Em uma era marcada por trabalho remoto e flexível, as soluções Saas (Software as a Service) auxiliam as marcas B2B (Business to Business) na capacitação dos colaboradores, de modo a alcançar altos níveis de produtividade e reduzir os custos diários das atividades. Por isso, é interessante entender o que é e como criar o seu Saas B2B.
O Saas B2B (Software as a Service for Business to Business) é um modelo de negócio B2B que está crescendo rapidamente. Inclusive, de acordo com uma pesquisa anunciada pelo BetterCloud, importante fornecedor de software independente sediado em New York, cerca de 80% das empresas rodarão exclusivamente com aplicativos Saas após 2022.
A concorrência no segmento é acirrada, estima-se que existe mais de 15 mil empresas Saas no mundo. Por isso, a expectativa é de que o mercado será ainda mais promissor nesse segmento nos próximos anos. Assim, investir na construção do Saas B2B pode ser a melhor maneira de alavancar um negócio na atualidade.
O que é Saas B2B?
Para explicar o que é um SaaS B2B, precisamos primeiro definir o significado de SaaS: software vendido como um serviço. Ou seja, é um software que o modelo de cobrança não exige grandes investimentos no desenvolvimento, já que ele já foi desenvolvido para um público específico, e o cliente paga pela assinatura e para ter acesso a ele.
Por outro lado, você deve estar se perguntando, o que é B2B, certo? Refere-se a empresas que vendem serviços ou produtos para outras empresas. Ou seja, é um modelo de negócio entre duas empresas, no qual uma atua como fornecedora e a outra como cliente.
Portanto, Saas B2B é a denominação dada para empresas que fornecem softwares: aplicativos, extensões e complementos, para outras organizações como forma de serviço para rotinas que rodam na nuvem, a exemplo da digitalização de processos, automação de tarefas e gestão de informações.
Isto é, esse tipo de modelo de negócio é baseado em uma tecnologia e o seu principal objetivo é reduzir as despesas com recursos humanos e fornecer operação mais eficiente dos serviços de marketing, venda e atendimento ao cliente.
Como criar um Saas B2B?
A criação de um Saas B2B tem sido muito recorrida pelas empresas na atualmente. Isso porque, com a infraestrutura desse software elas podem vender a capacidade de acesso e recursos disponíveis no software para outras corporações.
Pensando nisso, listamos o passo a passo para você criar um Saas B2B. Observe:
1. Tenha comprometimento pessoal e financeiro: pode demorar bastante tempo para ganhar tração com um Saas. Como os resultados não são imediatos, é necessário disponibilidade de tempo diário e reserva financeira.
2. Domine a tecnologia: o domínio da tecnologia é essencial. Caso não haja recursos para terceirizar essa tarefa, ao menos um dos sócios devem ter conhecimento da ferramenta em que o software será construído.
3. Controle as métricas: existem diversas métricas que garantem “saúde” a um Saas. Elas devem ser controladas para que fique mais fácil verificar erros, quando houver.
4. Busque investimentos: é necessário propor desafios para ampliar a empresa Saas e financiar o crescimento pode ser o primeiro passo. Existem diversos fundos de investimento no Brasil especializados em Saas.
5. Saiba como vender: além de dominar características mais particulares do software, é essencial conhecer o mercado. Detectar o público alvo e definir estratégias de marketing voltadas a ele são alguns dos principais elementos responsáveis pelo sucesso de vendas em uma sociedade inserida no mundo digital.
Normalmente esse tipo de software pode ter uma venda automatizada e digitalizada ou uma venda consultiva. Se você quer vender para grandes empresas, deveria considerar um trabalho mais consultivo para poder alcançar contas estratégicas.
Por que criar um Saas B2B?
Como já foi dito, as estatísticas apontam para um crescimento expressivo dessa ferramenta em um futuro próximo. Junto a isso, existem diversos motivos para criar um Saas B2B. Continue lendo para ver alguns dos benefícios desse modelo de negócios.
Os produtos Saas B2B são muito flexíveis: O cliente pode abandoná-lo caso não se enquadre nas suas necessidades e tem menos riscos que contratar um software customizado.
Possuem fácil acessibilidade: É possível fazer o uso desse modelo de negócio apenas pelo navegador, sem a necessidade de um sistema operacional.
Oferecem ótimo custo-benefício: O uso de um Saas B2B elimina a necessidade de instalação de aplicativos no próprio sistema, reduzindo despesa de manutenção e correção de bugs.
Os Saas melhoram a velocidade da entrega de serviços de TI: As soluções em nuvem economizam o tempo das operações.
As opções de pagamento são flexíveis: Ao invés de pagar uma única parcela, os produtos Saas podem ser adquiridos através de pagamento mensal.
Oportunizam a continuidade dos negócios: A atualização desses produtos é automática.
Favorecem a ampliação da base de clientes: A forma de pagamento e as vantagem apresentadas por esses produtos faz com que mais empresas experimentem o modelo e permaneçam consumindo por longo prazo.
Evolução do software: a medida que o SaaS vai ganhando experiência e mais clientes, este sistema vai evoluindo e ganhando mais tração. As evoluções para um cliente normalmente são adotadas por todos.
Diferença de Saas para outros modelos de receita
O modelo de receita do Saas difere de grande parte dos modelos de negócio. O sistema de receita desse software é recorrente. Em outras palavras, isso significa dizer que a empresa recebe pagamento periódico do cliente.
Exemplo disso é a prestação de serviço com cobrança mensal de empresas desse segmento, como é o caso da Netflix, do Google Drive e do Dropbox. Diferente das demais, empresas com esse tipo de receita podem oferecer planos anuais, dispondo do serviço por 12 meses com apenas 1 pagamento.
Justamente por isso, entre os principais critérios responsáveis pela distinção das empresas Saas para softwares com licença perpétua, por exemplo, estão o custo inicial e o fluxo de caixa.
Estratégias para vender SaaS
Existem inúmeras estratégias comerciais para gerar leads qualificados e vender sistemas SaaS B2B. Quando o produto é inicial e não tem muitos clientes, é muito comum usar de networking e rede de contatos para alcançar os primeiros clientes.
Antes de pensar na parte comercial, é importante validar o produto. No mundo das startups, chamamos essa etapa de criação do MVP (Mínimo Produto Viável).
Se o seu produto tem market-fit, ou seja, tem uma necessidade real de mercado e que o público está disposto a pagar, isso já é meio caminho andado.
Você pode tentar atuar de maneira estratégica para alcançar contas enterprise, ou seja, contas grandes, ou tentar atuar no volume e conseguir uma boa base de clientes pagantes.
Ambos modelos são interessantes e a Protagnst pode te ajudar a estrutura-los, caso você tenha dificuldades. Basta preencher esse formulário e agendar uma reunião.
Como vender SaaS B2B
Existem diversas formas de montar um processo de vendas no modelo SaaS. A assinatura direta pelo próprio site e o modelo digital de vendas, é o sonho de muitos empreendedores.
O problema é que para alguns mercados, o contato humano, entendimento de necessidades também é importante para alavancar as vendas.
Listamos abaixo várias estratégias comerciais focadas na venda de sistemas como serviços.
Parcerias
Caso você tenha um produto de nicho e existam consultorias ou outras empresas prestadoras de serviço, focadas em atender os mesmos tipos de cliente da sua empresa, uma alternativa é buscar parcerias.
As parcerias podem funcionar de inúmeras maneiras. Há parcerias pontuais, em que o parceiro promove seu negócio em troca da promoção do negócio dele.
Outras envolvem comissionamento, e são chamadas de estratégias de canais. Caso queira criar uma, preencha esse formulário e agende uma reunião.
Você pode ter parceiros para criação de conteúdos em webinars e outros meios. Ainda, é possível contar com parceiros que só recomendam clientes.
Se a entrega do seu software é complementar a entrega de um prestador de serviço, considere torná-lo um parceiro.
Estratégia de SEO
Uma das principais estratégias de marketing, o SEO, se baseia na otimização do site para os mecanismos de busca. Antes de entender de palavras-chave e ranqueamento, é necessário estudar o comportamento humano, e identificar como se comporta o seu cliente.
Portanto, o primeiro passo para criar uma estratégia de SEO para SaaS é entendendo os termos de pesquisa e estudando os concorrentes. Com base nisso, você vai poder ter uma ideia de como conseguir clientes novos de maneira orgânica e sem investimento pesado em marketing.
Estratégia de tráfego pago
Caso você tenha investimento de dinheiro e precise de resultado rápido, pode usar o Google, Facebook/Instagram para atrair novos clientes para o seu negócio.
A publicidade online evoluiu muito e ela é necessária para geração de novos clientes. Essa é uma forma rápida de conseguir leads de maneira rápida.
O problema é acertar os anúncios, segmentações e landing pages para gerar o maior número de conversões. Normalmente, utiliza-se essa estratégia atrelada a testes gratuitos (trials) na plataforma.
Prospecção de novos clientes para empresas SaaS
A Protagonist é uma consultoria de vendas focada na prospecção de novos clientes. Somos especializados na terceirização comercial e no entendimento de necessidades dos nossos clientes.
É importante utilizar canais como cold call, cold call 2.o (cold mail) e linkedin (social selling) para prospectar novos clientes.
Escala no Saas B2B
Com o avanço da tecnologia, tanto a expansão de serviços e produtos quanto a aquisição de produtos se tornaram mais fáceis. Por conseguinte, escalar um negócio passou a ser mais simples e o conceito de escala está sendo amplamente difundido.
Em síntese, todas as empresas que atuam no modo online, sem a necessidade de estoque, são negócios escaláveis. Assim, a escala no Saas é a capacidade de crescer os resultados da ferramenta sem o aumento proporcional dos esforços da empresa com custo, tempo, atividades e pessoas.
Desafios de um bom Saas
Apesar da variedade de benefícios, muitas empresas deixam de utilizar os Saas pelo alto grau de dificuldade dos seus desafios. Com efeito, construir um bom Saas exige um plano estratégico para superar os principais empecilhos desse modelo, cujos são apresentados em seguida:
Nível de Segurança
Em meio a um cenário de muita preocupação com a proteção dos dados, é necessário garantir a segurança do modelo de negócio para os consumidores. Afinal, medidas de proteção e ética na manipulação dessas informações são essenciais para a credibilidade de qualquer ferramenta que utiliza da tecnologia.
Aumento do ticket médio
O aumento do ticket médio tende a acontecer quando a empresa, além de suprir a necessidade do cliente, oferece qualidade no serviço e apresente constantemente novas ferramentas, exclusivas, para incentivá-lo ao consumo.
Redução de churn e aumento de lifetime value
A falta de contato físico e direto da empresa com o consumidor acarreta na ausência de sentimentos no momento do cancelamento do serviço. Diante dessa facilidade, as empresas Saas devem prestar atendimento qualificado e implementar elementos que garantam a satisfação dos clientes.
Exemplos de Saas B2B
O Google é a maior representação do Saas. Produtos como Google Docs, Google Hangouts Meet, Google Drive, Google Analytics e Google Forms apresentam serviços como a criação de documentos, videoconferência, pesquisas, análise digital e formulários.
Microsoft
Basicamente 95% da infraestrutura da Microsoft é direcionada ao B2B. Dentre os produtos, um dos que têm mais destaque é o Microsoft Cloud Solution Provider (CSP), que possibilita a revenda de serviços como o Azur e o Office 365.
Adobe
Adobe também é um dos exemplos mais conhecidos dentre as empresas Saas B2B. A empresa possui cerca de 50 produtos de referência altamente reconhecidos no mercado, incluindo Adobe Photoshop, Adobe Illustrator e Adobe InDesign.
Salesforce
Com mais de 20 anos no mercado, a empresa é referência em modelo de negócio B2B. A Salesforce potencializou a capacidade de atendimento através do AppExchange, ecossistema que apresenta 3.400 aplicativos e componentes da marca com capacidade para crescer mais do que a própria empresa.
Apollo.io
Um dos melhores softwares de prospecção do planeta, o Apollo.io possui uma base de dados incrível e ajuda esquipes de vendas a automatizar tarefas recorrentes de prospecção.
DocuSign
Essa é uma empresa de assinatura eletrônica que está em ascensão constante no mercado. A organização fez a automatização do programa de parceiros e conseguiu divulgar o DocuSign em um catálogo que alcançou o mundo inteiro.
Consultoria Comercial focada em SaaS
Caso você queira contratar uma consultoria focada em SaaS B2B, preencha o formulário abaixo para agendar uma reunião com o nosso time comercial.