Geração de leads: como funciona e como fazer da melhor forma?
Você sabe mensurar os resultados do seu Inbound Marketing para captar clientes potenciais? Se a resposta for não, isso é sinal de que o seu site não possui uma geração de leads eficiente. Afinal, mais do que ganhar visitantes, todo mundo quer transformar uma visita em negócio, certo? Mas, o que seria o tal do lead no marketing digital? Lead é a pessoa interessada no produto ou serviço da empresa. Assim, geração de leads é uma forma estratégica da empresa de obter informações de seus clientes e efetivá-los como potenciais. No entanto, para que o visitante demonstre interesse em adquirir um e-book, cadastrar um e-mail ou qualquer outro evento, será necessário conhecer seu público-alvo e personalizar seu marketing. Dessa forma, fica mais fácil fazer uso de estratégias, como Landing Page e CTA (Call to Action), para gerar leads. E como gerar leads B2B no Marketing Outbound? Quais os critérios para a geração de leads realmente qualificados? O que sua empresa precisa de processos, softwares e procedimentos para realmente gerar leads B2B sem dor de cabeça? Quais os melhores canais de comunicação para gera-los? Quer entender melhor como fazer uso dos melhores métodos para geração de leads? Então, continue nos acompanhando! O que é lead? Já falamos sobre o que são leads, mas vamos resumir agora. Lead é a pessoa interessada no que sua empresa tem a oferecer. Ela chegou ao seu site após clicar em um link em outro site do mesmo nicho ou através de uma pesquisa no Google, por exemplo. Então, a melhor forma de conseguir obter leads qualificados é por meio de conteúdo relevante e rico, downloads de e-books, cadastros em newsletters e outras ações similares. Por isso, se você tem um material interessante, fruto do seu estudo e experiência, o que você faz? Cativa o público, oferta um e-book grátis (onde o usuário vai precisar deixar seu e-mail) e tem um novo lead. Essa, claro, é aenas uma das estratégias. O que é geração de leads e como funciona? Como já mencionado, geração de leads é o uso estratégias de marketing digital para atrair, cativar e obter informações de possíveis clientes. Como exemplo, se você possui uma loja online, só vai conseguir converter um visitante em cliente se convencê-lo de que ali é o melhor lugar para ele efetuar sua compra. Mas, como a loja faria isso? Uma oferta imperdível, frete grátis acima de determinado valor, preços mais baratos, cupom de desconto para a primeira compra, cashback e personalização de determinados produtos, por exemplo, são boas estratégias. Antes de conseguir um cliente, porém, é mais fácil conseguir um lead (ou seja, alguém que sua equipe de vendas pode trabalhar para converter), e para isso você precisa oferecer algo de valor para o visitante da loja. Uma boa ideia, nesse caso, seria algo como “cadastre seu e-mail aqui e receba 20% de desconto na primeira compra”. Essa é, na verdade, a metodologia do marketing: despertar o interesse genuíno em um produto ou serviço. Tem mais interesse em saber como funciona uma consultoria comercial? Quer saber mais o que faz um consultor de vendas? Como gerar leads qualificados no Inbound Marketing? Já deu para entender até aqui que a geração de leads é uma estratégia importante para impulsionar o seu negócio, certo? Uma das formas mais eficazes de fazer isso é através da geração de conteúdo rico com boas práticas de SEO (Search Engine Optimization) para aparecer nas primeiras páginas de buscadores como o Google. Essa é uma estratégia de inbound marketing. Veja outros métodos de geração de leads qualificados: Landing pages; E-books grátis; Webinars; Kits de conteúdos; Consultoria gratuita; Pesquisas; Formulários de contato; Curso online gratuito; Call to Action. É claro que esses métodos funcionam muito melhor em conjunto. Por exemplo, você pode escrever conteúdo relevante para sua persona, gerar tráfego para o seu site usando boas práticas de SEO, cativar o público com seu material educativo e oferecer algo de valor (e-book gratuito) em troca de seu e-mail, no final do conteúdo, através de um CTA matador. Escolhemos três estratégias da lista acima para explicar melhor cada uma delas. Vamos lá? Landing pages Sabe aquela página atrativa, que apresenta um produto ou serviço de modo focado, com botões de ação do tipo “consulte um especialista”, “saiba mais” ou “compre aqui”? Ela é chamada de landing page. Com o uso de recursos do marketing digital, como o copywriting (técnica de escrita persuasiva com gatilhos mentais que induzem o leitor a executar determinada ação), é possível captar e gerar leads de forma eficaz. Quer um exemplo? Se você entrar em um site de serviço de streaming, recomendado por amigos, as chances de você se tornar um cliente são maiores ao se deparar com uma landing page atrativa, ofertando 30 dias grátis para conhecer o conteúdo, por exemplo. Webinars Nos últimos anos, a palavra “webinar” se tornou famosa por representar palestras e apresentações online – ao vivo ou não. Considerando que muita gente gosta de soluções grátis, pode ser muito útil incluir webinars na geração de leads. O cliente se cadastra para participar do webinar, se interessa pelo conteúdo apresentado e pode passar para a próxima etapa do funil de vendas. Nesse ponto, a empresa poderá convencê-lo a adquirir um curso pago ou e-book com assuntos mais completos referentes ao que foi abordado na palestra. Call to Action A famosa “chamada para a ação” (Call to Action – CTA) é parte importante – e necessária – em todo marketing de conteúdo. É graças a um bom CTA que todas as suas técnicas de marketing aplicadas durante o texto terão a chance de se converter na ação que você espera: compra de um produto, serviço ou assinatura de um plano, por exemplo. Você também pode usar o CTA para convidar o usuário a compartilhar um blogpost, comentar uma publicação na rede social ou até enviar/marcar um amigo que possa se interessar pelo conteúdo. Tudo isso, claro, com o objetivo de ampliar suas chances de captar bons leads. Por que o
Inbound e Outbound: Guia Definitivo para Captar Clientes B2B
Inbound e outbound, o que é? São muitos os termos utilizados para falar sobre as possibilidades e tipos diferentes de atração de clientes. Esses termos, que são derivados do inglês, significam basicamente “prospecção passiva” (no caso inbound) e “prospecção ativa” (no caso de prospecção outbound). Utilizamos termos em inglês pois foi nos EUA e também em países da Europa que esse tipo de estratégia passou a ganhar força e se estruturar no mundo dos negócios. Neste artigo, iremos explicar detalhadamente as principais diferenças entre inbound e outbound e as vantagens e desvantagens de se utilizar um ou outro tipo de prospecção. Apesar das estratégias funcionarem para todos os mercados, nosso foco será no mercado B2B (Business to Business), ou seja, de empresas que vendem para outras empresas. No mercado B2C (Business to Consumer), iremos apenas pincelar algumas estratégias para que você possa decidir o que faz mais sentido e como atrair o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou Ideal Customer Profile (ICP). Além de falarmos sobre o marketing inbound e outbound, vamos abordar as diferenças entre leads inbound e outbound para que você entenda quando um tipo é mais recomendado em detrimento de outro. Existem formas e formas de se trabalhar, e em muitos momentos, você verá que este trabalho pode ocorrer de maneira simultânea. Sumário Outbound: o que é? Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Tipos de outbound Cold Call Cold Call 2.0 ou Cold Email Visita física a empresas Mala direta Networking de eventos e feiras Social selling: LinkedIn e Facebook Como utilizar o outbound marketing? Funil de vendas outbound Exemplos de outbound marketing Outbound marketing para advogados e escritórios de advocacia Outbound marketing para consultorias, auditorias e coaches Outbound marketing para público B2B Outbound para conseguir clientes grandes e multinacionais Inbound: o que é? Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Tipos de inbound Indicações Email Marketing SEO – Otimização nos mecanismos de busca Marketing de conteúdo Produção de conteúdo nas redes sociais (YouTube, Instagram, etc) Search Engine Marketing Funil de vendas inbound Exemplos de inbound marketing Inbound marketing para advogados e escritórios de advocacia Inbound marketing para consultorias, auditorias e coaches Inbound marketing para público B2B Inbound marketing para empresas de tecnologia Quais as diferenças entre inbound e outbound? Afinal, o que é melhor? O outbound ou o inbound? Mas, quando o outbound marketing é recomendado? E o inbound marketing é recomendado quando? Vendas inbound e outbound Mercado B2B e B2C Leads inbound Leads outbound Conclusão Contratar consultoria comercial B2B Outbound: o que é? Afinal, o que é o outbound? A tradução do termo significa algo como “saída” ou “de saída”. Apesar de vários significados diferentes, o termo hoje em dia é amplamente utilizado nas áreas de marketing e vendas, além de logística e outras áreas, que possuem fluxos de materiais ou informações que caminham de um jeito ou de outro. Neste artigo, iremos explicar o significado de outbound marketing. Ou seja, é o marketing ativo, no qual utilizamos de técnicas e estratégias para buscar os clientes de forma ativa, indo até eles de diversas formas para tentar oferecer um produto ou serviço. De acordo com Philip Kotler, um dos grandes estudiosos e especilistas do marketing, o marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca, orientadas à satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores. O marketing visa alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considera sempre o meio de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade. Quando fazemos isso de forma ativa, estamos abrindo oportunidades comerciais que dificilmente existiriam se nós não tivéssemos estimulado. É para isso que existe o marketing ativo, para “irmos atrás” destes clientes, cujo perfil nos interessa e que dificilmente seriam impactados por publicidade ou conteúdo de maneira assertiva. Esta forma de atração de clientes pode ser utilizado tanto para vendas B2B (Business to Business) quanto para vendas B2C (Business to Consumer). Por exigir um esforço maior, normalmente ela é feita para atingir clientes corporativos. Voltar ao topo. Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Primeiro de tudo, você deve definir o seu ICP, ou seja, seu Ideal Customer Profile. Este é o primeiro passo para definir um bom planejamento. O Perfil de Cliente ideal é uma espécie de persona, que normalmente possui algumas características específicas. Conhecer o seu processo comercial e o processo decisório envolvendo os seus clientes também é fundamental para começarmos com o pé direito. É essencial definirmos etapas para controlar nosso processo, mesmo que essas etapas não dependam exclusivamente de nossos esforços. Após definir o cargo, o tipo de empresa e os segmentos que a sua empresa atuará, será preciso definir os principais benefícios ou dores que o seu produto ou serviço soluciona. É importante saber o que você vai ofertar e como ou o que você fará para qualificar o cliente para uma próxima etapa. Para cada tomador de decisão, a sua solução pode ter um posicionamento estratégico diferente. É com base nisso, que sua empresa define o estilo de comunicação e o que deve comunicar com cada tipo de público-alvo. Se você possui apenas uma solução, fica mais fácil fazer esse planejamento. Porém, pode ser que para cada público específico, você tenha soluções diferentes com benefícios e propostas diferentes. Nesse caso, é importante mostrar com clareza cada uma delas e desenvolver a melhor forma de apresentá-las. Voltar ao topo. Tipos de outbound Apesar do conceito ter ganhado relevância nos últimos tempos, o termo e suas técnicas são antigas. Afinal, vendas sempre existiram. O que mudou foi a forma como isso é feito. Ferramentas, técnicas e estratégias foram criadas ao longo do tempo para ganhar produtividade e assertividade no processo de aquisição de clientes. Vejamos alguns exemplos de tipos de outbound sales. Cold Call Esta é uma estratégia das mais antigas e clássicas. A abordagem é feita por telefone, com o vendedor entrando em contato com uma empresa que ainda não conhece a sua.