Taxa de conversão em vendas ideal: será que existe?
Tudo que envolve vendas, desde seus diferentes estágios, necessidade de investimentos, potencial de retorno e receitas efetivas, é mensurável. Conhecer esses números e colocá-los dentro de um contexto faz parte do trabalho de rotina de qualquer gestor. E uma das métricas mais importantes a se acompanhar é a que demonstra a taxa de conversão em vendas. Dito de forma simples, a taxa de conversão nada mais é do que um cálculo que demonstra quantos novos prospects se transformaram em leads, quantos leads foram qualificados, quantas vendas foram, de fato, efetivadas. São várias as etapas que compõem um funil de vendas, mas, a mais importante, é a taxa de fechamentos de vendas. Este cálculo representa a quantidade de propostas aceitas dividido pela quantidade de propostas enviadas. Pouco adianta receber potenciais interessados em fazer negócios com você, se no fim as transações não se concretizarem. Sempre que isso acontece, a mensagem que se recebe é que em algum ponto nessa jornada de compras há um gargalo ou um erro de estratégia. E o cálculo da taxa de conversão ajuda justamente a identificar isso. O que é taxa de conversão em vendas? A taxa de conversão em vendas mostra o percentual que foi convertido entre uma etapa e outra na jornada de compra do cliente. Nesse contexto, ela serve para determinar o tempo que leva para um possível comprador ir avançando em cada um dos estágios do funil de vendas, bem como quantos efetivamente estão indo adiante em seu processo de compra. A métrica se baseia em entender o percentual de aceite das propostas em relação ao total de propostas que foram enviadas. Mas esses resultados podem ser calculados também através de outras métricas e de outras formas. Cada etapa do funil comercial poderá ter uma taxa de conversão diferente. No marketing digital, tanto a taxa de conversão quanto a taxa de conversão de leads são calculadas para avaliar o desempenho da campanha e identificar gargalos e pontos de melhoria. Além disso, pode-se calcular também a taxa de conversão considerando o ciclo completo, comparando quantos que fizeram o percurso do início ao fim da jornada. Chamamos essa etapa ou esse prazo da venda completa, como cliclo de vendas. Trata-se de uma métrica muito importante, porque possibilita aos gestores trabalharem na ampliação de receitas e, sobreturo, projetar o futuro e os próximos passos da empresa. Ao se calcular a taxa de conversão, é possível saber quanto tempo leva para um prospect se transformar em lead, do lead virar uma oportunidade de venda, da oportunidade se transformar em uma negociação, e para essa negociação, enfim, ser concluída com uma venda. De posse desses números, o consultor de vendas ou a equipe responsável pela área pode estabelecer estratégias mais pontuais para melhorar a quantidade de negócios aceitos. Afinal, uma taxa de conversão baixa em alguns dos estágios do ciclo de vendas tem potencial para atrapalhar todo o resultado. Se o seu sistema de vendas for bem estruturado e contar, além de uma equipe dedicada às vendas, com uma de prospecção e outra de pré-vendas, a taxa de conversão se torna uma aliada ainda mais importante para registrar o desempenho de cada uma das etapas, onde residem os eventuais gargalos e quais oportunidades podem estar se perdendo. Além de medir as etapas, é importante analisar os números, acompanhar os indicadores e criar planos de ação de vendas para melhorar o desempenho. Entender essa taxa é extremamente importante para definir se a taxa de conversão de vendas ideal realmente existe. É através desses números que um diagnóstico é feito para encontrar se há algum ponto fraco na estratégia e que exige melhoria, seja no processo de geração de leads, no processo comercial ou qualquer que seja a etapa de vendas. A taxa de conversão em vendas B2B Quando se vende de empresa para empresa (Business to Business), é fundamental que haja uma profissionalização da área de vendas. Neste tipo de venda b2b, é muito comum que os gestores comerciais meçam cada etapa do processo. Afinal, o que é a taxa de conversao em vendas B2B e como calculá-la? A taxa de conversão em vendas B2B se calcula olhando principalmente para o fundo de funil. Ou seja, para o final do processo. Nos casos de vendas outbound e vendas complexas, onde cada projeto é uma proposta diferente, é necessário que o gestor comercial faça o cálculo desses indicadores, pensando no aceite de propostas. Para isso, deve-se calcular o número considerando a quantidade total de propostas aceitas dividido pela quantidade de propostas enviadas. Em vendas B2B, uma taxa de 20% é considerada uma taxa boa, pois permite ao gestor criar um planejamento de vendas com foco na previsibilidade de vendas. As taxas de conversão de cada processo vão variar de acordo com uma infinidade de parâmetros, mas, calcular e saber como usá-la é fundamental para ter maior controle sobre o processo e a estratégia de vendas. Qual a importância da taxa de conversão? Uma das principais razões para se acompanhar de perto a taxa de conversão é o aumento de eficiência. Toda empresa busca crescer, mas muitas têm capacidade de investimento limitada ou, então, trabalham no extremo de suas margens. Por conta disso, a aplicação de recursos deve ser precisa. Dinheiro mal aplicado traz pouco retorno e afeta o bom andamento das companhias. Da mesma forma, ao saber exatamente como está se desenvolvendo a jornada de compra de um potencial cliente, têm-se um diagnóstico preciso de quais etapas estão fluindo de forma satisfatória, e quais precisam de uma atenção maior. Agir de forma mais assertiva nos pontos de gargalo representa uma melhora no uso do seu tempo e do seu dinheiro. Muitas vezes, investe-se demais num processo ineficiente, ou de menos em um com potencial para trazer ótimos resultados. Dito de outra forma, rastrear as falhas e corrigi-las é fundamental para aumentar as vendas e, consequentemente, as receitas. Além disso, acompanhar as taxas de conversão permite que se faça um planejamento de médio e longo prazos mais próximas da