Vendas consultivas: a nova e mais eficaz forma de vender

Você já ouviu falar em vendas consultivas? Se você atua no ramo de vendas B2B e ainda não está por dentro de seu conceito e de suas práticas, está na hora de você se inteirar sobre o assunto. Afinal, trata-se de uma das maneiras mais eficazes de se conseguir sucesso nas vendas.

Como o nome sugere, esse modelo une duas habilidades: a do vendedor e a do consultor. A questão é que o foco não está na venda, mas na compra. O que se busca com vendas consultivas é melhorar a experiência do cliente, desenhando a melhor proposta para as suas necessidades.

Isso se faz a partir de muita análise e de uma abordagem mais empática e menos persuasiva. A intenção nessa proposta de abordagem não está unicamente voltada em vender, mas sim em entregar uma solução que realmente satisfaça às dores do cliente.

Em alguns momentos, o vendedor precisa ter pulso firme para descartar um lead (potencial cliente), quando ele percebe que as suas soluções não vão atender o cliente em potencial. Portanto, é importante ter maturidade para identificar quando a empresa consegue ou não consegue ajudar o potencial cliente.

Quer entender um pouco mais sobre esse modelo? Então, vamos lá!

 

O que são vendas consultivas?

Você deve estar se perguntando: o que é esse conceito? Qual é o significado? Vendas consultivas, em inglês consultative selling, são um processo em que, além de oferecer soluções, o vendedor ajuda o potencial cliente a compreender de fato quais são suas dores e necessidades. Mais do que um profissional de vendas, quem atua dessa forma age também como um consultor, como o nome já indica.

Dito de outra forma, quem faz venda consultiva é um parceiro do potencial comprador. A ideia é analisar em conjunto a empresa, quais as dificuldades que ela apresenta no momento e quais são as alternativas. É só a partir daí que se desenha uma proposta de vendas.

Já citamos em outros artigos que, em ambiente de negócios B2B, as vendas precisam ser um bom negócio para as duas partes. Afinal, por se tratarem de parcerias que envolvem grandes volumes e, não raro, grandes somas financeiras, os acordos precisam ser vantajosos de forma a se tornarem perenes.

Nesse sentido, atuar com vendas consultivas se apresenta como um grande diferencial para as negociações. Consultores de vendas que se propõem a enxergar as necessidades do potencial cliente como prioridade, e não a venda em si, tendem a elaborar propostas mais assertivas para as duas pontas.

O termo (e a estratégia) “venda consultiva” surgiu ainda na década de 1970, quando Mack Hanan, especialista em vendas B2B, lançou o livro Consultative Selling.

O autor percebeu que vendedores que se preocupavam mais em entender as necessidades dos clientes vendiam mais do que os tradicionais.

Só por aí já dá para vislumbrar um ponto positivo, não é? Mas há outro. Hanan percebeu que as empresas que tinham feito negócios a partir da ajuda dos consultores passaram a ter mais lucro. E, com mais lucro, elas passavam a comprar mais. É esse o círculo virtuoso que todo vendedor precisa buscar.

Como as vendas consultivas funcionam?

O primeiro aspecto a se considerar em uma venda consultiva é entender que se trata de um tipo de negociação individual. O que serviu para uma empresa não vai servir para outra. Afinal, cada uma tem sua própria história e sua própria necessidade.

Com isso em mente, o vendedor faz a consultoria individualizada a partir de ampla análise. Ele busca informações sobre o mercado, o nicho do negócio, a concorrência, o potencial de vendas, entre outros.

A essas informações, ele soma as que dizem respeito ao potencial cliente: qual a capacidade de investimento dele, em que circunstâncias e quais os resultados que ele espera conseguir.

De posse de todas essas informações, o consultor de vendas irá desenhar a melhor proposta de negócio.

Um detalhe aqui, no entanto, faz com que as vendas consultivas se tornem realmente diferentes das “tradicionais”: o vendedor tem que atuar realmente de forma consultiva, e isso significa avaliar a possibilidade de encerrar uma possível negociação.

Se a partir de todas as informações que se obteve o vendedor entender que seus produtos ou serviços não se adequam às necessidades do potencial cliente, ele precisa deixar isso claro. A venda só irá acontecer se for de fato promissora para o futuro daquele lead.

Lembre-se que o ponto forte das vendas consultivas é oferecer o melhor negócio para o comprador. O foco é nele, não na venda a qualquer custo.

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Quais as vantagens das vendas consultivas?

Para além de vender mais – e melhor –, vendas consultivas trazem consigo uma série de vantagens. O simples fato de analisar todos os processos e todas as nuances permite que se consiga informações e retornos valiosos.

Você provavelmente já ouviu a expressão popular “atirou no que viu e acertou no que não viu”. E vendas consultivas, às vezes, também têm disso.

Isso porque uma de suas vantagens é identificar oportunidades. Outra, é aumentar o valor das vendas. Mas provavelmente a mais interessante das vantagens é o potencial de reter clientes.

 

Identificar oportunidades

Pesquisar o mercado, o potencial da região e estar por dentro dos anseios do lead com quem se faz um trabalho de venda consultiva é uma ótima maneira de identificar oportunidades.

Muitas vezes, quem atua com vendas vai a uma empresa oferecer um produto ou serviço pré-definido – ou mesmo uma gama deles –, e os negócios acabam não prosperando. Quando isso acontece, em geral aquele lead apresenta uma série de objeções ao negócio, não raro tendo a questão financeira como fator principal.

Quando se atua com vendas consultivas, contudo, o vendedor pode se deparar com uma oportunidade de negócio que não previa inicialmente. Entender o momento da empresa com a qual está lidando permitirá que ele entenda também qual a melhor solução que ele pode oferecer.

Sempre que se identifica uma oportunidade, quem sai ganhando são as duas pontas do negócio.

Pelo lado do lead, trata-se de uma solução que ele provavelmente nem tinha no radar e que, portanto, tem potencial para gerar um lucro que até pouco tempo antes também não se previa. Pelo lado de quem vende, por sua vez, para além da negociação há a demonstração de que a consultoria foi bem feita – e isso trará também ganho futuro.

Aumento do ticket médio

Como você já sabe, ticket médio é o valor médio que se consegue com as vendas. Quanto maior for esse valor, maiores são os investimentos dos compradores. Assim, a busca por um aumento do ticket médio tem que estar sempre entre as metas de quem atua nesse ramo.

Há, contudo, um ponto a se observar: conseguir melhores vendas simplesmente por ser um vendedor hábil pode ser suficiente para vendas B2C, porque no fim das contas há uma infinidade de potenciais compradores.

Mas aumentar o ticket médio em negociações entre empresas precisa significar também aumento da receita futura para quem compra. Caso contrário, negócios futuros estarão a perigo. E prospectar clientes costuma ser mais difícil do que negociar com clientes mais antigos.

Quando se faz uma venda consultiva, o aumento do ticket médio se dá pela habilidade do vendedor em comprovar que aquele negócio irá render lucro para o comprador. Ao comprovar por A + B que aquele volume de negócios será rentável, o vendedor estará mostrando que não se trata de uma aposta, mas sim de um passo seguro.

Assim, o comprador verá a transação pela ótica do copo meio cheio: o risco não está em poder perder dinheiro, mas sim em deixar de ganhar mais. Por isso, ele tem tudo para querer investir na solução que lhe apresentaram.

Retenção de clientes

Clientes satisfeitos costumam ser também clientes fieis.

Negociações que envolvem grandes volumes sempre trazem consigo algum risco. Afinal, quem investiu precisa ter retorno. Por mais que se possa ter uma previsão de receitas bem próxima da realidade, é preciso trabalhar por isso.

Quando se faz uma venda consultiva, você está oferecendo ao potencial cliente uma solução real para uma dor que ele tem. E se essa dor for sanada, ele terá todos os motivos do mundo para buscar novamente suas soluções na próxima vez.

Além disso, você provavelmente já ouviu de algum chefe seu a frase “eu não quero problemas, eu quero soluções”. Pois veja o potencial cliente como seu chefe. Se você chegou até ele mostrando que ele tinha uma dor, e ao mesmo tempo entregou uma solução para ela, você fez o trabalho completo. Tem tudo para fazer novamente.

Quais são as etapas das vendas consultivas? Quais os processos?

As etapas de vendas consultivas são muito semelhantes às das vendas ditas tradicionais. O funil de vendas se apresenta da mesma forma. O que difere é a forma como cada uma das fases deve ser encarada.

Da prospecção à conversão final em vendas, tudo precisa ser feito de forma analítica e personalizada. Acompanhe a seguir.

Prospecção

Prospectar clientes faz parte do trabalho de qualquer equipe de vendas, mas cada vez mais ter profissionais especializados em pré-venda se mostra um diferencial. E, em vendas consultivas, isso pode ser especialmente interessante.

Analisar bem o mercado e identificar potenciais clientes que podem precisar de seu produto ou serviço é o primeiro passo dessa jornada.

Essa busca inicial deve ser ampla. Toda e qualquer empresa que aparentemente possa se beneficiar dos produtos ou serviços que você tem a oferecer precisam entrar no seu radar. Afinal, da mesma forma que elas podem estar precisando da sua ajuda sem saber, você também pode ser a pessoa certa a ajudá-la, mesmo que em um primeiro momento aquela empresa não pareça ser o seu foco.

Essa prospecção pode ser ativa, mediante estratégias de outbound marketing, ou passiva, como por intermédio de marketing de conteúdo.

No caso das vendas consultivas, no entanto, algumas técnicas de abordagem ativa podem ser mais interessantes. A cold call 2.0, por exemplo, volta-se justamente a entender as dores do cliente antes de oferecer um modelo de negócios a ele. Trata-se, portanto, de uma forte aliada para quem faz vendas consultivas.

A prospecção ativa também traz como vantagem o fato de oferecer retorno finaceiro ou feedback mais rápido, o que ajuda muito a validar uma consultoria que se baseou justamente nos dados daquele período.

Qualificação ou Diagnóstico

Você ou sua equipe de marketing e vendas já identificou todas as empresas que podem se beneficiar da sua solução? Ótimo, mas agora é hora de filtrá-las e selecionar aquelas que realmente podem ter ganhos com aquilo que você tem a oferecer.

O trabalho de um Business Development Representative ou de outro profissional de pré-vendas na qualificação de leads é importante para qualquer modelo de vendas, uma vez que permite focar nas empresas com maior potencial para se tornarem clientes.

Em vendas consultivas, essa qualificação é ainda mais importante. Como mencionamos anteriormente, faz parte do processo saber se retirar da negociação quando se perceber que o seu produto ou serviço não resolve o problema.

Assim, ganha-se tempo se ainda na etapa de pré-venda se identificar que aquele potencial lead tem dores que fogem do seu escopo de atuação.

A qualificação, no entanto, não para por aí. A consultoria também serve para que isso ocorra. Mais uma vez, se o vendedor perceber que não possui o produto certo para aquela empresa, ele precisa demonstrar isso. E, se for justamente o lead que se pode ajudar, parte-se para a próxima fase do funil.

Apresentação

Quando já se fez a prospecção do lead e já se sabe que ele possui a qualificação que se precisa, o passo seguinte é apresentar sua solução para ele.

Lembre-se que ela precisa ser personalizada e se adaptar ao cliente. Em outras palavras, é o que você oferece que tem de atender às necessidades do lead, e não o lead se adequar ao seu produto.

Ainda que esteja no momento de você mostrar como irá resolver as dores daquele potencial cliente, em vendas consultivas essa é mais uma etapa em que o vendedor mais ouve do fala.

Tão importante quanto é ter clareza. Por mais específico que seja o nicho com que se trabalhe, é preciso deixar de lado os termos técnicos e investir em falas simples e diretas.

Mesmo que individualizadas, dicas de vendas comuns a todas as negociações B2B também podem se aplicar aqui. Talvez a mais importante seja: foque no valor, não no preço. Algo ser caro ou barato é bastante relativo; tudo passa pelo retorno que isso pode trazer.

Em vendas consultivas, esse aspecto precisa sempre ficar em evidência. Afinal, se o vendedor faz bem o seu trabalho, ele oferecerá àquele lead algo que irá trazer retorno. É esse o valor real do produto ou serviço. É preciso mostrar ao potencial cliente que ele está adquirindo não um produto ou serviço, mas sim uma solução.

Negociação

Agora que você já mostrou ao potencial cliente que consegue entregar a ele algo que resolverá as suas necessidades, chegou a hora de tratar efetivamente do negócio.

Mais uma vez, é muito importante que a negociação seja personalizada. E é preciso estar aberto a concessões, porque elas poderão aparecer.

Faça a sua proposta e justifique os números, mas saiba ouvir e entender uma eventual contraproposta.

Considere que você agiu de forma consultiva e, assim, consegue contextualizar bem o acordo que se pretende costurar.

Tão importante quanto é não transformar uma negociação de preço em uma disputa. Chegar a um denominador comum ajudará a encerrar a venda de maneira segura e manterá as portas abertas para acordos futuros.

E não apresse. Se não se chegou a um acordo neste momento, ele poderá ser feito logo ali adiante.

Fechamento

Se tudo foi feito dentro dos conformes, esta tem de ser a etapa mais fácil e tranquila do processo. E é justamente por isso que não deve deixar nenhuma aresta.

Até aqui, todo o trabalho árduo foi desenvolvido. Houve pesquisa prévia, houve muita conversa, houve ajustes, houve concessões, houve uma definição de preço. O que falta agora é simplesmente formalizar.

Ainda assim, há duas coisas muito importantes a se observar aqui. A primeira delas é que quem vende precisa facilitar a vida de quem compra. Envie os documentos, mostre os melhores contatos na sua empresa, verifique os detalhes.

A outra é fazer o possível para confirmar as expectativas. Se o prazo combinado de entrega dos produtos ou serviços for, por exemplo, de 30 dias, assegure-se de que ele será cumprido. Se o acordo envolve treinamento de funcionários, defina as datas. Peça contatos das pessoas certas do seu novo cliente para tratar no pós-venda. Apresente um cronograma detalhado do que será feito a seguir – e, claro, siga esse cronograma.

Lembre-se: o fechamento é a concretização de um trabalho bem feito, mas não signfica o fim do trabalho. E vamos mostrar o porquê a seguir.

Pós-venda

Vendas consultivas não se encerram no fechamento.

Em uma venda comum, é possível que o trabalho de pós-venda seja menos intenso – muitas vezes, pelo simples fato de que o que foi negociado não exija isso, pelos mais diversos fatores.

Quando se age como consultor, contudo, o pós-venda é tão importante quanto as outras etapas. Afinal, mais do que um produto ou serviço, vendeu-se a ideia de que aquele acordo resolveria as dores do cliente. Por isso, é preciso acompanhar se isso de fato está acontecendo.

É importante notar, que quando você possui um bom relacionamento com o cliente, é possível identificar os melhores momentos para oferecer um cross sell ou upsell para ele, que realmente faça sentido, já que você já conhece o que ele de fato precisa.

Caso o cliente não esteja tendo o retorno que se esperava, vale a pena conversar para verificar onde estão os gargalos. Às vezes, preços praticados ou mesmo estratégias de negócio não se alinham com as do mercado. Mais uma vez, a expertise do consultor pode ajudar. E isso representará a manutenção do cliente para negócios futuros.

Preocupar-se com o sucesso do novo cliente é uma demonstração de atenção a ele.

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Diferenças entre vendas consultivas e vendas transacionais

Nem todas as vendas serão consultivas. Você pode vender e vender muito um produto ou serviço sem ser consultivo. As vendas podem ser feitas por impulso, podem ser feitas por necessidade e você precisa entender quando não vale a pena implementar um serviço de vendas consultivas na sua empresa.

Enquanto as vendas consultivas são personalizadas, as vendas transacionais seguem um padrão, não possuem variação e não exigem que o vendedor entenda aprofundadamente as necessidades do potencial cliente. Quando você está trabalhando com produtos ou serviços de decisão fácil e que possuam tickets baixos, normalmente, você não precisa ter um processo de venda mais qualificado.

Saber quando não usar este modelo também é importante para poupar tempo e otimizar a rotina da empresa. Em alguns modelos de atendimento simples, onde não há muita variação, as vendas transacionais funcionam bem.

Quando você possui vendas complexas, é bem provável, que o seu processo vai ser muito mais próximo das vendas consultivas.

Importância das objeções

Você sabe o que são objeções? Objeções são contestações dos clientes, que podem soar como uma negativa, mas, na verdade são dúvidas, que ele precisa se assegurar antes de fazer uma compra com a sua empresa.

Toda vez que vendedores inexperientes recebem objeções, eles ficam tensos, nervosos e se desesperam. Pensam que perderam a venda. Nós costumamos dizer na Protagnst que o cliente costuma preferir confiabilidade vs preço. Se for entre escolher pagar barato ou escolher algo que funciona, o seu cliente vai escolher algo que funciona.

As objeções são importantes para tornar a solução ainda mais consultiva. Passar pelas dúvidas dos clientes e dar total confiança em relação a tomada de decisão. Por isso, toda vez que nosso time encontra objeções, ele comemora, pois é sinal de interesse.

Caso o cliente não tenha interesse no seu produto ou serviço, ele simplesmente vai desistir da compra ou parar de responder. Pense nisso na próxima vez que receber uma objeção.

Técnicas de vendas consultivas

Existem inúmeros técnicas de vendas consultivas, mas, a essência, você já sabe: você deve ser consultivo. O processo de vendas acaba sendo uma mini consultoria, pois durante o processo, é possível identificar quais são os potenciais clientes e quais não tem fit com a solução que vendemos.

Escolhemos algumas das principais técnicas de vendas consultivas para compartilhar com você.

Vendas consultivas por telefone ou video conferência

A essência do Inside Sales, talvez seja o fato de você fazer tudo de dentro da empresa. Não ter que se locomover e investir horas e horas com deslocamento, encaixe de agenda, entre outros custos, que acabam encarecendo as vendas tradicionais.

Por isso é tão importante utilizar o telefone/fazer uma call e a video conferência para conseguir otimizar esse processo. Durante este tipo de atividade, é importante que o consultor comercial faça mais perguntas e fale menos de si e mais do problema do cliente.

É importante definir:

• se o cliente tem um problema ou dor, ou seja, identificar os problemas que o lead está passando;
• se a sua empresa resolve este problema;
• qual a melhor solução para o problema dele;
• como a sua empresa se relaciona com o problema dele;
• levantar todas as informações necessárias para criar uma proposta ou um próximo passo na negociação com o lead;

Para isso, é super importante fazer perguntas. As perguntas de qualificação são fundamentais no processo de vendas consultivas e vão te ajudar a entender a real necessidade do lead. As vezes o lead vem através de um pretexto, e precisamos ter jogo de cintura para realmente sermos consultivos e oferecer aquilo que mais interessa.

É importante identificar quando não mandar uma proposta, pois essa transparência pode render novos contratos no futuro, além de poupar o seu tempo e o tempo do lead.

Entregar valor durante o processo de vendas

Durante a nossa experiência de compra com o cliente, fica claro para ele, que nós não temos medo nenhum dele tentar implementar o processo sozinho. Nós agregamos valor, mostramos processos, ferramentas e tudo o que será feito pelo cliente.

É dessa forma, que mostramos que realmente temos conhecimento sobre o processo. Se o cliente resolver pegar o que você explicou e aplicar sozinho, significa, que você não demonstrou valor o suficiente para ele, ou que ele realmente não possuía capital para te contratar.

Ao entregar valor e dar dicas de como o próprio cliente pode melhorar o processo, o cliente vê, que você não quer empurrar nada. Ele vê, que o objetivo é fazer uma venda, que realmente vá ajudar a sua empresa. Isso passa mais confiança ao lead e mostra, que sua real intenção é ajudar de verdade.

 

Exemplos de vendas consultivas

Existem inúmeras possibilidades de venda, quando falamos em vendas consultivas. Muitas vezes, as soluções não vão existir, e portanto, o vendedor deverá construir junto uma solução com o cliente para chegar em valores que são justos e em um processo adequado.

Quando você vai comprar um carro e o vendedor não te faz nenhuma pergunta, mas, já quer te falar os motivos porque você precisa comprar determinado carro, esta, não é uma venda consultiva. É uma venda tradicional. Ele pode até tentar falar dos benefícios e vantagens de usar aquele carro, mas, ele não fez o mais importante: o diagnóstico ou qualificação.

No mesmo exemplo de um vendedor de carro, o primeiro passo, após se apresentar, seria perguntar para o cliente, o que ele imagina, para qual uso o carro terá, e assim por diante. Ao começar a perguntar e identificar as necessidades do cliente, o vendedor pode oferecer o carro que será mais adequado a ele.

Se o uso for familiar e a pessoa tiver uma família muito grande, talvez uma mini van seja a melhor opção. Agora, se é um jovem, bem sucedido, que quer comprar um carro esportivo, talvez uma Ferrari, possa estar dentro das suas expectativas, e seja o carro mais adequado.

Deste exemplo, nós tiramos dois pontos importantes: o cliente não sabe o que ele quer ou precisa; e é dever do consultor de vendas oferecer a melhor solução e atuar como especialista neste processo.

Quando não empregar vendas consultivas?

Para produtos que se vendem sozinhos em que você não precisa demonstrar que conhece e tem domínio sobre o assunto, as vendas consultivas acabam sendo custosas, e talvez não seja a melhor técnica de vendas para fechar negócios.

Nos casos em que o cliente não percebe valor na solução e que a maioria das vendas são muito transacionais, esse tipo de venda abordada neste artigo acaba não sendo o ideal.

Portanto, se você tem um processo em que o cliente decide rápido e que ele não consulta outras pessoas para decidir, talvez esse modelo aqui abordado seja muito caro para comportar vendas desse tipo.

Você deve fugir deste tipo de metodologia, quando as vendas possuem um ticket médio muito baixo em que a figura do vendedor pode intimidar o comprador.

Características de um vendedor consultor

Quem atua com vendas tem muitas características em comum. Ser perseverante, atencioso e comunicativo são as mais comuns. Trabalhar com vendas consultivas, por sua vez, exige algumas características adicionais, que ajudarão a desenvolver o trabalho. Vejamos algumas delas a seguir.

Ter conexão e empatia

Empatia é capacidade de compreender o lugar do outro. Poucas qualidades se adequam tão bem ao profissional que se propõe a trabalhar com vendas consultivas.

Sempre que o vendedor se esforça em entender o ponto de vista do lead, ele abre sua mente para ver as diferentes nuances de qualquer negociação. E é preciso considerar que, em vendas consultivas, nem sempre elas são fáceis.

Um dos aspectos, por exemplo, é se sentir à vontade para falar sobre as dificuldades da empresa. Nem todos os gestores ou responsáveis pelas compras estão dispostos a falar sobre projeções de lucro ou eventual capacidade de investimento no presente. E essas duas informações podem ser muito úteis no momento de se fazer uma venda consultiva.

No entanto, se o vendedor for criando uma conexão com aquele lead – ouvindo com atenção, identificando pontos nas entrelinhas, demonstrando conhecimento do momento do mercado, entre outros –, aos poucos é possível conseguir “pescar” os dados que se precisa.

O processo consultivo passa muito por uma relação de confiança mútua. E ela se constrói com muita conversa e com saber ouvir. Pense que aquele potencial cliente pode nunca tê-lo visto antes. Não será de uma hora para outra que ele irá dar todas as informações. Mas isso virá de forma natural se a consultoria se mostrar verdadeiramente efetiva.

Ser curioso

Antes de mais nada, que fique claro: ser curioso não é ser invasivo. Essa característica é colocada no sentido de “buscar saber”.

Não é raro vendedores, sobretudo os mais experientes, considerarem que já possuem conhecimento suficiente sobre o segmento com que trabalham. Afinal, são anos de estrada e muitas vendas já realizadas… Mas considerar-se autossuficiente pode ser uma armadilha, sobretudo quando você está justamente buscando uma conexão com alguém.

Já citamos reiteradas vezes que uma das características das vendas consultivas é seu caráter único, personalizado. Por que razão, então, você deve considerar que já sabe tudo sobre o negócio?

Evidentemente, um consultor precisa ser alguém bem informado e por dentro do máximo de informações possíveis sobre sua área de atuação. Mas a experiência pregressa do potencial cliente provavelmente é diferente da de outros. Empresas de mesmo ramo podem ter estratégias de negócios diferentes.

Por isso, saber ouvir é importantíssimo, mas não se furtar a perguntar também é necessário.

Vale para vendas ou para qualquer ramo de atividade – e até mesmo nas relações pessoais: se não entendeu, pergunte. Se ficou em dúvida, pergunte. Se há um aspecto que despertou curiosidade, pergunte. É mais honesto (e empático) do que fazer de conta que está 100% por dentro.

Capacidade analítica

Conseguir compreender o contexto é chave para boa parte de qualquer negociação, e saber analisá-lo é fundamental em vendas consultivas.

A capacidade analítica deve permear todo o processo de venda. Na prospecção, para se identificar quais empresas de fato podem vir a se tornar leads. Nos leads, para saber quais são qualificáveis e quais não são. Durante a apresentação do produto e na negociação, para encantar o cliente e saber a hora certa de tentar a venda.

Mas as análises não se resumem apenas a isso. Quando surgirem as objeções de vendas, é preciso considerar não apenas formas de resolvê-las, mas também ponderar que talvez aquele lead não esteja maudro o suficiente para avançar na negociação.

Saber identificar o momento exato em que aquele potencial cliente se encontra é a chave que pode garantir uma venda ou não.

Aliás, isso também pode significar um recuo estratégico. Leads que não se sentirem prontos para avançar em um negócio poderão retomar sua proposta de venda no futuro caso sentirem que sua consultoria faz sentido. Ao mesmo tempo, poderão desistir de qualquer compra se considerarem que ela está sendo empurrada a contragosto.

Não ter medo de personalizar

Não adianta: tentar encaixar a mesma solução para diferentes empresas tem tudo para não prosperar. Pior: tem muito pouco de consultivo.

Claro que é possível adaptar soluções entre os diferentes clientes, mas adaptação demanda justamente ter foco em personalização.

De que adianta você fazer todo um trabalho de prospecção, se disponibilizar a gastar muitas horas para ouvir e entender as dores do potencial cliente, para no fim das contas oferecer a ele mais do mesmo?

Personalizar soluções, desenhar propostas de vendas exclusiva e saber mostrar isso ao lead, sem dúvida, é o que caracteriza uma venda consultiva.

 

Livros sobre vendas consultivas

Existem inúmeros livros, artigos e conteúdos sobre vendas consultivas. A verdade é que este tema, que foi criado nos anos 70, ainda tem muito o que ajudar empresas de todos os portes e segmentos. Separamos alguns livros que ajudam a construir um pensamento mais organizado em relação as vendas consultivas.

Consultative Selling

Este é o livro mais clássico sobre o assunto. O tema das vendas consultivas surgiu com este livro, escrito por Mack Hanan. Veja, que a versão digital está muito em conta. Este livro é fundamental para todos que querem aprofundar no tema e melhorarem seu processo de vendas, estabelecendo situações ganha-ganha verdadeiras.

Em vez de se portar como um vendedor, você vai se portar com um consultor, e de fato, oferecer algo muito alinhado com a necessidade do seu cliente. Recomendamos muito a leitura deste livro.

Seu cliente pode pagar mais

Você fica imaginando se o seu preço está aderente ao mercado? Está preocupado se seu cliente tem dinheiro para pagar? Fica preocupado em dar descontos?

O livro “Seu Cliente Pode Pagar Mais” é um livro, que ensina você a pensar sobre o seu negócio do ponto de vista do cliente. Muito mais aderente a mercados B2B, você vai entender que confiabilidade é muito mais importante que preço baixo. Ou seja, é muito melhor que você entregue o que está prometendo, do que tenha um preço baixo. Abaixo você pode comprá-lo diretamente da Amazon, ou clicar aqui.

SPIN Selling

No meio das startups e no comercial em geral, este é um livro obrigatório para todo consultor comercial.

SPIN Selling é uma metodologia, que alia um entendimento real da situação do cliente, para então oferecer uma solução adequada as necessidades do potencial cliente.

Este framework foi desenvolvido ao analisar o processo comercial de dezenas de milhares de empresas. E ao identificar os “top performers”, ou seja, os melhores vendedores, foi identificado, que a maioria deles utilizava um processo similar ao descrito no livro.

É importanto notar que esta metodologia serve muito bem empresas, que tenham vendas em que a opinião do especialista é fundamental para o sucesso do negócio.

Situação

Neste momento é importante saber como o lead está. Na parte da situação, a ideia é identificar o processo dele referente ao que vocês estão conversando. Por exemplo, no nosso caso, costumamos fazer perguntas do tipo:

• Como é o seu processo de geração de leads B2B? Dependem muito de indicação?
• Vocês trabalham com inbound e outbound marketing?
• Quantas reuniões vocês geram por mês?

Problema

O problema é onde identificamos as dores e realmente onde está o problema do lead. Ao fazer perguntas para entender a dor, nós conseguimos entender a expectativa do cliente e o que ele realmente está sofrendo. Nesta etapa, precisamos entender se o que ele precisa é a solução que temos, e se ele se interessa pelo modelo de venda que trabalhamos.

No nosso caso, poderíamos perguntar:

• Quantas reuniões comerciais o seu time precisa para bater as metas?
• Você está satisfeito com o seu processo de geração de leads?
• Você tem conseguido os clientes no porte e no segmento desejado?
• As reuniões que vocês geram, são qualificadas? Vocês de fato falam com o tomador de decisão?

Implicação

Nesta etapa iremos inferir a consequência, ou seja, a implicação de não nos contratar ou continuar do jeito que está. Podemos fazer perguntas, do tipo:

• Se mantiver do jeito que está, quanto vai deixar de faturar até o fim do ano;
• Qual a consequência de depender apenas de indicações para o seu negócio? Se as indicações pararem, o que acontece?
• O que aconteceria se seu processo se mantivesse do mesmo jeito?

Necessidade

Na necessidade, é onde o consultor consegue aliar a necessidade do cliente com uma solução que ele oferece. Aqui é importante avaliar se temos uma solução adequada para o cliente. Caso a gente tenha, o vendedor pode validar a solução com o lead, e seguir para a criação e apresentação de uma proposta.

What the Customer Wants You to Know (by Ram Charan)

Escrito por um dos melhores autores de livros de negócios, Ram Charan, este livro ensina o processo de vendas, que criam valor e está muito alinhado com os temas deste artigo. Ao ler este livro, você vai:

• Obter um conhecimento mais profundo dos problemas do seu cliente
• Entender como a empresa do seu cliente realmente toma decisões
• Ajudar seu cliente a melhorar as margens e impulsionar o crescimento da receita
• Conectar vendas a outras funções-chave, como finanças e manufatura
• Criar novas ofertas personalizadas
• Tornar o preço muito menos problemático na tomada de decisão.

Inbound Selling

A geração de leads inbound fez alavancar uma necessidade de qualificação e criação de processos profissionais de vendas e pré-vendas. Neste livro, você aprenderá a:

• Como as vendas inbound cresceram a partir de conceitos e práticas de marketing inbound
• Uma abordagem passo a passo para que os profissionais de vendas se tornem vendedores inbound
• O que realmente significa ser um gerente de vendas da linha de frente que lidera uma equipe de vendedores inbound
• O papel que a liderança executiva desempenha na transformação do processo de vendas inbound

The New Strategic Selling

O livro que desencadeou uma revolução nas vendas em 1985. Rejeitando táticas manipulativas e enfatizando o “processo”, Strategic Selling apresentou a ideia de vender como uma joint venture e introduziu o conceito mais influente da década: Win-Win (Ganha-Ganha).

A resposta para o Ganha-Ganha foi imediata e ajudou a transformar a pequena empresa que criou a Strategic Selling, Miller Heiman, em uma líder global em desenvolvimento de vendas com a lista de clientes mais prestigiada e workshops procurados do setor.

Neste livro, você vai aprender:

• Como identificar os quatro verdadeiros tomadores de decisão do processo
• Como evitar sabotagem por um matador de negócios interno
• Como fazer um executivo sênior ficar ansioso para vê-lo
• Como evitar o fechamento de negócios do qual você se arrependerá mais tarde
• Como administrar um território para fornecer receita estável, e não “alta e baixa”,
• Como evitar o erro mais comum ao lidar com a concorrência.

Escaping the Price-Driven Sale: How World Class Sellers Create Extraordinary Profit

Dos criadores de SPIN Selling, este livro ensina sua empresa a fugir da guerra de preços. Neste livro, você aprenderá:

• A mudança revolucionárias na natureza das vendas consultivas
• Quatro estratégias para vender se posicionando como premium – mesmo em mercados comoditizados
• Como criar uma mudança duradoura de comportamento, individual e organizacional, para ter sucesso no mercado de hoje

Authenticity: The Head, Heart, and Soul of Selling

A maior parte dos treinamentos de vendas concentra-se em conhecer o produto, analisar o mercado e identificar a concorrência, mas o sucesso em vendas é muito mais do que isso. Uma venda bem-sucedida requer três tipos de preparação:

• O quê: conhecer o produto, a indústria e a concorrência
• O como: aplicar o conhecimento, melhorar a interação social, desenvolver relacionamentos e lidar com altos e baixos emocionais
• O porquê: compreender o propósito, a intenção, os valores, os limites de crença internos e o valor próprio do cliente

Fatores emocionais são contribuintes poderosos para o sucesso de vendas. Neste livro, você irá além do que, como e por que, e aprenderá a vender de maneira completa – vendas que utilizam a cabeça, o coração e a alma e reúnem as forças mentais, emocionais e espirituais.

Em Authenticity, o especialista em vendas Ron Willingham compartilha novas descobertas sobre as causas mais profundas do sucesso ou fracasso de vendas e oferece um guia passo a passo para:

• Desenvolver relacionamentos mais fortes com o cliente por meio de habilidades sociais aprimoradas
• Aumente o valor que você agrega aos clientes (e se sente mais digno de sucesso e compensação)
• Aumente as vendas aprendendo e aplicando os fundamentos da venda com foco no cliente

Considerações finais

Apesar de estar na bibliografia há meio século, as vendas consultivas se tornaram especialmente eficazes nos últimos anos. E isso tem tudo a ver com as mudanças na sociedade.

Em um mundo cada vez mais competitivo, com inúmeras opções de negócios e os mais diversos players no mercado, ganha quem tem mais a oferecer. Diferentes produtos e serviços, mas com características semelhantes, podem ser igualmente bons. O que definirá a aquisição de um ou de outro é o valor que ele entrega.

Valor é diferente de preço. Valor é o quanto aquela solução entrega. E o valor muitas vezes não vem apenas no produto em si, mas também na experiência dada a quem compra.

Vendas consultivas oferecem muito valor agregado. Elas oferecem ao comprador a oportunidade de fazer um negócio especialmente desenhado para ele, com foco no seu lucro. Elas tratam de se colocar no lugar do cliente, sentir suas dores e apresentar a melhor solução. E é por isso que, cada vez mais, estão mais evidência.

Contratar empresa especialista em vendas consultivas

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