Leads, leads, lid, lides, leed. La ortografía varía, pero la esencia es la misma: clientes potenciales.
Mantener un ambiente saludable en los negocios implica muchos factores. Hay factores externos, como la situación general de la economía, que a menudo escapan de nuestro control, y ahí está la pandemia para demostrarlo. Pero también hay factores internos, que dependen sobre todo de una buena gestión y estrategia.
Esto es lo que garantiza que las cuentas estén al día y un crecimiento sostenible. En este sentido, mantener a los clientes es esencial e identificar nuevos leads es siempre un objetivo. Pero, ¿sabes qué son los leads? ¿Y qué son los leads calificados? ¿O los Leads B2B?
A lo largo de este artículo te explicaremos qué son los leads y la importancia de saber trabajar bien con ellos. De antemano, sin embargo, vamos a resumir: se trata de los clientes potenciales. Y ahora ya sabes por qué entender a fondo el significado de «leads» marcará la diferencia a la hora de convertirlos en consumidores fieles.
De hecho, la búsqueda de nuevos clientes es lo que mueve cualquier negocio que pretenda expandirse. Así sucede con la venta directa, pero es especialmente importante en el entorno empresarial Business to Business (B2B).
Las transacciones en estos casos tienden a ser más largas y duraderas. Y quienes participan en ellas saben que no siempre días o incluso meses de negociaciones resultan en lo que se esperaba.
Por eso es tan importante buscar nuevos leads B2B o prospectar nuevos clientes. Si por un lado esto posibilita el crecimiento de la empresa, por otro también asegura su estabilidad.
La búsqueda de nuevos leads y prospectos se puede realizar de diversas formas. Puede ocurrir mediante un equipo propio o con la ayuda de empresas especializadas, como Protagnst. Si quieres conocer a fondo nuestros servicios, rellena el formulario al final de este artículo y nos pondremos en contacto contigo.
Pero, por ahora, ¿qué tal si analizamos la importancia de los leads? ¡Vamos allá!
Índice
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- ¿Qué es un lead?
- ¿Todo visitante es un lead?
- Embudo de Ventas
- ¿Cuáles son los tipos de leads?
- Suspect
- Lead Calificado
- MQL (Marketing Qualified Lead)
- SAL (Sales Accepted Lead)
- SQL (Sales Qualified Lead)
- Prospección
- ¿Por qué generar leads?
- ¿Y cómo generar leads?
- La importancia de nutrir los leads
¿Qué es un lead?
En el mundo del marketing y los negocios, cuando alguien explica el significado de «leads» de forma directa, dice que estamos hablando de clientes potenciales. Se trata de esa persona (o empresa) que de alguna manera ya ha mostrado interés en tu producto o servicio.
Esta demostración de interés puede manifestarse de diversas formas. Puede ser, por ejemplo, un ebook que descargó de tu sitio web, un correo electrónico o número de teléfono que decidió registrar, el interés mostrado por tu newsletter o, de forma más efectiva, una solicitud de presupuesto.
Al realizar cualquiera de estas acciones, este visitante ha demostrado que tu producto o servicio es lo que busca. Por lo tanto, vale la pena estrechar la relación para intentar convertirlo en un cliente.
El concepto de lead es relativamente antiguo, pero ha cobrado aún más fuerza en los últimos años a partir del crecimiento del marketing digital, y sobre todo del inbound marketing.
Se trata de un modelo en el que los clientes potenciales llegan a tu producto o servicio de forma espontánea, y no a través de la publicidad clásica, o marketing de interrupción. Así, muchas veces ni siquiera saben que necesitan tu producto o servicio, pero terminan descubriéndolo.
Es precisamente por eso que el lead merece toda la atención. Al fin y al cabo, se trata de alguien que ya se ha presentado como cliente potencial, pero que aún tiene un camino por recorrer hasta decidirse a hacer negocios contigo.
En el outbound marketing, el lead es un cliente potencial que de alguna manera respondió a un correo electrónico, una llamada, se conectó contigo en LinkedIn o tiene una posibilidad real de cerrar un trato con tu empresa.
Cuando hablamos de leads calificados B2B, normalmente se trata de individuos que ocupan determinados cargos y cuya empresa tiene posibilidades reales de convertirse en un cliente potencial.
En el caso del outbound, el camino es largo, ya que se busca a un cliente que a menudo no tiene o no sabe que tiene un determinado problema o necesidad que tú resuelves. Muchas veces ni siquiera tiene intención de comprar y hay que convencerlo de que, al final del camino, tu producto o servicio es la mejor opción.
Este camino se puede representar a través de lo que se conoce como embudo de ventas, un modelo que divide en etapas el recorrido del comprador. Más adelante, mostraremos cómo funciona.
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¿Todo visitante es un lead?
No, pero es importante tratarlo como tal.
Esto se debe a que, aunque todos los visitantes de tu sitio web pueden convertirse en clientes potenciales, esto no siempre ocurre en la realidad. Dependerá mucho del motivo por el que estén allí.
A veces puede ser que alguien haya sido dirigido a tu sitio web por el buscador o incluso por un hipervínculo simplemente porque está investigando un tema determinado, como un periodista, estudiante o profesor, por ejemplo.
También puede ocurrir que sea alguien que busca una oportunidad de trabajo en tu empresa o, por otro lado, se trate de alguien de la competencia que quiere conocer mejor tus precios y estrategias.
Como puedes ver, en todos estos casos, el visitante no es un lead.
Un visitante, por otro lado, es un lead o se convierte en uno a partir del momento en que realiza alguna acción que demuestre un posible interés en adquirir tu producto o servicio.
Imagina, por ejemplo, un portal de noticias que bloquea la mayor parte de su contenido con un paywall, esa pantalla que te impide ver el contenido si no pagas por él.
En general, estos portales permiten que el visitante acceda a un número reducido de artículos mediante un simple registro. Y, cada vez que alguien se registra, está demostrando que quiere tener acceso al contenido que ofrecen. Por eso, este visitante es un lead.
Sin embargo, para que el portal califique a este lead y, posteriormente, lo convierta en un suscriptor, será necesario asegurar que este visitante avance en su recorrido de compra. Y esto será más fácil si la empresa lo guía para ello, dándole buenos motivos.
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Embudo de ventas
La calificación de leads es un proceso que está íntimamente ligado a algo de lo que probablemente ya hayas oído hablar: el famoso embudo de ventas.
Se trata de un modelo estratégico que muestra, de forma visual, todo el recorrido de compra de un cliente potencial (nuestro lead) hasta la conclusión efectiva del negocio.
Existe una serie de modelos de embudos de ventas que se diferencian por matices, algún detalle o incluso por tecnicismos, en este caso, considerando las diferentes estrategias de marketing.
Sin embargo, en esencia, la representación del embudo de ventas se divide en cuatro etapas.
Atraer
Aquí estamos en la parte superior del embudo.
Este es el momento en que un público nuevo conoce tu empresa.
El visitante está descubriendo lo que tienes para ofrecer y es por eso que en esta etapa el equipo de marketing necesita ayudarlo, concientizarlo. Es necesario que el visitante perciba que tienes algo que puede resolver alguno de sus problemas o satisfacer algún deseo.
Esto se hace mediante publicaciones en blogs y redes sociales, producción de contenido, oferta de ebooks gratuitos, entre otros.
En el outbound, cuando buscas al cliente, esta etapa se resume en la búsqueda activa de clientes. Es la estrategia de prospección (identificación de clientes potenciales), sumada al primer contacto para intentar realizar la primera venta.
En este primer contacto, el objetivo principal no es vender nada. Estás aquí para despertar el interés, calificar al lead y programar una reunión para profundizar. En ningún momento realizarás una venta por correo electrónico, WhatsApp o teléfono de forma improvisada.
Las reuniones que se programen tendrán una fecha para llevarse a cabo y seguirán tu proceso de ventas. Si deseas contratar una consultoría de inside sales, cuenta con Protagnst para ayudarte a estructurar este proceso.
Convertir
El recorrido de compra del visitante está comenzando y es necesario hacer que baje a la siguiente etapa del embudo. Es el momento de la prospección de leads.
Tu visitante ya se ha dado cuenta de que necesita algo y que tal vez tú tengas justo lo que está buscando.
Para demostrarle que tienes lo que busca, necesitas enviarle materiales que sean de su interés. Por eso, en esta etapa, el equipo de marketing debe ofrecer formularios, landing pages u otras formas de garantizar un contacto.
En los casos de ventas outbound, la etapa de conversión es un poco más larga y sigue al menos una etapa, que llamamos cierre y aclaración de dudas.
Enviar una propuesta acaba siendo el equivalente a la etapa de conversión del inbound. Es importante hacerlo.
Acercar
Estamos en la parte final del embudo, pero tu lead aún no se ha convertido en cliente. Necesitas convencerlo de que tienes lo que necesita y que puedes ofrecérselo de la mejor manera.
Por eso, comienza una relación con él. Ofrece contenido específico, comprende sus necesidades, aclara dudas, rompe objeciones. Muestra cómo puedes ayudarlo.
Es en este momento cuando planteas todas las posibles objeciones de tu lead y haces que tome la mejor decisión, que en este caso será contratar a tu empresa.
En esta etapa, también negociarás plazos de entrega, formas de pago e incluso descuentos, en caso de que esto sea un impedimento para la venta.
Deleitar
Ya tienes una relación de confianza y, por eso, has conducido a tu lead a la parte final del embudo. Ahora es el momento en que el cliente potencial se convence y decide adquirir lo que tienes para vender.
Para ello, sin embargo, necesitas deleitarlo. Haz una oferta buena, convincente y pensando en futuras negociaciones. En otras palabras, más que cerrar un trato, asegúrate de que este cliente se convierta en un cliente habitual.
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¿Cuáles son los tipos de leads?
Aunque los llamemos genéricamente leads, existen diversos tipos. Al fin y al cabo, un consumidor potencial puede estar en diferentes fases.
Por ejemplo, alguien puede haber llegado a tu empresa porque está buscando efectivamente la solución a un problema. En ese caso, su interés puede ser por un presupuesto. En resumen, se trata de alguien que busca un negocio. Depende de ti convertir este lead en una transacción.
Por otro lado, un visitante puede ir a tu sitio web simplemente porque ha hecho clic en un hipervínculo en otro lugar o porque está investigando un tema determinado.
Ten en cuenta que, en este caso, se trata de alguien interesado en lo que ofreces, pero no necesariamente de alguien que esté dispuesto a gastar dinero en ello en este momento. Por lo tanto, depende de ti cautivarlo.
En resumen, ambos son leads, pero en etapas diferentes.
A continuación, presentaremos los diferentes tipos de leads y sus características. Saber identificarlos y actuar correctamente con ellos puede marcar la diferencia.
Suspect
Como su nombre indica, se «sospecha» que es un lead, pero aún no se tiene esa certeza. Al principio, puede tratarse simplemente de un visitante.
Es esa persona que llegó a tu sitio web, blog o red social y registró su correo electrónico para recibir tu newsletter. También puede ser el que decidió seguir tu transmisión en vivo, o asistió a una conferencia, o incluso miró el escaparate y decidió entrar para echar un vistazo.
Observa que, al hacer cualquiera de estas cosas, ha mostrado al menos algún interés. Algo le llamó la atención y, por eso mismo, debe ser visto como un cliente potencial.
Sin embargo, muchas veces, el suspect no tiene la posibilidad de adquirir tu producto o servicio en ese momento, o ha llegado a ti por mera curiosidad. No está listo o simplemente no quiere negociar contigo.
Aún así, el suspect debe ser tratado con cuidado, porque nada impide que se convierta en un cliente en el futuro.
Lead calificado. Pero, al final, ¿qué son los leads calificados?
No existe una definición perfecta para los llamados leads calificados, ya que todo dependerá de los criterios que la empresa entienda para definir a ese lead como calificado. En general, para definir qué es y qué no es calificado, es necesario entender cuál es el perfil de cliente ideal, y quién realmente tiene el problema que tu solución puede ayudar a resolver.
También conocido por el término en inglés (Qualified Lead, o simplemente por sus siglas QL). Se trata de aquel que posee el famoso «Perfil del Cliente Ideal», también llamado PCI o, en su versión en inglés, ICP.
Aquí vale la pena hacer un paréntesis.
El PCI es el cliente que tu empresa considera más prometedor: conoce tu producto y sabe de su importancia. Por lo tanto, tiene grandes posibilidades de ser un cliente recurrente.
Por lo tanto, cada vez que tu lead tiene el Perfil del Cliente Ideal, se le considera un lead calificado. Esta persona tiene todo para seguir su recorrido de compra. Ofrecer medios que aseguren esto es fundamental.
Vamos a dar algunos ejemplos de leads calificados. En el caso de Protagnst, un lead calificado para nosotros es un CEO, Director, Gerente, Socio, Fundador o Coordinador de una empresa que vende B2B y que necesita generar más leads calificados para su proceso de venta.
Si la empresa es B2C, por ejemplo, este no es nuestro perfil de cliente ideal, y este lead ya no es tan calificado. Aunque podemos ayudar a la empresa, nuestra metodología de prospección está dirigida al público corporativo que vende a otras empresas.
Es el papel del área de preventa y de los SDRs (Sales Development Representatives) o BDRs (Business Development Representatives) hacer el contacto inicial con las empresas potencialmente compradoras.
MQL (Marketing Qualified Lead)
El Marketing Qualified Lead, al igual que el lead calificado, todavía se encuentra en la parte superior de nuestro embudo de ventas.
Se parece al anterior, pero la diferencia es que solo se dio cuenta de que necesita tu producto o servicio porque la empresa se lo mostró. Es decir, parte del trabajo de tu equipo lo hizo bien. Ahora es necesario seguir con él y guiar a tu lead a la parte final de nuestro embudo de ventas.
El cliente potencial cambió de estatus porque se hizo un uso correcto de las estrategias de generación de leads calificados. Estas incluyen la interacción en redes sociales o el acceso a través de CTAs, por ejemplo. Más adelante, explicaremos las principales.
SAL (Sales Accepted Lead)
El Lead Aceptado por Ventas, o Sales Accepted Lead (SAL) por sus siglas en inglés, es aquel que posee todas las características del lead calificado. Sin embargo, aún falta ser «aceptado» por el equipo de ventas.
Puede que estés pensando: si ya tiene el perfil de cliente ideal, ¿por qué necesitaría una validación? Pues el motivo es simple: información imprecisa, incompleta o incluso incorrecta.
Las investigaciones ya han demostrado que hasta el 60% de los datos proporcionados en los formularios de contacto tienen algún tipo de incongruencia. Pueden ser números erróneos, correos electrónicos con errores ortográficos, errores en la información de edad o incluso datos incompletos.
Por eso, antes de convertirse efectivamente en un consumidor ideal, el equipo de preventa debe determinar si los datos que posee son, de hecho, consistentes con el perfil.
Ponerse en contacto, buscar una mayor aproximación y extraer la mayor cantidad de información posible es una etapa importante, especialmente en entornos B2B. Al fin y al cabo, como dijimos, el éxito en las negociaciones pasa por estudiar al máximo al cliente, sus necesidades y ofrecer soluciones. Para ello, es fundamental contar con la información correcta.
SQL (Sales Qualified Lead)
El Sales Qualified Lead es ese lead posterior a la etapa que acabamos de presentar.
Ha sido prospectado, ha pasado por parte de la etapa del recorrido de compra y ha obtenido la aprobación del equipo de preventa: cumple con todos los requisitos que conforman el perfil de cliente ideal. Es, sin duda, una oportunidad de negocio que se ha presentado para tu empresa.
El SQL se encuentra en la parte final de nuestro embudo de ventas, pero para convertirse realmente en un cliente, necesita ser convencido. Este es el momento de presentar una oferta irresistible y demostrar por qué tu producto o servicio es exactamente lo que está buscando.
Más que eso, el SQL es el tipo de perfil que necesita ser nutrido para garantizar también negocios futuros. Más adelante, mostraremos la importancia de nutrir leads y cómo hacerlo.
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Prospección
Todos y cada uno de los negocios requieren una búsqueda, tanto de quien vende como de quien compra.
Así, la prospección de leads es una parte importante del proceso de ventas, y aún más en entornos business to business (B2B), cuyos negocios generalmente se realizan con menor frecuencia, pero implican valores y volúmenes mucho mayores.
Y es precisamente por eso que la prospección es algo que va mucho más allá de una simple búsqueda de clientes. Requiere estudio, estrategia, conocimiento del mercado y buenas relaciones.
Cada una de estas características debe ejecutarse muy bien porque prospectar sugiere algo perenne. Lo que se busca no son clientes ocasionales, sino clientes a largo plazo. Esto es lo que garantizará negocios futuros y dará seguridad para la expansión del negocio.
En consecuencia, más que una simple actividad de búsqueda, la prospección es un ejercicio que exige método, dedicación y mucha estrategia.
Identificar a la persona, o tu público objetivo, es primordial. Y esto es aún más importante cuando la prospección es para negocios de nicho, cuyo mercado es más restringido.
La prospección a menudo la realiza la figura del pre-vendedor, conocido por las siglas SDR, de Sales Development Representative. Cuando una empresa identifica los diferentes tipos de leads, es una parte importante en la estrategia de generación de leads calificados, aquellos que representan un mayor potencial de negociación.
¿Por qué generar leads?
Muchas empresas dan una enorme importancia al número de visitantes que reciben en sus sitios web, y claro que hay que destacarlo. Sin embargo, de poco sirve tener miles de visitas si ninguna de ellas se convierte en una oportunidad de negocio.
Así, hay quienes piensan que a veces vale más la pena tener poca audiencia, pero que esté formada por consumidores o clientes potenciales, que tener mucha audiencia que no se convierta en ingresos.
Lo ideal, sin embargo, es tener un equilibrio entre ambas cosas. Más que eso, es darse cuenta de que una gran audiencia puede, de hecho, representar un alto volumen de negocios. Pero esto pasa por saber cómo cautivar al público, ofreciéndole caminos, presentando soluciones y, sobre todo, demostrando que las tienes.
En otras palabras, generar leads es la mejor manera de hacer que tu negocio sea rentable y que crezca de forma sostenible.
Otra ventaja es que, con el uso de las estrategias correctas, generar leads requiere una baja inversión. Basta con conocer bien el entorno y el público objetivo, porque a partir de ahí será posible establecer formas de llegar al cliente potencial de forma natural. Y, lo que es más importante, el propio lead llegará a ti de forma orgánica.
¿Y cómo generar leads?
Existen diversas estrategias para generar leads y todas ellas son eficientes. Sin embargo, es necesario emplearlas de la mejor manera posible. En este sentido, buscar la ayuda de empresas especializadas es una idea a desarrollar.
Entre las estrategias, el uso de los llamados Call to Action (CTA) es una de las más comunes. Son llamadas claras y objetivas para que el visitante realice una acción, por ejemplo, «regístrate» o «ponte en contacto». En estos casos, observa que el mensaje es muy objetivo y en tono invitador.
Los formularios también son grandes aliados, pero deben ser concisos. Después de todo, recuerda que el visitante no ha llegado a tu página para rellenar datos, sino para obtener información sobre algo que le interesa.
Por eso, los formularios para la generación de leads deben ser sencillos, solicitando nombre, correo electrónico y teléfono. En resumen, solicita solo los datos que serán necesarios para un futuro contacto.
Las landing pages (esas páginas a las que llegas cuando haces clic en un enlace de divulgación) también son una forma muy eficaz de generar leads. De nuevo, sin embargo, es necesario asegurarse de que la página esté enfocada en la conversión. Debe ser sencilla, pero atractiva.
¿Cómo utilizarlos?
Los CTAs, formularios y landing pages son formas efectivas de generar leads, pero las buenas estrategias de inbound marketing hacen que sean aún más eficaces si se incluyen en los lugares apropiados, como blogs o publicaciones en redes sociales.
A continuación, verás ejemplos de excelentes canales para el uso y la captación de leads.
Blogs
Los blogs se utilizan mucho para la producción de contenido para empresas y marcas. Es el buque insignia para quienes invierten en marketing de contenidos y una de las formas más tradicionales de inbound marketing.
La ventaja del blog es que permite la inserción de una gran cantidad de material sobre el tema que se desee, lo que asegura que tu lead permanezca durante un buen tiempo en tu sitio web y se familiarice aún más con él.
Cuando se hacen siguiendo las buenas prácticas de posicionamiento, los textos de estos blogs son indexados por buscadores como Google y son fáciles de encontrar para quienes buscan palabras clave.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que quien llega a este material en un primer momento es solo un visitante. Para que se convierta en un lead, es necesario utilizar estrategias como CTAs u otras.
Redes sociales
Cada vez se utilizan más porque permiten la interacción, lo que facilita la captación de leads. Pero, al igual que en todos los demás casos, se necesita atención y estrategia.
Los comentarios en redes sociales solo se convertirán en oportunidades de negocio si no se quedan solo en eso; después de todo, alguien que comenta algo y no recibe nada a cambio se sentirá como un mero seguidor.
Para que sean eficientes en la prospección de leads, es necesario que las publicaciones vayan acompañadas de la debida interacción por parte de los administradores de las redes sociales. Responder a los comentarios ofreciendo enlaces que lleven a las páginas de tu negocio o a grupos de discusión relacionados ayuda a la aproximación.
Email marketing
El envío de correos electrónicos personalizados con ofertas de productos y servicios es una excelente manera de generar leads calificados.
Esto se ha hecho aún más evidente con la llegada de la Ley General de Protección de Datos (LGPD), que obliga a las empresas a conservar únicamente los datos de las personas que han expresado ese deseo. Es decir, si tu empresa tiene los datos de un visitante, es porque ya se ha convertido en un lead.
Ahora bien, ten en cuenta que esta modalidad no se trata de enviar correos electrónicos masivos, lo que sin duda tendría el efecto contrario. Del mismo modo, no debes insistir en enviar correos electrónicos con ofertas que son sistemáticamente rechazadas.
La intención aquí es enviar mensajes periódicos con la oferta de algo que realmente pueda ser del interés de quien se registró.
Enlaces patrocinados
Los enlaces patrocinados, como los que ves en la parte superior de la búsqueda cada vez que escribes algo en Google, son muy eficientes para captar leads. Después de todo, aparecen para una audiencia segmentada que ya ha mostrado interés por lo que puedes ofrecer.
Como dijimos, los más conocidos son los de Google, pero este tipo de estrategia se puede aplicar en todos los buscadores y especialmente en las redes sociales, y ahí están los mensajes de «tweet promocionado» de tu línea de tiempo para demostrarlo.
LinkedIn, por cierto, es una excelente plataforma para la prospección de leads en la categoría business to business (B2B).
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La importancia de nutrir leads
Ahora que ya sabes qué son y cuáles son los tipos de leads, vamos a abordar otra cuestión importante relacionada con el tema: la nutrición de leads.
Nutrir un lead es utilizar estrategias que hagan que el cliente potencial tome decisiones específicas. El objetivo es que decida llegar a la concretización del negocio o, al menos, se convierta en un lead calificado.
Tener medios para nutrir un lead tiene mucho que ver con lo que mencionamos anteriormente: de poco sirve tener muchos visitantes si nunca representan oportunidades de negocio.
Varios estudios ya han demostrado que, de media, el 90% de los visitantes de un sitio web llegan a él por mera investigación. Es decir, no fueron allí con la intención de comprar un producto o servicio en ese momento.
Pero las investigaciones también demuestran que 7 de cada 10 visitantes son leads potenciales. La noticia no tan buena: pueden convertirse tanto en clientes de tu empresa como de tu competencia.
Es precisamente por esta razón que es importante nutrirlos.
¿Cómo nutrir los leads?
Antes que nada, es necesario tener bien definido el tipo de negocio. Esto se debe a que la nutrición de leads es diferente para los públicos Business to Consumer (B2C) y Business to Business (B2B).
En las transacciones B2C, las decisiones de compra generalmente las toma una sola persona, que realiza compras sueltas o en pequeñas cantidades. Por lo tanto, el gasto es bajo y las estrategias de marketing pueden tener un atractivo más emocional. Al fin y al cabo, la tendencia es a la compra más ocasional.
El modelo de negocio es bastante diferente del B2B. En estos casos, la decisión de compra a menudo implica a más de una persona o departamento; puede tomarse a través de un consejo o requerir la aprobación de un gerente financiero, por ejemplo.
Esto ocurre por otra característica: el valor de la negociación tiende a ser elevado, ya que implica grandes volúmenes o, en cambio, algo único pero de mayor coste. De esta forma, la compra deja de ser ocasional y tiende a ser algo duradero, o bien, que requiere un contacto prolongado.
Por eso, las estrategias de marketing deben pensarse de forma que utilicen la lógica, no la emoción.
Con foco en la acción B2B, vamos a presentar a continuación un paso a paso básico de cómo realizar una nutrición de leads eficiente:
- Identifica al público objetivo: una campaña de nutrición de leads eficaz es aquella que se realiza de forma personalizada. Identificar al público objetivo y ofrecerle el contenido adecuado es primordial;
- Mapea el recorrido de compra: más que ofrecer el contenido adecuado, una buena estrategia pasa por saber el momento adecuado para ofrecer ese material. Por lo tanto, conocer el patrón de comportamiento del cliente es un factor diferencial;
- Monitoriza las interacciones: la nutrición de leads genera datos de retorno. Haz una evaluación rigurosa de ellos.
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Consideraciones finales
Como hemos visto, conocer el significado de «leads», identificarlos y convertirlos en clientes es un factor muy importante para las empresas.
El término se utiliza cada vez más, gracias sobre todo al marketing digital, pero se puede decir que un lead siempre ha existido y siempre ha estado delante de quien ofrece un producto o servicio: se trata del buen y viejo cliente potencial, aquel al que necesitamos cautivar.
En el pasado, esto se hacía de forma prosaica, a menudo sin método. Todavía hoy es posible cerrar tratos de esta forma, pero si no hay mucho estudio, estrategia y planificación, las posibilidades de que no funcione son mayores. Sin embargo, este quizás no sea el mayor problema.
De hecho, todo lead no identificado es una posible oportunidad de negocio perdida. Los estudios ya han demostrado que, aunque el 90% de los visitantes no tienen interés en cerrar un trato en ese momento, alrededor del 70% deberían convertirse en leads en el futuro. Multiplica esto por tu audiencia y observa cuántas negociaciones puedes haber dejado pasar.
Sin embargo, convertir leads y prospectos en clientes no es una tarea sencilla. Y es aún más complicado en un entorno B2B, donde todo ocurre a mayor escala, desde los valores y volúmenes implicados hasta el número de personas que intervienen y tienen poder de decisión sobre el negocio.
Por eso, saber qué son los leads para tu empresa es un primer paso importante para que cualquier negociación, ya sea con un cliente nuevo o con alguien con quien ya has tratado en el pasado, evolucione. En este artículo, hemos aportado nuestra contribución para ayudarte.
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