O que é SDR em vendas? Conheça o Sales Development Representative
Vender é uma arte e, no ambiente dos negócios, uma necessidade. Em um mundo cada vez mais competitivo, prospectar novos clientes é um desafio que exige muito conhecimento, especialização e foco na busca por eles. E, em essência, é isso o que é SDR em vendas. O Sales Development Representative (SDR) é um profissional lapidado para qualificar leads, deixando-os prontos para avançar para uma venda. Trata-se de um profissional muito requisitado em grandes mercados consumidores, e cada vez mais necessário, em especial no Brasil. Neste artigo vamos dar o enfoque em entender o que significa SDR comercial (de vendas), que participa da etapa de qualificação e agendamento de boas oportunidades. Interessado em estruturar um processo de pré-vendas ou terceirizar sua equipe de SDRs? Entre em contato conosco agora mesmo. Afinal, o que significa SDR? Para que serve? Mas se você não sabe o que é SDR em vendas e como ele pode ajudar no crescimento de sua empresa, nós vamos explicar ao longo deste artigo. De antemão, podemos dizer que esse tipo de profissional tem por foco direcionar à equipe de vendas os potenciais clientes que de fato têm todos os indicativos de que desejam fechar um negócio. O Sales Development Representative costuma qualificar o lead. Ele pode fazer isso de uma forma mais qualitativa com vários pontos de contato com o potencial cliente, ou pode fazer esse processo antes de entrar em contato com o potencial lead. A verdade é que este processo de inside sales vai depender do tipo de modelo de atração inbound ou outbound marketing, assim como outros fatores. Além disso, por ser especialista em análise e prospecção, o SDR é capaz de abordar leads com rapidez, evitando a perda de oportunidades de negócios que, muitas vezes, poderiam passar em branco. Afinal, sempre é mais fácil conseguir uma venda quando o interessado na compra for logo abordado – até para não se correr o risco de ele ser visto antes pela concorrência. De maneira geral, o SDR é um profissional da área de pré-vendas, e neste artigo, nós vamos explicar o porque sua empresa deveria considerar contratá-los ao invés de apenas aumentar a quantidade de vendedores para aumentar suas vendas. Sales Development Representative (SDR) O Sales Development Representative (SDR) – em tradução livre, Representante de Desenvolvimento de Vendas – é um profissional de pré-venda, que atua analisando e qualificando leads. Seu principal objetivo é prospectar clientes e agendar reuniões qualificadas para o vendedor, também chamado de closer. Empresas de todos os portes que visam crescimento comercial precisam que suas áreas de marketing e de vendas atuem de forma intensa. Enquanto o marketing trata de divulgar a marca e aproximar potenciais clientes, o comercial deve cativá-los e, ao fim, fechar negócio. Acontece que entre encontrar um potencial cliente, chegar até ele e, depois, iniciar uma negociação, há um grande caminho a se percorrer. Dependendo da estratégia de publicidade, a equipe de marketing pode reunir diariamente centenas de leads. Dificilmente, contudo, todos eles representarão um negócio para o setor de vendas. Imagine o tempo e o esforço que um vendedor poderá perder todos os dias se entrar em contato com cada um desses leads, e a maioria ainda não estiver “pronto” para uma negociação… É justamente para fazer essa ponte entre marketing e vendas que existe o SDR. O profissional avalia os leads que vieram do primeiro, qualifica-os e, então, repassa para o representante de vendas. Em outras palavras, o Sales Development Representative é responsável por fazer uma triagem de todos os que surgem como leads e definir se eles são de fato um potencial cliente. Assim, o processo se torna mais assertivo e as chances de se fecharem novas vendas ficam bem maiores. Nos casos de outbound marketing, como a prospecção é feita de maneira ativa, o profissional de pré-venda faz a qualificação, abordagem sem que o marketing tenha que gerar esse potencial lead. Preencha nosso formulário e veja como podemos ajudar a aumentar os leads da sua empresa! O que faz um SDR? Agora que você já conhece o significado de SDR e a tradução literal do Sales Development Representative, vamos explicar como é sua atuação. O SDR tem muitas responsabilidades e é ele quem faz o primeiro contato com as empresas para qualificar os leads, que são gerados pelo marketing. No caso do outbound, o SDR outbound, ou BDR (Business Development Representative), é responsável por criar listas e gerar interesses de empresas dentro do perfil de cliente ideal. O profissional tem como principal função estabelecer quem são os leads com potencial para seguirem até o final do funil de vendas. Ele faz isso basicamente através de duas etapas: análise do lead e contato inicial com ele. SDR Atividades / Job Description Você deve estar se pergutando qual a função de um SDR? Para que existe essa profissão? Qual o significado? O que é SDR em vendas? Por que ela é fundamental para a área comercial? Para que você entenda o que faz um Sales Development Representative, nada melhor que uma descrição deste cargo, que hoje é fundamental para qualquer empresa que tem um processo estruturado de Inside Sales. A Protagnst é especialista em Consultoria Inside Sales e pode te ajudar. Com a Pandemia, abriram várias vagas de SDR Home Office. Na Protagnst, temos muitas vagas em inside sales, confira. Objetivo da vaga Garantir a prospecção contínua de contatos das contas; Transformar oportunidades (interesses) em reuniões; Qualificar leads que tenham interesse em prosseguir no funil de vendas; Agendar reuniões com os Leads nas agendas dos nossos clientes; Assegurar que a reunião agendada aconteça; Aumentar a quantidade e qualidade de leads para a empresa; Atividades Responder todos os e-mails principalmente os associados às contas que é responsável; Praticar e desenvolver habilidades comerciais – com ênfase em relacionamento humano e de longo prazo Prospecção comercial, gestão de follow-up, responder e-mails, fazer ligações, fazer contatos no LinkedIn e WhatsApp Gerenciamento e classificação de oportunidades no CRM; Acompanhar e analisar resultados, medindo indicadores e comparando com as metas; Deverá reportar
O que é pré-venda e como ela ajuda na prospecção de clientes?
ASe você quer prospectar novos clientes vai precisar de muito empenho e uma boa dose de perseverança! Por isso, entender o que é pré-venda é algo fundamental para o seu sucesso. Não existe uma regra ou fórmula pronta, mas, muitas vezes, quando todo o esforço recai sobre o profissional de vendas, corre-se o risco de deixar passar algumas oportunidades. Afinal, ele precisa dividir o foco e negociar mesmo com os leads que ainda não estavam “maduros”. Apesar disso, não se preocupe pois existem meios de evitar isso! Você sabe qual é o significado de pré-venda? Entende o que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Por que deveria investir seu tempo e dinheiro estruturando uma área de pré-vendas? Geralmente, existe um profissional, ou uma equipe inteira deles, focado especialmente em preparar potenciais clientes para o representante de vendas (consultor comercial). Ele tem a função de receber os leads, estabelecer um contato prévio e deixar a negociação pronta para que o vendedor a conduza da melhor maneira. A Protagnst é especialista nisso, e neste artigo vamos mostrar a você o que é pré-venda e como ela pode ajudar a turbinar os seu negócios. Investir em pré-venda é uma estratégia especialmente interessante no mundo dos negócios entre empresas (B2B). Afinal, trata-se de um ambiente em que as transações envolvem maiores volumes financeiros. Assim, o resultado compensa o investimento na contratação de profissionais que se especializam em prospectar novos clientes. O profissional de pré-venda é bastante comum nos grandes mercados mundiais, em especial nos Estados Unidos. Existe, inclusive, um nome específico para aquele que agrega todas as características e funções: trata-se do Sales Development Representative (SDR). E, se você atua no segmento B2B, acredite, você vai querer um SDR trabalhando com você. No Marketing Outbound, o nome mais adequado é o BDR (Business Development Representative), mas, tornou-se muito mais comum o termo SDR no Brasil, que acaba sendo utilizando tanto para a área de pré-vendas inbound quanto para o pré-vendas outbound. Que entender o conceito de pré-venda e como atuam os profissionais da área? Então, vamos lá! O que é pré-venda? Qual o significado? Como o nome já sugere, o significado de pré-venda remete a uma área ou profissional que atua como apoio à área de vendas de uma empresa. Ela age qualificando leads, identificando as necessidades de cada cliente potencial e deixando-os prospects prontos para a equipe comercial agir e fechar uma negociação. Afinal, o que significa pré-venda? O que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Qual a sua representatividade? Qual o impacto de ter um pré-vendedor na minha empresa e de não tê-lo? Seria prudente que a área de pré vendas pudesse qualificar melhor as oportunidades? Quando utilizar dentro de um processo de geração de leads inbound? E se trabalharmos o marketing outbound, como será feito essa geração e qualificação de oportunidades comerciais? Neste artigo iremos passar pelos detalhes de uma área comercial de pré-vendas, que vai desde o planejamento comercial, até o momento da qualificação de leads. Ela identifica os potenciais clientes, aqueles que aparecem como mais prováveis para avançar em uma negociação. Ele é o principal responsável pela prospecção de potenciais clientes. Serve como uma etapa de qualificação dos clientes e entendimento de necessidades. Nas vendas consultivas, essa etapa acaba sendo uma das principais etapas do processo comercial, pois define o que o cliente precisa, e é aí que analisamos, se o que a empresa oferece está de acordo com o que o lead precisa. Uma boa área de pré venda também descarta e dequalifica leads, deixando apenas aqueles que tem maior potencial de fechamento comercial no funil. Nos casos de ambientes de negócios B2B, ele avalia a situação da empresa com quem se quer negociar, estabelece um primeiro contato, identifica as necessidades dela, analisa como sua empresa pode resolver isso e, então, prepara o vendedor com esses dados. Assim, pode-se dizer que o pré-venda é um setor meio. Sua função não é tentar avançar uma negociação ou persuadir o potencial cliente; ao contrário, a ideia é que ele seja mais um ouvinte, alguém capaz de entender a situação da empresa, para onde ela quer ir e como ajudá-la com isso. Como funciona a pré-venda no inbound marketing? Nos casos de inbound marketing, o pré-vendedor faz a etapa de qualificação do lead e a reunião de entendimento do negócio. É ele o responsável por entender o momento de compra do cliente, e identificar quais leads vão ser repassados para o closer (vendedor). A pré-venda de leads inbound serve para filtrar os leads que chegam do marketing. Esses leads muitas vezes não são tão qualificados, e por isso, existe um profissional, chamado SDR, que faz uma qualificação, podendo fazer uma reunião rápida, uma ligação ou mesmo perguntar por email. É bem importante que esta etapa comercial seja levada a sério, pois ela é parte fundamental no processo de compras e vendas consultivas. Saber o que vender é fundamental para ter sucesso nas vendas. Quando o processo de geração de leads gera leads indiretos, ou seja, leads potenciais, mas, que ainda não demonstraram real interesse em conhecer a solução mais a fundo, é papel do pré-vendedor identificar leads de empresas potenciais e fazer o processo ativo de prospecção. Leads que participaram de webinars, baixaram materiais ou se inscreveram em cursos, são típicos leads que necessitam de mais tempo para a qualificação. Caso você tenha identificado empresas que tenham muito potencial de vendas, é importante avaliar se o profissional que se cadastrou na lista, realmente é o decisor. Caso não seja, a área de pré-vendas pode entrar em contato para identificar quem é o tomador de decisão e entrar em contato para pedir o contato de quem decide. Como funciona a pré-venda no outbound marketing? Já no outbound marketing, o pré-vendedor faz a qualificação antes de iniciar o processo. Ele identifica qual é o perfil de cliente ideal, e a partir desta análise, segmenta empresas e cargos de pessoas que sejam os tomadores de decisão. A estratégia pode