Você sabe o que é persona no marketing digital? Ou, talvez, já ouviu alguém falar em buyer persona?
No mundo das vendas, sejam elas voltadas ao consumidor final (B2C) ou para outras empresas (B2B), conhecer o perfil do cliente é cada vez mais fundamental. Isso porque foi-se o tempo em que os negócios eram feitos na base da insistência ou do acaso. Hoje eles são estruturados, visam acordos e parcerias duradouros e que sejam, obviamente, rentáveis para os dois lados. Assim, conhecer quem é seu cliente ajuda muito. E isso é o que é persona.
Só que essa não é uma tarefa das mais simples. Ela exige empenho, muito pesquisa e, sobretudo, integração de esforços.
Imagine, por exemplo, um grande varejista. Sua equipe de marketing e vendas certamente conhece o perfil de seus clientes e sabe como oferecer a melhor estratégia para convencê-lo a comprar.
Só que essa carteira de clientes é bem variada. Ela é formada por grupos com diversas faixas etárias, interesses distintos, poder de compra variado e assim por diante. Assim, não faz sentido a empresa usar o mesmo tipo de marketing para todos eles, correto?
Pois é justamente para entender qual é o perfil majoritário de quem costuma comprar uma Smart TV ou quem é o comprador habitual de livros que o marketing define uma pessoa para servir de ilustração para isso.
Neste artigo, vamos ajudar você a entender o significado de persona, mostrar como construir a sua e como ela poderá ajudar a alavancar o seu negócio.
O que é persona?
Persona é uma representação daquilo que se considera o cliente ideal dentro do público-alvo. Trata-se de um personagem fictício, mas que se cria baseado em comportamentos e dados reais, amparados em informações demográficas e pesquisas prévias.
Essas pesquisas podem ser feitas a partir da coleta de informações de quem já é seu cliente. A base de dados que eles preenchem, muitas vezes, é suficiente para que se extraia de lá a buyer persona.
Ao mesmo tempo, caso não seja suficiente, é possível ampliar a pesquisa a partir de formulários de internet, por meio de ligações telefônicas, abordagem presencial ou outro modelo.
No caso de se tratar de uma empresa nova ou sem uma base de clientes robusta, as pesquisas se fazem a partir de outras fontes, como abordaremos mais adiante.
Os dados que esses levantamentos nos mostram, sem dúvida, permitem que se tenha uma noção melhor de quem costuma fazer negócio com sua empresa: se é homem ou mulher, de que idade, qual sua formação, quanto costuma gastar, quais suas motivações e assim por diante.
No ambiente de negócios B2B, a definição da persona ajuda a identificar os melhores leads dentro das empresas que a equipe de prospecção identificou como com maior potencial para negociar com a sua.
Pode não parecer, mas nas relações comerciais entre empresas, conhecer o perfil de quem costuma tomar a decisão de compra faz muita diferença no momento de uma negociação.
De modo geral, seja para negócios entre empresas, seja para relação com o consumidor final, a definição de persona é muito útil para que se possa desenvolver estratégias de marketing e vendas eficazes, uma vez que ela aponta o perfil do cliente ideal e permite que se atue e se façam campanhas de forma mais assertiva, oferecendo resultados melhores.
Diferença entre persona e público-alvo
Muita gente costuma usar os dois termos como sinônimos, mas o fato é que eles possuem algumas diferenças entre si. De forma resumida, podemos dizer que a persona é mais específica e humanizada do que o público-alvo.
A formação do público-alvo se baseia em critérios sociais e demográficos. Ela serve para considerar uma parcela da população que se enquadra em características comuns entre ela, como faixa etária, nível de educação e classe social.
Quando dizemos, por exemplo, que o produto se destina a mulheres entre 31 e 40 anos, solteiras, que atuam na área da saúde, com ganho médio mensal entre R$ 5 mil e R$ 8 mil e que buscam ampliar sua formação, estamos apontando para o público-alvo.
Por outro lado, uma persona se constrói a partir de todas aquelas informações, mas agregadas a outras mais pessoais, como estilo de vida, nível de exigência, rendimento aproximado e valores morais.
Por exemplo, se falarmos que Joana tem 35 anos, é solteira, cirurgiã-geral há seis anos, ganha R$ 7 mil por mês e está buscando especialização em cirurgia torácica, temos uma persona.
Perceba que, no caso de Joana, temos alguém bem definido, com idade sabida, com formação específica, com rendimento mensal conhecido e metas traçadas.
Tanto a persona quanto o público-alvo permitem que a equipe de marketing elabore estratégias mais direcionadas, não é mesmo? Mas perceba como ter alguém bem definido possibilita que essas estratégias sejam ainda mais agudas. Ao saber as metas de Joana, por exemplo, já sabemos como nosso produto ou serviço se encaixam para ajudá-la a conquistar.
Para que serve a persona?
Para quem atua em marketing ou em vendas, a definição da persona permite que se desenvolva estratégias de captação de leads ou se desenhe uma proposta de negócios mais personalizada.
No marketing digital, ao se conhecer a pessoa com quem precisamos lidar, é possível produzir conteúdo com a linguagem adequada, publicar nas redes sociais mais indicadas e nos horários que aquela pessoa costuma interagir com mais frequência.
Perceba que essa padrão de comportamento é bem específico. Dizer que vamos investir em redes sociais é diferente de dizer que vamos investir, por exemplo, no LinkedIn. Aos escolhermos uma rede em específico, temos mais claro quem irá ler e por que essa opção é a melhor para a nossa empresa.
Nas vendas, por sua vez, a definição da persona possibilita que se negocie com uma maior probabilidade de se fechar negócio.
Pense, por exemplo, num ambiente de negócios B2B. A equipe de marketing identificou uma empresa que tem potencial para negociar com a sua, mas não se sabe exatamente qual o perfil de quem tem poder de decisão dentro dessa empresa. É alguém com metas agressivas, ou mais conservador?
Ainda que seja possível responder a boa parte dessas perguntas a partir de um Sales Development Representative (SDR), conhecer isso previamente é um grande diferencial.
Imagine se você soubesse que o diretor responsável pelas compras tem 40 anos, trabalha com metas bem definidas e prefere acordos comerciais de médio prazo. Fica muito mais fácil para o representante comercial ou para o consultor de vendas trabalhar em um plano de negócios com essas informações, não é mesmo?
Benefícios
Você certamente já ouviu falar no Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile). Ele define qual o tipo de empresa – segmento, tamanho e região de atuação – e com quem você quer negociar dentro dela.
Essa definição é importante, em especial nos negócios entre empresas, porque lhe dá foco. Isso permite que você ofereça as melhores soluções para o potencial cliente.
Além disso, em vendas B2B, conhecer esse perfil possibilita elencar as empresas que possuem maiores probabilidades de fechar bons negócios com a sua. Não estamos falando simplesmente de uma venda, mas sim daquelas com ticket médio maior e com chances de parceria de longo prazo.
Esse tipo de negócio é sempre o que se busca, porque ao se fidelizar um cliente damos maior segurança à nossa empresa, o que possibilita visarmos um crescimento de forma mais sustentável.
Por isso, ao se definir uma persona em ambientes B2B, passamos a conhecer mais a fundo quem tem poder de decisão e quais são suas necessidades. A busca por uma solução para ela se torna mais simples, bem como entender a melhor forma de abordagem.
De fato, há uma série de benefícios que o estudo de persona nos traz. Confira a seguir os principais.
Conhecer o público
Como dissemos, definir uma persona traz uma primeira grande vantagem: saber exatamente quem é o seu cliente ou lead.
Estabelecer quem é seu público-alvo é o primeiro grande passo para qualquer empresa definir suas estratégias de negócios. Mas, ainda que definido dentro de parâmetros, o público-alvo ainda é razoavelmente genérico.
Podemos ir além. Imagine que você seja um representante de vendas e vai oferecer a uma empresa que já é cliente da sua uma nova oportunidade de negócio, que irá complementar aquele que vocês já fazem há muitos anos. O responsável por intermediar as negociações na outra empresa, porém, não é mais o mesmo.
Se você for negociar com ele considerando as mesmas características da pessoa com quem costumava negociar há muitos anos, corre o risco de se deparar com um acordo frustrado. Porque talvez agora a pessoa com poder de decisão tenha um perfil de negócios mais arrojado – ou menos.
Por outro lado, se você estiver por dentro do perfil do comprador atual, as chances de surpreendê-lo com uma proposta que se alinha aos seus interesses é muito maior.
Entender o valor de seu produto
Um produto ou serviço vale o que o cliente está disposto a pagar por ele – obviamente, dentro de critérios razoáveis.
Pode-se adquirir uma camiseta, por exemplo, no comércio popular por R$ 10 ou em uma loja de grife por R$ 300. Ambas têm uma grande função parecida (a de vestir), mas é o interesse final da pessoa, a sua necessidade, que fará optar por uma ou outra.
Ao se definir uma persona, a empresa que vende saberá exatamente para qual cliente ela tem mais valor. Não adianta querer vender uma camiseta de R$ 300 para quem busca uma de R$ 10, e vice-versa.
O mesmo vale nas vendas B2B. Se o foco de determinado gestor é fazer compras em volumes maiores que rendam preços unitários menores, pouco adianta surgir com uma proposta fora desses parâmetros, ou que sua empresa não consiga suprir.
É por isso que, quando uma empresa define sua persona, ela passa a saber exatamente a relevância que seu produto ou serviço terá para o futuro daquela pessoa ou empresa.
Escolher os melhores meios para se chegar ao público
É provável que, dentro de sua própria casa, as pessoas de sua família usem formas diferentes de se informar.
Alguns costumam ser ativos em redes sociais, e ainda assim preferir uma a outra entre as mais diversas que existem. Um filho, por exemplo, pode gastar boa parte do dia rolando a timeline do Instagram, enquanto outro é mais ativo no Twitter.
Você, por sua vez, talvez tenha por hábito acessar seu portal de notícias preferido de duas a três vezes por dia, pela tela do computador. E seu cônjuge, quem sabe, tenha o hábito de ler a edição do dia do jornal ainda de manhã, pelo tablet.
Veja que, neste exemplo, todos os integrantes compõem um grupo, de mesma classe social e de mesma área geográfica, mas com particularidades bem específicas.
O mesmo se aplica ao marketing e às vendas. Os responsáveis pelas compras têm meios distintos de fazer seus negócios. Uns são altamente conectados e passam horas em busca de parcerias e tratando de negócios por e-mail, videochamadas, LinkedIn ou outro meio digital.
Há aqueles, por sua vez, que preferem contatos iniciais por telefone e fechamento de acordos de forma posterior, com um encontro pessoal.
Assim, pouco adianta à equipe de marketing ou de vendas estabelecer uma única forma de abordagem para apresentar seu produto. Afinal, se não soubermos com quem estamos negociando, talvez nossa forma de se chegar a ele não seja a ideal.
Ao se estabelecer a persona dentro deste grupo, a estratégia fica muito mais clara.
Definir temas de interesse
A definição de persona é muito importante para que a equipe de marketing produza temas de interesse dela.
Há dois grandes jeitos de se fazer marketing. O outbound enfoca em uma estratégia de interrupção, mais direta, visando resultados de curto e médio prazos. Empresas que fazem uso de inbound marketing, por sua vez, têm uma abordagem indireta. A meta é fazer com que os próprios leads descubram que têm uma necessidade e descubram que aquela empresa tem a solução.
Para se chegar a isso, contudo, é preciso produzir material que seja relevante para esses leads. E você só consegue isso se conhecer quem é o interessado. É preciso saber o que ele busca para oferecer as respostas que ele quer.
Pense, por exemplo, em marketing de conteúdo. Ao saber quem são os leads, o produtor de conteúdo conhecerá quais são suas necessidades ou dúvidas e poderá criar textos, postagens em redes sociais ou vídeos que o guiem à solução. E a solução, lá no final do funil de vendas, é sua empresa quem oferece.
Oferecer a linguagem adequada
Lembra do exemplo que demos agora há pouco da família que divide a mesma casa, mas tem hábitos de busca de informação diferentes entre si? Pois então, vale também para este ponto.
Campanhas de marketing que usam tom mais formal podem ser muito adequadas para executivos ou outros tomadores de decisão, mas talvez não sejam as mais assertivas para quem lidera startups ou tem perfil de liderança mais jovem.
Ao mesmo tempo, algumas pessoas preferem receber a informação de forma direta ou através de vídeos, enquanto outras se sentem mais à vontade tendo tudo por escrito e com possibilidade de checar na hora mais conveniente.
Conhecer a persona possibilita que se use o tom adequado e o melhor meio para ele tanto na hora de divulgar a empresa quanto na hora de se negociar a venda de um produto ou serviço.
Melhorar a experiência do usuário de site
Que existem sites de todos os tipos e formatos, você sabe desde sempre. Mas você já reparou que empresas que atuam em uma mesma categoria costumam ter a estrutura de seus sites muito parecidas?
Observe, por exemplo, os sites noticiosos. Ainda que eles tenham aparências próprias e ofereçam páginas internas com formatos variados, a página inicial costuma seguir uma mesma lógica, com várias notícias sobre os mais variados temas aparecendo. A estrutura para se chegar a temas específicos também é parecida – você vai procurar um menu na lateral ou no topo.
Agora imagine um jornal ou uma revista, produzidos pelas mesmas empresas que oferecem esses sites. A página inicial dessas versões impressas são bem diferentes, correto?
Isso acontece porque a experiência de quem consome um produto em um formato ou em outro é diferente. Quem acessa um site tem pressa e não quer ter de passar por um monte de notícia até chegar naquela de seu interesse. Esse indivíduo quer notícia com acesso fácil.
Quem procura o site de uma grande rede de varejo em busca de um produto tem uma ideia parecida. Alguns não querem perder tempo em um monte de departamentos, querem simplesmente ir direto à área onde está o seu produto.
Outros, por sua vez, são mais metódicos. Preferem observar produtos que se complementem ou então ter a oportunidade de ver como eles ficam dentro de determinado ambiente.
Ao se definir uma persona, empresas oferecem aos desenvolvedores de sites informações que farão com que eles conheçam o padrão de navegação do usuário e façam, assim, um portal sob medida.
Diferenças da Persona B2B x Persona B2C
Apesar de parecer ser a mesma coisa, há diferenças sutis entre mercado B2B e mercado B2C.
Para o mercado de vendas para pessoas físicas, a persona tem muitos gostos, consome diferentes produtos e marcas, tem preferências e necessidades.
Da mesma forma, uma empresa também possui esses atributos, porém, numa tomada de decisão de vendas B2B, esse processo é muito mais complexo.
O cliente B2B é um cliente mais exigente e ele pode exigir a participação de mais pessoas na tomada de decisão.
A Jornada de compra normalmente é mais longa, e o ciclo de vendas também. Porém, se você consegue falar com o seu perfil de cliente ideal (ideal customer profile), essas negociações tendem a ser aceleradas.
A persona B2B precisa ter um cargo definido. Você precisa saber quais são as dores e problemas, que ela possui em todos os níveis. Desde níveis operacionais, até níveis de gerência e direção.
Um software SaaS de automação de processos pode ajudar a agilizar tarefas repetidas, enquanto que para o nível estratégico, esse mesmo software pode ser ótimo para evitar erros operacionais, diminuir custo com pessoal e ganhos de produtividade.
Você vê, que dependendo do cargo da persona, você vai ter uma abordagem diferente?
Persona B2B: como definir a sua?
Para definir a sua persona no mercado B2B, você deve pensar em vários tipos de níveis.
Quem toma decisão para comprar o que eu vendo?
Quais são os influenciadores do processo?
O que ele valoriza e o que é importante para esse processo de tomada de decisão?
Como eu vou fazer para chegar até ele? Onde ele está? Como vou saber o cargo dele?
Ao responder todas essas perguntas, ficará mais fácil definir as características da sua persona, porém, você também deverá se perguntar sobre o tipo de empresa.
Qual tipo de empresa eu preciso atingir?
Que tipo de empresa é o meu melhor pefil de empresa?
Quais as características que essa empresa possui? Eu consigo ajudá-los?
Você vê, apesar de muito similar, a construção da persona b2b é diferente da construção da persona b2c.
Quer ajudar para constuir a sua? Preencha o formulário e agende uma reunião com a Protagnst.
Vantagens de se trabalhar uma persona bem definida no mercado B2B
Quem atira pra todos os lados, não atinge ninguém. Quem tenta vender para todos, acaba não vendendo para ninguém.
Essa máxima dos negócios acaba sendo verdadeira, ainda mais agora na internet com o poder da segmentação.
Anúncios são direcionados a pessoas com interesses específicos. E cada vez mais os anunciantes estão fazendo publicidade de maneira inteligente e relevante para o seu público.
Ao definir uma persona B2B de maneira clara, sua forma de angariação de clientes se torna mais clara, facilitando o seu processo comercial B2B.
Você perde menos tempo com leads desqualificados e já sabe o que os torna bons leads.
Esse processo é essencial para conseguir boas vendas e aumentar a taxa de conversão.
Como criar uma persona?
Até aqui, você já sabe o que é uma persona e qual sua importância para o marketing. E, como o próprio significado de persona sugere, você já sabe também que se trata de um personagem ímpar.
Existem milhares de tipos de persona. Assim, cada empresa precisa ter a sua.
É preciso criá-la, mas isso não parte simplesmente de uma convenção. Como dissemos lá no início, a definição de uma persona é feita mediante pesquisa prévia e dados concretos.
Por isso, montamos um passo a passo que vai lhe ajudar a criar a persona para o seu negócio. As etapas incluem coleta de dados, busca por respostas, análise do que se obteve, estruturação da persona e, claro, o compartilhamento dela com toda a equipe responsável pelo marketing e vendas.
Colete os dados de clientes
A primeira etapa da construção de uma persona é aquela que podemos definir como “trabalho braçal”. Você precisa ir a campo, como se diz no jargão da pesquisa, para coletar informações sobre os clientes.
Se sua empresa já tem uma base grande de clientes, entrar em contato com eles e buscar as respostas que se quer pode ser um ótimo diferencial. Afinal, quer coisa melhor do que estabelecer o perfil do cliente em cima daqueles que já o são há um bom tempo?
Caso sua empresa seja nova no mercado ou ainda não tenha uma base de clientes consolidada, você precisará buscar dados nos concorrentes.
Uma boa fonte são as redes sociais. Avaliar quem são as pessoas que interagem nas postagens – sua faixa etária, gênero predominante e forma como respondem – são bons dados iniciais.
Além disso, você precisa ter em mente que sua pesquisa será quantitativa e qualitativa.
A pesquisa quantitativa diz respeito ao número de entrevistados. Sabe aquela informação que a gente ouve sempre que sai uma pesquisa eleitoral, sobre quantas pessoas foram ouvidas? É isso.
Ouvir um número adequado de pessoas permitirá que se tenha um desenho inicial do comportamento de consumo delas. Ah, mas fique tranquilo: na maioria das vezes, não é necessário abordar milhares de pessoas. Basta calcular o tamanho da amostra necessária que já se terá um número bem representativo. Alguns sites fazem esse cálculo de forma gratuita.
O levantamento qualitativo, por sua vez, fará com que você tenha um desenho melhor do que busca. Para isso, precisará definir um grupo focal.
Faça as perguntas certas
Uma boa pesquisa, claro, é aquela que responde às principais questões que se apresentam.
Ainda que elas variem de acordo com a natureza do negócio, para estabelecer uma persona, algumas perguntas precisam ser necessariamente respondidas.
Em um ambiente de negócios B2B, saber o cargo que a pessoa ocupa na empresa, o segmento e o tamanho da empresa são questões básicas.
Em negócios que visam o consumidor final, gênero, idade, cidade onde mora e escolaridade são fundamentais.
Também é essencial conhecer a rotina do entrevistado, suas responsabilidades – em especial se for negócios B2B –, objetivos e o que precisa para alcançá-los.
Já dissemos que uma das razões de se ter uma persona é conseguir enviar a mensagem a ela da melhor maneira, correto? Portanto, outra pergunta fundamental a se incluir no questionário é como são seus hábitos de consumo de informação. Ele usa redes sociais? Quais? Tem costume de acessar sites de notícias ou prefere se informar pela TV ou rádio? E quais os assuntos que mais interessam?
Como costuma proceder na hora de fazer as compras é outro dado que não pode faltar. Tem marcas preferidas? Quais? É preciso saber também se a pessoa prefere adquirir seus produtos e serviços sempre de uma mesma empresa, e qual o motivo que a leva a isso.
Analise os dados coletados
De posse de todo o material coletado nas pesquisas, é hora de você extrair os dados que constam nela.
Monte uma tabela, separe as informações e procure identificar se há um padrão de respostas a partir de uma análise de conteúdo. O que se busca é principalmente repetição de respostas.
Imagine, por exemplo, que na sua pesquisa você encontre predominância do uso do Instagram, de pessoas do sexo feminino e com idade de 32 anos. Esse padrão é um conjunto de dados que começam a indicar a sua persona.
Estruture a persona
No exemplo que demos no tópico anterior, mostramos um perfil inicial da nossa persona. Já sabemos que é mulher de 32 anos e que costuma usar o Instagram.
Mas também já ressaltamos neste artigo que uma das características ao se definir uma persona é a humanização. Então, pense em um nome e em um rosto para essa mulher. E acrescente os demais padrões encontrados na sua pesquisa.
Veja quais principais atribuições as pessoas mais disseram ter, os objetivos mais vezes reiterados, enfim, seus hábitos. Inclua tudo isso na sua persona.
Feito o perfil dela, coloque-a em uma história. Faça uma narrativa sobre essa persona, dê “vida” a ela. E inclua nessa narrativa e nessa vida a relação que a persona tem com o seu produto ou serviço, como ele a ajuda a alcançar suas metas.
Compartilhe com a equipe
Você seguiu todos os passos, definiu sua persona, deu um nome e uma cara para ela. Está tudo pronto, correto? Não mesmo!
Pouco adianta você ter feito tudo isso e guardado para um número restrito de pessoas. Toda a equipe de marketing (e de vendas) precisa saber como é o cliente que se busca.
Faça reuniões, envie e-mails, deixe um resumo à vista de quem é o cliente que a empresa busca.
Posso criar uma persona B2B?
Pode sim, mas aqui é preciso considerar algumas coisas.
Já mostramos aqui, em mais de uma oportunidade, que a persona tem entre seus diferenciais o fato de ser humanizada – aliás, o próprio nome sugere isso.
Em ambientes B2B, o cliente é outra empresa, não uma pessoa. E você não lida com uma empresa, você lida com as pessoas que trabalham nela.
Assim, a persona nos negócios entre empresas é a aquela que tem o poder de compra. Pode ser o gerente, o diretor, o analista, enfim, alguém com autonomia para decidir.
Importante: fuja de achismos e estereótipos
Perfil de cliente ideal, público-alvo e persona são três expressões que habitam um mesmo grande grupo, ainda que tenham suas diferenças e nuances. O que é muito importante e que vale para os três é nunca defini-los tendo por base achismos ou opinião pessoal.
A pesquisa prévia e bem estruturada, bem como a correta tabulação de dados, são fundamentais para se criar uma buyer persona realmente condizente com a sua empresa.
Também não é preciso dizer: não tenha preconceitos. Nada de machismos, homofobia, xenofobia ou qualquer coisa nesse sentido.
Dando um exemplo: ainda hoje vemos casos de clubes de futebol enfocando seus materiais no público masculino, mesmo que seja cada vez maior e evidente o interesse de mulheres no esporte.
Sempre que alguém se baseia em conceitos pessoais, ele está supondo que o padrão de consumo seja o mesmo com que ele próprio – ou mesmo a empresa para a qual trabalha – se acostumou, mas isso é um equívoco enorme. Os negócios evoluíram e as diferentes gerações têm hábitos, às vezes, muito distintos entre elas. Ignorar isso é a antessala do insucesso.
Em outras palavras, a formação de uma persona precisa partir de premissas realistas. Claro que ser criativo é bom e é sempre bem-vindo, mas a criatividade precisa ser amparada em aspectos condizentes com a realidade.
Tenho minha persona, e agora?
Agora precisamos alinhar a buyer persona à jornada de compras. É preciso criar estratégias para conduzi-la pelo funil de vendas e garantir o fechamento de um negócio.
Para que isso aconteça, essa persona precisa aparecer desde a etapa de planejamento das ações de marketing e de vendas.
Ao marketing, caberá decidir e estruturar a melhor forma de se chegar a ela. Escolha das melhores redes sociais, opções de conteúdo a se oferecer, melhor forma de oferecer publicidade, entre outros.
A equipe de vendas, por sua vez, precisará compreender o quanto aquela persona – seja ela cliente final ou responsável pelas compras em outra empresa – está disposta a pagar pelo seu produto ou serviço.
Nos dois casos, vale o exercício de se colocar no lugar do outro – no caso, da persona. Como eu gostaria de ser informado sobre esse produto? E quanto eu acho que ele vale?
Considerações finais
Aumentar as vendas, seja com a conquista de novos clientes, seja oferecendo boas oportunidades aos já existentes, tem de ser o foco de toda empresa que busca expandir.
Essa, contudo, nunca foi uma tarefa fácil. De fato, com o aumento da concorrência e com a mudança no padrão de consumo das pessoas e das próprias empresas, prospectar novos negócios exige dedicação.
Um primeiro passo importantíssimo é conhecer a pessoa com quem estamos negociando. É isso que nos fará entender seus anseios, suas habilidades, seu potencial de compra e seus interesses. Humanizar o cliente torna tudo mais simples, porque permite que o vendedor e o responsável pelo marketing se coloquem no lugar dele. E, como vimos, isso é o que é persona.
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Sua persona está pronta para os negócios, mas você não consegue chegar até ela?
A Protagnst é especialista na geração de leads e captação de clientes para negociação entre empresas. Preencha o formulário abaixo, conte-nos um pouco sobre e você e, juntos, podemos fazer a melhor estratégia para o seu negócio.
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