Gatilho da escassez é poderoso e ajuda a aumentar as vendas
Você provavelmente já fez uma compra por impulso. Às vezes ela acaba se mostrando uma decisão equivocada, mas em outras termina por satisfazer a uma necessidade que, talvez antes daquele momento, você nem tivesse percebido que existia. As compras por impulso têm em comum o fato de terem ocorrido mediante um gatilho mental. E, hoje, vamos falar de um deles: o gatilho da escassez. Gatilho da escassez é uma técnica muito utilizada em marketing e vendas. Ela tem como objetivo despertar o interesse no lead ou potencial comprador de forma mais rápida. Para isso, lança-se mão de estratégias que fazem o cérebro do cliente – ou potencial – ligar o alerta de que aquele produto ou serviço irá acabar, é raro ou de difícil acesso. É importante deixar claro desde já que não se trata de nenhuma estratégia duvidosa, hipnose ou tentativa de manipulação. Ao contrário, assim como outros gatilhos mentais, o gatilho da escassez é uma estratégia que visa acelerar uma tomada de decisão, fazendo aflorar alguns instintos que fazem parte de toda a história da evolução humana. O que são gatilhos mentais? Gatilhos mentais para vendas são estímulos provocados por um agente externo que fazem com que nosso cérebro se estimule no momento de uma tomada de decisão. Esses gatilhos tiram a pessoa de sua zona de conforto e a fazem decidir por algo que, como dissemos, muitas vezes acontece por impulso. A gente nem percebe, mas diariamente o cérebro humano toma milhares de decisões – a maioria delas de forma inconsciente, sem que tenhamos que pensar nelas. Por exemplo: imagine que seu despertador toca pela manhã. Ainda sonolento, você o desliga. Levanta, coloca o chinelo, vai ao banheiro, lava o rosto, escova os dentes. Vai à cozinha e prepara o café. Você faz isso todos os dias, de segunda a sexta-feira. Para você, essas ações acontecem no piloto automático. Quando o despertador tocou, você não precisou pedir ajuda ao cérebro para pensar que barulho era aquele, de onde ele vinha, por que ele existia. Quando se dirigiu ao banheiro, não parou para divagar sobre o porquê de ter que ir se lavar. E quando foi preparar o café, tampouco fez isso. Faz parte do seu cotidiano. Se a cada ação sua o cérebro precisasse processar e entender por que fazer e como fazer, ele sofreria de extrema fadiga. Afinal, ele controla tudo. Por isso, a própria evolução humana tratou de fazer com ele passasse a tomar algumas decisões no modo automático. Um gatilho mental, por sua vez, age diretamente nisso. Com o estímulo de um agente externo, ele faz com que o nosso cérebro tome uma decisão baseado em toda a bagagem que ele já armazenou, mas isso quase de maneira automática. A psicologia já comprovou que tomamos decisões com base em um contexto social e emocional. A razão só aparece depois, para tentar justificar a ação. “Acordei e fui escovar os dentes” foi automático, porque desde sempre fiz isso. Mas a razão de eu fazer isso – “cuidar da minha saúde bucal” – meu cérebro não precisou avaliar previamente. Saber usar esses gatilhos não é nada fácil. Caso você precise de ajuda, conte com o apoio da consultoria de vendas da Protagnst para te auxiliar. Gatilhos mentais para marketing e vendas O estudo do comportamento do consumidor ajudou muito no desenvolvimento de técnicas de marketing, de pré-venda e de vendas. E o uso de gatilhos mentais nesse contexto é largamente utilizado. Que fique bem claro: não se trata de manipular o cliente. Gatilhos mentais em vendas devem ser usados de maneira ética como forma de persuasão. Eles servem, por exemplo, para desempatar uma decisão de compra que está dividida entre dois ou mais fornecedores, ampliar uma negociação ou oferecer novas oportunidades a quem tem o hábito de negociar conosco. Não faria nenhum sentido enganar um cliente, porque isso representaria perdê-lo mais adiante. Além disso, quando se trata de negociações entre empresas (B2B), as tratativas tendem a ser bem mais demoradas e, portanto, menos suscetíveis à imensa maioria dos gatilhos mentais. Pense, por exemplo, em um supermercado que colocou uma placa de promoção de chocolates no caminho até o caixa. Promoções servem como gatilho e podem fazer aquele cliente que entrou no supermercado disposto a comprar apenas um pacote de massa sair também com esse chocolate. Outra coisa, porém, é você chegar para um executivo responsável pelas compras de uma empresa, em negócios que envolvem ticket médio elevado, e dizer que está com promoção de um produto ou serviço. Isso dificilmente servirá como gatilho, porque certamente essa negociação será analisada mais a fundo e não se resolverá naquele momento. Ainda assim, alguns gatilhos mentais podem, sim, ser usados em negociações B2B. “Temos apenas mais um equipamento em estoque e vai levar pelo menos 60 dias para chegar um novo lote”, por exemplo, pode ligar o sinal de alerta se aquele executivo estiver pensando em ampliar a produção da empresa e você for o fornecedor das máquinas. Trata-se, nesse caso, de um clássico caso de gatilho da escassez. Quer ampliar sua capacidade de vendas? Entre em contato e conversa com nossos consultores! Como utilizar o gatilho da escassez em vendas B2B? Em vendas B2B, é importante você definir a quantidade de clientes que você consegue atender com excelência. Atender clientes com excelência significa entregar um bom serviço ou produto. Isso significa que muitas vezes, é preferível limitar a quantidade de novos clientes aceitos a cada mês, para evitar que você faça entregas ruins. Em vendas B2B, mais que preço, os clientes valorizam muito a entrega e confiabilidade acaba sendo muito mais importante que preço baixo. Você pode perguntar para empresários, se eles preferem pagar barato por algo que não funciona vs pagar um caro por algo que funciona. E a resposta vai ser unânime. Ninguém gosta de soluções que não funcionam. Obviamente, se você consegue oferecer preço e qualidade, você, de fato, pode ter uma vantagem competitiva. O ponto é que, ao limitar a quantidade de novos