O que é pré-venda e como ela ajuda na prospecção de clientes?
ASe você quer prospectar novos clientes vai precisar de muito empenho e uma boa dose de perseverança! Por isso, entender o que é pré-venda é algo fundamental para o seu sucesso. Não existe uma regra ou fórmula pronta, mas, muitas vezes, quando todo o esforço recai sobre o profissional de vendas, corre-se o risco de deixar passar algumas oportunidades. Afinal, ele precisa dividir o foco e negociar mesmo com os leads que ainda não estavam “maduros”. Apesar disso, não se preocupe pois existem meios de evitar isso! Você sabe qual é o significado de pré-venda? Entende o que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Por que deveria investir seu tempo e dinheiro estruturando uma área de pré-vendas? Geralmente, existe um profissional, ou uma equipe inteira deles, focado especialmente em preparar potenciais clientes para o representante de vendas (consultor comercial). Ele tem a função de receber os leads, estabelecer um contato prévio e deixar a negociação pronta para que o vendedor a conduza da melhor maneira. A Protagnst é especialista nisso, e neste artigo vamos mostrar a você o que é pré-venda e como ela pode ajudar a turbinar os seu negócios. Investir em pré-venda é uma estratégia especialmente interessante no mundo dos negócios entre empresas (B2B). Afinal, trata-se de um ambiente em que as transações envolvem maiores volumes financeiros. Assim, o resultado compensa o investimento na contratação de profissionais que se especializam em prospectar novos clientes. O profissional de pré-venda é bastante comum nos grandes mercados mundiais, em especial nos Estados Unidos. Existe, inclusive, um nome específico para aquele que agrega todas as características e funções: trata-se do Sales Development Representative (SDR). E, se você atua no segmento B2B, acredite, você vai querer um SDR trabalhando com você. No Marketing Outbound, o nome mais adequado é o BDR (Business Development Representative), mas, tornou-se muito mais comum o termo SDR no Brasil, que acaba sendo utilizando tanto para a área de pré-vendas inbound quanto para o pré-vendas outbound. Que entender o conceito de pré-venda e como atuam os profissionais da área? Então, vamos lá! O que é pré-venda? Qual o significado? Como o nome já sugere, o significado de pré-venda remete a uma área ou profissional que atua como apoio à área de vendas de uma empresa. Ela age qualificando leads, identificando as necessidades de cada cliente potencial e deixando-os prospects prontos para a equipe comercial agir e fechar uma negociação. Afinal, o que significa pré-venda? O que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Qual a sua representatividade? Qual o impacto de ter um pré-vendedor na minha empresa e de não tê-lo? Seria prudente que a área de pré vendas pudesse qualificar melhor as oportunidades? Quando utilizar dentro de um processo de geração de leads inbound? E se trabalharmos o marketing outbound, como será feito essa geração e qualificação de oportunidades comerciais? Neste artigo iremos passar pelos detalhes de uma área comercial de pré-vendas, que vai desde o planejamento comercial, até o momento da qualificação de leads. Ela identifica os potenciais clientes, aqueles que aparecem como mais prováveis para avançar em uma negociação. Ele é o principal responsável pela prospecção de potenciais clientes. Serve como uma etapa de qualificação dos clientes e entendimento de necessidades. Nas vendas consultivas, essa etapa acaba sendo uma das principais etapas do processo comercial, pois define o que o cliente precisa, e é aí que analisamos, se o que a empresa oferece está de acordo com o que o lead precisa. Uma boa área de pré venda também descarta e dequalifica leads, deixando apenas aqueles que tem maior potencial de fechamento comercial no funil. Nos casos de ambientes de negócios B2B, ele avalia a situação da empresa com quem se quer negociar, estabelece um primeiro contato, identifica as necessidades dela, analisa como sua empresa pode resolver isso e, então, prepara o vendedor com esses dados. Assim, pode-se dizer que o pré-venda é um setor meio. Sua função não é tentar avançar uma negociação ou persuadir o potencial cliente; ao contrário, a ideia é que ele seja mais um ouvinte, alguém capaz de entender a situação da empresa, para onde ela quer ir e como ajudá-la com isso. Como funciona a pré-venda no inbound marketing? Nos casos de inbound marketing, o pré-vendedor faz a etapa de qualificação do lead e a reunião de entendimento do negócio. É ele o responsável por entender o momento de compra do cliente, e identificar quais leads vão ser repassados para o closer (vendedor). A pré-venda de leads inbound serve para filtrar os leads que chegam do marketing. Esses leads muitas vezes não são tão qualificados, e por isso, existe um profissional, chamado SDR, que faz uma qualificação, podendo fazer uma reunião rápida, uma ligação ou mesmo perguntar por email. É bem importante que esta etapa comercial seja levada a sério, pois ela é parte fundamental no processo de compras e vendas consultivas. Saber o que vender é fundamental para ter sucesso nas vendas. Quando o processo de geração de leads gera leads indiretos, ou seja, leads potenciais, mas, que ainda não demonstraram real interesse em conhecer a solução mais a fundo, é papel do pré-vendedor identificar leads de empresas potenciais e fazer o processo ativo de prospecção. Leads que participaram de webinars, baixaram materiais ou se inscreveram em cursos, são típicos leads que necessitam de mais tempo para a qualificação. Caso você tenha identificado empresas que tenham muito potencial de vendas, é importante avaliar se o profissional que se cadastrou na lista, realmente é o decisor. Caso não seja, a área de pré-vendas pode entrar em contato para identificar quem é o tomador de decisão e entrar em contato para pedir o contato de quem decide. Como funciona a pré-venda no outbound marketing? Já no outbound marketing, o pré-vendedor faz a qualificação antes de iniciar o processo. Ele identifica qual é o perfil de cliente ideal, e a partir desta análise, segmenta empresas e cargos de pessoas que sejam os tomadores de decisão. A estratégia pode