Você sabe o que é call ou, como preferem alguns, o que é calling?

Traduzindo do inglês, o termo call ou calling, trata-se de uma chamada. Um exemplo é aquela tradicional, por telefone, que até hoje ainda é muito utilizada em vendas. Com o avanço da tecnologia, contudo, “fazer uma call” praticamente virou sinônimo de fazer uma chamada de vídeo, uma reunião virtual.

A pandemia transformou essas transmissões em algo corriqueiro e, no mundo dos negócios, praticamente uma obrigação.

Ah, antes de mais nada, vamos fazer apenas um parêntese: neste artigo, não confundir “o que é calling” no sentido de chamada por vídeo ou telefone, com “o que é call” no sentido que se usa em transações na Bolsa de Valores. Tratam-se de termos iguais, mas com significados bem diferentes.

Nosso intuito aqui é bem prático.Vamos apresentar esse método de vendas, que se pode usar com bom retorno para transações entre empresas (B2B). Para isso, vamos mostrar o que é call, algumas de suas técnicas e maneiras de fazer uma calling para fechar negócios.

Caso você precise de ajude para estruturar um bom call na sua empresa, conte com a ajuda da consultoria de vendas da Protagnst.

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Sumário

Cold call

Se você atua na área de marketing ou vendas, certamente já ouviu falar em cold call ou cold calling. Aliás, é provável inclusive que você já tenha feito uso dessa estratégia ou já tenha sido abordado por alguém que a utilizou.

As cold calls são uma técnica antiga de vendas. É quando o encarregado dessa tarefa entra em contato com algum consumidor ou responsável pela área de compras de uma empresa para apresentar seu produto ou serviço.

A questão aqui é que quem recebe a chamada muitas vezes nem sequer sabe da existência de tal produto ou empresa – ou, ainda, que era um potencial cliente para ela. E é justamente daí que vem o nome da estratégia: trata-se de uma ligação fria, em que se aborda o potencial cliente sem que ele tenha manifestado interesse. É uma prospecção ativa para você encontrar o seu perfil de cliente ideal.

Como todas as estratégias de vendas, a cold call tem pontos fortes e fracos. Entre as desvantagens, uma das principais é a possibilidade de quem recebe a ligação considerar a abordagem inconveniente – e isso tem forte potencial de tornar a empresa que oferece oportunidade de negócio igualmente inconveniente.

Por outro lado, se feita com expertise pelo vendedor ou pelo consultor de vendas, uma cold calling traz alguns benefícios.

Um deles é a possibilidade de se ter um feedback imediato do potencial cliente. A conversa entre as duas partes permite que se conheçam as necessidades e soluções, se esclareçam dúvidas e, ponto fundamental, se estabeleça uma relação de confiança.

Além disso, com uma boa dose de persuasão, é possível fechar negócio naquele mesmo momento. Caso queira entender sobre persuasão e gatilhos mentais para vendas, acesse este artigo.

Outra vantagem é que uma cold call permite que se colete informações daquele que se considera um potencial cliente, o que facilitará negociações futuras. Afinal, ao conhecê-lo, fica mais fácil estabelecer estratégias e oferecer um produto ou serviço de maneira mais personalizada.

O que é call

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Cold call 2.0

O cold call 2.0 é uma evolução das cold calls, mas é preciso ressaltar desde já que ela tem muitas diferenças. E tudo isso por se ater a métodos e estratégias mais avançadas.

Em uma cold calling tradicional, o vendedor entra em contato com uma lista de pessoas e inicia uma negociação com o intuito principal de agendar uma reunião para apresentar o produto ou serviço que a empresa oferece.

Como dissemos, uma das desvantagens é que quem recebe a chamada pode considerar inconveniente. Outra é que o vendedor pode passar horas se conectando a pessoas que não tenham nenhum interesse, o que representa perda de tempo e dinheiro.

Uma cold call 2.0, por sua vez, é mais estratégica. Uma equipe especializada de vendas primeiro estabelece o grupo ideal para receber as ligações. Também chamado de ICP (Ideal Customer Profile). Assim, a chance de se fechar negócio é maior, já que você definiu qual público é mais aderente a sua solução de vendas.

Além disso, pelo fato de elas serem feitas por uma equipe especializada, a abordagem é mais personalizada e o foco é primeiro desenvolver uma relação de confiança. Será ela que irá iniciar o processo que resultará no fechamento do negócio.

Em termos de estratégia de vendas, a cold call 2.0 mensura os resultados de maneira diferente. Ela considera a conversão de leads, e não de vendas imediatas. Afinal, a ideia é criar uma boa relação e ter um cliente de forma perene.

Talvez seja a estratégia de prospecção de clientes mais utilizada nos dias de hoje e por isso não deve ser banalizada. Deve ser construída com foco e objetivo.

Outro ponto a se considerar é que, por não buscar necessariamente uma venda imediata, as cold calls 2.0 permitem abordagens menos invasivas. Os telefonemas, e-mails ou mensagens de WhatsApp são mais curtos e amistosos e incentivam a interação.

Outra grande diferença é que no cold call tradicional, o contato é feito para o número principal da empresa, sem ter muitas informações em relação ao decisor. No Cold Call 2.0., o processo é iniciado principalmente através do e-mail corporativo, o que torna a abordagem muito menos invasiva.

Mandar um e-mail para uma pessoa, que possui o cargo ideal dentro da empresa do porte e segmento que queremos atingir é muito mais assertivo que fazer uma ligação para falar com a secretária e aí tentar passar para o tomador de decisão.

Em termos práticos, fazer cold calling 2.0 costuma ser mais eficaz em ambientes de negócio Business to Business (B2B), enquanto que o uso da cold call “tradicional” é mais frequente nas relações Business to Consumer (B2C).

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Videoconferência ou chamada por vídeo

Filmes futuristas e de ficção científica das décadas de 1980 e 1990 costumavam exibir cenas em que personagens se comunicavam através de conversas de vídeos. Pois a popularização das webcams na primeira década deste milênio tornou aquilo que os cineastas viam como algo de outro mundo em uma coisa corriqueira.

A partir daí, a tecnologia avançou ainda mais rápido e chamadas de vídeo se tornaram algo comum. E, com a pandemia e a necessidade de distanciamento social, elas se transformaram em uma ação simples do cotidiano.

Atualmente, videoconferências já são consideradas tradicionais e essenciais para os negócios.

Elas têm muitas vantagens, sendo que a mais atrativa é a possibilidade de conversar com um grande número de pessoas, onde quer que elas estejam, e a um custo extremamente baixo. E tudo isso em questão de minutos.

Antes, reuniões de negócios demandavam um espaço físico amplo e confortável. Era preciso agendá-las com certa antecedência para permitir que todos os envolvidos se fizessem presentes. Se algum deles fosse de outra cidade ou estado – algo muito comum em vendas –, havia ainda a necessidade de transporte, hospedagem e alimentação.

Tudo isso, como você pode perceber, representava gastos consideráveis. E, muitas vezes, sem apresentar os resultados que se esperava.

Uma videoconferência exige apenas um computador com uma câmera acoplada e acesso à internet. Aliás, até mesmo um smartphone é capaz de realizar uma chamada de vídeo em grupo.

Há ainda outro efeito: ela possibilita a integração de um número ainda maior de colaboradores de uma empresa. Se antes os gastos com viagens limitavam o envolvimento de alguns profissionais nas tomadas de decisão, hoje a videoconferência acabou com isso.

O que é call

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Reunião de Inside Sales

Um dos grandes benefícios que a popularização das videoconferências trouxe para a área de vendas é a ampliação do inside sales. A Protagnst é uma consultoria de inside sales, que pode te ajudar a estruturar o seu proceso comercial.

As vendas internas (inside sales) se tornaram ainda mais eficientes com as videochamadas. Isso porque, como dissemos anteriormente, elas permitem a participação imediata de uma maior número de pessoas que se dedicam a isso – inclusive daquelas que atuam com vendas externas, o que pode ser um diferencial na hora de se fechar uma negociação.

Devido à natureza do trabalho, profissionais de inside sales costumam ser mais especializados. Some a isso a possibilidade de se fazer diversas reuniões de vendas num mesmo dia através de videoconferências e o resultado financeiro tem tudo para melhorar.

Para isso, contudo, é preciso ter boa preparação e estrutura. Ter uma equipe de vendas bem treinada ou contar com o auxílio de especialistas na área, como os consultores da Protagnst, pode ser o divisor de águas de uma negociação de sucesso para uma frustrada.

Videoconferências para reuniões de inside sales também exigem estrutura técnica adequada. É preciso se certificar de que a internet é de boa qualidade, assim como os computadores e outros equipamentos que serão usados para fazer apresentações.

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Imagine, por exemplo, você ter apenas 30 minutos para fazer uma apresentação de vendas por videochamada com o gestor financeiro de uma grande empresa. É uma possibilidade real de uma boa venda se concretizar.

Mas, se boa parte desse tempo se perder com conexão ruim ou por falhas na apresentação de gráficos e relatórios, o negócio poderá não ter sucesso.

Por isso, certificar-se de ter a equipe bem treinada e os meios certos é essencial.

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Como agendar uma call? Qual a melhor maneira de agendar uma call com eficiência?

Organizar uma reunião online é uma tarefa simples – afinal, o que é call se não uma maneira rápida e eficaz de se colocar várias pessoas em um mesmo ambiente?

Logo adiante, mostraremos que há diversos aplicativos que permitem chamadas de vídeo. Eles têm suas peculiaridades, mas boa parte deles exige que apenas se abra uma sala virtual e se envie o link para quem for participar.

Assim, agendar uma call demanda apenas estabelecer o melhor horário e definir o melhor meio.

Se a intenção é fazer uma calling de vendas para um potencial novo cliente, a sugestão é manter contato prévio, definir o melhor horário e enviar um link do Zoom ou do Google Meets, que permitem programação prévia e até mesmo aviso sobre o compromisso.

Para agendar uma call com eficiência, lembre-se de enviar um convite no email da pessoa que participará da reunião, ligar ou mandar email antes da call ou no dia da reunião para confirmar. Podem parecer meio óbvios, mas, 70% das empresas, que trabalham com prospecção ativa e vendas consultivas não fazem isso.

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Principais aplicativos de call

Existe uma série de aplicativos para se fazer videoconferências. Todos eles são úteis para call de vendas, mas cada um deles tem suas peculiaridades. Assim, vale a pena pesquisar suas funcionalidades na hora de escolher, em especial se a ideia é reunir um grande número de pessoas.

A seguir, vamos apresentar os mais conhecidos.

O que é call

Skype

Um dos pioneiros e preferidos entre as empresas na década passada. Entre suas vantagens está o fato de estar ao alcance de todo mundo e de forma gratuita. Mais do que isso, pode-se usar o Skype sem nem mesmo baixar o aplicativo. Basta acessar sua versão para navegador.

Além disso, o Skype permite que se façam chamadas com até 50 pessoas ao mesmo tempo. Ele permite ainda que se grave as reuniões e se faça compartilhamento de tela.

O ponto negativo é que o acesso a ele exige um cadastro prévio. E isso pode se tornar inconveniente para o caso de algum potencial cliente que nunca usou a plataforma.

Zoom

O Zoom se tornou o queridinho para as videochamadas desde o início da pandemia. Na versão gratuita, ele permite reunir até 100 pessoas em uma única chamada – há também uma versão paga.

É preciso atentar ao fato de que, na versão gratuita, videoconferências com mais de três pessoas são limitadas a 40 minutos. Mas isso pode inclusive ser uma vantagem: garante que as reuniões sejam rápidas e com foco no que precisa.

Assim como no Skype, chamadas por Zoom permitem que se compartilhe telas e se grave a transmissão. Elas também podem ser feitas por qualquer computador ou smartphone, com ou sem a instalação de aplicativo.

A grande vantagem é que não exige nenhum tipo de cadastro prévio dos participantes.

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Google Meet

Essa ferramente era paga até um tempo atrás, mas agora está disponível de forma gratuita.

O Google Meet permite que se façam chamadas de 60 minutos com até 100 participantes. O acesso é feito de maneira simples, através do envio de um link criado por quem organizou a chamada de vídeo.

Uma vantagem interessante é que, integrado ao Gmail, ele permite que os participantes recebam lembretes sobre a reunião virtual.

Microsoft Teams

Chamado simplesmente de Teams, o aplicativo da Microsoft também era pago até pouco tempo, mas agora tem acesso livre.

Apesar de ser um dos menos populares, é um dos mais eficientes. O Teams permite que se façam chamadas com até 250 participantes de uma só vez – e sem limite de tempo, que é o maior diferencial em relação aos outros apps.

Ele ainda permite, além do comportilhamento de tela, a edição colaborativa de documentos. Isso pode ser especialmente interessante para call de vendas, uma vez que permite que as duas partes façam um esboço conjunto do que precisam e do que oferecem.

 

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Considerações finais

Como você pode perceber, usar aplicativos de videochamadas é um método interessante e com enorme potencial para atualizar estratégias clássicas de vendas. Por isso, entender o que é call – ou o que é calling – e sua importância para os negócios abre mais um caminho para ampliar as vendas.

Vale a pena pensar nisso. E, se quiser aumentar ainda mais seu potencial de captação de negócios, conte com o auxílio da Protagnst!

https://protagnst.com/o-que-e-call/


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    19 respostas

    1. Interesting post! I’m always curious about the proper etiquette for calling someone, especially in a professional setting. It’s great to have some concrete guidelines to follow. Looking forward to reading more of your content!

    2. Interesting post! I never realized that ‘call’ can have so many different meanings depending on the context. As a remote worker, I’ve found that scheduling calls can be tricky, especially when working with people in different time zones. Do you have any tips for handling time zone differences when scheduling calls?

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