Você sabe mensurar os resultados do seu Inbound Marketing para captar clientes potenciais? Se a resposta for não, isso é sinal de que o seu site não possui uma geração de leads eficiente. Afinal, mais do que ganhar visitantes, todo mundo quer transformar uma visita em negócio, certo?

Mas, o que seria o tal do lead no marketing digital?

Lead é a pessoa interessada no produto ou serviço da empresa. Assim, geração de leads é uma forma estratégica da empresa de obter informações de seus clientes e efetivá-los como potenciais.

No entanto, para que o visitante demonstre interesse em adquirir um e-book, cadastrar um e-mail ou qualquer outro evento, será necessário conhecer seu público-alvo e personalizar seu marketing. Dessa forma, fica mais fácil fazer uso de estratégias, como Landing Page e CTA (Call to Action), para gerar leads.

E como gerar leads B2B no Marketing Outbound? Quais os critérios para a geração de leads realmente qualificados? O que sua empresa precisa de processos, softwares e procedimentos para realmente gerar leads B2B sem dor de cabeça? Quais os melhores canais de comunicação para gera-los?

Quer entender melhor como fazer uso dos melhores métodos para geração de leads? Então, continue nos acompanhando!

O que é lead?

Já falamos sobre o que são leads, mas vamos resumir agora. Lead é a pessoa interessada no que sua empresa tem a oferecer. Ela chegou ao seu site após clicar em um link em outro site do mesmo nicho ou através de uma pesquisa no Google, por exemplo.

Então, a melhor forma de conseguir obter leads qualificados é por meio de conteúdo relevante e rico, downloads de e-books, cadastros em newsletters e outras ações similares.

Por isso, se você tem um material interessante, fruto do seu estudo e experiência, o que você faz? Cativa o público, oferta um e-book grátis (onde o usuário vai precisar deixar seu e-mail) e tem um novo lead. Essa, claro, é aenas uma das estratégias.

O que é geração de leads e como funciona?

Como já mencionado, geração de leads é o uso estratégias de marketing digital para atrair, cativar e obter informações de possíveis clientes.

Como exemplo, se você possui uma loja online, só vai conseguir converter um visitante em cliente se convencê-lo de que ali é o melhor lugar para ele efetuar sua compra. Mas, como a loja faria isso?

Uma oferta imperdível, frete grátis acima de determinado valor, preços mais baratos, cupom de desconto para a primeira compra, cashback e personalização de determinados produtos, por exemplo, são boas estratégias.

Antes de conseguir um cliente, porém, é mais fácil conseguir um lead (ou seja, alguém que sua equipe de vendas pode trabalhar para converter), e para isso você precisa oferecer algo de valor para o visitante da loja. Uma boa ideia, nesse caso, seria algo como “cadastre seu e-mail aqui e receba 20% de desconto na primeira compra”.

Essa é, na verdade, a metodologia do marketing: despertar o interesse genuíno em um produto ou serviço.

Tem mais interesse em saber como funciona uma consultoria comercial? Quer saber mais o que faz um consultor de vendas?

geração de leads

Como gerar leads qualificados no Inbound Marketing?

Já deu para entender até aqui que a geração de leads é uma estratégia importante para impulsionar o seu negócio, certo?

Uma das formas mais eficazes de fazer isso é através da geração de conteúdo rico com boas práticas de SEO (Search Engine Optimization) para aparecer nas primeiras páginas de buscadores como o Google. Essa é uma estratégia de inbound marketing.

Veja outros métodos de geração de leads qualificados:

  • Landing pages;
  • E-books grátis;
  • Webinars;
  • Kits de conteúdos;
  • Consultoria gratuita;
  • Pesquisas;
  • Formulários de contato;
  • Curso online gratuito;
  • Call to Action.

É claro que esses métodos funcionam muito melhor em conjunto. Por exemplo, você pode escrever conteúdo relevante para sua persona, gerar tráfego para o seu site usando boas práticas de SEO, cativar o público com seu material educativo e oferecer algo de valor (e-book gratuito) em troca de seu e-mail, no final do conteúdo, através de um CTA matador.

Escolhemos três estratégias da lista acima para explicar melhor cada uma delas. Vamos lá?

Landing pages

Sabe aquela página atrativa, que apresenta um produto ou serviço de modo focado, com botões de ação do tipo “consulte um especialista”, “saiba mais” ou “compre aqui”? Ela é chamada de landing page.

Com o uso de recursos do marketing digital, como o copywriting (técnica de escrita persuasiva com gatilhos mentais que induzem o leitor a executar determinada ação), é possível captar e gerar leads de forma eficaz. Quer um exemplo?

Se você entrar em um site de serviço de streaming, recomendado por amigos, as chances de você se tornar um cliente são maiores ao se deparar com uma landing page atrativa, ofertando 30 dias grátis para conhecer o conteúdo, por exemplo.

Webinars

Nos últimos anos, a palavra “webinar” se tornou famosa por representar palestras e apresentações online – ao vivo ou não. Considerando que muita gente gosta de soluções grátis, pode ser muito útil incluir webinars na geração de leads.

O cliente se cadastra para participar do webinar, se interessa pelo conteúdo apresentado e pode passar para a próxima etapa do funil de vendas. Nesse ponto, a empresa poderá convencê-lo a adquirir um curso pago ou e-book com assuntos mais completos referentes ao que foi abordado na palestra.

Call to Action

A famosa “chamada para a ação” (Call to Action – CTA) é parte importante – e necessária – em todo marketing de conteúdo. É graças a um bom CTA que todas as suas técnicas de marketing aplicadas durante o texto terão a chance de se converter na ação que você espera: compra de um produto, serviço ou assinatura de um plano, por exemplo.

Você também pode usar o CTA para convidar o usuário a compartilhar um blogpost, comentar uma publicação na rede social ou até enviar/marcar um amigo que possa se interessar pelo conteúdo. Tudo isso, claro, com o objetivo de ampliar suas chances de captar bons leads.

Por que o SEO é importante para captar leads qualificados?

Já falamos sobre as práticas de SEO serem peças fundamentais na trajetória do seu lead, correto? Mas, falta entender como essas práticas podem ser aplicadas.

O SEO é um recurso usado no Marketing de Conteúdo para ajudar o blog/site a subir no ranking de pesquisas. Em outras palavras, é com boas técnicas (ou, se preferir, truques) que seu artigo, produto ou serviço será ranqueado logo na primeira página do Google (ou, ainda, na primeira posição).

Algumas dessas técnicas incluem:

  • Parágrafos curtos;
  • Títulos atraentes;
  • Subtítulos que ajudam o leitor a encontrar a seção que mais interessa no texto;
  • Palavras-chave na introdução, nos títulos e no CTA.

Basicamente, tudo envolve as chamadas keywords (ou palavras-chaves), em especial a long tail keyword (palavra-chave de cauda longa). Em um mercado bastante competitivo, é difícil ranquear de forma fácil usando termos como “finanças”, “marketing digital” ou “SEO”, ou seja, head tail keyword.

Por isso, a long tail keyword é o método que ajuda a ranquear melhor devido ao baixo número concorrência, levando seu conteúdo para as primeiras posições do buscador com mais facilidade.

Exemplos:

  • Head tail: app de gestão / Long tail: app de gestão de frotas de caminhões
  • Head tail: hidratante facial / Long tail: hidratante facial para peles negras e oleosas
  • Head tail: sapato masculino / Long tail: sapato masculino marrom de bico fino que calça 45

Além da menor concorrência, quanto mais específico um termo de busca, maiores são as chances de conseguir leads altamente qualificados.

Como gerar leads qualificados no Outbound Marketing?

Ao contrário do irmão Inbound Marketing, que você precisa atrair e educar os leads com ótimo material para se tornarem potenciais clientes, no Outbound é a empresa que vai atrás dos clientes.

Enquanto algumas pessoas enxergam o Outbound Marketing como um método intrusivo de vendas, na verdade, podemos dizer que se trata de uma abordagem mais ativa em comparação com o Inbound Marketing. Afinal, como dissemos, trata-se de buscar potenciais clientes no mercado e apresentar seu produto ou serviço, ao invés de esperar que eles cheguem até você.

Como bons exemplos disso, temos os cold mails, as cold calls, as malas direta e as visitas físicas às empresas. Abaixo, vamos falar mais detalhadamente sobre os dois primeiros exemplos.

Cold Mail

Conhecido também como “e-mail frio”, o Cold Mail ou Cold Mailing é uma técnica de marketing outbound via e-mail. A ideia é contatar pessoas e alertá-las sobre uma oferta, serviço ou produto que possa resolver seu problema, mesmo que elas não tenham demonstrado interesse prévio.

Diferente do spam (e-mails em massa e não personalizados) ou do e-mail marketing (quando você deixa seu contato em alguma etapa anterior, geralmente através de uma ação de inbound marketing), o Cold Mail avalia quem tem o Perfil de Cliente Ideal (PCI) através de uma lista de contatos qualificada, ou seja, trata-se de uma abordagem personalizada e humanizada.

Ao enviar um contato do tipo Cold Mail, o vendedor precisa se dirigir especificamente ao lead. Por outro lado, os e-mails caracterizados como spam são enviados em massa e, nem sempre, são centrados naquilo que o remetente precisa.

Além disso, o Cold Mail deve apresentar uma proposta de valor muito clara. O objetivo deve ser, antes de mais nada, conquistar a confiança do possível lead a fim de prosseguir com o diálogo e, naturalmente, fazê-lo avançar no funil de vendas.

geração de leads

Cold Call

Cold Call ou Cold Calling é o nome do processo de vendas via telefone. Assim como o Cold Mail, o vendedor tem como objetivo atingir pessoas que nunca demonstraram interesse em seu negócio e, em muitos casos, nem conhecem sua empresa.

É uma técnica que muitos empreendedores ainda utilizam. Será que fazer Cold Call ainda é importante em nosso atual cenário digital?

Bem, quando a ligação fria é bem feita e aliada a outras estratégias, é possível que haja bons resultados. Aliás, a prospecção por telefone é um grande desafios dos vendedores, já que a prática requer paciência, perseverança e resiliência.

Mesmo diante de um mercado tão digitalizado, o Cold Call ainda é uma ótima estratégia de vendas. Dentre os seus benefícios, podemos destacar:

  • Resposta imediata do lead;
  • Oportunidade de esclarecer dúvidas de maneira imediata;
  • Apresentação clara da solução;
  • Personalização do produto ou serviço oferecido (quando possível).

Pode ser, claro, que a prospecção não termine na ligação fria. Uma Cold Call pode evoluir para uma apresentação mais detalhada por e-mail, para uma videoconferência com decisores ou, até mesmo, para uma visita presencial onde acontece a demonstração do que é oferecido.

Certamente, o Cold Call difere bastante do telemarketing, que além de focar no número de contatos e na tentativa de vender, também não há estratégias para conduzir o cliente em sua jornada de compra.

Social Selling

O social selling está ligado a técnica de utilizar as redes sociais para aumentar as vendas. Como o nome já diz, as redes sociais são ambientes em que há uma interação social entre grupos de indivíduos. Algumas delas, possuem focos e objetivos em comúns, o que torna a geração de leads, algo natural.

Cada rede social tem a sua particularidade, e aqui, vamos apresentar como você pode fazer para prospectar clientes de forma efetiva sem incomodar seus potenciais clientes.

Geração de leads no LinkedIn

Atualmente é a rede social mais focada em relações profissionais. Seja para conseguir um emprego novo, para criar parcerias ou para angariar novos clientes, o LinkedIn é um ambiente muito promissor de negócios.

Para gerar leads no LinkedIn, você precisa criar uma estratégia. Como é uma rede social voltada a negócios, provavelmente o seu lead tem que trabalhar em uma empresa de determinado segmento.

Antes de sair entrando em contato com qualquer empresa ou profissional, você deve estudar quem é o seu perfil de cliente ideal. Veja como definir o seu ICP neste artigo.

Com o seu cliente ideal mapeado, você pode começar a sua estratégia, conectando-se a rede profissional dele. Para fazer isso, utilize o campo de notas personalizadas ao enviar um pedido de conexão. É importante gerar conexão e explicar o motivo da conexão. Eis abaixo, um exemplo de pedido de conexão.

Olá FULANO, tudo bem?
Estou me conectando com profissionais de área de logística e vi que você tem mais de 10 anos de experiência e ainda é black belt! Parabéns. Espero fazer parte da sua rede.

Além de tornar a nota personalizada, faça comentários, interaja com a sua rede no LinkedIn. Comente em publicações, faça publicações próprias e curta aquilo que os seus potenciais clientes postam.

Utilize como básico premissas de um bom relacionamento. O livro do Dale Carnegie, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, pode ser um aliado na busca por gerar empatia.

Além de gerar empatia, busque criar conteúdo relevante para a sua audiência. Se você trabalha com vendas, faça conteúdos sobre vendas e dê dicas de como seu cliente pode vender mais.

Mas, aí, significa que eu vou estar trabalhando de graça e dando minhas melhores dicas pros meus clientes? Por que eles me contratariam?

Justamente por você ter compartilhado dicas com eles. Esta troca, também é conhecida como o gatilho da reciprocidade e da gratidão. Pessoas tendem a valorizar conteúdo e informação de pessoas que já conhecem.

Além da construção de conteúdo e da interação, envie mensagens explicando brevemente benefícios da sua solução e como você pode ajudá-los a conseguir mais clientes.

Se seguir esse passo a passo, com certeza você e sua equipe estarão gerando muitos leads no LinkedIn, assim como nós fazemos na Protagnst e para os nossos próprios clientes.

Geração de leads no Facebook

Apesar de pouco utilizada, o Facebook também é uma boa plataforma para geração de leads através do social selling. Nele, há grupos específicos, onde é possível trocar experiências sobre determinados assuntos. Ao se conectar com uma comunidade de empresários do nicho que você atende, você pode ajudá-los de forma genuína, e assim, conseguir ganhar a confiança e gerar leads.

Nestes grupos, muitas pessoas que estão buscando contratar profissionais da área postam oportunidades de contratação. Com isso, é possível responder a essas demandas, conforme elas aparecem.

Ao tentar ajudar e postar conteúdo de qualidade, as pessoas tendem a te procurar para resolver determinado problema. Mostre que você é autoridade no assunto.

No Facebook, ao interagir com grupos, é possível gerar muitos leads qualificados, desde que você esteja nos grupos corretos.

A Protagnst é especialista em marketing outbound e geração de leads B2B qualificados. Quer aplicar estratégias eficientes no seu negócio? Entre em contato conosco e veja como podemos ajudar.

Geração de leads B2B

Como você provavelmente já sabe, B2B ou Business to Business (Empresa para Empresa, na tradução) é um modelo de negócio onde empresas vendem para empresas.

Apesar de ser um processo mais lento do que vender para consumidores finais (B2C), uma vez que os valores envolvidos geralmente são mais altos, demandando do decisor pesquisa e comparação de valores, as vendas B2B são bastante lucrativas – se, claro, a qualidade do produto/serviço for excelente.

A geração de leads B2B exige alguns cuidados (e uma dose maior de persistência) em comparação com o B2C. Isso acontece porque uma empresa é muito mais seletiva e detalhista na hora de fechar um contrato.

Então, como captar leads B2B?

O processo pode ser feito usando o Inbound e o Outbound Marketing ou até mesmo ferramentas de automação de marketing.

Como gerar leads B2B para vendas complexas?

Descobrir potenciais leads, qualificá-los, levá-los ao funil de vendas para, só então, convertê-los em clientes potenciais e fidelizá-los na geração de leads B2B não é tarefa fácil. Afinal, trata-se de vendas para empresas, não para o consumidor final.

Por isso, é preciso definir etapas par aumentar as taxas de conversão, já que todo o processo, como mencionado, é lento demais para desperdiçar oportunidades.

De modo simplificado, toda venda B2B é um pouco complexa, já que envolve um processo decisório mais cauteloso. Mas há segmentos em que a complexidade é ainda maior, como é o caso de um fornecedor de equipamentos médicos para grandes hospitais ou, ainda, uma empresa de tecnologia pioneira em uma solução que o mercado ainda desconhece.

É preciso ter tenha tato – e, claro, um excelente treinamento e conhecimento do que está oferecendo – para driblar objeções e quebrar barreiras especialmente em geração de leads para vendas B2B complexas.

Passo a passo para gerar leads B2B

1. Definir o perfil do cliente ideal e buscá-lo

A fim de direcionar suas estratégias de marketing de forma assertiva, é importante definir características do seu perfil de cliente ideal.

Para isso, vale anotar os perfis que as empresas precisam ter para fechar negócio com a sua. Considere, portanto:

  • Características que a tornem apta a receber os seus serviços e/ou produtos (a sua solução);
  • Condições de maturidade para a compra;
  • Elementos mínimos de sustentabilidade exigidos (ou todas as características que você considera importantes, como localização, quantidade de funcionários, faturamento, dentre outras);
  • Prioridade na resolução do problema em questão;
  • Recursos financeiros para arcar com os pagamentos;
  • Um problema que seu serviço e/ou produto realmente poderá resolver.

Feito isso, é preciso buscar, no mercado, as empresas que se encaixam no perfil traçado como cliente ideal.

Não tem ideia de como fazer isso? Preencha esse formulário e veja como podemos ajudá-lo a captar leads B2B altamente qualificados.

2. Identificar os tomadores de decisão

Quem trabalha no modelo B2B não pode perder tempo em conversar e argumentar com pessoas que não vão tomar a decisão de compra.

Por isso, já em posse do perfil de cliente ideal e da empresa com a qual se deseja fazer negócio, é hora de identificar quem decide a compra de produtos e serviços para a organização. Isso agiliza todo o processo.

3. Aprofundar problemas e dores do seu público-alvo

Agora que você já sabe quem abordar e quais empresas, segmentos e pessoas dentro de cada empresa tem mais chance de fechar negócio com você, é hora de exemplificar quais dores ou problemas você pode ajudá-los a resolver.

Tendo isso claro, ficará muito mais fácil resolver as dores e os problemas do seu público-alvo. Além de saber dos problemas, é importante listar os benefícios da sua solução.

Você ajuda como seu cliente? A ganhar tempo? A economizar dinheiro? A se estressar menos? A gerar mais leads e com mais qualidade? Qual é o tipo de solução que você oferece?

Ao estudar como você pode ajudar e listar os seus cases de sucesso, você estará pronto para a próxima etapa, que é criar o discurso para entrar em contato com potenciais clientes e gerar leads B2B qualificados.

4. Criar templates adaptados a cada público

Se o seu perfil de cliente ideal tem variações, é possível que você tenha que criar abordagens diferentes para cada público. Ao criar templates, pense nas abordagens por email, por telefone, por linkedin, whatsapp e outros meios, que serão importantes para você chegar lá.

Templates ou scripts para geração de leads são fundamentais para você ganhar tempo na prospecção B2B. Ao definir esses discursos, a geração de leads passa a ser mais assertiva e mais rápida.

Ficou interessado? Preencha o formulário abaixo.

5. Iniciar os primeiros contatos

Durante essa etapa de prospecção de leads B2B, já estando ciente de quem é o tomador de decisão da empresa, é hora de entrar em contato.

É importante ser conciso na apresentação do negócio, contextualizando o contato e expondo uma solução que possa ser válida para o cliente.

Inclusive, essas etapas podem ser feitas por profissionais que atuem na pré-venda em empresas B2B. Saiba mais sobre o que é pré-venda e como ela é importante para quem atua com Business to Business.

geração de leads

Geração de leads no Instagram

Você lembra quando as redes sociais nasceram com o intuito de reunir pessoas com as mesmas preferências? Pois é, as empresas enxergaram nesse evento um grande potencial de vendas para gerar leads.

Com isso, o Instagram, até então um aplicativo de fotos, se tornou uma estratégia comercial na geração de leads desde que foi adquirida pelo Facebook. A partir daí, muitas empresas passaram a investir nessa rede.

Algumas ações podem ajudar quem deseja gerar leads pelo Instagram. Veja as dicas abaixo:

  • Use link na bio;
  • Publique com certa frequência;
  • Otimize a descrição do seu perfil;
  • Use CTAs nas imagens;
  • Invista no Instagram Stories;
  • Use hashtags em seus posts;
  • Utilize tags de preços nos produtos;
  • Faça transmissões ao vivo e salve no seu IGTV;
  • Faça parcerias;
  • Aproveite o Instagram Ads.

Ticket médio: indicador de desempenho super importante

Ticket médio é um indicador de valor médio de vendas e faturamento da empresa.

Trata-se, portanto, de um indicador de desempenho que ajuda a entender detalhes como:

  • Hábitos de consumo de seus clientes;
  • Produtos/serviços que performam melhor.

É natural que, quanto maior o ticket médio, melhor. Mas, sem dúvida, os parâmetros mudam de acordo com o negócio. Enquanto uma grande rede de supermercados pode ficar frustrada com um ticket médio de R$ 1.000,00, esse mesmo valor pode ser mais do que satisfatório para uma pequena loja de ferragens.

Como calcular o ticket médio?

O ticket médio (TM) é calculado dividindo o total de faturamento pelo número de vendas no período, por exemplo, durante o mês. Veja a fórmula abaixo:

  • Ticket médio: valor do faturamento / número de vendas

Exemplo de cálculo: em um mês, sua loja vendeu 1500 produtos e obteve um faturamento de R$ 150.000,00. Logo, seu ticket médio será de:

  • TM: R$ 150.000,00 / 1500 = R$ 100,00

Vale destacar, no entanto, que o valor do ticket médio varia de empresa para empresa, como vimos. O que pode ser considerado baixo para uma loja virtual de eletrônicos, por exemplo, pode ser alto para uma loja de cosméticos de bairro.

Como a qualificação de leads pode ajudar a aumentar o ticket médio?

Conforme já aprendemos, a captação e a qualificação dos leads deve ser uma etapa anterior à venda. Em outras palavras, quanto mais aquecido o lead estiver (e, consequentemente, quanto mais preparado o vendedor estiver), tão maiores serão as chances de que ele se transforme em um cliente.

Qualificar um lead é importante porque facilita o trabalho do vendedor. Para uma loja de carros que está operando a distância, por telefone, por exemplo, em meio à pandemia, a qualificação pode fazer toda a diferença.

Imagine o caso de um lead, a Marcia, que deixou seu número de telefone para que um vendedor entrasse em contato. Porém, não houve qualquer qualificação.

Então, Rodrigo, o vendedor, liga para a Marcia e, antes mesmo de ouvir o que ela está procurando, sai oferecendo um modelo sedan 0km com airbag, ar-condicionado, travas e vidros elétricos e um super espaço no porta-malas. Mas a Marcia, na verdade, está atrás de um hatch semi-novo, não faz questão de ar-condicionado e não tem motivos para querer um porta-malas gigante porque mora sozinha e não tem filhos.

O resultado dessa ligação é que o vendedor vai perder tempo oferecendo um produto que não é de interesse do lead. Mais do que isso, o lead também vai ficar decepcionado e pode até desistir de comprar nessa loja.

Tudo isso poderia ter sido evitado com um trabalho prévio de qualificação. A loja, ao coletar o telefone de contato dos leads, poderia já solicitar detalhes sobre o carro desejado. Assim, ao contatar a Marcia, Rodrigo já poderia ir direto ao ponto.

Uma venda que leva em conta o contexto do lead, sem dúvidas, tem maior potencial de sucesso. Consequentemente, isso faz com que:

  • O ciclo de vendas seja reduzido;
  • O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) diminua;
  • O tempo de negociação seja otimizado;
  • O ticket médio aumente.

Está tudo interligado. E, no final, tudo depende de um trabalho bem feito de captura e qualificação de leads, bem como uma boa abordagem da equipe comercial.

Tem interesse em saber como calcular sua taxa de conversão em vendas? Veja este artigo.

geração de leads

Considerações finais

A geração de leads é repleta de nuances, particularidades e, em muitos casos, desafios. Caso você seja uma empresa B2B e ainda tenha dificuldades com a geração de leads via Outbound Marketing, não se esqueça que nós, da Protagnst, somos especialistas nesse assunto. Entre em contato preenchendo o formulário abaixo e veja como podemos ajudar!

    Como você acha que a Protagnst pode ajudar sua empresa?

    25 respostas

    1. I intended to write you that little remark to help say thanks over again over the great advice you’ve documented in this article. It was certainly tremendously generous with people like you to supply freely exactly what some people could have advertised as an ebook in making some profit on their own, especially given that you could have tried it in the event you decided. The techniques as well worked as a great way to be sure that many people have a similar desire like my own to learn significantly more regarding this matter. I’m certain there are several more pleasant opportunities in the future for people who read through your site.

    Deixe um comentário

    O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *