O que é prospecção e como fazê-la de forma eficaz?
Atuar na área de vendas é sempre um desafio – e muitas vezes é essa uma das razões de tanta gente gostar do ramo. A busca por novos negócios move os profissionais da área e, sem dúvida, a tarefa de prospectar novos clientes exige empenho e dedicação. Mas, você sabe o que é prospecção? Mais do que isso, você sabe como fazer prospecção? Como mostraremos ao longo deste artigo, o significado de prospecção vai muito além de simplesmente conseguir novos clientes. Afinal, isso muita gente faz com um pouco de sorte. Mas, definir um perfil de cliente ideal, estabelecer um método, aplicar estratégias e fechar negócios com uma boa base por trás é algo que só quem é realmente do ramo conhece. Isso define o que é prospecção ou prospectação. Para se chegar ao resultado que se deseja – uma boa venda e um cliente fiel –, profissionais da área lançam mão de métodos consagrados, que atualmente se associam com as inúmeras possibilidades que a tecnologia oferece. Para prospectar bons clientes é preciso utilizar técnicas como o cold call, cold email e o outbound marketing, que é fundamental para criar um bom processo de prospecção ativa. A partir de agora, vamos apresentar as principais delas. Assim, você poderá entender melhor o que significa prospecção, bem como todos os detalhes que envolvem essa ferramenta poderosa para qualquer empresa. Sumário O que é prospecção? Qual a principal função da etapa de prospecção? Tipos de Prospecção Prospecção ativa Prospecção passiva Funil de Vendas Atração Conversão Aproximação Encantamento Canais de Prospecção Prospecção por telefone Prospecção por e-mail Prospecção por linkedin Prospecção por whatsapp Prospecção por instagram Prospecção por facebook Processo de Prospecção Técnicas de Prospecção Prospecção B2B Ferramentas de Prospecção Considerações finais Contratar Empresa de Prospecção B2B O que é prospecção? Prospecção: o que é? É difícil responder essa pergunta sem antes pensar no processo de geração de leads e oportunidades comerciais, sem pensar no resultado final de uma prospecção bem feita. De modo simples, prospecção ou prospectação é ir atrás de um potencial cliente – ou lead. Aliás, quando se encontra o lead e se realiza um contato, ele vira um prospect. Se você não entrou em contato, mas, mapeou que o cliente em potencial tem chances de ser bom para a sua empresa, então ele passa a ser um suspect. Um suspect é aquele potencial cliente, que tem todas as características de cliente ideal. Mas você sabe que no mundo dos negócios as coisas só se tornam simples se forem bem executadas. Por isso, deve-se considerar que o significado de prospecção não é apenas a busca por um potencial cliente, mas também saber se apresentar como importante para ele. A prospecção significa e representa a parte inicial de qualquer processo de vendas. Nela, busca-se identificar pessoas ou empresas com o perfil que se deseja e depois qualificá-las para uma abordagem comercial. Em função disso, uma boa prospecção, prospectação, ou o processo de prosectar, se baseia em muita pesquisa, análise de mercado, método, estratégia e interação. Dito de outro modo: prospectar clientes não é uma tarefa de sorte, mas sim de muito trabalho. É preciso compreender o contexto econômico, delimitar uma área de atuação e atuar com base em dados concretos. Isso é de extrema importância porque permite que se invista em leads de forma mais certeira, em número maior e com potencial para representar negócios duradouros, não apenas ocasionais. O que é prospecção de clientes? O que significa? A prospecção de clientes é o processo de mapeamento de mercado, levantamento de oportunidades para então fazer o processo de abordagem desses potenciais clientes. Normalmente este é um processo de prospecção de empresas. Ou melhor, de oportunidades comerciais em empresas. Num processo de prospecção corporativa, o objetivo principal não é vender nada, mas, sim despertar o interesse do lead e chamá-lo para uma reunião. Quer aumentar suas oportunidades de negócio? Preencha o formulário e entre em contato conosco. A Protagnst é especialista na prospecção de clientes B2B. Voltar ao Topo Qual a principal função da etapa de prospecção? As atividades iniciais desta etapa são fundamentais para o trabalho de geração de leads. Mas, você deve estar se perguntando, por que eu devo fazer isso? Se eu investir em marketing digital, criar um funil de vendas, eu não vou precisar mais fazer prospecção. Chega de cold call, chega de falar com secretárias e mandar propostas para leads b2b. Isso seria um sonho. Mas, nas vendas B2B, dificilmente o marketing digital vai conseguir atingir as pessoas que você gostaria de atingir. Por isso, a prospecção é fundamental para mapear o mercado e testar abordagens. Isso mesmo. Você vai prospectar para entender qual é o tamanho do seu mercado, e para conseguir novas oportunidades comerciais. O resultado de uma boa prospecção, são agendamentos de reuniões comerciais com o seu Perfil de Cliente Ideal. Voltar ao Topo Tipos de prospecção De modo geral, existem dois tipos de prospecção: ativa e passiva. Essas formas de prospecção variam de acordo com o tipo de abordagem e ambas são eficientes. São suas características, custos e velocidade de retorno que acabam pesando na hora de definir qual utilizar. Prospecção ativa ou prospecção outbound Esse modelo foca na busca direta por clientes. Ele se ampara no outbound marketing, aquele em que é você quem aborda o cliente, não o contrário. Para se fazer uma prospecção ativa, primeiro se define o Perfil do Cliente Ideal para, depois, utilizar alguma ou algumas das diversas técnicas de captação de leads. Esse tipo de prospecção tem como principal vantagem o fato de apresentar resultados mais rápidos. Se feito de forma estruturada, permite que se seja bastante assertivo no direcionamento de potenciais clientes para a boca do funil de vendas – uma forma de representar a jornada de compras, que mostraremos mais adiante. A prospecção ativa, porém, também tem suas objeções. Uma delas é seu custo, que costuma ser bem mais alto do que a prospecção passiva de clientes. Isso acontece porque ela demanda uma equipe grande