Gatekeepers: guia definitivo de como passar com sucesso
Afinal, o que é o gatekeeper? Se você é um profissional de vendas B2B, provavelmente já se deparou com a figura do “gatekeeper” em sua abordagem. Os gatekeepers são aqueles responsáveis por filtrar e controlar o acesso aos tomadores de decisão dentro das empresas. Neste guia definitivo, vamos explorar estratégias eficazes para passar pelos gatekeepers e alcançar seu objetivo de vendas. Ao longo deste artigo, abordaremos diferentes técnicas e dicas que ajudarão você a driblar os gatekeepers e a alcançar as pessoas certas para fechar negócios. Vamos mergulhar nessas estratégias eficientes e aprender como você pode superar esse desafio e expandir suas oportunidades de vendas B2B. Gatekeepers: guia definitivo de como passar pelos guardiões no contexto de vendas B2B Gatekeepers são profissionais responsáveis por controlar o acesso aos decisores de compra em empresas. Eles são os guardiões que tentam filtrar ligações e e-mails indesejados para proteger seus superiores de vendedores indesejados. É fundamental saber como lidar com esses gatekeepers para ter sucesso nas vendas B2B. Aqui estão algumas dicas importantes: 1. Seja educado e cordial: Trate os gatekeepers com respeito e educação. Eles são pessoas com quem você precisa construir um relacionamento, então trate-os como aliados e não como obstáculos. 2. Seja claro e objetivo: Quando entrar em contato com um gatekeeper, seja claro sobre o motivo da sua ligação ou e-mail. Evite rodeios e vá direto ao ponto. 3. Estude a empresa: Conhecer a empresa em que o gatekeeper trabalha pode te ajudar a estabelecer uma conexão e a demonstrar que você é um profissional bem informado. 4. Construa relacionamentos: Tente estabelecer uma relação de confiança com os gatekeepers. Se eles sentirem que você é alguém confiável e que pode agregar valor, será mais provável que eles te permitam acesso aos decisores de compra. 5. Utilize gatilhos de autoridade: Se você tem alguma conquista ou reconhecimento que possa gerar credibilidade, mencione isso ao gatekeeper. Isso pode te ajudar a ganhar sua confiança e a passar para a próxima etapa do processo de vendas. 6. Seja persistente: Nem sempre será fácil passar pelos gatekeepers, mas a persistência é fundamental. Continue tentando e buscando formas criativas de se conectar com os decisores de compra. 7. Não explique muito: Nem sempre será fácil passar pelos gatekeepers, mas a persistência é fundamental. Continue tentando e buscando formas criativas de se conectar com os decisores de compra. 8. Fale com confiança e com familiaridade: Nem sempre será fácil passar pelos gatekeepers, mas a persistência é fundamental. Continue tentando e buscando formas criativas de se conectar com os decisores de compra. Lembrando que cada empresa e cada gatekeeper são diferentes, então é importante adaptar essas dicas para a sua realidade. Com paciência, estratégia e foco, é possível passar pelos gatekeepers e alcançar o sucesso nas vendas B2B. 1. Compreendendo o papel dos gatekeepers Antes de começarmos, é crucial entendermos o papel dos gatekeepers nas organizações. Eles atuam como um filtro para os tomadores de decisão, protegendo-os de abordagens indesejadas e poupando seu tempo valioso. Os gatekeepers podem ser assistentes administrativos, secretárias, coordenadores ou qualquer outra pessoa designada para essa função. Embora o objetivo dos gatekeepers seja proteger os tomadores de decisão, podemos usá-los a nosso favor, estabelecendo uma relação positiva e colaborativa com eles. A seguir, apresentaremos algumas estratégias para superar esse obstáculo e abrir portas para suas vendas B2B. 2. Pesquisa prévia é fundamental Antes de entrar em contato com uma empresa, é essencial realizar uma pesquisa completa sobre a organização e sua estrutura hierárquica. Identifique o nome do tomador de decisão específico que você deseja contatar e procure informações relevantes sobre ele. Quanto mais você souber, melhor preparado estará para lidar com os gatekeepers. 3. Estabelecendo relacionamento com os gatekeepers Ao entrar em contato com um gatekeeper, aborde-o com respeito e cordialidade. Reconheça sua importância e valorize o trabalho que desempenham na organização. Mostre-se interessado em entender as necessidades da empresa e como você pode ajudá-los a resolver problemas. 4. Utilizando referências e indicações Uma ótima maneira de passar pelos gatekeepers é por meio de referências e indicações. Se você conhece alguém dentro da empresa ou se tem um contato em comum com o tomador de decisão desejado, use isso a seu favor. As pessoas tendem a confiar mais em recomendações de outras pessoas do que em abordagens frias. 5. Construindo uma estratégia de comunicação eficaz Ao se comunicar com gatekeepers, é fundamental adaptar e personalizar sua abordagem. Utilize uma linguagem clara e objetiva, evitando jargões técnicos complicados. Transmita o valor do que você está oferecendo de forma sucinta e convincente. Mantenha o foco nos benefícios que sua solução trará para a empresa. 6. Utilizando diferentes canais de comunicação Os gatekeepers têm preferências diferentes quando se trata de canais de comunicação. Alguns preferem e-mails, outros atendem melhor ligações telefônicas ou até mesmo mensagens instantâneas. Pesquise qual é o canal preferido do gatekeeper e adapte sua estratégia de contato a ele. 7. Seja persistente, mas não inconveniente Encontrar o equilíbrio entre ser persistente e não ser inconveniente é essencial. Lembre-se de que os gatekeepers têm muitas responsabilidades em suas mãos e podem não ter tempo imediato para atendê-lo. Continue seguindo em frente, mas com respeito aos limites estabelecidos pelo gatekeeper. 8. Aproveite a tecnologia a seu favor Hoje em dia, temos à nossa disposição uma ampla variedade de ferramentas tecnológicas que podem nos ajudar a superar os gatekeepers. Utilize ferramentas de automação de vendas, CRM’s e outras soluções que possam facilitar sua abordagem e acompanhamento das interações. 9. Treine sua equipe de vendas Para garantir uma abordagem eficiente aos gatekeepers, é essencial treinar sua equipe de vendas. Forneça orientações sobre as melhores práticas para contornar esse desafio e compartilhe exemplos reais de sucesso. A troca de experiências pode ser valiosa para aprimorar suas estratégias de vendas B2B. 10. Mantenha-se atualizado sobre as melhores práticas Por fim, esteja sempre atualizado sobre as melhores práticas da indústria de vendas B2B. Aprenda com outros profissionais, participe de eventos e conferências e esteja aberto a experimentar abordagens