Lifetime Value (LTV): Indicador Esenscial para las empresas de SaaS
Tener un control total sobre todos los indicadores que, de alguna manera, se reflejan en el resultado financiero de una empresa, es fundamental. Al fin y al cabo, conocer en profundidad cada una de las métricas ayudará a encontrar los cuellos de botella y a trabajar con mayor eficacia para resolverlos. Uno de estos indicadores es el valor de vida, un concepto que abordaremos en este artículo y que es súper importante. En general, el valor de vida sirve a la empresa para conocer cuánto suelen gastar sus clientes y durante cuánto tiempo. Muestra el «ciclo de vida» del cliente para su empresa. Si se evalúa bien, el valor del tiempo de vida le permite hacer un diagnóstico de la utilidad de su empresa para el cliente, y así trabajar en la forma de ampliar este vínculo. Como mostraremos a lo largo del texto, el objetivo principal de este indicador es encontrar formas de fidelizar a los clientes. A pesar de su nombre relativamente pomposo, el valor de vida útil se calcula de forma sencilla. Para ello, sin embargo, es necesario que la empresa tenga su base de datos organizada y que los números se comprueben constantemente. Al fin y al cabo, las empresas y los clientes pueden cambiar con relativa frecuencia, y un análisis anticuado de las cifras tiene el potencial de presentar resultados distorsionados y, por tanto, poco eficaces. ¿Qué es el valor de vida? El valor de por vida, también conocido por las siglas LTV, es una métrica utilizada en ventas para calcular el valor de por vida de un cliente para una marca o empresa. En otras palabras, es la suma de todas las cantidades gastadas por el cliente en el periodo en el que realmente hizo negocios con su empresa. Esta medición es muy importante porque es capaz de dar respuestas efectivas sobre su base de clientes y cómo ven la relación con usted. Al fin y al cabo, muestra el tiempo que su empresa ha sido efectivamente útil para resolver el problema de un cliente. Al conocer el valor de vida, se obtienen dos datos importantes: cuánto gasta un cliente y cuánto tiempo es fiel a la marca. Como se basa en datos recogidos de toda la cartera de clientes, se obtiene una radiografía fiable del negocio. Otro punto importante a la hora de calcular el valor de vida es que permite conocer el coste de un cliente, es decir, cuánto se está dispuesto a invertir por él. No se trata del coste de adquisición del cliente, del que hablaremos más adelante, sino de la relación con el retorno que dan. Esta información es importante para que el equipo de marketing y ventas trabaje en estrategias que mejoren la fidelidad de los clientes. Aunque la búsqueda de clientes potenciales y la obtención de nuevos consumidores es un objetivo que nunca debe escaparse del horizonte, mantener a los clientes existentes es fundamental. Esto se debe a que cuando se tiene una base de clientes sólida, garantizar la salud financiera de la empresa es relativamente más fácil. Además, varios estudios han demostrado que es mucho más fácil mantener a los clientes existentes que ganar nuevos. Importancia del valor de la litefima Como decíamos, el LTV es una métrica muy importante porque nos indica cuánto suele gastar un cliente a lo largo de su ciclo comercial con la empresa. Estos datos son esenciales para mantener la salud financiera de la empresa. Al conocer el rendimiento que suele aportar su cliente, el equipo de marketing, por ejemplo, sabrá cuánto vale la pena invertir en él. Después de todo, no tiene sentido gastar X cantidad de dinero para consolidar una venta si a lo largo del ciclo de vida del cliente no hay retorno de la inversión. Lo mismo ocurre con el sector de las ventas. Al saber cuánto da de media el cliente, el asesor comercial podrá establecer estrategias en función del beneficio que genera cada negocio. Así, reflejado en todo el valor de la vida útil, se puede saber con más precisión cuánto se puede rendir. Uno de los sectores más afectados por la LTV es el del software como servicio (SaaS). Y este indicador es especialmente importante en este segmento porque, a menudo, la oferta de servicios sólo resulta rentable si la empresa puede mantener un mínimo de clientes cada mes. Imagine, por ejemplo, una oferta de software a la carta. Exige a la empresa que ofrece el programa una estructura de alojamiento robusta, que garantice la calidad incluso con una alta demanda de tráfico. Para ello, es necesario contar con un equipo dedicado a tiempo completo a supervisar el servicio y poder corregir los fallos en el menor tiempo posible. Todo esto, por supuesto, exige un coste que un solo cliente tardaría muchos meses o incluso años en cubrir, pero que se reduce mucho si la base de clientes es grande y permanecen activos durante cierto tiempo. Por eso, conocer el LTV es crucial para las empresas de SaaS. ¿Qué es el SaaS? El software como servicio es una forma de ofrecer software u otras soluciones tecnológicas a través de Internet como un servicio. Es decir, en lugar de que el cliente tenga que instalar los programas o incluso el hardware en su propia empresa, simplemente adquiere el servicio y lo disfruta a través de Internet. El SaaS también recibe otros nombres, como software a la carta, software alojado o basado en la web. Así que, si te encuentras con alguna de estas definiciones, debes saber que el objetivo es el mismo. Este tipo de servicio es una gran opción para ambos extremos, por lo que ha ido creciendo en el entorno empresarial B2B. Al fin y al cabo, con la tecnología y la automatización cada vez más presentes, ninguna gran empresa puede prescindir de programas que agilicen todo tipo de servicios. Y contar con alguien que pueda aportar soluciones sin necesidad de invertir en equipos y mano de obra marca una gran diferencia.