Inbound e outbound, o que é? São muitos os termos utilizados para falar sobre as possibilidades e tipos diferentes de atração de clientes. Esses termos, que são derivados do inglês, significam basicamente “prospecção passiva” (no caso inbound) e “prospecção ativa” (no caso de prospecção outbound). Utilizamos termos em inglês pois foi nos EUA e também em países da Europa que esse tipo de estratégia passou a ganhar força e se estruturar no mundo dos negócios.
Neste artigo, iremos explicar detalhadamente as principais diferenças entre inbound e outbound e as vantagens e desvantagens de se utilizar um ou outro tipo de prospecção. Apesar das estratégias funcionarem para todos os mercados, nosso foco será no mercado B2B (Business to Business), ou seja, de empresas que vendem para outras empresas.
No mercado B2C (Business to Consumer), iremos apenas pincelar algumas estratégias para que você possa decidir o que faz mais sentido e como atrair o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou Ideal Customer Profile (ICP).
Além de falarmos sobre o marketing inbound e outbound, vamos abordar as diferenças entre leads inbound e outbound para que você entenda quando um tipo é mais recomendado em detrimento de outro. Existem formas e formas de se trabalhar, e em muitos momentos, você verá que este trabalho pode ocorrer de maneira simultânea.
Sumário
- Outbound: o que é?
- Inbound: o que é?
- Quais as diferenças entre inbound e outbound?
- Conclusão
- Contratar consultoria comercial B2B
Outbound: o que é?
Afinal, o que é o outbound? A tradução do termo significa algo como “saída” ou “de saída”. Apesar de vários significados diferentes, o termo hoje em dia é amplamente utilizado nas áreas de marketing e vendas, além de logística e outras áreas, que possuem fluxos de materiais ou informações que caminham de um jeito ou de outro.
Neste artigo, iremos explicar o significado de outbound marketing. Ou seja, é o marketing ativo, no qual utilizamos de técnicas e estratégias para buscar os clientes de forma ativa, indo até eles de diversas formas para tentar oferecer um produto ou serviço.
De acordo com Philip Kotler, um dos grandes estudiosos e especilistas do marketing, o marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca, orientadas à satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores. O marketing visa alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considera sempre o meio de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade.
Quando fazemos isso de forma ativa, estamos abrindo oportunidades comerciais que dificilmente existiriam se nós não tivéssemos estimulado. É para isso que existe o marketing ativo, para “irmos atrás” destes clientes, cujo perfil nos interessa e que dificilmente seriam impactados por publicidade ou conteúdo de maneira assertiva.
Esta forma de atração de clientes pode ser utilizado tanto para vendas B2B (Business to Business) quanto para vendas B2C (Business to Consumer). Por exigir um esforço maior, normalmente ela é feita para atingir clientes corporativos.
Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B?
Primeiro de tudo, você deve definir o seu ICP, ou seja, seu Ideal Customer Profile. Este é o primeiro passo para definir um bom planejamento. O Perfil de Cliente ideal é uma espécie de persona, que normalmente possui algumas características específicas.
Conhecer o seu processo comercial e o processo decisório envolvendo os seus clientes também é fundamental para começarmos com o pé direito. É essencial definirmos etapas para controlar nosso processo, mesmo que essas etapas não dependam exclusivamente de nossos esforços.
Após definir o cargo, o tipo de empresa e os segmentos que a sua empresa atuará, será preciso definir os principais benefícios ou dores que o seu produto ou serviço soluciona. É importante saber o que você vai ofertar e como ou o que você fará para qualificar o cliente para uma próxima etapa.
Para cada tomador de decisão, a sua solução pode ter um posicionamento estratégico diferente. É com base nisso, que sua empresa define o estilo de comunicação e o que deve comunicar com cada tipo de público-alvo.
Se você possui apenas uma solução, fica mais fácil fazer esse planejamento. Porém, pode ser que para cada público específico, você tenha soluções diferentes com benefícios e propostas diferentes. Nesse caso, é importante mostrar com clareza cada uma delas e desenvolver a melhor forma de apresentá-las.
Tipos de outbound
Apesar do conceito ter ganhado relevância nos últimos tempos, o termo e suas técnicas são antigas. Afinal, vendas sempre existiram. O que mudou foi a forma como isso é feito.
Ferramentas, técnicas e estratégias foram criadas ao longo do tempo para ganhar produtividade e assertividade no processo de aquisição de clientes. Vejamos alguns exemplos de tipos de outbound sales.
Cold Call
Esta é uma estratégia das mais antigas e clássicas. A abordagem é feita por telefone, com o vendedor entrando em contato com uma empresa que ainda não conhece a sua.
Inicialmente, a intenção não é vender nada de cara, mas sim despertar o interesse para uma reunião de entendimento, e aí sim, prosseguir nas etapas de venda. O Cold Call é a forma de apresentar sua empresa e despertar a conscientização no cliente e que existe um problema na área de atuação dele ou no segmento, e que sua empresa é capaz de ajudá-lo a identificar este problema e resolvê-lo de forma assertiva.
A intenção da cold call, ou “ligação fria”, em bom português, é apresentar o produto ou serviço a um potencial cliente que nem sequer imaginava que você teria uma solução para ele.
Ainda que muitos profissionais de vendas considerem essa estratégia defasada, ela tem uma série de vantagens que precisam ser levadas em conta.
Entre elas estão a resposta imediata do potencial cliente, a oportunidade de apresentar nuances com a certeza de que ele vai ouvi-lo e esclarecer dúvidas. Além disso, um contato pessoal demonstra um interesse direto e permite personalizar a apresentação.
Em contrapartida, esse tipo de abordagem requer maior resiliência, ao mesmo tempo que se deve dosá-la para não parecer invasivo e ter efeito contrário.
Existem muitas técnicas de cold call que ajudam o vendedor a conseguir maior conversão no seu trabalho. Técnicas como o rapport, a escuta ativa, empatia e confiança são fundamentais para um bom trabalho de prospecção ativa por telefone.
Cold Call 2.0 ou Cold Email
Apesar dos nomes idênticos, há diferenças significativas entre eles. Com o avanço da tecnologia e a chegada de novas ferramentas no mercado, a prospecção fria por telefone evoluiu. Existem diversos livros e metodologias que explicam sobre o tema, mas, o livro Predictacble Revenue (Receita Previsível) do Aaron Ross, é o que ilustra melhor essas técnicas.
Na cold call 2.0, a abordagem é mais amena. Em vez de ligações diretas que podem gerar conversas longas, porém muitas vezes automatizadas, aqui há um contato prévio com outras ferramentas de comunicação – pode ser o e-mail ou o WhatsApp, por exemplo.
Há ainda uma seleção mais criteriosa. No lugar de simplesmente a equipe de vendas sair entrando em contato com todas as empresas que julgue como potenciais, no cold call 2.0 há uma seleção prévia, com características que demonstrem ser mais promissora a relação B2B.
O pré-vendedor (SDR) deve definir o Perfil de Cliente Ideal e fazer uma pré qualificação antes de passar a oportunidade para o vendedor. Dessa forma, é possível garantir, que as empresas e as pessoas abordadas possuem um nível de conscientização adequado em relação ao problema que sua empresa resolve.
Além disso, em vez de o vendedor apresentar seu produto ou serviço em tom mais persuasivo, no cold call 2.0 ele abre mais espaço para que o potencial cliente apresente um pouco mais suas necessidades.
As vendas consultivas são utilizadas e o cabe ao vendedor fazer mais perguntas do que falar, pois é muito mais importante identificar dores, do que tentar convencer de que o seu produto ou solução é a melhor opção no mercado.
Visita física a empresa
O nome já diz tudo e não tem muito mistério.
Nessa modalidade, você busca fechar negócios visitando pessoalmente as empresas que podem virar seus clientes.
Esse modelo é especialmente eficaz para negócios de nicho, uma vez que se tratam de produtos ou serviços mais específicos e que uma conversa olho no olho pode fazer toda a diferença.
Ele também funciona bem como complemento ao cold call ou cold email.
O outbound marketing, nesse caso, precisa ser feito com a maior preparação possível. Estudar bem o potencial cliente para ter respostas e soluções para as dúvidas ou problemas que se apresentarem durante a conversa de prospecção é o grande diferencial.
Essa abordagem é muito efetiva para quem trabalha com negócios locais como prestação de serviços a restaurantes, lojas do varejo ou mesmo clinicas de estética. O prestador de serviço pode ir até o local, se apresentar, e tentar marcar uma conversa rápida para mostrar como o seu produto ou serviço é relevante para aquele público-alvo determinado.
Quando você visita empresas, que não são do varejo e estão localizadas em suas sedes próprias ou até mesmo em prédios comerciais, uma estratégia que funciona bem é deixar uma pastinha física com uma apresentação ou até mesmo um brinde para determinada pessoa de determinada área. Ser criativo pode custar caro, mas, pode ser assertivo.
As ideias variam muito e você pode usar a criatividade para se diferenciar. Já ouvimos histórias de empresários que enviaram uma caixa com um sapato para o seu tomador de decisão com um bilhete “agora que já estou com um pé dentro, só preciso do outro para fechar negócio com você”.
Há aquelas pessoas que deixam uma caneca de café, se convidando para um cafezinho, o que é muito costumeiro no mundo dos negócios. A lista poderia continuar, mas, para visitas físicas, você deve estar preparado para fazer a reunião na hora.
Por isso, dedique um bom tempo para isso e deixe um intervalo para poder falar com o porteiro, conversar, pegar informação e até mesmo deixar materiais físicos. Pode ser que consiga uma reunião sem ter agendado anteriormente, e se isso ocorrer: esteja preparado.
Mala direta
Esse modelo de outbound marketing era muito comum no passado, mas caiu em desuso com a internet, que passou a preferir o email marketing. Hoje em dia, porém, a mala direta voltou a ser uma estratégia a se pensar. Afinal, ela pode ser justamente o diferencial.
Na mala direta, as empresas enviam materiais impressos ou produtos para as empresas com quem pretende negociar.
Essa estratégia é especialmente interessante para aquelas relações comerciais que, se pretende, sejam duradouras, de longo prazo. Enviar produtos criativos e que encantem os clientes é uma forma de demonstrar apreço pela relação com ele.
Ao mesmo tempo, muitas vezes serve como porta de entrada de apresentação de um produto ou serviço.
A mala direta, no entanto, não pode ser considerada como estratégia principal de marketing, mas sim como um primeiro contato, um prospect. Ela deve vir associada a outra forma, como a visita presencial.
Um toque especial a Mala Direta pode ser o uso de cartas escritas a mão. Quanto mais pessoal for sua comunicação, mais você se diferenciará no mercado ao utilizar esta simples técnica de outbound mkt.
Networking de eventos e feiras
Feiras e eventos de negócios muitas vezes demandam um custo elevado para as empresas. Há a inscrição, o aluguel de estandes, eventuais gastos com viagens e hospedagem, treinamento de pessoal e assim por diante. Não é incomum que o retorno em vendas naquele momento não pague os custos. Mas isso é o de menos.
O grande atrativo das feiras de negócios, eventos e palestras é o networking. Afinal, trata-se de um ambiente em que a maior parte dos frequentadores se interessa pelo que está sendo apresentado. Em outras palavras, são potenciais clientes formando o público.
Assim, participar de eventos e feiras de negócios é uma ótima forma de desenvolver o outbound marketing. E de forma certeira.
Mais importante que investir no evento em si, é a participação ativa nesse tipo de evento. Levar cartões de visita é fundamental para deixar o seu contato e para receber o contato de outras pessoas.
Ao ter a informação de contato de algum potencial cliente, utilize boas práticas de conduta e envie um email lembrando de onde você o conhece. Se aquele é seu potencial cliente e ele teve empatia por você durante o evento, provavelmente ele vai ceder e disponibilizar de um período curto de tempo para vocês conversarem.
Se você for abordado e fizer sentido, seja educado e aceite o convite de uma reunião ou chamada rápida, afinal, pode ser que você não tenha interesse no produto ou serviço, MAS, construir um networking efetivo pode ser muito mais importante no longo prazo.
Social Selling LinkedIn e Facebook
Redes sociais são cada vez mais um importante ambiente para prospectar negócios.
Elas funcionam muito bem para inbound marketing, uma vez que se tratam de lugares capazes de gerar forte engajamento.
Ao mesmo tempo, se bem trabalhadas, podem servir também para estratégias de outbound marketing, em especial por intermédio de anúncios e postagens patrocinadas.
Dentre as redes, é inegável que o LinkedIn é a mais promissora para uma relação B2B pela sua proposta. Afinal, como se sabe, o LinkedIn é de fato uma rede voltada para relações de trabalho.
O marketing outbound nas redes tem de ser trabalhado de maneira amistosa. Primeiro, deve-se aproveitar as informações dos perfis para conhecer um pouco mais sobre a pessoa. Depois, buscar uma forma de contato que não soe invasiva.
Apresentar-se à pessoa e colocar-se à disposição sempre é muito melhor do que simplesmente enviar uma mensagem privada oferecendo um produto ou serviço.
Após apresentar-se, você deve gerar o interesse ou despertá-lo de maneira natural através de mensagens amistosas. Nunca tente vender no primeiro contato. Se fizer isso, você pode parecer desesperado e pouco preparado. Ao mostrar desespero e ansiedade, você torna sua abordagem pouca atrativa para o lead.
Lembre-se do conselho de Dale Carnegie, para ser interessante, seja interessado.
No caso do Facebook, procure criar relações de networking em grupos de determinado assunto. Mostre que você é autoridade e ajude de verdade as pessoas. Ao ajuda-las de maneira genuína, você será retribuído pela gratidão dos outros e muitos irão procurá-lo ativamente para orçamentos, se você demonstrar seu valor.
Como utilizar o outbound marketing?
Um dos primeiros passos – e esse vale tanto para o outbound marketing, quanto para o inbound – é definir uma persona. Trata-se do perfil de cliente ideal para o seu negócio. Em outras palavras, você precisa saber quem é seu público-alvo.
No outbound marketing, o prospect de clientes é mais efetivo se você se atentar a dois pontos-chave.
Um deles é mostrar para sua persona que você tem a resolução do problema. Não basta simplesmente chegar e mostrar o que sua empresa vende, mas sim como o seu produto ou serviço vai ser útil para ela.
Para isso, é preciso coletar o máximo de informações sobre seu potencial cliente de antemão.
O outro ponto-chave é definir qual a melhor maneira de começar a relação. Como vimos, há diversas maneiras de se fazer o marketing outbound – mas elas não existem simplesmente para você as escolher ao seu bel prazer.
As estratégias de abordagem muitas vezes podem incluir modelos que se complementam – como, por exemplo, um primeiro contato por cold call seguido por uma visita do representante ou uma reunião por videochamada. Mas essa escolha vai demandar você saber com quem está lidando.
Lembre-se: a primeira impressão nem sempre é a definitiva, mas ela pode ter papel fundamental para um bom entendimento futuro.
Funil de vendas outbound
Se você chegou até aqui, provavelmente se interessa por marketing e vendas. E, sendo assim, já deve ter ouvido falar no funil de vendas.
O conceito é antigo, mas ele ganhou variações ao longo dos tempos e é diferente dependendo da estratégia de marketing que se utiliza.
A vantagem da utilização do funil de vendas é ter um método e perceber que ele é capaz de dar respostas eficientes do que está dando certo e o que está dando errado.
Afinal, ao dividir o processo de vendas, você e sua equipe terão um desenho melhor de qual das etapas virou um gargalo e precisa ser repensada.
O modelo de funil de vendas outbound é o mais clássico. Seu objetivo final é a venda de um produto ou serviço, e não a fidelização do cliente. Esse modelo visa negócios em massa, com grande volume de vendas.
O funil de vendas outbound se divide em cinco etapas: prospecção, oportunidade, proposta, negócios prováveis e negócios fechados. Vejamos cada uma delas:
- Suspects: este é o perfil de cliente ideal. Um suspect ainda não te conhece e nunca foi contatado pela empresa. Ele existe e pode já ter sido mapeado pela empresa.
- Prospects: trata-se do primeiro contato com aquele que se definiu como potencial cliente, aquele cujo problema sua empresa pode resolver;
- Qualificação ou Diagnóstico: é neste momento em que o vendedor ou pré-vendedor deve fazer mais perguntas do que falar. Ele deve identificar se o lead está no momento de compra, se ele possui a dor que a empresa resolve.
- Oportunidades: é quando você prepara o negócio. Você já identificou que a empresa possui aquela dor, e explicou brevemente sobre seu produto ou serviço e agora esclarece dúvidas sobre ele, mostrando como a relação entre as duas empresas pode render bons frutos;
- Propostas: você apresenta a proposta e os valores para seu cliente analisar, provavelmente comparando com a de seus concorrentes. Muitas empresas apenas enviam a proposta, enquanto que outras enviam a proposta e já marcam apresentação para explicar a proposta e tirar eventuais dúvidas;
- Negócios prováveis: seu potencial cliente já avaliou sua proposta, já sabe o que tem em mãos e quais as vantagens (e eventuais desvantagens) de negociar com você. São os clientes apalavrados. Lembre-se que eles podem mudar de ideia também;
- Negócios fechados: deu tudo certo! Sua prospecção foi correta, você conseguiu fazer uma boa qualificação, enxergou corretamente a oportunidade, fez uma boa proposta, encantou o cliente e a negociação teve final feliz. É hora de comemorar.
Exemplos de outbound marketing
As diferentes estratégias de outbound funcionam melhor dependendo do negócio aos quais serão aplicadas. A seguir, mostraremos alguns exemplos.
Outbound marketing para advogados e escritórios de advocacia
O marketing para advogados e escritórios de advocacia precisa seguir alguns parâmetros. Não é possível, por exemplo, prometer resultados, fazer publicidade em souvenires – como chaveiros –, enviar anúncios por celular, entre outros.
É preciso seguir o código de ética da OAB. Quando estamos falando de soluções, que muitas vezes não tem procura no Google ou, que as empresas sequer possuem conhecimento sobre, o outbound marketing acaba sendo uma alternativa muito viável para geração de leads qualificados.
Se você está procurando uma consultoria comercial para escritórios de advocacia e advogados, veja essa página, onde mostramos como podemos lhe ajudar.
O marketing para advogados precisa ser, sobretudo, informativo. Assim, uma maneira correta de abordagem é oferecer artigos e matérias que julgue interessante, estabelecer uma relação amistosa e, posteriormente, agendar uma reunião para eventual parceria.
O objetivo principal da prospecção ativa para advogados e escritórios de advocacia é abrir oportunidades comerciais para que o outro lado considere ou conheça o trabalho e alguns cases da empresa. Para entrar em clientes de porte maior, que podem estar insatisfeitos com o escritório parceiro, mas, que não fazem nenhuma busca ativa por determinado tipo de produto ou solução, o outbound é a solução mais viável para conseguir abrir uma oportunidade comercial nesse tipo de empresa.
Lembre-se, que advogados e escritórios de advocacia podem ter clientes pessoa física ou jurídica. Caso seu escritório atenda empresas, recomenda-se que você utilize o outbound para gerar oportunidades em clientes um pouco maiores, e que dificilmente pesquisarão no google pelo seu serviço ou produto.
Outbound marketing para consultorias, auditorias e coaches
A escolha por consultores, auditores e coaches costuma ser feita considerando o grau de autoridade que esses profissionais apresentam.
Assim, investir em aparições e feiras e eventos e ministrar palestras costumam ser estratégias eficientes. O envio de mala direta e uma atuação frequente, mas não invasiva, em redes sociais, também são boas opções.
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Apesar de muitos consultores, coaches e auditores serem especialistas em vendas, a geração de oportunidades B2B acaba sendo, muitas vezes, um problema. Ao contratar uma empresa como a Protagnst para resolver o problema da geração de leads B2B, a sua empresa passa a contar com especialistas em gerações de oportunidades comerciais.
Agências de marketing, apesar de trabalharem com geração de demanda, dificilmente conseguem atrair o público B2B de forma tão assertiva, quanto empresas que são especializadas em marketing outbound. Por isso, se você possui uma empresa, cujos clientes são grandes ou médios, considere fazer uma prospecção ativa para aumentar sua cartela de clientes.
Utilize ferramentas como cold email, cold call e LinkedIn para alavancar suas vendas.
Outbound marketing para público B2B
O retorno financeiro neste caso é mais alto, uma vez que o objetivo é fazer vendas em massa de um produto ou serviço. Outra possibilidade é trabalhar com produtos de alto valor e que mesmo uma compra única já rende bons dividendos. O ponto é: o retorno precisa ser rápido.
Investir em marketing de interrupção neste caso é a melhor estratégia. Divulgar a marca de forma clara e torná-la conhecida é a melhor forma de fazer negócios de forma rápida.
Diferentes pesquisas já demonstraram que o primeiro ano costuma ser o mais difícil para empresas novas. Assim, esperar pelo retorno do inbound marketing é arriscar demais.
Como no mundo B2B (Business to Business, de empresa para empresa) as negociações são mais lentas e é mais difícil conseguir convencer o cliente, pois podem haver mais de um influenciador na tomada de decisões, esta alternativa acaba sendo interessante para falar com um público que não está buscando ativamente o seu produto ou serviço.
Nos casos de startups inovadoras, este serviço é muito útil, pois muitas vezes a sua solução não existe no mercado e precisa ser testada. Para chamar atenção do público-alvo, é necessário ir atrás ativamente de potenciais clientes para demonstrar e muitas vezes validar as ideias da startup.
Outbound para conseguir clientes grandes e multinacionais
O fundamental aqui é encontrar as pessoas certas. Em vez de fazer uma propaganda para atingir milhões de pessoas e então conseguir atingir o seu público-alvo, o objetivo aqui é mapear antes as empresas e os cargos que são interessantes para cada empresa.
A partir do momento que você sabe quem abordar, a abordagem passa a ser mais pessoal e mais focada. É como você ser mais cirúrgico e ir atrás apenas de quem realmente tem possibilidades de comprar de você.
O uso do LinkedIn e prospecção por email tem ganhado bastante relevância para ganhar clientes B2B. Inicialmente cria-se um vínculo e se estabelece uma relação profissional para então avançar para fechamentos de vendas e outras etapas comerciais.
Vale ressaltar que, em grandes empresas, em geral não é um única pessoa que decide pelas compras, a menos que se trate de algo para uma área bem específica.
Assim, estudar bem a empresa e conhecer quem são as pessoas que tomam as decisões de compra é o primeiro passo. Há mais de uma forma de se chegar a elas: entrando em contato direto, via cold call ou cold email, ou fazer os primeiros contatos com outras pessoas da empresa para entender melhor o funcionamento e seus processos antes de abordar quem toma a decisão.
Inbound: o que é?
O termo inbound identifica o marketing de atração. Na tradução literal, inbound marketing significa “marketing de entrada”.
Chamado ainda de “novo marketing” por alguns – ainda que já não seja tão novo assim, considerando a velocidade da internet –, o inbound é um modelo de abordagem que faz o público chegar até sua empresa ou negócio de forma mais espontânea.
Para ficar mais claro: enquanto que no modelo outbound você aborda de forma direta o potencial cliente, no inbound você trabalha estratégias que farão com que ele descubra você e os seus serviços.
Se você foi impactado e está aqui, é sinal de que chegou através de uma estratégia de inbound marketing. Neste caso, criamos um conteúdo rico, com exemplos e dicas de como aplicá-lo, e você, leitor, passa a saber um pouco mais sobre o tema. Caso esteja procurando uma consultoria de vendas b2b e queira aumentar a quantidade de clientes, poderá então preencher um formulário e ser atendido por um consultor da Protagnst.
Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B?
O modelo se ampara em diversas técnicas que envolvem a criação e o compartilhamento de materiais, dos mais diversos tipos. Tudo isso em busca da conversão de novos clientes.
Em relação ao outbound, o inbound marketing tem como atrativo o fato de identificar e chegar ao público-alvo com mais eficiência e geralmente com um menor custo.
Assim como no outboud marketing, no inbound é possível mensurar os resultados de forma bem assertiva. Isso permite conhecer melhor o investimento, a taxa de conversão e onde estão os gargalos de cada canal e campanha de inbound.
Em contrapartida, funciona melhor como estratégia de médio e longo prazo. Assim, é menos indicado para quem busca resultados imediatos.
Portanto, você sempre deve procurar planejar bem o que o seu cliente está buscando. Proavelmente, você deva estar procurando sobre inbound vs outbound, pois está com dúvidas. Se você é empresário, este conteúdo vai te ajudar a planejar suas estratégias de geração de leads B2B.
Se você trabalha na área ou é curioso, este conteúdo te ajudará a entender melhor sobre o tema. Dessa forma, poderá se capacitar melhor antes de buscar um curso. Poderá aprofundar e entender a lógica por trás desse tema tão importante.
Nosso conteúdo foi e sempre será pensado em você, usuário final. Por isso, se você estiver procurando uma nova vaga de emprego e queira trabalhar com inside sales, por favor preencha este formulário.
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Tipos de inbound
Existem diversas técnicas para se desenvolver o marketing de atração com eficiência. Em geral, elas funcionam melhor se não se utilizarem de forma isolada e, claro, se aplique com método e por profissionais que entendem do assunto. A seguir, vamos apresentar algumas delas.
Indicações
O marketing de indicação é um dos mais antigos e confiáveis, e provavelmente exista desde muito antes da própria existência do mercado consumidor como o conhecemos.
É que ele se baseia, como o nome sugere, na indicação de alguém que já se utilizou do produto ou serviço que você oferece. E, se a experiência foi satisfatória, vale a recomendação para outras pessoas.
No passado, faziam-se essas indicações de maneira puramente espontânea. É provável, inclusive, que você tenha concluído alguns dos seus negócios graças à indicação de alguém – e talvez você nem saiba.
Dessa forma, para receber indicações, o mínimo que você deve fazer é entregar um serviço ou produto com muita qualidade. Se conseguir surpreender o cliente positivamente, as indicações virão de maneira natural. Tente identificar o que o seu cliente valoriza. Se ele quer um serviço rápido e assertivo, foque na agilidade.
Mas, para quem busca ampliar a carteira de clientes, esperar que simplesmente alguém indique sua empresa não é uma boa estratégia. Assim, o inbound marketing desenvolve técnicas para ampliar o número de indicações.
As mais conhecidas são fartamente utilizadas na relação entre empresa e consumidor final. Aplicativos de transporte e entrega de comida usam muito. Afinal, é bem provável que você já tenha acessado alguns deles pelo celular e visto uma mensagem oferecendo descontos caso enviasse um código convidando um amigo a fazer parte da plataforma, não é mesmo?
O modelo, porém, também serve para a relação B2B. Nesse caso, ele é especialmente eficiente quando a indicação parte de pessoas com quem já se tenha uma relação prévia – e aí está outra vantagem do LinkedIn –, como especialistas no tema, uso em palestras ou outros eventos, ou mesmo impulsionado pela sua própria equipe de vendas.
Email marketing
Antes de mais nada: não é spam e está longe de ser spam. Aliás, spam é crime e ficou ainda mais definido depois que passou a vigorar a Lei Geral de Proteção de Dados.
Email marketing são mensagens que você envia a um potencial cliente após autorização expressa dele. Isso quer dizer que, nessa estratégia de inbound, ele está um nível acima como potencial cliente – afinal, se ele autorizou que sua empresa entrasse em contato, é porque já surgiu um interesse.
Conseguir essa adesão, contudo, também demanda o uso de estratégias. Entre as mais comuns está a oferta de algum agrado pelo cadastro do email. Por exemplo, é comum entrarmos em sites e nos depararmos com cupons de desconto ou e-books gratuitos caso informemos nosso email. Simples e eficiente.
SEO – Otimização nos mecanismos de busca
O Search Engine Optimization (SEO) é uma das estratégias mais importantes e precisa ser levada a sério.
Diversos estudos já comprovaram que, em geral, as pessoas acessam os primeiros sites que aparecem nos mecanismos de busca.
Além disso, os levantamentos já demonstraram que dificilmente alguém avança para além da segunda página – e isso se tiver paciência de ir até a segunda página.
Por isso, estar bem rankeado nos mecanismos de busca é fundamental para empresas que buscam novos clientes.
Ficar em boa posição no Google ou outros buscadores demanda oferecer conteúdo relevante e de qualidade – e vamos abordar isso no tópico seguinte –, além de saber utilizar corretamente as palavras-chave e seus potenciais.
Além disso, o buscador se faz valer de uma série de algoritmos que consideram dados como total de visitas anteriores, links externos que remetem à determinada página, fluência, entre outros.
Assim, produzir materiais que se adequem ao máximo de parâmetros que o buscador utiliza é uma forma eficiente de ser visto por ele – e, por consequência, por quem foi até lá em busca da solução que você está disposto a oferecer.
Marketing de conteúdo
Essa é uma das estratégias mais utilizadas por quem trabalha com marketing digital e com marketing de afiliados (estratégia para vender produtos de outras pessoas).
O marketing de conteúdo foca em produzir material relevante para seu público-alvo, de forma a desenvolver de forma espontânea o interesse dele no seu produto ou serviço.
Em outras palavras, o enfoque principal não é simplesmente mostrar o que sua empresa faz, mas de forma indireta apresentar ao seu cliente o que ele precisa.
A ideia do marketing de conteúdo é fazer com que sua empresa seja reconhecida como autoridade em determinado assunto. Afinal, foi através dela que seu potencial cliente se informou sobre ele e aumentou seu interesse.
Por definição, o marketing de conteúdo é dedicado a nichos de mercado. Apesar de a ideia ser a mesma, cada conteúdo, por óbvio, é específico.
Produção de conteúdo nas redes sociais (YouTube, Instagram, etc)
Redes sociais são um ótimo ambiente para atração de leads, de potenciais clientes.
Afinal, pense por alguns segundos quantas pessoas devem estar neste momento utilizando o Facebook, buscando oportunidades no LinkedIn, vendo vídeos no YouTube, observando as últimas postagens no Instagram ou se informando e buscando interação pelo Twitter.
Cada uma dessas redes sociais tem características próprias, mas todas se assemelham em um ponto: reúnem uma quantidade enorme de pessoas que compartilham interesses comuns.
Um bom inbound marketing de rede social passa por sua empresa identificar a persona, suas preferências e saber investir na rede correta – e, mais do que isso, da maneira correta.
É preciso ter em mente que não dá para simplesmente produzir uma campanha e considerar que ela irá se aplicar de forma igualitária a todas as redes. Não faz nenhum sentido, será perda de tempo e, certamente, de qualidade de trabalho.
Associar as postagens à produção de um conteúdo de qualidade, com regularidade e o mais personalizado possível são boas práticas para se desenvolver um inbound de qualidade.
Search Engine Marketing
O Search Engine Marketing (SEM) é um trabalho para melhorar o rankeamento de páginas nos mecanismos de busca.
Nós já mostramos isso no tópico que trata da aplicação de técnicas de SEO, que no fundo é das formas de aplicação do SEM. Mas ela não é a única.
Outro modelo muito comum de SEM é o dos links patrocinados. No caso do Google, empresas pagam para utilizar o Google Ads. O sistema serve para colocar o anúncio no topo e no fim da página quando alguém faz uma pesquisa que se relaciona ao tema.
Em relação à otimização tradicional dos textos, os links patrocinados trazem como vantagem a rapidez no retorno.
Isso acontece porque o Google Ads permite que se segmente campanhas a partir de determinadas características. E tudo isso por um baixo investimento.
Funil de vendas inbound
O funil de vendas do inbound marketing tem etapas um pouco diferentes do clássico do outbound. Ainda que haja pequenas diferenças entre autores, em geral ele se divide em quatro etapas: atrair, converter, aproximar e encantar.
Vejamos mais detalhes a seguir:
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- Atrair: é o momento em que um público novo conhece a sua empresa. Isso acontece mediante postagens em blogs e redes sociais, graças a uma boa estratégia de produção de conteúdo;
- Converter: após atrair o público, é o momento de você transformá-lo em leads. No inbound, boas estratégias neste momento incluem formulários, landing pages e outras formas de conseguir contatos dos potenciais clientes;
- Aproximar: comece uma relação com ele. Ofereça conteúdo específico, entenda suas necessidades, esclareça dúvidas. Mostre como você pode ajudá-lo;
- Encantar: você já tem uma relação de confiança. Agora é a hora que o potencial cliente se convence e decide adquirir o que você tem para vender.
Exemplos de inbound marketing
Agora que você já entendeu como o inbound marketing funciona, vamos ver alguns exemplos dessa abordagem.
Inbound marketing para advogados e escritórios de advocacia
O marketing de conteúdo é uma boa estratégia. Publicar artigos informativos, que esclareçam questões jurídicas comuns, é uma ótima maneira de gerar visitas ao site e tornar o advogado – ou o escritório – uma referência para potenciais clientes. Veja o exemplo deste escritório de advocacia, os conteúdos do blog são claros e tem uma linguagem simplificada.
Como seu potencial cliente não entende o “juridiques”, o ideal aqui é falar numa linguagem simples e acessível e “traduzir” seu conteúdo para um conteúdo acessível, que o seu público entenda. Busque entender como traduzir aquele tema não tenha dó de expor sua opinião e “dar conteúdo” de maniera gratuita, pois ao demonstrar que você sabe, você é visto como autoridade, e isso faz com que os clientes os busquem para orçamentos.
Inbound marketing para consultorias, auditorias e coaches
Gravar vídeos explicativos, disponibilizar material de estudo e artigos sobre análises de casos é uma ótima abordagem nesse caso, assim como oferecer e-books gratuitos. Ter, à disposição, canais para esclarecer dúvidas, também é essencial.
Consultores normalmente ajudam empresas a resolver problemas. Fizemos um artigo que explica o que faz um consultor de vendas. Este é um exemplo de conteúdo de qualidade que foi criado pensado no público-alvo que busca esse tipo de conteúdo na internet.
Consultores devem ajudar também seu cliente a aumentar faturamento, reduzir custos, organizar processos. Existem inúmeras consultorias, que servem aos seus clientes de formas diferentes, assim como coaches também.
Quais problemas o seu potencial cliente procuraria no Google? Faça um brainstorming e você terá ideias de conteúdo para ajudar seu público a resolver problemas específico que eles tenham. Sempre foque sua comunicação nos benefícios e em dar soluções.
Se você precisa de ajuda para entender melhor do seu público-alvo e gostaria de ajuda, por favor preencha o formulário abaixo, que te ajudaremos a conseguir atrair mais clientes de forma assertiva.
Inbound marketing para público B2B
O email marketing costuma ser um dos modelos mais eficientes. Afinal, empresas já costumam ter uma carteira de fornecedores, e a procura via buscadores tende a ser mais rara.
Vale muito, também, a abordagem via redes sociais, sobretudo o LinkedIn. Apresentar-se de forma amistosa, tendo um perfil na rede com boas informações sobre o seu negócio, é uma boa dica.
Dependendo do seu público, você pode construir vídeos no YouTube e pensar em criar mini tutoriais para atrair o seu público por videos. Conteúdos de artigos, ebooks e mini cursos são muito bons para construir uma base de clientes e posteriormente utilizar o email marketing para vender mais.
Inbound marketing para empresas de tecnologia
A estratégia inbound é ótima para empresas de tecnologia, sobretudo pelo fato de o ambiente digital ser uma espécie de habitat delas.
Email marketing e e-books costumam atrair a atenção de novos visitantes. Além disso, oferecer conteúdo de qualidade e de forma acessível é uma ótima maneira de tornar essa empresa ainda mais conhecida.
Empresas de tecnologia costumam utilizar de conteúdos informativos em suas estratégias de inbound. É interessante analisar palavras-chaves, o que seus clientes estão buscando e como você pode ajudá-los de forma assertiva.
Quais as diferenças entre inbound e outbound?
Pode-se dizer que, no fim das contas, as duas estratégias têm o mesmo objetivo: prospectar novos clientes para depois fidelizá-los. O que muda é a forma como isso é feito. Mas, você realmente sabes quais são as diferenças entre o outbound e inbound?
No outbound, o marketing é realizado através de publicidade ativa, com a empresa buscando o potencial cliente e com comunicação em sentido único. O custo médio costuma ser maior, mas os resultados tendem a aparecer em menor espaço de tempo. Não somente com publicidade, mas, com esforços de pessoal e técnicas de abordagem de prospecção ativa, o outbound é muito mais ativo e exige um esforço de pessoas muito maior para conseguir resultados efetivos.
No inbound, por sua vez, o marketing é feito mediante a oferta de conteúdo educativo ou que soluciona problemas. É o cliente que descobre a sua empresa, e não o contrário. O custo médio dessa estratégia, em geral, é menor do que o outbound. Mas trata-se de um modelo cujos resultados se apresentam no médio e longo prazo.
Neste artigo que você está lendo, nós estamos utilizando uma estratégia de inbound para gerar conteúdo de valor para que você se interesse pelo tema e preencha um formulário, para entrarmos em contato e verificarmos se você tem algum problema, que conseguimos de fato resolver.
Afinal, o que é melhor? O outbound ou o inbound?
Como todo consultor responderia: depende. Isso mesmo, depende. Não existe receita de bolo e tudo vai depender do tipo de cliente que você possui.
Isso porque tanto o outbound quanto o inbound marketing trazem vantagens e desvantagens em seus usos, por isso a estratégia a se utilizar vai depender do tipo de negócio, do seu objetivo quanto a velocidade de aquisição de leads e do comportamento do seu lead potencial.
Até pouco tempo atrás, o outbound marketing foi visto como algo quase ultrapassado e perdeu muito espaço para o inbound. Mas, aos poucos, sua importância foi sendo redescoberta e hoje já se devolveu seu devido valor.
Apesar de ter custo, em tese, mais elevado, o modelo outbound pode ser especialmente interessante para negócios B2B, uma vez que traz resultados mais rapidamente.
Este custo mais alto se deve ao salário das pessoas que estão envolvidas no processo, além de ferramentas, que muitas vezes são contratadas para alavancar a produtividade no marketing outbound.
O inbound, por sua vez, tornou-se o preferido para quem quer uma estratégia voltada ao engajamento, com mais diálogo e interação. Assim, apresenta-se como mais interessante para negócios B2C.
Em linhas gerais, se você possui uma empresa, cuja solução é buscada de maneira recorrente no Google e em outros buscadores e as pessoas sabem do que se trata, o inbound é a estratégia mais assertiva, pois vai fazer você economizar no curto prazo.
Pense no caso de um produto, como um vestido. É muito mais fácil você impactar o seu cliente no momento de decisão de compra, quando ele está buscando ativamente por esse produto, do que tentar vender de porta a porta.
Com a estratégia certa de inbound, você conseguirá muitos acessos e visitas ao seu site. E dessas visitas, conseguirá converter algumas em clientes, que podem ou não estar no momento de compra. Por isso, é importante fazer um trabalho de qualificação de oportunidades comerciais.
Para tickets menores B2B e que a decisão de compra não é tão complexa, o inbound funciona muito bem. Você precisa apenas de um excelente planejamento para conseguir atingir excelentes resultados. Você pode começar a usar ferramentas de planejamento de palavras-chave como o Ubersuggest, do Neil Patel. Aliás, o blog dele é um ótimo acervo de conteúdo sobre inbound marketing.
Se você tem pressa para testar e coletar feedback sobre determinado produto ou serviço, então, o outbound é o ideal para você. O outbound também é mais adequado nos casos de negociações B2B que envolvam um ticket mais alto e que você não encontra seu público-alvo por pesquisa. Isso pode ser explicado pelo comportamento do consumidor.
Se você possui uma empresa gigante como potencial cliente, provavelmente seu cliente não deve ir ao Google em busca de soluções para contratar. Ele já tem alguns fornecedores em que confia e você infelizmente não deve estar entre eles. Ou até mesmo tenha o problema que você ajuda a resolver, mas, pode ser que ele não esteja ativamente buscando por isso ou muitas vezes nem saiba que possui esse problema.
Dessa forma, o outbound marketing se mostra bastante eficaz para atrair contas grandes, negociações com grandes players e para vendas muito complexas, que exigem um esforço enorme de negociação. Se o seu produto ou serviço também não tem muito volume de buscas no Google ou outros mecanismos de busca, então você não tem outra alternativa a não ser investir no outbound como forma de atrair seus clientes.
O marketing outbound consegue te trazer previsibilidade no seu funil de vendas, e traz mais tranquilidade no planejamento e forecast de vendas, já que, uma vez amadurecido o processo, fica muito fácil replicá-lo e escalá-lo.
Mas, quando o outbound marketing é recomendado?
O marketing outbound funciona melhor quando a intenção é realizar negócios entre empresas. Isso porque as transações costumam envolver volume maior de produtos (ou serviços), em espaço maior de tempo e com maiores montantes envolvidos. Tudo isso compensa os maiores custos desse modelo.
Negociações B2B normalmente tem um ciclo de vendas maior. Podem envolver orçamentos com outras empresas, assim como negociações de muitos termos, que não são só financeiros na negociação.
Nos casos de soluções muito inovadoras, será preciso fazer um esforço muito grande para que a sua solução seja considerada, pois dificilmente o cliente vai buscar solucionar o seu problema ativamente, já que é uma solução que poucos conhecem.
Apesar de pessoas estarem atrás das negociações, há muitos fatores, que tornam a venda consultiva de empresas muito mais complexas que uma venda transacional B2C.
As novas ferramentas de outbound marketing permitem estabelecer métricas de produtividade, conversão e de indicadores, que acompanham todo o processo de prospecção ativa.
Por isso, é recomendado estudar bem o seu nicho e, se preciso for, acionar um especialista, como a Protagnst. Preencha o formulário para agendar uma conversa.
E o inbound marketing é recomendado quando?
O marketing inbound é a melhor estratégia de médio e longo prazo para aquisição de clientes, cuja solução possui uma demanda recorrente de pesquisa em buscadores e suficiente para atrair a quantidade de leads que a sua empresa precisa.
Com um investimento menor, ela é capaz de atrair um público de dois extremos: muitos interessados e mais segmentado, bem próximo daquele que você deseja; e por outro lado, também atrair leads pouco qualificados, que entendem que sua solução é gratuita e possuem dificuldade de enxergar o valor que a sua empresa entrega.
Ainda que os resultados demorem mais para aparecer, esse modelo oferece métricas bem definidas, que permitem que se adeque as estratégias e se melhore sua aplicação.
Lembre-se que neste modelo, você precisa de muito planejamento para que sua estratégia seja assertiva. Não adianta sair escrevendo por escrever, sem critérios e sem entender nada do seu público-alvo.
O primeiro passo é querer ajudar seu cliente de forma genuína, seja com um post mais educativo ou que ajude seu cliente a resolver determinado problema. Isso serve não só para posts em blog, mas, também para redes sociais e outras formas de conteúdo.
Neste caso, pode-se usar do gatilho da reciprocidade. Ao entregar valor de maneira gratuita, o lead passa a confiar mais na sua empresa como autoridade em determinado assunto e passa a te procurar para resolver um determinado problema.
Vendas inbound e outbound
As duas estratégias, claro, derivam do marketing. O entendimento e aplicação são semelhantes, mas aqui a questão envolve a venda propriamente dita.
Tanto nos negócios inbound, quanto nos negócios outbound, o foco do vendedor está nas necessidades, nos desafios e nos objetivos de cada comprador. O intuito não é fechar a venda o mais rápido possível, mas sim entender o que o comprador de fato busca e oferecer a melhor opção.
As principais diferenças estão no início do processo. De como o interesse é criado. No inbound, esse interesse é criado através do marketing de atração. Ou seja, a empresa é encontrada, seja no Google, nas redes sociais ou onde quer que seja.
No outbound, a empresa vai atrás do cliente e gera esse interesse de maneira ativa. Por outro lado, na venda outbound, o vendedor busca de forma ativa um cliente que, talvez, sequer tinha conhecimento da empresa ou da necessidade de ter aquele produto ou serviço.
Pode ser que este interesse seja gerado pelo cold call 2.0. (cold e-mail), cold call tradicional, por social selling (LinkedIn) ou qualquer outro meio que seja relevante para a geração desse interesse.
A vantagem aqui é que, se bem preparado, o vendedor terá ótimos argumentos para convencer o potencial comprador de que ele precisa daquele produto. Em contrapartida, exige a necessidade uma busca maior de pessoas e capacidade de resiliência e um entendimento real sobre o mercado.
Mercado B2B e B2C
Como você já deve saber, o mercado B2B (Business to Business) é aquele que se refere a empresas que vendem para empresas. Assim, o foco de uma delas é comercializar algo que interesse à outra. Um exemplo seria uma fabricante de chocolate que vende sua mercadoria a uma grande rede varejista.
Normalmente no mercado B2B, as empresas atuam de forma bem específica e com soluções, que não são tão fáceis de se explicar. Muitas empresas B2B nascem de uma necessidade que foi vista no mercado. Nascem de uma visão emrpeendedora, que foca em resolver determinados problemas, que podem ser comuns a uma ou diversas indústrias/áreas.
No mercado B2C (Business to Consumer), o foco é o consumidor final. Trata-se do modelo de negócios mais comum. Usando exemplo semelhante ao anterior, é o caso da rede varejista que vende o chocolate para você.
No caso do B2C, as negociações que envolvem um ticket maior também vão levar bastante tempo para se concretizar, pois assim como nas empresas, normalmente as decisões não são tomadas sozinhas. Considere isso na hora planejar o seu conteúdo e como sua empresa consegue encantar os clientes.
Leads inbound
Antes de mais nada, vamos entender o conceito. Leads são oportunidades de negócio para a sua empresa. Trata-se de alguém que demonstrou algum interesse no que você tem para oferecer. É, em outras palavras, um potencial cliente.
No lead inbound, é o potencial cliente que vai até sua empresa, e não o inverso. Isso acontece mediante a oferta de conteúdo relevante, que o atrai até você.
Leads outbound
É quando você identifica potenciais clientes e parte para uma abordagem direta. Dito de outra maneira, a prospecção de clientes é feita de forma ativa.
No caso do outbound, o lead só é considerado um lead, depois de ter aceitado conversar com você para uma reunião de pré-qualificação. Você não considera ele um lead, se ele só está numa base de dados. Se ele estiver em uma base de dados, ele é um prospect, que você pode ou não ter feito um contato com ele.
Conclusão
Outbound e inbound marketing são duas estratégias com abordagens bem distintas, mas ambas eficientes e complementares.
Mais antigo e tradicional, o modelo outbound chegou a ser considerado ultrapassado, mas ainda hoje se mostra efetivo, devido as novas tecnologias e ferramentas disponíveis no mercado, que facilitam muito o trabalho de vendas B2B. Mais do que isso, nas relações comerciais entre empresas, se mostra o mais adequado.
A estratégia inbound, por sua vez, é cada vez mais utilizada por ser mais barata e prospectar clientes de maneira mais assertiva e segmentada. Por outro lado, demanda tempo até gerar bons resultados. Apesar de gerar muita quantidade de leads, normalmente, a estratégia inbound exige também uma etapa posterior, que é chamada de qualificação do leads.
Nessa qualificação, encontramos normalmente 2 tipos de perfil de cliente: muito interessados ou pouco qualificados. Obviamente há outros entre os dois, mas, no inbound, o mais comum é que a pessoa esteja com uma necessidade muito grande e queria muito comprar algo. Por isso, o Google acaba sendo uma excelente estratégia de geração de oportunidades comerciais.
No caso do outbound, temos leads que sequer sabem se possuem ou não possuem um problema. Pode ser que você aborde no timing correto, mas, pode ser que aborde no momento errado. O ideal é que você toque nas dores ou problemas que provavelmente ele já passou ou está passando no momento. Dessa forma, gerará empatia e uma oportunidade para começar a conversar.
Em suma, cada uma tem suas vantagens. E, muitas vezes, vale a pena unir forças e utilizar os dois modelos em conjunto.
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