A área de vendas é uma das mais importantes para qualquer negócio. Afinal, é ela a responsável por garantir boa parte ou mesmo a totalidade do faturamento das empresas. Assim, ter profissionais aptos, que conhecem o mercado e que sejam capazes de prospectar novos clientes é fundamental. E é exatamente isso o que faz um consultor de vendas.
O mundo, e em especial o Brasil, tem uma sociedade estritamente comercial. A compra e venda de produtos e serviços é o que move a economia. Mesmo quem produz precisa de insumos, maquinários e, claro, ter com quem negociar.
Apesar disso, o setor de vendas muitas vezes é negligenciado ou, pelo menos, não tem a atenção que deveria ter. Ainda que muitas empresas considerem que a contratação de um profissional de vendas seja um custo adicional, se ele tiver o perfil adequado, estará sendo um investimento. Afinal, o que faz um consultor de vendas é atrair receitas, e não afastá-las.
Outra opção é contratar empresas especializadas em consultoria de vendas, como a Protagnst. Essas empresas trazem como vantagem o fato de terem uma equipe inteira voltada à prospecção e análise de negócios. Assim, o retorno costuma ser mais rápido e assertivo.
A consultoria comercial B2B pode abranger diversos temas, dentre eles:
- Prospecção e geração de oportunidades comerciais B2B
- Aumento da taxa de conversão
- Up Sell e Cross Sell
- Estratégia de Marketing e de vendas
- Posicionamento
- Definição de proposta única de vendas
- Objeções – como contorná-las
- Organização e estruturação do processo de vendas
- Implementação de um CRM (Customer Relationship Management)
- Definição das etapas do funil de vendas
- Fechamento de vendas: identificação do que está acontecendo e como converter mais
- Identificação de perfil e definição de cargos de vendas
- Definição de políticas de remuneração, comissionamento e desconto
- Estrutura e definição de precifição com base em margem de lucro e valor agregado
- Etapa de qualificação de leads: como identificar quem realmente tem interesse?
- Contratação e recrutamento de vendedores e pré-vendedores
- Definicação de estratégias de vendas e modelos de negócio
- Levantamento de cases de sucesso
- Aumento do ticket médio
- Diminuir ciclo de vendas (prazo médio de negociação com as empresas)
- Construção da verdadeira máquina de vendas
- Criação da proposta única de valor
- Uso de gatilhos mentais para vendas
- O que é SDR em vendas
- O que é prospecção
- Prospecção de novos clientes
- BDR em vendas
- Uso do gatilho da escassez
Neste artigo, vamos mostrar como a contratação de um consultor ou de uma empresa de consultoria de vendas pode ser o ponto de inflexão para o seu negócio. Seja de forma fixa ou por intermédio de um contrato de prestação de serviços, um bom consultor de vendas é capaz de melhorar sua forma de negociar ou mesmo oferecer novas oportunidades.
A seguir, conheça tudo sobre a consultoria de vendas e por quê você deveria pensar em contratar também a sua.
Sumário
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- Mas, afinal, o que faz um consultor de vendas?
- Qual a diferença entre um consultor de vendas e um vendedor?
- Por que contratar um consultor ou consultoria de vendas?
- Etapas de uma consultoria de vendas
- Principais atividades de um consultor de vendas
- O que faz um consultor de vendas externas?
- O que faz um consultor de vendas internas ou de inside sales?
- Qual o salário de um consultor de vendas?
- Consultor de vendas comissionado
- Consultor de vendas autônomo
- Áreas de atuação
- Diferença para um representante de vendas
- Cursos para consultores de vendas
- E o que faz uma consultoria de vendas?
- O que fazer antes de contratar uma consultoria de vendas?
- Consultor de vendas B2B
- Motivos que afetam as vendas
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Mas, afinal, o que faz um consultor de vendas?
Consultor de vendas é um profissional que tem por função encontrar e implantar soluções que melhorem de ponta a ponta o processo de vendas de uma empresa. Trata-se de um profissional que precisa estar atento às mudanças de mercado, de forma a identificar e planejar as melhores estratégias de vendas.
Consultores de vendas são profissionais contratados por empresas para fornecer treinamento de vendas, consultoria de vendas e outros serviços relacionados a vendas.
Ele é o profissional indicado para melhorar a conversão de leads para sua empresa, uma vez que aplica todo o seu conhecimento e capacidade analítica para influenciar pessoas, melhorar o ticket médio e o total de clientes.
Fazer a prospecção de clientes, apresentar a empresa e seus produtos e serviços, descobrir as necessidades dos clientes e formatar soluções a partir delas, bem como negociar os termos dos negócios também se trata do resumo de o que faz um consultor de vendas.
Se você já conhece o funil de vendas, o consultor é aquela pessoa que se encarrega de levar o cliente ao topo dele e garantir, na sequência, que chegue até a conversão.
O consultor de vendas conduz a venda como se estivesse dando uma consultoria para o cliente. Ele aplica técnicas de vendas consultivas, fazendo com que o lead receba valor agregado durante o processo de vendas.
O consultor de vendas faz o que exatamente? Ele ajuda o cliente a tomar uma melhor decisão de compra. Ele pode oferecer seus serviços, ou, as vezes, até recomendar o concorrente, caso esse cliente não seja o seu perfil de cliente ideal. O consultor comercial faz recomendações, e dá sugestões e conselhos durante o processo de vendas. Mais que vender, ele inicia um relacionamento com o cliente.
Esse tipo de profissional é cada vez mais importante para a empresa, em especial em tempos de crise – como a que se desencadeou com a pandemia. Afinal, com a retração dos negócios, quem consome e quem oferece precisa ser certeiro em suas escolhas. Há pouca margem para apostas, e é justamente por isso que ter um profissional capaz de potencializar os resultados pode fazer toda a diferença.
Em tempos de crise, as decisões são tomadas de forma colegiada. Isso significa que normalmente a opção que prevalece não é a de menor custo, mas, é aquela que possui menor risco. A de menor risco normalmente custa mais caro. Logo, para vender mais na crise: ofereça segurança. Ofereça e se comprometa com a entrega.
Se você quiser contratar uma empresa comprometida com as suas vendas, considere a consultoria de vendas da Protagnst. Prencha o formulário para agendar um bate papo.
O Consultor de vendas pode ser representado tanto pelo vendedor, que faz a venda consultiva e complexa, quanto pode ser um consultor comercial externo, que identifica as necessidades da empresa, e propõe melhorias, baseado nas necessidades de cada empresa.
Os consultores de vendas são frequentemente chamados para ajudar uma empresa com um problema ou objetivo específico. Eles podem ser contratados para qualquer coisa, desde fornecer atendimento ao cliente até melhorar as campanhas de marketing da empresa.
Os consultores de vendas podem trabalhar por contrato ou podem ser contratados como funcionários em tempo integral. De qualquer forma, eles normalmente trabalharão em estreita colaboração com a equipe de gerenciamento e os executivos da empresa para desenvolver soluções que ajudarão a empresa a atingir seus objetivos.
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Qual a diferença entre um consultor de vendas e um vendedor? E o closer ou consultor comercial?
Em muitos casos, principalmente em vendas consultivas e em inside sales (vendas internas), nós utilizamos o termo consultor de vendas, consultor comercial ou até o termo closer para representar a mesma coisa: o vendedor.
Consultorias comerciais como a Protagnst têm equipes de consultores de vendas ou consultores comerciais, que são responsáveis por entregar projetos de consultorias em vendas. Nesses casos, nós fazemos um diagnóstico para entender as necessidades de cada empresa, e a partir disso, oferecer soluções aderentes a necessidade de cada empresa.
Além destes nomes citados, nós também temos o cargo de executivos de contas ou Key Account Executive, que também fica responsável pelo setor comercial da empresa.
Como citamos, o consultor de vendas faz uma venda consultiva e durante o processo de atendimento ao potencial cliente, ele vai entendendo as necessidades do cliente, fazendo um diagnóstico para verificar o que o cliente precisa, para então fazer a relação com as suas soluções de vendas e verificar se faz ou não faz sentido continuar a venda.
O consultor de vendas dá uma consultoria comercial durante esse processo de atendimento. E este processo, é visto durante todos os momentos da venda. Durante a apresentação de proposta, a qualificação do lead, ou mesmo durante o processo de fechamento de vendas, é importante o consultor de vendas entender a necessidade do cliente e fazer uma venda boa.
Por outro lado, existem diversos tipos de vendedores. Muitos vendedores atuam como consultores de vendas, mas, nem todos são assim. Alguns deles atuam como tiradores de pedidos. Eles apenas anotam o que o cliente quer e tiram pedidos. Muitas vezes negociam apenas descontos ou formas de pagamento.
Há os vendedores que trabalham a venda apenas pensando em seu próprio benefício. Oferecem planos mais caros, que vão trazer comissões maiores, e argumentam de vantagens que nem sempre são benéficas para o cliente. O problema desse tipo de atitude é que constrói muitas vendas ruins, gerando cancelamentos (ou churn) ,diminuindo o LTV (Lifetime Value) da empresa.
Quando incentivamos vendas forçadas, apesar de aumentar o ticket, podemos criar um outro problema: o aumento de vendas canceladas. Isso traz insegurança para o planejamento de qualquer negócio, fazendo com que o vendedor mais atrapalhe que ajude. Apesar de aumentar o ticket com estratégias de upsell e cross sell, o vendedor que vende pela comissão, deixa de entender a necessidade do cliente e pode fazer uma venda, que atrapalhará a empresa no futuro.
Variações incluem, mas, não se limitam a outras nomenclaturas, como por exemplo, o hunter, que pode ser um vendedor ou pré-vendedor, Sales Development Representative, que trabalha buscando novas oportunidades. Veja as diferenças entre um Hunter e um Farmer.
Hunter x Farmer
O Hunter, como o nome diz, é o caçador. É quem vai atrás de novas oportunidades e precisa ser alimentado por uma área de pré-vendas ou fazer diferentes tipos de prospectação para conseguir novos clientes e fechar acordos comerciais.
Já o Farmer, é o fazendeiro. No sentido literal, o fazendeiro cuida bem da plantação e depois colhe os frutos. Nesse sentiod, o farmer é o que hoje temos como área de customer success. Ele é responsável pelo sucesso do cliente, mas, mais que isso, ele consegue identificar produtos ou serviços que podem ser ofertados ao comprador, de forma a fazer o que chamamos de upsell ou cross sell (veja artigo sobre o tema).
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Por que contratar uma consultoria de vendas?
A consultoria de vendas e marketing é essencial para um negócio que está com dificuldade de gerar leads ou com oportunidades de melhoria na sua área comercial.
Se você não gosta de vender ou está passando por algum problema relacionado a baixa performance de vendas, você provavelmente deveria considerar a contratação de um consultor de vendas.
A consultoria de vendas vai te ajudar a alavancar suas vendas e seu resultado financeiro como um todo. Pode trazer previsibilidade para seu funil de vendas e muita maturidade no seu processo de outbound marketing.
É possível trabalhar especializado em vendas internas. Neste caso, iremos focar na consultoria de inside sales para o seu negócio.
Caso você não saiba o que é inbound e outbound, visite este artigo. Se você tem interesse em contratar a Protagnst, preencha o formulário e agende uma conversa com um de nossos especialistas.
Etapas de uma consultoria de vendas
Normalmente as consultorias comerciais possuem uma metodologia a ser seguida. Nenhum consultor experiente vai dar soluções ou forçar uma mudança sem entender o cenário da empresa.
Pré-Diagnóstico, Negociação e Etapa Comercial
Durante esta etapa o vendedor ou consultor comercial faz uma série de questionamentos para criar um primeiro diagnóstico. Neste primeiro diagnóstico, a ideia é identificar as maiores necessidades da empresa, e com base nisso, fazer criar uma proposta, apresentá-la e fechar o contrato inicial.
No contrato inicial, o vendedor deverá estimar o tamanho da equipe, prazo e necessidades do cliente para criar uma proposta aderente as suas necessidades. Independentemente da necessidade, a ideia é chegar num acordo comercial inicial, no qual o cliente já possa contar com esse orçamento.
Aprovada a proposta, inicia-se o trabalho mais profundo da consultoria.
Diagnóstico e Análise do histórico passado
Nesta etapa da consultoria, o que acontece mesmo é um diagnóstico mais aprofundado da situação. É importante levantar o que o cliente possui em relação ao comercial e a áreas complementares ao comercial, que podem influenciar no trabalho.
O Diagnóstico empresarial serve para identificar as necessidades do negócio, e levantar pontos fortes, que podem ser melhorados ou mantidos. Um bom consultor vai estudar a parte qualitativa e quantitativa do negócio, e por isso, precisa de acesso ao histórico passado.
Projeções, fluxo de caixa, histórico passado, scripts, processo (in)definidos, roteiros e outros materiais de vendas. Tudo isso é importante para analisar o estado atual e criar uma primeira visão do negócio.
Definição de objetivos e estado desejado
A maioria dos consultores costumam ter frases prontas. Mas, existe uma máxima, de Alice no país das maravilhas, que serve para esta etapa.
Para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve
Apesar de bem simples, isso é bem real. Com o diagnóstico em mãos, é possível entender a situação atual da empresa. Com a situação atual da empresa em mãos, é preciso entender as oportunidades e o estado desejado.
A gente costuma brincar que o Excel (ou qualquer outro aplicativo de planilhas) aceita qualquer número. Na teoria, tudo é muito bonito, mas, na prática, colocar tudo para funcionar é muito difícil. Isso acontece porque não existe ciência exata.
É importante definir onde se quer chegar, pois é a partir dessa definição de objetivos, que temos mais clareza do trabalho a ser seguido. Uma vez que definimos o estado desejado, em inglês conhecido como “To Be”, fica mais fácil entender as expectativa em relação ao trabalho do consultor de vendas.
É neste momento que o consultor precisa ser crítico e criar uma expectativa realista em relação ao trabalho. Não adianta prometer o mundo, e entregar 10% disso. É importante setar algo realista para que o trabalho não tenha sensação de algo frustrante.
Quer ajudar para definir suas metas? Preencha o formulário para iniciarmos um bate papo agora mesmo.
Plano de ação
Toda consultoria precisa de metodologia e organização para saber se o projeto está bem encaminhado. Existem inúmeras metodologias de plano de ação como PDCA, 5W2H, to-dos simples.
O plano de ação é o conjunto de ações, que define responsáveis, prazos e tudo o que for importante para que aquele projeto saia do papel. O papel do consultor muitas vezes vira de gerente de projetos, garantindo que todo mundo fez o que deveria fazer.
Na consultoria da Protagnst, boa parte das ações são realizadas pelo nosso time, assim como uma parte, fica com o cliente. É importante essa interação para que o resultado da consultoria traga maiores retornos para o cliente.
Acompanhamento da implementação
Talvez essa seja a etapa mais importante da consultoria. Uma consultoria que só entrega relatórios e documentos bonitos, deixa de entregar o mais importante: a gestão da mudança.
O papel do consultor é estudar o estado atual da empresa, definir os objetivos, e criar um plano de ação para chegar lá. Acompanhar essa implementação em reuniões semanais, quinzenais ou mensais é fundamental para fazer o negócio acontecer.
Portanto, se você deseja ter resultados, precisa avaliar como está indo a implementação da consultoria de vendas.
Principais atividades de um consultor de vendas
De maneira prática, as atividades inerentes a um consultor de vendas variam muito. Elas dependem sobretudo do regime de contratação, do tamanho da equipe e das atribuições recebidas.
Um consultor de vendas pode, por exemplo, ter de atender clientes por telefone ou de forma presencial, apresentando os produtos, realizando cadastros, esclarecendo dúvidas e, de forma mais efetiva, realizando os pedidos.
Cabe também a um consultor negociar preços e oferecer propostas comerciais. A partir disso, ele elabora relatórios técnicos, estabelece metas e planeja ações futuras.
Se atuar diretamente na linha de frente das vendas, cabe ao consultor também manter o relacionamento com o cliente no pós-venda. Isso assegura que tudo o que foi negociado está sendo efetivamente realizado e oferece a chance de a negociação se tornar perene.
Por outro lado, muitos consultores atuam mais no planejamento comercial – como uma consultoria propriamente dita. Nesse caso, sua função é realizar um amplo estudo de área e de oportunidades de negócios.
A partir disso, ele analisa as possibilidades da empresa para a qual trabalha e coloca em prática um plano de ação que pode envolver os mais diversos setores.
Pela natureza do serviço, consultores de vendas que atuam diretamente com os gestores costumam demonstrar resultados mais efetivos.
O primeiro passo, que todo consultor ou consultoria de vendas tem de fazer é entender a situação atual. Normalmente chamamos esta etapa de diagnóstico. É no diagnóstico que vamos identificar como está a situação atual, quais são os objetivos e o que precisamos fazer para chegar lá.
Após entender a situação, é possível identificar os problemas, para então propor qualquer tipo de solução. Dependendo da situação, o consultor de vendas identificará que o problema não está apenas na área de vendas, mas, na área de operações, por exemplo.
É importante ter senso crítico, conseguir identificar os objetivos do contratante e propor soluções, que realmente vão fazer o cliente atingir os resultados que ele gostaria de atingir.
Vale ressaltar que, em geral, consultores de vendas são divididos em dois tipos: externos e internos. A seguir, vamos apresentar cada um deles.
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O que faz um consultor de vendas externas?
O consultor de vendas externas – ou “externo”, como também é chamado – atua diretamente nas vendas e vai até o cliente para atendê-lo, por isso do nome venda externa, pois ocorre fora da empresa que está tentando vender. Diferentemente de um vendedor comum, porém, ele faz isso com base em uma série de características previamente conhecidas.
Isso porque analisar o mercado e suas tendências, conhecer a fundo os potenciais clientes e desenvolver uma relação mútua de confiança é o que faz um consultor de vendas externas. Ou seja, ele vai muito além de simplesmente oferecer novos produtos ou serviços.
Mais do que um vendedor, cabe a ele oferecer consultoria tanto para a empresa para a qual trabalha quanto para o cliente. É um caminho de mão dupla: o consultor de vendas sabe o que a empresa pode oferecer e sabe o que o cliente quer, pode e precisa. Assim, cabe a ele formatar o negócio nos melhores termos para todos.
Além disso, cabe a ele atuar como mediador em casos em que as transações não se desenvolvem a contento.
Por tudo isso, um consultor de vendas externas precisa ter um perfil multidisciplinar. É preciso ser comunicativo e eloquente ao mesmo tempo em que precisa entender de administração e estar atento aos movimentos da economia.
O vendedor externo precisa observar o seu ambiente e detalhes da empresa que está prospectando ou prestando um serviço. Serão esses detalhes sutis que criarão maior empatia durante as negociações e poderão fazer com quo consultor de vendas externas tenha um desempenho melhor, que se fizesse tudo de maneira remota.
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O que faz um consultor de vendas internas ou de inside sales?
Vendas internas, ou inside sales, são cada vez mais comuns, e ganharam destaque ainda maior desde o início da pandemia.
A Protagnst é uma consultoria de inside sales. Se você quiser conhecer mais, preencha nosso formulário para agendar uma conversa.
De forma resumida, uma venda interna – ou remota – é aquela que se realiza sem a necessidade de encontro presencial. Ela se faz dentro da estrutura da própria empresa, seja por intermédio de ligações telefônicas ou outro meio, como um call ou uma videconferência.
Ainda que uma conversa olho no olho possa muitas vezes fazer a diferença na hora de fechar uma negociação, encontros presenciais estão sujeitos a uma série de fatores que precisam ser considerados pelas empresas.
Uma das mais importantes envolve custos.
Imagine, por exemplo, um consultor business to business (B2B) de uma empresa do interior do Rio Grande do Sul que está negociando um volume considerável de mercadoria com um atacado com sede em Pernambuco.
O consultor realizou todo o trabalho prévio de prospecção e análise de mercado e decidiu viajar a Pernambuco para tentar finalizar o negócio. Ao fim da reunião com os responsáveis de lá, porém, o negócio não prosperou.
Nessa situação, a empresa precisou investir em passagens aéreas, hospedagem, transporte interno e alimentação, além do todo o tempo que se “perdeu” com locomoção, para uma transação que, infelizmente, não se concretizou.
Todo esse custo teria sido bastante reduzido se a negociação toda tivesse se desenvolvido de maneira interna.
Essa, aliás, é uma tendência que se difundiu muito com a pandemia, que obrigou companhias aéreas a reduzir voos e ampliou o trabalho remoto.
A Protagnst é especialista em consultoria de vendas internas. Ficou interessado? Preencha o formulário abaixo e agende uma reunião virtual.
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Qual o salário de um consultor de vendas?
Essa resposta precisa ser colocada em perspectiva, porque varia muito a partir de uma série de fatores.
Em empresas cujas vendas envolvem valores elevados, em especial no trato B2B, o salário de um consultor de vendas tem padrão acima da média de mercado.
Dito isso, um consultor de vendas “normal” no Brasil ganha, em média, R$ 1.372,62 para uma jornada de trabalho de 43 horas por semana.
Os dados são de 2021 e foram levantados pela plataforma salario.com.br a partir de dados oficiais do Novo CAGED, eSocial e Empregador Web.
O site vagas.com, por sua vez, informa que o salário médio de um consultor de vendas no país é de R$ 2.360,00 – que, como você pode perceber, é bem acima dos dados oficiais.
Isso não quer dizer, contudo, que a remuneração esteja errada. Ao contrário, é bem provável que os valores da plataforma de empregos estejam mais próximos da realidade.
A diferença nos números se explica pelo critério utilizado. Enquanto o salario.com se ampara na remuneração registrada em carteira de trabalho tanto por quem foi contratado quanto por demitidos em 2020, o vagas.com calcula a partir do registro de ofertas de empregos.
Assim, os dados refletem os números que o mercado considera corretos para o momento.
Vale ressaltar, contudo, que isso é uma média nacional. Os valores variam em cada estado. No geral, um consultor de vendas recebe mais no Rio Grande do Sul e menos no Mato Grosso do Sul, por exemplo.
Consultores de vendas costumam ganhar um % sobre as vendas que fecham ou sobre os projetos que atuam. Isso significa que este valor, que mencionamos, é apenas o valor do salário do vendedor, sem considerar bônus por desempenho e comissões por fechamentos.
Comissões vão variar de acordo com o negócio, mas, em média tendem a ser de 1% a 10% do valor brut negociado. Tudo depende do ticket médio e da complexidade da negociação. Para uma venda de 1 milhão de reais, uma comissã0 de 0,5% representa R$ 5.000,00. Nada mal para quem fez uma venda. Se a comissão fosse de 2%, por exemplo, ela seria R$ 20.000,00. No caso de uma comissã0 de 10%, estamos falando de R$ 100.000,00.
Cada empresa tem sua regra e nem todo vendedor é comissionado. Existem consultores que trabalham por projetos e pela entrega de cada projeto recebem uma comissão com base no valor negociado pelo projeto.
Quer um emprego em inside sales? Confira nossa página de empregos disponíveis.
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Consultor de vendas comissionado
Uma forma comum de aumentar as vendas – e, por consequência, os ganhos – é atuar como consultor de vendas comissionado.
Nesses casos, a remuneração aumenta a partir dos resultados que se apresentarem. A comissão pode vir tanto por volume de vendas quando pela criação ou manutenção de contratos com novos ou antigos clientes.
É importante ressaltar que, mesmo que a comissão seja um incentivo extra, ela não pode servir simplesmente como gatilho para vendas sem critérios. Afinal, como estamos mostrando, o grande diferencial de um consultor de vendas é sua capacidade de analisar o negócio e desenvolvê-lo da melhor forma.
Isso porque a função de um consultor é garantir vendas de maneira perene, e não ocasional.
Como mencionado anteriormente, cada vendedor poderá ter um valor diferente de comissionamento, de acordo com as regras de cada empresa.
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Consultor de vendas autônomo ou representante comercial
Você deve estar se perguntando, o que faz o representante comercial, certo? O consultor de vendas autônomo é um profissional que atua sem ter vínculo empregatício com determinada empresa. Em muitos casos, é o famoso representante comercial ou representante de vendas. O representante pode ser exclusivo de uma marca ou pode atuar com várias.
Para que tenha sucesso, ele deve ter muita disciplina e proatividade, pois deve ir atrás de seus próprios clientes.
Suas funções são semelhantes, mas ele tem maior liberdade de atuação, o que muitas vezes pode trazer vantagens.
Dentre elas está o fato de o consultor de vendas autônomo ser capaz de ter uma visão mais imparcial da empresa para a qual está prestando serviços, estando dessa forma livre de eventuais “vícios”. Assim, o trabalho tende a se desenvolver dentro de parâmetros que se consideram mais adequados.
Afinal, qual a vantagem do representante comercial? O que faz o representante de vendas?
Outra vantagem é o potencial que um consultor autônomo tem de aumentar seu networking. Trabalhando por conta própria, ele pode expandir sua área de atuação e se desenvolver ainda mais.
Para a empresa, contar com a força de vendas de representantes comerciais competentes é excelente, pois a empresa remunera somente o resultado. Ou seja, para a empresa, o custo de venda acaba sendo bem menor, pois não precisa investir em prospecção de clientes ou geração de leads b2b.
Se o profissional for bom, para ele também é uma vantagem trabalhar neste modelo, pois permite criar carteiras de clientes e um ótimo relacionamento, usufruindo de boas comissões. Um bom consultor autônomo pode ter salários que chegam a mais de R$ 10.000,00.
É preciso ter cuidado, contudo, para não extrapolar suas funções e acabar desenvolvendo o trabalho sem a devida atenção ou estudo – o que, no fim das contas, acabaria atrapalhando seus serviços no futuro.
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Áreas de atuação
As áreas de atuação de um consultor variam, mas antes de mais nada é preciso esclarecer que há dois tipos de consultor de vendas: o interno e o externo. É possível também atuar em questões mais estratégicas e em questões mais operacionais.
Tudo depende do nicho de atuação do consultor. E cada empresa vai ter um problema. A Protagnst consegue identificar seu problema e propor a melhor solução para ele através de uma venda consultiva. Preencha o formulário, compartilhe conosco um pouco de sua história e seus problemas, que iremos entrar em contato para agendar um bate papo.
O profissional que atua internamente é um executivo de vendas que busca alta performance, enquanto que o consultor de vendas externo presta serviços para empresas e busca aprimorar os serviços delas.
Dito isso, em grande escala, um consultor pode atuar de modo a estruturar todo o processo de vendas. Além de prospectar clientes e qualificar leads, ele atua diretamente na negociação e acompanha inclusive as etapas de pós-venda.
Em outras palavras, ele busca entender ao máximo as necessidades do cliente para formatar em conjunto a melhor solução.
Essas atividades são primordiais tanto nos modelos de negócios tradicionais quanto no e-commerce, cujo modelo se expandiu muito nos últimos anos no Brasil e teve um boom ainda maior com a pandemia.
De acordo com o objetivo de cada empresa ou com os problemas identificados, a consultoria de vendas vai ter uma atuação mais ativa e mais focada em determinado ponto do processo. É papel do consultor participar da transformação de cada empresa, fazendo com que ela tenha sucesso.
Em uma escala menor, o consultor de vendas pode atuar junto a lojas ou estabelecimentos autônomos, bem como ter sua própria empresa para prestar consultoria a outras, de todos os tamanhos.
Nesse sentido, um consultor de vendas externo busca qualificar o funil de vendas, realizar estudo e diagnóstico de pontos vulneráveis, capacitar a equipe de vendas e buscar soluções para a melhoria dos negócios.
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Diferença para um representante de vendas
Afinal. O que faz um represenante de vendas? Existem inúmeras diferenças de um consultor de vendas para um representante de vendas. E o motivo é até simples: as funções são diferentes.
Já mostramos que o consultor de vendas é um profissional que busca uma visão mais ampla do negócio. Ele elabora estratégias comerciais do início ao fim. Sua função é analisar os processos, encontrar os gargalos e buscar as melhores soluções.
O consultor pode atuar tanto internamente em uma empresa quanto de forma autônoma. Seu cliente é a empresa para a qual presta seus serviços, que é feito de maneira estruturada e personalizada. Afinal, as soluções que servem para um negócio podem não ser as mesmas para outro.
O representante de vendas, por sua vez, é um profissional que faz a ligação entre a empresa e o consumidor. Sua função é negociar os produtos ou serviços que a empresa que ele representa oferece.
Pode-se dizer de certa forma que o representante de vendas é, no fundo, um vendedor. Mas é preciso ter em mente que se trata de um profissional que vai além disso.
Um representante de vendas atua estudando o mercado e os clientes em potencial. Ele não é um simples vendedor que chega com um catálogo de produtos e tenta negociar o máximo possível. Ao contrário, o representante procura adequar o que a empresa representada oferece ao que a empresa ou consumidor com a qual ele lida precisa.
Em outras palavras, um representante de vendas busca sempre uma negociação ganha-ganha.
Assim como consultores, um representante de vendas pode atuar diretamente para uma empresa ou de forma autônoma. Nesse caso, firma-se um contrato de prestação de serviços que especifica a relação comercial. Ele pode estabelecer eventual exclusividade para representação de marca, área de atuação e até mesmo ajuda de custo.
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Cursos para consultores de vendas
Não é exigido um diploma específico para quem deseja se tornar um consultor de vendas, mas ter graduação em determinadas áreas costuma ser um diferencial importante. Afinal, ter uma boa base facilita o entendimento da dinâmica dos mercados e ajuda na construção de um bom networking.
Por tratar de negócios, a formação em Administração de Empresas costuma se adequar bem a consultores de vendas. A graduação dura quatro anos e é multidisciplinar, oferecendo conhecimentos de finanças, marketing, recursos humanos, produção e teoria organizacional.
Além disso, bons cursos na área frequentemente apresentam as melhores práticas do momento, o que ajuda a entender melhor como funcionam os mercados.
Nesse mesmo sentido, graduação em Economia também se apresenta como adequada a consultores de empresa. Um dos diferenciais é entender o desenvolvimento dos mercados e prever suas movimentações, o que pode fazer toda a diferença, em especial nas relações business to business (B2B).
Graduação em áreas ligadas ao Marketing e à Comunicação Social também se apresentam como interessantes a quem quer seguir carreira como consultor de venda.
Cursos específicos de marketing costumam ter na grade curricular disciplinas ligadas à indústria, varejo e serviços, com bastante foco em negócios.
Já na comunicação social, em especial nas graduações de publicidade e relações públicas, o profissional aprende técnicas para lidar com o meio corporativo e com o marketing no sentido de se comunicar melhor, além de se deparar com disciplinas voltadas à gestão de negócios.
Além de cursos mais tradicionais como os citados, atualmente existem outras graduações como a de gestão comercial, que é focada na gestão de vendas. Esses cursos normalmente tem uma duração mais curta, pois são tecnólogos, porém são 100% focados em vendas.
A prática vai ajudar muito o consultor, pois ele poderá aportar para o processo de forma mais estratégica. Nem todos vão ter estudo, mas, aquele que conhecer e ter vivência, conseguirá enxergar oportunidades de aplicar metodologias, processos e a sua própria experiência em outras empresas que estejam passando por dificuldades parecidas com as que ele já passou.
O perfil do consultor sempre deve ser consultivo. De dar soluções e propor o melhor resultado para o cliente.
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E o que faz uma consultoria de vendas?
Uma consultoria de vendas é uma empresa que auxilia outras a construirem ou melhorarem suas estratégias de negócios.
De cara, uma consultoria de vendas traz duas novidades para qualquer outra empresa: um olhar externo – e, portanto, mais crítico – e o know-how de vendas, ou seja de técnicas comerciais, que muitas vezes podem ser aplicadas.
Quando temos uma empresa, principalmente se ela já tiver alguns anos de mercado, é relativamente comum nos acomodarmos ou, então, termos um olhar pouco crítico ao negócio. Afinal, se o faturamento está dentro de um padrão razoável, a tendência é considerar que a empresa está sendo bem gerida.
O problema é que muitas vezes há um espaço enorme para crescimento que é desperdiçado. E isso acontece por comodismo, equipe de vendas desmotivada, falhas no funil de vendas ou mesmo por análise insuficiente de mercado.
Empresas especialistas em consultoria de vendas, como a Protagnst, atuam identificando gargalos internos, analisando o potencial de mercado e aplicando estratégias mais efetivas de vendas.
Uma consultoria de vendas é capaz de reestruturar todo o setor comercial, oferecendo padronização de processos e treinamento.
Em outra área de atuação, elas são capazes de atuar diretamente na prospecção de clientes e encaminhamento de novos negócios.
O que fazer antes de contratar uma consultoria de vendas
O primeiro passo é você fazer uma avaliação própria da situação de sua empresa. Afinal, se você considera que sua empresa precisa de uma nova visão para a área de vendas, é sinal de que você reconhece que ela não está fluindo como deve.
Por isso, faça uma análise prévia desse setor na sua empresa. Ele possui profissionais devidamente capacitados ou em bom número? Os resultados que a área de vendas apresenta são constantes – e, se forem, em números relevantes?
Em suma, pondere bem quais são suas necessidades.
Feito isso, procure por uma consultoria de vendas que consiga atender às suas demandas. Como você sabe, essa é uma área vital para a empresa, e entregá-la nas mãos de aventureiros ou de pessoas com pouca experiência na área pode ser fatal.
Procure entender os cases e buscar depoimentos de outros profissionais que já atuaram com a empresa. Na Protagnst, nós temos vários clientes que já obtiveram e continuam obtendo excelentes resultados. Por isso, recomendamos que você busque referências e converse com um cliente da empresa.
Boas empresas de consultoria de vendas, ou mesmo profissionais autônomos da área, possuem capacidade para levar mais conhecimento, experiência, dar agilidade aos processos e apresentar soluções para retornos mais rápidos.
Há consultores autônomos muito bons e com potencial para realmente fazer a área de vendas crescer, mas às vezes vale mais a pena investir em empresas de consultoria.
Elas levam como vantagem o fato de ter vários profissionais à disposição para trabalhar os diferentes aspectos de uma venda.
Em vez de concentrar todas as etapas em um único consultor, uma equipe maior permite intervenções mais agudas em cada detalhe. Assim, os resultados tendem a vir mais rapidamente e de forma mais assertiva.
Consultor de vendas B2B
Um consultor de vendas que atua no segmento business to business (B2B) costuma ter um perfil mais analítico do que aquele que atua no segmento business to consummer (B2C). Isso porque sua demanda é outra.
Um consultor de vendas B2B opera em negociações ditas complexas, uma vez que envolvem grandes quantias financeiras, mais de um tomador de decisão no processo, vendas maiores e contratos em geral mais longos. Tudo isso faz com que as negociações e o próprio período do acordo sejam maiores.
Isso não quer dizer, contudo, que a relação B2B seja mais difícil. Antes pelo contrário.
Um consultor de vendas que consegue desenvolver uma boa estratégia comercial entre empresas precisa ser um profissional mais atento às necessidades delas, e por isso costuma ter uma relação mais próxima. Ele estuda mais cada uma das pontas e faz conexões mais firmes entre elas.
Por isso mesmo, esse profissional precisa ser ainda mais atualizado do que a média. Estar por dentro dos rumos da economia, conhecer bem a região geográfica e seu potencial e prever movimentos futuros é, mais do que um diferencial, uma necessidade.
Um consultor de vendas B2B também costuma auferir remunerações mais altas do que um consultor B2C. Isso porque, como dito, o volume financeiro envolvido nas negociações é bem maior.
É preciso considerar, contudo, que o fechamento de negócios é bem mais complexo e demorado. Pense, por exemplo, em um consultor que opera junto a empresas que produzem grandes equipamentos para outras empresas. As vendas, nesses casos, envolvem maiores somas, mas se dão em quantidade muito menor.
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Motivos que afetam as vendas
Existe uma série de fatores capaz de afetar as vendas de uma empresa. Eles passam desde problemas envolvendo a atuação de profissionais de vendas a métodos empregados. E o que faz um consultor de vendas é justamente tentar entender essas falhas e buscar as soluções.
A seguir, vamos mostrar algumas das principais.
Dificuldade de recrutamento e seleção de vendedores
Ter sucesso nas vendas passa também por ter profissionais qualificados para esse fim. A questão é que é preciso definir bem qual o perfil que ser quer para a sua empresa.
Em outras palavras, vendedores experientes e que demonstraram bons resultados em outros lugares não necessariamente darão certo se o perfil não se adequar ao seu negócio.
Encontrar bons vendedores não é uma tarefa das mais simples, e ter o auxílio de um bom consultor de vendas para isso pode fazer a diferença.
Isso porque o recrutamento e seleção precisa considerar diversos pontos. Um dos principais são as habilidades específicas dos vendedores e as competências técnicas e comportamentais para cada cargo.
Todos os profissionais, seja de vendas ou em qualquer outro ramo, têm pontos fortes e fracos. É por isso que se deve considerar o produto ou serviço que se está oferecendo na hora de recrutar seus vendedores.
Além disso, alguns vendedores são extremamente eficientes buscando clientes, enquanto outros têm facilidade em converter leads quando são procurados. Os dois perfis são interessantes, mas podem não funcionar quando se depararem com oportunidades às quais não estiverem acostumados.
Ao mesmo tempo, em um mercado altamente competitivo, uma boa remuneração costuma atrair os melhores profissionais. Estabelecer planos de metas e comissões atrativas costuma ajudar.
A maioria dos profissionais são contratados pelo seu currículo e pelo perfil técnico, mas, são demitidos por conta do seu perfil comportamental e suas atitudes. Portanto, escolher uma pessoa com a discipina e comportamento correto é o mínimo que você deve fazer para ter uma equipe campeã de vendas.
Falta de gestão por indicadores
Um ponto importante para manter qualquer empresa saudável é ter uma boa gestão de indicadores.
São dados dos mais diversos setores da empresa que permitem avaliar e monitorar as atividades. Os indicadores mostram como está o andamento de projetos, o material em estoque em relação à sua capacidade logística, o desenvolvimento de programas internos, as vendas, entre outros.
Em resumo, são os indicadores que permitem definir as metas e como está acontecendo, de fato, o desenvolvimento delas.
A falta de gestão por indicadores é especialmente ruim na área de vendas. Afinal, este é um setor primordial para a geração de receitas.
Os indicadores mais comuns a se observar no setor de vendas – além, é claro, do total de negócios fechados – são o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), o ticket médio de seu cliente, a duração do ciclo de vendas e a taxa de conversão. Soma-se a isso o total de potenciais clientes que de fato se transformam em um para sua empresa.
Medir os resultados de maneira a ter dados reais é uma ótima forma de conhecer eventuais falhas de processo e verificar os gargalos.
Em vendas, normalmente medimos o esforço e o resultado. O esforço é medido pela quantidade de ações que imprimos no processo. Pode ser a quantidade de ligações que eu realizo. A quantidade de e-mails enviados, e assim por diante.
Já o resultado é o resultado final do processo. Isso pode representar a quantidade de vendas realizadas, a taxa de conversão e assim por diante.
Num processo de gestão comercial, considere sempre os dois tipos de indicadores para o seu processo. Se você não possui nada e está perdido, preencha nosso formulário para entender como a Protagnst irá te ajudar no processo.
Falta de estratégia de vendas
Construir uma marca é um processo difícil, e torná-la conhecida no mercado é igualmente algo que demanda tempo. E estratégia.
Uma empresa só se torna conhecida se ela angaria clientes. Afinal, é mais seguro negociar com quem já satisfez outras pessoas ou empresas do que com quem não tem muito o que mostrar.
Gerar vendas e aumentar suas receitas passa por ter uma boa estratégia de vendas – que é diferente de um processo de vendas, que abordaremos logo adiante.
Uma estratégia de vendas estabelece quais os objetivos comerciais que se quer atingir, quando se pretende atingir e como fazer para atingir.
Quando uma empresa não define esses três pontos básicos, ela está navegando sem um norte. E o problema disso é que, assim que aparecerem as primeiras tormentas, a chance de se perder definitivamente o curso é maior.
Uma boa estratégia de vendas passa por prever um crescimento sustentável da empresa. Isso considera a ampliação da carteira de clientes com o passar do tempo e, claro, a manutenção daqueles com quem você já estabeleceu negócios.
Estudos já demonstraram que conquistar um cliente novo demanda um esforço que pode ser cinco vezes maior do que manter um já existente. Por isso que vender mais para quem já negociou com sua empresa é de suma importância. Um bom profissional sabe disso. E é o que faz um consultor de vendas.
Além disso, se a empresa não possui um posicionamento claro, dificilmente venderá bem para o seu público-alvo. Você deve considerar entender bem o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) e entender quais os benefícios seu produto proporciona. Se não souber os benefícios, o mínimo que precisa saber, são as dores que o seu cliente sofre e que você consegue resolver.
Falta de geração de oportunidades comerciais
Conquistar e fidelizar clientes é o desejo de todo mundo que tem um negócio, e talvez por isso você se impressione com a quantidade de oportunidades comerciais que são deixadas de lado.
Estudos apontam que mais de 80% das oportunidades de negócios são perdidas ao longo de uma negociação, chegando a 90% em alguns casos. A diferença está no ramo do negócio e no local onde eles acontecem.
Esse número demonstra claramente que há, sim, muitas chances de se fechar negócios com clientes novos ou antigos. Falta, portanto, qualificar o processo.
Dentre os motivos apontados para tantas oportunidades perdidas está a falta de persistência na negociação. Não se trata, obviamente, de forçar uma tratativa, mas sim de identificar melhor as necessidades e apresentar as devidas soluções aos clientes.
Vale ressaltar que, dentre as oportunidades perdidas, cerca de 20% delas costumam ser retomadas em até seis meses. Dessas, um quarto delas acabam se tornando efetivamente um negócio.
A Protagnst é especialista neste assunto. E pode te ajudar não só com a estratégia, mas, com treinamento, ferramentas e até disponibilizando de gente para poder operar o seu pré-vendas. Vamos ser sua equipe de pré-vendas. Saiba como.
Taxa de conversão baixa
Quem tem um negócio, em especial online, sabe da importância da taxa de conversão – aquela que é resultado da equação total de tráfego/conversão de leads.
Ter um site com alta audiência – ou, em comparação, uma loja física com muitas visitas –, mas que converte pouco em finalização de negócios, é um forte indicativo de que há falhas no processo de venda.
No mundo dos negócios B2B, isso é especialmente danoso. Elaborar uma estratégia de vendas nesse tipo de transação em geral demanda alto investimento.
É preciso muita pesquisa, horas de negociações – muitas vezes presenciais e em cidades longe da sede da empresa – e o trabalho conjunto de diversos setores. E se tudo isso não representar um negócio, tudo será desperdiçado.
Uma baixa taxa de conversão sinaliza de forma clara que há algum gargalo. E ele pode estar em uma ou em várias etapas do processo de vendas, o que será mais facilmente identificável com a ajuda de um consultor de vendas.
Falhas na conversão podem acontecer simplesmente por um erro de posicionamento, com o time de vendas atuando junto a possíveis clientes que não representam de fato o público-alvo.
Por outro lado, o alvo pode ser o certo, mas a forma de aproximação ou o tipo de abordagem estarem equivocados – e isso seria um erro ainda maior, porque claramente seria uma oportunidade desperdiçada.
E o que faz um consultor de vendas em meio a isso? Ele é capaz de avaliar todas as etapas e reposicionar a equipe de vendas a partir de seu diagnóstico, tornado a atuação dela mais certeira.
Muitas vezes a baixa taxa de conversão se deve ao fato de não existir um funil de vendas definido. As etapas e técnicas de fechamento não são utilizadas, o que fazem com que seu processo fique estagnado e você fique esperando os clientes fecharem. Você precisa controlar o processo e saber como avançar nas negociações sem incomodar o potencial cliente.
Proposta de valor não transmite benefícios
Bons negócios são aqueles que geram ganhos para todos os lados, e isso é primordial nas transações B2B.
Um erro comum nas vendas é estabelecer valores de negociação que se tornam vantajosos para apenas um dos lados. E isso não importa se a vantagem foi para quem comprou ou para quem vendeu.
Quando sua empresa vende um produto ou serviço a valores que, no fim das contas, não representarão ganho ao seu cliente, isso se tornará apenas um negócio ocasional. Afinal, é bem improvável que ele volte a negociar com você se considerar que seu gasto não valeu a pena.
Da mesma forma, quando você negocia a valores abaixo do que sua empresa de fato precisa como retorno, é o seu próprio negócio que passa a correr riscos.
Estabelecer uma relação benéfica às duas pontas do negócio é o que faz um consultor de vendas, dentre tantas outras coisas. Ele analisa o mercado, o potencial do cliente e o que é economicamente viável para a sua empresa.
Quando a proposta de valor é muito técnica, normalmente ela é focada exclusivamente em características e não em benefícios. Isso faz com que a empresa deixa de vender, já que o comprador quer responder sempre a uma pergunta essencial: o que eu ganho com isso?
Se você não souber como responder a essa pergunta e só falar de características da sua solução, estará perdendo tempo seu e do seu potencial cliente. Portanto, pense bem em como você pode transformar o negócio do seu cliente.
Se está com dificuldades nisso, preencha o formulário e converse com a nossa equipe o quanto antes.
Processo de vendas não existe
Ter um setor de vendas na empresa é muito importante para garantir a viabilidade do seu negócio, e é justamente por isso que é preciso dar atenção especial a ele.
Pouco adianta ter uma equipe que se dedica às vendas se ela não se amparar em um processo de vendas claro e bem definido. Se não for assim, as transações acabarão sendo apenas ocasionais.
Estabelecer um processo de vendas orienta toda a equipe em cada uma das etapas para fechamento de negócios, da prospecção à qualificação dos leads, da conexão com eles à apresentação dos produtos ou serviços, até culminar no fechamento.
Quando a empresa não define um processo de vendas, tudo fica disforme. O treinamento de novos vendedores fica sem norte, e esse é o primeiro passo para a equipe apresentar resultados diferentes – e ruins.
Se as etapas não forem bem definidas, o investimento de recursos na busca por clientes também acabará sendo maior. Afinal, cada um deles demandará uma estratégia única, quando a aplicação em escala poderia ficar muito mais fácil e assertiva se houvesse parâmetros a se seguir.
Excesso de burocracia
Outro fator que muitas vezes trava a negociação entre empresas é o excesso de burocracia.
Infelizmente, o Brasil registra muitos casos de tentativas de golpes em negociações, o que obriga as empresas a tomarem o máximo de cuidados. Assim, não é raro que se peça envio de cópias de contrato social e outras comprovações jurídicas para uma simples apresentação de propostas.
Utilizar-se de uma consultoria de vendas estabelecida e reconhecida no mercado reduz esse tipo de entrave e possibilita que as negociações fluam naturalmente.
Veja bem o que sua empresa precisa antes de enviar uma proposta. Muitas vezes você perde um negócio por burocratizar seu processo de vendas.
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Considerações finais
Como vimos, ainda que a área de vendas seja uma das mais importantes para qualquer empresa, muitas vezes ela não tem a devida atenção.
Seja por não padronizar ações, seja por falhas nas diversas etapas de um processo de vendas, muitas vezes potenciais negócios são deixados para trás. Estudos já demonstraram que cerca de 80% das oportunidades são perdidas porque a negociação não evoluiu como deveria.
Convenhamos: isso atrapalha o crescimento sustentável de qualquer empresa e pode ter impactos danosos para o futuro dos negócios.
Por isso, valer-se da contratação de empresas de consultoria ou mesmo de consultores de vendas, sejam eles próprios ou autônomos, é uma prática que sempre deve ser avaliada.
Esses profissionais têm por natureza estudar o mercado onde atuam, conhecer a fundo os clientes – ou potenciais clientes – e estabelecer relações duradouras a partir de boas práticas de negociação, que consideram o modelo ganha-ganha. Ou seja, é bom para quem vende, é bom para quem compra.
Ampliar as possibilidades de negócios e estabelecer pontes duradouras entre empresas e clientes – sejam eles consumidores finais ou outras empresas – é o que faz um consultor de vendas.
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