Objeções de vendas: guia definitivo para entender o assunto
Quem atua na área de vendas sabe que, ao longo dos dias, irá se deparar com muitas negativas logo de cara. Isso faz parte. Mas a negativa é especialmente ruim quando se inicia uma negociação, ela parece se desenvolver a contento, e no fim acaba por não se concretizar porque o potencial cliente desistiu. Quando isso acontece, o motivo tende a ser algumas das chamadas objeções de vendas. Antes de mais nada, vamos ao dicionário para ver o que significa objeção. Ele nos diz que se trata de uma “razão ou argumento apresentado em oposição a uma tese previamente enunciada”. Trazendo para o tema deste artigo, objeções de vendas são os contra-argumentos que o nosso potencial cliente apresenta para rejeitar a proposta de negócios que fizemos. Esses argumentos contrários podem ter os motivos mais diversos, mas em geral eles giram em torno de quatro pontos: falta de dinheiro; ausência de prioridade; desconfiança quanto ao produto, serviço ou mesmo empresa; ou ainda pelo fato de o lead considerar que aquilo não é uma necessidade para ele. Um vendedor bem preparado, contudo, é capaz de contornar quaisquer dessas objeções. Como vamos mostrar ao longo desse artigo, tudo o que é preciso fazer é se antecipar às objeções e mostrar para o lead que fechar aquele negócio é a melhor decisão que ele poderá tomar para a sua empresa. Vamos lá? O que são objeções de vendas? Objeções de vendas são dificuldades, barreiras, empecilhos que potenciais clientes apresentam ao representante ou consultor de vendas no momento de uma negociação. Ou seja, ao se deparar com a oferta de um produto ou serviço, o lead reage a quem vende com contra-argumentos que demonstram resistência a finalizar uma negociação. Como cliente, você certamente já apresentou inúmeras objeções a vendedores ao longo da sua vida. Lembre, por exemplo, daquela oferta de assinatura de revistas que você recusou há alguns anos após receber uma ligação do representante da editora sob o argumento de que já assinava outra. Ou de quando você foi comprar um produto na loja e o vendedor sugeriu a você que levasse também outro, para melhorar sua experiência como consumidor, mas você recusou alegando que não estava disposto a gastar mais. Como você pode observar, objeções de vendas são muito comuns e fazem parte do cotidiano, sobretudo para quem atua nessa área. Lidar com elas faz parte da vida do vendedor, mas isso não quer dizer que não seja algo frustrante. Imagine, por exemplo, aquele representante de vendas que ficou horas em uma chamada de telefone ou de vídeo com o responsável pelas compras de outra empresa e, ao final, recebeu uma negativa como resposta. Ninguém fica feliz com isso. Ter em mente que as objeções são comuns, contudo, é a melhor maneira de se preparar para elas. Um bom vendedor é aquele que sabe que o potencial cliente poderá levantar dúvidas, questionamentos e impor algumas dificuldades para fechar uma compra – e, por isso mesmo, estará preparado para responder a todas elas. Objeções em vendas não significa que o lead não irá comprar. Significa que você, como vendedor, precisará dar mais argumentos para convencê-lo. Categorias mais comuns de objeções de clientes Existem infinitas possibilidades para que um potencial cliente mostre resistência para avançar em uma compra, mas de modo geral elas se incluem em quatro grandes categorias: falta de necessidade do produto ou serviço, falta de urgência, desconfiaça sobre a oferta que recebeu ou, uma das mais comuns nos tempos de crise, falta de dinheiro. Não vê necessidade São aqueles clientes que, ao receberem uma oferta de negócio, recusam sob o argumento de que não veem nenhum motivo para adquirir o produto ou o serviço. A questão é que, se a prospecção do lead foi bem feita, significa que aquele potencial cliente tem, sim, boas razões para comprar. O que provavelmente está faltando ao lead é a percepção de que ele tem um problema. Não vê urgência Nesta categoria se enquadram os leads que declinam de uma proposta sob o argumento de que “há outras prioridades”. Perceba, contudo, que isso deixa implícito que ele reconhece que há um problema a se resolver, mas que no momento seu foco está em outra coisa. Assim, eles consideram que aquele negócio em específico pode esperar. Desconfia Você pode ser o melhor vendedor do mundo, mas muitas vezes um potencial cliente apresenta objeções para a compra porque não sentiu confiança. Essa desconfiança pode estar em você, na empresa que você representa, na proposta que vocês apresentaram ou mesmo em como o seu produto ou serviço será capaz de resolver o problema dele. Falta dinheiro Entre as objeções no processo de vendas, a falta de dinheiro provavelmente é a mais comum. Em especial nas transações entre empresas (B2B), é comum o responsável pelas compras contra-argumentar que não poderá finalizar um negócio naquele momento porque a empresa está em processo de redução de custos ou priorizando outros tipos de investimento. A Protagnst é especialista na captação de novos clientes no ambiente B2B. Que tal ampliar seus negócios com o auxílio de quem é expert no assunto? Como evitar objeções em vendas? Ainda que um vendedor tenha de conviver com as objeções, há maneiras de se evitá-las ao máximo. E, como tudo o que envolve um processo de vendas, isso passa por ter estratégia e se preparar para elas. Antes de seguirmos, imagine, por exemplo, que você esteja se preparando para uma prova. Você sabe qual será o assunto, mas você não sabe quais questões sobre ele que o professor ou a banca responsável irá exigir. Nesse caso, você tem uma vantagem inicial: sabe os limites do que irão cobrar de conteúdo. Ao mesmo tempo, contudo, tem uma desvantagem: você desconhece quais partes do conteúdo terá de responder. Assim, a melhor maneira de você se dar bem na prova é estudando ao máximo o conteúdo e estando preparado para qualquer pergunta dentro dele que possa aparecer, correto? Pois é exatamente isso que você precisa fazer para evitar as objeções