendas é um discurso comercial rápido, sucinto e eficiente, através do qual você apresenta seu produto ou serviço de forma concisa. A ideia é aproveitar o pouco tempo de contato com um potencial cliente ou investidor para atrair a atenção dele.

Imagine, por exemplo, que você entra num elevador e se depara com aquele executivo com quem você tenta apresentar seu produto há muito tempo, mas nunca conseguiu por causa da agenda concorrida dele.

Nesse caso, você tem duas opções: abordá-lo e dizer que gostaria de agendar uma reunião de negócios, ou então usar os poucos segundos entre o momento que a porta do elevador se fecha e ele sair para o seu compromisso para mostrar-lhe que você tem uma proposta interessante.

Se optar por sugerir um encontro futuro, a chance de isso ocorrer de fato diminui – afinal, você tenta essa reunião há tempos e nunca conseguiu viabilizar. Agora, se você apresentar sua solução a ele de cara, pelo menos o interesse será desperto e ele mesmo poderá pedir por um encontro com mais calma.

O exemplo pode parecer simples, mas o termo “pitch de vendas” é uma abordagem que vem justamente do inglês “pitch elevator”, ou discurso de elevador, em tradução livre. É muito empregada em empresas do Vale do Silício, com foco em tecnologia.

Afinal, é comum investidores participarem de eventos de tecnologia, e aquele aporte que falta para alguma startup pode surgir de uma conversa rápida nesses momentos. É preciso, contudo, saber vender a ideia em poucos segundos.

Essa mesma proposta de abordagem é passível de se desenvolver em vendas de todo tipo. Num mundo em que as pessoas estão cada vez mais ocupadas e a concorrência não para de vender, oferecer uma solução em poucos segundos faz toda a diferença.

Como fazer um pitch de vendas matador?

Estude bem o seu público

Vale para o pitch de vendas o mesmo que vale para qualquer estratégia de negócios: baseie-se em dados concretos, não em achismos.

Mesmo que você seja um vendedor experiente, não ampare suas ações na sua intuição. É claro que o conhecimento adquirido ao longo dos anos irá ajudar você, mas isso deve ficar para momentos específicos da negociação, e não para conduzi-la. E isso é especialmente importante nos negócios B2B.

Assim, estude muito a pessoa com a qual você irá fazer seu pitch de vendas. Procure conhecer o estilo dela e qual o seu grau de conhecimento sobre o tipo de produto ou serviço que você tem a oferecer. Além disso, procure conhecer as experiências prévias desse profissional.

Estudar o mercado, claro, é fundamental. Você não irá chamar a atenção daquele lead se o que você oferecer for semelhante ao que ele já conhece ou totalmente inviável do ponto de vista econômico.

Lembre-se que o pitch de vendas se refere a uma apresentação de solução de forma rápida e sucinta. Dito isso, errar na abordagem, falar algo que não seja novidade para o interlocutor ou, em sentido oposto, algo que ele não faça a menor ideia, poderá ser uma oportunidade desperdiçada.

Ofereça soluções personalizadas

Se você fez o dever de casa e estudou bem seu público-alvo, o passo seguinte é preparar uma solução que se adeque bem às dores daquele lead.

Você pode trabalhar com vendas de um único tipo de produto ou serviço, mas isso não quer dizer que a forma como você o oferece como solução deva ser a mesma para todo mundo. Afinal, ainda que seu produto seja plenamente capaz de resolver o problema dele, as necessidades sempre serão diferentes.

Imagine, por exemplo, que você venda um software exclusivo para gerenciamento logístico. A aplicação é viável para empresas de todos os portes, mas certamente as necessidades de uma microempresa e de uma companhia de grande porte são totalmente distintas. Faz sentido oferecer a solução da mesma forma?

Em qualquer dos casos, você terá diante de si alguém com o perfil de cliente ideal, mas cujas abordagens devem ser completamente distintas.

Certamente o seu pitch de vendas terá um retorno melhor se você souber oferecer uma solução com desenvoltura, e de forma adequada, para o gestor financeiro de uma grande empresa, quanto uma para aquele empreendedor com recursos financeiros mais restritos.

Que tal montar um pitch de vendas matador com a ajuda de quem entende do assunto? A Protagnst é especialista em negócios B2B. Entre em contato conosco!

Enfrente as objeções de vendas

Seja como vendedor, seja como consumidor, você certamente já se deparou com objeções de vendas ao longo da sua jornada até aqui.

Tratam-se das dificuldades, barreiras e empecilhos que potenciais clientes apresentam no momento de uma negociação. É aquele momento em que você oferece seu produto ou serviço, mas o lead reage com contra-argumentos que demonstram resistência a finalizar uma negociação.

Isso é especialmente complicado se surgir num pitch de vendas, não é mesmo? Imagine aquele encontro no elevador, entre o térreo e o 20º andar. Você tem menos de 30 segundos para convencer o lead de quem tem um bom produto, mas no meio do trajeto ele apresenta uma objeção. Se isso acontecer, a chance de o negócio não evoluir é muito grande.

Evidentemente, não é preciso ter mapeado todas as possíveis objeções que cada lead pode apresentar. Mas algumas são, digamos, clássicas. A mais comum vai na linha do “não temos condições de investir agora”.

Em grandes empresas, é natural que uma decisão que envolva alto volume financeiro dependa de mais de uma pessoa. E há também a possibilidade de o seu lead não se sentir confiante para avançar em uma negociação que foi apresentada a ele naquele momento, de forma rápida.

Assim, prepare-se pelo menos para enfrentar essas objeções. E seja rápido.

Mostre como resolver problemas

Isso é básico em vendas: você pode ter o melhor produto, o mais inovador, aquele que é capaz de entregar tudo o que promete, mas ainda assim o foco não é seu produto. É seu cliente.

Vendas são sobre resolver dores dos clientes, e é isso que você precisa mostrar para ele, sobretudo quando o tempo de contato é curto. Por isso, não perca tempo explicando as características de seu produto, quais suas potencialidades ou o que o torna melhor do que a concorrência. Em vez disso, use o tempo para mostrar como ele consegue resolver as necessidades de seu lead.

Já ressaltamos em outros artigos aqui na Protagnst a importância de cada vez mais se fazer vendas consultivas – aquelas em que o consultor de vendas atua analisando todas as reais necessidades do cliente, a fim de se buscar soluções conjuntas.

Ainda que no pitch de vendas isso não seja exatamente uma possibilidade de momento, esteja preparado para entender o que aquele potencial cliente precisa e como sua oferta irá ajudá-lo.

Considere que uma primeira boa impressão pode ser suficiente para iniciar uma parceria interessante de negócios.

Fale sobre valor, não sobre custo

Citamos agora há pouco que uma das objeções em vendas mais comuns são aquelas que tratam sobre dificuldades financeiras para se investir de momento. E isso está diretamente ligado a este ponto.

Um pitch de vendas de sucesso precisa considerar o valor que se está entregando, e não o custo dele.

Mostre que seu produto ou serviço não é uma simples relação de compra e venda, mas sim de investimento. O receio que seu lead tem em gastar mais deve ser transformado nas possibilidades de o seu produto aumentar aquelas receitas.

E algo muito importante: peça a venda

Pode parecer até um paradoxo, mas pesquisas já demonstraram que muitas vezes o vendedor não faz algo essencial num pitch de vendas: a oferta da venda.

Talvez por receio, talvez por considerar que um encontro do tipo trata justamente de negócios, muitos vendedores não finalizam a conversa com um “podemos avançar na negociação?”. Eles esperam que a iniciativa parta daquele lead.

Perceba que, ao fazer isso, você está deixando que a iniciativa parta de alguém que foi você quem procurou, e que talvez antes disso nem tivesse interesse no seu produto ou serviço.

Claro que a abordagem não precisa ser direta, mas há meios de se avançar numa negociação de forma suave. Demonstre que você entendeu as necessidades dele e indique como a sua oferta se adequa perfeitamente. Não trate de custos, mas sim soluções e possibilidade de incremento de receitas.

Como fazer pitch de vendas no cold call?

Cold calling é uma estratégia muito eficiente de outbound marketing, mas é o tipo de coisa que é preciso saber fazer. Afinal, nem todo mundo fica satisfeito com ligações, e a chance de encerrá-las precocemente é bastante grande.

Assim, bons Sales Development Representatives que atuam em cold calls são aqueles que, de cara, conseguem manter o prospect na linha. E que, depois, conseguem transformar uma conversa que parecia ser de poucos segundos em uma de vários minutos.

Por isso, quando se quer vender por calling, é muito importante fazer o pitch da maneira e na hora certas.

Por exemplo, se você for muito afoito, a chance de dar errado é muito grande. Afinal, como dissemos anteriormente, o foco tem que ser nas dores do cliente, e como você saberá quais são elas se sair oferecendo um produto ou serviço logo de cara?

Ao mesmo tempo, porém, é preciso captar a atenção do seu lead.

Uma boa dica é mostrar logo as credenciais de sua empresa. Por exemplo, se você vende um serviço de consultoria em saúde, comece a conversa dizendo que você trabalha com profissionais especializados em soluções de saúde para empresas, que sabem como reduzir custos corporativos ao mesmo tempo em que valoriza seus beneficiários.

Perceba que, indiretamente, você está se apresentando como representante de uma empresa capaz de gerar valor a seus clientes.

Como fazer pitch de vendas na reunião?

O primeiro passo para um pitch de vendas matador numa reunião é se certificar de ser o mais simples e claro possível.

Isso significa que você precisa ter uma fala amistosa, que flua, e não cheia de termos técnicos ou rebuscados. Afinal, se for assim, o seu lead estará considerando aquela como mais uma reunião de trabalho qualquer, e a chance de deixar a atenção de lado é bastante grande.

Além disso, lembre-se que talvez nem todos os presentes à reunião sejam familiarizados com alguns termos ou questões técnicas. Podem se tratar de gestores financeiros ou profissionais de outras áreas. A questão é que é muito importante que todos entendam o que você fala.

Aqui entra outro ponto fundamental: ouça. Por mais que seu tempo seja restrito, permita que as pessoas na sala falem, de modo a permitir que você vá modelando seu pitch. Vale sempre lembrar: você está vendendo uma solução, e são seus leads que devem apresentar o problema.

Numa reunião de negócios, também é muito importante que você respeite o prazo que lhe deram ou que você mesmo solicitou. Se a reunião é de quinze minutos, você precisa se preparar para fazer o pitch de vendas em dez ou doze. Elimine especificidades ou detalhes do seu discurso.

Por fim: não deixe que a conversa se encerre naquela reunião.

Peça para o lead enviar uma proposta comercial, se coloque à disposição para responder dúvidas ou marcar um novo encontro logo ali adiante.

Como fazer pitch de vendas num evento de networking?

Eventos de networking, como a própria categoria sugere, são ótimos espaços para prospecção. E, como tal, também para pitch de vendas.

Para ter sucesso com isso, contudo, é preciso ir bem preparado. Estudar a fundo o evento e o histórico de quem costuma participar é um bom início.

Dentro do possível, também é bastante interessante fazer um contato prévio com as pessoas com que você gostaria de apresentar seu produto. Por exemplo, se você atua com vendas de máquinas de corte e sabe os expositores que estarão por lá, uma boa tática é entrar em contato dias antes e combinar uma visita àqueles estandes.

Se isso não for possível, programe-se para visitar os leads potenciais de acordo com o período do evento. Se ele for curto, invista nos mais promissores.

Por mais promissor, não estamos falando daqueles com possibilidades de ticket médio maior, mas sim os que têm maiores chances de negociar com você.

Mas talvez a dica mais importante que podemos dar é esta: aproveite tais eventos para agendar reuniões futuras.

Vale observar que quem está expondo em eventos tem como meta principal o mesmo que você: vender. Por isso, mesmo que seu produto ou serviço caia como uma luva para ele, a chance de você ter maior sucesso com uma negociação é em um encontro posterior, sem o corre-corre típico desses eventos.

Pitch de vendas em PPT

Apresentações em slides têm como grande vantagem o fato de mostrarem de forma sucinta as ideias principais. Tem que ser assim, sempre. Afinal, um PowerPoint com muito conteúdo torna tudo mais monótono e menos visível. Às vezes, dá até sono.

Ao se fazer um pitch de vendas em PPT, não é diferente. Use a apresentação para destacar os benefícios e o valor que se está entregando. Esqueça as características do seu produto ou serviço. As questões técnicas são assunto para outro momento.

Para ajudá-lo a fazer uma boa apresentação sobre pitch de vendas, nós aqui da Protagnst preparamos um exemplo bem didático.

Exemplos de pitch de vendas

Vá direto ao ponto

O tempo é curto, e mesmo se você tivesse um bom tempo para apresentar seu produto ou serviço, todos sabemos que tempo é dinheiro. Por isso, se a ideia é fazer um pitch de vendas matador, seja direto. Não enrole.

Veja bem, não estamos falando que você tem que chegar oferecendo sua solução. Afinal, uma abordagem muito agressiva pode assustar o seu lead. E, como já mencionado, você precisa saber ouvir se quiser ter um pitch eficiente.

A questão aqui é ir preparado, com o discurso o mais otimizado possível. Se você souber, por exemplo, que a empresa tem capacidade de investir na sua solução, seja claro quanto a isso: “Temos plenas condições de nos adequar ao que a empresa está disposta a investir. Podemos trabalhar nisso?”

Seja um facilitador

Suponha que você seja o representante de vendas de uma empresa que fornece equipamentos frigoríficos. A gama de produtos que ela produz conta com duas dezenas de produtos diferentes. Será que vale a pena perder tempo apresentando todos?

Em vez disso, foque em três ou quatro equipamentos que certamente ajudarão aquele lead. Com isso, você terá muito mais tempo para apresentar o potencial de cada um deles e conseguir atrair melhor a atenção.

“Nossa companhia é capaz de apresentar soluções para toda a cadeia produtiva do frigorífico, mas separei três equipamentos que sei que serão ótimos para ajudar no crescimento do seu negócio.”

Viu só? Simples e direto.

Faça uso de gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos que fazem com que nosso cérebro passe a agir de maneira mais urgente no momento de uma tomada de decisão. Eles são muito utilizados em vendas porque tiram a pessoa de sua zona de conforto e a fazem decidir por algo, muitas vezes até por impulso.

O uso de gatilhos mentais é muito comum em vendas B2C, no varejo. “Leve três e pague dois”, “últimas unidades” e “é só até amanhã” são apenas alguns exemplos.

Acontece que os gatilhos mentais também são muito comuns em negócios B2B, sendo que o de escassez é bastante utilizado. Lance mão de um deles na hora de fazer seu pitch de vendas.

Um exemplo: “Nós procuramos trabalhar sempre com apenas ‘x’ clientes por vez, como forma de dedicar a maior atenção possível. Já temos a carteira para este ano praticamente finalizada. Se aceitar ouvir nossa proposta, sua empresa fará, sem dúvida, um bom negócio”.

Seja flexível

Suponhamos que você tenha combinado que a reunião de negócios iria durar 30 minutos. Nesse caso, planeje sua apresentação para 20.

Ao fazer isso, você terá garantia de que conseguirá abordar todos os pontos que considera essenciais para avançar num negócio. Mas, mais do que isso, permitirá que sua abordagem já comece de maneira amistosa.

“Quanto tempo vocês têm para me ouvir?” é uma boa primeira pergunta a se fazer. Caso “sobre” tempo ao final, aí certamente você saberá aproveitá-lo da melhor maneira possível.

Foque nos benefícios

Quando compramos algo, estamos fazendo isso por causa dos benefícios que aquela coisa nos oferece. Trocar um carro com motor 1.0 por outro 2.0 fará com que o dono gaste muito mais com combustível, mas ele opta pela mudança porque ganha como benefício maior potência ou velocidade.

Assim, num pitch de vendas, use o seu tempo para exaltar os benefícios de seu produto ou serviço, não as características. Usando o mesmo exemplo do automóvel, enalteça o ganho com potência, velocidade e facilidade ao se guiar nas estradas. Se o carro tem cinco ou seis marchas, se é flex ou não, essas são questões que só devem ser comentadas se forem perguntadas.

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