O que é pré-venda e como ela ajuda na prospecção de clientes?

ASe você quer prospectar novos clientes vai precisar de muito empenho e uma boa dose de perseverança! Por isso, entender o que é pré-venda é algo fundamental para o seu sucesso.

Não existe uma regra ou fórmula pronta, mas, muitas vezes, quando todo o esforço recai sobre o profissional de vendas, corre-se o risco de deixar passar algumas oportunidades. Afinal, ele precisa dividir o foco e negociar mesmo com os leads que ainda não estavam “maduros”.

Apesar disso, não se preocupe pois existem meios de evitar isso! Você sabe qual é o significado de pré-venda? Entende o que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Por que deveria investir seu tempo e dinheiro estruturando uma área de pré-vendas?

Geralmente, existe um profissional, ou uma equipe inteira deles, focado especialmente em preparar potenciais clientes para o representante de vendas (consultor comercial). Ele tem a função de receber os leads, estabelecer um contato prévio e deixar a negociação pronta para que o vendedor a conduza da melhor maneira.

A Protagnst é especialista nisso, e neste artigo vamos mostrar a você o que é pré-venda e como ela pode ajudar a turbinar os seu negócios.

Investir em pré-venda é uma estratégia especialmente interessante no mundo dos negócios entre empresas (B2B). Afinal, trata-se de um ambiente em que as transações envolvem maiores volumes financeiros. Assim, o resultado compensa o investimento na contratação de profissionais que se especializam em prospectar novos clientes.

O profissional de pré-venda é bastante comum nos grandes mercados mundiais, em especial nos Estados Unidos. Existe, inclusive, um nome específico para aquele que agrega todas as características e funções: trata-se do Sales Development Representative (SDR).

E, se você atua no segmento B2B, acredite, você vai querer um SDR trabalhando com você. No Marketing Outbound, o nome mais adequado é o BDR (Business Development Representative), mas, tornou-se muito mais comum o termo SDR no Brasil, que acaba sendo utilizando tanto para a área de pré-vendas inbound quanto para o pré-vendas outbound.

Que entender o conceito de pré-venda e como atuam os profissionais da área? Então, vamos lá!

O que é pré-venda? Qual o significado?

Como o nome já sugere, o significado de pré-venda remete a uma área ou profissional que atua como apoio à área de vendas de uma empresa. Ela age qualificando leads, identificando as necessidades de cada cliente potencial e deixando-os prospects prontos para a equipe comercial agir e fechar uma negociação.

Afinal, o que significa pré-venda? O que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Qual a sua representatividade? Qual o impacto de ter um pré-vendedor na minha empresa e de não tê-lo? Seria prudente que a área de pré vendas pudesse qualificar melhor as oportunidades? Quando utilizar dentro de um processo de geração de leads inbound? E se trabalharmos o marketing outbound, como será feito essa geração e qualificação de oportunidades comerciais?

Neste artigo iremos passar pelos detalhes de uma área comercial de pré-vendas, que vai desde o planejamento comercial, até o momento da qualificação de leads.

Ela identifica os potenciais clientes, aqueles que aparecem como mais prováveis para avançar em uma negociação. Ele é o principal responsável pela prospecção de potenciais clientes. Serve como uma etapa de qualificação dos clientes e entendimento de necessidades.

Nas vendas consultivas, essa etapa acaba sendo uma das principais etapas do processo comercial, pois define o que o cliente precisa, e é aí que analisamos, se o que a empresa oferece está de acordo com o que o lead precisa.

Uma boa área de pré venda também descarta e dequalifica leads, deixando apenas aqueles que tem maior potencial de fechamento comercial no funil.

Nos casos de ambientes de negócios B2B, ele avalia a situação da empresa com quem se quer negociar, estabelece um primeiro contato, identifica as necessidades dela, analisa como sua empresa pode resolver isso e, então, prepara o vendedor com esses dados.

Assim, pode-se dizer que o pré-venda é um setor meio. Sua função não é tentar avançar uma negociação ou persuadir o potencial cliente; ao contrário, a ideia é que ele seja mais um ouvinte, alguém capaz de entender a situação da empresa, para onde ela quer ir e como ajudá-la com isso.

Como funciona a pré-venda no inbound marketing?

Nos casos de inbound marketing, o pré-vendedor faz a etapa de qualificação do lead e a reunião de entendimento do negócio. É ele o responsável por entender o momento de compra do cliente, e identificar quais leads vão ser repassados para o closer (vendedor).

A pré-venda de leads inbound serve para filtrar os leads que chegam do marketing. Esses leads muitas vezes não são tão qualificados, e por isso, existe um profissional, chamado SDR, que faz uma qualificação, podendo fazer uma reunião rápida, uma ligação ou mesmo perguntar por email.

É bem importante que esta etapa comercial seja levada a sério, pois ela é parte fundamental no processo de compras e vendas consultivas. Saber o que vender é fundamental para ter sucesso nas vendas.

Quando o processo de geração de leads gera leads indiretos, ou seja, leads potenciais, mas, que ainda não demonstraram real interesse em conhecer a solução mais a fundo, é papel do pré-vendedor identificar leads de empresas potenciais e fazer o processo ativo de prospecção.

Leads que participaram de webinars, baixaram materiais ou se inscreveram em cursos, são típicos leads que necessitam de mais tempo para a qualificação. Caso você tenha identificado empresas que tenham muito potencial de vendas, é importante avaliar se o profissional que se cadastrou na lista, realmente é o decisor.

Caso não seja, a área de pré-vendas pode entrar em contato para identificar quem é o tomador de decisão e entrar em contato para pedir o contato de quem decide.

Como funciona a pré-venda no outbound marketing?

Já no outbound marketing, o pré-vendedor faz a qualificação antes de iniciar o processo. Ele identifica qual é o perfil de cliente ideal, e a partir desta análise, segmenta empresas e cargos de pessoas que sejam os tomadores de decisão. A estratégia pode ser bottom-up ou top-down, mas, o pré-vendedor, em essência, conecta o vendedor com esse potencial lead.

Como ele já foi qualificado anteriormente, normalmente é o próprio vendedor que faz a reunião, para aproveitar ainda mais a oportunidade.

Apesar disso, é muito importante que o profissional de pré-venda estabeleça o primeiro contato já com a pessoa capaz de tomar as decisões. Afinal, é essa pessoa que será depois encaminhada à equipe de vendas, e estar cercado do máximo de informações sobre ela é um ponto importante para o sucesso das negociações.

Portanto, o pré-vendedor outbound faz a identificação, entra em contato e marca as reuniões para o closer (consultor comercial) fazer. Esse processo de agendamentos de reunião é fundamental para adquirir principalmente clientes grandes e estratégicos.

Esse processo de criação de listas, normalmente é feito por um LDR (Lead Development Representative), que fica encarregado de criar as listas de prospecção. A etapa de entrar em contato faz parte da prospecção ativa de clientes.

Normalmente, o SDR outbound também é conhecido com Busines Development Representative ou BDR.

Para que você possa ter um comercial com crescimento escalável, é preciso que sua área de pré vendas seja eficiente e que realmente entenda o Ideal Customer Profile. Por isso, trabalhar bem esses processos e definições em um playbook de vendas é fundamental para o sucesso do negócio.

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Como fazer pré-venda e quais as atribuições?

Como dissemos, a função do pré-venda é qualificar os leads, de modo a filtrar aqueles que realmente podem vir a fechar negócio com a empresa a qual representa.

Por isso, entre suas atribuições está fazer um levantamento minucioso do potencial cliente. Entender sua situação de momento, sua capacidade de investimento e enxergar as oportunidades.

Para fazer isso, uma de suas funções é, a partir dos leads que a equipe de marketing gerou, identificar os que têm poder de decisão dentro das empresas. Chegar até eles, compreender suas necessidades e avaliar se sua empresa têm condições de suprir as necessidades desse lead são passos fundamentais.

Também é importante conhecer o perfil pessoal do lead. Identificar seu estilo na hora de negociar, suas motivações e características ajuda muito no momento de o vendedor definir o melhor tipo de abordagem.

Além disso, estabelecer um relacionamento com bases factíveis facilitará o avanço do lead pelo funil de vendas. E isso permitirá ao profissional de pré-venda definir qual o melhor momento para encaminhar o lead que qualificou à equipe de vendas.

Quando este momento estiver maduro, caberá ao pré-venda alinhavar o encontro entre as duas partes. O profissional deverá pedir autorização ao potencial cliente para que o vendedor entre em contato e marque uma nova reunião de negócios.

É importante também destacar que o contato do pré-venda com o lead se faz com uma ligação de poucos minutos.

Pesquisas já demonstraram que contatos de até cinco minutos costumam ser mais efetivos do que aqueles que levam dez. Por isso, preparar-se bem para a primeira abordagem, sendo certeiro nas palavras e sabendo captar as informações com agilidade pode fazer toda a diferença.

Nos casos de um processo de prospecção ativa, o processo de pré-venda é responsável por abrir a porta para o vendedor ser apresentado na empresa. Como a empresa não está esperando o contato, é importante definir uma estratégia de quem é o tomador de decisão e definir quais são as dores ou problemas, que a sua empresa resolve.

É a partir desta análise, que criam-se fluxos de cadências de contatos com o objetivo de gerar uma reunião (call) potencial. Quando o processo está bem desenhado, é possível fazer muitas reuniões comerciais. A grande dificuldade está em definir os benefícios e os problemas que sua empresa resolve. Nem sempre isso é muito claro.

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Vantagens

Atuar com uma equipe de pré-venda traz uma série de vantagens. Ainda que eventualmente isso possa representar uma jornada de compras um pouco mais extensa e um custo um pouco maior, o retorno costuma compensar.

Isso porque o pré-venda oferece maior assertividade. A qualificação de leads permite que cheguem à equipe de vendas os potenciais clientes com reais chances de fechar uma negociação.

Além disso, separar uma equipe para qualificar os leads e gerar oportunidades permite que a equipe de vendas foque na sua função principal: vender. Ao receber clientes previamente preparados, e com o máximo de informação sobre eles, o profissional de vendas pode investir seu tempo em desenhar o melhor modelo ne negócio para os dois lados.

Ele pode focar nos fechamentos, em responder às objeções e em envolver outras pessoas no processo decisório.

Ao poupar o tempo do executivo comercial, a área de pré-vendas consegue identificar aqueles leads que são os melhores leads, fazendo com que a taxa de conversão em vendas seja mais alta, já que a maior parte do tempo é dedicada com leads que realmente tem chances de fechar.

Diminui a necessidade de profissionais mais caros, reduz custo e otimiza o processo comercial, já que cada pessoa fica responsável por uma etapa e se torna especialista dentro do processo de vendas.

A seguir, listamos três grandes vantagens competitivas de quem investe em pré-venda.

Redução no tempo de resposta

Converter um lead é o desejo de toda empresa, mas isso não é uma tarefa das mais simples. Assim, quanto menos oportunidades se perder, melhor.

Diversas pesquisas mundo afora já demonstraram que potenciais clientes vão perdendo o interesse em uma nova negociação conforme o tempo vai passando. Por exemplo, se a equipe de marketing identificou um lead hoje, a chance de ele seguir pelo funil de vendas e converter em um negócio é maior se ele for rapidamente contatado.

E o que é a pré-venda se não uma forma eficiente de se fazer isso?

Quando você conta com os serviços de uma equipe de pré-vendas, e aí não importa se própria ou terceirizada, o ganho no tempo de resposta é bastante grande.

Primeiro, porque você abre uma primeira conexão com uma empresa que tem o desejo – ainda que não expresso – de contar com seus produtos e serviços. Segundo, porque se a abordagem for eficiente, você reforça esse desejo.

Em resumo, ao se optar por uma equipe de pré-vendas, fica mais fácil abordar rapidamente o lead. De quebra, qualifica-se ele e o deixa pronto para o vendedor.

Melhora na prospecção

Prospectar novos clientes é uma das tarefas mais difíceis num processo de vendas. E isso ocorre especialmente nas relações B2B, onde o mercado é mais restrito.

Sempre que se atua com uma equipe de pré-venda, a prospecção torna-se mais fácil. Afinal, os profissionais focam exclusivamente nesse processo. Assim, têm experiência com prospecção e sabem ser mais assertivos.

Além disso, a meta do profissional de pré-vendas é entregar o máximo possível de leads qualificados. Dito de outra forma, sua empresa terá a todo momento novos potenciais clientes com quem negociar.

Por outro lado, se a tarefa de prospecção fica também a cargo do próprio vendedor, muita coisa acaba ficando pelo caminho.

Um vendedor que prospectou e qualificou um cliente tende a avançar na negociação com ele – o que é ótimo, diga-se de passagem. Mas, para fazer isso, ele fica com menos tempo para prospectar novos.

Há ainda outro efeito colateral. Se o profissional de vendas conseguiu qualificar uma quantidade de leads que considera suficiente, há maiores chances de ele deixar de tentar qualificar novos.

Agilidade no processo de vendas

As vendas se tornam mais ágeis e tendem a acontecer com mais frequência quando se trabalha com pré-venda.

Isso porque, como já citamos, o profissional responsável por fechar um acordo entrará em contato com leads já qualificados, aqueles que efetivamente têm interesse em avançar com uma negociação.

Assim, o vendedor já sabe previamente o que o potencial cliente precisa e já tem como apresentar uma oferta dentro desses moldes. Dito de outra forma, já se avançou por várias etapas do funil de vendas.

Por outro lado, quando não há uma etapa de pré-venda, muitos vendedores acabam gastando horas mantendo contato com leads frios, ou seja, que não possuem interesse real em realizar negócio. Perde-se tempo e, muitas vezes, entusiasmo.

Nessa situação, há grande risco de duas falhas no processo: o “descarte” de leads ou a realização de negócios muito aquém do que prometem.

Esses riscos existem porque, se um vendedor é responsável também por qualificar o potencial cliente, ele pode fazer isso se moldando já pela forma mais rápida de fechar uma venda – mesmo que isso represente um negócio menos rentável do que poderia se a relação fosse melhor trabalhada. Assim, perde-se valor de venda.

De quebra, quando um vendedor atua também para qualificar os leads, corre o risco de ele desistir mais fácil de um potencial cliente – uma eventual resistência no começo pode fazer com que ele decida tentar o próximo. E isso é péssimo.

Maior profissionalização e qualidade em todos os processos de vendas

Pense conosco: por que empresas de qualquer segmento, quando anunciam vagas, estabelecem os pré-requisitos do profissional que deverá ocupá-las? E, dentre esses requisitos, em geral a experiência na área é exigida?

A resposta é bastante simples. Ainda que muitas vezes pessoas sem experiência na função possam dar bons retornos, a chance de a escolha ser mais assertiva é maior entre aqueles que se dedicam a tal cargo – seja através de treinamento ou estudo específico, seja através de experiência prévia.

É preciso considerar o mesmo quando se quer ter uma equipe de vendas coesa. Afinal, as etapas num funil de vendas são distintas, e por isso faz mais sentido ter equipes especializadas em cada uma delas.

Ao trabalhar com funções diferentes para cada processo, a empresa passa a se profissionalizar e a dividir responsabilidades. O foco do profissional de pré-vendas passa a ser o agendamento de reuniões qualificadas.

Ele trabalha muito com prospeção de clientes B2B com foco nas empresas do porte, segmento e nos cargos que mais fazem sentido prospectar.

Quando você tira essa responsabilidade do vendedor tradicional, ele passa a ficar especialista em um nicho e em fechar vendas. Isso torna seu proceso melhor e você passa a ter vários especialistas na equipe.

Quando montar uma equipe de pré-vendas?

Apesar de melhorar a prospecção de clientes e aumentar a possibilidade de se fechar negócios, nem sempre montar uma equipe de pré-vendas é vantajoso. Como tudo o que envolve gestão, é preciso avaliar o custo-benefício.

Considere que optar por uma equipe de pré-vendas representará de cara um investimento maior em profissionais e na estrutura básica para que eles trabalhem.

Por outro lado, profissionais que atuam em pré-venda costumam ser aqueles em início de carreira na área de vendas – e, por isso mesmo, com remuneração menor do que a de vendedores sênior. Assim, é preciso pesar: vale mais a pena pagar por eles, ou manter a prospecção também entre as atribuições do vendedor?

Lembre-se do que já abordamos nesse artigo: sempre que atua também na busca de novos clientes, um vendedor está dividindo suas atenções. Ou seja, são menos horas vendendo efetivamente – o que tem potencial para representar menos receita entrando na empresa.

Avalie também o ticket médio dos negócios envolvendo sua empresa. Se ele for baixo – ou seja, se o retorno das vendas não envolver grandes somas –, talvez não faça sentido ter um profissional de pré-venda. Nesse caso, pode ser mais vantajoso apenas qualificar as etapas do funil de vendas.

Na mesma linha, ambientes B2B são mais propícios para se trabalhar com pré-venda. Os leads são mais restritos, portanto requerem melhor aproveitamento. Além disso, as vendas envolvem montantes elevados e isso acaba compensando a contratação de uma equipe específica para prospecção.

Uma opção ainda mais rentável é contratar uma empresa para fazer o trabalho de pré-venda, como a Protagnst. Assim, ganha-se em tempo e se garante o auxílio de profissionais que se dedicam justamente a essa função.

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Terceirização de pré-vendas

Muitas vezes, a melhor maneira de fazer sua empresa dar um salto nos negócios é através da terceirização de pré-vendas.

Essa estratégia é bastante comum em negócios voltados à busca do consumidor final (B2C), sobretudo com a contratação de equipes de call center. Mas você irá se surpreender em como a diversificação de seu programa de vendas pode ser benéfica nos negócios entre empresas (B2B), que é o nosso foco aqui.

Aliás, contar com esse tipo de estratégia é especialmente benéfico quando se trata de vendas complexas.

Pense, por exemplo, em negócios que envolvem a venda de novas tecnologias. Sua empresa criou soluções tecnológicas que são capazes de acelerar processos que aquele seu potencial cliente, durante décadas, fez de maneira mais prosaica.

Certamente isso irá resolver uma dor que ele tem, mas até ele entender e se convencer de que sua solução é a melhor escolha, irá demandar uma boa dose de negociação. Em outras palavras, sua permanência no funil de vendas tende a ser maior.

Nesses casos, manter a atenção e o engajamento sempre é uma tarefa mais difícil. E se você diversifica as formas de manter o interesse do potencial cliente em alerta, as chances de isso acontecer são maiores.

Sempre que você terceiriza a parte inicial do negócio, a prospecção de leads – que é o que faz um profissional de pré-vendas –, você libera sua equipe especializada em vendas para atuar diretamente no foco da negociação.

Usando um jargão do futebol, você coloca seus profissionais técnicos de vendas diretamente na cara do gol. Tudo o que eles precisam fazer é aproveitar a oportunidade que já foi criada pelo profissional de pré-venda terceirizado e concluir o negócio.

Perfil de um pré-vendedor

O pré-vendedor é um profissional que tem de entrar em contato com um grande número de leads todos os dias. Além disso, precisa se cercar do máximo de informações sobre essas pessoas e empresas e captar as necessidades delas. Tudo isso em um curto período de tempo.

Assim, o perfil que se espera de um profissional da área é de alguém organizado, comunicativo, que saiba ter uma abordagem consultiva e que não tenha problemas em trabalhar visando alta produtividade.

Ele é responsável por um grande número de atividades diárias e precisa ter muita consistência, foco e disciplina para atingir excelentes resultados.

É essencial que esse profissional de pré-vendas tenha resiliência e saiba lidar com rejeição e objeções. É fundamental ter força de vontade e querer bater metas, já que boa parte da remuneração deste profissional é variável e depende de resultados reais.

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Organização

É o tipo de característica que, em geral, se busca em todo tipo de profissional, mas ela é especialmente necessária para um pré-vendedor.

Isso porque ele trabalha com alta demanda de contatos todos os dias. Sem contar que sua função é, em suma, estabelecer pontes. Por isso, ele precisa saber se organizar para estabelecer um contato com os leads, captar o máximo de informações possíveis e, depois, repassá-las ao vendedor.

Comunicação

Quem atua na área de vendas sabe que ter boa comunicação é fundamental em qualquer tratativa. Além da saber se expressar, o profissional precisa ter uma linguagem persuasiva, capaz de encantar o cliente.

Na área de pré-venda, apesar de o foco e o intuito serem um pouco diferentes – ou, pelo menos, estarem em timings diferentes –, ser comunicativo é essencial.

Ainda que o interesse não seja efetivamente vender naquele momento, é importante conseguir captar a atenção do lead. Afinal, o pré-venda precisa passar rapidamente sua mensagem e, principalmente, conseguir informações que serão úteis ao vendedor.

A boa comunicação precisa acontecer em todos os canais. É importante que o pré-vendedor (SDR), faça uma boa comunicação escrita, oral e consiga interpretar qual o momento de cada lead para não forçar um contato no momento errado.

Consultor

Essa característica precisa se desenvolver no sentido de “consultar”, “saber ouvir”.

Como dissemos, qualificar um lead passa por mostrar a ele que sua empresa tem condições de resolver as necessidades que se apresentarem – e você só saberá exatamente quais são se souber ouvir o potencial cliente.

Além disso, mostrar que se está disposto a ajudar, e não simplesmente em vender algum produto ou serviço a qualquer custo, é uma maneira eficiente e empática de se desenvolver uma relação de negócios.

Vendas consultivas são focadas na necessidade do cliente. Menos eu e mais você. Ou seja, é preciso entender o que o seu cliente quer e oferecer o que ele realmente precisa.

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Produtividade

O pré-vendas precisa saber que terá de ser bastante produtivo ao longo de seu dia – e isso tanto em termos quantitativos, quanto qualitativos.

Um bom profissional da área precisa entrar em contato com um grande número de leads. Mais do que isso, conseguir com que a maior parte deles se proponha a iniciar uma negociação com um vendedor.

Para ser produtivo no sentido mais amplo da palavra, o profissional de pré-venda precisa ter alto poder de concentração.

Saber seguir processos

Todo processo de pré-venda que se preze segue etapas. O Sales Development Representative precisa seguir essses processos e saber, que quanto mais pontos de contato tiver com o lead, maiores serão as chances de marcar uma reunião qualificada.

Ter um profissional, que sabe seguir os processos é fundamental para ter resultados excelentes.

Boa argumentação e saber lidar com objeções

Muitos pré-vendedores vão receber muitos nãos e muitas objeções. Parte da venda está em convencer leads que aparentemente não tem interesse, em leads potenciais.

Isso se dá cortonando objeções e trabalhando um processo de entendimento do negócio do cliente e do negócio que a empresa está inserida. Ter um bom poder de argumentação é o mínimo que a área de pré vendas precisa ter para se destacar.

O que evitar?

Assim como preferir profissionais de pré-venda com as características acima ajuda na busca por melhores resultados, é preciso saber o que não se deve fazer na hora de preparar uma equipe.

Um dos pontos mais importantes é nunca atropelar os processos. Tenha em mente que fazer pré-venda é um exercício que exige método e estratégia. É isso que dará resultados melhores.

Assim, a primeira coisa a se evitar é a pressa. É preciso treinar adequadamente a equipe. Ela precisa conhecer amplamente o produto ou serviço que irá oferecer, conhecer bem a empresa para a qual trabalha, entender os processos e ficar a par das metas.

Um bom treinamento inclui também deixar claro que o pré-venda não tem que querer prospectar tudo ou a todos. Ele precisa delimitar sua área de atuação e focar nela. Assim, evite atuar na pré-venda de maneira generalista.

Por fim, essa dica vale para todos: evite falar demais. Como citamos em mais de um momento neste artigo, a função do pré-venda é ter um caráter consultivo. Mais do que falar, ele precisa ouvir o lead. Afinal, o que se quer aqui é que o pré-venda identifique todas as necessidades do potencial cliente para que, depois, o representante de vendas ofereças as melhores oportunidades.

Cargos

Apesar de chamado genericamente de pré-venda ou analista de pré-venda, o profissional que atua na área pode ter diferentes funções dentro de uma equipe que se dedica a esse trabalho. Assim, nem sempre ele é responsável por todas as atribuições que apresentamos até aqui. A meta final, contudo, é a mesma.

A seguir, listamos três diferentes cargos que um analista de pré-venda pode desempenhar:

• Sales Development Representative (SDR): É o profissional mais conhecido no meio. Ele é o analista de pré-vendas em sua acepção mais ampla. Sua função é entrar em contato com os leads, estabelecer uma relação inicial e encaminhá-los para o representante de vendas. Marcar reuniões com leads qualificados;
• Lead Development Representative (LDR): Ao contrário do SDR, este profissional de pré-venda não entra em contato com os leads. Sua função é preliminar, ou seja, ele pesquisa os leads e avalia se realmente podem gerar conversão. A partir disso, encaminha-os para os SDR. Em muitos casos ele trabalha listas de prospects e passa isso para profissionais que farão o contato. Quando se tem muito volume, acaba sendo uma profissão importante;
• Business Development Representative (BDR): Em geral, leads são identificados pela equipe de marketing. Mas, no caso do BDR, é o próprio analista que faz a busca por leads. Ao identificá-los, ele os encaminha para o representante de vendas. A sua principal função é ir atrás do perfil de cliente ideal e fazer agendamentos de reuniões com empresas, que tenham potencial de comprar a solução da empresa. No Brasil, usa-se muito SDR para mencionar funções de BDR, mas, a essência acaba sendo a mesma.

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Como mensurar as pré-vendas?

Assim como o setor de vendas propriamente dito, a área de pré-vendas também precisa trabalhar com metas. E, mais do que isso, saber extrair o máximo de informações sobre elas – inclusive quando não se atinge.

Ter controle de produtividade, taxa de conversão e como se chegou a isso é fundamental para que se possa trabalhar melhor as estratégias de pré-venda.

Uma métrica importante a se levar em conta é aquela que se refere ao número de leads com quem se manteve contato.

À primeira vista, isso pode simplesmente parecer uma forma de verificar se o profissional de pré-venda de fato entrou em contato com o máximo de potenciais clientes possíveis. O foco, porém, não é esse.

Ao se saber a quantidade de leads com que se fez contato e quantos lá na frente resultaram em vendas, a empresa consegue calcular de forma mais eficiente seu potencial de receita e estabelecer as metas de cada profissional de pré-venda.

Outra forma importante de mensuração é a taxa de agendamentos – ou seja, quantos dos leads contatados foram qualificados, ou fizeram reunião comercial.

Mas, talvez, a métrica mais importante a se considerar diz respeito à taxa de conversão. Ao se avaliar quantos leads do pré-venda resultaram em fechamento de negócios, as empresas têm um desenho melhor se o processo vem sendo bem executado.

Alta taxa de conversão significa que a estratégia traçada está correta, mas números ruins ou aquém do que se esperava ajudam a empresa e repensar sua maneira de atuar nas vendas.

Pré-venda e pós-venda

Até aqui a gente explicou para você o que significa pré-venda de um produto ou serviço e como essa estratégia pode alavancar as suas receitas.

Ainda que não seja o foco deste artigo, é importante você ter em mente que uma boa estratégia de negócios também passa por dedicar especial atenção ao pós-venda. Aliás, demonstrar que sua empresa se importa com isso é uma ótima maneira de agregar novos clientes.

A razão é bastante simples. Profissionais de pré-venda em muitos casos prospectam novos leads entre aquelas pessoas que nem sequer sabiam da existência de sua empresa. Ainda que se tenha identificado que eles possuem um problema que sua empresa pode solucionar, para aquele lead o seu negócio é uma completa novidade.

Ocorre que nos negócios entre empresas os valores envolvidos nas negociações são consideráveis. E em tempos de controle total de gastos, qual a chance de uma empresa arriscar boa parte de seus recursos negociando com outra sem ter a garantia de que haverá um retorno?

É por isso que pensar em pré-venda e pós-venda de maneira conjunta é tão importante. Ao assegurar àquele potencial cliente que sua solução engloba não só a promessa de resolver uma de suas dores, mas também o acompanhamento disso, você está sinalizando a ele que o que oferece é uma solução completa.

Considerações finais

Vender mais – e melhor – é o desejo de toda a empresa. Manter uma quantidade de clientes fieis é básico para garantir a estabilidade de qualquer negócio, mas somente o crescimento das vendas assegura a expansão. Por isso, prospectar novos clientes é o que sempre se busca.

Identificar leads e chegar até eles é função da equipe de marketing, mas, como se sabe, esse é apenas o começo de uma jornada de compra. Conduzir o cliente por ela e fazê-lo avançar pelo funil de vendas é uma tarefa que exige método, dedicação e, no melhor dos mundos, trabalho integrado.

Um profissional que ajuda muito nessa jornada é o de pré-venda. Como mostramos, sua função é estabelecer pontes. De maneira estratégica, ele conecta os leads que o marketing gerou ao representante de vendas. De modo efetivo, por sua vez, ele coloca em contato o potencial cliente com o responsável em efetivar a venda na sua empresa.

Bons analistas de pré-venda, ou SDRs, são pró-ativos, bem treinados, atuam com método e, sobretudo, têm perfil consultivo. Em resumo, eles conhecem bem a empresa para a qual trabalham e captam o máximo de informações sobre aquela com quem se busca efetivar um negócio.

Contratar empresa de terceirização de pré-vendas

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