O que é perfil de cliente ideal, como definir e qual sua importância?
Qualquer empresa se beneficia ao compreender o que é perfil de cliente ideal (ICP, na sigla inglesa para Ideal Customer Profile). Dessa maneira, todos os vendedores gostariam de fazer bons negócios com clientes engajados e interessados, não é mesmo? Semelhantemente, encontrar essas empresas entre os seus leads é algo viabilizado, precisamente pelo Ideal Customer Profile (ICP). Assim sendo, além de contribuir com a equipe de marketing na realização de campanhas mais eficientes, os clientes ideais têm função estratégica nas suas vendas, qual seja, a de aprimorar a área, mediante abordagens certeiras e elevação nas conversões. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, o conceito de Ideal Customer Profile (ICP), os motivos para identificá-lo, as principais diferenças entre outros conceitos – como persona e público-alvo –, dentre outras informações relevantes. Boa leitura! O que é perfil de cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP)? Conforme sua nomenclatura sugere, o Ideal Customer Profile (ICP) consiste na descrição do melhor cliente para o seu negócio. Por exemplo, desde a perspectiva do mercado B2B, trata-se de empresas que constem com um perfil adequado e boas condições de aplicação da solução que você oferece. É a pessoa ideal dentro do tipo de empresa ideal, que se encaixa com o que a sua empresa oferece, o que resulta em uma troca da sua empresa com a empresa do seu cliente ideal. Para isso, é preciso entender com quem você deve falar, que tipo de benefício é mais valorizado pelo seu cliente e como você vai fazer para que isso tudo dê certo. Dito de outra forma, as soluções em que o seu negócio é capaz de entregar melhores resultados e, consequentemente, obter ganhos significativos. Em suma, é aquela empresa possuidora de altos níveis de afinidade (ou fit) com seu negócio e, assim, maiores probabilidades de crescimento. Além de ser a empresa certa, é a pessoa certa dentro da empresa. De modo geral, a empresa que deve ser considerada como sua potencial cliente deverá possuir: Características que a tornem apta a receber os seus serviços e/ou produtos (a sua solução); Condições de maturidade para a compra; Elementos mínimos de sustentabilidade exigidos (ou todas as características que você considera importantes, como localização, quantidade de funcionários, faturamento, dentre outras); Prioridade na resolução do problema em questão; Recursos financeiros para arcar com os pagamentos; Um problema que seu serviço e/ou produto realmente poderá resolver. Além dessas características, essa empresa deverá ser capaz de utilizar exitosamente a sua solução, com potencial eficiente de expansão e a chance de se tornar uma “evangelizadora” de sua marca, propagando naturalmente os seus serviços. Por que identificar o ICP? Segundo o adágio popular: “quem vende para todos não vende, na prática, para ninguém”. Há uma sabedoria presente (certamente, não em todos) os vaticínios do senso comum. Primordialmente, é bem melhor “atacar” seus possíveis clientes com precisão, à maneira dos snipers, em vez de atirar para todo canto visando captar leads – incluindo aqueles que não dispõem de recursos suficientes, interesse ou condições mínimas para serem convertidos em clientes. Sobretudo, ainda que essa dinâmica pareça, em um primeiro momento, confusa, a verdade é que ao identificar o Ideal Customer Profile, sua organização conseguirá empreender ações para manter os clientes – mesmo que estes precisem de certas atribuições prévias. Considere uma empresa de geração de leads B2B como exemplo. Desde o ponto de vista do seu perfil de cliente ideal, uma de suas atribuições centrais consiste em contar com um setor ou área comercial bem definida. Se isso não ocorre, de nada adianta se esforçar para a geração de contatos, pois não há vendedores para dar prosseguimento aos processos. Em termos práticos, sua organização não deverá atender todos os clientes que aparecerem. Continuando neste mesmo exemplo, reflita sobre o que ocorreria se a organização pretendesse atender todos os ramos: lojas físicas, construção civil, instituições educativas, empresas de softwares, e-commerces, indústrias, varejistas, consultorias, transportadoras e quais outros tipos de segmento. Evidentemente, isso é – ao menos teoricamente – possível. Porém, todos os colaboradores teriam que dominar os detalhes de diferentes segmentos, a fim de criar estratégias eficazes a cada um, dificultando a escala e o trabalho do seu negócio. Quanto mais você foca em um nicho, mais você entende a dor daquele nicho e como a sua empresa pode atender aquele segmento com excelência. Ao especializar-se, sua empresa passa a ter autoridade e pode até cobrar mais caro pelo serviço, já que é especialista no assunto. Você preferiria fazer uma cirurgia no coração com um clínico geral ou com um médico especializado em cirurgias do coração e que já fez mais de 150 cirúrgias ao longo da sua carreira? A pergunta pode parecer meio óbvia, mas, o lead também vai ter suas dúvidas no momento em que decidir contratar por um ou outro serviço. Por isso, ao tornar sua empresa referência em um nicho, você passa a ser enxergado não mais como a melhor opção, mas, como a única opção que de fato resolve o problema que o seu lead possui. Você está precisando aumentar sua carteira de clientes B2B? Preencha esse formulário e veja como podemos ajudar. Atendimento a nichos específicos A princípio, ao criar o seu ICP, atender a um ramo ou segmento específico é bem mais fácil, uma vez que isso contribui para realizar melhores entregas e, também, para que a sua organização se torne especializada nesse setor. Em contrapartida, além de se concentrar em um segmento, simplificando a atuação de sua equipe, o perfil de cliente ideal é uma espécie de norteador de todos os esforços e estratégias do seu negócio. Isso inclui tanto a realização de treinamentos focados, aquisição de cursos, time estratégico e comercial, entre outros. Engana-se quem, eventualmente, considera que o direcionamento de ações a um nicho específico pode reduzir a quantidade de vendas. Acontece, na prática, o exato oposto: ao focar no nicho em que você é autoridade, sua mensagem fica mais focada e a comunicação passa a conectar muito mais com o seu perfil de cliente ideal. Esse