Cold Call 2.0: descubra el futuro de la prospección de clientes
La prospección de clientes es una tarea que forma parte del día a día de quienes trabajan con ventas. Hay varias estrategias para conseguir nuevos leads y una de las más conocidas es la llamada en frío, esa técnica en la que el comercial o el responsable de preventa se pone en contacto con alguien que quizá ni siquiera conozca su empresa para ofrecerle el producto. Esta técnica da buenos resultados, pero también conlleva algunas desventajas. Y, cada vez más, está perdiendo espacio frente a la llamada fría 2.0. ¿Has oído hablar de ella? La llamada en frío 2.0 es uno de los métodos más modernos de prospección activa. La base es la misma que la de las llamadas de siempre, pero adaptada a este mundo cada vez más conectado y en el que la gente valora cada vez más su tiempo. También llamado llamada 2.0, este modelo se basa en el uso de correos electrónicos, mensajes por app y, por supuesto, también por teléfono, pero de forma más puntual. Sin embargo, más que utilizar los nuevos medios de comunicación, la llamada en frío 2.0 tiene una propuesta diferente. En lugar de buscar muchas ventas, se centra en mejores ventas, con mayor ticket medio y mayor valor añadido. Esto sucede porque, desde el principio, la prospección se hace en base a la investigación. Aunque siga contactando con clientes potenciales que quizá ni siquiera conozcan su empresa, ya sabe que tienen alguna necesidad que satisfacer, y que su empresa tiene los medios para hacerlo. Otro punto a destacar es que la llamada en frío 2.0 se ha desarrollado pensando en las empresas B2B, y no en el consumidor final. Tradicionalmente, los acuerdos entre empresas tardan más en completarse e implican más interacción. Y eso es exactamente lo que propone la llamada 2.0. Recordar la vocación tradicional Probablemente haya oído hablar de la llamada en frío y, si trabaja en ventas, puede que incluso haya utilizado esta estrategia. Este modelo es bastante antiguo y se sigue utilizando hoy en día, siendo un método clásico de prospección activa. La llamada en frío es el modelo en el que alguien se pone en contacto con un cliente potencial por teléfono con la intención de presentarle su producto o servicio. A menudo, la persona que recibe la llamada ni siquiera sabe que ese producto o empresa existe, o que era un cliente potencial de la misma. Y de ahí viene precisamente el nombre de la estrategia: se trata de una llamada en frío, en la que se aborda al cliente potencial sin que éste haya mostrado interés. Este sistema es muy utilizado porque aporta resultados inmediatos, a diferencia de los modelos de inbound marketing en los que las conversiones suelen aparecer a medio plazo, aunque sea de forma espontánea. Pero, como todas las estrategias de venta, la llamada en frío tiene puntos fuertes y débiles. Entre las desventajas, una de las principales es la posibilidad de que la persona que recibe la llamada considere el acercamiento inconveniente – y esto tiene un fuerte potencial para hacer que la empresa que ofrece la oportunidad de negocio sea igualmente inconveniente. Además, este modelo tiende a centrarse en la venta rápida. La conversación del vendedor tiene un tono más persuasivo, con la intención de asegurar un acuerdo lo antes posible. La intención principal es vender en el momento, y no necesariamente en una relación entre empresas o entre empresa y consumidor a largo plazo. Por lo tanto, aunque aporte resultados inmediatos, no siempre asegura su perennidad. ¿Y qué es la llamada en frío 2.0? La llamada en frío 2.0, o incluso la llamada en frío 2.0, es un método de prospección activa de nuevos clientes, con los que nunca se ha tenido una negociación previa, pero sin utilizar la llamada en frío tradicional. Al fin y al cabo, es una evolución de este modelo. Como hemos visto, antes este tipo de prospección se realizaba mediante llamadas telefónicas a contactos recogidos en grandes listas por el equipo de marketing. Aunque da resultados, el método no es precisamente eficiente: las listas cuentan invariablemente también con contactos no interesados, que a menudo representan preciosos minutos perdidos. Con la llamada fría 2.0, se utilizan nuevas herramientas de prospección, como el correo electrónico y el contacto por WhatsApp. Y las investigaciones ya han demostrado que más del 70% de las personas nacidas entre 1980 y 2000 -los llamados Millenials- prefieren que las negociaciones se realicen por correo electrónico y no por teléfono. Son las personas de este grupo de edad las que actualmente ocupan puestos estratégicos en las empresas. Sin embargo, hay otras razones que hacen de la llamada 2.0 un modelo más interesante. Permite que la negociación sea más fluida y se desarrolle poco a poco. En lugar de una llamada que puede representar una respuesta negativa, los intercambios de correo electrónico y los mensajes de WhatsApp permiten que el enfoque sea también consultivo. En otras palabras, este tipo de prospección es más analítica. Esto hace que el equipo responsable de la captación de nuevos clientes potenciales identifique si está preparado para avanzar en una negociación o si todavía hay que trabajar mejor con él. En este sentido, la llamada fría 2.0 también es muy útil para retener a los clientes, ya que permite al equipo de ventas o incluso de preventa hacer un diagnóstico previo más completo de ese cliente potencial y de todo lo que se le puede ofrecer para atraerlo. La importancia de la prospección de nuevos clientes El sector de las ventas es históricamente uno de los más importantes en las empresas. Esto no significa que sea más relevante que el desarrollo o la producción -que, al final, producen lo que se quiere vender-, pero sin un equipo preparado para poner ese producto en el mercado, poco se avanza. Además, son las ventas las que aportan ingresos a las empresas y, por tanto, las mantienen. Por lo tanto, contar con una sólida base de clientes es fundamental
Cómo utilizar SPIN selling y vender mucho más: Su guía definitiva
¿Has oído alguna vez que saber hacer preguntas es una gran estrategia para ampliar tus oportunidades de negocio en la generación de leads cualificados? Suena extraño que para obtener una buena respuesta haya que saber hacer la pregunta correcta, pero así es como funciona la metodología de SPIN Selling. Junto con la venta consultiva, la venta por rotación (SPIN Selling) ayuda a los consultores de ventas B2B (Business to Business) a formular las preguntas pertinentes para descubrir a un cliente potencial. Después de todo, si ha tenido experiencia con la venta consultiva, sabe que el principio de esta metodología es centrarse en la compra, no en la venta. Es decir, mucho más que vender una solución empresarial, es importante saber a quién se vende. ¿Ese cliente tiene realmente los dolores y necesidades que le llevan a comprar su producto/solución? En otras palabras, la venta por rotación es un método que consiste en formular las preguntas adecuadas para descubrir a su verdadero público objetivo durante el proceso de venta y aumentar así la tasa de conversión. ¿Está pensando en adoptar esta metodología para marcar la diferencia en su empresa? A continuación, siga nuestra guía definitiva sobre SPIN Seling hasta el final y garantice una nueva forma de aumentar sus ventas al público adecuado. ¿Por qué las estrategias de venta convencionales son cosa del pasado? En este sentido, podemos afirmar que las estrategias de venta convencionales están desfasadas porque la forma de comprar ya no es la misma, ya que el consumidor ha cambiado. Hoy en día, es mucho más fácil conocer la información sobre el producto, comprobar los comentarios, los testimonios, los precios, las comparaciones, las especificaciones técnicas… todo rápido, fácil, en línea y en la palma de la mano. Por tanto, si la forma de comprar ha cambiado, la forma de vender (B2B o B2C), también. Antes, el cliente sólo tenía que ir a una tienda y comprar lo que quería. En ese momento, la preocupación del vendedor era sólo vender, ya que el comprador entendía sobre su propia necesidad. El problema era cuando el cliente no encontraba suficiente información sobre el producto o la oferta no era lo suficientemente buena. ¿Qué ha hecho? Salió a buscar a la competencia. Cuando el vendedor sólo se preocupa de transmitir el producto o la solución para batir un objetivo, él y su jefe no están pensando en generar clientes potenciales cualificados, es decir, contactos que volverán a la tienda porque son, de hecho, el público objetivo de este negocio. Al contrario. ¿Acaso han cambiado las características de las ventas? Cualquiera que haya trabajado en ventas durante años debe haber notado que la forma de vender ha cambiado. Sin embargo, los sondeos de ayer y de hoy tienen las mismas características: La prospección; Captación de intereses; Narración de historias Comunicación eficaz; Superar las objeciones; Negociación; Hacer la venta. Sin embargo, aunque los fundamentos siguen siendo intemporales en el proceso de venta, el comportamiento ha ido cambiando con el tiempo. Estas novedades en el mercado incluyen: Escenario competitivo; Facilidad de información Formas de comunicación; Comportamiento de compra; Influencias. Seguramente ahora te estarás preguntando cómo es posible que la forma de prospectar, captar el interés y contar historias se haya visto tan afectada por los tiempos modernos, ¿no es así? En este punto, volvemos a los cambios en la forma de comprar: antes de que el cliente acuda al vendedor, ya conoce el producto, sus especificaciones y el precio medio, todo ello gracias a Internet. Así, el vendedor ya no es el único poseedor de la información sobre ese producto o solución; la fuente de los datos se ha hecho universal y todo el mundo tiene acceso. Por lo tanto, ya no es posible vender «por cualquier medio» para superar el objetivo de una empresa. Por supuesto, seguirá haciendo prospección (utilizando el marketing entrante y saliente, las asociaciones y el famoso boca a boca), pero sabiendo que su comprador también tiene la misma información. La idea ahora es mostrar a su cliente que tiene una necesidad y que usted es la solución. Prospección con marketing inbound y outbound Cuando hablamos de prospección, las primeras palabras que nos vienen a la mente son marketing de entrada y de salida. Inbound es marketing de atracción, es decir, prospección de potenciales interesados en su producto/solución a través de medios atractivos y valiosos, como: Blogs; Páginas de destino Infografía; Libros electrónicos; Entre otros. Los clientes potenciales, por tanto, realizan una acción (hacer clic para ponerse en contacto o descargar el libro electrónico) y, de este modo, el vendedor ya sabe que ese cliente está mínimamente interesado en su solución. El marketing de salida, por el contrario, es un marketing de interrupción. Se trata de acercarse a los clientes potenciales en función de las características que puedan garantizar que el cliente potencial necesita la solución ofrecida. Estos enfoques implican la interrupción de alguna experiencia del cliente para que vea una divulgación sobre la empresa y así sepa que existe. El marketing de interrupción, por tanto, hace uso de: Correos electrónicos; Anuncios en Internet Llamadas telefónicas Medios de comunicación de pago; Patrocinio de eventos. ¿Cuántas veces interrumpimos nuestra navegación por culpa de un anuncio que cubre toda la pantalla? Es probable que el cliente nunca haya oído hablar de su empresa, pero aporta un mensaje que despierta en el protagonista el problema que tiene y que no conocía. Ese es el poder de la salida. El inconveniente de esta historia es que la prospección a través del outbound marketing aumenta los costes, ya que es necesario invertir en personas especializadas para llevar el mensaje directamente al lead adecuado. Por lo tanto, el outbound es más recomendable para negocios con tickets medios altos y ventas complejas, para que los beneficios puedan compensar los gastos. Hasta ahora, has entendido estas dos técnicas de venta, ¿verdad? Pero, después de atraer al cliente potencial, hay que crear una lista de prospectos para filtrar quién, de hecho, es un cliente potencial. Para ello, existen las