Você sabe o que é a persona do marketing digital? Já ouviu alguém falar em buyer persona?

No mundo das vendas, sejam elas voltadas ao consumidor final (B2C) ou para outras empresas (B2B), conhecer o perfil do cliente é cada vez mais indispensável. Isso porque foi-se o tempo em que os negócios eram feitos na base da insistência ou do acaso.

Atualmente,  eles são estruturados e visam acordos e parcerias duradouras que sejam, obviamente, rentáveis para os dois lados. Assim, conhecer quem é seu cliente ajuda muito. Percebeu? A persona é o seu cliente!

Só que entender o seu cliente não é uma tarefa das mais simples. Ela exige muito empenho, pesquisa e, sobretudo, integração de esforços.

Imagine, por exemplo, um grande varejista. Sua equipe de marketing e vendas certamente conhece o perfil de seus clientes e sabe como oferecer a melhor estratégia para convencê-lo a comprar.

Só que essa carteira de clientes é bem variada. Ela é formada por grupos com diversas faixas etárias, interesses distintos, poder de compra variado e assim por diante. Dessa forma, não faz sentido a empresa usar o mesmo tipo de marketing para todos eles, né?

Então, é justamente para entender qual é o perfil majoritário de quem costuma comprar uma Smart TV ou quem é o comprador habitual de livros, que o marketing define uma pessoa para servir de ilustração para isso.

Neste conteúdo, vamos te auxiliar para que você entenda o significado de persona, além de te mostrar como construir a sua e como ela poderá alavancar o seu negócio!

O que você vai encontrar aqui

  • O que é persona?
  • Para que serve a persona?
  • Qual a diferença entre a persona e o público-alvo?
  • Quais são os benefícios de definir a sua persona?
  • Você conhece as diferenças entre a Persona B2B  e a Persona B2C?
  • Como criar uma persona?
  • Como definir as principais perguntas a serem feitas para a minha persona?
  • Tenho minha persona, e agora?
  • Afinal, é mesmo indispensável incluir a persona na estratégia de vendas?
  • Contratar consultoria comercial B2B

 

O que é persona?

Persona é uma representação daquilo que se considera o cliente ideal dentro do público-alvo. Trata-se de um personagem fictício, mas que é criado de acordo com comportamentos e dados reais, amparados em informações demográficas e pesquisas prévias.

Essas pesquisas podem ser feitas a partir da coleta de informações de quem já é seu cliente. Portanto, a base de dados que eles preenchem, muitas vezes, é suficiente para que se extraia de lá a buyer persona(comprador).

Ao mesmo tempo, caso não seja suficiente, é possível ampliar a pesquisa a partir de formulários de internet, por meio de ligações telefônicas, abordagem presencial ou outro tipo de estratégia.

No caso de se tratar de uma empresa nova ou sem uma base de clientes fixos, as pesquisas se fazem a partir de outras fontes, como abordaremos mais adiante.

Os dados que esses levantamentos nos mostram, sem dúvidas, permite que se tenha uma noção melhor de quem costuma fazer negócio com sua empresa: se é homem ou mulher, de que idade, qual sua formação, quanto costuma gastar, quais suas motivações e assim por diante.

Nos negócios B2B, por exemplo, a definição da persona ajuda a identificar os melhores leads dentro das empresas, ou seja, as pessoas que a equipe de prospecção identificou como aquelas que possuem maiores chances de comprar seus produtos ou contratar seus serviços.

Pode não parecer, mas nas relações comerciais entre empresas, conhecer o perfil de quem costuma tomar a decisão de compra faz muita diferença no momento de uma negociação.

De modo geral, seja para negócios entre empresas ou para relação com o consumidor final, a definição de persona é muito útil para que se possa desenvolver estratégias de marketing e vendas eficazes, uma vez que ela aponta o perfil do cliente ideal e permite que se façam campanhas mais assertivas, oferecendo resultados melhores.

A persona é o cliente ideal da sua empresa!

Para que serve a persona?

Para quem atua nas áreas de marketing ou vendas, a definição da persona permite que se desenvolva as famosas estratégias de captação de leads ou que se desenhe uma proposta de negócios mais personalizada.

Por isso, ao conhecer a pessoa com quem precisamos lidar, é possível produzir conteúdo com uma linguagem adequada, publicar nas redes sociais mais indicadas e nos horários que aquela pessoa costuma interagir com mais frequência.

Perceba que esse padrão de comportamento é bem específico. Dizer que vamos investir em redes sociais é diferente de dizer que vamos investir, por exemplo, no LinkedIn. Aos escolhermos uma rede social específica, temos mais claro quem irá ler e por que essa opção é a melhor para a nossa empresa.

Nas vendas, por sua vez, a definição da persona possibilita que se negocie com pessoas que possuem uma maior probabilidade de se fechar negócio.

Com isso, pense num ambiente de negócios B2B, por exemplo. A equipe de marketing identificou uma empresa que tem potencial para negociar com a sua, mas não se sabe exatamente qual o perfil de quem tem poder de decisão dentro dessa empresa. É alguém com metas agressivas ou uma pessoa mais conservadora?

Ainda que seja possível responder essa pergunta a partir de um Sales Development Representative (SDR), conhecer isso previamente é um grande diferencial.

Imagine se você soubesse que o diretor responsável pelas compras tem 40 anos, trabalha com metas bem definidas e prefere acordos comerciais de médio prazo.

Seria muito mais fácil para o representante comercial ou consultor de vendas trabalhar em um plano de negócios com essas informações, não é mesmo?

Qual a diferença entre a persona e o público-alvo?

Muita gente costuma usar os dois termos como sinônimos, mas o fato é que eles possuem algumas diferenças entre si. De forma resumida, podemos dizer que definir a sua persona é a maneira mais humanizada de atingir o seu cliente. Afinal, apenas saber quem é o seu público-alvo não vai ser muito útil.

Portanto, é importante saber que a formação do público-alvo se baseia em critérios sociais e demográficos. Com isso, você deve entender que ela serve para considerar a parcela da população que se enquadra em características comuns, ou seja, faixa etária, nível de educação e até mesmo classe social.

Quando dizemos, por exemplo, que o produto se destina a mulheres entre 31 e 40 anos, solteiras, que atuam na área da saúde, com ganho médio mensal entre R$ 5 mil e R$ 8 mil e que buscam ampliar sua formação, estamos apontando para o público-alvo.

Por outro lado, uma persona se constrói a partir de todas aquelas informações, porém são agregadas a questões mais pessoais, como estilo de vida, nível de exigência, rendimento aproximado e valores morais, por exemplo.

Se falarmos que Joana tem 35 anos, é solteira, cirurgiã-geral há seis anos, ganha R$ 7 mil por mês e está buscando especialização em cirurgia torácica, temos um modelo de persona.

Perceba que, no caso de Joana, temos alguém bem definido, com idade conhecida, formação específica, rendimento mensal claro e metas traçadas.

Além disso, tanto a persona quanto o público-alvo permitem que a equipe de marketing elabore estratégias mais direcionadas. Porém, perceba que ter alguém bem definido possibilita que essas estratégias sejam ainda mais assertivas.

Portanto, ao saber as metas de Joana, por exemplo, já sabemos como nosso produto ou serviço se encaixam às suas necessidades e podemos traçar um caminho para ajudá-la a conquistar.

Quais são os benefícios de definir a sua persona?

Você certamente já ouviu falar no Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile), né? Então, ele define qual o tipo de empresa – segmento, tamanho e região de atuação – e com quem você quer negociar dentro dela.

Essa definição é importante, em especial nos negócios entre empresas, porque lhe dá foco, ou seja, permite que você ofereça as melhores soluções para o seu potencial cliente.

Além disso, nas vendas B2B, conhecer esse perfil possibilita elencar as empresas que possuem maiores probabilidades de fechar bons negócios com a sua.

Apesar disso, não estamos falando de fechar apenas uma venda, mas sim de fechar negócios com ticket médio maior e com chances de parceria de longo prazo.

Esse tipo de negócio é o que as empresas buscam, pois quando se fideliza um cliente, damos maior segurança à nossa empresa, o que possibilita visarmos um crescimento de forma mais sustentável.

Por isso, ao definirmos a persona para negócios B2B, por exemplo, passamos a conhecer mais a fundo quem tem poder de decisão e quais são suas necessidades.

Portanto, a busca por uma solução para os problemas do seu cliente se torna mais simples, bem como entender a melhor forma de abordar e negociar com ele. Com isso, entendemos que existem uma série de benefícios que o estudo de persona nos traz. Confira a seguir os principais.

Saber onde encontrar a sua persona e como ela chega até o seu produto, é fundamental para fechar negócios.

Conhecer o público

Como você já viu anteriormente, definir a persona traz uma primeira grande vantagem: saber exatamente quem é o seu cliente ou lead.

Portanto, estabelecer o seu público-alvo é o primeiro grande passo para definir suas estratégias de negócios. Mas, ainda que definido dentro de parâmetros, o público-alvo ainda é razoavelmente genérico.

Você pode ir além! Imagine que você seja um representante de vendas e vai oferecer a uma empresa que já faz parte da sua carteira de clientes uma nova oportunidade de negócio, por exemplo.

Essa chance irá complementar aquilo que vocês já fazem há muitos anos, certo? Porém, o responsável por intermediar as negociações na outra empresa não é mais o mesmo.

Se você for negociar com ele considerando as mesmas características da pessoa com quem costumava negociar há muitos anos, corre o risco de se deparar com um acordo frustrado. Afinal, a pessoa que possui o poder de decisão agora,  tem um perfil de negócios mais arrojado – ou menos.

Por outro lado, se você estiver por dentro do perfil do comprador atual, as chances de surpreendê-lo com uma proposta que se alinha aos seus interesses é muito maior.

Entender o valor de seu produto

Você sabia que um produto ou serviço vale o que o cliente está disposto a pagar por ele?

Então, uma pessoa pode adquirir uma camiseta, por exemplo, no comércio popular por R$ 10 ou em uma loja de grife por R$ 300. Ambas têm uma grande função parecida (a de vestir), mas é o interesse final da pessoa, a sua necessidade e o valor agregado a esse item que fará o comprador optar por uma ou outra.

Ao se definir a persona, uma empresa que vende saberá exatamente para qual cliente ela tem mais valor. Não adianta querer vender uma camiseta de R$ 300 para quem busca uma de R$ 10 e vice-versa.

O mesmo vale nas vendas B2B. Se o foco de determinado gestor é fazer compras em volumes maiores que rendam preços unitários menores, pouco adianta surgir com uma proposta fora desses parâmetros, ou que sua empresa não consiga suprir.

É por isso que, quando uma empresa define sua persona, ela passa a saber exatamente a relevância que seu produto ou serviço terá para o futuro daquela pessoa ou empresa.

Escolher os melhores meios para se chegar ao público

É provável que, dentro de sua própria casa, as pessoas da sua família usem formas diferentes de se informar, certo?

Alguns costumam ser ativos em redes sociais, e ainda assim preferir uma ou outra entre as que existem. Um filho, por exemplo, pode gastar boa parte do dia rolando a timeline do Instagram, enquanto outro é mais ativo no Twitter.

Você, por sua vez, talvez tenha por hábito acessar seu portal de notícias preferido de duas a três vezes por dia pelo computador. Em contrapartida, seu marido ou esposa, quem sabe, tenha o hábito de ler a edição do dia do jornal ainda de manhã, pelo tablet.

Veja que, neste exemplo, todos os integrantes compõem um grupo, de mesma classe social e da mesma área geográfica, mas com particularidades bem específicas.

O mesmo se aplica ao marketing e às vendas. Os responsáveis pelas compras têm meios distintos de fazer seus negócios. Uns são altamente conectados e passam horas em busca de parcerias e tratando de negócios por e-mail, videochamadas, LinkedIn ou outro meio digital.

Há aqueles, por sua vez, que preferem contatos iniciais por telefone e fechamento de acordos de forma posterior, com um encontro pessoal.

Assim, pouco adianta à equipe de marketing ou de vendas estabelecer uma única forma de abordagem para apresentar seu produto. Afinal, se não soubermos com quem estamos negociando, talvez nossa forma de se chegar nessa pessoa não seja a ideal.

Portanto, entender a persona certa faz com que a estratégia fique muito mais clara.

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Você conhece a jornada de compra da sua buyer persona?

Definir temas de interesse

A definição de persona é muito importante para que a equipe de marketing produza temas de interesse dela.

Há dois grandes jeitos de se fazer uma estratégia de marketing de sucesso. O outbound marketing enfoca em uma estratégia de interrupção, mais direta, visando resultados de curto e médio prazos. Empresas que fazem uso de inbound marketing, por sua vez, têm uma abordagem indireta.

A meta é fazer com que os próprios leads descubram que têm uma necessidade e descubram que aquela empresa tem a solução.

Contudo, para chegar até aí é preciso produzir um  material que seja relevante para esses leads. Portanto, você só consegue isso se conhecer quem está interessado. Além disso, é preciso entender o que ele busca para oferecer as respostas que ele quer.

Pense, por exemplo, em marketing de conteúdo. Quando você sabe quem são os seus leads, conhecerá também quais são suas necessidades ou dúvidas e poderá criar textos, posts nas redes sociais ou vídeos que guiem a persona até a solução. E essa resolução de problemas, lá no final do funil de vendas, é o que a sua empresa quer oferecer.

Oferecer a linguagem adequada

Lembra do exemplo que demos agora há pouco da família que divide a mesma casa, mas tem hábitos de busca de informação diferentes entre si? Pois então, vale também para este ponto.

Campanhas de marketing que usam um tom mais formal podem ser muito adequadas para executivos ou outros tomadores de decisão, mas talvez não sejam as mais assertivas para quem lidera startups ou tem perfil de liderança mais jovem.

Ao mesmo tempo, algumas pessoas preferem receber a informação de forma direta ou através de vídeos, enquanto outras se sentem mais à vontade tendo tudo por escrito e com possibilidade de checar na hora mais conveniente.

Conhecer a persona possibilita que você use o tom adequado e o melhor meio para ela tanto na hora de divulgar a empresa quanto na hora de negociar a venda de um produto ou serviço.

Melhorar a experiência do usuário de site

Você já sabe que existem sites de todos os tipos e formatos, né? Mas você já reparou que empresas que atuam em uma mesma categoria costumam ter a estrutura de seus sites muito parecidas?

Observe, por exemplo, os sites de notícias. Ainda que eles tenham estilos e design únicos e ofereçam páginas internas com formatos variados, a página inicial costuma seguir uma mesma lógica, com várias notícias sobre os mais variados temas aparecendo com destaque. Com isso, você pode perceber que a estrutura para se chegar a temas específicos também é parecida – é só procurar um menu na lateral ou no topo do site.

Agora, imagine um jornal ou uma revista, produzidos pelas mesmas empresas que oferecem esses sites. A página inicial dessas versões impressas são bem diferentes, não acha?

Isso acontece porque a experiência de quem consome um produto em um formato ou em outro é diferente. Quem acessa um site tem pressa e não quer ter de passar por um monte de notícia até chegar naquela de seu interesse. Portanto, essa pessoa quer notícia com acesso fácil.

Em contrapartida, quem procura o site de uma grande rede de varejo, está em busca de um produto porque tem uma ideia semelhante a que falamos acima. Alguns não querem perder tempo em um monte de departamentos, querem simplesmente ir direto à área onde está o produto que atende às suas necessidades.

Outros, por sua vez, são mais metódicos. Preferem observar produtos que se complementem ou então ter a oportunidade de ver como eles ficam dentro de determinado ambiente.

Ao se definir uma persona, empresas oferecem aos desenvolvedores de sites informações que farão com que eles conheçam o padrão de navegação do usuário e façam, assim, um portal sob medida.

Você conhece as diferenças entre a Persona B2B  e a Persona B2C?

Apesar de parecer ser a mesma coisa, há diferenças sutis entre os mercados B2B (Bussiness to Bussiness) e B2C (Bussiness to Costumer).

No mercado de vendas para pessoas físicas, a persona tem muitos gostos, consome diferentes produtos e marcas, tem preferências e necessidades.

Da mesma forma, uma empresa também possui esses atributos, porém, numa tomada de decisão de vendas B2B, esse processo é muito mais complexo.

O cliente B2B é um cliente mais exigente, além dessa decisão poder exigir a participação de mais pessoas para ser concluída.

A Jornada de compra normalmente é mais longa, e o ciclo de vendas também. Porém, se você consegue falar com o seu perfil de cliente ideal (ideal customer profile), essas negociações tendem a ser aceleradas.

A persona B2B precisa ter um cargo definido, pois você precisa saber quais são as dores e problemas que ela possui em todos os níveis, desde os cargos operacionais até os cargos de gerência e direção.

Um software SaaS de automação de processos, por exemplo, pode ajudar cargos operacionais a agilizar tarefas repetidas, enquanto que para os cargos com níveis mais estratégicos, esse mesmo software pode ser ótimo para evitar erros operacionais, diminuir custo com pessoal e ganhos de produtividade.

Você consegue enxergar que dependendo do cargo da persona, vai precisar de uma abordagem totalmente diferente?

Vantagens de se trabalhar uma persona bem definida no mercado B2B

Você já ouviu alguém falar que quem atira pra todos os lados, não atinge ninguém? Pois é, isso quer dizer que quem tenta vender para todo mundo, acaba não vendendo nada.

Essa frase faz todo o sentido no mundo dos negócios, ainda mais agora que com a internet e o poder de segmentação.

Anúncios são direcionados a pessoas com interesses específicos, ou seja, cada vez mais os anunciantes estão fazendo publicidade de maneira inteligente e relevante para o seu público.

Por isso, ao definir uma persona B2B de maneira clara, sua forma de chegar até o cliente se torna mais clara, facilitando o seu processo comercial B2B.

Então, já deu para notar que assim você perde menos tempo com leads desqualificados e já sabe os requisitos para alcançar os bons leads.

Esse processo é essencial para conseguir boas vendas e aumentar a taxa de conversão.

Como criar uma persona?

Bom, você já deve saber o que é uma persona e qual a sua importância para o marketing, não é mesmo? Aliás, como o próprio significado de persona sugere, você já deve ter entendido também que se trata de um personagem indispensável para o sucesso do seu negócio.

Portanto, precisamos te contar que existem milhares de tipos de persona. Dessa forma, cada empresa precisa ter a sua.

Então, será preciso criá-la, mas isso não parte simplesmente de uma convenção. Como te mostramos lá no início, a definição de uma persona é feita mediante pesquisa prévia e dados concretos.

Por isso, nós vamos te ajudar! Afinal, montamos um passo a passo completo que vai te guiar na hora de criar a persona para o seu negócio.

Além disso, as etapas incluem coleta de dados, busca por respostas, análise do que se obteve, estruturação da persona e, claro, o compartilhamento dela com toda a equipe responsável pelo marketing e vendas.

Precisa de ajuda para captar clientes B2B? Preencha o formulário no final dessa página e vamos conversar!

Call to Action direcionando o cliente para o suporte da protagnst

Colete os dados de clientes

A primeira etapa da construção de uma persona é aquela que podemos definir como “trabalho braçal”. Você precisa ir a campo para coletar informações sobre os seus clientes.

Se sua empresa já tem uma base grande de clientes, entre em contato com eles e busque as respostas que você precisa, afinal esse pode ser um ótimo diferencial! Quer coisa melhor do que estabelecer o perfil do cliente em cima daqueles que já fazem parte da sua carteira fixa há um tempo?

Caso sua empresa seja nova no mercado ou ainda não tenha uma base de clientes consolidada, você precisará buscar dados nos concorrentes.

Uma ótima fonte são as redes sociais! Avaliar quem são as pessoas que interagem nas postagens – sua faixa etária, gênero predominante e até mesmo a forma como respondem – são bons dados iniciais.

Além disso, você precisa ter em mente que sua pesquisa será quantitativa e qualitativa.

A pesquisa quantitativa diz respeito ao número de entrevistados. Sabe aquela informação que a gente ouve sempre que sai uma pesquisa eleitoral, sobre quantas pessoas foram ouvidas? É isso!

Ouvir um número adequado de pessoas permitirá que se tenha um desenho inicial do comportamento de consumo delas. Ah, mas fique tranquilo: na maioria das vezes, não é necessário abordar milhares de pessoas.

Basta calcular o tamanho da amostra necessária que já deve ter um número bem representativo. Aqui vai um segredo, existem sites que fazem esse cálculo de forma gratuita.

Já o levantamento qualitativo, por sua vez, fará com que você tenha um desenho melhor do que busca. Para isso, precisará definir um grupo de pessoas como foco. Mas isso você já descobriu na pesquisa qualitativa, lembra?

Faça as perguntas certas

Uma boa pesquisa é aquela que responde às principais questões apresentadas, ou seja, você precisa encontrar as questões que, de acordo com o seu nicho claro, precisam ser respondidas.

Em um ambiente de negócios B2B, saber o cargo que a pessoa ocupa na empresa, o segmento e o tamanho da empresa são questões básicas.

Já em negócios que visam o consumidor final, gênero, idade, cidade onde mora e escolaridade são fundamentais.

Além disso, é essencial conhecer a rotina do entrevistado, suas responsabilidades – em especial se for negócios B2B –, objetivos e o que precisa para alcançá-los.

Já dissemos que uma das razões de se ter uma persona é conseguir enviar a sua mensagem para ela da melhor maneira, correto? Portanto, outra pergunta fundamental a se incluir no seu questionário é como são seus hábitos de consumo de informação.

Ela usa redes sociais? Quais? Tem costume de acessar sites de notícias ou prefere se informar pela TV ou rádio? Quais os assuntos que mais interessam? Ela tem marcas preferidas? Quais são essas marcas?

Ah e vale te lembrar que saber se a sua persona prefere adquirir produtos e serviços de uma mesma empresa e qual o motivo que a leva a isso é indispensável.

Sem as pesquisas quantitativas e qualitativas e a análise de dados, não será possível chegar até a sua persona

Analise os dados coletados

Agora que você já tem toda a sua pesquisa pronta, é hora de extrair os dados que constam nela.

Monte uma tabela, separe as informações e procure identificar se há um padrão de respostas a partir de uma análise de conteúdo. Geralmente, o que se busca nesse momento, é a repetição de respostas.

Imagine, por exemplo, que na sua pesquisa você encontre predominância do uso do Instagram, de pessoas do sexo feminino e com idade de 32 anos. Esse padrão é um conjunto de dados que começam a te indicar a sua persona.

Estruture a persona

No exemplo anterior, mostramos um perfil inicial da nossa persona. Já sabemos que ela é uma mulher de 32 anos e que costuma usar o Instagram, não é mesmo?

Mas também já ressaltamos neste conteúdo que uma das características ao se definir uma persona é a humanização dela. Então, pense em um nome e em um rosto para essa mulher. Ah e acrescente os demais padrões encontrados na sua pesquisa.

Veja quais são as principais atribuições que as pessoas mais disseram ter, os objetivos que apareceram mais vezes, enfim, seus hábitos. Inclua tudo isso na sua persona.

Feito o perfil dela, coloque-a em uma história. Faça uma narrativa sobre essa persona, dê “vida” a ela. E não se esqueça de incluir nessa narrativa a relação que a persona tem com o seu produto ou serviço, como ele a ajuda a alcançar suas metas ou até mesmo como ele resolve o problema que essa pessoa tem.

Compartilhe com a equipe

Você seguiu todos os passos, definiu sua persona, deu um nome e um rosto para ela. Está tudo pronto, correto? Não mesmo!

Pouco adianta você ter feito tudo isso e guardado para um número restrito de pessoas. Então, toda a equipe de marketing (e de vendas) precisa saber como é o cliente que se busca.

Portanto, faça reuniões, envie e-mails, deixe um resumo à vista de quem é o cliente que eles precisam alcançar.

Compartilhe a sua persona com toda a equipe, afinal eles precisam saber o que estão procurando.

Como definir as principais perguntas a serem feitas para a minha persona?

Para definir a sua persona no mercado B2B, você deve pensar em vários tipos de níveis.

  • Quem toma a decisão para comprar o que eu vendo?
  • Quais são os influenciadores do processo?
  • O que ela valoriza na hora de buscar uma empresa para comprar esse produto ou contratar esse serviço?
  • O que realmente importa para ela nesse processo de tomada de decisão?
  • Como eu vou fazer para chegar até essa pessoa?
  • Onde ela está?
  • Como vou saber o cargo dela?

Assim que você responder todas essas perguntas, ficará mais fácil definir as características da sua persona, porém, você também deverá se perguntar sobre o tipo de empresa.

  • Qual tipo de empresa eu preciso atingir?
  • Quais empresas se encaixam melhor no perfil do meu cliente ideal?
  • Quais as características que essa empresa possui?
  • Eu consigo ajudar essa empresa a alcançar alguma meta ou resolver um problema?

Deu para entender? Apesar de serem semelhantes, a construção de uma persona B2B é totalmente diferente da persona B2C.

Importante: fuja de achismos e estereótipos

Perfil de cliente ideal, público-alvo e persona são três expressões que habitam um mesmo grande grupo, ainda que tenham suas diferenças e nuances. O que é muito importante e que vale para os três é nunca defini-los tendo por base achismos ou opinião pessoal.

A pesquisa prévia e bem estruturada, bem como a análise direta dos dados extraídos, são fundamentais para se criar uma buyer persona realmente condizente com a sua empresa.

Acho que nem precisamos dizer que é fundamental que você não tenha preconceitos, né? Nada de machismo, homofobia, xenofobia ou qualquer coisa nesse sentido.

Para que você entenda de uma maneira mais dinâmica, podemos tirar como exemplo o fato de que ainda hoje vemos casos de clubes de futebol enfocando seus materiais no público masculino, mesmo que seja cada vez maior e evidente o interesse das mulheres pelo esporte.

Sempre que alguém se baseia em conceitos pessoais, ele está supondo que o padrão de consumo seja o mesmo que o dele próprio – ou mesmo da empresa para a qual trabalha, ou seja, ele se acostumou com essa ideia. Apesar disso, você já deve ficar atento para não cometer esse mesmo equívoco!

Afinal, os negócios evoluíram e as diferentes gerações têm hábitos, às vezes, muito distintos entre elas. Ignorar isso é o mesmo que dá espaço para o fracasso.

Em outras palavras, a formação de uma persona precisa partir de premissas realistas. Claro que ser criativo é bom e é sempre bem-vindo, mas a criatividade precisa ser amparada em aspectos condizentes com a realidade.

Tenho minha persona, e agora?

Bom, depois de fazer a sua pesquisa, analisar os dados extraídos, definir a sua buyer persona e compartilhar com toda a sua equipe, está no momento exato de alinhar o seu cliente à sua jornada de compras! Para isso, será preciso criar estratégias para conduzi-lo pelo funil de vendas e garantir o fechamento de um negócio.

Portanto, não se esqueça que essa persona precisa aparecer desde a etapa de planejamento das ações de marketing e de vendas!

Com isso, cabe a sua equipe de marketing decidir e estruturar a melhor forma de se chegar até o cliente! Afinal, agora é o momento ideal para a escolha as melhores redes sociais, opções de conteúdo a se oferecer, melhor forma de montar os anúncios, entre outros.

A equipe de vendas, por sua vez, precisará compreender o quanto aquela persona – seja ela cliente final ou responsável pelas compras em outra empresa – está disposta a pagar pelo seu produto ou serviço.

Nos dois casos, vale o exercício de se colocar no lugar do outro – no caso, da persona. Como eu gostaria de ser informado sobre esse produto? E quanto eu acho que ele vale?

Afinal, é mesmo indispensável incluir a persona na estratégia de vendas?

Aumentar as vendas, seja com a conquista de novos clientes ou oferecendo boas oportunidades aos seus atuais compradores, tem de ser o foco de toda empresa que busca crescer no mercado.

Essa, contudo, nunca foi uma tarefa fácil. De fato, com o aumento da concorrência e com a mudança no padrão de consumo das pessoas e das próprias empresas, prospectar novos negócios exige total dedicação.

 Um primeiro passo importantíssimo é conhecer a pessoa com quem estamos negociando. É isso que nos fará entender seus anseios, suas habilidades, seu potencial de compra e seus interesses.

Portanto, humanizar o cliente torna tudo mais simples, porque permite que o vendedor e o responsável pelo marketing se coloquem no lugar dele. E, como vimos, isso é o que é persona!

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Sua persona está pronta para os negócios, mas você não consegue chegar até ela?

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    14 respostas

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