Apollo.io: ¿qué es y cómo usarlo en prospección?
¿Qué es apollo.io? Con el avance de la tecnología, elegir el software de prospección adecuado es fundamental para generar ventas y productividad en el proceso de generación de leads. Apollo.io es un software que combina la inteligencia de datos con la automatización de procesos, lo que lo convierte en una auténtica máquina de prospección y generación de leads. En el artículo de hoy hablaremos de varios temas, como qué es apollo.io, cuáles son sus principales características, cómo usarlo, para qué sirve, cómo implementarlo y estrategias para sacarle el máximo partido a este sistema. ¿Estás preparado? Echa un vistazo al resumen que encontrarás a continuación para echar un vistazo al artículo que hemos preparado con mucho cariño para ti. ¿Qué es? Seguramente te estarás preguntando qué es apollo.io, ¿verdad? Es un programa informático de la categoría sales engagement, que literalmente significa sistema de compromiso de ventas. Funciona principalmente en una fase previa al control del proceso comercial, la famosa área de preventa. En este artículo vamos a tratar diferentes puntos sobre este software, para que puedas entender en profundidad las diferencias entre Apollo y un CRM, por ejemplo. La gran ventaja de este tipo de software es que encuentra a los supuestos responsables de la toma de decisiones en tu proceso comercial. Esto significa que si has creado el Perfil del Cliente Ideal adecuado, es decir, si has definido bien el perfil del cliente ideal, es fácil conectar con este público. Sin el mensaje adecuado, estarás quemando etapas y el imagen de tu empresa. Así que el software te ayuda a acelerar el proceso de generación de clientes potenciales. Si tu estrategia es errónea, sólo estarás acelerando el error. Volver arriba Logotipo de Apollo.io Como partner oficial do Apollo, Protagnst tiene acceso a las directrices de la marca. Esto significa que tenemos acceso a la tipografía de la marca, así como a guías de uso de la marca. Puedes ver que el logo de Apollo tiene la versión con el detalle en amarillo y el logo todo en negro. Siguen estrictamente el uso de la marca en cada tipo de aplicación para poder seguir los estándares y tener siempre su marca muy respetada y estandarizada. A continuación, tenemos la versión completamente negra del logo. Volver arriba ¿Cómo funciona apollo.io? ¿Para qué sirve? Apollo funciona como un B2B SaaS (Software as a service), es decir, es un sistema que cobra una tarifa mensual recurrente como servicio. A diferencia de otros software de prospección, creación de listas y preventa, Apollo no cobra ninguna tarifa de instalación inicial. Por otro lado, tiene un sistema de tipo más autoservicio, en el que tú mismo te registras y empiezas a utilizarlo. Aunque existen varias fuentes de conocimiento sobre el software, como por ejemplo: Base de conocimientos/preguntas frecuentes Soporte por chat El software se limita al uso de sus funcionalidades técnicas. En otras palabras, a pesar de apoyar la implementación de procesos de prospección de clientes, Apollo no construye estrategias ni define los guiones y formas de enfoques que debes utilizar en tu proceso de generación de leads calificados. Empresas como Protagnst, que actúa como consultoría de ventas, pueden brindar apoyo estratégico, desde la definición del perfil de cliente ideal hasta la construcción e implementación de la estrategia comercial. También podemos subcontratar la prospección o toda la operación comercial de nuestros clientes para asumir las responsabilidades comerciales por ellos. Volver arriba Base de datos de apollo.io Con una de las bases de datos de empresas B2B más completas del mundo, Apollo tiene mucha información sobre empresas y clientes potenciales B2B que son esenciales para el proceso de prospección saliente. Hay más de 256 millones de clientes potenciales en la plataforma. Esto significa que podrás realizar diferentes filtros para encontrar rápidamente tu perfil de cliente ideal. Esta base permite crear filtros para encontrar empresas dentro de nichos, tamaños, segmentos e incluso tecnologías específicas. A lo largo de este artículo explicaremos qué es apollo.io y cómo utilizarlo estratégicamente para generar leads B2B. Estos datos se recopilan y actualizan todos los días y pueden ayudarlo a ser más asertivo en su estrategia de correo frío. Además, utiliza datos de LinkedIn como base y es muy fácil encontrar perfiles de clientes potenciales en LinkedIn utilizando este sistema. Volver arriba ¿Para qué sirve apollo en ventas? Una de las funciones principales de Apollo precede a cualquier tipo de proceso de venta o prospección. Este paso se define como mapeo de mercado. En otras palabras, comprenda el tamaño del mercado potencial al que desea llegar. ¿Cuántos gerentes comerciales en empresas de tecnología hay en Brasil? Con un filtro rápido, podemos ver que hay más de 6,989 personas sólo en Apollo. Además de este mapeo de mercado, podemos utilizarlo para comprender si una estrategia de prospección será efectiva y si mi cliente potencial está realmente en el software o no. Podemos crear búsquedas para facilitar estas vistas, tanto para empresas como para particulares. Los clientes potenciales que se guardan en listas se pueden exportar desde la plataforma. A pesar de contar con una versión de prueba y herramientas gratuitas, recomendamos utilizar la herramienta paga, que tiene muchas más funciones, fundamentales para generar buenos resultados en ventas y prospección. Además de todo esto, utilizamos la parte de secuencias para crear actividades que se ejecutarán de forma manual o automática con todos los leads que introduzcamos en el software. En definitiva, además de ser una herramienta de inteligencia comercial, Apollo sirve para automatizar muchos procesos operativos y repetitivos en el proceso de prospección, generando informes e indicadores de forma automática, lo que facilita la optimización de las operaciones de preventa. Volver arriba Funcionalidades generales de apollo A continuación enumeramos las principales características de SaaS Apollo. De esta manera, podrás entender qué puede hacer para ayudarte en tu proceso de prospección de nuevos clientes. Volver arriba Búsqueda de leads y de empresas Con muchos años de experiencia en el área comercial, conocemos las dificultades de realizar un proceso comercial y generar leads calificados. No
Lifetime Value (LTV): Indicador Esenscial para las empresas de SaaS
Tener un control total sobre todos los indicadores que, de alguna manera, se reflejan en el resultado financiero de una empresa, es fundamental. Al fin y al cabo, conocer en profundidad cada una de las métricas ayudará a encontrar los cuellos de botella y a trabajar con mayor eficacia para resolverlos. Uno de estos indicadores es el valor de vida, un concepto que abordaremos en este artículo y que es súper importante. En general, el valor de vida sirve a la empresa para conocer cuánto suelen gastar sus clientes y durante cuánto tiempo. Muestra el «ciclo de vida» del cliente para su empresa. Si se evalúa bien, el valor del tiempo de vida le permite hacer un diagnóstico de la utilidad de su empresa para el cliente, y así trabajar en la forma de ampliar este vínculo. Como mostraremos a lo largo del texto, el objetivo principal de este indicador es encontrar formas de fidelizar a los clientes. A pesar de su nombre relativamente pomposo, el valor de vida útil se calcula de forma sencilla. Para ello, sin embargo, es necesario que la empresa tenga su base de datos organizada y que los números se comprueben constantemente. Al fin y al cabo, las empresas y los clientes pueden cambiar con relativa frecuencia, y un análisis anticuado de las cifras tiene el potencial de presentar resultados distorsionados y, por tanto, poco eficaces. ¿Qué es el valor de vida? El valor de por vida, también conocido por las siglas LTV, es una métrica utilizada en ventas para calcular el valor de por vida de un cliente para una marca o empresa. En otras palabras, es la suma de todas las cantidades gastadas por el cliente en el periodo en el que realmente hizo negocios con su empresa. Esta medición es muy importante porque es capaz de dar respuestas efectivas sobre su base de clientes y cómo ven la relación con usted. Al fin y al cabo, muestra el tiempo que su empresa ha sido efectivamente útil para resolver el problema de un cliente. Al conocer el valor de vida, se obtienen dos datos importantes: cuánto gasta un cliente y cuánto tiempo es fiel a la marca. Como se basa en datos recogidos de toda la cartera de clientes, se obtiene una radiografía fiable del negocio. Otro punto importante a la hora de calcular el valor de vida es que permite conocer el coste de un cliente, es decir, cuánto se está dispuesto a invertir por él. No se trata del coste de adquisición del cliente, del que hablaremos más adelante, sino de la relación con el retorno que dan. Esta información es importante para que el equipo de marketing y ventas trabaje en estrategias que mejoren la fidelidad de los clientes. Aunque la búsqueda de clientes potenciales y la obtención de nuevos consumidores es un objetivo que nunca debe escaparse del horizonte, mantener a los clientes existentes es fundamental. Esto se debe a que cuando se tiene una base de clientes sólida, garantizar la salud financiera de la empresa es relativamente más fácil. Además, varios estudios han demostrado que es mucho más fácil mantener a los clientes existentes que ganar nuevos. Importancia del valor de la litefima Como decíamos, el LTV es una métrica muy importante porque nos indica cuánto suele gastar un cliente a lo largo de su ciclo comercial con la empresa. Estos datos son esenciales para mantener la salud financiera de la empresa. Al conocer el rendimiento que suele aportar su cliente, el equipo de marketing, por ejemplo, sabrá cuánto vale la pena invertir en él. Después de todo, no tiene sentido gastar X cantidad de dinero para consolidar una venta si a lo largo del ciclo de vida del cliente no hay retorno de la inversión. Lo mismo ocurre con el sector de las ventas. Al saber cuánto da de media el cliente, el asesor comercial podrá establecer estrategias en función del beneficio que genera cada negocio. Así, reflejado en todo el valor de la vida útil, se puede saber con más precisión cuánto se puede rendir. Uno de los sectores más afectados por la LTV es el del software como servicio (SaaS). Y este indicador es especialmente importante en este segmento porque, a menudo, la oferta de servicios sólo resulta rentable si la empresa puede mantener un mínimo de clientes cada mes. Imagine, por ejemplo, una oferta de software a la carta. Exige a la empresa que ofrece el programa una estructura de alojamiento robusta, que garantice la calidad incluso con una alta demanda de tráfico. Para ello, es necesario contar con un equipo dedicado a tiempo completo a supervisar el servicio y poder corregir los fallos en el menor tiempo posible. Todo esto, por supuesto, exige un coste que un solo cliente tardaría muchos meses o incluso años en cubrir, pero que se reduce mucho si la base de clientes es grande y permanecen activos durante cierto tiempo. Por eso, conocer el LTV es crucial para las empresas de SaaS. ¿Qué es el SaaS? El software como servicio es una forma de ofrecer software u otras soluciones tecnológicas a través de Internet como un servicio. Es decir, en lugar de que el cliente tenga que instalar los programas o incluso el hardware en su propia empresa, simplemente adquiere el servicio y lo disfruta a través de Internet. El SaaS también recibe otros nombres, como software a la carta, software alojado o basado en la web. Así que, si te encuentras con alguna de estas definiciones, debes saber que el objetivo es el mismo. Este tipo de servicio es una gran opción para ambos extremos, por lo que ha ido creciendo en el entorno empresarial B2B. Al fin y al cabo, con la tecnología y la automatización cada vez más presentes, ninguna gran empresa puede prescindir de programas que agilicen todo tipo de servicios. Y contar con alguien que pueda aportar soluciones sin necesidad de invertir en equipos y mano de obra marca una gran diferencia.