O que é B2B? Como conseguir clientes nesse modelo?

Diversos termos são utilizados diariamente para se referir a vários aspectos do mundo empresarial. Portanto, é um desafio enorme entender todos eles e conseguir visualizá-los no mundo real. Quando tratamos de modelos de negócios, uma grande dúvida que surge é: o que é B2B?

O modelo B2B é onde as empresas vendem para outras empresas. Esta venda pode ser de produtos ou serviços, assim como em outros modelos.

Graças a isso, o B2B apresenta uma série de desafios que diferem bastante do modelo mais conhecido, onde se vende diretamente para um consumidor final.

Estes desafios se mostram enormes desde a concepção da empresa e produto oferecido e são carregados ao longo do marketing, aquisição de cliente, fechamento da venda e a fidelização deste cliente.

Não apenas isso, este é um modelo altamente competitivo.

Porém, apesar disso, o modelo B2B oferece grandes oportunidades e possibilidades de negócios, e pode abrir muitas portas para empresas e colaboradores. Então, nos acompanhe ao longo do texto para entender com detalhes o que é B2B e como conseguir clientes neste modelo.

Ademais, ao final, apresentamos o que nós da Protagnst podemos fazer por você e garantir o sucesso da sua empresa!

O que significa B2B?

Afinal, o que é B2B em vendas? Como dito, o modelo B2B é o tipo de negócio onde empresas vendem para outras empresas.

A sigla vem do inglês “business to business”, que pode ser traduzido como “negócio para negócio” ou ainda “empresa para empresa”. Portanto, neste tipo de transação, ocorre a venda ou contrato de produtos e serviços entre duas pessoas jurídicas.

Apesar de não ser nova este tipo de negociação, apenas recentemente ela foi percebida como seu próprio nicho e com particularidades importantes que devem ser trabalhadas.

Entender o que significa B2B e todas as suas peculiaridades é fundamental para se ter sucesso nesse tipo de negócio. E, como você verá ao longo deste artigo, trata-se de um tipo de venda com potencial para gerar muito lucro com poucos negócios.

Empresas do ramo B2B não precisam negociar exclusivamente com outras empresas. É possível, por exemplo, vender para consumidores finais e ao mesmo tempo fornecer algum produto ou serviço para organizações e companhias.

Fato é que, ao se encontrar neste ramo, uma empresa deve ficar atenta para seu modelo de negócios, estratégias de preços e marketing focado no B2B.

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Tipos de produtos B2B

Negócios entre empresas vão muito além da relação entre fornecedor e manipulador. Claro, a visualização deste tipo é mais fácil e, sim, compõe a gama de negócios feitos no modelo B2B.

Uma empresa que vende matéria-prima para uma fábrica, por exemplo, é uma empresa B2B. Mas, igualmente, empresas que vendem serviços para outras empresas, por exemplo, terceirizadas, também se caracterizam como B2B.

Ainda dentro da categoria de serviços, podemos encontrar assessorias jurídicas, consultorias, serviços de manutenção e outros. Empresas especializadas oferecem estes serviços e outras os contratam.

Outros tipos de relação B2B são desenvolvedoras de softwares, distribuidoras de materiais, como de escritório e maquinários, atacadistas e mesmo plataformas como marketplaces e outros portais.

Tudo isso compõe o mercado B2B e as empresas que oferecem tais produtos ou serviços podem se beneficiar das estratégias do modelo para conquistar clientes.

Como são os clientes B2B?

Já que os negócios B2B são feitos com outras empresas, e não pessoas físicas, é de se imaginar que as características dos clientes sejam muito diferentes.

Empresas buscam seus fornecedores e parceiros de forma diferentes de indíviduos. Por isso, é necessário conhecer muito bem as particularidades do comportamento de compra delas para garantir sucesso no modelo B2B.

Compra mais educada

Primeiramente, pessoas jurídicas como clientes não fazem negócios baseados em impulsos ou gatilhos emocionais, como é comum com pessoas físicas. Isso já deixa claro como o marketing focado em empresas deve ser modelado de forma diferente.

Empresas devem fazer contratos seguindo normas rígidas, internas e externas.

As internas são estabelecidas dentro da própria empresa-cliente para evitar perdas ou a aquisição de produtos e serviços que não correspondam à sua necessidade. Os funcionários responsáveis por negociar a compra ou contratação devem seguir à risca estas normas e, geralmente, são muito educados neste aspecto e sabem exatamente o que buscam.

Normas externas são, principalmente, as estabelecidas por governos locais para evitar fraudes, comprometimentos legais e certificar que ambos os lados do negócio tenham garantia da lisura do processo.

Por mais que muitos negócios, mesmo entre empresa e pessoa física, também tenham tais mecanismos, no modelo business to business, eles tendem a ser mais específicos e rígidos.

Tudo isso serve como proteção, uma vez que outra característica do B2B são as vendas em grandes volumes, com grande movimentação de recursos financeiros.

Decisão lenta, mas com valores elevados

Justamente por este motivo, os clientes B2B tendem a demorar bastante tempo para a tomada de decisão, utilizando de muita pesquisa e comparação entre opções.

Essa lentidão comum no modelo B2B é esperada, uma vez que as empresas buscam o lucro e a minimização de perdas. Assim sendo, toda negociação é feita sem pressa e com a dedicação necessária para garantir o melhor contrato possível.

Dessa forma, a aquisição de clientes em negócios B2B é mais lenta e necessita maiores investimentos, muitas vezes levando a um custo de aquisição alto. Apesar disso, o modelo ainda é muito lucrativo graças ao volume de vendas em cada contrato individual.

Ao invés de várias vendas pequenas, como em negócios com pessoas físicas, as vendas B2B são feitas em quantidades enormes ou como contratos por longos períodos de tempo. Isso mitiga bastante o custo de aquisição ao longo do tempo e gera altas receitas.

Cliente mais fiéis e confiáveis

Além disso tudo, clientes B2B tendem mais a se fidelizar quando o serviço oferecido é de qualidade.

Essa característica é vantajosa para eles mesmos, uma vez que corta uma grande parte do processo que envolve encontrar novos fornecedores e prestadores de serviço.

Da mesma forma, se torna favorável para quem oferece, já que diminui o custo de aquisição do cliente e permite uma maior confiabilidade no negócio a longo prazo.

Outros modelos de negócio

Uma vez que você entendeu do que se tratam as vendas B2B e algumas de suas características únicas, vamos passar rapidamente pelos outros modelos existentes.

Cada uma conta com estratégias diferentes, vantagens e desvantagens únicas e, como dito, não são mutuamente excludentes. Uma empresa pode muito bem fazer negócios em mais de um modelo, mas se limitam a dois.

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Cliente B2B e B2C: diferenças

Mas, quais as principais diferenças de vender para o consumidor final e vender para outras empresas? Não deveria ser tudo igual? Você não tem também uma persona b2b, assim como uma persona b2c?

Numa venda para outras empresas, normalmente as decisões são colegiadas. Ou seja, mais de uma pessoa influencia na tomada de decisão e implementação do projeto. Isso significa que, mesmo aprovando o projeto por todos os gates, ainda assim, será necessário convencer outras áreas e pessoas a “comprarem a ideia” para que o projeto tenha sucesso.

Essa complexidade de tomada de decisão e envolvimento de várias pessoas, é o que diferencia as compras B2C e B2B. Apesar de que em uma família, a decisão pode ser tomada por mais pessoas, na empresa, essa complexidade acaba sendo mais difícil de mapear.

Nem sempre o lead acaba passando todas as informações, e vai muito da habilidade do consultor comercial, fazer com que essas informações sejam compartilhadas.

B2C

Antes de prosseguirmos com o tema central deste artigo, precisamos fazer um parêntese para abordar outros tipos de negócios.

Um deles é o business to consumer (B2C). Este é o mais tradicional modelo de negócio, o “business to customer”, ou de empresa para consumidor final.

Quando você vai à padaria, por exemplo, você faz uma negociação B2C. Afinal, a compra daquele pãozinho francês para o café ocorre diretamente entre a padaria e você.

O mesmo vale para todo tipo de varejo, incluindo o e-commerce. Também se aplica à prestação de serviços a consumidores finais.

Entender o que é B2B e B2C ajuda a compreender também suas vantagens e desvantagens no ambiente de negócios.

Nas vendas que se voltam ao consumidor final, por exemplo, o processo de negociação é muito mais simples do que naquelas voltadas a outras empresas.

Voltemos ao exemplo da padaria. Tudo o que o consumidor precisa fazer é ir até o local, pedir a quantidade de pães que deseja, pagar e ir embora. O negócio ocorre em poucos minutos, e a decisão de comprar ou não – o preço pode desagradar, o pão pode estar meio seco – é exclusiva daquele cliente.

As vendas B2C também têm grande motivação emocional. O pão está em promoção naquele dia? É possível que o cliente decida levar mais do que de costume. “Costume”, aliás, é outro ponto que diferencia o B2C do cliente B2B.

A aquisição de pães numa padaria você talvez faça todos os dias. Agora, se você atua com vendas B2B negociando fornos para empresas que produzem pães, certamente não fará isto com o mesmo estabelecimento com relativa frequência.

Por fim, outro aspecto diretamente ligado a vendas B2C e que não vemos nos negócios B2B é o tamanho do mercado. Quando falamos de consumidores finais, ele é amplo – o universo de clientes pode ser na casa dos milhões – enquanto que uma empresa B2B tem um número bem restrito de potenciais clientes.

Neste formato a margem de lucro é bem menor, mas é compensado na quantidade de clientes alcançados.

Empresas deste modelo devem buscar alcançar o cliente constantemente, sempre em busca de novos negócios. As estratégias de produto, preço e marketing são mais focadas em emoção e experiências pessoais do que em dados exatos.

B2G

“Business to government” são os negócios tratados entre empresa e governo, seja municipal, estadual ou federal.

Este é o modelo que possui mais particularidades, uma vez que os contratos devem seguir as normas dos editais de licitação e o uso de portais, órgãos oficiais e leis regulamentadoras.

Em comparação com os negócios B2B, talvez a grande diferença esteja na esfera da regulamentação. Negócios firmados com governos precisam seguir estritamente o que diz a lei das licitações, uma vez que os valores envolvidos são oriundos de impostos dos cidadãos. A ideia é evitar desperdício de dinheiro público.

Assim, empresas que se propõem a negociar com governos precisam atender a uma série de exigências, apresentar documentação que comprove sua atividade, outra que mostre sua capacidade de entregar o produto ou serviço, e ainda um cronograma de entrega. Também precisa estar em dia com suas obrigações fiscais.

Para completar, os valores envolvidos precisam ser mais baixos do que pelo menos outros dois concorrentes, uma vez que processos licitatórios costumam acontecer com a presença de pelo menos três empresas.

Apesar disso, tendem a ser negócios lucrativos e duradouros, o que é sempre interessante para empresas.

Há ainda uma possível vantagem em relação a negócios B2B: o poder decisório é menos sujeito à aprovação de diferentes gestores. Afinal, se o que você oferecer ao governo atender a tudo o que exige a licitação, e seu produto ou serviço for o mais barato, o contrato será seu.

B2E

No “business to employee” a empresa fecha negócios com o colaborador. Logo, são feitas vendas internas.

Este modelo não é muito comum, mas pode ser observado geralmente quando a empresa necessita desafogar estoques ou obter lucro, mesmo que marginal, quando as vendas não vão quando esperado.

Assim sendo, os colaboradores têm acesso aos produtos da própria empresa por condições especiais, descontos ou outros benefícios. Isso gera vantagens para ambos os lados e também é uma forma que empresas encontram de reter colaboradores.

Num primeiro momento, negócios B2E podem parecer mais uma tentativa de a empresa desafogar sua produção fazendo com que os próprios colaboradores paguem por isso. Mas, tenha certeza, esse não é o ponto.

A ideia central é gerar engajamento e deixar os funcionários mais satisfeitos. Às vezes os negócios B2E aparecem inclusive como benefício associado à remuneração.

Pense, por exemplo, que você trabalhe para uma rede multimarcas especializada na venda de artigos esportivos. E, como tal, tem direito a adquirir qualquer produto da rede com um desconto de 30% sobre o preço de etiqueta.

Esse “benefício” permitirá que você renove o estoque de roupas ou de tênis para ir à academia com mais frequência. Fará também com que você se motive mais a ter uma vida mais saudável. E garantirá que você adquira um tênis de uma marca, uma camiseta de outra e um smartwatch de outra ainda – tudo com os mesmos 30% de desconto.

Perceba que aqui não estamos falando em desafogar o estoque da loja – afinal, isso poderia ser feito com uma simples promoção para qualquer cliente -, mas sim em oferecer melhores condições de negócio aos próprios colaboradores.

C2C

Por fim, no modelo “customer to customer” os consumidores finais vendem para outros consumidores.

É comumente observado em brechós, sites de leilão, aplicativos e sites de venda e outras plataformas que facilitam negócios.

O que tem crescido fortemente dentro deste modelo é a chamada economia colaborativa, onde pessoas podem trocar produtos ou serviços por outros, muitas vezes eliminando por completo o intermediário monetário.

Apesar de parecer estranho, esse modelo é pra lá de consolidado. Pense, por exemplo, nos classificados dos jornais. A oferta de um carro usado é um bom caso. Um consumidor final adquiriu o veículo de uma concessionária, e agora decidiu vender para outro consumidor final.

Nos últimos anos, porém, o modelo se tornou muito popular e gerou o advento de diversos sites especializados. A OLX, o Enjoei e até segmentos do Mercado Livre tratam justamente disso, de vendas C2C.

Esse tipo de negócio traz uma série de vantagens. A redução de custos é a principal delas, uma vez que não exige a contratação de pessoal – mas provavelmente o pagamento de uma taxa se for usada uma plataforma. Além disso, a negociação é feita diretamente entre as partes, podendo se chegar a um acordo mais fácil. E os custos com publicidade praticamente inexistem.

Há, contudo, um grande porém: o mercado disso é bastante restrito, uma vez que se trata de acordos entre dois consumidores. Se for em grande escala, deixa de ser C2C para se enquadrar em outra categoria.

Cliente B2B2C

Um modelo bem interessante é o modelo B2B2C. Ou seja, a empresa produz, vende para outra empresa, que vende diretamente para o consumidor final. Este é o caso da maioria das empresas de bens de consumo. Se você for pensar na cadeia de suprimentos de vendas de sabonetes, shampoos, e outros bens de consumo, com certeza notará que as vendas ocorrem dessa forma.

Muitas vezes há um outro intermediário no meio do caminho, o distribuidor. Essa venda entre empresas é boa e ruim para o consumidor. É boa, pois permite que o produto seja distribuído para mais locais. Porém, isso acaba acarretando num incremento de custos, já que as empresas de distribuição e logística também precisam lucrar.

Se você trabalha com volumes muito grandes e não tem capital para criar uma boa força de vendas, trabalhar dessa forma pode ser muito estratégico para o seu negócio.

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Vantagens do B2B

Existem muitos benefícios nos negócios de empresa para empresa, alguns bem particulares do modelo. Vejamos a seguir.

Elevada margem de lucro

Negócios B2B são fechados em grandes volumes e, geralmente, para contratos por tempo prolongado.

Isso faz deles altamente lucrativos quando fechados, não apenas pelo tamanho da transação mas também por eliminar custos iniciais e intermediários, comuns em negócios de alta rotatividade de clientes.

Esse lucro elevado faz com que empresas consigam se estabelecer mais facilmente no mercado, uma vez que comecem a fechar negócios e conquistar clientes.

Clientes recorrentes

Empresas-clientes têm uma maior tendência em fechar negócios com aquelas fornecedoras e prestadoras de serviço que já conhecem e confiam.

Isso porque facilita e agiliza vários processos, mas também é garantia de um serviço de qualidade que já foi testado e comprovado na prática.

Assim sendo, o modelo de negócios B2B favorece muito a fidelização de clientes e a consequente manutenção de empresas no mercado. Estratégias de marketing e customer success que tenham como foco a fidelização e melhor relação entre empresa e cliente são premiadas nos negócios B2B.

Além disso, essa característica gera uma diluição, ao longo do tempo, do elevado valor de aquisição de clientes no modelo business to business, uma das maiores desvantagens, como veremos em breve.

Rede de negócios ampla

Ao conquistar clientes e fechar negócios de sucesso, um efeito bola de neve ocorre no modelo. Uma vez que seu serviço é de qualidade, a empresa B2B rapidamente se torna autoridade no segmento, alcançando ainda mais possibilidades e espaço no mercado.

Consequentemente, quanto mais se vende, mais clientes se consegue alcançar.

Empresas B2B se beneficiam bastante do “marketing boca a boca”. Clientes satisfeitos naturalmente divulgarão a sua marca pelo próprio serviço que oferecem, atraindo mais brand awareness para sua empresa.

Escalabilidade e previsibilidade

Por se tratar de um negócio fortemente baseado em dados e com clientes específicos a serem alcançados, o modelo B2B é altamente escalável.

Ou seja, é possível aumentar as vendas sem que os custos se elevem de forma proporcional, tornando as empresas muito mais autossustentáveis em menor prazo.

Além disso, por trabalhar com clientes que também tomam decisões mais educadas e baseadas em números, a previsibilidade desse modelo de negócios é altíssima. Isso tudo passa ainda mais confiança para clientes, colaboradores, investidores e todas as peças envolvidas no mercado.

Especificidade do produto

O modelo B2B permite que empresas trabalhem com áreas específicas de atuação e produção.

Isso porque, uma vez que as vendas são feitas em quantidade menor, mas mais qualificadas, não é preciso estar constantemente em busca de novos nichos.

Apesar de a diversificação de ramos poder trazer benefícios em qualquer empresa, a capacidade de se tornar referência no campo de atuação é uma grande vantagem para empresas B2B.

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Desvantagens do B2B

Obviamente, nenhum modelo de negócios é perfeito, ou seja, sempre existem os prós e os contras.

Dentro do modelo B2B, as maiores desvantagens são as que elencamos a seguir.

Aquisição de lead desafiadora

Uma vez que se vende para outras empresas, a quantidade de potenciais clientes é muito limitada.

Logo, se faz necessário muito esforço para a captura, qualificação e conversão de leads. Dependendo do segmento e da concorrência, é preciso um alto investimento em equipes responsáveis por este processo.

Principalmente nos mercados mais competitivos, no início pode ser muito desafiador se destacar entre outras empresas já estabelecidas e chamar a atenção dos potenciais clientes.

Longo tempo de negociação

Outra desvantagem significativa nos negócios B2B é o tempo que uma negociação pode levar.

Esse tempo é gerado principalmente pela tomada de decisão mais cuidadosa dos clientes B2B. Eles tendem a se basear em dados e pesquisas profundas, sempre buscando as melhores condições e benefícios.

Isso porque os volumes dos contratos são elevados e todo negócio deve ser fechado com o máximo de certeza e margem de lucro sem perder qualidade.

Por mais que os resultados sejam muito favoráveis nos negócios fechados, este tempo pode ser altamente prejudicial para empresas que não tenham se planejado muito bem ou que estejam passando por períodos críticos.

Alto custo de aquisição de clientes (CAC)

Por fim, as principais desvantagens do modelo B2B se encontram nesse ponto: o elevado custo de aquisição de clientes, o famoso CAC.

Este índice é um dos principais em qualquer empresa, seja ela B2C ou B2B. De forma resumida, o CAC é basicamente quanto se gasta na aquisição de cada cliente.

Para conquistar um cliente é preciso bastante investimento, tanto monetário como de tempo e pessoal. Isso em campanhas de marketing, desenvolvimento de produtos e serviços, durante o período de negociação e os pormenores.

Tudo isso eleva o índice CAC e pode ser um grande desafio lidar com este alto investimento inicial para empresas inexperientes ou que ainda estejam encontrando seu nicho de atuação.

Apesar disso, o CAC elevado é facilmente superável uma vez que se comece a fechar negócios, já que o modelo B2B é escalável como vimos, e também pode-se cortar muitos gastos e tempo com o uso de ferramentas certas, contrato de sales development representative e prestadoras de serviço em marketing, por exemplo.

Entendimento do mercado B2B

O mercado B2B é um mercado muito interessante, já que atua com empresas, que normalmente tem a base mais sólida que pessoas físicas. Essa dinâmica das empresas permite a empresa prestadora de serviço, ou que está vendendo um produto, criar soluções baseadas nas necessidades de determinados tipos de empresa.

Quanto mais nichado e mais específico for um produto ou serviço para outra empresa, mais aderente aquela solução tende a ser. Isso se dá devido ao fato de que empresas que estão em determinado nicho ou passam por determinadas situações, normalmente possuem problemas similares.

Apesar de ser algo bom, segmentar no mercado B2B pode ser um problema, quando a segmentação é muito específica. Se este é o caso da empresa, ou ela cria outras soluções pro mesmo público, ou trabalha com um ticket muito alto, que justifique ou ela cria soluções para outros públicos, abrindo um pouco mais o leque de opções de vendas.

Jornada de compra do cliente B2B

Mais importante que definir o seu processo de venda, é entender o processo e a jornada de compra do cliente B2B. Para facilitar o planejamento, tente responder as perguntas abaixo:

• A minha solução possui um ticket elevado? Esse tipo de aquisição precisa ser aprovada por quem?
• Tenho outros influenciadores no processo decisório?
• Como é o processo de compras para o porte de empresa que eu atuo? Preciso passar por homologações?
• Preciso validar tecnicamente minha solução? Quem seria o cargo ou a área ideal para isso?
• A empresa já destina orçamento para esse tipo de solução?
• Qual o prazo médio de pagamento das empresas compradoras da minha solução? Eu tenho fôlego financeiro para atendê-las?
• Quais dores ou problemas minha solução resolve?
• Quais preocupações ou dúvidas meu lead tem em relação a contratação desse tipo de solução?
• Quais empresas eu já atendi no segmento ou porte do meu cliente? Quais empresas grandes que atendemos que podem ajudar a construir mais credibilidade e autoridade?

Um exemplo de jornada de cliente é quando entramos em contato com um gerente de marketing para validar uma ferramenta de automação comercial. Depois que passamos pelo marketing, podemos ter uma negociação com o diretor comercial, passando ainda pelo financeiro e por fim pela área de compras. Em empresas um pouco maiores, podemos ter negociações com a área de compras.

Essas negociações com departamentos diferentes fazem parte da jornda de compra do cliente B2B. Se você não conhece a jornada do seu cliente, procure perguntar para ele sobre o seu processo decisório, e você vai ter um norte. Isso é de extrema importância para você aumentar sua taxa de conversão em vendas.

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Cliente ideal B2B

Existem diversas metodologias de definição de persona b2b e dos tipos de cliente, que são ideais para nós. Aqui na Protagnst, trabalhamos com o conceito de perfil de cliente ideal. Dentre várias características, tentamos sempre definir algumas em comum, daquele tipo de cliente que dará o menos trabalho em relação a atendimento, e o maior retorno em relação ao financeiro.

Sendo assim, no geral, consideramos:

• Porte da empresa;
• Segmento da empresa;
• Cargo da pessoa dentro da empresa ideal;
• Segmentação geográfica. Consigo atender em qualquer local do país ou do mundo?
• Quais os benefícios da minha solução para a empresa? E para o gestor ou o tomador de decisão?
• Quais os problemas e dores que eu resolvo para o meu público?
• Qual tipo de cliente que tem menos churn (cancelamento)?
• Quais clientes estão mais satisfeitos e me geram uma boa receita?

Quando consideramos todos esses pontos, normalmente temos um bom perfil de cliente. Caso você tenha dificuldade de vender e não tenha isso bem mapeado, entre em contato conosco, que vamos te ajudar a definir o seu.

O Cliente B2B

Normalmente o cliente B2B é mais exigente e precisa ser. Afinal, está contratando uma solução para resolver algum problema específico. E quando esse problema não é resolvido, ou as suas expectativas estão muito fora daquilo que foi planejado, o cliente passa a considerar o cancelamento do contrato.

Além de ser muito mais objetivo, no B2B, o relacionamento envolve muitas áreas e partes. Saber se relacionar bem com profissionais de diversas áreas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, seja o modelo comercial que for.

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O significado do B2B, vem de Business to Business, ou seja, de negócio para negócio. O cliente espera que o outro lado tenha profissionalismo e saiba entregar tudo com profissionalismo e dedicação.

Quer atingir mais clientes desse tipo e não sabe por onde começar? Preencha nosso formulário, que te ajudamos.

Atendimento e Fidelização – Sucesso do cliente

Suporte e sucesso do cliente não são a mesma coisa, apesar de andarem lado a lado. Uma área que vem crescendo muito no mercado de empresas para empresas, é o Customer Success (Sucesso do Cliente). Essa área tende a focar muito na retenção e fidelização dos clientes.

O principal passo para reter bons clientes é pensar nas entregas e no que o cliente de fato quer. Atender bem o cliente e criar canais de comunicação claros, é fundamental para agregar valor e fideliza-lo.

Pense que o sucesso do cliente depende de um bom filtro na entrada e de um bom alinhamento de expectativas. Mesmo que o resultado não venha exatamente da forma planejada, é importante alinhar expectativas para que o cliente tenha entendimento deste processo.

O que é b2b marketing?

O Marketing focado em empresas pode ser dividido em alguns formatos. Os mais comúns são estratégias inbound e outbound. No Marketing B2B, é preciso definir muito bem qual a persona que sua empresa quer abordar e criar um funil com conteúdos, que podem ser de agrado daquele público ou de influenciadores neste processo decisório.

Quando pensamos no Outbound Marketing, primeiro qualificamos o lead com critérios de porte de empresa, cargo, etc. Criamos uma lista segmentada, para daí, entrar em contato com a empresa. A partir deste filtro, é importante despertar o interesse para transformar isso em uma oportunidade.

A forma mais fácil de fazer isso, é abordando de uma forma pessoal, e menos comercial. Menos comercial? Isso mesmo. Quanto mais consultiva for a abordagem e mais voltada ao cliente, menos voltada a venda, e a ajudar o potencial cliente a resolver determinado problema, maiores serão as chances de fechar um negócio.

Foque nos benefícios. O que o cliente ganha com isso? Ao responder esse tipo de pergunta, fica mais fácil planejar e organizar a empresa.

O marketing inbound é extremamente útil para criar funis de conversão. Pense que você está numa rede social, e uma empresa entra pra te abordar. Para conseguir transformar essa abordagem em uma oportunidade, é preciso ir criando um relacionamento por etapas.

Num funil inbound, uma primeira estratégia pode ser a criação de um artigo ou o compartilhamento de um vídeo, explicando conceitos e técnicas, que poderão ajudar o seu lead a resolver um problema. Ao criar esse tipo de abordagem, você pode segmentar para pessoas que assistiram o vídeo, e criar outro com um conteúdo mais aprofundado.

A medida que você vai criando essas interações, você pode pedir ou convidar o lead a baixar um material, marcar uma reunião e ir para uma landing page. Esses funis funcionam muito bem para casos em que há baixa procura por termos relacionados a sua solução. E para isso, você precisa gerar interesse de diversas formas.

Exemplos de vendas e clientes B2B

Imagine o caso de uma agência de marketing, que ajuda lojas virtuais a venderem mais. Está na expertise da loja, encontrar boas coleções, criar peças, pensar em tendências, mas, atrair clientes potenciais, pode ser uma tarefa um pouco distante da realidade.

Pensando, que existem diversos gestores de marketing, que precisam organizar campanhas e tem muitas outras responsabilidades para cuidar, a agência pode ser um parceiro estratégico, absorvendo essa demanda, e fazendo um trabalho melhor, já que é especialista no assunto.

No final das contas, o dono da loja virtual vai avaliar o desempenho das campanhas, e se realmente forem melhores, vai acabar contratando eles. Esse tipo de análise, é o que vai levar o seu cliente B2B comprar ou deixar de comprar sua solução.

Modelos de negócios B2B

O modelo de negócios é a forma como o seu negócio vai se comportar e gerar renda. Quando falamos de B2B, estamos falando que as negociações serão feitas entre empresas, gerando relações duradouras ou pontuais, mas, que de preferência tenham clareza das vantagens de se contratar determinado produto ou serviço.

O modelo da Protagnst funciona dessa forma. Nós trabalhamos o B2B para gerar boas oportunidades de negócios, que normalmente tem um ticket médio maior, que no modelo B2C.

Funil de vendas B2B

Quem trabalha com marketing e vendas certamente já ouviu falar no famoso “funil de vendas”, uma representação gráfica de como funciona uma jornada do cliente. O funil possui algumas variações, e para contextualizá-lo neste artigo sobre negócios B2B, dividimos em três partes.

Topo do funil

A parte mais larga é o momento de aprendizado e descoberta – principalmente do potencial cliente, mas também da empresa B2B que pretende abrir negociação.

Nesta primeira etapa, o potencial cliente já identificou uma dor e está em busca de resolvê-la. Ou, então, a empresa que é capaz de solucionar aquele problema já a identificou através de alguma técnica de prospecção ativa.

Trata-se, portanto, do estágio inicial da negociação. Por isso, no topo do funil ainda não é hora de se falar em produtos ou preços, mas sim de ouvir e demonstrar que há, sim, uma solução para aquilo.

Melhor ainda se você mostrar àquele potencial cliente corporativo que entende o que é Business to Business e que as soluções para dores devem ser sempre mais do que uma, como forma de abrir alternativas.

Dito de outra forma, o topo do funil é o momento de entendimento, de ouvir, de avaliar e de criar confiança.

Meio do funil

A importância de se criar confiança no topo do funil é que será ela quem levará a negociação para o meio.

Afinal, vamos recapitular: aquele lead identificou um problema, e como tal ele sabe que precisa de uma solução. Gestores de empresas conscientes também sabem que o ideal é orçar com mais de um fornecedor quando ainda não houver um de confiança.

E é por isso que gerar empatia no topo do funil é tão importante para que se avance, afinal, aquele decisor conhece e sabe o que é mercado B2B, e se não for com sua empresa, certamente buscará por outra.

Mas, para que ele mantenha o interesse, você precisa dar motivos para tal. Portanto, o meio do funil é o momento em que você deve mostrar por que a escolha pela sua empresa é melhor do que a do concorrente.

Não se trata de mostrar que seu preço é melhor do que o de outro fornecedor.

Primeiro, porque se você fizer isso você estará tentando pular do topo diretamente para o fundo do funil. Segundo, porque preço é diferente de valor. E se no meio do funil você for capaz de mostrar todo o valor que o seu produto ou serviço pode oferecer, o preço ficará em segundo plano para aquele lead. Afinal, o que ele busca é solução para o problema.

Dito de outra forma, no meio do funil você precisa mostrar ao lead por que o seu produto ou serviço é fundamental para a resolução daquela dor.

Fundo do funil

Se você conseguiu trazer o lead para o fundo do funil B2B, chegou a hora de mudar a abordagem. Afinal, você já ouviu seu lead e identificou suas dores. Também já mostrou a ele como sua empresa pode ajudá-lo. E se ele chegou até o fundo do funil, está mais do que óbvio que ele tem, sim, muito interesse em negociar com você.

É nesta hora que o responsável pelas vendas – ou a equipe toda – deve entrar em ação.

No fundo do funil B2B, apresenta-se ao lead as condições do negócios, duração e pós-venda. Você já mostrou que sua empresa tem todas as condições de resolver as dores dele, e ele já se convenceu disso. A única coisa que precisa ser feita agora é alinhavar esse acordo.

Como garantir sucesso no modelo B2B?

Conseguir espaço no mercado e reconhecimento pelo trabalho feito é o objetivo de toda empresa. Porém, todo ramo de empreendimento é desafiador dentro de suas próprias especificidades.

Listamos abaixo alguns pontos chave que você deve ter em seu planejamento para garantir sucesso no seu meio. Claro que tudo dependerá de como você aplica e das ferramentas utilizadas.

Os negócios B2B possuem muitas características em comum com os demais, afinal, ainda se trata de vender. Por outro lado, dada a característica de venda de empresa para empresa, alguns pontos são extremamente específicos e merecem atenção redobrada.

Estude o que apresentamos abaixo e adapte à realidade da sua empresa e ramo de negócios. Assim. poderá tomar decisões mais embasadas e permitirá o rápido crescimento de sua empresa.

Analise o mercado e seu nicho

No mundo dos negócios, poucas coisas são tão tão importantes quanto saber o espaço que você ocupa como empresa.

Essa percepção ajudará a conseguir um melhor desempenho em todos os processos, desde planejamento de produto, até marketing e projeções futuras.

Por isso, busque desde o início saber com detalhes o tipo de produto ou serviço que disponibiliza e as particularidades que envolvem o tipo de mercado em que se insere.

Estude as tendências atuais para conseguir aproveitar ao máximo o momento. Da mesma forma, não deixe de conhecer o histórico do seu tipo de negócio. Afinal, é conhecendo o passado e como as coisas chegaram onde estão que é possível projetar para o futuro.

Apesar disso, saiba quando ignorar as modas e investir em sua particularidade, o que você sabe fazer de melhor.

Em um mundo onde cada vez mais se busca seguir as massas e entregar mais do mesmo, se diferenciar e buscar destaque pela inovação é algo essencial para empresas que querem crescer e conquistar espaço no mercado.

Tudo isso só será possível com muita dedicação e esforço em pesquisa e coleta de dados externos sobre onde sua empresa atua.

Entenda seu cliente

Como vimos ao longo do texto, o cliente B2B são outras empresas e, por isso, apresentam características muito singulares.

Não apenas isso, mas dentro de cada nicho de mercado, mesmo dentro do modelo B2B, cada cliente se diferencia e possui particularidades ainda mais específicas.

Assim sendo, nunca deixe de traçar o perfil do seu cliente. Para isso, não economize esforços em coletar dados e levantar opiniões, além de estudar o comportamento de consumo.

Informações como o ticket médio, preferências mercadológicas, tempo para tomada de decisão, o quão inclinados a up sell e cross sell eles são, tendências que eles buscam, dentre outras, são cruciais.

Nunca será exagerado se familiarizar com o cliente. Quanto mais você conhecê-lo, mais fácil será traçar estratégias de marketing eficientes, planejar produtos que realmente atendam suas necessidades e, inclusive, surpreendê-lo quando necessário.

Além disso, essa etapa é crucial para reduzir os gastos em aquisição de clientes e alcançar lucro mais rápido e parcerias duradouras.

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Conheça seus concorrentes

Tão importante quanto conhecer você mesmo e o cliente é também fazê-lo com seus concorrentes!

A concorrência é a terceira entidade dessa relação empresa/cliente. Afinal, ela oferecerá produtos e serviços iguais, ou muito semelhantes, aos seus próprios.

Por isso, a decisão de compra do cliente se dará principalmente por outros fatores, como marketing, estratégia de preços, benefícios oferecidos, atendimento e por aí vai.

Saber o que os concorrentes estão fazendo é uma ótima forma de avaliar o seu próprio serviço e estratégias e compreender como o mercado atua como um todo. Além disso, ao conhecer onde mais os seus clientes estão comprando é de grande ajuda no processo de conhecê-lo e traçar o perfil.

Mas não se deixe levar pela tendência de comparação e cópia!

Conhecer os clientes não significa se comparar constantemente com os concorrentes. Por mais que você comercialize produtos muito parecidos, toda empresa possui o seu diferencial e conquista clientes por outros mecanismos.

O ponto chave aqui é entender o mercado e como outras empresas atuam como forma de pesquisa, sempre com foco em coleta de dados e auto avaliação sem comparação.

Seja sempre racional para absorver o que pode ser positivo para sua empresa e ignorar o que for particularidade da outra ou não parecer seu modo de fazer negócios.

Sempre planeje e desenvolva suas estratégias com foco em sua empresa e suas características únicas.

Defina seu produto e estratégia de preços

Com um grande entendimento do mercado e as peças que o compõem, bem como da sua própria empresa, o próximo passo é desenvolver um produto chamativo e interessante, junto a uma sólida estratégia de preços e benefícios.

Idealmente, o desenvolvimento do produto será feito desde o início da concepção da sua empresa. Afinal, é preciso saber o que se irá entregar para construir a estrutura física e técnica ao redor dele.

A coleta de dados feita ao longo do processo, antes e durante o funcionamento da empresa, ajudará o produto a se adaptar e evoluir.

Junto a isso, entenda o que de bom e diferente você oferece para precificar suas ofertas. Por mais que descontos possam chamar a atenção, no final, o que conquista e fideliza clientes é a qualidade.

Por isso, nunca deixe de cobrar um preço justo e condizente com a realidade do mercado atual.

Algo que pode fazer bastante diferença na hora de dar mais valor à oferta são os benefícios atrelados à compra.

Com esta estratégia, você entrega mais valor ao cliente sem perder lucros – e ambas as partes saem ganhando.

Escolha os canais de venda

Hoje as vendas podem ser feitas de tantas formas que decidir como fazê-las se torna parte essencial.

O mais importante é avaliar onde estão os seus clientes e como eles fazem as compras antes de montar unidades físicas ou investir em portais online.

Por mais que toda opção pareça interessante, cada mercado se beneficia de características diferentes oferecidas pelas opções. Justamente por isso é tão importante a pesquisa indicada nos primeiros tópicos.

Lojas físicas e representantes podem ser essenciais em alguns tipos de comércio onde clientes gostam de tratar pessoalmente ou ter contato físico com exemplares do produto. A possibilidade de testar também pode ser grande facilitador da venda.

Por outro lado, portais online como sites, aplicativos e marketplaces encurtam distâncias, expandem seu alcance e facilitam para clientes que buscam facilidade e rapidez.

Faça um ótimo pós-venda

Nada melhor para fidelizar de vez o cliente do que um pós-venda de qualidade.

Acompanhe a experiência da empresa-cliente com seu produto, o que agradou e o que deixou a desejar. Ofereça suporte, benefícios pós-compra e avalie a possibilidade de condições melhores em compras e contratos futuros.

Por mais que o comprador seja uma pessoa jurídica, quem está por trás da decisão ainda são pessoas humanas.

Se o seu trabalho com os dados e garantias for bem feito, um foco no bom atendimento e atenção podem ser o diferencial para conquistar clientes.

Além disso, faz toda a diferença perceber que a empresa de quem você comprou realmente se importa com sua experiência e busca melhorar também.

Como podemos observar, negócios B2B funcionam com poucos clientes e grandes volumes. Faz parte do modelo construir relações duradouras.

Invista em marketing

Por fim, jamais negligencie um marketing bem feito!

Afinal, é através dele que sua empresa será vista e querida. Isso consequentemente constrói autoridade dentro do nicho e atrai clientes.

Como sempre, os pormenores da sua estratégia de marketing dependerão de sua empresa e as particularidades do mercado em que ela está inserida. Porém, algumas dicas são universais.

Tenha uma identidade sólida e que reflita os valores da empresa. Entenda onde você está e como se comportar para ser bem aceita como organização. Tenha um tom de voz bem definido e simpático para tratar com o mercado.

Existem muitas formas de fazer marketing. Você pode, por exemplo, utilizar de mecanismos e estratégias de inbound e outbound marketing, conceitos como persona do cliente e público-alvo, marketing de conteúdo e muito mais.

Seja como for, entenda que sua empresa deve ser vista – e o marketing é o caminho para isso.

Como vender no mercado B2B?

Você deve estar se perguntando como eu faço para gerar vendas no mercado b2b? E para prospectar neste mercado? O primeiro passo é pensar no que o seu cliente quer. Antes de sair criando soluções mirabolantes, o mais importanto é você definir o que o seu cliente quer e adaptar sua proposta de valor ao que ele quer.

Ao fazer isso, ficará muito mais fácil conseguir atingir novos clientes neste mercado. Sobre B2B, é correto afirmar que os ciclos de venda são mais longos, tickets médio tendem a ser grandes e negociações normalmente são complexas. Apesar de poder vender soluções de prateleira, normalmente o processo de vendas é mais consultivo, sendo papel do consultor identificar as dores do cliente.

Dessa forma, para fazer vendas B2B, é preciso ter muita paciência e entendimento de mercado. Mais que aplicar técnicas de vendas, o importante é gerar interesse e conectar essas necessidades as soluções que a empresa oferece.

Conte com a Protagnst

Aproveitando que tocamos nos temas marketing e prospecção de leads, apresentaremos para você os serviços que nós, da Protagnst, podemos oferecer para sua empresa B2B.

Um dos grandes desafios enfrentados no mercado B2B é justamente a prospecção e aquisição de leads qualificados. Isso significa basicamente encontrar clientes que realmente farão a compra e garantir que eles comprarão com você.

Prospecção de clientes B2B

Ao confiar em nós essa parte do seu negócio, a Protagnst traçará para sua empresa uma estratégia sólida e customizada de outbound marketing B2B.

Esta estratégia tem como objetivo prospectar clientes e qualificá-los, a fim de aumentar as taxas de conversão. Isso lhe dará mais vendas em menos tempo e, o mais importante, gastando pouco.

Para isso, projetamos um funil de vendas outbound completo para acompanhamento da jornada do cliente, desde seu contato com os materiais de marketing até a sua decisão de compra.

Marketing completo

Além disso, nos preocupamos com a imagem da sua empresa. Para garantir uma inserção de autoridade no mercado, desenvolvemos uma estratégia de marketing completa – não apenas com a elaboração da persona, mas também construindo o tom de voz e o papel da empresa como o caminho para o sucesso do cliente.

Lembra da etapa de conhecer o seu cliente? Aqui é onde ela brilha com força total!

Elaboramos o perfil deste cliente ideal com base em muita pesquisa. Assim, é possível alcançá-lo com naturalidade e assertividade, garantindo a venda e uma boa relação.

O foco é fazer o cliente se sentir como o protagonista da sua própria jornada.

Consultoria Inside Sales

A Protagnst utiliza da metodologia Inside Sales, ou Vendas Internas, em português.

Basicamente significa que todo o processo de vendas, desde a prospecção do cliente até a negociação e o fechamento do negócio, é feito de forma interna.

Isso é ideal para empresas que dispensam unidades físicas. Além disso, elimina gastos desnecessários para qualquer empresa, já que tudo que pode ser feito de dentro da própria empresa, o será.

E não para por aí! Através do Inside Sales, é possível alcançar oportunidades independentemente de distância geográfica ou limitações de horário e deslocamento.

Dessa forma, sua empresa poderá negociar com empresas de outras cidades, estados e até mesmo outros países. São muito mais possibilidades de negócios e de crescimento.

Por fim, mas não menos importante, a metodologia Inside Sales é ideal para períodos críticos como o da pandemia de COVID 19, que escancara a necessidade de processos mais flexíveis.

Considerações finais

Neste artigo mostramos o que é B2B em vendas e como este tipo de negociação se difere, e muito, em relação a outros tipos, em especial àqueles dedicados ao consumidor final.

Fica claro como os demais modelos diferem do que é o B2B. Suas características únicas exigem um tratamento cuidadoso na aquisição de clientes e a entrega de produtos e serviços que garantam não só a venda, mas também a fidelização dos compradores.

Focar nas características desse tipo de negócio e lembrar que uma venda B2B é um acordo duradouro – e que, portanto, pode render muito mais frutos no futuro – é um ensinamento que você não deve esquecer.

Agora que você já entendeu tudo sobre o que são negócios B2B e identificou a sua empresa como pertencente a este modelo, está esperando o quê? Arregace as mangas e mãos à obra!

Com as nossas dicas, você tem tudo o que precisa para construir uma empresa de sucesso e destaque no seu meio.

E lembre-se: conte conosco, da Protagnst, para garantir leads B2B muito mais qualificados. Basta preencher o formulário abaixo e, em breve, um de nossos consultores entrará em contato você. Até a próxima!