Saber usar un pitch de ventas es lo que cada vez más determina una negociación. Al fin y al cabo, todos tenemos cada vez menos tiempo y necesitamos optimizarlo al máximo. El problema, sin embargo, es lograr combinar un enfoque de ventas que sea a la vez eficiente, directo y poco invasivo.
De antemano, podemos asegurar que, utilizando las técnicas adecuadas, esto es totalmente posible.
En este artículo, presentaremos una guía completa sobre cómo hacer un pitch de ventas infalible, por usar una expresión que ya forma parte del día a día de los grandes vendedores.
Verás que todo lo que necesitas hacer es sacar el máximo provecho de todas las técnicas y estrategias que ya utilizas en tu día a día en los negocios. Solo tienes que saber aprovechar el momento oportuno.
¡Así que vamos allá!
¿Qué es un pitch de ventas?
Un pitch de ventas es un discurso comercial rápido, breve y eficaz, a través del cual presentas tu producto o servicio de forma concisa. La idea es aprovechar el poco tiempo de contacto con un cliente potencial o inversor para captar su atención.
Imagina, por ejemplo, que entras en un ascensor y te encuentras con ese ejecutivo al que llevas mucho tiempo intentando presentarle tu producto, pero nunca lo has conseguido por su apretada agenda.
En este caso, tienes dos opciones: acercarte a él y decirle que te gustaría concertar una reunión de negocios, o bien utilizar los pocos segundos que transcurren entre el momento en que se cierra la puerta del ascensor y el que sale para su cita para mostrarle que tienes una propuesta interesante.
Si optas por sugerir una reunión futura, las posibilidades de que se produzca disminuyen; al fin y al cabo, llevas tiempo intentando concertar esta reunión y nunca lo has conseguido. Ahora bien, si le presentas tu solución directamente, al menos despertarás su interés y él mismo podrá pedirte una reunión con más calma.
El ejemplo puede parecer sencillo, pero el término «pitch de ventas» es un enfoque que proviene precisamente del inglés «elevator pitch», o discurso de ascensor, en traducción libre. Se utiliza mucho en las empresas de Silicon Valley, centradas en la tecnología.
Al fin y al cabo, es habitual que los inversores participen en eventos de tecnología, y esa aportación que le falta a alguna startup puede surgir de una conversación rápida en esos momentos. Sin embargo, hay que saber vender la idea en pocos segundos.
Esta misma propuesta de enfoque puede desarrollarse en ventas de todo tipo. En un mundo en el que las personas están cada vez más ocupadas y la competencia no deja de vender, ofrecer una solución en pocos segundos marca la diferencia.
¿Cómo hacer un pitch de ventas infalible?
Estudia bien a tu público
Para el pitch de ventas vale lo mismo que para cualquier estrategia de negocios: básate en datos concretos, no en suposiciones.
Incluso si eres un vendedor con experiencia, no bases tus acciones en tu intuición. Por supuesto, los conocimientos adquiridos a lo largo de los años te ayudarán, pero esto debe reservarse para momentos específicos de la negociación, no para dirigirla. Y esto es especialmente importante en los negocios B2B.
Por lo tanto, estudia mucho a la persona a la que le harás tu pitch de ventas. Intenta conocer su estilo y su grado de conocimiento sobre el tipo de producto o servicio que ofreces. Además, intenta conocer las experiencias previas de este profesional.
Estudiar el mercado, por supuesto, es fundamental. No llamarás la atención de ese lead si lo que ofreces es similar a lo que ya conoce o totalmente inviable desde el punto de vista económico.
Recuerda que el pitch de ventas se refiere a una presentación rápida y breve de la solución. Dicho esto, equivocarse en el enfoque, decir algo que no sea una novedad para el interlocutor o, por el contrario, algo de lo que no tenga ni idea, puede ser una oportunidad perdida.
Ofrece soluciones personalizadas
Si has hecho los deberes y has estudiado bien a tu público objetivo, el siguiente paso es preparar una solución que se adapte bien a los puntos débiles de ese lead.
Puedes trabajar con la venta de un solo tipo de producto o servicio, pero eso no significa que la forma en que lo ofreces como solución deba ser la misma para todo el mundo. Al fin y al cabo, aunque tu producto sea totalmente capaz de resolver su problema, las necesidades siempre serán diferentes.
Imagina, por ejemplo, que vendes un software exclusivo para la gestión logística. La aplicación es viable para empresas de todos los tamaños, pero, desde luego, las necesidades de una microempresa y las de una gran empresa son totalmente distintas. ¿Tiene sentido ofrecer la solución de la misma manera?
En cualquier caso, tendrás delante a alguien con el perfil de cliente ideal, pero cuyos enfoques deben ser completamente distintos.
Sin duda, tu pitch de ventas tendrá un mejor retorno si sabes ofrecer una solución con soltura y de forma adecuada, tanto para el gerente financiero de una gran empresa como para ese emprendedor con recursos financieros más limitados.
Afronta las objeciones de ventas
Tanto como vendedor como consumidor, seguro que ya te has encontrado con objeciones de ventas a lo largo de tu trayectoria hasta aquí.
Se trata de las dificultades, barreras y obstáculos que presentan los clientes potenciales en el momento de una negociación. Es ese momento en el que ofreces tu producto o servicio, pero el lead reacciona con contraargumentos que demuestran resistencia a cerrar una negociación.
Esto es especialmente complicado si surge en un pitch de ventas, ¿verdad? Imagina esa reunión en el ascensor, entre la planta baja y el piso 20. Tienes menos de 30 segundos para convencer al lead de que tienes un buen producto, pero a mitad de camino te presenta una objeción. Si esto ocurre, las posibilidades de que el negocio no evolucione son muy altas.
Evidentemente, no es necesario tener mapeadas todas las posibles objeciones que pueda presentar cada lead. Pero algunas son, digamos, clásicas. La más común es la de «no estamos en condiciones de invertir ahora».
En las grandes empresas, es natural que una decisión que implique un gran volumen financiero dependa de más de una persona. Y también existe la posibilidad de que tu lead no se sienta seguro para avanzar en una negociación que se le ha presentado en ese momento, de forma rápida.
Por lo tanto, prepárate al menos para afrontar estas objeciones. Y sé rápido.
Muestra cómo resolver problemas
Esto es básico en las ventas: puedes tener el mejor producto, el más innovador, el que es capaz de cumplir todo lo que promete, pero aun así el foco no es tu producto. Es tu cliente.
Las ventas consisten en resolver los puntos débiles de los clientes, y eso es lo que tienes que mostrarles, sobre todo cuando el tiempo de contacto es corto. Por eso, no pierdas el tiempo explicando las características de tu producto, sus potencialidades o lo que lo hace mejor que la competencia. En lugar de eso, utiliza el tiempo para mostrar cómo puede resolver las necesidades de tu lead.
Ya hemos destacado en otros artículos de Protagnst la importancia de realizar cada vez más ventas consultivas, aquellas en las que el asesor de ventas analiza todas las necesidades reales del cliente para buscar soluciones conjuntas.
Aunque en el pitch de ventas esto no sea exactamente una posibilidad en este momento, prepárate para entender lo que necesita ese cliente potencial y cómo tu oferta le ayudará.
Ten en cuenta que una buena primera impresión puede ser suficiente para iniciar una interesante colaboración empresarial.
Habla de valor, no de coste
Acabamos de mencionar que una de las objeciones de ventas más comunes son las que se refieren a las dificultades financieras para invertir en este momento. Y esto está directamente relacionado con este punto.
Un pitch de ventas exitoso debe tener en cuenta el valor que se está entregando, no su coste.
Demuestra que tu producto o servicio no es una simple relación de compraventa, sino de inversión. El temor de tu lead a gastar más debe transformarse en las posibilidades de que tu producto aumente esos ingresos.
Y algo muy importante: pide la venta
Puede parecer incluso una paradoja, pero los estudios han demostrado que muchas veces el vendedor no hace algo esencial en un pitch de ventas: ofrecer la venta.
Tal vez por miedo, tal vez por considerar que una reunión de este tipo trata precisamente de negocios, muchos vendedores no terminan la conversación con un «¿podemos avanzar en la negociación?». Esperan a que la iniciativa parta de ese lead.
Ten en cuenta que, al hacerlo, estás dejando que la iniciativa parta de alguien a quien has buscado tú y que tal vez antes de eso ni siquiera tenía interés en tu producto o servicio.
Por supuesto, el enfoque no tiene por qué ser directo, pero hay formas de avanzar en una negociación con suavidad. Demuestra que has entendido sus necesidades e indica cómo tu oferta se adapta perfectamente a ellas. No hables de costes, sino de soluciones y de la posibilidad de aumentar los ingresos.
Cómo hacer un pitch de ventas en una cold call
Las cold calls son una estrategia muy eficaz de outbound marketing, pero es el tipo de cosas que hay que saber hacer. Al fin y al cabo, no todo el mundo está satisfecho con las llamadas, y las posibilidades de que se terminen prematuramente son bastante altas.
Por eso, los buenos *Sales Development Representatives* que trabajan en cold calls son aquellos que, de entrada, consiguen mantener al prospecto al teléfono. Y que, después, consiguen transformar una conversación que parecía ser de pocos segundos en una de varios minutos.
Por eso, cuando se quiere vender por teléfono, es muy importante hacer el pitch de la forma y en el momento adecuados.
Por ejemplo, si eres demasiado impulsivo, las posibilidades de que salga mal son muy altas. Al fin y al cabo, como dijimos antes, el foco debe estar en los puntos débiles del cliente, ¿y cómo vas a saber cuáles son si ofreces un producto o servicio de entrada?
Al mismo tiempo, sin embargo, es necesario captar la atención de tu lead.
Un buen consejo es mostrar de inmediato las credenciales de tu empresa. Por ejemplo, si vendes un servicio de asesoría en salud, empieza la conversación diciendo que trabajas con profesionales especializados en soluciones de salud para empresas, que saben cómo reducir los costes corporativos al tiempo que se valoriza a sus beneficiarios.
Fíjate que, indirectamente, te estás presentando como representante de una empresa capaz de generar valor a sus clientes.
Cómo hacer un pitch de ventas en una reunión
El primer paso para un pitch de ventas infalible en una reunión es asegurarse de ser lo más sencillo y claro posible.
Esto significa que necesitas tener un discurso amistoso, fluido, y no lleno de términos técnicos o rebuscados. Al fin y al cabo, si es así, tu lead lo considerará como una reunión de trabajo más, y las posibilidades de que deje de prestar atención son bastante altas.
Además, recuerda que tal vez no todos los presentes en la reunión estén familiarizados con algunos términos o cuestiones técnicas. Puede tratarse de gerentes financieros o profesionales de otras áreas. La cuestión es que es muy importante que todos entiendan lo que dices.
Aquí entra otro punto fundamental: escucha. Por muy limitado que sea tu tiempo, deja que las personas de la sala hablen, para que puedas ir moldeando tu pitch. Siempre hay que recordar que estás vendiendo una solución, y son tus leads los que deben plantear el problema.
En una reunión de negocios, también es muy importante que respetes el plazo que te han dado o que tú mismo has solicitado. Si la reunión es de quince minutos, tienes que prepararte para hacer el pitch de ventas en diez o doce. Elimina las especificaciones o los detalles de tu discurso.
Por último, no dejes que la conversación termine en esa reunión.
Pide al lead que te envíe una propuesta comercial, ponte a su disposición para responder a sus dudas o concierta una nueva reunión en un futuro próximo.
Cómo hacer un pitch de ventas en un evento de networking
Los eventos de networking, como sugiere la propia categoría, son excelentes espacios para la prospección. Y, como tales, también para el pitch de ventas.
Sin embargo, para tener éxito, es necesario ir bien preparado. Estudiar a fondo el evento y el historial de quienes suelen participar es un buen comienzo.
En la medida de lo posible, también es muy interesante contactar previamente con las personas a las que te gustaría presentar tu producto. Por ejemplo, si trabajas en la venta de máquinas de corte y conoces a los expositores que estarán allí, una buena táctica es ponerte en contacto con ellos días antes y concertar una visita a esos stands.
Si esto no es posible, organízate para visitar a los leads potenciales en función de la duración del evento. Si es corto, invierte en los más prometedores.
Por muy prometedores que sean, no nos referimos a aquellos con posibilidades de un ticket promedio mayor, sino a los que tienen más posibilidades de negociar contigo.
Pero quizá el consejo más importante que podemos darte es este: aprovecha estos eventos para concertar futuras reuniones.
Cabe señalar que quienes exponen en eventos tienen el mismo objetivo principal que tú: vender. Por eso, aunque tu producto o servicio le venga como anillo al dedo, las posibilidades de que tengas más éxito con una negociación son en una reunión posterior, sin las prisas típicas de estos eventos.
Pitch de ventas en PPT
Las presentaciones en diapositivas tienen la gran ventaja de mostrar de forma concisa las ideas principales. Siempre tiene que ser así. Al fin y al cabo, un PowerPoint con mucho contenido hace que todo sea más monótono y menos visible. A veces, incluso da sueño.
Al hacer un pitch de ventas en PPT, no es diferente. Utiliza la presentación para destacar los beneficios y el valor que se está ofreciendo. Olvídate de las características de tu producto o servicio. Las cuestiones técnicas son para otro momento.
Para ayudarte a hacer una buena presentación sobre el pitch de ventas, en Protagnst hemos preparado un ejemplo muy didáctico.
Ejemplos de pitch de ventas
Ve directo al grano
El tiempo es corto, e incluso si tuvieras mucho tiempo para presentar tu producto o servicio, todos sabemos que el tiempo es oro. Por eso, si la idea es hacer un pitch de ventas infalible, sé directo. No te andes con rodeos.
Ojo, no estamos diciendo que tengas que llegar ofreciendo tu solución. Al fin y al cabo, un enfoque demasiado agresivo puede asustar a tu lead. Y, como ya se ha mencionado, tienes que saber escuchar si quieres tener un pitch eficaz.
La cuestión aquí es ir preparado, con el discurso lo más optimizado posible. Si sabes, por ejemplo, que la empresa tiene capacidad para invertir en tu solución, sé claro al respecto: «Estamos en condiciones de adaptarnos a lo que la empresa está dispuesta a invertir. ¿Podemos trabajar en ello?».
Sé un facilitador
Supongamos que eres el representante de ventas de una empresa que suministra equipos de refrigeración. La gama de productos que fabrica cuenta con dos decenas de productos diferentes. ¿Merece la pena perder el tiempo presentándolos todos?
En lugar de eso, céntrate en tres o cuatro equipos que seguro que ayudarán a ese lead. Así, tendrás mucho más tiempo para presentar el potencial de cada uno de ellos y conseguir captar mejor la atención.
«Nuestra empresa es capaz de presentar soluciones para toda la cadena productiva del frigorífico, pero he seleccionado tres equipos que sé que serán excelentes para ayudar al crecimiento de tu negocio».
¿Lo ves? Simple y directo.
Utiliza gatilhos mentales
Los gatilhos mentales son estímulos que hacen que nuestro cerebro actúe con mayor urgencia en el momento de tomar una decisión. Se utilizan mucho en las ventas porque sacan a la persona de su zona de confort y la hacen decidirse por algo, muchas veces incluso por impulso.
El uso de gatilhos mentales es muy común en las ventas B2C, en el comercio minorista. «Lleva tres y paga dos», «últimas unidades» y «solo hasta mañana» son solo algunos ejemplos.
Resulta que los gatilhos mentales también son muy comunes en los negocios B2B, y el de la escasez es uno de los más utilizados. Recurrir a uno de ellos a la hora de hacer tu pitch de ventas.
Un ejemplo: «Intentamos trabajar siempre con solo ‘x’ clientes a la vez, para poder dedicarles la mayor atención posible. Ya tenemos la cartera para este año prácticamente cerrada. Si aceptas escuchar nuestra propuesta, tu empresa hará, sin duda, un buen negocio».
Sé flexible
Supongamos que has acordado que la reunión de negocios durará 30 minutos. En ese caso, planifica tu presentación para 20.
Al hacerlo, te asegurarás de poder abordar todos los puntos que consideras esenciales para avanzar en un negocio. Pero, más que eso, permitirá que tu enfoque comience de forma amistosa.
«¿Cuánto tiempo tienen para escucharme?» es una buena primera pregunta. Si «sobra» tiempo al final, seguro que sabrás aprovecharlo de la mejor manera posible.
Céntrate en los beneficios
Cuando compramos algo, lo hacemos por los beneficios que nos ofrece esa cosa. Cambiar un coche con motor 1.0 por otro 2.0 hará que el propietario gaste mucho más en combustible, pero opta por el cambio porque obtiene como beneficio una mayor potencia o velocidad.
Por lo tanto, en un pitch de ventas, utiliza tu tiempo para ensalzar los beneficios de tu producto o servicio, no las características. Utilizando el mismo ejemplo del automóvil, destaca la ganancia en potencia, velocidad y facilidad al conducir por carretera. Si el coche tiene cinco o seis marchas, si es flex o no, son cuestiones que solo deben comentarse si se preguntan.
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