Qualquer empresa se beneficia ao compreender o que é perfil de cliente ideal (ICP, na sigla inglesa para Ideal Customer Profile). Dessa maneira, todos os vendedores gostariam de fazer bons negócios com clientes engajados e interessados, não é mesmo?

Semelhantemente, encontrar essas empresas entre os seus leads é algo viabilizado, precisamente pelo Ideal Customer Profile (ICP). Assim sendo, além de contribuir com a equipe de marketing na realização de campanhas mais eficientes, os clientes ideais têm função estratégica nas suas vendas, qual seja, a de aprimorar a área, mediante abordagens certeiras e elevação nas conversões.

Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, o conceito de Ideal Customer Profile (ICP), os motivos para identificá-lo, as principais diferenças entre outros conceitos – como persona e público-alvo –, dentre outras informações relevantes. Boa leitura!

O que é perfil de cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP)?

Conforme sua nomenclatura sugere, o Ideal Customer Profile (ICP) consiste na descrição do melhor cliente para o seu negócio. Por exemplo, desde a perspectiva do mercado B2B, trata-se de empresas que constem com um perfil adequado e boas condições de aplicação da solução que você oferece.

É a pessoa ideal dentro do tipo de empresa ideal, que se encaixa com o que a sua empresa oferece, o que resulta em uma troca da sua empresa com a empresa do seu cliente ideal. Para isso, é preciso entender com quem você deve falar, que tipo de benefício é mais valorizado pelo seu cliente e como você vai fazer para que isso tudo dê certo.

Dito de outra forma, as soluções em que o seu negócio é capaz de entregar melhores resultados e, consequentemente, obter ganhos significativos. Em suma, é aquela empresa possuidora de altos níveis de afinidade (ou fit) com seu negócio e, assim, maiores probabilidades de crescimento.

Além de ser a empresa certa, é a pessoa certa dentro da empresa.

De modo geral, a empresa que deve ser considerada como sua potencial cliente deverá possuir:

  • Características que a tornem apta a receber os seus serviços e/ou produtos (a sua solução);
  • Condições de maturidade para a compra;
  • Elementos mínimos de sustentabilidade exigidos (ou todas as características que você considera importantes, como localização, quantidade de funcionários, faturamento, dentre outras);
  • Prioridade na resolução do problema em questão;
  • Recursos financeiros para arcar com os pagamentos;
  • Um problema que seu serviço e/ou produto realmente poderá resolver.

Além dessas características, essa empresa deverá ser capaz de utilizar exitosamente a sua solução, com potencial eficiente de expansão e a chance de se tornar uma “evangelizadora” de sua marca, propagando naturalmente os seus serviços.

Por que identificar o ICP?

Segundo o adágio popular: “quem vende para todos não vende, na prática, para ninguém”. Há uma sabedoria presente (certamente, não em todos) os vaticínios do senso comum.

Primordialmente, é bem melhor “atacar” seus possíveis clientes com precisão, à maneira dos snipers, em vez de atirar para todo canto visando captar leads – incluindo aqueles que não dispõem de recursos suficientes, interesse ou condições mínimas para serem convertidos em clientes.

Sobretudo, ainda que essa dinâmica pareça, em um primeiro momento, confusa, a verdade é que ao identificar o Ideal Customer Profile, sua organização conseguirá empreender ações para manter os clientes – mesmo que estes precisem de certas atribuições prévias.

Considere uma empresa de geração de leads B2B como exemplo. Desde o ponto de vista do seu perfil de cliente ideal, uma de suas atribuições centrais consiste em contar com um setor ou área comercial bem definida.

Se isso não ocorre, de nada adianta se esforçar para a geração de contatos, pois não há vendedores para dar prosseguimento aos processos. Em termos práticos, sua organização não deverá atender todos os clientes que aparecerem.

Continuando neste mesmo exemplo, reflita sobre o que ocorreria se a organização pretendesse atender todos os ramos: lojas físicas, construção civil, instituições educativas, empresas de softwares, ­e-commerces, indústrias, varejistas, consultorias, transportadoras e quais outros tipos de segmento.

Evidentemente, isso é – ao menos teoricamente – possível. Porém, todos os colaboradores teriam que dominar os detalhes de diferentes segmentos, a fim de criar estratégias eficazes a cada um, dificultando a escala e o trabalho do seu negócio.

Quanto mais você foca em um nicho, mais você entende a dor daquele nicho e como a sua empresa pode atender aquele segmento com excelência. Ao especializar-se, sua empresa passa a ter autoridade e pode até cobrar mais caro pelo serviço, já que é especialista no assunto.

Você preferiria fazer uma cirurgia no coração com um clínico geral ou com um médico especializado em cirurgias do coração e que já fez mais de 150 cirúrgias ao longo da sua carreira? A pergunta pode parecer meio óbvia, mas, o lead também vai ter suas dúvidas no momento em que decidir contratar por um ou outro serviço.

Por isso, ao tornar sua empresa referência em um nicho, você passa a ser enxergado não mais como a melhor opção, mas, como a única opção que de fato resolve o problema que o seu lead possui.

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o que é perfil de cliente ideal

Atendimento a nichos específicos

A princípio, ao criar o seu ICP, atender a um ramo ou segmento específico é bem mais fácil, uma vez que isso contribui para realizar melhores entregas e, também, para que a sua organização se torne especializada nesse setor.

Em contrapartida, além de se concentrar em um segmento, simplificando a atuação de sua equipe, o perfil de cliente ideal é uma espécie de norteador de todos os esforços e estratégias do seu negócio.

Isso inclui tanto a realização de treinamentos focados, aquisição de cursos, time estratégico e comercial, entre outros. Engana-se quem, eventualmente, considera que o direcionamento de ações a um nicho específico pode reduzir a quantidade de vendas.

Acontece, na prática, o exato oposto: ao focar no nicho em que você é autoridade, sua mensagem fica mais focada e a comunicação passa a conectar muito mais com o seu perfil de cliente ideal.

Esse é um excelente modo de ter indicações assertivas, se tornar referência no setor e aprimorar sua escalabilidade. Isso para não citar a possibilidade de cobrar mais por seus serviços. Quanto mais especializado e mais específico, mais caro você pode cobrar pela solução, que por não atender a todos, atende muito bem uma pequena parcela da população.

O lead passa a entender que você realmente entende do negócio dele, e não apenas de vendas.

Afinal, a sua organização é “a” especialista em um determinado segmento. Se – o que é improvável – essa atuação não der certo, bastará se direcionar a um outro nicho.

Riscos de não identificar o ICP

Um dos principais riscos em não identificar corretamente o seu perfil de cliente ideal consiste em atrair prospects errados, isto é, pessoas que não concluirão a compra – ou que, na melhor das hipóteses, comprarão apenas uma vez pelos motivos errados.

Em consequência, eles se frustrarão com o seu serviço, produto, marca e/ou empresa. Por sua vez, isso pode ocasionar comentários negativos acerca do seu negócio, comprometendo sua credibilidade junto ao mercado.

Inegavelmente, os vendedores gastarão energia e tempo com o público errado, deixando de conferir a atenção necessária aos clientes que podem trazer mais resultados e efetivamente se beneficiarão com seus serviços e/ou produtos.

Quando iniciamos nossa jornada na Protagnst, nós nos esforçamos para vender ao máximo. Nossa taxa de conversão estava exorbitante e tudo parecia mil maravilhas. Porém, ao atender clientes, que demandavam muito tempo ou que não sabiam definir quem eram o seus ICPs, nós passamos a ter dificuldade de entregar resultado.

Ao entender que o nosso cliente precisa de um direcionamento e não pode atacar 50 frentes simultâneas, mas, deve focar em poucas e que tenham chance de fechar negócio, a Protagnst passou a entender o que faria a sua consultoria de inside sales ser mais assertiva.

Logo depois, sua organização não obterá os retornos esperados das ações de vendas e marketing, pois esses investimentos não serão direcionados de modo focado e inteligente. Em suma, sobrarão poucas verbas para realizar investimentos voltados à prospecção dos clientes de maior potencial.

Você dispenderá dinheiro e esforço nas atividades erradas e pode chegar na conclusão de que determinada estratégia não funciona.

Para impedir que isso aconteça, é imprescindível definir o ICP antes de buscar novos compradores para o seu negócio. De maneira idêntica, os clientes a serem priorizados devem ser aqueles que fazem a empresa prosperar e são mais lucrativos.

Quais são as diferenças entre público-alvo, persona e ICP?

Entre os erros mais cometidos nas estratégias de marketing, destaca-se o fato de não definir todos os perfis ou, também, acreditar que todos eles são iguais. Para não cometer esse mesmo tipo de falha, confira as principais diferenças a seguir.

Persona

É um personagem considerado semifictício, representando o cliente de seu negócio. A persona é criada com base em informações de comportamentos reais que são extraídas das pesquisas dos clientes atuais. Os dados são compilados e, posteriormente, comparados.

Para exemplificar, vamos imaginar uma persona B2B: Paulo, gerente de compras, ele desempenha funções cruciais na indústria de móveis em que atua, tais como pesquisas de matérias-primas, sendo o responsável pelas compras e pelos orçamentos. Portanto, é possível compor um esquema:

  • Trabalha em uma indústria com 200 funcionários que pretende crescer;
  • Possui graduação em Administração de Empresas e pós-graduação em Finanças;
  • É gerente de compras, tem 34 anos, 2 filhos, casado.

Objetivos:

  • Encontrar novas e eficientes formas de automação;
  • Elevar a qualidade dos seus produtos sem, para tanto, impactar significativamente os atuais custos;
  • Trabalhar com fornecedores de confiança.

Dores, desafios e problemas:

  • Paulo gostaria de terceirizar, com o auxílio de novos parceiros, o processo que sua organização emprega para extrair madeira, de modo a obter opções diversificadas;
  • Não está contente com a atual situação da produção, uma vez que não encontra uma forma capa de reduzir o excesso de custos gerados;
  • Lida com altos custos de produção, à medida que uma parte do processo é efetuada manualmente (o que não produz cortes padronizados), causando grandes desperdícios;
  • Não tem tempo disponível para encontrar novos fornecedores, pois necessita lidar com aqueles com os quais já trabalha.

Veja mais detalhes sobre persona nesse artigo.

Público-alvo

Essa definição é bem mais abrangente, apresentando certas características do público-alvo do seu negócio, sem maiores especificidades.

Por exemplo: homens de 32 a 45 anos, graduados, casados e com emprego fixo, que trabalham em grandes ou médias organizações brasileiras. A renda mensal gira em torno de R$ 7 mil a R$ 10 mil.

ICP (Ideal Customer Profile)

O que é perfil de cliente ideal consiste, como mencionado, na representação do melhor cliente para a sua empresa, partindo do detalhamento de informações e dados demográficos. Um perfil de cliente ideal pode ter, inclusive, mais do que uma persona definida.

Pensando em uma indústria, elaboramos o seguinte esquema:

  • Quem? Homem, com média de 4o anos;
  • Cargos ocupados: analista de compras/suprimentos, gestor de compras/suprimentos, encarregado de compras/suprimentos, supervisor de compras/suprimentos, gestor de produção, supervisor de um setor responsável pelas embalagens, gerente de produção, sócio da empresa, gerente administrativo;
  • Segmento de atuação: indústria alimentícia;
  • Produtos fabricados: grãos (café, pipoca, milho, arroz, feijão), cereais diversos, ração para animais (gatos e cães), café (grão e moído), erva-mate;
  • Produção ideal: entre 150 e 250 toneladas por mês;
  • Modo de empacotamento: parte automatizado e parte manual;
  • Quantidade de funcionários: acima de 30;
  • Porte da empresa: empresa de médio a grande porte com faturamnento de no mínimo R$ 60 milhões ao ano;
  • Região de atuação: território nacional, com restrições em alguns estados, devido à distância e aos altos custos finais para os clientes (Tocantins, Amapá, Roraima, Acre, Maranhão, Pará e Amazonas).

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o que é perfil de cliente ideal

Quais são as vantagens de realizar essa definição?

Você já pensou como seria ótimo fazer negócios exclusivamente para clientes com alto potencial de compras? De maneira idêntica, isso facilitaria o trabalho de sua equipe comercial, não é mesmo? Agora, pare de imaginar: essa é mais do que uma mera possibilidade com a definição de seu ICP.

Decerto, a sua organização pode explorar incontáveis oportunidades ao se concentrar em um segmento para o qual ninguém ofereceu soluções apropriadas ou descobriu seu potencial lucrativo. Entre as principais vantagens de definir o seu perfil ideal de cliente, tenha em mente as seguintes:

Aumento da taxa de conversão

Ao focar os seus esforços no seu ICP, você passa a ficar expert no tema e a focar nos clientes que possuem maior probabilidade de comprar de você. Você para de mandar sua mensagem para todos e passa a entender quem realmente precisa do seu produto ou serviço e utiliza isso de maneira estratégica.

A consequência desse foco é o aumento da taxa de conversão. Com leads melhores no topo do funil de vendas, seu processo passa a converter mais. Seja utitlizando marketing inbound ou outbound.

Especialização

A possibilidade de se concentrar em um determinado ramo do mercado torna seu negócio especializado na entrega de bons resultados a ele. Aliás, você poderá treinar seus colaboradores para realizar sempre essas entregas a todos os clientes.

Os próprios colaboradores vão entender mais sobre esse nicho e vão poder trocar experiência entre eles para entregar um resultado melhor para o seu cliente. Especializar significa aprofundar mais no problema ou dor de um determinado segmentado e apresentar soluções mais assertivas para aquele problema, que ele pode sofrer.

Se você perceber, por exemplo, que uma determinada estratégia funcionou bem a um cliente, bastará replicá-la para outros de modo personalizado, uma vez que os negócios são similares.

ROI (Retorno sobre o Investimento)

Quando você destina verbas para os leads e canais certos, o ROI se torna maior. A saber, você conseguirá ter uma previsão mais certeira sobre as receitas e, obviamente, os gastos.

Com um retorno superior aos seus investimentos, a partir de ações direcionadas ao seu perfil de cliente ideal, você poderá aumentar a aquisição de clientes, fortalecendo os vínculos entre o seu público ideal e a sua marca.

Tanto no inbound, quanto no outbound mkt, as campanhas de marketing acabam sendo mais assertivas quando você tem muito claro quem é o seu perfil de cliente ideal. Pensar nele, faz com que você pense em vários pontos, desde os mais básicos como: onde ele está, quais redes sociais utiliza e como se comporta, para que você possa definir qual o melhor método para atingi-los de maneira a obter excelentes resultados.

Ao colocar na ponta do lapis, é muito mais assertivo você pagar mais caro para veícular um anúncio onde o seu cliente realmente está, do que tentar fazer anúncios em redes ou sites, que ele não está anunciando.

Da mesma forma, no outbound marketing, é imprescindível buscar pelo tomador de decisão. Isso signfica que os seus esforços deverão estar direcionados para encontra-lo e aí tentar de fato gerar uma oportunidade comercial.

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Mercado B2B

Para o mercado B2B – no qual as vendas são relativamente mais complexas – o ICP é a melhor escolha. Com ela, você pode replicar e desenvolver as melhores estratégias a um dado segmento, simplificando os ciclos de vendas.

Vale ressaltar, ainda, que o perfil de cliente ideal é imprescindível para nortear todos os seus processos e abordagens de vendas. Caso você tenha dificuldade organizar um processo de prospecção de clientes, visite esta página.

Leads qualificados

Após definir o seu perfil de cliente ideal, você elevará a qualidade dos leads captados. De acordo com o direcionamento do foco para um perfil determinado, ficará muito mais fácil encontrá-los e atingi-los. Seja no inbound, seja no outbound.

Se quiser aprender as diferenças entre o inbound e outbound, você pode ler este artigo.

Setor comercial mais efetivo

Tendo o seu perfil de cliente ideal em mãos, você fará filtros destinados a prospectar os clientes com as características mais adequadas. Se, por exemplo, o seu segmento é industrial e surge uma empresa que oferta cursos online, você poderá, até mesmo, aprender com isso.

Porém, terá que fazer com que o decisor compreenda que o que a sua organização comercializa não serve a ela, ou que os produtos não são condizentes com esse segmento.

A definição de filtros é relevante, pois não permite que você perca tempo na apresentação de propostas que não se encaixam com o fit de seu negócio.

Ou seja, o ICP permite operar de modo alinhado ao marketing, que transmite os leads mais qualificados, repassando-os para o setor de vendas. Este, por sua vez, é capaz de convertê-los, com mais facilidade, em clientes.

É uma relação na qual todos saem ganhando. A definição do ICP ajuda a turbinar o setor comercial de modo geral.

Fechando negócios com os clientes ideais, os relacionamentos também são facilitados.

Clientes satisfeitos e engajados não são propensos a cancelar (“churn”). Tais clientes podem, também, se tornar promotores de sua empresa, fazendo recomendações para familiares e amigos, em sites de avaliações e nas redes sociais.

Essas indicações são excelentes para fazer o seu negócio crescer. Mas, depender delas, pode ser perigoso para o seu negócio.

O LTV (Lifetime Value) é outra métrica significativamente impactada, consistindo no período no qual os consumidores permanecem ativos na sua empresa, nos valores que eles geram para o negócio enquanto são clientes.

Melhor conhecimento de seu público

Desse modo, uma vez que o ICP esteja definido, ficará mais simples compreender as preferências e necessidades do público que o seu negócio deseja atrair.

O foco no ICP poderá direcionar, adicionalmente, as suas pesquisas (coletas e análises de dados), no intuito de adquirir novos conhecimentos acerca desse grupo.

Quanto maior o entendimento do negócio do seu ICP, maior o entendimento de suas dores, e de quais os benefícios que a sua solução oferece. Isso significa, que você vai aprender a talhar uma mensagem muito mais assertiva e que conecta muito melhor com o seu público-alvo.

Ter conhecimento do público, dos jargões e de como funciona o mercado pode ajudar a aumentar a conversão, já que o cliente pode gerar mais empatia com a forma que você trabalha e será mais fácil de fechar novos contratos, pois você entenderá muito bem daquele negócio.

Segmentação e personalização das ações

Tendo mais conhecimentos acerca do público que você quer atingir, é possível elaborar ações de vendas e marketing direcionadas, precisamente, ao ICP. Tal segmentação aumenta as probabilidades de chegar a ele e, assim, converter em clientes os seus prospects.

Em virtude de uma boa definição do ICP, ficará mais fácil realizar cada abordagem de vendas, tornando-as verdadeiramente eficazes. Por causa disso, os profissionais de vendas dedicarão mais energia para contactar indivíduos que estão, de fato, interessados em seus serviços e/ou produtos. Sem mencionar a facilidade de construir propostas comerciais mais adequadas.

Em vez de procurar pelos 400 funcionários da empresa, você vai atrás apenas do tomador de decisão de cada empresa, o que permite que sua mensagem seja muito mais assertiva. Será mais difícil chegar no tomador de decisão, mas, com a mensagem certa, será muito melhor falar individualmente com ele(a), do que tentar fazer uma propaganda para um público incerto e rezar para atingi-lo.

o que é perfil de cliente ideal

Como definir o ICP da sua organização?

Agora, você já entendeu melhor as formas pelas quais o ICP pode trazer vantagens ao seu negócio, certo? A partir de agora, deve aprender os elementos centrais para defini-lo.

A propósito, não se esqueça de que já possui todo o necessário para ter o seu ICP: os seus clientes atuais.

Analise os seus clientes atuais

A melhor coleta de dados é aquela realizada sobre os seus clientes atuais. Dessa maneira, identifique e analise os clientes que a sua empresa já tem. Uma boa ideia é começar detectando quem são seus melhores compradores, ou seja, os que geram mais receita e dão menos trabalho. Delineie suas características comuns, respondendo:

  • Quais foram suas portas de entrada e decisores: o cliente entrou na sua empresa por meio de qual setor? Quem foram os decisores e influenciadores que contribuíram para efetivar a aquisição de sua solução?
  • Quais problemas foram resolvidos? Quais são as dores recorrentes que as suas soluções resolvem?
  • Qual o principal benefício que a sua solução oferece? Você economiza dinheiro? Faz o seu cliente ganhar tempo? Faz ele ganhar mais dinheiro? Gera mais oportunidades?
  • Qual é o nicho ou segmento: atacado, serviço, varejo ou indústria?
  • Qual é seu porte: micros, grandes, médias ou pequenas empresas? Outra forma é utilizar o faturamento como base: até R$ 50 mil, R$ 100 mil, R$ 300 mil, R$ 1 milhão? Quanto ela necessita faturar para poder pagar pela sua solução?
  • Qual o ticket médio do seu cliente? Ele é compatível com uma empresa que pode pagar pela solução que você oferece? Faz sentido para ele contratar e ainda ter benefícios claros?
  • Quais são os clientes ideais: produza uma lista contendo, pelo menos, quinze deles. Quais apresentam as maiores taxas de conversão nas vendas, isto é, os que são mais fáceis de vender? Quais possuem maior facilidade de entrega? Quais os principais cases de sucesso?

Existem diversas metodologias para definir o seu Ideal Customer Profile. Além das análises apresentadas, uma forma de organizar esses dados, seria através de planilhas. Se você colocar tudo isso em uma planilha, poderá analisar e entender o segmento, porte, região geográfica e vários outros detalhes do seu perfil de cliente ideal, como renda, problema ou dor que a sua solução resolve e muito mais.

Ao planilhar, você terá estatísticas e poderá verificar aquela que faz mais sentido para você.

Um exemplo de ICP na prática seria: donos de agências de marketing de pequeno porte, cujo dono faz o processo de vendas e não possuem um processo de prospectação ativa, ou que dependam de indicações para gerar novos clientes, e que faturem até R$ 150.000,00 por mês. A sua principal dor é a falta de geração de leads e a instabilidade dos números.

No caso, a nossa solução de geração de leads qualificados, é muito assertiva, pois conecta as agências de marketing com clientes potenciais, como e-commerces e outros nichos, que necessitam de campanhas de marketing digital para alavancar as vendas.

Quer saber mais sobre como podemos ajudá-lo? Visite nossa página, que explica um pouco sobre a nossa consultoria de inside sales.

Não tenho clientes e estou começando um negócio novo. Como eu faço para encontrar meu perfil de cliente ideal?

E agora? Como você vai fazer para criar o seu perfil de cliente ideal se a sua empresa é nova e não tem histórico para poder resgatar? Se vocês nunca venderam nada e não possuem assertividade no processo?

No caso de empresas que não tenham nenhum case, nenhum cliente, o negócio é criar hipóteses. Você deve pensar:

  • Quais nichos poderiam se beneficiar da minha solução?
  • Com quem eu devo falar dentro dessas empresas?
  • Quais problemas eles possuem que eu consigo resolver com a minha solução?
  • Quem influencia na tomada de decisão?
  • Qual garantia posso oferecer para que meu perfil de cliente ideal queira fechar o contrato na hora?

Ao responder esssas perguntas você terá uma hipótese de nicho e deverá testar. Pode testar no inbound ou no outbound e a ideia é fazer campanhas para atingir esse público até validar um nicho, que realmente sofra com esses problemas. Quando conseguir uma reunião, faça perguntas e anote as respostas, pois com base nelas, você poderá adaptar o seu discurso para criar um ICP mais assertivo.

Avalie, ainda, os clientes que deixam maiores quantias no seu negócio e apresentam os melhores resultados. Assim, você extrairá o máximo ao saber definir o que é perfil de cliente ideal.

Como validar seu cliente ideal?

Esta é uma etapa tão ou mais importante do que aquela em que você traça o perfil de cliente ideal. Afinal, por mais que você tenha feito os estudos de mercado, pesquisas e cruzamento de dados com esmero, o que você tem até aqui é uma hipótese. Assim, é preciso ver se seu ICP funciona na prática.

Em outras palavras, é preciso validá-lo.

Muitas vezes, o perfil que se traçou pode ter tido alguma influência sazonal, ter tido algum viés por conta de determinado ciclo econômico ou mesmo não ter se baseado na amostragem adequada. E imagine as consequências (negativas) para seu setor de vendas se toda a estratégia já tiver sido redesenhada para isso.

Assim, o ideal é começar com uma espécie de grupo controle. Mantenha a maior parte da estratégia calcada no perfil ideal de cliente que você já possui, e crie apenas uma célula para validar o novo ICP.

Esse novo grupo irá fazer testes por um determinado período. Ele poderá ser curto, de até três meses, nos casos em que a frequência de negócios for alta; ou mais longo, no caso de negócios B2B em que as vendas costumam ser mais espaçadas.

Independentemente do tempo que durar o seu grupo controle, estude com afinco como se comportam as métricas de vendas. Caso o retorno seja satisfatório, seu cliente ideal estará validado e o passo seguinte será adequar os processos de vendas a ele. Por outro lado, se o retorno ficar abaixo do que se esperava, é hora de rever a construção de seu ICP.

E quais métricas devo utilizar para validar meu perfil de cliente ideal (ICP)?

Como sabemos, existem inúmeras métricas possíveis de serem calculadas em vendas – todas muito importantes. Para validar um ICP, contudo, três delas tendem a ser suficientes: a taxa de conversão, o ticket médio e o CAC.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é uma métrica que demostra o percentual que foi convertido entre uma etapa e outra durante o ciclo de vendas. Ela determina o tempo que leva cada possível comprador para avançar em cada um dos estágios do funil de vendas – além, é claro, se eles chegaram até o fim dele.

Ao se calcular a taxa de conversão, é possível saber quanto tempo leva para um prospect se transformar em lead, o lead virar uma oportunidade de venda, a oportunidade se transformar em uma negociação, e para essa negociação, enfim, ser concluída com uma venda.

Trata-se de uma métrica muito importante, porque é ela que dá um retrato final sobre a estratégia de vendas que a empresa está aplicando.

Ticket médio

Como você já sabe, o ticket médio é o valor que uma empresa costuma auferir com suas vendas dentro de um determinado período.

Trata-se de um indicador muito importante, porque é ele que demonstra o valor médio das vendas da sua empresa – e é isso que irá dar a você as garantias de que o faturamento da empresa está em bons patamares ou não.

Para calcular o ticket médio, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas dentro do período.

Custo de aquisição

Definir o perfil do cliente ideal é fundamental para empresas que buscam conquistar novos. Afinal, quem trabalha com vendas sabe que conseguir um novo cliente é uma tarefa que demanda muitas conversas, negociações e união de esforços.

Em ambientes B2B, às vezes também demanda viagens de negócios, contratações de consultorias e assim por diante.

Tudo isso exige investimentos financeiros, que são atrelados ao que chamamos de Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

O cálculo do CAC considera o total investido pela empresa em todos os setores e faz uma relação com o total de clientes efetivamente conquistados.

Ainda tem dúvidas de como colocar tudo isso em prática? Conte com a ajuda da consultoria em vendas da Protagnst.

Como atrair seu Ideal Customer Profile?

Definido o perfil de cliente ideal, o passo seguinte, claro, é chegar até ele ou, no caminho inverso, fazer com que ele chegue até você. Dito de outra forma, você deve partir para algum tipo de prospecção, ativa ou passiva.

A prospecção ativa foca na busca direta por clientes. Esse tipo de busca tem como principal vantagem o fato de apresentar resultados mais rápidos – principalmente se você definiu seu ICP corretamente.

Para que a abordagem seja efetiva, porém, é preciso tomar alguns cuidados. Um deles é utilizar os canais de comunicação adequados. Cold calls, cold e-mails e uso de redes sociais são bons exemplos de como se fazer um primeiro contato.

Por outro lado, você pode também querer atrair novos clientes por meio de prospecção passiva. Ela é mais barata, porém com retornos mais demorados.

Se optar por esse modelo, seu foco deverá ser na produção de conteúdo ideal – “o que ele busca?” – e na oferta dele através da plataforma correta. Assim, a abordagem poderá ser através de vídeos, textos, postagens nas redes sociais e outros.

O que fazer se eu me deparar com um potencial cliente que não se encaixa no ICP?

Esta é uma questão bastante sensível, que precisa ser analisada caso a caso. Mas, em geral, querer atender a todos os potenciais clientes que aparecem é um erro.

Pode parecer um contrassenso – afinal, temos reiterado diversas vezes que a conquista de um cliente é uma tarefa difícil. A questão é que investir em potenciais clientes que sua equipe de vendas sabe que não geram resultados pode ser um tiro no pé.

Primeiro, porque isso aumenta o seu CAC. Imagine os esforços que se despendeu para tentar conquistar um cliente que, no fim, desistiu do negócio. E caso seu custo de aquisição de clientes já for alto ao natural, o prejuízo é ainda maior.

Segundo que, mesmo que você de fato acabe conquistando uma nova venda, corre o risco de esse novo cliente ficar insatisfeito com o seu produto ou serviço. Assim, a venda terá sido de ocasião, o que renderá apenas aumento fugaz de caixa. Por outro lado, poderá render comentários negativos sobre sua empresa e prejudicar outros negócios.

É por isso que, cada vez mais, devemos olhar com mais atenção às vendas consultivas. Com essa prática – que nada mais é do que avaliar as reais necessidades de um cliente ou potencial cliente para que se possa desenhar a melhor proposta para ele – o foco no ICP é maior.

E, se ele não se encaixar no tipo de negócio que você efetivamente pode oferecer, é possível encaminhá-lo para algum parceiro que atenda melhor às suas dores.

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